【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 年的一年時(shí)間里，江 蘇統(tǒng)一安裝太陽(yáng)能熱水系統(tǒng)的住宅大約有 4000 萬(wàn)平方米。 行業(yè)隱憂(yōu)可以用更加規(guī)范的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)行優(yōu)勝劣汰，制約因素對(duì)強(qiáng)者而言也許看到的卻是機(jī)遇并會(huì)尋找到應(yīng)對(duì)之策。不論是喜是憂(yōu)，江蘇的太陽(yáng)能熱水器行業(yè)越來(lái)越正規(guī)化、品牌化、專(zhuān)業(yè)化，已經(jīng)成為不爭(zhēng)的發(fā)展事實(shí)。 江蘇市場(chǎng)兩強(qiáng)并立 外省勢(shì)力持續(xù)逼近 從今年最新的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)上看，江蘇太陽(yáng)能市場(chǎng)變化格局趨于平穩(wěn)，前十名的榜單排名雖然既有黑馬的持續(xù)上升、也有老品牌的黯然滑落，但是江蘇兩強(qiáng) —— 華揚(yáng)、太陽(yáng)雨的穩(wěn)固優(yōu)勢(shì)巋然不動(dòng)，同時(shí)與第二梯隊(duì)的距離不斷拉開(kāi)，說(shuō) 明江蘇的太陽(yáng)能市場(chǎng)整體競(jìng)爭(zhēng)格局初見(jiàn)端倪。 從全國(guó)范圍看，江蘇市場(chǎng)一直是太陽(yáng)能熱水器競(jìng)爭(zhēng)的重要高地。這一方面是江蘇省委省政府多年來(lái)堅(jiān)持探索綠色產(chǎn)業(yè)道路，堅(jiān)持節(jié)能減排理念所產(chǎn)生的良性效應(yīng)，另一方面是江蘇地區(qū)擁有太陽(yáng)能熱水器的制造、加工和消費(fèi)的傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢(shì)。 《 2020 年新華日?qǐng)?bào)江蘇地區(qū)太陽(yáng)能調(diào)研報(bào)告》就曾提到：江蘇太陽(yáng)能行業(yè)發(fā)展關(guān)鍵詞就是行業(yè)內(nèi)大品牌的 “ 競(jìng)合 ” ，既講競(jìng)爭(zhēng)又講合作、既講分工又講協(xié)作，同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之間通過(guò)規(guī)范競(jìng)爭(zhēng)與有序合作，在企業(yè)協(xié)議、行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的交流與制定、產(chǎn)品與市場(chǎng)最終實(shí)現(xiàn)企業(yè)共贏，行業(yè)共興的目的。令人感到鼓舞的是，江蘇地區(qū)的太陽(yáng)能行業(yè)正是沿著這樣一條道路前進(jìn)，而且經(jīng)過(guò)兩年多的競(jìng)合磨礪，已經(jīng)初顯成效。 本次讀者調(diào)查的高票上榜品牌之一 —— 江蘇華揚(yáng)太陽(yáng)能，一直以來(lái)在江蘇市場(chǎng)都保持著旺盛的發(fā)展勢(shì)頭，通過(guò)分析江蘇華揚(yáng) 2020 年的市場(chǎng)表現(xiàn)，能夠再次被消費(fèi)者青睞，也就在意料之中了。 根據(jù)調(diào)查，江蘇華揚(yáng) 2020 年的熱水器銷(xiāo)量增長(zhǎng)了 70%。華揚(yáng)在2020 年初，根據(jù)企業(yè)的自身定位和對(duì)競(jìng)爭(zhēng)局勢(shì)的分析，制定了 “ 全面實(shí)施精品戰(zhàn)略 ” ，提出并明確了三大定位：行業(yè)定位專(zhuān)業(yè)化、市場(chǎng)定位中高檔、產(chǎn)品（質(zhì)量） 定位精品化。這三大定位就是華揚(yáng)太陽(yáng)能集團(tuán)品牌建設(shè)的差異化和聚焦戰(zhàn)略。根據(jù)華揚(yáng)的介紹，三大定位具體內(nèi)容是：（ 1）行業(yè)定位專(zhuān)業(yè)化：是華揚(yáng)太陽(yáng)能的聚焦戰(zhàn)略，指的是華揚(yáng)不走大而全，走專(zhuān)而精， “ 不做大蛋糕要做金剛鉆 ” ，將新能源綠色熱水領(lǐng)域做深做透，從而實(shí)現(xiàn)強(qiáng)與大，走綠色熱水產(chǎn)品專(zhuān)業(yè)化之路，成為綠色熱水解決方案專(zhuān)業(yè)供應(yīng)商；（ 2）市場(chǎng)定位中高檔：是江蘇華揚(yáng)的差異化戰(zhàn)略。市場(chǎng)很大，獨(dú)家壟斷的時(shí)代已經(jīng)結(jié)束，企業(yè)要選擇好并致力于屬于自己的目標(biāo)市場(chǎng)，中高檔對(duì)于品牌建設(shè)與企業(yè)可持續(xù)發(fā)展都是健康積極的，也是支撐 “ 專(zhuān)業(yè)化 ” 的必要表現(xiàn)； （ 3）產(chǎn)品（質(zhì)量）定位精品化：充分發(fā)揮和延續(xù)精工制造，實(shí)施精品戰(zhàn)略，讓顧客清晰感覺(jué)到， “ 華揚(yáng) ” 品牌就意味著精品，高性?xún)r(jià)比，高附加值，是對(duì) “ 專(zhuān)業(yè)化和中高檔 ”物質(zhì)體現(xiàn)。 “ 芯動(dòng)力 ” 是華揚(yáng)提出的一項(xiàng)全新技術(shù)和服務(wù)理念。 2020 年以來(lái)，華揚(yáng)開(kāi)發(fā)、引入高度精細(xì)化和集成化的 “ 芯 ” 技術(shù)，創(chuàng)造性的形成以有 “ 芯 ” 系列真空管為核心，集 “ 集熱芯、保溫芯，安全芯，全時(shí)芯，智能芯 ” 為一體的新一代高度智能化、全時(shí)化、安全化、精細(xì)化的太陽(yáng)能綠色熱水系統(tǒng)產(chǎn)品。更加難能可貴的是， “ 芯 ” 概念的創(chuàng)造性不僅僅是局限在技術(shù)上，還體現(xiàn)在售后服務(wù) 人性化方面。作為耐用消費(fèi)品的太陽(yáng)能熱水器，其售后服務(wù)的好壞一定程度上決定著企業(yè)發(fā)展的優(yōu)劣。江蘇華揚(yáng)公司從 92 年建廠以來(lái)，一貫重視產(chǎn)品的售后服務(wù)，將服務(wù)作為一種營(yíng)銷(xiāo)手段與模式，不僅對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行身份編碼與追蹤，更是對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行了系統(tǒng)規(guī)范的服務(wù)培訓(xùn)，同時(shí)公司開(kāi)設(shè) 400 服務(wù)熱線(xiàn)，讓消費(fèi)者買(mǎi)得放心，用得舒心，一個(gè)電話(huà)，無(wú)牽無(wú)掛。 探究江蘇華揚(yáng)良性發(fā)展背后源源不斷的動(dòng)力，來(lái)自與上海交大、清華大學(xué)等國(guó)內(nèi)頂級(jí)高校和科研院所持續(xù)展開(kāi)的多層次專(zhuān)家級(jí)技術(shù)合作，并且共同建設(shè)基于太陽(yáng)能應(yīng)用技術(shù)的研發(fā)平臺(tái)。令華揚(yáng)人更為驕傲的是，經(jīng) 國(guó)家質(zhì)量監(jiān)督檢驗(yàn)檢疫總局、國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)化管理委員會(huì)批準(zhǔn)，江蘇省華揚(yáng)太陽(yáng)能有限公司幾乎參與了全國(guó)能源基礎(chǔ)與管理標(biāo)準(zhǔn)化技術(shù)委員會(huì)所有太陽(yáng)能熱水器行業(yè)國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)的起草、制定工作。 近二十年來(lái)，華揚(yáng)所取得的成績(jī)和肯定有目共睹：成為行業(yè)首家集 “ 中國(guó)馳名商標(biāo)、中國(guó)名牌、國(guó)家免檢產(chǎn)品、中國(guó)環(huán)境認(rèn)證、金太陽(yáng)認(rèn)證、國(guó)家高新技術(shù)企業(yè)、全國(guó)重合同守信用企業(yè) ” 為一身的大滿(mǎn)貫企業(yè)。江蘇華揚(yáng)董事長(zhǎng)黃永偉在接受采訪(fǎng)時(shí)一直強(qiáng)調(diào)說(shuō)： “ 實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品100%精品的目標(biāo)，是我們永遠(yuǎn)的追求。 ” 可以說(shuō)，不論是 2020 年華揚(yáng)全面實(shí)施精品戰(zhàn)略，還是技術(shù)平臺(tái)與 服務(wù)理念的全面升級(jí)，華揚(yáng)打造江蘇太陽(yáng)能熱水器第一品牌的決心始終如一。 評(píng)說(shuō)了江蘇華揚(yáng)就不能不說(shuō)江蘇太陽(yáng)能行業(yè)另一巨頭 —— 太陽(yáng)雨，他們構(gòu)成了江蘇地區(qū)太陽(yáng)能市場(chǎng)交相輝映的 “ 雙子星座 ” 。 2020 年是江蘇太陽(yáng)雨新能源集團(tuán)鞏固江蘇地區(qū)優(yōu)勢(shì)地位，進(jìn)一步向外擴(kuò)展的一年。據(jù)統(tǒng)計(jì)，太陽(yáng)雨熱水器在 2020 年的產(chǎn)銷(xiāo)量同比增幅巨大，而且在對(duì)外出口的銷(xiāo)量上也是增勢(shì)明顯，營(yíng)銷(xiāo)方式的創(chuàng)新更是獲得了業(yè)內(nèi)同行的好評(píng)。 2020 年 9 月 18 日，世界太陽(yáng)能大會(huì)在北京召開(kāi)，在大會(huì)產(chǎn)業(yè)論壇上，作為中國(guó)太陽(yáng)能大會(huì)金牌贊助商的太陽(yáng)雨新能源集團(tuán)董事長(zhǎng)徐新建，針對(duì)目前中國(guó)太陽(yáng)能產(chǎn)業(yè)的現(xiàn)狀向大會(huì)發(fā)出了關(guān)于把中國(guó)太陽(yáng)能熱水器 “ 納入 CDM 項(xiàng)目 ” 、 “ 實(shí)行強(qiáng)制安裝 ” 、 “ 實(shí)現(xiàn) ‘ 雙綠標(biāo)準(zhǔn) ’”的呼吁。太陽(yáng)雨在此次大會(huì)上成為了媒體關(guān)注的焦點(diǎn)，由于其強(qiáng)勢(shì)的姿態(tài)儼然成為了世界太陽(yáng)能大會(huì)的主角。世界太陽(yáng)能大會(huì)，讓太陽(yáng)雨認(rèn)識(shí)了世界太陽(yáng)能行業(yè)，也讓世界太陽(yáng)能行業(yè)了解了太陽(yáng)雨。 2020 年 12 月14日，太陽(yáng)雨榮獲營(yíng)銷(xiāo)界最高獎(jiǎng) “ 2020 十大中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新獎(jiǎng) ” ，太陽(yáng)雨保熱墻戰(zhàn)略以敏銳的市場(chǎng)洞察 力和精準(zhǔn)的市場(chǎng)判斷開(kāi)辟一片藍(lán)海市場(chǎng)，贏得營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家的好評(píng)。 “ 保熱墻 ” 案例將被載入中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)史、中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)案例庫(kù)，將在中國(guó)太陽(yáng)能營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展史上，留下濃墨重彩的一筆。 不論是華揚(yáng)還是太陽(yáng)雨， 2020 年都可以說(shuō)是豐收的一年，而且經(jīng)過(guò)了此前的殘酷市場(chǎng)拼爭(zhēng)之后，這些成熟品牌之間已經(jīng)較一般企業(yè)更深刻意識(shí)到行業(yè)內(nèi)部良性競(jìng)爭(zhēng)的意義和益處。據(jù)調(diào)查，江蘇地區(qū)太陽(yáng)能熱水器的品牌巨頭們保持著一種極為緊密的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系。 良性循環(huán)的競(jìng)合模式給太陽(yáng)能行業(yè)催化出巨大化學(xué)反應(yīng)的同時(shí)，也應(yīng)該理性地看到，江蘇地區(qū)雖然一南一北兩強(qiáng)并立， 可品牌區(qū)域化日趨明顯，沒(méi)有哪個(gè)品牌可以做到全國(guó)各省老大，更多扮演的只是某個(gè)區(qū)域或若干個(gè)區(qū)域的領(lǐng)跑者，這是由太陽(yáng)能行業(yè)渠道下沉的結(jié)果。為此給許多企業(yè)的啟示是：做強(qiáng)做大必須遵守循序漸進(jìn)的市場(chǎng)規(guī)律，作為中等規(guī)模的企業(yè)只要先把區(qū)域市場(chǎng)做精、做細(xì)，站穩(wěn)陣腳再往外一步步擴(kuò)張，方為上策。 從江蘇市場(chǎng)看，雖然有華揚(yáng)、太陽(yáng)雨的兩強(qiáng)為王，但是這種態(tài)勢(shì)正在受到本地其他品牌和外來(lái)品牌的雙重威脅。 江蘇淮陰的輝煌太陽(yáng)能經(jīng)過(guò) 2020 年的奮力開(kāi)拓，在本次讀者調(diào)查活動(dòng)中為消費(fèi)者呈現(xiàn)了一個(gè)華麗的轉(zhuǎn)身，一躍成為進(jìn)步最顯著的品牌之一 。輝煌的進(jìn)步也非一朝一夕，經(jīng)過(guò)十年的創(chuàng)新發(fā)展，現(xiàn)在的輝煌已經(jīng)研制開(kāi)發(fā)出具有鮮明企業(yè)特色和自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的太陽(yáng)制熱水、空氣制熱水、循環(huán)制熱水的三大產(chǎn)品集群。可以預(yù)見(jiàn)，在經(jīng)過(guò)了陣痛變革之后的輝煌，還會(huì)給消費(fèi)者更大的驚喜。除了歷年在榜單中排名靠前的大品牌外，還有一些雖未進(jìn)榜但發(fā)展迅猛的中小型企業(yè)仍然令消費(fèi)者奪目，比如江蘇的皇鷹太陽(yáng)能有限公司，在某些區(qū)域內(nèi)的認(rèn)可度幾可與大品牌抗衡。今年 4月皇鷹又與北京某知名企業(yè)進(jìn)行了戰(zhàn)略重組，重組后的皇鷹，無(wú)論是從技術(shù)層面，還是資金鏈的運(yùn)轉(zhuǎn)都將大大提高。有如皇鷹一樣的許多中小太陽(yáng)能熱 水器企業(yè)，調(diào)查中均顯示出良好的發(fā)展勢(shì)頭，他們的明天我們拭目以待。 江蘇省外的若干太陽(yáng)能熱水器知名品牌也正劍指江蘇市場(chǎng)，在一步步挑戰(zhàn)著兩大江蘇本土太陽(yáng)能巨頭。去年表現(xiàn)勢(shì)頭強(qiáng)勁的山東桑樂(lè)太陽(yáng)能堪稱(chēng)其中代表。 桑樂(lè)的江蘇市場(chǎng)戰(zhàn)略一直在有條不紊中推進(jìn)，從 2020 年正式進(jìn)入江蘇市場(chǎng)，通過(guò)嚴(yán)密的市場(chǎng)調(diào)查和綜合評(píng)估，確立了以 “ 重點(diǎn)扶持 ” 為主的發(fā)展戰(zhàn)略，集中資源投向重點(diǎn)區(qū)域。 2020 年，桑樂(lè)在蘇北市場(chǎng)表現(xiàn)突出，而且在蘇中、蘇南建立起了穩(wěn)固的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)框架，也是從這一年開(kāi)始桑樂(lè)發(fā)展戰(zhàn)略調(diào)整為 “ 全面均衡發(fā)展 ” 。到 2020 年底，在江蘇已設(shè)立縣級(jí)總代理 60 多家，鄉(xiāng)鎮(zhèn)終端網(wǎng)點(diǎn)近千家，網(wǎng)絡(luò)建設(shè)取得巨大成功。隨著蘇北的整體崛起，桑樂(lè)在蘇北、皖北、豫東、魯西南這一淮海經(jīng)濟(jì)圈區(qū)域牢牢確立了市場(chǎng)地位，進(jìn)而向上海、江蘇、安徽、浙江、江西、兩湖乃至四川、福建等整個(gè)長(zhǎng)江流域以南市場(chǎng)擴(kuò)展的步伐明顯加快。 “ 桑樂(lè)銷(xiāo)售模式 ” 引起了業(yè)內(nèi)人士的廣泛關(guān)注，并被許多中小型企業(yè)爭(zhēng)相效仿。 堅(jiān)持發(fā)展終端、優(yōu)化終端、培訓(xùn)終端、促銷(xiāo)終端，是山東桑樂(lè)在江蘇乃至全國(guó)保持較快增長(zhǎng)的制勝法寶。桑樂(lè)公司明確提出 “ 農(nóng)村是太陽(yáng)能行業(yè)主戰(zhàn)場(chǎng) ” 是基于科學(xué)調(diào)研后得出的結(jié)論。中國(guó) 13 億人口 9億生活在農(nóng)村，具有近乎無(wú)窮的消費(fèi)潛力。特別是隨著改革開(kāi)放 30 年的經(jīng)濟(jì)迅猛發(fā)展，鄉(xiāng)鎮(zhèn)居民生活水平顯著提高，日常生活中的熱水需求迅速增長(zhǎng)。而太陽(yáng)能熱水器作為不消耗常規(guī)能源的熱水解決方案恰好滿(mǎn)足了這一需求。桑樂(lè)公司充分認(rèn)識(shí)到這一歷史機(jī)遇，開(kāi)創(chuàng)性的提出 “ 農(nóng)村是太陽(yáng)能行業(yè)主戰(zhàn)場(chǎng) ” 這一發(fā)展戰(zhàn)略，將所有工作緊緊圍繞這一戰(zhàn)略展開(kāi)，并取得巨大成效。首先以縣級(jí)網(wǎng)絡(luò)為支撐點(diǎn)將銷(xiāo)售終端定義為鄉(xiāng)鎮(zhèn)甚至自然村，在終端銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)得到迅速普及的同時(shí)嚴(yán)格篩選，扶優(yōu)汰劣，保證消費(fèi)者得到最優(yōu)質(zhì)的桑樂(lè)服務(wù)。為了提高終端服務(wù)水平，桑樂(lè)總公 司為全國(guó)終端經(jīng)銷(xiāo)商配備了 4000 余輛形象服務(wù)車(chē)，并定期派遣專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)師進(jìn)行巡回培訓(xùn)，邀請(qǐng)他們到公司參觀學(xué)習(xí)，輔之以?xún)?nèi)容豐富、形式多樣的促銷(xiāo)活動(dòng)提升銷(xiāo)量，使桑樂(lè)在全國(guó)農(nóng)村市場(chǎng)銷(xiāo)售工作中獨(dú)占鰲頭，自身的銷(xiāo)量也得到了跨越式提升。 多年來(lái)，桑樂(lè)累計(jì)推廣太陽(yáng)能熱水器近 200 萬(wàn)平方米，針對(duì)企事業(yè)單位鍋爐改造完成了數(shù)千個(gè)熱水工程，在全國(guó)各地建立太陽(yáng)能示范村上百個(gè)。 江蘇的太陽(yáng)能熱水器市場(chǎng)之所以被業(yè)界認(rèn)為一片繁榮，不