【文章內(nèi)容簡介】 基礎(chǔ)資料和走訪客戶等方式，找到存在的問題，并有針對性地提出改進(jìn)意見。－相關(guān)人員根據(jù)客戶經(jīng)理提出的意見擬訂改進(jìn)計(jì)劃。－營銷中心考核培訓(xùn)工作和管理崗位業(yè)務(wù)，引導(dǎo)工作質(zhì)量。商品選購流程 ㈠選擇供應(yīng)商1在《煙草專賣法》規(guī)定的范圍內(nèi)選擇供應(yīng)商。供應(yīng)商可以是持有《煙草專賣生產(chǎn)許可證》的卷煙生產(chǎn)廠或者是持有《煙草專賣批發(fā)許可證》的卷煙經(jīng)銷公司。2卷煙營銷中心應(yīng)建立供應(yīng)商檔案，做好有關(guān)資料的積累、更新工作。3合格供應(yīng)商的控制合格供應(yīng)商的控制應(yīng)符合下列要求：，并保留驗(yàn)證記錄，載入該供應(yīng)商檔案，作為評價(jià)該供應(yīng)商的依據(jù)。根據(jù)供應(yīng)商的供貨情況，還可采取下列控制方法：進(jìn)行現(xiàn)場考察，由考察人員就其產(chǎn)品質(zhì)量情況、質(zhì)量保證能力和企業(yè)發(fā)展情況寫出考察報(bào)告；由本公司對其進(jìn)行第二方審核，保存審核資料；要求供應(yīng)商隨貨提供檢驗(yàn)記錄或其它質(zhì)量保證證據(jù)；通過其它渠道，收集其與產(chǎn)品質(zhì)量和質(zhì)量保證有關(guān)的資料等。，卷煙營銷中心應(yīng)根據(jù)前期對供應(yīng)商的控制資料實(shí)施例行評定，填寫《合格供應(yīng)商例行評定表》，由分管經(jīng)理審核批準(zhǔn)。《合格供應(yīng)商例行評定表》中，應(yīng)清楚地說明評定的依據(jù)或?qū)⒁罁?jù)作為《合格供應(yīng)商例行評定表》的附件，并作出是否繼續(xù)將其列為合格供應(yīng)商的結(jié)論。，卷煙營銷中心更新合格供應(yīng)商的名單，經(jīng)分管經(jīng)理批準(zhǔn)后作為下階段采購的依據(jù)。4選擇新供應(yīng)商的選擇應(yīng)符合下列要求：A 過去未曾向本公司供貨的單位，或過去曾經(jīng)供貨但不在當(dāng)前合格供應(yīng)商之列的單位，在確定為合格供應(yīng)商前，應(yīng)做好以下工作：收集其具有經(jīng)銷卷煙資格的證明；盡量進(jìn)行實(shí)地考察，調(diào)查其產(chǎn)品質(zhì)量和質(zhì)量保證能力情況，寫出考察報(bào)告。索取樣品，對樣品進(jìn)行評價(jià)，妥善保存評價(jià)報(bào)告；對樣品進(jìn)行試銷，寫出試銷報(bào)告；對比類似牌號卷煙經(jīng)銷情況；收集其他經(jīng)銷企業(yè)對其卷煙質(zhì)量反映情況的資料。B卷煙營銷中心依據(jù)評價(jià)情況填寫《供應(yīng)商選擇評價(jià)表》，并作出是否將其作為合格供應(yīng)商的結(jié)論，經(jīng)分管經(jīng)理批準(zhǔn)后方可補(bǔ)充到合格供應(yīng)商名單中。C在《供應(yīng)商選擇評價(jià)表》或附件中，應(yīng)清楚地說明其產(chǎn)品質(zhì)量、價(jià)格情況和企業(yè)的質(zhì)量保證能力等評價(jià)依據(jù)。D鑒于煙草行業(yè)的特殊性，對上級公司指令性確定的供應(yīng)商的采購計(jì)劃應(yīng)予以執(zhí)行。如該供應(yīng)商不在當(dāng)前合格供應(yīng)商名單中，應(yīng)將該供應(yīng)商列入合格供應(yīng)商名單，并建立供應(yīng)商檔案，以便日后進(jìn)行評價(jià)。㈡制定采購計(jì)劃－ 計(jì)劃編制的原則：a．采購計(jì)劃堅(jiān)持以市場為導(dǎo)向，以客戶為中心，以滿足市場需求為目的。b．采購計(jì)劃依據(jù)客戶要求和銷售計(jì)劃制定，銷售計(jì)劃依據(jù)銷售預(yù)測制定，因此計(jì)劃采購的貨源必須適應(yīng)本地市場，既要充分滿足本地消費(fèi)者的需要，又要預(yù)防滯銷情況的發(fā)生。c．計(jì)劃采購貨源能夠保證各項(xiàng)經(jīng)濟(jì)運(yùn)行指標(biāo)的順利完成。d．預(yù)先與有關(guān)工業(yè)企業(yè)協(xié)調(diào)，使制定的計(jì)劃具有較強(qiáng)的可執(zhí)行性。－ 采供部依據(jù)卷煙采購計(jì)劃編制原則，以市場需求為導(dǎo)向，結(jié)合市場行情的變化，預(yù)測計(jì)劃期銷售形勢，編制《半年采購計(jì)劃表（預(yù)案）》。表中應(yīng)包括產(chǎn)地、品名、規(guī)格、數(shù)量、單價(jià)、采購金額、分季度供貨數(shù)量等項(xiàng)目，采購計(jì)劃每半年制定一次。－ 營銷中心主任負(fù)責(zé)卷煙商品采購計(jì)劃（預(yù)案）的初審，由公司分管領(lǐng)導(dǎo)復(fù)審，并提交公司決策層討論。－ 經(jīng)公司分管領(lǐng)導(dǎo)復(fù)審、公司決策層討論通過的卷煙單品采購計(jì)劃由采供部負(fù)責(zé)執(zhí)行。－ 如遇實(shí)際銷售與計(jì)劃偏差超過規(guī)定范圍的，即向營銷中心主任提出計(jì)劃調(diào)整，報(bào)公司分管領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)。（三）卷煙采購卷煙商品采購分為了解需求、選擇品牌和工業(yè)企業(yè)、制定采購計(jì)劃、網(wǎng)上訂貨、履行合同。1 了解需求貨源管理員分析區(qū)域市場部提供的零售客戶需求信息，掌握各區(qū)域市場部的銷售實(shí)績和銷售趨勢、零售客戶變化趨勢、節(jié)假日卷煙銷售特點(diǎn)、新品推廣目標(biāo)達(dá)成情況等。2 選擇品牌和工業(yè)企業(yè)－ 以市場為導(dǎo)向、以消費(fèi)者需求為中心選擇卷煙產(chǎn)品（先品牌，后工業(yè)企業(yè)的順序）。－ 在此基礎(chǔ)上，選擇的品牌符合本公司的經(jīng)營策略以及品類結(jié)構(gòu)和品類配額的規(guī)定。－ 建立品牌檔案，做好有關(guān)資料的積累、更新工作。－ 建立本公司經(jīng)營品牌的動(dòng)態(tài)目錄。－ 選定品牌后，再選擇提供該品牌的工業(yè)企業(yè)。－ 根據(jù)行業(yè)重點(diǎn)扶持的工業(yè)企業(yè)名錄，以及對公司的銷量貢獻(xiàn)、利潤貢獻(xiàn)、細(xì)分市場供應(yīng)、成長潛力進(jìn)行分析，確定重點(diǎn)級和一般級工業(yè)企業(yè)的分類（）。－ 在每年全國集中網(wǎng)上訂貨前，采供部應(yīng)根據(jù)前期資料對工業(yè)企業(yè)進(jìn)行重新分類，將結(jié)果報(bào)營銷中心主任。（四）卷煙采購流程 1存貨管理流程目的保持合理安全的庫存量，加速商品周轉(zhuǎn)，減少庫存占有，提高資金使用效率，保證卷煙經(jīng)營的正常運(yùn)行。說明－ 貨源管理員根據(jù)對市場需求的分析和預(yù)測，確定各單品的正常日銷售量。－ 貨源管理員根據(jù)各單品卷煙生產(chǎn)廠家與公司倉庫之間的距離，確定各單品的正常在途時(shí)間。－ 貨源管理員根據(jù)訂單送貨周期、商品在途時(shí)間以及廠家供貨及時(shí)性，確定各單品的正常庫存周期、最高庫存周期和最低庫存周期。－ 貨源管理員根據(jù)各單品的庫存周期和正常日銷售量計(jì)算出各單品的正常庫存量、最高庫存上限和最低庫存下限。－ 采供部及時(shí)掌握訂貨信息和庫存信息，各單品的庫存量高于庫存上限時(shí)限制采購，低于庫存下限時(shí)及時(shí)采購。2 品牌策劃計(jì)劃流程目的通過市場需求預(yù)測，結(jié)合上級公司下達(dá)的銷售計(jì)劃，制定采購計(jì)劃，簽訂訂貨合同。說明－ 貨源管理員搜集和分析市場需求。－ 貨源管理員根據(jù)對市場需求的分析和預(yù)測，綜合與工業(yè)企業(yè)的銜接情況編制單品采購計(jì)劃草案報(bào)采供部主任、營銷管理部門經(jīng)理逐級審批。－ 采供部綜合管理員按上級批準(zhǔn)后的采購計(jì)劃上網(wǎng)交易，并將計(jì)劃歸檔管理。－ 貨源管理員分析銷售趨勢，綜合品牌測評結(jié)果制定調(diào)運(yùn)計(jì)劃，并告知工業(yè)企業(yè)。－ 貨源管理員將調(diào)運(yùn)計(jì)劃報(bào)采供部主任審批后傳遞至相關(guān)部門。3品牌策劃交易流程目的通過交易以及交易過程中的與工業(yè)企業(yè)的及時(shí)溝通，保障貨源滿足經(jīng)營需要。說明－ 品牌策劃部綜合管理員根據(jù)采購計(jì)劃登陸交易網(wǎng)站發(fā)起訂單。－ 工業(yè)企業(yè)通過網(wǎng)絡(luò)交易平臺(tái)確認(rèn)訂單信息。－ 網(wǎng)絡(luò)交易管理機(jī)構(gòu)簽章后訂單交易成功。－ 采供部綜合管理員辦理訂單網(wǎng)上結(jié)算業(yè)務(wù)。－ 采供部綜合管理員保存交易文檔，并將交易情況及時(shí)傳遞給貨源管理員以及相關(guān)的配送部門、區(qū)域市場部、訂單部等部門。4品牌策劃到貨流程目的對到貨情況進(jìn)行管理，以便于及時(shí)與工業(yè)企業(yè)溝通，保障貨源供應(yīng)的連續(xù)性。說明－ 采供部綜合管理員根據(jù)采購計(jì)劃、調(diào)運(yùn)計(jì)劃編制到貨時(shí)間表。－ 貨源管理員將到貨時(shí)間表提供給工業(yè)企業(yè)。－ 綜合管理員監(jiān)控到貨情況，將到貨異常信息及時(shí)提供給貨源管理員，由貨源管理員調(diào)整調(diào)運(yùn)計(jì)劃，并根據(jù)已調(diào)整的調(diào)運(yùn)計(jì)劃修改到貨時(shí)間表。－ 綜合管理員記錄到貨信息，上網(wǎng)進(jìn)行到貨確認(rèn)操作。－ 綜合管理員記錄交易合同履約臺(tái)賬。定期填制到貨情況報(bào)表。5市場投放流程目的通過提高市場投放有效性、準(zhǔn)確性，滿足市場需求、降低運(yùn)營成本。說明－ 貨源管理員分析市場需求。－ 貨源管理員根據(jù)庫存和采購到貨計(jì)劃安排商品投放區(qū)域、客戶群、數(shù)量、批次計(jì)劃，報(bào)采供部主任審核，營銷中心主任審批。－ 貨源管理員根據(jù)缺貨（緊俏）商品的貨源情況制定缺貨（緊俏）商品投放方案。－ 區(qū)域市場部、訂單部執(zhí)行市場投放計(jì)劃。－ 貨源管理員分析缺貨（緊俏）商品投放計(jì)劃實(shí)施情況，編制報(bào)表，提供文字分析。6工業(yè)企業(yè)分類流程目的按照煙草行業(yè)“大企業(yè)、大品牌”戰(zhàn)略要求、重點(diǎn)工業(yè)企業(yè)目錄，并根據(jù)本地卷煙市場細(xì)化相關(guān)工業(yè)企業(yè)的分類，為工業(yè)企業(yè)服務(wù)提供依據(jù)。說明－ 貨源管理員制定工業(yè)企業(yè)關(guān)系管理實(shí)施辦法，經(jīng)營銷管理部門經(jīng)理審核后，報(bào)分管領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)。明確工業(yè)企業(yè)檔案管理、信息溝通、分類標(biāo)準(zhǔn)以及提供服務(wù)等方面的內(nèi)容。－ 貨源管理員建立工業(yè)企業(yè)檔案，并與工業(yè)企業(yè)溝通，了解其銷售業(yè)務(wù)流程、營銷策略意圖、定價(jià)機(jī)制、產(chǎn)品特性、新品開發(fā)設(shè)計(jì)規(guī)劃等基本信息，錄入檔案。－ 貨源管理員將采購計(jì)劃、采購合同、到貨情況保存至工業(yè)企業(yè)檔案，并及時(shí)將本崗位在日常工作中形成的工業(yè)企業(yè)溝通銜接情況、促銷計(jì)劃與實(shí)施情況、市場信息等保存進(jìn)入檔案。－ 貨源管理員制定工業(yè)企業(yè)分類細(xì)則，經(jīng)營銷管理部門經(jīng)理審核后報(bào)分管領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)。－ 貨源管理員經(jīng)理定期根據(jù)工業(yè)企業(yè)分類細(xì)則整理相關(guān)信息，作為分類的基礎(chǔ)依據(jù)。－ 貨源管理員測評工業(yè)企業(yè)情況，并實(shí)施分類、提出分類服務(wù)的建議。－ 貨源管理員將分類的結(jié)果報(bào)營銷管理部門經(jīng)理審核后，傳遞至公司相關(guān)部門或崗位。－ 貨源管理員根據(jù)工業(yè)企業(yè)分類細(xì)則中的分類服務(wù)工作要求，制定工業(yè)企業(yè)分類服務(wù)計(jì)劃，經(jīng)營銷管理部門經(jīng)理審批后，傳遞至相關(guān)部門和崗位共同執(zhí)行。－ 貨源管理員代表公司向工業(yè)企業(yè)承諾個(gè)性化服務(wù)項(xiàng)目的內(nèi)容。－ 貨源管理員搜集對工業(yè)企業(yè)分類服務(wù)工作的實(shí)施情況，經(jīng)整理后提交督察考評部門考核。同時(shí)，針對存在的問題提出服務(wù)改進(jìn)措施，完善測評方法。（五）合同的簽訂和管理－ 在網(wǎng)上交易前，根據(jù)采購計(jì)劃和公司的具體要求，與工業(yè)企業(yè)洽談采購業(yè)務(wù)。－ 對工業(yè)企業(yè)提交的網(wǎng)上訂單內(nèi)容進(jìn)行審查并加以確認(rèn)。－ 訂單由交易主管部門進(jìn)行網(wǎng)上鑒證。建立采購合同檔案，分類保存需求信息、分析資料、采購計(jì)劃等。包括：批次調(diào)運(yùn)計(jì)劃、合同履約臺(tái)賬（記錄訂貨、執(zhí)行、到貨情況，據(jù)此統(tǒng)計(jì)合同履約率）、采購交易操作記錄（記錄需求生成、調(diào)整、銜接、網(wǎng)上操作、變更的情況）、合同文本。（六）履行合同－ 合同簽訂后，采供部應(yīng)與工業(yè)企業(yè)保持經(jīng)常性聯(lián)系，確保合同按時(shí)履行。－ 履行合同必須以市場需求為前提，以月份銷售預(yù)測為依據(jù)。－ 根據(jù)對銷售進(jìn)度和庫存的實(shí)時(shí)監(jiān)控，向工業(yè)企業(yè)下達(dá)采購單（執(zhí)行合同）?！?建立卷煙庫存預(yù)警制度，設(shè)置卷煙單品安全庫存和庫存預(yù)警值。庫存預(yù)警分為缺貨預(yù)警，滯銷預(yù)警。其中缺貨預(yù)警考慮貨運(yùn)的采購提前期，然后規(guī)定庫存的最低下限，低于下限的則需要立即補(bǔ)貨。通過滯銷預(yù)警值，用于判斷一定時(shí)間內(nèi)未發(fā)生動(dòng)銷的卷煙，以此調(diào)節(jié)采購進(jìn)度和投放規(guī)模。貨源管理員和綜合管理員實(shí)施跟蹤缺貨預(yù)警。－ 由于市場變化，原有合同文本無法滿足采購需求，要及時(shí)與工業(yè)企業(yè)聯(lián)系變更合同。（七）價(jià)格管理流程1采供部貨源管理員接收統(tǒng)一卷煙批發(fā)價(jià)信息。2貨源管理員將接收的批發(fā)價(jià)信息錄入批發(fā)價(jià)通知單，傳遞至訂單部、市場部、區(qū)域市場營銷部。3貨源管理員將卷煙統(tǒng)一批發(fā)價(jià)錄入商品信息。