【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 析和統(tǒng)計(jì)，可以獲得部份數(shù)據(jù)。第四、建立統(tǒng)一的廣告語(yǔ)并能體現(xiàn)本商場(chǎng)的品牌價(jià)值觀。二、其他接觸點(diǎn)現(xiàn)狀和改善建議 POP、促銷廣告、促銷活動(dòng)、時(shí)尚體驗(yàn)、公司網(wǎng)站這些接觸點(diǎn)本公司部份有執(zhí)行，POP、促銷廣告、促銷活動(dòng)都是直接跟成交有關(guān)的活動(dòng)，對(duì)階段性銷售有一定的促進(jìn)作用，營(yíng)運(yùn)部、企劃部合作起來(lái)執(zhí)行得還不錯(cuò)。但也發(fā)現(xiàn)供貨商的廣告牌做工粗糙、展示隨意、燈光等搭配不協(xié)調(diào)，有的廣告牌都起泡了、翹邊了。建議：一、本公司要多了解目標(biāo)消費(fèi)者喜歡什么顏色的POP、喜歡什么字眼、喜歡什么時(shí)間逛商場(chǎng)和購(gòu)物；他們喜歡在商場(chǎng)的哪些區(qū)域逗留？喜歡觀察什么商品？這些可以通過消費(fèi)者行為研究獲得。二、廣告牌一定要有鑲邊，顯得有厚度和質(zhì)感。我們都有這種經(jīng)驗(yàn)，一張照片如果沒有鏡框，照片效果會(huì)大打折扣。而且鑲邊也不一定要多花很多錢。三、廣告牌要定期進(jìn)行檢查、保持一定的間距等 時(shí)尚體驗(yàn)時(shí)尚體驗(yàn)是針對(duì)現(xiàn)有的年輕人喜歡感覺和參與，有針對(duì)性的一種營(yíng)銷手法?，F(xiàn)在的年輕消費(fèi)者他們重視感覺，什么是感覺，感覺是視覺、聽覺、嗅覺、觸覺、心靈感應(yīng)綜合體驗(yàn)下的一種狀態(tài)。他們喜歡參與和體驗(yàn)，喜歡被尊重。建議：僅供參考本公司利用一個(gè)比較聚焦的空間，開避一個(gè)時(shí)尚體驗(yàn)場(chǎng)，也就是每周或每月將本公司現(xiàn)有品牌的商品進(jìn)行組合后展示，并標(biāo)明什么商品是什么品牌？?jī)r(jià)格多少？質(zhì)地、材料等等，最主要是模特的身高體形要與大眾人群相似，讓消費(fèi)者有能接近或相似的感覺，“感覺這身行頭在我身上也有這種效果”那就成功了。當(dāng)然，有些品牌可能不喜歡與其他品牌搭配，我們可以用一家品牌的商品進(jìn)行搭配來(lái)展示、陳列。時(shí)尚體驗(yàn)的目的并不是為了銷售，而是為了“吸引眼球”。 本公司網(wǎng)站：本公司現(xiàn)有網(wǎng)站界面一般，商品陳列不是很理想，比如服裝模塊基本上沒有進(jìn)場(chǎng)品牌的介紹，基本沒有什么推廣工作。其實(shí)網(wǎng)站的建立不一定是為了產(chǎn)生購(gòu)買，而是讓大眾或消費(fèi)者通過網(wǎng)站了解本商場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)風(fēng)格、經(jīng)營(yíng)品類。在這個(gè)基礎(chǔ)上產(chǎn)生一些消費(fèi)意向，并提升本商場(chǎng)的品牌認(rèn)同度。本公司網(wǎng)站沒有被充分利用起來(lái)。事實(shí)證明，現(xiàn)在的年輕消費(fèi)者基本上都有上網(wǎng)的習(xí)慣，他們經(jīng)常通過網(wǎng)絡(luò)來(lái)查找自己希望得到的信息。建議：將電腦房的工作職能作一個(gè)延伸增加網(wǎng)站維護(hù)，或?qū)㈦娔X房的一個(gè)模塊（網(wǎng)站維護(hù)）工作轉(zhuǎn)移到總經(jīng)理室或企劃部。由責(zé)任部門對(duì)網(wǎng)站進(jìn)行統(tǒng)一規(guī)劃、并進(jìn)行適當(dāng)?shù)耐茝V，增加網(wǎng)站的知名度和被搜索率、點(diǎn)擊率，總之，本公司的網(wǎng)站大有文章可做。網(wǎng)站可以開發(fā)以下功能：做消費(fèi)者行為調(diào)查，從中可以得到很多的消費(fèi)者行為信息，對(duì)本公司的營(yíng)銷策劃非常有用。進(jìn)行網(wǎng)上招商，讓有意向的供貨商先在網(wǎng)上提出申請(qǐng)，經(jīng)過本公司評(píng)估后再?zèng)Q定要否合作，這樣可以高效率地開展招商工作，減少不必要的工作量。在網(wǎng)站上展示和陳列進(jìn)場(chǎng)品牌和商品，促進(jìn)大眾和消費(fèi)者對(duì)本公司商品的了解。讓VIP客戶能在網(wǎng)站上查到積分。介紹本公司的營(yíng)銷活動(dòng)。在網(wǎng)站上開避互動(dòng)游戲（僅供參考）；在網(wǎng)站上開避論壇，介紹護(hù)膚、美容、著裝等方面知識(shí)，讓公眾和消費(fèi)者參與討論。利用網(wǎng)站進(jìn)行一些營(yíng)銷策劃活動(dòng)； 營(yíng)業(yè)員的現(xiàn)狀和建議我曾經(jīng)跟一個(gè)既在本公司上班，也在石路上班的營(yíng)業(yè)溝通過，她的感覺本公司的營(yíng)業(yè)員年齡偏大，不夠活躍。建議：本公司可以對(duì)現(xiàn)有營(yíng)業(yè)員的年齡結(jié)構(gòu)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，對(duì)一些年齡偏大調(diào)整崗位，對(duì)不夠機(jī)敏的營(yíng)業(yè)員進(jìn)行培訓(xùn)，培訓(xùn)達(dá)不到要求的予以淘汰。對(duì)營(yíng)業(yè)員要進(jìn)行商品知識(shí)、禮儀方面和服務(wù)流程的培訓(xùn)。 消費(fèi)者溝通計(jì)劃本公司現(xiàn)階段基本上沒有消費(fèi)者溝通計(jì)劃。主要以促銷廣告、POP為主，配合促銷活動(dòng)。建議：一、企劃部制訂每年的媒體投放計(jì)劃媒體時(shí)間或尺寸時(shí)段或版面總次數(shù)時(shí)間（月份）費(fèi)用（萬(wàn)元）單價(jià)(元/次)23456合計(jì)折后費(fèi)用二、其他接觸點(diǎn)根據(jù)實(shí)際需要整合相關(guān)信息第三節(jié)、商 品進(jìn)場(chǎng)品牌的選擇要根據(jù)本公司定位決定，不是選擇了幾種高檔商品或奢侈品，就是走高檔路線了，公司商品的檔次就上去了。我們不是要跟美羅去比，我們要清楚自己要走什么路線，關(guān)于商品的選擇，我不便發(fā)表多的意見，這是招商和運(yùn)營(yíng)最專業(yè)的工作。本公司要清楚劃分出哪些是核心商品？哪些是形式商品？哪些是附加商品？對(duì)于進(jìn)場(chǎng)品牌要進(jìn)行效益分析，找出效益優(yōu)劣的原因，并有針對(duì)性進(jìn)行調(diào)整和布局以下是2008年度銷售統(tǒng)計(jì)匯總，主要是酒、煙、針紡、服裝、鞋、化妝、鐘表、日用品、體育辦公、金銀珠寶共十類，數(shù)據(jù)主要是從《商友》中導(dǎo)出，因?yàn)楸竟居懈慊顒?dòng)涉及到分配問題，所以數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確不高。希望對(duì)本公司以后在品類選擇、品牌搭配方面有一些幫助。一、全年各類商品的銷售比例二、按月銷售額統(tǒng)計(jì)分類三、按毛利率對(duì)比四、按毛利潤(rùn)對(duì)比五、按小分類比例 服裝類 鞋類 洗化類 珠寶類銷售數(shù)據(jù)是反映品牌的經(jīng)營(yíng)成效和成長(zhǎng)的重要數(shù)據(jù)之一，本公司可以根據(jù)數(shù)據(jù)分析品牌的經(jīng)營(yíng)得失、改善空間、改善建議，并將相關(guān)的信息及時(shí)反饋給供貨商，以便與供貨商一起提高品牌的經(jīng)營(yíng)。同時(shí)也可以根據(jù)分析結(jié)果及時(shí)調(diào)整品牌或?qū)^(qū)域進(jìn)行整合。鑒于本公司過去未及時(shí)對(duì)平效進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析，現(xiàn)階段提供的平效充滿了不確定因素，包括：區(qū)域調(diào)整、面積調(diào)整、樓層調(diào)整帶來(lái)的不確定性，所以分析起來(lái)數(shù)據(jù)的采信度不高。建議：本公司從年度開始，每月對(duì)平效進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析，統(tǒng)計(jì)要考慮：樓層、區(qū)域、面積、促銷活動(dòng)、周邊品牌的搭配情況等。由總經(jīng)理室負(fù)責(zé)統(tǒng)計(jì)，每月提交一份各樓層平效、前十大平效品牌，并制作成月報(bào)發(fā)各營(yíng)運(yùn)部、招商部、企劃部各部門經(jīng)理一份。第四節(jié)、購(gòu)物環(huán)境一、平面動(dòng)線平面動(dòng)線是不少供貨商和營(yíng)業(yè)員反應(yīng)比較多的問題很多營(yíng)業(yè)員都抱怨本商場(chǎng)的布局有點(diǎn)亂。建議：第一、制訂各樓層的動(dòng)線圖（本公司有現(xiàn)成的），主動(dòng)線和次動(dòng)線要能體現(xiàn)人流的動(dòng)向，主動(dòng)線不能受到阻礙，影響視覺覆蓋。第二、確定各樓層的主要裝飾點(diǎn)的布局和要求，主要裝飾點(diǎn)是商場(chǎng)最重要的點(diǎn)綴窗口，對(duì)整體風(fēng)格的規(guī)范起到非常重要的點(diǎn)綴作用。比如：對(duì)各樓層的電梯口附近的柜臺(tái)高度、尺寸做出規(guī)定，柜臺(tái)裝飾不得影響視覺覆蓋效果。本公司扶梯口燈光偏暗，扶梯口四周的廣告做工、展示不夠精致，要進(jìn)行調(diào)整。一樓到三樓的扶梯中間的裝飾物稍微滿了一點(diǎn)，裝飾物品的搭配也不夠新穎，如果在超市這樣布置問題不大，但在商場(chǎng)顯得不夠檔次。四樓到六樓的扶梯口基本未做裝飾，掛了一張條幅，實(shí)在是不能體現(xiàn)一個(gè)有品味的購(gòu)物場(chǎng)所的面貌。一樓扶梯口的鐵架稍微大了一點(diǎn)，將扶梯口凸顯出來(lái)，而且站在一樓扶梯口向上看，整個(gè)扶梯口看起來(lái)視線比較開闊，不會(huì)感覺到壓抑。第三、在每層樓面扶梯品放一張三個(gè)位子或四個(gè)位子的椅子，供購(gòu)物者休息。二、商品品類規(guī)劃（略）商品品類規(guī)劃本公司有很多專業(yè)人員，劉總在這方面也很有經(jīng)驗(yàn)，他們都能處理好。三、室內(nèi)空間環(huán)境設(shè)計(jì)（略）本公司空間環(huán)境總體感覺不夠中看，主要原因有空間高度不夠的原因，也有裝修風(fēng)格和布局的原因。我觀察長(zhǎng)發(fā)的空間高度跟本公司相差不大，但看起來(lái)顯得比我們高，而且長(zhǎng)發(fā)五樓邊廳用手都可以摸到，但感覺不到太壓抑，這跟他們的裝修方法有關(guān)，通過一些線條的設(shè)計(jì)改變空間狹小的感覺。 四、燈光效果設(shè)計(jì)（略）光不僅是用來(lái)照明的，更是對(duì)購(gòu)物環(huán)境和商品的一種烘托，本公司如果不能進(jìn)行頂面裝修，這個(gè)改善方法不多，只能利用柜臺(tái)的裝飾進(jìn)行光環(huán)境的改善。大多數(shù)消費(fèi)者都會(huì)有這種感覺：進(jìn)入某百貨店的一瞬間，在還沒完全看清商品時(shí)，就能立刻感覺并判斷出該店的檔次與品位的高低。這種能夠讓消費(fèi)者對(duì)百貨店環(huán)境產(chǎn)生第一印象的主要因素，就是它整體的燈光氛圍，即百貨店的光環(huán)境。五、品牌柜位規(guī)范設(shè)計(jì)裝修、裝飾風(fēng)格在關(guān)鍵控制點(diǎn)上本公司一定要堅(jiān)持原則，不能因?yàn)橐患夜镜难b飾而影響了整體布局和風(fēng)格。我相信所有供商商都會(huì)明白這樣一個(gè)道理，《如果本商場(chǎng)的平臺(tái)不好，不管是什么品牌都沒法得到很好的展示和陳列》，對(duì)于柜臺(tái)的裝飾尺寸，本公司要堅(jiān)持原則，對(duì)于關(guān)鍵控制點(diǎn)的裝飾不能讓步，否則影響整體空間環(huán)境效果。六、收銀臺(tái)本公司現(xiàn)在的收銀臺(tái)分布基本上是每樓層二個(gè)或三個(gè)，每層有2至3名收銀員，分布沒有什么規(guī)律，收銀臺(tái)也沒有統(tǒng)一。調(diào)查顯示，在付款環(huán)節(jié)往返次數(shù)過多、收銀排隊(duì)等待、收款員態(tài)度不好等是影響消費(fèi)者購(gòu)物情緒的三個(gè)主要原因。％，％的顧客容