【文章內(nèi)容簡介】 爾參加（13次/月）、不參加。（二） 目標市場選擇我公司采用差別性市場策略，差別性市場策略就是把整個市場細分為若干子市場，針對不同的子市場，設(shè)計不同的產(chǎn)品，制定不同的營銷策略，滿足不同的消費需求。市場調(diào)查服裝企業(yè)，按生活方式把女裝分成三種類型：時髦型、男子氣型、樸素型。（三） 市場定位 我們從三個角度對本服裝店進行了定位：服務項目種類多樣化、服務質(zhì)量高體驗好、價格分布整體符合大學生實際支付能力。 目前市面上很難發(fā)現(xiàn)存在提供全面服裝服務的店面。服裝商店內(nèi)的扦邊服務僅能滿足服裝合身的需求，不能使得服裝變得美觀、個性。一些名牌服裝的整裝訂制價格又較為昂貴，不符合大學生實際需求。因此同時提供服裝細節(jié)改良和整裝訂制將成為我店一大特色。 在技術(shù)方面我們要做到精益求精讓來過這里的顧客感覺到物超所值的感覺，同時在設(shè)計方面給顧客很多種不同的選擇，不僅能滿足顧客對服裝改造的要求，還能給顧客提供很多適當?shù)慕ㄗh令他們選擇。 通過對大學生的了解，在服務方面我們應該著重注意服務態(tài)度和適宜新時代大學生的環(huán)境氛圍。大學生的之間口碑效應將其傳播給潛在顧客，并在顧客心目中留下深刻印象。 經(jīng)過調(diào)查綜合初步的成本分析，我們決定在前期剛進入市場是將價格定在偏低價格，這樣就能夠吸引大學生對本服裝店改造處于觀望態(tài)度的大學生，能夠吸引更多的顧客。前期過后當市場基本處于穩(wěn)定狀態(tài)的時候把價格慢慢提升。第三章 市場營銷策略 一、產(chǎn)品策略 （一） 品牌策略—統(tǒng)一品牌，樹立形象創(chuàng)立網(wǎng)上產(chǎn)品品牌的主要作用有二，一是企業(yè)的產(chǎn)品品牌等于企業(yè)注冊了一個規(guī)范的電子商標，可以有效地保護企業(yè)的公眾形象和無形資產(chǎn)，防止法律糾紛。二是企業(yè)利用自己創(chuàng)立的網(wǎng)上品牌能夠讓消費者在一個變化莫測的網(wǎng)絡世界中把一項產(chǎn)品與企業(yè)聯(lián)系起來，讓該品牌深入人心，從而使消費者在選擇商品時對該產(chǎn)品產(chǎn)生一種偏好。一旦品牌創(chuàng)立成功，那么，企業(yè)出售的不僅僅是實際的產(chǎn)品，還有公司的品牌和信譽。 （二）服裝實物產(chǎn)品策略服裝流行的特點具有明顯的周期性，一般包括醞釀期、發(fā)展期、高潮期和衰退期。服裝網(wǎng)絡營銷須根據(jù)服裝流行不同時期的特點，制定相應的營銷策略，以使企業(yè)獲得最大的營銷收益。不同階段的服裝產(chǎn)品策略服裝產(chǎn)品流行階段服 裝 產(chǎn) 品 策 略醞釀期策略1. 加強全方位廣告、展銷促銷活動2. 選擇適當?shù)木W(wǎng)絡營銷渠道3. 完善工藝方案，加強服裝產(chǎn)品的穩(wěn)定性發(fā)展期策略1. 通過網(wǎng)上交互等形式擴大市場滲透，爭取更多消費者2. 宣傳廣告目標由介紹產(chǎn)品轉(zhuǎn)向增加和提高消費者對產(chǎn)品的偏好3. 建立網(wǎng)上服務站，重視售后服務高潮期策略1． 加強產(chǎn)品改革2． 科學配置生產(chǎn)組織管理，結(jié)合網(wǎng)絡營銷方案，進行合理儲存和運輸3． 設(shè)計開發(fā)新款服裝衰退期策略1. 適當降低價格，聯(lián)合網(wǎng)絡營銷渠道，為迎接下一個利潤高峰做準備2. 生產(chǎn)新款服裝，并積極推向市場 （三） 服務策略—質(zhì)量為上，服務到家網(wǎng)上消費者服務的過程伴隨著與產(chǎn)品接觸的過程，同樣包括售前服務、售中服務和售后服務三個階段。售前服務是利用因特網(wǎng)把產(chǎn)品的有關(guān)信息發(fā)送給目標消費者。這些信息包括：產(chǎn)品技術(shù)指標、主要性能、使用方法與價格等。售中服務是為消費者提供咨詢、導購、訂貨、電子貨幣結(jié)算及送貨等服務。對于某些可通過網(wǎng)絡傳輸?shù)男畔㈩惍a(chǎn)品，還可以提供試聽和試用。售后服務的主要內(nèi)容是為用戶解決產(chǎn)品使用過程中的問題，排除技術(shù)故障，提供技術(shù)支持，寄發(fā)產(chǎn)品改進或升級信息以及獲取消費者對產(chǎn)品和服務的反饋。在上述的三個階段中，售前和售中服務的主要目標是為了使消費者能夠更加方便地與企業(yè)達成交易，而售后服務則對于建立消費者紐帶起主導作用。細致周到、體貼入微的網(wǎng)上服務，不僅方便消費者的購買、使用，而且還會給消費者一種親切感，增加消費者與企業(yè)之間的親和力。二、 定價策略 （一）市場撇脂定價：高價投放。加快新產(chǎn)品資金投入的回收速度，樹立優(yōu)質(zhì)高檔品牌，獲得短期高額利潤。突出有特點的產(chǎn)品，如新型保暖內(nèi)衣。 （二）市場滲透定價：低價投放。以便新產(chǎn)品迅速被消費者接受，從而滲入市場，提高市場占有率，抑制潛在的市場競爭。 （三）心理定價策略：針對消費者得消費心理，在制訂價格時在價格上留下一個小尾巴，在其所銷的商品中，尾數(shù)為整數(shù)得僅占15%左右，85%左右的商品價格尾數(shù)為非整數(shù)，而在價格尾數(shù)中又以奇數(shù)為主。一件商品定價99元人們會感覺比100元便宜，定價101元人們則會感覺太貴，較之99元價格仿佛又上了一個臺階。利用心理定價策略會給人商店價格在整體上的都很低的印象，從而達到吸引并留住顧客的目的。三、 渠道策略 隨著網(wǎng)購消費者對商品品質(zhì)心理期望值，以及對于“淘品牌”的認可度越來越高，網(wǎng)民已經(jīng)開始從過去的“價格消費”開始向“品質(zhì)消費”進行過渡，對產(chǎn)品質(zhì)量的要求更為苛刻。 我公司有專業(yè)設(shè)計師為公司設(shè)計服裝，再由人事部聯(lián)系工廠，進行外包定做，爭取零庫存，之后進行網(wǎng)絡銷售。四、 促銷策略（一）網(wǎng)店內(nèi)部網(wǎng)店內(nèi)部的銷售促進手段以免郵費、打折、贈品為主，其余方式為輔。
(1 )免郵費。網(wǎng)絡購物中間環(huán)節(jié)的郵費問題一直是買家關(guān)注的焦點之一，這會影響到買家對于網(wǎng)購價格優(yōu)惠的感知。當前郵費主要分為：郵局(包裹平郵)、物流快遞、特快專遞等，平郵的價格較低，但周期較長。物流快遞價格適中、送貨周期在3～5天。特快專遞的價格昂貴。因此快遞公司是最被買家接受的。店主可以根據(jù)買家所購買商品的數(shù)量來相應地減免郵費，讓消費者從心理上覺得就像在家門口買東西一樣，不用附加任何其他的費用。
(2 )打折。由于打折促銷直接讓利于消費者，讓客戶非常直接的感受到了實惠，因此是目前最常用的一種階段性促銷方式。折扣主要采取以下兩種方式:一是不定期折扣。在重要的節(jié)日，如春節(jié)、情人節(jié)、母親節(jié)、圣誕節(jié)等，進行8～9折優(yōu)惠，因為在節(jié)日期間人們往往更具有購買潛力和購買沖動。店主應選擇商品價格調(diào)節(jié)空間較大的商品參加活動，并不是全盤托出。這種方式的優(yōu)點是：符合節(jié)日需求，會吸引更多的人前來購買，雖然折扣后可能會造成利潤下降，但銷售量會提高，總的銷售收入不會減少，同時還增加了店內(nèi)的人氣，擁有了更多的顧客，對以后的銷售也會起到帶動作用。二是變相折扣。如采取“捆綁式”銷售，以禮盒方式在節(jié)假日銷售。這種方式的優(yōu)點是：符合節(jié)日氣氛，更加人性化。
(3)贈品。贈品促銷的關(guān)鍵在于贈品的選擇上，一個得當?shù)馁浧?，會對產(chǎn)品銷售起到積極的促進作用，而選擇不適合的贈品只能是成本上升，利潤減少，顧客不滿意。選擇合適的贈品應注意：第一，不要選擇次品、劣質(zhì)品，這樣做只會適得其反，影響店鋪的信用度。第二，選擇適當?shù)哪軌蛭I家的產(chǎn)品或服務。可以贈送試用裝或小樣，還可以贈送無形的東西——服務。第三，注意贈品的預算，贈品要在能接受的預算內(nèi)，不可過度贈送贈品而造成成本加大。
(4)會員、積分。凡在網(wǎng)店購買過商品的顧客，都成為網(wǎng)店的會員。會員不僅可享受購物優(yōu)惠，同時還可以累計積分，用積分免費兌換商品。此方式的優(yōu)點是:可吸引買家再次來店購買，以及介紹新買家來店購買，不僅可以鞏固老顧客，使其得到更多的優(yōu)惠，還可以拓展發(fā)掘潛在買家。
(5)紅包。紅包是淘寶網(wǎng)專用的一種促銷道具，各位賣家可以根據(jù)各自店鋪的不同情況靈活制定紅包的贈送規(guī)則和使用規(guī)則。通過此種手段可增強店內(nèi)的人氣，由于紅包有使用時限，因此可促進客戶在短期內(nèi)再次購買，有效提升網(wǎng)店銷量。
(6)積極參與淘寶網(wǎng)主辦的各種促銷活動。淘寶網(wǎng)不定期會在不同版塊組織不同的活動，參與活動的賣家會得到更多的推薦機會，這也是提升店鋪人氣和促進銷售的一個好方法。要想讓更多的人關(guān)注到網(wǎng)店，店主就要經(jīng)常到淘寶網(wǎng)的首頁、支付寶頁面、公告欄等關(guān)注淘寶舉行的活動，并積極參與。
（二）信用管理
信用評價是會員在淘寶網(wǎng)交易成功后，在評價有效期內(nèi)(成交后3～45天)，就該筆交易互相做評價的一種行為。信用評價不可修改。評價分為“好評”、“中評”、“差評”三類，每種評價對應一個信用積分，具體為：“好評”加一分，“中評”不加分，“差評”扣一分。
據(jù)調(diào)查，一方面，網(wǎng)店的信用級別會對消費者的購買決策產(chǎn)生影響，另一方面，買家在交易后對賣家所給的信用評判表示關(guān)注。由此看來，我公司一方面要誠信經(jīng)營，提升自己的信用度和信用級別。另一方面要把握好這個宣傳機會，每次交易后，不僅要對買家作三級別評判，還要在評判留言欄留下相關(guān)的店鋪信息。如“我們將在下周進行全場商品九折活動，歡迎再次光臨”。這樣一來，評判留言欄就成了一個促銷信息的發(fā)布專區(qū)，合理地利用了網(wǎng)絡資源。
（三）網(wǎng)店外部促銷策略
網(wǎng)店外部促銷策略可以采取搜索引擎、銷售聯(lián)盟網(wǎng)店推廣和網(wǎng)絡廣告三種方式。
1.“三管齊下”專攻搜索引擎
許多用戶上網(wǎng)首先瀏覽的頁面是淘寶搜索引擎頁面，這時，腦海中就會出現(xiàn)一些他們所需求商品的關(guān)鍵詞，然后通過引擎搜索到符合條件的商品。因此，要想提高網(wǎng)店商品被瀏覽的幾率，就必須對搜索引擎排序原理有充分的了解。淘寶網(wǎng)商品的搜索排序先后規(guī)則有如下四部分:第一部分：被設(shè)為櫥窗推薦位的寶貝。第二部分: 雖然是櫥窗推薦，但是該商品已經(jīng)有90天未被人購買。第三部分:未被櫥窗推薦的一般寶貝。第四部分：一般寶貝中90天未被購買的寶貝。
由此看出，如果買家在淘寶網(wǎng)搜索引擎里用關(guān)鍵詞來搜索商品，所有帶關(guān)鍵詞的商品是這樣顯示的，先是顯示櫥窗推薦的商品13天后，接下來再顯示設(shè)置了櫥窗推薦，但長期(超過90天)沒有售出的商品013天，然后再顯示沒有設(shè)置為櫥窗推薦的所有寶貝013天，最后顯示所有寶貝里長期沒有售出的寶貝013 天，一共分四個層次來顯示搜索結(jié)果，同時只顯示100頁的商品，101頁以后的商品是不顯示的。從這個規(guī)則來看，網(wǎng)店要想辦法讓商品在同類商品的排名中盡量顯示在前幾頁，就必須從商品名稱、定時發(fā)布和櫥窗推薦這三方面入手。
各大購物導航網(wǎng)站申請收錄。有些購物導航是人工的，需要主動聯(lián)系。有些購物導航是可以自動申請?zhí)峤坏?，如速途特色網(wǎng)店導航等。被購物導航收錄后短期未必非常見效，但日積月累，積少成多，會有很大營銷價值的。第4章 行動策劃及財務分析一、 行動策劃（一） 商標專利申請商標注冊計劃：（1）商標注冊委托書用于委托商標事務所代理商標注冊業(yè)務，《商標注冊委托書》可向在線客服索取或從網(wǎng)站知識庫“書式下載”欄目中下載或者到商標事務所索取。（2）申請人資格證明資料：a．以公司名義申請，附企業(yè)營業(yè)執(zhí)照復印件；b．以個人名義申請，附身份證或者護照復印件及個體戶營業(yè)執(zhí)照復印件。（3）商標圖樣：清晰商標圖樣（12份），圖片長為5—10厘米，寬為5—10厘米；最好是提供電子版圖樣。（4）優(yōu)先權(quán)證明如果根據(jù)巴黎公約您享有優(yōu)先權(quán)，請詳細列出該優(yōu)先權(quán)涉及的商品或服務以及相關(guān)證明。優(yōu)先權(quán)的獲得期限是在第一次申請的六個月內(nèi)。（5）列出尋求注冊的商品或者服務，指出商標類別所有商品或者服務必須嚴格按照商標分類表列舉，商標分類請咨詢在線客服或從本網(wǎng)站“商標分類表”欄目中自助查詢。商標局接收到商標申請資料后，會先詳細檢視申請表格及所有附件，以查看表格內(nèi)須填寫的部分是否已經(jīng)填妥、有關(guān)資料是否正確、所需資料是否不全，費用是否交齊。如無意外，商標局會出具受理通知書，時間大概為1個月以內(nèi)。商標局會查核有關(guān)商標是否具有顯著性，是否符合中國商標法律法規(guī)所訂的注冊規(guī)定。如審核通過，申請程序?qū)⑦M入下一階段：初審公告階段。初審公告為期三個月，如無人提出異議，該商標就可成功注冊。商標注冊申請被核準后，便會把該商標的詳細資料記入注冊紀錄冊，并向申請人發(fā)出注冊證明書。注冊日期會追溯至提交申請當日，換言之，作為注冊商標擁有人的權(quán)利，應由提交申請當日起計。（二）服裝專利申請服裝可以申請外觀設(shè)計專利，有效保護期為10年。對于外觀設(shè)計專利而言，生產(chǎn)銷售都屬于侵權(quán)的，只要對方的服裝跟你們的專利相同或者相近似，都可能造成侵權(quán)。出現(xiàn)侵權(quán)行為的話，可以到當?shù)氐闹R產(chǎn)權(quán)局或者法院去要求調(diào)查處或者起訴。它與發(fā)明或?qū)嵱眯滦屯耆煌?，即外觀設(shè)計不是技術(shù)方案。我國《專利法》第二條中規(guī)定：“外觀設(shè)計，是指對產(chǎn)品的形狀、圖案或者其結(jié)合以及色彩與形狀、圖案的結(jié)合所做出的富有美感并適于工業(yè)應用的新設(shè)計。我公司外觀設(shè)計專利應當符合以下要求： (1)形狀、圖案、色彩或者其結(jié)合的設(shè)計； (2)必須是對產(chǎn)品的外表所作的設(shè)計； (3)必須富有美感； (4)必須是適于工業(yè)上的應用。申請外觀設(shè)計專利的文件包括： 外觀設(shè)計專利請求書、圖片或者照片，各一式兩份。要求保護色彩的，還應當提交彩色圖片或者照片一式兩份。提交圖片的兩份均為圖片，提交照片的兩份均為照片，不得將圖片和照片混用。如對圖片或照片需要說明的，應該提交外觀設(shè)計簡要說明一式兩份。（三）淘寶旗艦店“清新上線”（1）店鋪的設(shè)定 ①店鋪定位 網(wǎng)店中 150350 元價格區(qū)間女裝銷售較好，考慮到運費因素，不建議銷售 100 元以下商品。 ②店鋪資金投入 投入資金=店鋪版本費用+消費者保障服務押金+店鋪刷信用支出+網(wǎng)店模板費用+推廣費用+