醫(yī)藥行業(yè)終端營(yíng)銷技巧doc(編輯修改稿)
2025-08-13 20:33 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 疾?。⑵つw用藥、外用藥、普通的抗生素、中成藥、慢性病用藥等。還有一點(diǎn)一定要提醒，第三終端因不象第一終端那樣可以靠診療費(fèi)用獲取高額利潤(rùn)，所以，它必須在藥品劑型上動(dòng)腦筋。針劑與口服制劑相比，因?yàn)榫哂袃r(jià)格透明度低和被動(dòng)消費(fèi)的優(yōu)點(diǎn)，利潤(rùn)空間大，所以在第三終端最受歡迎?！ 〉谌K端的主要服務(wù)對(duì)象是社會(huì)中下層人群，而不能簡(jiǎn)單以城市、農(nóng)村來(lái)進(jìn)行區(qū)別，誰(shuí)能說(shuō)農(nóng)村沒有富人？誰(shuí)能說(shuō)城市沒有窮人？因此，對(duì)藥品的價(jià)格非常敏感。如果想做“第三終端”，就不要幻想能獲取多高利潤(rùn)。好在中國(guó)制藥企業(yè)產(chǎn)能過(guò)剩，普藥同質(zhì)化程度高，低價(jià)產(chǎn)品俯首皆是?！ ≡僬f(shuō)“知己”，盤清了第三終端的采購(gòu)機(jī)制、用藥習(xí)慣，接下來(lái)你就要盤整一下自己的資源，公共關(guān)系、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)、客戶關(guān)系等是否能支撐?！ 伴L(zhǎng)三角”、“珠三角”等許多地區(qū)的國(guó)有第三終端都需要招標(biāo)采購(gòu)，你有這方面的公共關(guān)系資源嗎？許多“新農(nóng)合”試點(diǎn)地區(qū)的第三終端需要政府指定商業(yè)配送，你有地方政府的資源嗎？你的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)附合第三終端的要求嗎？你的商業(yè)客戶網(wǎng)絡(luò)具備第三終端的配送能力嗎？你有足夠的銷售隊(duì)伍嗎？ 假設(shè)以上條件都基本具備，下面要做的事就是：“利其器”！重新調(diào)配和整合企業(yè)資源。 三、搶占“第三終端”的招術(shù)： ?。ㄒ唬⑦x擇合適的產(chǎn)品群： 從現(xiàn)有產(chǎn)品群中選擇合適的產(chǎn)品群，抗菌素是必需的，而且最好針劑和口服制劑都有。因?yàn)閺奈艺莆盏恼{(diào)研數(shù)據(jù)來(lái)看，抗菌素目前是第三終端使用量最大的品類。其次是解熱鎮(zhèn)痛類。這些品種最好要有二十個(gè)以上，否則無(wú)法形成規(guī)模效應(yīng)，也無(wú)法承擔(dān)營(yíng)銷成本。因?yàn)榈谌K端的服務(wù)人群決定了它只能是普藥消費(fèi)的主要市場(chǎng)，普藥的高同質(zhì)化使其產(chǎn)品利潤(rùn)已壓縮到極致，如果沒有銷售規(guī)模，如何支撐得起營(yíng)銷隊(duì)伍？其實(shí)有一點(diǎn)必須注意，現(xiàn)在大家都嚷嚷著叫“第三終端”，似乎“第三終端”還是一塊末曾開墾的處女地，果真如此嗎？我看末必，第三終端一直存在，該用的藥一點(diǎn)也沒少用，只不過(guò)以往企業(yè)沒有象現(xiàn)在這么關(guān)注而矣。隨便拿一家商業(yè)的銷售流向單來(lái)看，第三終端比比皆是。這么說(shuō)都明白了，不是沒做，只不過(guò)以往一直是靠商業(yè)來(lái)做，自己沒有親自做而已。為什么沒有親自做？利潤(rùn)太低，養(yǎng)
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