【文章內(nèi)容簡介】 規(guī)模養(yǎng)殖場掛鉤，簽定供貨合同，定點(diǎn)、定時(shí)、定量、定生長周期生產(chǎn)各種專用飼料。另外，特種珍奇動(dòng)物飼料將成為利潤增長點(diǎn)，如蛇、蜘蛛、荷蘭鼠、蒼蠅、蝸牛、蚯吲、狐貍、鹿等等。第六、 智力、權(quán)力、財(cái)力三者高度合作、形成企業(yè)的優(yōu)勢(shì)。第七、 企業(yè)競爭集中在三點(diǎn)：人本、成本、和資本。第八、 信息革命化高潮開始來臨，網(wǎng)絡(luò)時(shí)代興盛。第九、 二次創(chuàng)業(yè)成為企業(yè)的唯一機(jī)會(huì)。企業(yè)重組包括結(jié)構(gòu)、資產(chǎn)、機(jī)制、理念、產(chǎn)品、人才等諸多方面，其中最關(guān)鍵是理念、氛圍、結(jié)構(gòu)重組。第十、 資本運(yùn)營成為二十世紀(jì)企業(yè)發(fā)展的最后一次機(jī)會(huì)。 生產(chǎn)經(jīng)營 產(chǎn)品經(jīng)營 資本經(jīng)營（五）、中國市場進(jìn)入無熱點(diǎn)時(shí)代 老百姓能買得起的東西都買了，如彩電、冰箱、家具等；老百姓還沒買的東西又買不起，如房子、小轎車等。這就是消費(fèi)瓶頸。內(nèi)需難以啟動(dòng)。（六）、中國的企業(yè)管理出現(xiàn)新的危機(jī) 市場經(jīng)濟(jì)和計(jì)劃經(jīng)濟(jì)兩種本質(zhì)不同的經(jīng)濟(jì)體制。它們的區(qū)別在于：市場經(jīng)濟(jì)是生產(chǎn)能賣的東西，計(jì)劃經(jīng)濟(jì)是賣能生產(chǎn)和東西；二，由于市場經(jīng)濟(jì)和計(jì)劃經(jīng)濟(jì)有著截然不同的區(qū)別，長期習(xí)慣于計(jì)劃經(jīng)濟(jì)的企業(yè)在面對(duì)市場時(shí)難免會(huì)有些手忙腳亂。 人才流動(dòng)將成為飼料企業(yè)的頑癥！ 本我自我—超我的人生三步曲,使管人更難。二、21世紀(jì)飼料企業(yè)不敗的七個(gè)條件 不斷調(diào)整業(yè)務(wù)領(lǐng)域。 在企業(yè)經(jīng)營中，今后再?zèng)]有比調(diào)整業(yè)務(wù)領(lǐng)域更重要的工作了，從國外企業(yè)興衰來看，選擇哪種業(yè)務(wù)領(lǐng)域和在何時(shí)改變業(yè)務(wù)領(lǐng)域?qū)ζ髽I(yè)發(fā)展起極大的作用。每個(gè)企業(yè)都應(yīng)該隨時(shí)注意自己的主要業(yè)務(wù)領(lǐng)域的壽命周期已經(jīng)到了哪一步，拆及時(shí)加以調(diào)整。中小飼料企業(yè)沒有必要“困守孤城” 要使接班體制實(shí)現(xiàn)體系化。 所有者經(jīng)營的體制逐步過時(shí)，但至少還維持一代人。企業(yè)中領(lǐng)導(dǎo)者的作用是極其重要的，因此，創(chuàng)業(yè)者在把企業(yè)經(jīng)營管理大權(quán)交給接班人的時(shí)候要特別慎重。因?yàn)檫@是關(guān)系到企業(yè)未來成敗的大事。企業(yè)平時(shí)就該充分發(fā)揮監(jiān)督職能，以彌補(bǔ)領(lǐng)導(dǎo)者的缺點(diǎn)。因此，培養(yǎng)有才能的接班人和監(jiān)督職能的體系化對(duì)于企業(yè)來說是至關(guān)重要的。 要注意培養(yǎng)形成富于創(chuàng)造性和進(jìn)取心的人才隊(duì)伍。 過去的企業(yè)更多是體力勞動(dòng)。因此，擁有多少富于是創(chuàng)造性和進(jìn)取心的人才將是企業(yè)競爭力的核心。要培養(yǎng)企業(yè)所需的人才，就要制定專門計(jì)劃進(jìn)行投資。應(yīng)該在企業(yè)內(nèi)部提供富于創(chuàng)造性和進(jìn)取心的人才能夠迅速成長的環(huán)境。 應(yīng)該及時(shí)調(diào)整人事制度。 人并不是自己就能夠成才的，在很大程度上受他所處環(huán)境的影響。周圍環(huán)境與組織使用權(quán)用就如信號(hào)燈一樣。在此最重要的組織結(jié)構(gòu)就是人事制度。以前我們的人事制度很難勝任選拔人才的工作。今后企業(yè)將圍繞著企業(yè)人事制度發(fā)展開始競爭。 即時(shí)調(diào)整臃腫和官僚化的組織機(jī)構(gòu)。 未來的組織結(jié)構(gòu)應(yīng)該具備“3S”的特點(diǎn)，即SMALL（?。?、STRONG（強(qiáng)）、和SPEED（快）。臃腫和官僚化的組織是不可能適應(yīng)激烈的競爭，因此，應(yīng)該把力量放在撤消不必要的組織結(jié)構(gòu)上，但并不像有些經(jīng)濟(jì)學(xué)家所主張的那樣，今后的企業(yè)規(guī)模越小就越占優(yōu)勢(shì)，大企業(yè)應(yīng)該重新調(diào)整其分散的職能，這樣才能同中小企業(yè)匹敵。 企業(yè)要具備社會(huì)意識(shí)。 企業(yè)應(yīng)該積極樹立和宣傳自己的形象，這在以前是不太被人重視的。企業(yè)應(yīng)該在治理環(huán)境污染方面作出努力，這樣對(duì)提高企業(yè)大有益處。 企業(yè)要成為不斷接受新生事物、不斷學(xué)習(xí)的組織。 無論是組織還是個(gè)人，要想獲得成功，就需要不斷地向那些成功者學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)他們的長處并交將其應(yīng)用到自己的工作中去。如大北農(nóng)提倡：企業(yè)是學(xué)校，同事是同學(xué)，領(lǐng)導(dǎo)是老師，工作是作業(yè)，工資是助學(xué)金的全面學(xué)習(xí)理念。三、 飼料產(chǎn)品格局分析 高科技飼料添加劑、酶制劑、維生素等，外企壟斷，國內(nèi)自給能力弱，進(jìn)入難，投資大，利潤高，市場需求擴(kuò)大，要積極引進(jìn)，授牌生產(chǎn)，“拿別人的老婆生自己的孩子”。 常規(guī)添加劑、多維、誘食劑等，進(jìn)入容易，產(chǎn)品質(zhì)量參差不齊，利潤小，靠價(jià)格、品牌搶市場，要集中火力，有取有舍，突出特色。 預(yù)混料市場，增長幅度較大，（今年上半年下滑，下半年好轉(zhuǎn)，去年總產(chǎn)量6500萬噸，增長13%，配合飼料5500噸，增長1%，濃縮料800萬噸，增長15%，預(yù)混料150萬噸，增長20%）市場需求擴(kuò)大，直銷越來越難，降價(jià)、回扣大，要降低成本，擴(kuò)大規(guī)模，將是中型企業(yè)的最佳增長點(diǎn)。 濃縮料、全價(jià)料市場，外資、改革后的國有公司、民營企業(yè)三足鼎立，風(fēng)險(xiǎn)大，利潤小，靠規(guī)模效益和正確的營銷戰(zhàn)略、靈活的促銷手段爭取客戶，要增加服務(wù)優(yōu)勢(shì)，突出特色飼料。四、 飼料產(chǎn)品和品牌力策劃 品牌力策劃主要是四部曲：產(chǎn)品—商品—品牌——名牌第一、 名牌的標(biāo)準(zhǔn)。名牌有三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，九個(gè)字：一，愿意買，（指符合市場需要）；二，買得起（規(guī)模大、價(jià)格低）；三，買得到（網(wǎng)絡(luò)廣泛）第二、名牌的五個(gè)要求：輕薄細(xì)小，反對(duì)傻大黑粗；簡單方便，如飼料預(yù)混化，生產(chǎn)成本抵，飼料原料少，配制方便，容易消化吸收，養(yǎng)殖戶喂養(yǎng)時(shí)省工省時(shí)，普遍受到歡迎； 系列化、套裝化；飼料的單一品種已不能滿足市場需要，而養(yǎng)殖戶需求的是畜、禽、魚、珍禽等多品種的系列飼料，僅生豬飼養(yǎng)階段就需要營養(yǎng)全面的仔豬、乳豬、中豬、和育肥豬的配合飼料；禽飼料則需要前、后期的配合飼料。 功能多種多樣。如保健化飼料，動(dòng)物飼養(yǎng)既要營養(yǎng)又要保健，不僅能防病治病，而且能提高畜禽蛋品質(zhì)和口味。 符合環(huán)保要求。如植酸酶的使用，可降低動(dòng)物磷的排放，含有植酸酶等環(huán)保添加劑的飼料將成為新寵。第三、產(chǎn)品的組合問題。關(guān)于產(chǎn)品的組合，我主張“獨(dú)生子策略”。產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)不要過度地搞多元化，現(xiàn)在企業(yè)多喜歡搞多元化，說是“東方不亮西方亮，黑了南方有北方”。我也給他一個(gè)說法叫“”東西南北全黑。如巨人集團(tuán)、南德集團(tuán)、三株集團(tuán)的失敗。根據(jù)我們的一個(gè)統(tǒng)計(jì)資料：國際上的大公司中，72%是從事單一產(chǎn)業(yè)，14%才是從事相關(guān)多元產(chǎn)業(yè)，剩下的14%才是從事 相關(guān)多元產(chǎn)業(yè)。如可口可樂賣甜水，成了世界第一品牌。百事可樂為了與可口可樂競爭砍掉了肯德基。 “天下大事，必作于細(xì)；天下難事必作于易”。飼料產(chǎn)品也要特種化，目前養(yǎng)殖品種已發(fā)展到珍禽、寵物、特禽及名貴特種水產(chǎn)動(dòng)物，就不能用常規(guī)飼料。一樣做精就了不得！想賺所有人的錢，最后誰的也賺不到！案例：娃哈哈，活力28，恩威，春蘭，寶寶等。第四、 多元化經(jīng)營的六條準(zhǔn)則 你在哪方面比競爭者做得更好； 獲得成功所需的戰(zhàn)略資產(chǎn)你有沒有； 在新領(lǐng)域是否可以趕上或超過競爭者； 多元化經(jīng)營是否會(huì)破壞整體經(jīng)營的戰(zhàn)略統(tǒng)一性； 不僅要考慮企業(yè)通過多元化經(jīng)營可以學(xué)到什么、可以得到什么，還要考慮得到的收獲和會(huì)付出的代價(jià)相比是否值得； 不是當(dāng)賭徒，而是成為勝利者。品牌延伸嚴(yán)重失誤，最典型就是“娃哈哈”的品牌延伸。品牌延伸時(shí)，一定要注意品牌形象的一致性、產(chǎn)品內(nèi)涵的相關(guān)性。第五、 名牌要有好的名字。好名字要考慮： 企業(yè)目標(biāo)、公眾心理、信息個(gè)性、審美情趣味、符合法律、感覺良好六大要素。如雅格爾、柯達(dá)、舜天、希望、正大、挑戰(zhàn)、通威、大北農(nóng)、明天、大地、華豐等。名字要有四個(gè)一的標(biāo)準(zhǔn)：一見如故、一見傾心、一見鐘情、一目了然。第六、 名牌要有好的賣點(diǎn)： 賣基本功能，是最低層次，就象一位婦女拍著脯大聲疾呼：“我會(huì)生孩子”一樣蠢！ 賣符號(hào)，如耐克 賣概念即賣產(chǎn)品的核心利益：化妝品：青春與美；鉆頭：孔洞。如農(nóng)業(yè)部飼料中心說要開創(chuàng)中國綠色飼料新紀(jì)元。 賣感覺，如足球場；飼料企業(yè)良好服務(wù)就是感覺。 賣參與，飼料企業(yè)下一步就要讓養(yǎng)殖戶參與飼料經(jīng)營。 最后，由于大部分養(yǎng)殖生產(chǎn)處于高度的分散的狀態(tài)，主要依靠廉價(jià)勞動(dòng)力和非常規(guī)飼料維持生產(chǎn)，這就要大力開發(fā)適于散養(yǎng)戶使用的飼料產(chǎn)品，從而，將飼料科技引入農(nóng)村千家萬戶。 總之，飼料產(chǎn)品要八化：系列化、顆粒化、特種化、專用化、保健化、預(yù)混化、地方化、散養(yǎng)化。五、形象力策劃 形象力策劃的英文縮寫是CIS，專業(yè)的翻譯方式是企業(yè)身份識(shí)別系統(tǒng)，CIS包括三個(gè)方面的內(nèi)容：第一、 理念設(shè)計(jì)MI；第二、 行為設(shè)計(jì)BI；第三、 視覺設(shè)計(jì)VI。六、銷售力策劃（一）、營銷新觀念第一、 關(guān)于銷售的幾個(gè)觀點(diǎn)：第一個(gè)觀念，產(chǎn)品減去銷售等于廢品；第二個(gè)觀念，企業(yè)的第一線是銷售人員，第二線是管理人員，第三線是生產(chǎn)人員；第三個(gè)觀念，企業(yè)要由棗核型企業(yè)變?yōu)閱♀徯推髽I(yè)，不應(yīng)以生產(chǎn)為中心，而應(yīng)以開發(fā)和銷售為中心，虛擬生產(chǎn)。第二、最新營銷趨勢(shì)： 推式營銷 末端拉動(dòng)營銷，建立主銷加助銷模式 循環(huán)營銷 知識(shí)營銷 網(wǎng)絡(luò)營銷（多維網(wǎng)絡(luò)） 顧問式營銷 服務(wù)營銷 合作營銷 政治崖營銷 資產(chǎn)營銷1 直銷營銷第三、實(shí)現(xiàn)營銷的四步曲： 發(fā)現(xiàn)用戶的現(xiàn)實(shí)需求與潛在需求──市場分析 權(quán)衡企業(yè)的實(shí)力與市場機(jī)會(huì)的平衡──計(jì)劃 提供恰當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品與貼切的服務(wù)──執(zhí)行 達(dá)到企業(yè)的經(jīng)營目標(biāo)──檢查與修正第四、 關(guān)于營銷員的幾個(gè)觀念 營銷員的三個(gè)層次第一層次是送貨員聯(lián)系好業(yè)務(wù)后，只送貨。營銷只動(dòng)手、動(dòng)；第二層次是推銷員，除了動(dòng)手、腿之外還動(dòng)嘴；第三層次是王牌營銷員他可以創(chuàng)造市場、引導(dǎo)消費(fèi)，使消費(fèi)者主動(dòng)來買。除了動(dòng)手、動(dòng)腿、動(dòng)嘴之外，還必須動(dòng)腦，策劃營銷戰(zhàn)術(shù)、策劃商戰(zhàn)。 劣質(zhì)營銷員的三個(gè)缺點(diǎn) 第一、資金損失，干不了活，還要拿一份工資； 第二、浪費(fèi)機(jī)會(huì)； 第三、浪費(fèi)時(shí)間。 營銷員管理的四個(gè)辦法計(jì)劃管理資金管理客戶管理漏斗管理系統(tǒng)管理飼料行業(yè)業(yè)務(wù)員流失對(duì)策第五、關(guān)于中國飼料市場的看法 目前飼料市場機(jī)會(huì)在全世界最多，目前仍然還是富豪的制造商。 在困難時(shí)期最能看出飼料企業(yè)的管理功夫、經(jīng)營思路、營銷創(chuàng)新。 成功會(huì)帶來一種經(jīng)驗(yàn)思維，誤認(rèn)為過去成功的戰(zhàn)略會(huì)延用一世。成功是失敗之母。 80%的藝術(shù)，20%的科學(xué)，營銷亟待集約化，不要老停留在銷售的十大手段上。（二）、王牌營銷員新素質(zhì) 三個(gè)H ，一個(gè)F。 第一，有策劃家的頭腦（HEAD）。 第二，有技術(shù)員的雙手（HAND）。 第三，有誠實(shí)的心靈（HEART）。 第四，有運(yùn)動(dòng)員的雙腳（FEET）。（三）、營銷新整合 誰是您的競爭對(duì)手？如何確定及研究競爭對(duì)手 誰買您的飼料？買什么樣的飼料？如何進(jìn)行市場定位： A、定位是解決機(jī)會(huì)與實(shí)力的平衡：機(jī)會(huì)大但實(shí)力不夠就要撐死；機(jī)會(huì)小但企業(yè)很大就要餓死。大小企業(yè)各有活法：大企業(yè)不做小市場，小企業(yè)不能過早地做大市場。B、 定位是解決企業(yè)進(jìn)入和退出市場的前提 如進(jìn)入飼料行業(yè)，產(chǎn)品細(xì)分了嗎？家電進(jìn)入PC市場， 細(xì)分了嗎？白酒進(jìn)入純凈水或紅酒，細(xì)分了嗎？C、 只有定位以后才能確定戰(zhàn)略和目標(biāo)。 市場定位的操作步驟 A找出潛在市場 B在眾多的市場中選擇幾個(gè)目標(biāo)市場 C確定目標(biāo)市場的定位 D營造組合各種營銷要素 定位的定義：把一個(gè)大市場分成若干小市場，目的是發(fā)現(xiàn)某個(gè)特定的消費(fèi)群體具有某些類似的或相同的心態(tài)、方式和購買過程，有針對(duì)性的向這些消費(fèi)者提供產(chǎn)品或服務(wù)。 張氏分析三角：企業(yè)、競爭者、消費(fèi)者（四）、營銷新工具 市場預(yù)測(cè)與調(diào)查可行性報(bào)告的寫作工具 企業(yè)競爭優(yōu)勢(shì)分析工具 供應(yīng)商、經(jīng)銷商、客戶分析工具 競爭焦點(diǎn)分析工具 營銷生物鏈分析工具 營銷戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)流程分析工具 行銷推廣的類型：對(duì)消費(fèi)者8種辦法、對(duì)中間商的8種辦法、對(duì)業(yè)務(wù)員的6種辦法 戈德曼15條營銷原則 愛達(dá)公式：ATTENTION INTEREST DESIRE ACTION DIPADA公式：DEFINITION IDENTIFICATION PROOF ACCEPTANCE DESIRE ACTION1 營銷組合的層次：1 營銷考核的13個(gè)指標(biāo)：銷售計(jì)劃完成率、銷售增長率、銷售利潤率、銷售費(fèi)用率、變動(dòng)費(fèi)用率、人均銷售額、市場占有率、新客戶開發(fā)率、老客戶保持率、總資產(chǎn)利潤率、流動(dòng)資金周轉(zhuǎn)率、存貨資金周轉(zhuǎn)率、欠款回收率（五） 、當(dāng)前飼料銷售工作的十大誤區(qū) 誤認(rèn)為市場競爭已高度民主激烈：現(xiàn)階段競爭主要體現(xiàn)在企業(yè)──經(jīng)銷商──最終用戶的獲利兩頭低中間高的模式上，而最終用戶、23級(jí)經(jīng)銷商和產(chǎn)銷平均利潤還有相當(dāng)大的空間。 市場多憑經(jīng)驗(yàn)主義：應(yīng)建立市場調(diào)查高度動(dòng)態(tài)跟蹤系統(tǒng)，隨時(shí)對(duì)市場的細(xì)微變化時(shí)時(shí)敏感反應(yīng)。 過分熱衷于爭奪大經(jīng)銷商，忽視鄉(xiāng)村經(jīng)銷商及最終用戶，要遠(yuǎn)大近小，遠(yuǎn)交近攻。 盲目設(shè)立總經(jīng)銷商，導(dǎo)致作繭自縛。 經(jīng)銷商過大，受制于人；經(jīng)銷商化整為零，布點(diǎn)過密，跨區(qū)殺價(jià)，市場協(xié)調(diào)難度大。 熱衷于挖人，疏于培養(yǎng)。 認(rèn)為低質(zhì)低價(jià)是市場競爭法寶。 業(yè)務(wù)員只拜訪大經(jīng)銷商，很少拜訪最終用戶，多強(qiáng)調(diào)客觀原因，少分析主觀原因，多去聯(lián)絡(luò)老客戶少去開拓新客戶。 多促銷、宣傳，少提供全方位客戶服務(wù)。 忽視整體和配套營銷，缺乏產(chǎn)品升級(jí)換代，低水平模仿。七、人才力策劃（一）、天時(shí)地利不如人和，人和不如人活！ 企業(yè)競爭致勝最關(guān)鍵的是——人、人、人！ 企業(yè)管理最難的也是——人、人、人?。ǘ⒆R(shí)人的三個(gè)系統(tǒng)：性格測(cè)試、心理測(cè)試、能力力測(cè)試（三）、領(lǐng)人的一個(gè)中心：識(shí)人；四個(gè)環(huán)節(jié)：進(jìn)人、育人、用人、留人 留人 用人 識(shí)人 選人 用人 人崗配備、人適其事、事適其人用人：人崗配備、人適其事、事適