【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 技術(shù)和過(guò)程、市場(chǎng)推進(jìn)程序、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)勢(shì)態(tài)或其他足以令控制系統(tǒng)過(guò)時(shí)的因素。有些控制系統(tǒng)可以永遠(yuǎn)不變，而其他一些系統(tǒng)則需要作經(jīng)常和重大適時(shí)適事進(jìn)行變革?？陀^?？刂葡到y(tǒng)應(yīng)盡可以提供客觀的信息?？陀^信息比主觀信息更有用，能更好地指導(dǎo)管理行動(dòng)。1處理問(wèn)題。內(nèi)部控制系統(tǒng)經(jīng)常會(huì)發(fā)生問(wèn)題或失誤。原因出在技術(shù)、過(guò)程、程序、人員的變化或人們故意繞過(guò)內(nèi)部控制系統(tǒng)。如果內(nèi)部控制系統(tǒng)未能正確使用，反而會(huì)給一線市場(chǎng)銷(xiāo)售人員造成無(wú)形的壓力、阻礙市場(chǎng)的推進(jìn)。1自我監(jiān)察/早期警報(bào)。內(nèi)部控制系統(tǒng)應(yīng)能自我監(jiān)察。有些系統(tǒng)能自動(dòng)地進(jìn)行自我監(jiān)察，而有些則需要階段性檢查。如果公司要維持這一系統(tǒng)并在必要時(shí)對(duì)其進(jìn)行調(diào)整，那么對(duì)系統(tǒng)進(jìn)行定期檢查是十分重要的。內(nèi)部控制系統(tǒng)越重要，開(kāi)發(fā)及早發(fā)現(xiàn)問(wèn)題的有效技術(shù)也就越重要。如有可能，內(nèi)中控制系統(tǒng)應(yīng)有自動(dòng)提供警報(bào)的機(jī)制，而不是依賴(lài)檢查或?qū)徲?jì)。3 有效的管理手段 （1）目標(biāo)管理1）目標(biāo)管理的觀念并非是被動(dòng)的，而是應(yīng)該由個(gè)人主動(dòng)地制定挑戰(zhàn)自己的目標(biāo)。2）制定目標(biāo)后，應(yīng)作自我管理。3）目標(biāo)管理的方式特別重要，這是市場(chǎng)部的特征。（2）決定目標(biāo)的要求1）應(yīng)灌輸目標(biāo)管理的觀念。2）省級(jí)經(jīng)理應(yīng)努力提高有關(guān)人員的道德觀念，及保證正確的目標(biāo)管理意識(shí)。3）目標(biāo)管理應(yīng)根據(jù)整個(gè)省部、地區(qū)別、組別和個(gè)人別等分別訂立。4）省級(jí)經(jīng)理制定目標(biāo)時(shí)，應(yīng)接受直屬上級(jí)的指導(dǎo)。（3）結(jié)果的反省、再挑戰(zhàn)1）設(shè)定每一目標(biāo)后，應(yīng)對(duì)其內(nèi)容及實(shí)施效果加以分析、反省。2）實(shí)施效果不好的目標(biāo)應(yīng)在反省后再度挑戰(zhàn)。（1）自主性1）市場(chǎng)部對(duì)業(yè)務(wù)的拓展，應(yīng)作自主性管理，不可在總部的督促下才實(shí)施。2）銷(xiāo)售部門(mén)應(yīng)根據(jù)自己的目標(biāo)及計(jì)劃行動(dòng)，做自主管理。3）銷(xiāo)售經(jīng)理應(yīng)使以上制度化。（2）掌握動(dòng)向1）必須迅速準(zhǔn)確地掌握整個(gè)市場(chǎng)銷(xiāo)售部門(mén)和員工個(gè)別的動(dòng)向。2）只有盡快了解業(yè)務(wù)拓展的情形與動(dòng)向，迅速訂立必要的對(duì)策，才能取得事半功倍的效果。（3）缺陷、阻礙的處置1）在業(yè)務(wù)進(jìn)展方面，若發(fā)現(xiàn)缺陷或阻礙應(yīng)及時(shí)處置，這是銷(xiāo)售經(jīng)理的責(zé)任。2）對(duì)總部或其他部門(mén)有疑問(wèn)或需要支援時(shí)，應(yīng)盡快協(xié)商。（1）省部的銷(xiāo)售業(yè)務(wù)1）省部的銷(xiāo)售業(yè)務(wù)與總部的并特別差異。2）應(yīng)配合總部的銷(xiāo)售政策及促銷(xiāo)策略。（2）銷(xiāo)售方針與政策1）了解總部的銷(xiāo)售政策，以適當(dāng)?shù)剡x取市場(chǎng)部的銷(xiāo)售方針與政策。2）銷(xiāo)售政策包括商品政策、顧客政策、銷(xiāo)售方法、廣告宣傳方針等。3）省級(jí)經(jīng)理應(yīng)負(fù)責(zé)決定上述兩項(xiàng)的所有問(wèn)題。（3）促銷(xiāo)方案的企化1）省部應(yīng)能獨(dú)自承當(dāng)本市場(chǎng)部?jī)?nèi)的企化促銷(xiāo)方案。2）當(dāng)市場(chǎng)部人員不足時(shí)，可尋求總部企化人員的協(xié)助。（4）適當(dāng)管理推銷(xiāo)員的行動(dòng)1）要確實(shí)達(dá)成全體與個(gè)別的計(jì)劃及預(yù)定目標(biāo)。計(jì)劃；；； 執(zhí)行（實(shí)施）；；； 分析；；；檢查；；；會(huì)議管理是銷(xiāo)售管理中的一個(gè)重要的環(huán)節(jié)，它是達(dá)成目標(biāo)的省力武器。會(huì)議是解決銷(xiāo)售問(wèn)題的場(chǎng)所，會(huì)議是理態(tài)、技巧培圳的一個(gè)重要地方，會(huì)議是上級(jí)與下級(jí)之間、同事與同事之間相互溝通交流思想的地方，會(huì)議是樹(shù)立榜樣的場(chǎng)所，會(huì)議是相互學(xué)習(xí)取長(zhǎng)補(bǔ)短的地方。銷(xiāo)售經(jīng)理決不能忽視會(huì)議的重要性，要對(duì)會(huì)議進(jìn)行有效地管理，使會(huì)議富有成效，每一次會(huì)議都應(yīng)有提高與全者效率的目的，為了群體自身和企業(yè)的利益，或者為了他們本身所追求的事業(yè)。每一次會(huì)議都應(yīng)讓與全者有所改變，改進(jìn)銷(xiāo)售技巧，增加營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)及產(chǎn)品知識(shí)，改進(jìn)操作方法和工作態(tài)度，提高土氣或重新認(rèn)識(shí)發(fā)現(xiàn)自我。開(kāi)好會(huì)關(guān)鍵在主持主持會(huì)議是銷(xiāo)售經(jīng)理推動(dòng)銷(xiāo)量上升，培訓(xùn)推廣技術(shù)、研究市場(chǎng)拓展的一個(gè)重要方面。銷(xiāo)售人員是會(huì)方上的出度者，而指揮是銷(xiāo)售經(jīng)理，這是銷(xiāo)售人員和銷(xiāo)售經(jīng)理作用的重要區(qū)別。因此在指揮在召開(kāi)會(huì)議之前一定要考慮好，會(huì)議的目的，解決的問(wèn)題，及采取何種會(huì)議形式。從而調(diào)動(dòng)與會(huì)者對(duì)會(huì)議的興趣，讓參加人員把好的意見(jiàn)和想法拿出來(lái)。這全靠主持人能否成功地組織好會(huì)議。因此銷(xiāo)售經(jīng)理必須采取專(zhuān)業(yè)方法來(lái)召開(kāi)會(huì)議，不管是小型業(yè)務(wù)評(píng)定會(huì)，試點(diǎn)銷(xiāo)售模式研討會(huì)，還是每月召開(kāi)的全體銷(xiāo)售部長(zhǎng)會(huì)議，或是每年召開(kāi)的銷(xiāo)售會(huì)議，都要為會(huì)議準(zhǔn)備，主持會(huì)議，然后執(zhí)行會(huì)議決議。銷(xiāo)售會(huì)議的類(lèi)型銷(xiāo)售經(jīng)理召集開(kāi)會(huì)是推動(dòng)市場(chǎng)營(yíng)業(yè)額上升的一種具有成效的手段。因此銷(xiāo)售經(jīng)理應(yīng)該認(rèn)真地研究怎樣把會(huì)議開(kāi)好，第一步要討論會(huì)議的類(lèi)型，考慮公司總體銷(xiāo)售情況，應(yīng)該怎樣開(kāi)，用什么形式來(lái)開(kāi)，這是很重要的，召開(kāi)銷(xiāo)售會(huì)議一般可按會(huì)議的目的分類(lèi)召開(kāi)。1）決定銷(xiāo)售上某一想法的會(huì)議在市場(chǎng)推進(jìn)中，需要決定采取某種策略及銷(xiāo)售模式，制訂產(chǎn)品價(jià)格時(shí)，應(yīng)召集相關(guān)人員，為決定某一種想法而召開(kāi)的會(huì)議。例如在做一個(gè)新藥品上市討論會(huì)時(shí)，需決定該藥品的推廣概念是什么，價(jià)格設(shè)定在多少，消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品價(jià)值觀及采取哪種銷(xiāo)售模式來(lái)推進(jìn)市場(chǎng)。確定哪個(gè)地區(qū)為試銷(xiāo)市場(chǎng)，這類(lèi)會(huì)議就要求主持會(huì)議的銷(xiāo)售經(jīng)理，必須先拿出一個(gè)會(huì)議程序及初步的設(shè)想，讓參加者充分地來(lái)論證，并形成決議。2）解決問(wèn)題的會(huì)議在市場(chǎng)銷(xiāo)售中，往往會(huì)碰到許許多多的問(wèn)題，需要商量解決的對(duì)策，這時(shí)銷(xiāo)售經(jīng)理應(yīng)將問(wèn)題進(jìn)行分類(lèi)，如果是銷(xiāo)售中碰到人員設(shè)有按設(shè)定程序在推進(jìn)市場(chǎng)，或有許多家藥店不能順利接貨，或該銷(xiāo)售模式不能起到直接的市場(chǎng)銷(xiāo)售成效，就應(yīng)該按問(wèn)題別類(lèi)來(lái)召售相關(guān)人員來(lái)共同探討和解決，選擇參加這種會(huì)議的人員不應(yīng)以地位和積務(wù)為基準(zhǔn)，為了解決問(wèn)題，還可以邀請(qǐng)一些咨詢(xún)公司的專(zhuān)業(yè)人員或有關(guān)專(zhuān)家聽(tīng)聽(tīng)他們對(duì)產(chǎn)品推廣中所發(fā)生問(wèn)題提出的意見(jiàn)和建議來(lái)參加會(huì)議是很重要的。3）協(xié)調(diào)會(huì)議銷(xiāo)售經(jīng)理在指揮和推進(jìn)市場(chǎng)銷(xiāo)售的同時(shí)，肯定會(huì)發(fā)現(xiàn)，資金到位問(wèn)題，應(yīng)收貨款問(wèn)題，貨齡起期問(wèn)題，運(yùn)輸問(wèn)題，產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題，產(chǎn)品供應(yīng)問(wèn)題等，制約著下屬市場(chǎng)推進(jìn)的速度，但又不能自己權(quán)力范圍內(nèi)一下子能解決的問(wèn)題，此時(shí)就應(yīng)邀請(qǐng)各部門(mén)相關(guān)人員來(lái)參加協(xié)調(diào)會(huì)議，會(huì)上對(duì)立的意見(jiàn)要比一般會(huì)議激烈，作為銷(xiāo)售經(jīng)理要有很好地考慮到如何掌握好會(huì)議，將有關(guān)問(wèn)題一一解決掉。4）月度市場(chǎng)銷(xiāo)售總結(jié)評(píng)估會(huì)議這個(gè)會(huì)議對(duì)銷(xiāo)售工作是很重要的會(huì)議，會(huì)上必須檢查各市場(chǎng)部的銷(xiāo)售計(jì)劃完成情況，評(píng)估在銷(xiāo)售工作中的績(jī)效，檢討銷(xiāo)售工作中的優(yōu)點(diǎn)及不足之處。同時(shí)將優(yōu)秀的市場(chǎng)部和優(yōu)秀的個(gè)人作事跡交流，表彰先進(jìn)，處罰后進(jìn)，鼓舞土氣并制定和落實(shí)下個(gè)月度的銷(xiāo)售計(jì)劃。5）教育和訓(xùn)練會(huì)議采取會(huì)議的形式對(duì)員工進(jìn)行有效培訓(xùn)，將好的市場(chǎng)部及個(gè)人的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)，銷(xiāo)售方法，進(jìn)行講解，也可請(qǐng)專(zhuān)家來(lái)進(jìn)行授課，便于提高參加學(xué)習(xí)人員的積極性學(xué)習(xí)效果也更好。6）咨詢(xún)會(huì)議在銷(xiāo)售管理工作中，銷(xiāo)售經(jīng)理，不能夠缺少情報(bào)或是僅靠個(gè)人的獲取市場(chǎng)情報(bào)的范圍是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，因此可以召開(kāi)會(huì)議的方法來(lái)將市場(chǎng)上出現(xiàn)的或即將出現(xiàn)的咨詢(xún)傳達(dá)給你，這樣銷(xiāo)售經(jīng)理就可對(duì)某一個(gè)想法進(jìn)行判斷，比如，我們準(zhǔn)備推出一個(gè)心腦血管用藥。銷(xiāo)售經(jīng)理就可以采取這種會(huì)議，收集有關(guān)的市場(chǎng)情報(bào)。7）聯(lián)絡(luò)會(huì)議上述介紹的銷(xiāo)售工作會(huì)議是按不同的目的分類(lèi)的，但在實(shí)際的銷(xiāo)售工作中，常常也會(huì)將有些形式的會(huì)議合并起來(lái)一起開(kāi)，例如，在召開(kāi)月度銷(xiāo)售會(huì)議的同時(shí)，將培訓(xùn)就作為會(huì)議中的一個(gè)議程。效果當(dāng)然很好的，關(guān)鍵還是在有效地主持會(huì)議。做好會(huì)議的準(zhǔn)備工作要使會(huì)議開(kāi)得有成效，重要的是事前做好準(zhǔn)備工作，銷(xiāo)售經(jīng)理應(yīng)該提前安排好哪些工作呢？1）明確會(huì)議的目的，議題召開(kāi)會(huì)議時(shí)第一個(gè)需要注意的問(wèn)題是明確會(huì)議的目的。應(yīng)該清楚為什么要召開(kāi)會(huì)議，如果這一點(diǎn)不明確，即使開(kāi)會(huì)也不知道應(yīng)該談什么意見(jiàn)。所以，會(huì)議的目的要明確，在此基礎(chǔ)上再?zèng)Q定議題。2）選擇出席者另外一件重要的事情，是選擇會(huì)議的出席者。選擇出席者往往重視地位、職務(wù)、面子等，這些做法應(yīng)該很好地反省，要以會(huì)議的目的為基礎(chǔ)選擇參加的人員。3）決定會(huì)議的時(shí)間和地點(diǎn)考慮開(kāi)會(huì)的時(shí)間和場(chǎng)所很重要。會(huì)議的時(shí)間要根據(jù)會(huì)議的目的、特點(diǎn)來(lái)決定，并且考慮到參加會(huì)議人員的工作和時(shí)間。開(kāi)會(huì)的地點(diǎn)也要根據(jù)目的決定。4）通知參加者決定了會(huì)議目的、議題、時(shí)間、地點(diǎn)、參加者之后，就要直接通知參加人員，一般的是口頭通知，重要的會(huì)議可以寫(xiě)成文字材料，要把會(huì)議的議題、時(shí)間、場(chǎng)所準(zhǔn)確地通知參加者。5）編寫(xiě)資料開(kāi)會(huì)往往需要一些必要的資料。作為領(lǐng)導(dǎo)要很好地討論會(huì)議的目的，如果需要資料就要進(jìn)行準(zhǔn)備。在編寫(xiě)資料的時(shí)候，應(yīng)該注意編寫(xiě)的資料要使別人容易看懂，盡量多采用一些圖表的形式。6）準(zhǔn)備會(huì)場(chǎng)會(huì)議開(kāi)始之前要落實(shí)一下會(huì)場(chǎng)，看一下會(huì)議是否被他人占用了。對(duì)會(huì)場(chǎng)還要進(jìn)行整理，并要考慮到桌子的排列是否符合會(huì)議的目的。良好的開(kāi)會(huì)方法要事前了解會(huì)議的類(lèi)型，做好開(kāi)會(huì)前的準(zhǔn)備，這是使會(huì)議開(kāi)得有效果的一項(xiàng)事前準(zhǔn)備活動(dòng)，只有領(lǐng)導(dǎo)很好地掌握會(huì)議，才能夠達(dá)到目的。要把會(huì)議開(kāi)好，可以考慮以下幾個(gè)問(wèn)題：1）按照目的進(jìn)行需要注意的是應(yīng)該按照會(huì)議的目的主持會(huì)議。也就是說(shuō)要按照會(huì)議的目的、特點(diǎn)進(jìn)行，比如：協(xié)調(diào)會(huì)議就要考慮使糾紛和對(duì)立不要激化。總之，會(huì)議沒(méi)有固定的進(jìn)行方法，但一定要圍繞著其目的進(jìn)行。2）不要強(qiáng)加于人會(huì)議的主持者一定要注意不要把自己的意見(jiàn)和想法強(qiáng)加于人，部長(zhǎng)、課長(zhǎng)由于職務(wù)的關(guān)系比其他人的發(fā)言更有權(quán)威性，如果過(guò)早地拿出自己的意見(jiàn)和想法就會(huì)使參加會(huì)議的人感到不得不服從，這樣就會(huì)產(chǎn)生一種無(wú)論說(shuō)什么也是“廢話”的氣氛。因此，作為部長(zhǎng)、課長(zhǎng)一定要注意不要把自己的意見(jiàn)和想法強(qiáng)加于人。3）不要只讓一部分人發(fā)言在會(huì)議中往往分成發(fā)言和不發(fā)言?xún)刹糠秩?，?jīng)常出現(xiàn)一部分人獨(dú)占會(huì)議時(shí)間的現(xiàn)象，如果這樣就不會(huì)得到好的結(jié)論。這時(shí)，作為領(lǐng)導(dǎo)不要讓一部分人獨(dú)占會(huì)議，而應(yīng)讓所有參加會(huì)議的人都充分發(fā)表意見(jiàn)，尤其是有各種各樣級(jí)別的人參加會(huì)議時(shí)，特別要注意不要讓領(lǐng)導(dǎo)獨(dú)占會(huì)場(chǎng)。4）注意開(kāi)會(huì)的時(shí)間開(kāi)會(huì)時(shí)間長(zhǎng)不一定就會(huì)得到好的結(jié)果。冗長(zhǎng)的發(fā)言浪費(fèi)時(shí)間，不一定會(huì)有好的結(jié)論。最好是會(huì)議時(shí)間短，參加會(huì)議的人能夠提出建設(shè)性的意見(jiàn)，這樣就達(dá)到目的了。5）不要急于下結(jié)論在會(huì)議中，領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)該注意對(duì)某一問(wèn)題不要急于下結(jié)論。領(lǐng)導(dǎo)往往因?yàn)闀r(shí)間緊，還沒(méi)等大家充分發(fā)表意見(jiàn)就急于下結(jié)論，這樣參加會(huì)議的人會(huì)有反感，大家對(duì)結(jié)論或決定不理解，貫徹時(shí)也會(huì)有困難。 匯報(bào)管理A． 匯報(bào)類(lèi)型：口 頭 匯 報(bào)    書(shū) 面 匯 報(bào)    B．（主題）（①自己采取的行動(dòng)②今后的打算）B． 匯報(bào)注意事項(xiàng)上 級(jí) 匯 報(bào)：（日?qǐng)?bào)周報(bào)月報(bào)）向最高管理層匯報(bào)  兩端管理所謂兩端管理，意思是說(shuō)根據(jù)市場(chǎng)銷(xiāo)售情況，集中精力對(duì)二端進(jìn)行有效管理，二端就是指某個(gè)單位（如市場(chǎng)部辦事處）或某個(gè)區(qū)域市場(chǎng)每月的營(yíng)業(yè)收入最高的一端和營(yíng)業(yè)收入最低的一端，進(jìn)行推動(dòng)和促進(jìn)，將做得好的單位進(jìn)行表彰、獎(jiǎng)勵(lì)、晉級(jí)提干等，做得最差的單位進(jìn)行通報(bào)批評(píng)、罰款、降級(jí)、調(diào)離等，這個(gè)方法在市場(chǎng)的整體營(yíng)運(yùn)中作用很大，效果很好，其目的是醉翁之間不在酒，是在鞭策中間段的營(yíng)績(jī)提高，這叫 “抓兩頭促中間?！? 時(shí)間管理在被提升為銷(xiāo)售經(jīng)經(jīng)理的那些銷(xiāo)售人員中間，許多人從來(lái)沒(méi)有成為真正的銷(xiāo)售經(jīng)理。他們只當(dāng)了高級(jí)銷(xiāo)售人員，并且只做了高級(jí)銷(xiāo)售人員的工作。但是他們理解錯(cuò)了，其實(shí)是空有其名。有些人只把自己當(dāng)作高級(jí)銷(xiāo)售人員而不是銷(xiāo)售經(jīng)理的重要原因之一，是不明白管理和經(jīng)營(yíng)的區(qū)別。在整個(gè)工作過(guò)程中，他們營(yíng)業(yè)多而管理少，或者根本不管理。這樣一來(lái)，就使時(shí)間管理對(duì)銷(xiāo)售經(jīng)理顯得特別重要，下面提供了粗略的指南。一般來(lái)說(shuō)，銷(xiāo)售經(jīng)理應(yīng)該用一半時(shí)間管理，另一半時(shí)間營(yíng)業(yè)，他的理想的工作時(shí)間劃分為：一般工作：聽(tīng)取銷(xiāo)售人員的報(bào)告；給公司寫(xiě)報(bào)告；回答銷(xiāo)售人員的問(wèn)題；回答顧客的問(wèn)題等。10%。定期工作：深入計(jì)劃；內(nèi)外會(huì)議；與顧客聯(lián)系；其它當(dāng)前的貢獻(xiàn)性活動(dòng)。60%。特殊工作：緊急訂貨；組織大型銷(xiāo)售會(huì)議或大宗生意會(huì)議。15%。創(chuàng)造性工作：制定新的銷(xiāo)售策略；開(kāi)拓新區(qū)的策略。5%。非貢獻(xiàn)的工作，無(wú)法控制的浪花費(fèi)了時(shí)間。10%。大多數(shù)銷(xiāo)售經(jīng)理陷于時(shí)間分配的問(wèn)題是由于以下原因：*管得不多，或者管得太多，整天守著辦公桌，或者從不在辦公桌前。*不能正視問(wèn)題，也不能冷靜地處理問(wèn)題，因而失去了許多時(shí)間?？赡馨炎詈玫匿N(xiāo)售人員分配在最究的地方，或者把最差的銷(xiāo)售人員分配在最富的地方，這可能是浪費(fèi)時(shí)間的原因。不討論實(shí)質(zhì)性問(wèn)題，只是做表面文章。*工作無(wú)主次，不能用更多的時(shí)間處理重要工作。工作無(wú)計(jì)劃，在辦公室或者銷(xiāo)售區(qū)域轉(zhuǎn)來(lái)轉(zhuǎn)去。這樣都會(huì)浪費(fèi)時(shí)間。*不能快速閱讀報(bào)表，找出“會(huì)說(shuō)話的數(shù)字”或者“重要的字”，而是逐字閱讀，連最不重要的細(xì)節(jié)也要讀，就象養(yǎng)老院里領(lǐng)了