【文章內(nèi)容簡介】 等，與歷史型廠家一樣，代理商一般對品牌型廠家推出的產(chǎn)品都比較看好，畢竟這兩種類型的廠家短期行為及圈錢的可能性幾乎為零。 　　從代理商對不同廠家的信任程度決定了招商業(yè)績的角度上看，招商廠家應(yīng)該在招商的過程中盡力的豎立起有利誠信的廠方形象，并將自身特點(diǎn)及優(yōu)勢努力向這三種類型的廠家靠攏，以謀求代理商的信任度為招商成功的另一元素。 　　總結(jié)：實(shí)際上以上三種類型的廠家，在招商過程中是沒有任何障礙的，畢竟其廠家的形象在其中起到了順勢的促進(jìn)，而招商市場中更多的中小型企業(yè)，應(yīng)該盡量將自己的形象定位于實(shí)戰(zhàn)型廠家，這就需要努力締造產(chǎn)品營銷的有效方法及推廣模式。一方面歷史型、品牌型廠家需要時間及內(nèi)涵的沉淀，這是中小型廠家難以定位的；另一方面增加市場營銷的能力及份量，是中小型廠家的發(fā)展之路，也是在短時間內(nèi)唯一可定位的資源。 　　四　咨詢公司品牌 　　將全盤的市場啟動方案委托給業(yè)界咨詢公司，也是廠家成功招商的一個捷徑型因素。因?yàn)橥鶎I(yè)的、具有實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)及成功案例的咨詢公司，背后有很多的網(wǎng)絡(luò)渠道資源及媒體資源，甚至有的咨詢公司對全國主要市場的情況了如指掌。咨詢公司一般分為很多類型，但是每個咨詢公司都有至少一位權(quán)威的專家，而多數(shù)專家在代理商圈子中也有特定的評價及印象。一個好的咨詢公司在委托招商時，實(shí)際上其本身的知名度就是一塊金招牌，除了資源之外，在公司屬性方面也可以與廠家形成互補(bǔ)。我們經(jīng)?？梢钥吹揭粋€名聲顯赫的咨詢公司，為某個名不見傳的廠家操盤招商產(chǎn)品，并且獲得了巨大的成功。咨詢公司一般可以劃分為四個類型：即“專業(yè)型”、“權(quán)威型”、“實(shí)戰(zhàn)型”、“特長型”。 　　A 專業(yè)型，針對于產(chǎn)品營銷而言，在招商方面的專業(yè)咨詢公司。其有固定的招商媒體合作關(guān)系以及豐富的招商經(jīng)驗(yàn)。對于招商業(yè)績好的咨詢公司而言，其背后也有很多的代理商資源，大多數(shù)代理商通過咨詢公司在過去的運(yùn)作中賺錢之后，對該類咨詢公司十分信任。但是，在目前的招商市場環(huán)境中，屢招屢勝、招商扶商、真正能使代理商存活下來的案例并不多見，所以口碑極佳的招商專業(yè)戶咨詢公司更很少見。一般廠家無力運(yùn)作零售市場的前提下，可以通過該類咨詢公司尋求到市場運(yùn)作能力高強(qiáng)的代理商，以保證產(chǎn)品上市的后期運(yùn)作。而專業(yè)型咨詢公司對于零售市場上的產(chǎn)品啟動方案，則是一項(xiàng)短缺的劣勢。 　　B 權(quán)威型，權(quán)威型咨詢公司在業(yè)界的名氣很大，到了代理商們?nèi)巳私灾某潭?。這類咨詢公司很容易造成代理商一擁而上的搶購業(yè)績。但國內(nèi)的權(quán)威型咨詢公司的名氣，大多是建立在自我炒做、四處講學(xué)及理論權(quán)威的基礎(chǔ)上的。國內(nèi)目前的咨詢公司，真正的在市場運(yùn)作方面業(yè)績口碑良好、屢戰(zhàn)屢勝的咨詢公司幾乎沒有。所以，廠家如果有成熟可行的操作模式及啟動方案，借助專業(yè)型、權(quán)威型咨詢公司的優(yōu)勢，進(jìn)行招商還是很有效率的。 　　C 實(shí)戰(zhàn)型，實(shí)戰(zhàn)型咨詢公司往往不具備真正意義的招商經(jīng)驗(yàn)，只是在產(chǎn)品啟動方案及零售市場運(yùn)作方面有寶貴的經(jīng)驗(yàn)。產(chǎn)品真正能夠通過代理商送達(dá)至消費(fèi)者的手中，這是一種利用現(xiàn)實(shí)市場效應(yīng)，通過真正意義上的零售市場動銷來達(dá)到解除代理商疑慮問題，達(dá)到招商成功的效果。零售市場雖然會很順利的得以開發(fā)，而該類咨詢公司也能夠?yàn)閺S家締造出產(chǎn)品營銷的銳利方案，但是在招商市場上所欠缺的經(jīng)驗(yàn)，會使得招商的進(jìn)展節(jié)奏明顯放慢，往往屬于溫?zé)嵝褪袌鼍置?，最終需要通過時間沉積招商信息的傳播及影響力。 　　D 特長型，該類咨詢公司最大的特點(diǎn)是在某一個特長方面具有足夠的經(jīng)驗(yàn)及業(yè)績。如，有的咨詢公司擅長報(bào)刊廣告啟動招商或零售市場、有的咨詢公司擅長銳利的終端促銷攔截啟動市場等等，而這些咨詢公司一般在業(yè)界或醫(yī)藥保健品圈子中享有專長盛名。如果是一個廣告產(chǎn)品，代理商們很信賴原腦白金策劃班底的咨詢公司。招商廠家只要根據(jù)自己的產(chǎn)品特性及資金條件，擬定出一個營銷策略，如資金實(shí)力強(qiáng)的廠家可以選擇廣告營銷模式，資金實(shí)力弱但產(chǎn)品競爭力強(qiáng)的廠家可以選擇風(fēng)險(xiǎn)性小、攔截力強(qiáng)的終端營銷模式等等。而根據(jù)不同的營銷模式方向，選擇不同特長的咨詢公司進(jìn)行合作。一方面可以締造出行之有效的營銷方案，另一方面也可以利用其在代理商圈子中的知名度及影響力，順利的展開招商市場、零售市場的運(yùn)作。 　　總結(jié)：委托招商運(yùn)作于咨詢公司，看起來與廠家招商這項(xiàng)計(jì)劃的關(guān)聯(lián)性不是很大。但是在實(shí)際運(yùn)作中，廠家的短板可以通過咨詢公司做彌補(bǔ)，并且利用咨詢公司形成有效的零售市場方案、借用咨詢公司的資源網(wǎng)絡(luò)及寶貴經(jīng)驗(yàn)。以至于我們所闡述的十項(xiàng)因素都會不同程度的得到解決，增加廠家在零售市場及招商市場上的競爭力。 　　從這種意義上看，解決廠家招商工作中的形式問題比較容易，但是解決一些內(nèi)涵性的廠家短板，還是通過借助外力、外腦的途徑更便捷、成本及風(fēng)險(xiǎn)性更小。 　　 　　五　政策方案 　　廠家對代理商的政策及日常運(yùn)作方案、啟動方案、宣傳物料等也是增加代理商信心及豐滿企業(yè)形象的必要手段，目前很多的廠家只是在招商市場上提供低價格的產(chǎn)品，其他的連帶服務(wù)一概沒有。一個方面顯示出了廠家對產(chǎn)品的未來銷路及代理商命運(yùn)漠不關(guān)心，另一個方面也體現(xiàn)出廠家的資源、能力、企劃力、營銷力方面的匱乏。 　　所以，在代理商對產(chǎn)品未來銷路前景迷?；虮в羞t疑態(tài)度時，廠家的諸多政策方案、物料、指導(dǎo)手段等，都是很重要的“物證”。下面，我們來介紹一下與政策方案相關(guān)的元素： 　　A　招商政策，實(shí)際上一套成熟的市場運(yùn)作方案及模式，從廠家的招商政策中即能體現(xiàn)出來。一般情況下，廠家的招商政策中包括了兩種類型的內(nèi)容（要求）。一種是合同條款內(nèi)容，我們就不在這里討論了；另一種是廠家對代理商的市場要求、規(guī)范約束等內(nèi)容。例如，廠家對代理商要求“配備咨詢醫(yī)生”、“設(shè)置專線咨詢電話”、“流動促銷小組”等等，有的甚至將這些要求作為考核代理商的規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)，而且還以獎懲制度注明在合同之中。 　　一般情況下，廠家嚴(yán)格要求代理商遵守的一些市場建設(shè)，都是經(jīng)過了廠家實(shí)踐及業(yè)績驗(yàn)證過的經(jīng)驗(yàn)。所以，從這些政策內(nèi)容之中，代理商可以看出廠家的招商行為，是否建立在規(guī)劃性、科學(xué)性、自信性的基礎(chǔ)上，還是盲目招商或以貨圈錢。 　　B　日常運(yùn)作方案，市場開發(fā)及產(chǎn)品營銷，是要通過日常性的運(yùn)作來維系的。這種日常性運(yùn)作方案包括了全年中的十幾個節(jié)日的促銷或宣傳運(yùn)作、周末活動、消費(fèi)者管理、突發(fā)事件處理反饋、款貨預(yù)警方案等等，是維系全年市場穩(wěn)定發(fā)展的的重要運(yùn)作方案。這些日常性運(yùn)作，體現(xiàn)了廠家成熟成功的運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)，也是代理商選擇產(chǎn)品的物理性依據(jù)。 　　C　啟動方案，代理商選擇產(chǎn)品的過程中，市場啟動方