我國家電企業(yè)開拓農(nóng)村市場的策略(編輯修改稿)
2025-08-02 17:09 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 太注重形式，講求東西實在。在數(shù)量與質(zhì)量之間，明顯更看重數(shù)量?？蛇@并不是說企業(yè)可以放棄產(chǎn)品質(zhì)量，去注重外在的“花哨”，而是要更多的追求產(chǎn)品內(nèi)涵。此外，中華民族傳統(tǒng)的克勤克儉生活習慣牢牢扎根于農(nóng)民消費者身上。調(diào)查顯示，家電產(chǎn)品在農(nóng)村市場銷售的主要障礙不是經(jīng)濟原因，而是農(nóng)民的消費觀念與新一代家電產(chǎn)品以提高生活品質(zhì)為訴求的理念不協(xié)調(diào)。因此，企業(yè)在開拓農(nóng)村家電市場的同時，須向農(nóng)民消費者灌輸一些新的消費理念，應當著手強調(diào)產(chǎn)品的必需性，訴求的重點是讓農(nóng)民消費者覺得這種產(chǎn)品是生活中必不可少的。而不是強調(diào)“提高生活品質(zhì)”、“豪華”、“時尚”等對農(nóng)村消費者來說比較空洞的概念。同時，在審美情趣上，農(nóng)村與城市也有很大的不同，如在色彩上農(nóng)民比較偏愛深色，尤其是紅色，在名稱上比較圖求吉祥等。另外，農(nóng)民對耐用消費品的消費多集中春季，而結婚多集中在冬季和春季。所以只有經(jīng)過準確全面的調(diào)研，企業(yè)才能有效確定自己的目標市場，進行相應的產(chǎn)品宣傳，也才能制訂出可行的推廣和行銷策略。 ?。ǘ?目標市場 在佩羅特和麥卡錫的《基礎營銷學》中，對目標市場的定義是：“公司希望吸引住的同質(zhì)（相似）顧客群”。由于我國農(nóng)村市場的分散性和差異性，所以企業(yè)不能以整體農(nóng)村市場作為目標市場，只能通過科學的市場細分，找準所要服務的顧客群。因此，家電企業(yè)對農(nóng)村目標市場的界定，主要應解決三個問題： ，企業(yè)可滿足的需求是什么，這些需求有何特別之處，我們能做什么，解決什么問題，換位思維可以幫助了解需求。 ，哪些人購買這些需求，主要顧客是誰，他們的消費特征和偏好是什么。應該說目前農(nóng)村市場基本上還處于大量營銷階段，市場細分程度遠遠不如城市市場高，但這不等于說可以忽略目標顧客的細分。大家知道，市場越細越能更好地滿足需求，對需求差別高的產(chǎn)品必須要有效細分。從農(nóng)村的情況看，有三項細分變量是值得注意的：收入、年齡和家庭。 ，這些需求主要在哪些地區(qū)，我們能開發(fā)的地區(qū)是哪些?？紤]到我國農(nóng)村地區(qū)間的收入、設施、地理、民族等差異 ，企業(yè)應選擇自己能滿足的地區(qū)，并從最有購買力或自己最熟悉的區(qū)域開始，然后推廣。就近期市場狀況看，企業(yè)應把市場開拓的區(qū)域重點放在居民收入高且居住較為集中的中小城鎮(zhèn)。 ?。ㄈ┊a(chǎn)品開發(fā) 產(chǎn)品開發(fā)可以分為三個導向：以價格為導向，以需求為導向，以競爭為導向。結合我國農(nóng)村的特點，應實行以需求為導向的戰(zhàn)略。即企業(yè)推向農(nóng)村市場的產(chǎn)品必須擺脫城市市場產(chǎn)品的“巢臼”，另起爐灶，去向設計，只有這樣才能構筑起主力產(chǎn)品?，F(xiàn)階段已有相當多的企業(yè)開始從事這項工作。海爾公司通過各種方法研究各地農(nóng)村的消費新需求，然后再進行對口開發(fā)，以富有特色的產(chǎn)品來開拓農(nóng)村市場。他們在四川發(fā)現(xiàn)農(nóng)民用洗衣機洗地瓜，便設計出一種大水管洗衣機；在貴州農(nóng)村發(fā)現(xiàn)農(nóng)民喜歡彩色外殼電視機就設計出五顏六色的“探路者”號；看到農(nóng)村小集鎮(zhèn)的孩子“一天一身泥”，就設計出“小小神童”洗衣機。正是由于牢牢把握農(nóng)民的需求，實施了正確的產(chǎn)品決策，海爾在農(nóng)村的銷售取得了令人驚嘆的成績。 另一方面，進入新世紀，社會可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略的推進、消費者綠色意識的覺醒，許多國家和組織對環(huán)境保護的重視，加速了綠色消費時代的發(fā)展，強調(diào)把消費者需求、企業(yè)利益和社會環(huán)保利益三者有機結合起來的綠色營銷觀念應運而生。綠色營銷是指企業(yè)以環(huán)境保護戰(zhàn)略作為經(jīng)營理念，以綠色文化作為價值觀，以消費者的綠色消費需求為中心和出發(fā)點，力求滿足消費者綠色消費需求的一種營銷戰(zhàn)略。在企業(yè)的具體生產(chǎn)經(jīng)營活動中，則體現(xiàn)為綠色產(chǎn)品、綠色價格、綠色渠道和綠色促銷?？上驳氖?，我國企業(yè)在這方面已經(jīng)有所行動。企業(yè)開始進行綠色產(chǎn)品的開發(fā)和投放。例如在冰箱方面，減少和停止有氟冰箱的生產(chǎn)，加大無氟冰箱的生產(chǎn)和投入力度；在彩色方面，許多企業(yè)開始推出健康彩電的概念，如創(chuàng)維就已經(jīng)推出了“不閃的才是健康的”綠色彩電口號。 另外，對于一些已形成積壓的家電產(chǎn)品，怎樣才能在不動筋骨的情況下進行產(chǎn)品再造呢？（1）產(chǎn)品新概念的轉換，一定要符合農(nóng)民的審美情趣和認識能力。如等離子技術和逐行掃描等應該改為符合農(nóng)民習慣的說法。（2）產(chǎn)品包裝的改變：城市商品包裝日趨于高檔精美，使得產(chǎn)品的價格亦不菲，對農(nóng)村商品的包裝應
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