【文章內(nèi)容簡介】 用品食品為主，沒有生鮮食品 。 ： 含大飯店、大酒店、排檔、火鍋等 ： KTV、夜總會、迪吧、量販?zhǔn)?KTV、酒吧、西餐廳等 2文王酒業(yè)客戶分級定義 通路 級別 原 則 餐飲類終端 AA 在當(dāng)?shù)鼐哂邢喈?dāng)影響力和窗口作用的高檔餐飲終端 A 對餐飲類終端按 白 酒銷量指數(shù)進(jìn)行排序，依據(jù)排名依次確立 A 級終端，其總銷量指數(shù)之和占餐飲類終端總銷量指 數(shù)的 30%為原則掌握。 B 對餐飲類終端按白 酒銷量指數(shù)進(jìn)行排序，依據(jù)排名依次確立 B 級終端，其總銷量指數(shù)之和占餐飲類終端總銷量指數(shù)的 50%為原則掌握。 C 其他 D 各類小吃店、飲食店等低檔且規(guī)模較小的餐飲終端 娛樂類AA 在當(dāng)?shù)鼐哂邢喈?dāng)影響力和窗口作用的高檔娛樂場所 A 對娛樂類終端按白 酒銷量指數(shù)進(jìn)行排序，依據(jù)排名依次確立 A 級終端，其總銷量指數(shù)之和占娛樂類終端總銷量指數(shù)的 30%為原則掌握。 終端 B 對娛樂類終端按白 酒銷量指數(shù)進(jìn)行排序，依據(jù)排名依次確立 B 級終端，其總銷量指數(shù)之和占娛樂類 白 酒總銷量指數(shù) 50%為原則掌握。 C 其他 備注 1. 級別劃分以銷量指數(shù)為基準(zhǔn) 2. 銷量指數(shù) =高檔酒銷量 2＋其它酒銷量 1 低檔白酒 ：每瓶 68 元以下 中檔白酒：每瓶 68158 元 高檔白酒：每瓶 158 元以上 許多人的經(jīng)驗與學(xué)術(shù)研究證明，有系統(tǒng)的銷售計劃，必能得到最好的銷售成果。 當(dāng)你閱讀以下的步驟時請把它當(dāng)成一幅街道地圖，它會指引你，邁向獲得成功的坦直大道。 如同看街道地圖一般，你不可能完全按照由起點到達(dá)終點，有時也須改道或走捷徑，但除非你對最直的 路線很熟，而且經(jīng)驗也足夠時，你才不會迷失方向。 在整個程序中，某些步驟必須縮減，或省略，但“街道地圖”仍保持其正確性，只要你始終一貫的按這些步驟去實施，那你一定會得到全盤勝利。 拜訪客戶的基本步驟如下： 一 .前期準(zhǔn)備 二 .打招呼 三 .商店巡視庫存盤點 四 .商品化工作 五 .開場白 六 .銷售陳述 七 .異議處理 八 .締結(jié)訂單 九 .行政工作 這些步驟在每一次的客戶拜訪中都要去做，讓我們看一看每一個步驟。 第一步 前期準(zhǔn)備 在每次拜訪前回顧一下準(zhǔn)備工作，這包括以下： 回顧拜訪計劃 －－銷售目標(biāo) －－商品化陳列工作目標(biāo) －－其他管理目標(biāo) 利用客戶訪銷卡，回顧上次拜訪結(jié)果 －－認(rèn)清機(jī)會和困難之處 －－算出庫存情況和銷售情況 自問下列基本問題： －－我對已訪銷的客戶了解些什么？ －－我能預(yù)估這家客戶有多少機(jī)會和需要？ －－還有什么背景材料我沒有了解？ －－我將怎樣開始這次拜訪？ －－ 我是否預(yù)期有拒絕型客戶出現(xiàn)，如有的話，我用什么態(tài)度和用什么方法與他周旋？ 拜訪前的準(zhǔn)備包括工作設(shè)想，同時在拜訪中可以測試這些設(shè)想是否可行。 檢查自己已具備所有銷售工具， 及在拜訪中需要的商品化陳列工具及材料： －－行程計劃表 －－客戶拜訪卡 －－產(chǎn)品目錄說明 －－促銷辦法 －－清潔工具 －－文具 (地圖、名片、計算器、紙、筆、物流中心聯(lián)系卡等 ) －－ POP 等宣傳品 第二步 打招呼 如果拜訪新的客戶，首先作自我介紹，遞交名片，然后展開銷售陳述。如果是已建立關(guān)系的客戶，那么，就在進(jìn)入商店時問候店經(jīng)理或負(fù)責(zé)人，讓他 (她 )們知道你來拜訪。 讓對方知道你將在盤點后同他們談些有助于銷售的建議，以便讓對方安排時間和你商談。 如果店經(jīng)理或負(fù)責(zé)人不在，可馬上了解他什么時候回來，如立即回來你可先做些盤點等 工作，等他回來立即可交談。 如果店經(jīng)理或負(fù)責(zé)人暫時不回來，則絕不能等，可繼續(xù)作對下一個客戶的拜訪。 經(jīng)驗會告訴你如何應(yīng)付不同的客戶，但永遠(yuǎn)記住第一印象是十分重要的：你給人的第一個印象就是最后的印象。 你的儀表，你所表現(xiàn)出的自信和你友善的誠意，都會給你一個好的開始。 * 問候店經(jīng)理或負(fù)責(zé)人的重要性： 1)讓對方知道你的來訪，以示禮貌。 2)這是與對方建立良好關(guān)系的機(jī)會。 這對建立融洽的關(guān)系，給對方留下好 的印象很重要。 第三步 商店巡視庫存盤點 商店巡視 每到一店留意下列要點： －－人流流向 －－人流量大的地方 －－ 文王 產(chǎn)品位置 －－競爭產(chǎn)品位置 －－店內(nèi)外 文王 及競爭品牌廣告及陳列材料的布置情況 －－所有促銷活動的情況 店內(nèi)盤點 庫存盤點包括貨架上和后倉庫的內(nèi)庫存。 每次拜訪檢查商店各種銷售陳列情況時特別應(yīng)檢查以下幾點： 1) 本產(chǎn)品各種品牌規(guī)格的銷售情況。 2) 貨架庫存： 通常貨架上的商品數(shù)目會有出入，這可能在零售商的后倉庫中，也可能在你上次拜訪賣給商店產(chǎn)品時被 漏算了。 3) 貨架空間分配： 確保每個 當(dāng)?shù)厥袌錾系闹鞔蛳盗?都有足夠的陳列面，以避免缺貨。 4) 貨架位置： 避免將產(chǎn)品陳列在商店內(nèi)能見度差的貨架。 5) 價格： 我們產(chǎn)品的價格是否適當(dāng)并有競爭力？貨架上的定價是否合理？ 6) 產(chǎn)品狀況： 我們的產(chǎn)品是否看上去清潔并有吸引力？在貨架上是否有破損的產(chǎn)品？ 7) 促銷活動狀況： 自己的市場促銷活動是否正確執(zhí)行？競爭品牌的促銷活動情況。是否能從其它公司的促銷活動獲得信息和新的構(gòu)思。 8) 競爭對手情況： 與競爭產(chǎn)品相比，我們的產(chǎn)品是否 有足夠的空間？是否有同等或更好的位置？同時 ,在這商店是否有目前正在進(jìn)行的競爭品牌的活動？是否有新產(chǎn)品？是否有特別展示？是否有新的陳列材料？ 9) 貨架陳列： 檢查貨架陳列，陳列是否在良好的位置？是有很好的保護(hù)還是已破損？它是否已經(jīng)填滿？ 10) 計算 各品種的 訂單額。 倉庫盤點 你應(yīng)在店內(nèi)盤點和倉庫盤點中發(fā)現(xiàn)機(jī)會以實現(xiàn)你的陳列計劃。 1) 對客戶的責(zé)任： －－節(jié)約他的時間； －－根據(jù)他的需求填寫訂單； －－為其貨物流轉(zhuǎn)和有效的倉儲提供建議。 2) 對公司的責(zé)任： －－有效的定期倉庫盤點會為你提供有價值的信息； －－客戶庫存情況，促銷產(chǎn)品的流動情況； －－競爭品牌普通產(chǎn)品和促銷產(chǎn)品的庫存水平； －－競爭品牌的活動，包括新品牌上市和促銷； －－促銷活動后，仍留于客戶倉庫中的促銷產(chǎn)品； 根據(jù)必須遵守的規(guī)則，你現(xiàn)在應(yīng)該： 1) 如有必要，再次檢查你的拜訪目標(biāo)。 2) 修改你的策略。 3) 安排優(yōu)先處理的工作事項。 4) 實現(xiàn)你設(shè)想得到的訂單。 第四步 商品化工作 商品化陳列活動的要點： 1) 獲得最佳位置 －－ 高客流量 －－人流流向 －－舉手可及 －－相關(guān)商品種類的陳列 －－多點陳列 2) 獲得合理空間 －－銷售空間 －－同等于或優(yōu)于競爭對手 3) 商品陳列 －－貨架陳列 －－非貨架陳列 －－特殊陳列 商品化陳列的工作程序： 1) 爭取最佳陳列位置： 爭取最佳位置 爭取最大陳列面 集中陣列 補(bǔ)貨 清理貨架 標(biāo)價 POP 材料布置 謝謝經(jīng)理 /主管 2）操作原則 要求： 促銷生動化陳列必須有創(chuàng)意 促銷陳列架上應(yīng)有所促銷的產(chǎn)品出樣 在促銷陳列架上陳列的樣品必須直面顧客 促銷貨架上必須陳列有本公司的促銷宣傳單頁，以便顧客取閱 促銷陳列架上不應(yīng)有其他公司的任何物品 促銷陳列架上應(yīng)有明顯介紹促銷內(nèi)容的提示及活動方法 不允許把本公司的海報隨意張貼覆蓋在印有本公司特有圖案的陳列 架上 由于促銷陳列架往往放置于商場的通道及廣場或收銀處周圍，所以產(chǎn)品陳列不光要考慮到正前方，還要考慮到兩個側(cè)面使顧客從三個方向都能看到產(chǎn)品的正面 第五步 開場白 為了喚起客戶的注意，一般來說，在作銷售陳述之前，都需要一個開場白。接觸客戶最初幾分鐘所給人留下的印象，會給全面關(guān)系奠定基礎(chǔ)。心理學(xué)家發(fā)現(xiàn)，銷售陳述前 10 秒鐘里所獲得的注意比以后 10 分鐘內(nèi)獲得的注意還要多。 客戶的切身利益 第一種建議銷售代表使用的開場白與客戶的切身利益有關(guān)： －節(jié)省金錢與時間 －增加回轉(zhuǎn)與利潤 －解決一些問題 客套話 第二種建議使用的開場白是客套話，客套話占用時間太多自然是不適當(dāng)?shù)?，但沒有客套話常常是不實際的。沒有客套話就難以喚起注意 和轉(zhuǎn)入正題。對有些客戶來說，不說幾句客套話可能被認(rèn)為是沒有禮貌的。一般是把客套話限制在幾分鐘之內(nèi)，如果是老顧客，在這上面花的時間應(yīng)銷多一些。常用的客套話如： －稱贊客戶 －談新聞 (如最新的商品信息、球賽比分等 ) －提建議 －講述客戶競爭者的情況 贈禮 /樣品 贈禮 /樣品也是一種開場白，有助于喚起注意。 注意儀表儀容 不論銷售代表運(yùn)用哪一種開場白，目的不外是喚起客戶的注意，他 /她首先必須具備以下條件： (個人儀表儀容 ) －－干凈的頭發(fā)、手、指甲； －－ 面部修飾：修剪鼻毛、潔凈牙齒、男性剃須、女性淡妝。 －－整潔得體的衣服、皮鞋； －－愉快的面容； －－肯定的握手； －－挺直自信的姿態(tài)； －－清楚的聲音； －－熱忱； －－對客戶的生意表示關(guān)心。 第六步 銷售陳述 在任何銷售中，客戶購買的是產(chǎn)品提供給他的利益，而不是它的特色。所以在任何銷售陳述中，銷售代表必須呈現(xiàn)產(chǎn)品的利益而不是它的特色。 針對下列客戶的需求： －避免缺貨； －額外利潤； －快速營業(yè)額周轉(zhuǎn)； －增加客 流量。 突出產(chǎn)品的利益和服務(wù)： －表現(xiàn)出我們的建議將會滿足最基本的情況； － 應(yīng)該回答這樣一個問題：“能給我?guī)硎裁蠢妫俊? －處理反對理由。 第七步 異議處理 異議是銷售過程中經(jīng)常遇到的，我們無法回避它，正確的處理可以幫助我們走向成功。 －分清不同顧客的態(tài)度：接受、懷疑、不感興趣、拒絕； －如果有明白態(tài)度出現(xiàn)，用詢問方式了解清楚； －避免不必要的反對理由； －區(qū)別“真的”和“假的”反對理由； －處理反對理由。 ? 是的??但是?? 顧客總是樂意被人尊重與認(rèn)可，所以當(dāng)我 們要表達(dá)與顧客不同的意見是，請使用“是的??但是??”。 ? 為什么 當(dāng)我們不清楚顧客的意思，或顧客認(rèn)為價格太高時，我們可以用“為什么”來要求顧客 回答。 ? 飛鏢 我們還可以用顧客不買的原因要求顧客購買，典型的句型是“那恰好是您購買的理由?！? ? 直接否定 只是對于關(guān)系非常熟悉的顧客可以使用，但建議慎用。