【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 用品食品為主，沒(méi)有生鮮食品 。 ： 含大飯店、大酒店、排檔、火鍋等 ： KTV、夜總會(huì)、迪吧、量販?zhǔn)?KTV、酒吧、西餐廳等 2文王酒業(yè)客戶(hù)分級(jí)定義 通路 級(jí)別 原 則 餐飲類(lèi)終端 AA 在當(dāng)?shù)鼐哂邢喈?dāng)影響力和窗口作用的高檔餐飲終端 A 對(duì)餐飲類(lèi)終端按 白 酒銷(xiāo)量指數(shù)進(jìn)行排序，依據(jù)排名依次確立 A 級(jí)終端，其總銷(xiāo)量指數(shù)之和占餐飲類(lèi)終端總銷(xiāo)量指 數(shù)的 30%為原則掌握。 B 對(duì)餐飲類(lèi)終端按白 酒銷(xiāo)量指數(shù)進(jìn)行排序，依據(jù)排名依次確立 B 級(jí)終端，其總銷(xiāo)量指數(shù)之和占餐飲類(lèi)終端總銷(xiāo)量指數(shù)的 50%為原則掌握。 C 其他 D 各類(lèi)小吃店、飲食店等低檔且規(guī)模較小的餐飲終端 娛樂(lè)類(lèi)AA 在當(dāng)?shù)鼐哂邢喈?dāng)影響力和窗口作用的高檔娛樂(lè)場(chǎng)所 A 對(duì)娛樂(lè)類(lèi)終端按白 酒銷(xiāo)量指數(shù)進(jìn)行排序，依據(jù)排名依次確立 A 級(jí)終端，其總銷(xiāo)量指數(shù)之和占娛樂(lè)類(lèi)終端總銷(xiāo)量指數(shù)的 30%為原則掌握。 終端 B 對(duì)娛樂(lè)類(lèi)終端按白 酒銷(xiāo)量指數(shù)進(jìn)行排序，依據(jù)排名依次確立 B 級(jí)終端，其總銷(xiāo)量指數(shù)之和占娛樂(lè)類(lèi) 白 酒總銷(xiāo)量指數(shù) 50%為原則掌握。 C 其他 備注 1. 級(jí)別劃分以銷(xiāo)量指數(shù)為基準(zhǔn) 2. 銷(xiāo)量指數(shù) =高檔酒銷(xiāo)量 2＋其它酒銷(xiāo)量 1 低檔白酒 ：每瓶 68 元以下 中檔白酒：每瓶 68158 元 高檔白酒：每瓶 158 元以上 許多人的經(jīng)驗(yàn)與學(xué)術(shù)研究證明，有系統(tǒng)的銷(xiāo)售計(jì)劃，必能得到最好的銷(xiāo)售成果。 當(dāng)你閱讀以下的步驟時(shí)請(qǐng)把它當(dāng)成一幅街道地圖，它會(huì)指引你，邁向獲得成功的坦直大道。 如同看街道地圖一般，你不可能完全按照由起點(diǎn)到達(dá)終點(diǎn)，有時(shí)也須改道或走捷徑，但除非你對(duì)最直的 路線(xiàn)很熟，而且經(jīng)驗(yàn)也足夠時(shí)，你才不會(huì)迷失方向。 在整個(gè)程序中，某些步驟必須縮減，或省略，但“街道地圖”仍保持其正確性，只要你始終一貫的按這些步驟去實(shí)施，那你一定會(huì)得到全盤(pán)勝利。 拜訪(fǎng)客戶(hù)的基本步驟如下： 一 .前期準(zhǔn)備 二 .打招呼 三 .商店巡視庫(kù)存盤(pán)點(diǎn) 四 .商品化工作 五 .開(kāi)場(chǎng)白 六 .銷(xiāo)售陳述 七 .異議處理 八 .締結(jié)訂單 九 .行政工作 這些步驟在每一次的客戶(hù)拜訪(fǎng)中都要去做，讓我們看一看每一個(gè)步驟。 第一步 前期準(zhǔn)備 在每次拜訪(fǎng)前回顧一下準(zhǔn)備工作，這包括以下： 回顧拜訪(fǎng)計(jì)劃 －－銷(xiāo)售目標(biāo) －－商品化陳列工作目標(biāo) －－其他管理目標(biāo) 利用客戶(hù)訪(fǎng)銷(xiāo)卡，回顧上次拜訪(fǎng)結(jié)果 －－認(rèn)清機(jī)會(huì)和困難之處 －－算出庫(kù)存情況和銷(xiāo)售情況 自問(wèn)下列基本問(wèn)題： －－我對(duì)已訪(fǎng)銷(xiāo)的客戶(hù)了解些什么？ －－我能預(yù)估這家客戶(hù)有多少機(jī)會(huì)和需要？ －－還有什么背景材料我沒(méi)有了解？ －－我將怎樣開(kāi)始這次拜訪(fǎng)？ －－ 我是否預(yù)期有拒絕型客戶(hù)出現(xiàn)，如有的話(huà)，我用什么態(tài)度和用什么方法與他周旋？ 拜訪(fǎng)前的準(zhǔn)備包括工作設(shè)想，同時(shí)在拜訪(fǎng)中可以測(cè)試這些設(shè)想是否可行。 檢查自己已具備所有銷(xiāo)售工具， 及在拜訪(fǎng)中需要的商品化陳列工具及材料： －－行程計(jì)劃表 －－客戶(hù)拜訪(fǎng)卡 －－產(chǎn)品目錄說(shuō)明 －－促銷(xiāo)辦法 －－清潔工具 －－文具 (地圖、名片、計(jì)算器、紙、筆、物流中心聯(lián)系卡等 ) －－ POP 等宣傳品 第二步 打招呼 如果拜訪(fǎng)新的客戶(hù)，首先作自我介紹，遞交名片，然后展開(kāi)銷(xiāo)售陳述。如果是已建立關(guān)系的客戶(hù)，那么，就在進(jìn)入商店時(shí)問(wèn)候店經(jīng)理或負(fù)責(zé)人，讓他 (她 )們知道你來(lái)拜訪(fǎng)。 讓對(duì)方知道你將在盤(pán)點(diǎn)后同他們談些有助于銷(xiāo)售的建議，以便讓對(duì)方安排時(shí)間和你商談。 如果店經(jīng)理或負(fù)責(zé)人不在，可馬上了解他什么時(shí)候回來(lái)，如立即回來(lái)你可先做些盤(pán)點(diǎn)等 工作，等他回來(lái)立即可交談。 如果店經(jīng)理或負(fù)責(zé)人暫時(shí)不回來(lái)，則絕不能等，可繼續(xù)作對(duì)下一個(gè)客戶(hù)的拜訪(fǎng)。 經(jīng)驗(yàn)會(huì)告訴你如何應(yīng)付不同的客戶(hù)，但永遠(yuǎn)記住第一印象是十分重要的：你給人的第一個(gè)印象就是最后的印象。 你的儀表，你所表現(xiàn)出的自信和你友善的誠(chéng)意，都會(huì)給你一個(gè)好的開(kāi)始。 * 問(wèn)候店經(jīng)理或負(fù)責(zé)人的重要性： 1)讓對(duì)方知道你的來(lái)訪(fǎng)，以示禮貌。 2)這是與對(duì)方建立良好關(guān)系的機(jī)會(huì)。 這對(duì)建立融洽的關(guān)系，給對(duì)方留下好 的印象很重要。 第三步 商店巡視庫(kù)存盤(pán)點(diǎn) 商店巡視 每到一店留意下列要點(diǎn)： －－人流流向 －－人流量大的地方 －－ 文王 產(chǎn)品位置 －－競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品位置 －－店內(nèi)外 文王 及競(jìng)爭(zhēng)品牌廣告及陳列材料的布置情況 －－所有促銷(xiāo)活動(dòng)的情況 店內(nèi)盤(pán)點(diǎn) 庫(kù)存盤(pán)點(diǎn)包括貨架上和后倉(cāng)庫(kù)的內(nèi)庫(kù)存。 每次拜訪(fǎng)檢查商店各種銷(xiāo)售陳列情況時(shí)特別應(yīng)檢查以下幾點(diǎn)： 1) 本產(chǎn)品各種品牌規(guī)格的銷(xiāo)售情況。 2) 貨架庫(kù)存： 通常貨架上的商品數(shù)目會(huì)有出入，這可能在零售商的后倉(cāng)庫(kù)中，也可能在你上次拜訪(fǎng)賣(mài)給商店產(chǎn)品時(shí)被 漏算了。 3) 貨架空間分配： 確保每個(gè) 當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)上的主打系列 都有足夠的陳列面，以避免缺貨。 4) 貨架位置： 避免將產(chǎn)品陳列在商店內(nèi)能見(jiàn)度差的貨架。 5) 價(jià)格： 我們產(chǎn)品的價(jià)格是否適當(dāng)并有競(jìng)爭(zhēng)力？貨架上的定價(jià)是否合理？ 6) 產(chǎn)品狀況： 我們的產(chǎn)品是否看上去清潔并有吸引力？在貨架上是否有破損的產(chǎn)品？ 7) 促銷(xiāo)活動(dòng)狀況： 自己的市場(chǎng)促銷(xiāo)活動(dòng)是否正確執(zhí)行？競(jìng)爭(zhēng)品牌的促銷(xiāo)活動(dòng)情況。是否能從其它公司的促銷(xiāo)活動(dòng)獲得信息和新的構(gòu)思。 8) 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況： 與競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品相比，我們的產(chǎn)品是否 有足夠的空間？是否有同等或更好的位置？同時(shí) ,在這商店是否有目前正在進(jìn)行的競(jìng)爭(zhēng)品牌的活動(dòng)？是否有新產(chǎn)品？是否有特別展示？是否有新的陳列材料？ 9) 貨架陳列： 檢查貨架陳列，陳列是否在良好的位置？是有很好的保護(hù)還是已破損？它是否已經(jīng)填滿(mǎn)？ 10) 計(jì)算 各品種的 訂單額。 倉(cāng)庫(kù)盤(pán)點(diǎn) 你應(yīng)在店內(nèi)盤(pán)點(diǎn)和倉(cāng)庫(kù)盤(pán)點(diǎn)中發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)以實(shí)現(xiàn)你的陳列計(jì)劃。 1) 對(duì)客戶(hù)的責(zé)任： －－節(jié)約他的時(shí)間； －－根據(jù)他的需求填寫(xiě)訂單； －－為其貨物流轉(zhuǎn)和有效的倉(cāng)儲(chǔ)提供建議。 2) 對(duì)公司的責(zé)任： －－有效的定期倉(cāng)庫(kù)盤(pán)點(diǎn)會(huì)為你提供有價(jià)值的信息； －－客戶(hù)庫(kù)存情況，促銷(xiāo)產(chǎn)品的流動(dòng)情況； －－競(jìng)爭(zhēng)品牌普通產(chǎn)品和促銷(xiāo)產(chǎn)品的庫(kù)存水平； －－競(jìng)爭(zhēng)品牌的活動(dòng)，包括新品牌上市和促銷(xiāo)； －－促銷(xiāo)活動(dòng)后，仍留于客戶(hù)倉(cāng)庫(kù)中的促銷(xiāo)產(chǎn)品； 根據(jù)必須遵守的規(guī)則，你現(xiàn)在應(yīng)該： 1) 如有必要，再次檢查你的拜訪(fǎng)目標(biāo)。 2) 修改你的策略。 3) 安排優(yōu)先處理的工作事項(xiàng)。 4) 實(shí)現(xiàn)你設(shè)想得到的訂單。 第四步 商品化工作 商品化陳列活動(dòng)的要點(diǎn)： 1) 獲得最佳位置 －－ 高客流量 －－人流流向 －－舉手可及 －－相關(guān)商品種類(lèi)的陳列 －－多點(diǎn)陳列 2) 獲得合理空間 －－銷(xiāo)售空間 －－同等于或優(yōu)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 3) 商品陳列 －－貨架陳列 －－非貨架陳列 －－特殊陳列 商品化陳列的工作程序： 1) 爭(zhēng)取最佳陳列位置： 爭(zhēng)取最佳位置 爭(zhēng)取最大陳列面 集中陣列 補(bǔ)貨 清理貨架 標(biāo)價(jià) POP 材料布置 謝謝經(jīng)理 /主管 2）操作原則 要求： 促銷(xiāo)生動(dòng)化陳列必須有創(chuàng)意 促銷(xiāo)陳列架上應(yīng)有所促銷(xiāo)的產(chǎn)品出樣 在促銷(xiāo)陳列架上陳列的樣品必須直面顧客 促銷(xiāo)貨架上必須陳列有本公司的促銷(xiāo)宣傳單頁(yè)，以便顧客取閱 促銷(xiāo)陳列架上不應(yīng)有其他公司的任何物品 促銷(xiāo)陳列架上應(yīng)有明顯介紹促銷(xiāo)內(nèi)容的提示及活動(dòng)方法 不允許把本公司的海報(bào)隨意張貼覆蓋在印有本公司特有圖案的陳列 架上 由于促銷(xiāo)陳列架往往放置于商場(chǎng)的通道及廣場(chǎng)或收銀處周?chē)?，所以產(chǎn)品陳列不光要考慮到正前方，還要考慮到兩個(gè)側(cè)面使顧客從三個(gè)方向都能看到產(chǎn)品的正面 第五步 開(kāi)場(chǎng)白 為了喚起客戶(hù)的注意，一般來(lái)說(shuō)，在作銷(xiāo)售陳述之前，都需要一個(gè)開(kāi)場(chǎng)白。接觸客戶(hù)最初幾分鐘所給人留下的印象，會(huì)給全面關(guān)系奠定基礎(chǔ)。心理學(xué)家發(fā)現(xiàn)，銷(xiāo)售陳述前 10 秒鐘里所獲得的注意比以后 10 分鐘內(nèi)獲得的注意還要多。 客戶(hù)的切身利益 第一種建議銷(xiāo)售代表使用的開(kāi)場(chǎng)白與客戶(hù)的切身利益有關(guān)： －節(jié)省金錢(qián)與時(shí)間 －增加回轉(zhuǎn)與利潤(rùn) －解決一些問(wèn)題 客套話(huà) 第二種建議使用的開(kāi)場(chǎng)白是客套話(huà)，客套話(huà)占用時(shí)間太多自然是不適當(dāng)?shù)?，但沒(méi)有客套話(huà)常常是不實(shí)際的。沒(méi)有客套話(huà)就難以喚起注意 和轉(zhuǎn)入正題。對(duì)有些客戶(hù)來(lái)說(shuō)，不說(shuō)幾句客套話(huà)可能被認(rèn)為是沒(méi)有禮貌的。一般是把客套話(huà)限制在幾分鐘之內(nèi)，如果是老顧客，在這上面花的時(shí)間應(yīng)銷(xiāo)多一些。常用的客套話(huà)如： －稱(chēng)贊客戶(hù) －談新聞 (如最新的商品信息、球賽比分等 ) －提建議 －講述客戶(hù)競(jìng)爭(zhēng)者的情況 贈(zèng)禮 /樣品 贈(zèng)禮 /樣品也是一種開(kāi)場(chǎng)白，有助于喚起注意。 注意儀表儀容 不論銷(xiāo)售代表運(yùn)用哪一種開(kāi)場(chǎng)白，目的不外是喚起客戶(hù)的注意，他 /她首先必須具備以下條件： (個(gè)人儀表儀容 ) －－干凈的頭發(fā)、手、指甲； －－ 面部修飾：修剪鼻毛、潔凈牙齒、男性剃須、女性淡妝。 －－整潔得體的衣服、皮鞋； －－愉快的面容； －－肯定的握手； －－挺直自信的姿態(tài)； －－清楚的聲音； －－熱忱； －－對(duì)客戶(hù)的生意表示關(guān)心。 第六步 銷(xiāo)售陳述 在任何銷(xiāo)售中，客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的是產(chǎn)品提供給他的利益，而不是它的特色。所以在任何銷(xiāo)售陳述中，銷(xiāo)售代表必須呈現(xiàn)產(chǎn)品的利益而不是它的特色。 針對(duì)下列客戶(hù)的需求： －避免缺貨； －額外利潤(rùn)； －快速營(yíng)業(yè)額周轉(zhuǎn)； －增加客 流量。 突出產(chǎn)品的利益和服務(wù)： －表現(xiàn)出我們的建議將會(huì)滿(mǎn)足最基本的情況； － 應(yīng)該回答這樣一個(gè)問(wèn)題：“能給我?guī)?lái)什么利益？” －處理反對(duì)理由。 第七步 異議處理 異議是銷(xiāo)售過(guò)程中經(jīng)常遇到的，我們無(wú)法回避它，正確的處理可以幫助我們走向成功。 －分清不同顧客的態(tài)度：接受、懷疑、不感興趣、拒絕； －如果有明白態(tài)度出現(xiàn)，用詢(xún)問(wèn)方式了解清楚； －避免不必要的反對(duì)理由； －區(qū)別“真的”和“假的”反對(duì)理由； －處理反對(duì)理由。 ? 是的??但是?? 顧客總是樂(lè)意被人尊重與認(rèn)可，所以當(dāng)我 們要表達(dá)與顧客不同的意見(jiàn)是，請(qǐng)使用“是的??但是??”。 ? 為什么 當(dāng)我們不清楚顧客的意思，或顧客認(rèn)為價(jià)格太高時(shí)，我們可以用“為什么”來(lái)要求顧客 回答。 ? 飛鏢 我們還可以用顧客不買(mǎi)的原因要求顧客購(gòu)買(mǎi)，典型的句型是“那恰好是您購(gòu)買(mǎi)的理由?！? ? 直接否定 只是對(duì)于關(guān)系非常熟悉的顧客可以使用，但建議慎用。