渠道推廣的戰(zhàn)術(shù)設計(編輯修改稿)
2025-07-27 05:56 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 果最佳。（3） 這個階段的返利可以采取實物返利或現(xiàn)金返利，前者的目的主要是使流入渠道的產(chǎn)品更多，促進產(chǎn)品更廣泛地滲透；后者則是以實際的利潤刺激經(jīng)銷商、批發(fā)商大量進貨，趁勢擴展市場規(guī)模，同時也搶占更多的市場份額。（4） 每類產(chǎn)品在銷售旺季都會獲得較大的增長，但運用返利手段刺激銷量的做法仍比較適合流通性強的產(chǎn)品和有品牌基礎的產(chǎn)品，因為大量的產(chǎn)品進入渠道后必須要順暢地流通到終端，并最終到達消費者手中。不具備以上特點的產(chǎn)品采用返利手段，比較容易引起積壓，并難以通過零售終端消化庫存，因此這類產(chǎn)品采用返利政策的時間不能太長，而且要將重點放在零售終端。2. 強化市場基礎，自然帶動銷售（1） 除了返利形式，另外的方式就是銷售旺季期間并不采取返利政策，而是將推廣重點放在市場基礎工作的建設上，通過市場根基的加強來促使銷售自然地增長。（2） 市場基礎建設主要包括擴大鋪貨率，建立立體化的銷售網(wǎng)絡，活化零售終端，加強終端包裝，完善產(chǎn)品的陳列，增加終端的促銷活動，這樣做可以借銷售旺季之機較高地提升銷量，而且投入的費用并不多，效果很好。（3） 無論企業(yè)是否針對渠道開展促銷，但對于市場基礎的建設卻是每個企業(yè)都應該作為重點的，尤其是實力較弱的企業(yè)，這種做法更是提高市場地位的最好手段。四、 銷售淡季的渠道戰(zhàn)術(shù)1. 蠶食競品客戶，擠占市場份額（1） 此戰(zhàn)術(shù)的目的是以不明顯的手段逐步侵占競爭者的市場，因為淡季是企業(yè)最容易松懈的時期，市場比較平淡，經(jīng)銷商或批發(fā)商都將注意力放在了尋找其他投資機會上，此時是最容易實施蠶食策略的時候。而另一方面，在市場淡季時如能擠占更多的份額，就可以大大提升整體的銷售業(yè)績。（2） 此時的推廣手段動靜不能太大，重點在于溝通渠道感情，尤其是策反競爭者的經(jīng)銷商，以完善自己的銷售網(wǎng)絡，因此可以采取贈送禮品、少量試銷、個人關(guān)系溝通等手段，最終建立合作關(guān)系。（3） 這種戰(zhàn)術(shù)特別適合競爭者的經(jīng)銷網(wǎng)絡與自己的經(jīng)銷網(wǎng)絡構(gòu)成互補的情況，如能爭取到競爭者的客戶，無疑將會大大完善自己的銷售網(wǎng)絡，利于市場的滲透和規(guī)模的擴大。2. 發(fā)動淡季攻勢（1） 此戰(zhàn)術(shù)在于趁競爭者放松精力、資源預算少的時機，在淡季中搶占渠道市場，建立銷售網(wǎng)絡，為旺季打好基礎。（2） 可采取的方式有正常比例的返利、抽獎、強化鋪貨等，使渠道在利益的刺激下持續(xù)進貨，有效利用渠道的資金，同時也要開展消費者的促銷，以協(xié)助渠道中產(chǎn)品的順暢流通。（3） 淡季的促銷力度不能太大，一是銷量增長有一定限度，二是防止渠道積壓大量的產(chǎn)品，會阻礙后期的推廣，重點還是在于市場基礎建設和客情關(guān)系鞏固。3
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