渠道推廣的戰(zhàn)術(shù)設(shè)計(jì)(編輯修改稿)
2025-07-27 05:56 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 果最佳。（3） 這個(gè)階段的返利可以采取實(shí)物返利或現(xiàn)金返利，前者的目的主要是使流入渠道的產(chǎn)品更多，促進(jìn)產(chǎn)品更廣泛地滲透；后者則是以實(shí)際的利潤(rùn)刺激經(jīng)銷(xiāo)商、批發(fā)商大量進(jìn)貨，趁勢(shì)擴(kuò)展市場(chǎng)規(guī)模，同時(shí)也搶占更多的市場(chǎng)份額。（4） 每類(lèi)產(chǎn)品在銷(xiāo)售旺季都會(huì)獲得較大的增長(zhǎng)，但運(yùn)用返利手段刺激銷(xiāo)量的做法仍比較適合流通性強(qiáng)的產(chǎn)品和有品牌基礎(chǔ)的產(chǎn)品，因?yàn)榇罅康漠a(chǎn)品進(jìn)入渠道后必須要順暢地流通到終端，并最終到達(dá)消費(fèi)者手中。不具備以上特點(diǎn)的產(chǎn)品采用返利手段，比較容易引起積壓，并難以通過(guò)零售終端消化庫(kù)存，因此這類(lèi)產(chǎn)品采用返利政策的時(shí)間不能太長(zhǎng)，而且要將重點(diǎn)放在零售終端。2. 強(qiáng)化市場(chǎng)基礎(chǔ)，自然帶動(dòng)銷(xiāo)售（1） 除了返利形式，另外的方式就是銷(xiāo)售旺季期間并不采取返利政策，而是將推廣重點(diǎn)放在市場(chǎng)基礎(chǔ)工作的建設(shè)上，通過(guò)市場(chǎng)根基的加強(qiáng)來(lái)促使銷(xiāo)售自然地增長(zhǎng)。（2） 市場(chǎng)基礎(chǔ)建設(shè)主要包括擴(kuò)大鋪貨率，建立立體化的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，活化零售終端，加強(qiáng)終端包裝，完善產(chǎn)品的陳列，增加終端的促銷(xiāo)活動(dòng)，這樣做可以借銷(xiāo)售旺季之機(jī)較高地提升銷(xiāo)量，而且投入的費(fèi)用并不多，效果很好。（3） 無(wú)論企業(yè)是否針對(duì)渠道開(kāi)展促銷(xiāo)，但對(duì)于市場(chǎng)基礎(chǔ)的建設(shè)卻是每個(gè)企業(yè)都應(yīng)該作為重點(diǎn)的，尤其是實(shí)力較弱的企業(yè)，這種做法更是提高市場(chǎng)地位的最好手段。四、 銷(xiāo)售淡季的渠道戰(zhàn)術(shù)1. 蠶食競(jìng)品客戶，擠占市場(chǎng)份額（1） 此戰(zhàn)術(shù)的目的是以不明顯的手段逐步侵占競(jìng)爭(zhēng)者的市場(chǎng)，因?yàn)榈臼瞧髽I(yè)最容易松懈的時(shí)期，市場(chǎng)比較平淡，經(jīng)銷(xiāo)商或批發(fā)商都將注意力放在了尋找其他投資機(jī)會(huì)上，此時(shí)是最容易實(shí)施蠶食策略的時(shí)候。而另一方面，在市場(chǎng)淡季時(shí)如能擠占更多的份額，就可以大大提升整體的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。（2） 此時(shí)的推廣手段動(dòng)靜不能太大，重點(diǎn)在于溝通渠道感情，尤其是策反競(jìng)爭(zhēng)者的經(jīng)銷(xiāo)商，以完善自己的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，因此可以采取贈(zèng)送禮品、少量試銷(xiāo)、個(gè)人關(guān)系溝通等手段，最終建立合作關(guān)系。（3） 這種戰(zhàn)術(shù)特別適合競(jìng)爭(zhēng)者的經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)與自己的經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)構(gòu)成互補(bǔ)的情況，如能爭(zhēng)取到競(jìng)爭(zhēng)者的客戶，無(wú)疑將會(huì)大大完善自己的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，利于市場(chǎng)的滲透和規(guī)模的擴(kuò)大。2. 發(fā)動(dòng)淡季攻勢(shì)（1） 此戰(zhàn)術(shù)在于趁競(jìng)爭(zhēng)者放松精力、資源預(yù)算少的時(shí)機(jī)，在淡季中搶占渠道市場(chǎng)，建立銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，為旺季打好基礎(chǔ)。（2） 可采取的方式有正常比例的返利、抽獎(jiǎng)、強(qiáng)化鋪貨等，使渠道在利益的刺激下持續(xù)進(jìn)貨，有效利用渠道的資金，同時(shí)也要開(kāi)展消費(fèi)者的促銷(xiāo)，以協(xié)助渠道中產(chǎn)品的順暢流通。（3） 淡季的促銷(xiāo)力度不能太大，一是銷(xiāo)量增長(zhǎng)有一定限度，二是防止渠道積壓大量的產(chǎn)品，會(huì)阻礙后期的推廣，重點(diǎn)還是在于市場(chǎng)基礎(chǔ)建設(shè)和客情關(guān)系鞏固。3
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