【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 及各核心賣點(diǎn)，在實(shí)際宣傳的操作過程中，敝司認(rèn)為必須經(jīng)過全面、透徹的宣傳鋪排，尤其是（在項(xiàng)目正式公開發(fā)售前的形象宣傳階段，以上賣點(diǎn)均可作重點(diǎn)的宣傳炒作）。我們可以通過平面廣告、電視廣告、電臺(tái)廣告以及各種軟性新聞的報(bào)導(dǎo)，甚至圍繞個(gè)別獨(dú)有賣點(diǎn)，如萬方超大運(yùn)動(dòng)型會(huì)所，開展一系列的宣傳活動(dòng)，力求在短期內(nèi)擴(kuò)大市場(chǎng)影響力，迅速樹立項(xiàng)目形象及提升項(xiàng)目的知名度，形成強(qiáng)大的宣傳攻勢(shì)，為項(xiàng)目順利打開市場(chǎng)，被市場(chǎng)所接受，認(rèn)同及追捧，作出良好的鋪墊。以上是敝司對(duì)本項(xiàng)目宣傳賣點(diǎn)之基本構(gòu)思，在實(shí)際操作中，敝司會(huì)在籌備階段向貴司提交更為詳盡的相關(guān)計(jì)劃。六、 銷售模式分析決策（一）入市時(shí)機(jī)國(guó)家政策環(huán)境觀點(diǎn)國(guó)家取消福利分分房制度后，銀行業(yè)全面參與房地產(chǎn)，積極提供個(gè)人購(gòu)房貸款，按揭貸款也增加至8成30年。銀行存款利率一再降低，另外，隨著住房存量補(bǔ)貼，降低房屋交易稅費(fèi)，搞活住房三級(jí)交易市場(chǎng)等有關(guān)政策的相繼出臺(tái)，貴陽(yáng)市居民的購(gòu)房熱潮空前高漲。但是我們應(yīng)該看到，從國(guó)家宏觀政策來看，政府部門已經(jīng)難以進(jìn)一步推出有利于刺激居民購(gòu)房的重要政策。銀行利率還有上升可能，而居民的收入水平又不可能在短期內(nèi)在幅提高。 區(qū)域性環(huán)境本項(xiàng)目所在區(qū)域緊臨貴陽(yáng)市的東南出口，市政規(guī)劃當(dāng)中有一高架橋緊靠本項(xiàng)目三期工程的南面和東面，并且還有一條支線通路從項(xiàng)目一期工程正北面緊貼項(xiàng)目穿過。這兩個(gè)規(guī)劃中的不利因素，具體動(dòng)工時(shí)間尚未確定，但卻警示我們項(xiàng)目應(yīng)得早入市。 市場(chǎng)供應(yīng)觀點(diǎn)房交會(huì)上同區(qū)內(nèi)推出了錦繡家園（）和城南楓竹苑（2萬m2），總供應(yīng)量在10萬平米左右。錦繡花園開始內(nèi)部認(rèn)購(gòu)，預(yù)計(jì)下月正式發(fā)售。 結(jié)論錦繡家園與本案有一定的可比性，我們推出時(shí)間不宜與之相鄰太緊，且元月至二月也是貴陽(yáng)市房地產(chǎn)市場(chǎng)的淡季。故而敝司建議項(xiàng)目在完全辦齊證照，工程有一定形象時(shí)再開始推盤，這樣會(huì)給客戶充分的信心，時(shí)間以2001年三月份為宜。（二）整合營(yíng)銷模式“整合營(yíng)銷”是近年來在房地產(chǎn)營(yíng)銷過程中提出的新概念，即房地產(chǎn)營(yíng)銷的實(shí)質(zhì)是對(duì)所有影響房地產(chǎn)銷售結(jié)果的因素和在房地產(chǎn)營(yíng)銷過程中的推廣方法進(jìn)行綜合分析，作出合理安排的營(yíng)銷方式。在產(chǎn)品的銷售往往不再是產(chǎn)品的直接銷售，產(chǎn)品的推廣往往也不再是產(chǎn)品性能的直接推廣，產(chǎn)品的營(yíng)銷往往是對(duì)客戶的潛在需求的把握和喚醒?？蛻舻亩鄻有院涂蛻粜枨蟮亩鄻有?，要求我們?cè)跔I(yíng)銷推廣過程中必須利用多種手段的組合達(dá)到銷售的目的。對(duì)于本案的整合營(yíng)銷，主要應(yīng)包括以下幾個(gè)方面：（1） 卓信地產(chǎn)公司的品牌形象包裝。作為開發(fā)商的卓信地產(chǎn)品牌形象直接影響著目標(biāo)消費(fèi)群的購(gòu)買力。因此在物業(yè)的推廣過程中一定要設(shè)立公司品牌核心概念，因?yàn)槠放剖菍?duì)產(chǎn)品的全方位體驗(yàn)，它容易被大眾認(rèn)同，不容易被模仿，更易增強(qiáng)消費(fèi)者的購(gòu)買信心。（2） 項(xiàng)目工程進(jìn)度最直接的影響業(yè)主，目標(biāo)客戶的信心。因而建設(shè)公司在項(xiàng)目過程進(jìn)度及自身形象上都要加以重視，形象工程是直接影響銷售的一個(gè)重要因素。（3） 物業(yè)管理是房地產(chǎn)開發(fā)工作的一個(gè)繼續(xù)，是品牌工作的補(bǔ)充，售后服務(wù)質(zhì)量的好壞，關(guān)系到物業(yè)的升值潛力，后期物業(yè)的銷售狀況，同樣是品牌形象的表現(xiàn)。聘請(qǐng)知名物管顧問，建立成熟物管公司是營(yíng)銷中不可缺少的部分。（4） 售樓處和售樓人員的形象包裝。這些因素是客戶最直接了解到的因素。他們代表的是公司及物業(yè)的形象。(三)行銷渠道我們銷售物業(yè)就得把各種有關(guān)物業(yè)的信息告知給目標(biāo)客戶，我們可以進(jìn)行直接的或間接的告知客戶，在告知過程中所經(jīng)過的各種途徑就叫行銷渠道。簡(jiǎn)而言之行銷渠道就是將物業(yè)信息傳播給消費(fèi)者的各種通路。它是我們營(yíng)銷過程中至關(guān)重要的環(huán)節(jié)。行銷渠道的選擇正確與否將直接影響整個(gè)盤的銷售業(yè)績(jī)。根據(jù)本案實(shí)際情況，現(xiàn)擬選擇如下渠道：現(xiàn)場(chǎng)直銷。這是一種最為直接和有效的銷售渠道，在項(xiàng)目銷售過程中是必不可少的。即是與客戶面對(duì)面的直接推銷，客戶疑問現(xiàn)場(chǎng)解答，這種方式的成功率較高。DM派發(fā)。DM是一種郵政廣告，多為單張形式出現(xiàn)，可以?shī)A報(bào)派送，針對(duì)性郵寄和現(xiàn)場(chǎng)派送。這種方式針對(duì)區(qū)域型客戶作用相當(dāng)大。在目標(biāo)客戶較為明確，活動(dòng)范圍相對(duì)集中，區(qū)域采用這種方式可以達(dá)到意想不到的效果。耳語(yǔ)傳銷。這里的“傳銷”是指?jìng)鞑ヤN售。這種方式要求物業(yè)要有較好的形象、高質(zhì)量的服務(wù)，樹立良好的口碑，利用已購(gòu)客戶或意向型客戶向親朋好友散布物業(yè)信息，促成其購(gòu)買。我們做十則廣告，也許還不如已購(gòu)戶的一句贊賞的話語(yǔ)。電話銷售。這種方式一般以輔助形式出現(xiàn)。針對(duì)目標(biāo)客戶的電話方式向其宣傳物業(yè)情況，令其對(duì)物業(yè)有初步印象。也可抓住那些知道物業(yè)信息，但尚在猶豫的客戶。 也可利用電話追蹤已來看房顧客，促成其成交。專車看房。開通幾趟貫穿全城的交通巴士，一可利用車身廣告進(jìn)行流動(dòng)宣傳；二可方便準(zhǔn)客戶現(xiàn)場(chǎng)看樓。可吸引那些沒有時(shí)間到現(xiàn)場(chǎng)看樓的客戶和正在猶豫的客戶。樣板房展示。樣板房可將物業(yè)信息最直觀的展現(xiàn)在客戶面前。物業(yè)的許多優(yōu)點(diǎn)都可在客戶面前展露無遺，而可利用裝修的技巧彌補(bǔ)物業(yè)結(jié)構(gòu)上的不足。樣板房還可給客戶賓至如歸的感覺，加深客戶購(gòu)買欲望，令其產(chǎn)生購(gòu)買沖動(dòng)。開展銷會(huì)。在目標(biāo)客戶群集中地區(qū)和目標(biāo)客戶群經(jīng)常出沒地區(qū)，將項(xiàng)目以較為直接的方式向客戶展示，營(yíng)造熱銷氣氛，加大宣傳力度。廣告推銷。物業(yè)絕大多數(shù)信息都是通過廣告宣傳來告知客戶的，這是任何一個(gè)地產(chǎn)項(xiàng)目最主要的行銷渠道，也是本案行銷的重頭戲。具體分為戶外廣告、報(bào)刊雜志廣告、電臺(tái)廣告、電視廣告，Internet網(wǎng)上廣告等。通過以上各種渠道我們基本上可將物業(yè)各種信息傳播給大眾，令其對(duì)本案充分了解。并在不斷重復(fù)的記憶中強(qiáng)化共對(duì)本案各項(xiàng)賣點(diǎn)的認(rèn)可。對(duì)于本案，采用以上各種信息傳播通路完全可以達(dá)到我們的信息傳播期望值，俚為了節(jié)約開支，控制成本，我們可以在實(shí)際操作過程中，依據(jù)市場(chǎng)反映情況，減免部分行銷渠道。六、銷售階段設(shè)計(jì)與目標(biāo)分析決策（一）銷售階段設(shè)計(jì)本案一期工程貴司暫定銷售周期最長(zhǎng)不超過9個(gè)月，因而根據(jù)現(xiàn)在市場(chǎng)實(shí)際情況，未來市場(chǎng)發(fā)展方向，我們把項(xiàng)目的整個(gè)營(yíng)銷周期化分為以下幾個(gè)階段?；I備期：通過營(yíng)銷推廣策劃，明確營(yíng)銷推廣的總體思路和策略，對(duì)營(yíng)銷推廣實(shí)施組強(qiáng)，作出初步安排和計(jì)劃，通過售樓中心和工地現(xiàn)場(chǎng)的建設(shè)包裝，樹立樓盤初步信息，反饋市場(chǎng)信息。引銷期： (分為內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期和開盤期) 通過對(duì)樓盤綜合形象的樹立和推廣，提高樓盤市場(chǎng)知名度，向公眾灌輸項(xiàng)目的主題思想，了解市場(chǎng)反應(yīng)，市場(chǎng)實(shí)際需求，檢討價(jià)格策略和推廣策略。針對(duì)市場(chǎng)的不同需求，以針對(duì)性的“賣點(diǎn)”進(jìn)行推廣。引導(dǎo)消費(fèi)者對(duì)樓盤的關(guān)注和認(rèn)同。核對(duì)目標(biāo)客戶群的劃分，針對(duì)“賣點(diǎn)”制定更有針對(duì)性的推廣策略。強(qiáng)銷期：針對(duì)已對(duì)樓盤形成初步認(rèn)同的消費(fèi)者。通過樣板房參觀活動(dòng)，業(yè)主聯(lián)誼活動(dòng)，通過對(duì)工程進(jìn)度、工程質(zhì)量、物業(yè)管理、會(huì)所設(shè)施、企業(yè)文化等綜合宣傳，進(jìn)一步強(qiáng)化消費(fèi)者的認(rèn)同感，促使消費(fèi)者購(gòu)買行為的完成。續(xù)銷期：針對(duì)消費(fèi)者對(duì)樓盤認(rèn)為存在的問題，通過各種促銷活動(dòng)，作針對(duì)性的宣傳銷售。s清盤期：在樓盤銷售尾期，對(duì)樓盤的環(huán)境實(shí)景加以報(bào)導(dǎo)宣傳，對(duì)開發(fā)商實(shí)力加以肯定。聘請(qǐng)知名物業(yè)顧問公司加盟物業(yè)管理，擴(kuò)大物業(yè)管理公司宣傳力度，最終完成項(xiàng)目清盤。（二）銷售階段劃分— 籌備期引銷期— 內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期— 開盤期— 強(qiáng)銷期— 續(xù)銷期 — 清盤期— 籌備期任務(wù)：入市策略擬定，相關(guān)資料準(zhǔn)備，辦理入市手續(xù)工作重點(diǎn)： 建筑設(shè)計(jì)定案 園林景觀定案 超大運(yùn)動(dòng)會(huì)所運(yùn)動(dòng)項(xiàng)目定案 行銷策略定案 研究市場(chǎng)實(shí)時(shí)情況 召開動(dòng)腦會(huì)議 擬定公開（PR）或促銷（SP）計(jì)劃 確定產(chǎn)品推廣的造勢(shì)活動(dòng) 售樓資料（戶型圖、售樓書、認(rèn)購(gòu)須知、價(jià)格表、項(xiàng)目說明、貸款利率表等）準(zhǔn)備齊備 運(yùn)動(dòng)會(huì)所布置圖定案1 接待中心及樣板房設(shè)計(jì)制作1 運(yùn)動(dòng)會(huì)所裝修完成，設(shè)備、設(shè)施安裝到位1 小區(qū)大門及入口道路制作1 廣播搞制作1 電視廣告制作1 報(bào)紙廣告制作1 銷售人員招聘與培訓(xùn)1 現(xiàn)場(chǎng)POP設(shè)計(jì)1 確定銷售組織架構(gòu) 工地圍墻設(shè)計(jì)制作2 路牌廣告制作發(fā)布，引起注意，吸引客戶2 車身廣告制作發(fā)布2 模型廠家定案制作— 內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期任務(wù)： 散布擴(kuò)大知名度告知業(yè)界與媒體造成耳語(yǔ)傳播攔截其他競(jìng)爭(zhēng)物業(yè)客源極力塑造產(chǎn)品形象，引發(fā)消費(fèi)者一窺究竟的欲望工作重點(diǎn)： 對(duì)來客散播耳語(yǔ)，使客戶介紹客戶，以醞釀待購(gòu)客戶群體 公開前的引導(dǎo)，以使目標(biāo)客戶停止購(gòu)買周邊同質(zhì)樓盤 預(yù)收訂金，而于公開發(fā)售當(dāng)日于現(xiàn)場(chǎng)補(bǔ)足首期款，簽定購(gòu)房合同，形成公開當(dāng)日購(gòu)買熱潮 報(bào)紙廣告定案刊出 電視、電臺(tái)廣告定案播出 先期海報(bào)散發(fā)