【文章內(nèi)容簡介】 or:white。backgroundcolor:00aa0039。3）太平洋產(chǎn)險的中高端客戶（如私家車客戶） 潛在客戶的來源為： 通過潛在客戶的職業(yè)信息收集名單 1）業(yè)務(wù)人員收集名單 單位員工通訊錄 商鋪業(yè)主及市場管理員名單 名片印制店的客戶信息 2）公司行為收集名單 公司合作單位的員工名單，如：公司住宿及培訓(xùn)租住定點(diǎn)賓館等合作機(jī)構(gòu)的員工。 通過潛在客戶的消費(fèi)信息收集名單 1）業(yè)務(wù)人員收集名單 汽車 4S店客戶名單，如：通過向銷售人員或售后服務(wù)人員獲得名單或合作開發(fā)潛在客戶。 新樓 盤售樓處的問詢登記名單，如：通過售樓人員獲得會員名單或合作開發(fā)潛在客戶。 高檔社區(qū)住戶名單，如：通過物業(yè)管理公司的物業(yè)管理人員獲得名單或轉(zhuǎn)介紹客戶。 高檔消費(fèi)場所的客戶名單，如：通過美容院、健身房的店主或服務(wù)人員獲得 VIP會員名單或合作開發(fā)潛在客戶。 機(jī)票代售點(diǎn)客戶信息。 通過其他客戶日常消費(fèi)信息收集名單，如通訊、儲蓄、水電交費(fèi)等信息。 2）公司行為收集名單 公司合作單位的自身客戶名單，如：代辦保險的合作銀行自身的信貸和儲蓄大戶。 其他單位和社會團(tuán)體的自身客戶名單，如：少年宮各類輔導(dǎo)班學(xué)員及家 長名單。 公司通過在高檔社區(qū)組織各類活動獲得住戶名單。 B style=39。color:white。backgroundcolor:00aa0039。通過潛在客戶的社交信息收集名單 1）業(yè)務(wù)人員收集名單 同鄉(xiāng)會會員信息 同學(xué)會會員信息 車友會會員信息 3/a............... 2）公司行為收集名單 通過書畫大賽、公益活動等收集客戶信息 目標(biāo)客戶邀請 有了名單后，我們進(jìn)行分析篩選，對目標(biāo)客戶發(fā)出邀請 可采用一段式邀請或二段式邀請。 并對業(yè)務(wù)人員進(jìn)行話術(shù)強(qiáng)化訓(xùn)練。話 術(shù)參考學(xué)員手冊。 為了保證邀請的效果，準(zhǔn)備一些必要的邀訪工具。 邀訪工具 請柬和門票（參考樣張見附件 B style=39。color:white。backgroundcolor:00aa0039。3和附件 5） 客戶參會確認(rèn)書（參考樣張見附件 4） 注：有鏈接 B style=39。color:white。backgroundcolor:00aa0039。小禮品 為了保證說明會質(zhì)量一定要記住業(yè)務(wù)員要選擇合適的準(zhǔn)客戶（有錢、有閑），事先要有保險宣傳（有條款講解）切不可為拉人頭而邀約。 講師 組織學(xué)員進(jìn)行邀約話術(shù)的演練 組織推動、保證落實(shí) １、召開營銷員全員大會，集中學(xué)習(xí)產(chǎn)品條款，研討產(chǎn)品賣點(diǎn)，確定目標(biāo)客戶，培訓(xùn)邀訪話術(shù)并通關(guān)，并要求業(yè)務(wù)員圍繞積累潛在客戶進(jìn)行拜訪，每人 10訪以上，并確保找到準(zhǔn)客戶至少 B style=39。color:white。backgroundcolor:00aa0039。3個以上。 2 、制作邀訪工具下發(fā)營銷員手中。請柬和門票（參考樣張見附件 B style=39。color:white。backgroundcolor:00aa0039。3和附件 5）客戶參會確認(rèn)書（參考 樣張見附件4） ２、要求機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人密切關(guān)注營銷員準(zhǔn)客戶積累情況，幫助每個營銷員從 B style=39。color:white。backgroundcolor:00aa0039。３個準(zhǔn)客戶中篩選出１個優(yōu)質(zhì)準(zhǔn)客戶（有保險意識、有購買能力），并預(yù)估門票需求。 B style=39。color:white。backgroundcolor:00aa0039。召開下轄機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人會議（產(chǎn)說會預(yù)備會），并讓各單位預(yù)報門票需求，在匯總門票需求的基礎(chǔ)上，確定門票分配方案，最后在各部預(yù)報數(shù)的基礎(chǔ)上按 2： 1的比例預(yù)售門票。 ４、各單位買回邀請函后，經(jīng)篩選將邀請函分發(fā)到相應(yīng)業(yè)務(wù)員手中，由業(yè)務(wù)員再次確認(rèn)邀約，并確保于產(chǎn)說會召開前三天將準(zhǔn)客戶名單及其大致情況報至組訓(xùn)，由組訓(xùn)逐一把關(guān)；同時鼓勵沒有拿到邀請函的業(yè)務(wù)員繼續(xù)拜訪積累篩選客戶，并報機(jī)構(gòu)侯選； ５、產(chǎn)說會前一天由各機(jī)構(gòu)對邀約客戶逐一回訪，核實(shí)情況，并代表公司再次發(fā)出邀請。 總結(jié)多次的產(chǎn)說會經(jīng)驗(yàn)，會前的準(zhǔn)備相當(dāng)重要，特別是客戶的準(zhǔn)備，我們認(rèn)為如果一場產(chǎn)說會是 100%，那么前期占 60%甚至更多，會中占 20%左右，就是主持人與主講人的精彩表演會給產(chǎn)說會增色，會后追蹤占比 10%左 右。 好，我們花了這么長的時間，這么大的篇幅講了會前，充分的準(zhǔn)備后，就要揭幕了。會中就是會議的進(jìn)行。 會中分為三塊 : 會議進(jìn)行，氛圍營造，現(xiàn)場掌控。 會議進(jìn)行 各功能小組提前到位， 并按預(yù)先的計劃與要求進(jìn)行工作 地點(diǎn)：賓館或公司職場 時間：周末上午或下午 音樂：輕松愉快 著裝：全體人員都要穿職業(yè)裝、并佩戴司徽 布置：簡潔、明快、大方 禮品：體大精致，避免“小氣”，擺設(shè)顯眼 門票：附券當(dāng)面撕下入箱 提袋：礦泉水、宣傳資料、投保單 座位：業(yè)務(wù)員盡量陪坐來賓之側(cè) 氛圍營造 人都是生活 在一種氛圍之中，一種感覺之中，氛圍好感覺就好，感覺好什么都好，所以產(chǎn)品說明會一定要善于營造一種真誠，友善，熱烈，信任氛圍。說明會可以通過以下四個方面來營造氛圍。 接待熱情 行為規(guī)范 音樂溫馨 氣氛熱烈 功利色彩不能太濃，氛圍的營造另一個方法是主持人的臨場調(diào)動。 氛圍要求 莊重：產(chǎn)品說明會上的專題演講者一定要給人一種誠信的感覺，既要講到位，又不能讓人感到夸大其辭，講的話既要有一定的深度和內(nèi)涵，又不能故作高深，臺風(fēng)一定要穩(wěn)重大方。 客觀：就是不要把別的投資理財說的如何不好，把別的公司產(chǎn)品說的如何一無是 處，我們只是給大家介紹一種新的保險產(chǎn)品，一種新的理財方式，選擇權(quán)始終在來賓自己手上。 感性：人們說：理性可以打開思維，感性可以打開荷包。這話很有一些道理。說明會上的感性表現(xiàn)手法有許多，如熱情的接待，宣傳的標(biāo)語，選擇的音樂，剌激的畫面，領(lǐng)導(dǎo)的感激，感人的專題。 簡潔：會議的程序和內(nèi)容不要太繁瑣，給人簡單明快的感覺，時間不要太長。 溫馨：會議的氣氛即要熱烈但又不能嘈雜，不要你爭上臺我搶上臺，萬一有不順利的地方不要急著搶場，來賓不一定看得出來。音樂不要開得太高。 秩序：產(chǎn)品說明會一定要講究會場的秩序，要嚴(yán) 格按照流程進(jìn)行，營銷員、禮儀人員和其它工作人員都要主動維護(hù)說明會的秩序，不要來回走動 B style=39。color:white。backgroundcolor:00aa0039。現(xiàn)場掌控 包括 : 主持人的臨場應(yīng)變、隨機(jī)發(fā)揮， 主講人的流暢闡述，時間掌控，促成宣導(dǎo)，非常狀況的處理 時間掌控 產(chǎn)品說明會的時間我們可以把它分為可控時間（領(lǐng)導(dǎo)講話，專題演講，主持串場）和不可控時間（何時開場 ，簽單時間，何時結(jié)束）。 領(lǐng)導(dǎo)人的講話一般控制在 B style=39。color:white。backgroundcolor:00aa0039。3－ 5分鐘左右，專題發(fā)言控制在 50分鐘以內(nèi)，抽獎控制在 5分鐘左右。 產(chǎn)品說明會何時開始也是有學(xué)問的，在盡量準(zhǔn)時的前提下，要照顧大多數(shù)來賓的時間，行政人員要及時與營銷員聯(lián)系，是否有答應(yīng)來的正在路上，較多的話就可以適當(dāng)延遲。簽單時間也是最難掌控的，宣導(dǎo)前若干名簽單者由領(lǐng)導(dǎo)人親自簽名炒得火熱，簽單速度往往比較快，只要有人在簽單，說明會就不能結(jié)束。 促成宣導(dǎo) 前面所有的工作都是為了能夠多多的簽單 ，在這個環(huán)節(jié)上的操作一定要懂得掌握技巧，要善于營造氛圍，各方面工作人員要協(xié)同作戰(zhàn)，讓來賓在一種興奮之中簽下神圣的保單。 主持人及時宣布簽單開始和形式。 “我們下面的時間是來賓簽約時間，請我們每位營銷員協(xié)助來賓認(rèn)真閱讀條款，選擇最適合自己的投保金額，同時今天我們的老總親自為前 25名的簽單嘉賓簽名投保。一份保單一份愛心，一份保單一份責(zé)任。我相信每一位來賓都會為自己和家人的幸福盡一份責(zé)任。 凡是今天簽單的來賓， 我們今天都有一份精美的紀(jì)念品贈送，機(jī)不可失。同時，我們另 外還有簽單者的抽獎活動，今天最高保費(fèi)的來賓我們還有特別的大獎贈送?！? 在簽單過程中 ，主持人要不定期的公布簽單的進(jìn)展情況，烘托現(xiàn)場氣氛，一般不要宣布實(shí)收保費(fèi)，只宣布簽單保費(fèi)。 為了鼓舞人心 ，事先可以將一些準(zhǔn)備事前簽單的保單推遲到產(chǎn)品說明會上來簽，也可以搞一些“假簽單”。 核保的手續(xù)一定要盡量簡單化，因?yàn)椴皇浅鰡?，所以速度要快，不要退錢，以便使人心振奮。 營銷員協(xié)助 在專題講完后，陪伴在來賓身邊的營銷員要再次對條款進(jìn)行講解，突出保險利益。協(xié)助來賓作出最后的決定。 營銷員要渲染一種緊張的氣氛， 如禮品的領(lǐng)取，老總簽單，合影留念。 幫助來賓填寫投保單。在來賓填單后，要迅速的陪同來賓遞送到簽單處，親自將來賓介紹給領(lǐng)導(dǎo)或核保人員，讓來賓感受一種被尊重的愉快。 注：本投影片鏈接有現(xiàn)場促成范例 B style=39。color:white。backgroundcolor:00aa0039?，F(xiàn)場簽單的操作方式 （ 1）內(nèi)勤人員核保，只要輸入幾個主要的內(nèi)容就行了?，F(xiàn)場簽單速度一定要快，不能按照平常的程序來辦理，否則會影響簽單的氣氛。 （ 2）領(lǐng)導(dǎo)親自簽發(fā)投保單，領(lǐng)導(dǎo)要坐在主席臺上的簽單席。 （ B style=39。color:white。backgroundcolor:00aa0039。3）主持人立即公布某某簽單幾份，保費(fèi)多少元。 （ 4）電腦上設(shè)置非常喜慶的模板，打上某先生（某女士）保險費(fèi)若干元，這樣可以營造一種你追我趕的氣氛。 （ 5）營銷員要陪同客戶一起上臺領(lǐng)取獎品，并對客戶表示恭賀， （ 6）領(lǐng)導(dǎo)人與最先投保的來賓一起合影留念， （ 7）等待后邊抽取幸運(yùn)獎。 上述程序可以相對簡化，一般來說，現(xiàn)場簽單的程序也要視產(chǎn)品說明會的規(guī)模而定。 非常狀況的處理 （ 1）來賓手機(jī)響起。這是最常見的 狀況，這種情況主要是依靠陪伴的營銷員協(xié)助，主持人不要在臺上制止，否則來賓會很不愉快的。 （ 2）客人來遲。一般來說，產(chǎn)品說明會我們的迎賓人員要在說明會開始后再等一等才能回到會場，對于來遲的客人，我們要一視同仁，不能指責(zé)，同時，營銷員要隨時保持與邀請人的聯(lián)系，知道要來遲的，必須在會場外迎候。如果能肯定客人一定會到，營銷員也可以先將門票的副券撕下，放入抽獎箱，但一般只以能用于一些重要的來賓。 （ B style=39。color:white。backgroundcolor:00aa0039。3）中途退場。營銷員 要恭送，不要有不高興的表情出現(xiàn)。 （ 4）索要禮物。這是一種比較麻煩的事情，在以往的說明會上，偶爾會出現(xiàn)來賓額外索要的，一般來說營銷員可以作說明，不要將問題推給主持人或其它人，如果紀(jì)念品本身就不值多少錢，營銷員也可以自己出錢拿一份給來賓。 （ 5）來賓不足。這種情況出現(xiàn)后，我們的營銷員就直接進(jìn)入會場，不能使場上冷場。同時，一切程序依舊，不要影響到自己的激情。 一個完整的產(chǎn)品說明會還包括會后的流程， 追蹤流程及要點(diǎn) （一）個險部在產(chǎn)品說明會當(dāng)天或次日召集所有工作人員召開會后總結(jié)會，指出會議中的成敗得 失，并且整理改正意見，編寫到操作手冊中。 （二）個險部在產(chǎn)品說明會的次日將說明會中的相關(guān)數(shù)據(jù)報表（如簽約情況統(tǒng)計表）下發(fā)至各級機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人，并由機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人指定專人負(fù)責(zé)追蹤。 （三）各機(jī)構(gòu)在產(chǎn)品說明會次日將產(chǎn)品說明會的簽約情況（如簽約客戶數(shù)量、簽約總量等）告