【正文】 20 10 B style=39。color:white。backgroundcolor:00aa0039。30 5 講師自我簡介，從業(yè)經(jīng)歷，在產(chǎn)品說明會的一些感悟 主題介紹與說明 了解課程目標(biāo) 介紹課程大綱 提問： 大家有誰操作過產(chǎn)品說明會？ 提問：為何要進(jìn)行產(chǎn)品說明會？ 產(chǎn) 品說明會已經(jīng)成為市場開拓，加大促成力度的有效手段，同時(shí)，由于產(chǎn)品說明會涉及人員多，影響廣，如何開好一場優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品說明會，是值得我們大家認(rèn)真研討的課題。 既然我們明白了產(chǎn)品說明會的重要性那么產(chǎn)品說明會有哪些作用呢？ 展示公司實(shí)力，樹立公司形象； 拓展溝通渠道，促進(jìn)彼此信任； 擴(kuò)大宣傳力度，提升客戶觀念； 加大促成力度，提高個(gè)人業(yè)績； 累積客戶資源，養(yǎng)成良好習(xí)慣； 提升保單質(zhì)量，完善客戶服務(wù)！ 產(chǎn)品說明會是一次公司實(shí)力的展示，是一次在社會上樹立公司形象的好機(jī)會，這主要體現(xiàn)在產(chǎn)品說明會地點(diǎn)的選擇 ，獎(jiǎng)品的安排，會場的布置，講師的水平等方面。 平時(shí)的營銷員展業(yè)大都是一對一的溝通，是營銷員與客戶之間的溝通，而產(chǎn)品說明是公司與大家的溝通，一對多的溝通，客戶的信任度會大大的提高。 B style=39。color:white。backgroundcolor:00aa0039。產(chǎn)品說明會上的投資理念，公司簡介，險(xiǎn)種說明等內(nèi)容，既是一次促成活動，也是一次公司的宣傳活動，可以提高客戶的保險(xiǎn)觀念和意識。 營銷員由于個(gè)人的技能差異或其它原因，往往在促成時(shí)不能達(dá)到目的，營銷員可以利用說明會加大促成的力 度，提高個(gè)人的業(yè)績。 定期的召開產(chǎn)品說明會，還可以幫助營銷員養(yǎng)成平時(shí)注意積累準(zhǔn)客戶的良好工作習(xí)慣。 產(chǎn)品說明上的規(guī)范化宣傳，也是對營銷員宣傳的一次再規(guī)范，這樣產(chǎn)生的保單質(zhì)量一定是良質(zhì)的，同時(shí)也讓客戶接受了公司的第一次服務(wù)。 從現(xiàn)在的市場拓展來看，產(chǎn)品說明會是我們進(jìn)行目標(biāo)市場拓展的有效方法之一，也將是未來開拓中高端客戶市場和區(qū)域開拓的有力手段和工具。我們必須慎重地對待每一次產(chǎn)說會的舉辦。 產(chǎn)品說明會既然這么重要，那我們?nèi)绾稳ソM織運(yùn)作呢？接下來我們一起來學(xué)習(xí)如何進(jìn)行產(chǎn)品說明會的組織運(yùn)作。 產(chǎn)品 說明會是一個(gè)系統(tǒng)工程，為了更好的說明問題，我們將它從進(jìn)行的各個(gè)環(huán)節(jié)來劃分，分為會前、會中、會后三個(gè)步驟。看看各個(gè)步驟我們都該做些什么及注意些什么。 首先，我們來看會前 大家知道，不打無準(zhǔn)備之仗是兵家常識，產(chǎn)品說明會的舉辦成功與否，在于各個(gè)環(huán)節(jié)是否都能順利、有效的進(jìn)行。產(chǎn)品說明會不是集幾個(gè)人的力量就能夠舉辦的，而是有計(jì)劃有組織的集體活動，我們事先一定得有充分的準(zhǔn)備。 會前我們要做的的事情很多，主要分為： 初步企劃確定主題 分工明確成立會務(wù)組 物品與客戶準(zhǔn)備工作 組織推動、保證落實(shí) 講師逐一進(jìn)行講解： 初步企劃確定主題 進(jìn)行初步企劃，確定下列項(xiàng)目： 會議主題： **產(chǎn)品發(fā)布暨投資理財(cái)演示會 會議時(shí)間： 200*年 **月 **日 會議地點(diǎn)： *** 門票價(jià)格：票面價(jià)格 **元，售價(jià) **元 獎(jiǎng)品設(shè)定：進(jìn)場小禮品、簽單禮品、抽獎(jiǎng)禮品及抽獎(jiǎng)嘉賓禮品 主講人： *** 預(yù)算費(fèi)用 廣播、電視宣傳造勢 , 重點(diǎn)區(qū)域橫幅宣傳 , 會場彩虹門等宣傳費(fèi)用 , 會場標(biāo)語、宣傳牌、胸牌 ,門票制作 , 資料費(fèi) **份 , 紀(jì)念品 **份 , 抽獎(jiǎng)禮品 *份 , 簽單禮品 , 盆花、胸花 , 攝像、制作光盤 , 場地費(fèi) , 餐費(fèi)、住宿費(fèi) , 礦泉水 , 輔助用品（綬帶、碟 片等） ,合計(jì)多少 分工明確成立會務(wù)組 講師提問應(yīng)分哪些組？ 根據(jù)產(chǎn)說會需要一般分為以下小組： 籌劃組、接待組、禮儀組、講師組、行政組、設(shè)備組。 講師逐一講解各小組職責(zé) 籌劃組：主要由經(jīng)理、主管講師等人員構(gòu)成 職責(zé) （ 1）分管經(jīng)理的主要工作是時(shí)間的安排，人員的管理，會場的選擇，險(xiǎn)種的確定，晨會上的宣導(dǎo)啟動等 （ 2）業(yè)務(wù)主任的主要工作是負(fù)責(zé)客戶的落實(shí)，說明會門票的預(yù)訂，本部（室）具體工作的布置 （ B style=39。color:white。backgroundcolor:00aa0039。3）講師、組訓(xùn)的主要工作是資料的分裝，說明會門票的印制，課程準(zhǔn)備，會場布置等。 接待組： 職責(zé) （ 1）接待一些重要客戶或記者等進(jìn)場、入座 （ 2）營銷員主要是將自己所約的嘉賓迎送到場并陪伴。 禮儀組：選擇形象好的營銷員組成 職責(zé) （ 1）迎賓：迎賓人員要在大門和各個(gè)轉(zhuǎn)彎處站立，要佩帶授帶，動作要統(tǒng)一規(guī)范。 （ 2）簽到：要讓每個(gè)來賓到簽到處登記，并領(lǐng)取資料袋等物品。 （ B style=39。color:white。backgroundcolor:00aa0039。3）引導(dǎo)：就是將來賓引導(dǎo)到座位，如果 來得較早，營銷員要陪著聊天，如果遲到了，也不要指責(zé)，要引導(dǎo)到座位上。 （ 4）頒獎(jiǎng)：頒獎(jiǎng)時(shí)禮儀人員要將禮品捧送給獲獎(jiǎng)的來賓 （ 5）恭送：在來賓離開會場時(shí)，禮儀人員要表示感謝并恭送離場。 講師組：負(fù)責(zé)說明會的主持與主講，講師設(shè)置 2人，主持 1人。講師要求豐富銷售經(jīng)驗(yàn)，形象好，表達(dá)能力強(qiáng)，熟悉公司產(chǎn)品。主持要求形象好、有激情、能控場、善炒作。 （主持人實(shí)做：講師在班內(nèi)選擇主持人、領(lǐng)導(dǎo)和音像師，給定說明會有獎(jiǎng)問答的固定短篇，講師稍作說明，通過實(shí)做感悟主持人的重要性） 行政組：主要有部門內(nèi)勤或辦公室人員組成職 責(zé) 1）物品采購：物品包括禮品、獎(jiǎng)品、資料袋、礦泉水、鮮花、胸牌等。 2）資料打?。褐饕ü拘麄髻Y料、來賓登記表、說明會門票。（有鏈接） B style=39。color:white。backgroundcolor:00aa0039。3）會場布置：有兩種情況，一種是在賓館舉辦，一種是在職場舉辦，兩種場合都要有歡迎海報(bào)、公司簡介、產(chǎn)品宣傳海報(bào)，但是如果是在職場辦，要注意職場中一些剌激性的口號、標(biāo)語、海報(bào)，要取下來或者用別的海報(bào)蓋起來。另外，獎(jiǎng)品要放在顯眼的部位。大型的說明會還要拉起橫幅。根據(jù)舉辦形勢還 可以布置成會議式、酒會式和聚會式。 4）后勤服務(wù)：主要是指在用車、用設(shè)備時(shí)要給予保證。 5）現(xiàn)場簽單：要注意的是不必按照正常的核保程序進(jìn)行，否則速度會很慢，影響會場氣氛，主要就填寫投保人、被保險(xiǎn)人、保險(xiǎn)金額和繳費(fèi)數(shù)額就行了，其它的部分讓營銷員會后再整理。 6）會后工作主要有會場的還原，物品的收集整理，如果獎(jiǎng)品不夠的要及時(shí)補(bǔ)購，如果是多了的可以退還給商家。 說明會物品準(zhǔn)備一欄表（略，見投影片） 設(shè)備組：負(fù)責(zé)音響播放、電腦設(shè)備調(diào)試 職責(zé) —— 準(zhǔn)備階段 （ 1）準(zhǔn)備所需背景音樂碟片（如：《好日子》《財(cái)神到》《 恭喜你》《金蛇狂舞》《拉德斯基》《迪斯科》《喜洋洋》《永遠(yuǎn)是朋友》《運(yùn)動員進(jìn)行曲》等） （ 2）準(zhǔn)備無線話筒兩支，話筒用電池若干 （ B style=39。color:white。backgroundcolor:00aa0039。3）現(xiàn)場調(diào)試會場音響，試放碟片 （ 4）準(zhǔn)備相應(yīng)尺寸投影幕布 （ 5）現(xiàn)場調(diào)試手提電腦和數(shù)碼投影 —— 說明會開始前（半小時(shí)） （ 1）滾動播放樂曲：《好日子》《財(cái)神到》《恭喜你》 （ 2）滾動播放投影 —— 說明會期間： （ 1）主持人上場前，《金蛇狂舞》由低到高，主持人站定后，音 樂停。 （ 2）主持人請領(lǐng)導(dǎo)上場致辭，《拉德斯基》由低到高，待領(lǐng)導(dǎo)站定后，音樂弱，領(lǐng)導(dǎo)發(fā)言完畢，背景音樂由低到高，待領(lǐng)導(dǎo)落座后，音樂停。 （ B style=39。color:white。backgroundcolor:00aa0039。3）主持人引領(lǐng)主講專家上臺，《拉德斯基》由低到高，待專家站定后，音樂停。 （ 4）主持人引導(dǎo)簽單時(shí)，播放《運(yùn)動員進(jìn)行曲》，音量適當(dāng)。 （ 5）主持人做嘉賓現(xiàn)場簽單獎(jiǎng)勵(lì)辦法宣講及禮品展示時(shí)，《恭喜你》《財(cái)神到》《好日子》循環(huán)播放。 （ 6）主持人宣布綠色通道開始時(shí)，《迪斯科》 音樂由低到高。 （ 7）當(dāng)?shù)谝患钨e簽單時(shí)，配合簽單恭賀字幕的播放，主持人的宣布，《喜洋洋》《恭喜你》音樂由低到高，循環(huán)播放。 （ 8）幸運(yùn)抽獎(jiǎng)時(shí)，《喜洋洋》《恭喜你》循環(huán)播放。 （ 9）頒獎(jiǎng)時(shí)，《喜洋洋》《恭喜你》循環(huán)播放。 （ 10）第二次綠色通道時(shí)間，《迪斯科》音樂由低到高 —— 說明會結(jié)束：滾動播放樂曲 —— 《永遠(yuǎn)是朋友》。 B style=39。color:white。backgroundcolor:00aa0039。物品與客戶準(zhǔn)備工作 會務(wù)用品準(zhǔn)備 會務(wù)用品打印清單，與各組及時(shí)核對，保證按 時(shí)按量的完成準(zhǔn)備。并準(zhǔn)備相關(guān)文本，如領(lǐng)導(dǎo)致辭、主持人串詞和簽單過程串詞等。參見附件 1和附件 2。 參會客戶的準(zhǔn)備 一個(gè)產(chǎn)品說明會會務(wù)準(zhǔn)備非常必要與重要，但我們的準(zhǔn)客戶積累更加重要，這與簽單量與簽單率有直接關(guān)系。如果沒有客戶來，就象你在家里請客人吃飯，忙乎了一天，結(jié)果客人沒來，也就失去其本來的意義。那客戶如何去準(zhǔn)備呢？ 我們先來分析產(chǎn)說會的客戶來源： 分別為存量客戶和潛在客戶。存量客戶來源來兩個(gè)渠道： 個(gè)險(xiǎn)渠道 在職單中的高端客戶：通過電腦系統(tǒng)，選擇存量客戶中的高端客戶名單，通過對商品屬性和客戶屬性的 特點(diǎn)分析，邀請客戶參加產(chǎn)品說明會，最終實(shí)現(xiàn)加保的目的。 （ 1）商品屬性分類 按投保險(xiǎn)種分類：例如，邀請傳統(tǒng)險(xiǎn)客戶參加分紅險(xiǎn)說明會；邀請萬能險(xiǎn)客戶參加分紅險(xiǎn)說明會 按繳費(fèi)方式分類：例如，邀請躉繳客戶參加期繳產(chǎn)品說明會 按保單狀態(tài)分類：例如，選擇進(jìn)入生存金領(lǐng)取期或繳費(fèi)期滿的客戶參加新產(chǎn)品說明會。 （ 2）按客戶屬性分類 按投保人（或被保險(xiǎn)人）年齡分類：例如，邀請件均保費(fèi)較低的少兒險(xiǎn)客戶參加小博士產(chǎn)品說明會 按投保人（或被保險(xiǎn)人）的性別分類：例如，邀請女性客戶參加健康險(xiǎn)（如意安康等）產(chǎn)品說明會 按投保頻次分類 ：例如，按最近一次投保時(shí)間距今超過 2年的客戶參加新產(chǎn)品說明會。 （ B style=39。color:white。backgroundcolor:00aa0039。3）孤兒單中高端客戶：分類方式同上所述，但銷售及服務(wù)隊(duì)伍應(yīng)保持相對穩(wěn)定，通過建立區(qū)拓隊(duì)伍實(shí)現(xiàn)對客戶資源的深耕細(xì)作。同時(shí)，對客戶應(yīng)實(shí)施長期開發(fā)戰(zhàn)略，運(yùn)用客戶聯(lián)誼會方式進(jìn)行深耕細(xì)作。 非個(gè)險(xiǎn)渠道：整合客戶資源和銷售資源，有組織地開發(fā)公司非個(gè)險(xiǎn)渠道存量客戶。 1）銀郵渠道中高端客戶 2）團(tuán)險(xiǎn)客戶中高層管理人員 B style=39。col