現(xiàn)代市場助理工作結構分析(編輯修改稿)
2025-07-26 15:44 本頁面
【文章內容簡介】 堅持大市場小做，小市場大做的原則。 4)、區(qū)分重點市場與一般市場的關系，以點帶面，抓重點市場，促進般市場的運作，是對一點突破，兩翼卷擊的運用。(九)打開OTC市場的營銷萬法: 1)、設立專柜進行銷售。 2)、開展義診活動進行銷售。(巡診) 3)、利用專家門診進行銷售。(權威性) 4)、送貨上門銷售。 5)、利用口碑宣傳，擴大產品傳播率進行銷售。(勇士行動) (十)OTC市場的廣舌策略: 1)、廣告醒目，讓人隨處可見，內容簡明，通俗易懂，廣吉內容有樂趣，主題明確，可讀性強。2)、前期以品牌宣傳為主，功效宣傳為輔，后期功效宜傳為主，品牌宣傳為輔。3)、廠笛要進行組合，靈活多變。 4)、品牌功能，新聞信息和軟性科普組合。(十一)終端接觸面的管理規(guī)范: 1)、零售店(店長)及店員的接觸，初次接觸須按如下步驟: 接觸前的準備:接觸前醫(yī)藥代表(MA)須從側面了解客戶及終端的概況，然后根據自己的掌握情況，制定個客戶的表格。接觸時的程序:激發(fā)一陳述(引證)一達成購銷 ▲激發(fā):即通過問候及自我介紹，吸引注意力，贈送小禮品等萬式引起他們的興趣。▲陳述:在激發(fā)完成之后，如能請你坐下來，問你一些問題，你的激發(fā)程序達到了預想的目的。掌握向他陳述問題如下: a、公司介紹及產品的特點。 b、品牌內涵。 c、促銷計劃 d、宜銷手段同時必須了解以下的問題填入客戶情況表格: a、對萬的個人基木情況及可以了解到的負責人情況。 b、進貨渠道及隸屬的上級部門。 c、競爭產品的市場情況和推廣手段。 d、他所關心的問題。2）、達成購銷:抓住時機，以達成購銷。(十二)網絡圖，區(qū)域圖的制定:在市場啟動后一月內建立終端網絡及人口分布 圖，它的制定必須遵循以下步驟: A、熟悉地形，主要交通干線及商業(yè)區(qū)和文化區(qū)的位置，并記錄終端位置和主要行政事業(yè)單位，居民區(qū)的位置。 B、按區(qū)域進行，標明終端點及行政事業(yè)單位，主要居民區(qū)的位置。 C、零售總店及分店用不同色筆進行區(qū)分，對A店和B店重點注明。 D、進行一階段管理后進行細化和完善，以建立完善的網絡圖。(十三)打開OTC市場，終端如何維護與客戶關系? A、拜訪頻率:準客戶標準為省200家，地級城市50家，縣級15家。市場導入期:在市場初期品牌形象較模糊，需利用口碑效應來建立良好的品牌形象。對準客戶做到腿勤，手勤、口勤、腦勤，以日拜訪一一次為佳。成長期:以每周拜訪三次為佳，拜訪以信為原則。穩(wěn)定期:以每周拜訪二次為佳，拜訪以智為原則。 B、利益訴求。對終端客戶特別導購人員進行利益驅動是推動產品銷售的重要因素。(十四)藥店終端分類及分級管理: A、從藥店規(guī)模，營業(yè)額及地理位置來分，依次分為A店、B店、C店。A店指繁華地帶，規(guī)模較大，營業(yè)額能維持在較高水平的零售店。B店指地理位置好，規(guī)模次大，有較高營業(yè)額增長潛力的零售店。C店指A、B店以外的小席，多因經營狀況不佳或進貨渠道相對獨立自主，營業(yè)水平較低。對于此三類店進行店進行管理遵循二八原則，即80%精力用于A、B店，20姑精力用于C店。對A、B、C三類店進行分析，篩選后歸檔。A、B類店除進行頻繁拜訪外，還要注重感情的維系和大型的促銷活動。B、根據渠道來分，可分為一類和二類店。一類店指國營藥店和某些大型連鎖機構，此類店因渠道來源明確，且統(tǒng)一管理規(guī)范有較高的美譽度，維護應占80%精力。二類店指私營小店，其維護工作側重于利益訴求十五)OTC終端的操作方法: A、零售終端的宣傳活動: 1零售終端硬包裝工作要求: 1)店面設計 A、貼畫:圖片覆蓋整個或半個墻面，宜68張并貼于墻面的中央造成聲勢 b、臺卡:在藥店醒目的位置 c、吊旗:懸掛在店內顯眼處 d、小報:擺放柜臺醒目位置與臺卡擺在起 e、橫幅懸掛在店內的正上萬 f、POP樣版擺放在店內兩側醒目位置 2)產品陳列:把盡可能多的產品擺放在柜臺醒目位置 2，零售終端的軟包裝的工作要求:
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