【文章內(nèi)容簡介】 ，必須全力以赴地、最大限度地維護(hù)國家利益、廣大業(yè)戶和消費(fèi)者利益，踐行“兩個(gè)利益至上”的原則，最大限度地發(fā)揮煙草營銷人員的積極性。 （二）當(dāng)前國內(nèi)卷煙營銷現(xiàn)狀及趨勢分析 篇六：煙草銷售工作總結(jié) 卷 煙銷售管理科 2020 年工作總結(jié) 2020 年，卷煙銷售管理科在市局黨組的正確領(lǐng)導(dǎo)下，緊 緊圍繞省局“ 11158”發(fā)展思路，把握“穩(wěn)中求進(jìn)”的總基調(diào)，面對宏觀經(jīng)濟(jì)下行壓力加 大和外部環(huán)境復(fù)雜多變形勢，堅(jiān)持以嚴(yán)格規(guī)范為主線，重基礎(chǔ)、調(diào)結(jié)構(gòu)、育品牌、嚴(yán)管理、 強(qiáng)素質(zhì)，經(jīng)濟(jì)運(yùn)行質(zhì)量和效益穩(wěn)步提高，保持了卷煙市場持續(xù)健康發(fā)展，進(jìn)一步提升卷煙營 銷工作水平，為全面推進(jìn)“卷煙上水平”各項(xiàng)目標(biāo)任務(wù)提供了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。 一、預(yù)測調(diào)控，均衡銷售，經(jīng)濟(jì)運(yùn)行質(zhì)量穩(wěn)中有升 （一）卷煙購進(jìn)合理推進(jìn)。 111月份累計(jì)購進(jìn)卷 煙 箱，執(zhí)行進(jìn)度為 ，省內(nèi) 箱，執(zhí) 行進(jìn)度為 ，省外 箱，執(zhí)行進(jìn)度為 。其中一類煙 箱，執(zhí)行進(jìn)度為 ，二類煙 箱，執(zhí) 行進(jìn)度為 ，三類煙 箱，執(zhí)行進(jìn)度為 ，四類煙箱，執(zhí)行進(jìn)度為 ，五類煙 箱，執(zhí)行 進(jìn)度為 。 （二）卷煙銷量穩(wěn)步增長。 111 月份累計(jì)銷售卷煙 箱，同比增加 箱，增長 。其中 一類煙 箱，同比增加 箱，增長 ；二類煙 箱，同比增加 箱，增長 ；三類煙 箱， 同比增加 箱，增長 ；四類煙 箱，同比減少 箱，降低 ；五類煙 箱，同比減少 箱， 降低 。 111 月份人均單條為 條，同比增加 條，增長 。 省產(chǎn)煙累計(jì)銷售 箱，同比增加 箱，增長 ，銷售比 重 ，基本與去年持平；鉆石品牌累計(jì)銷售 箱，同比增加箱，增長 。 （三）銷售結(jié)構(gòu)較快提升。 111 月份累計(jì)單箱收入 元，同比增加 元，增長 ，其中 鉆石品牌累計(jì)單箱收入 元，同比 元，增長 。低檔煙銷售 比重為 ，同比減少 。 111 月份累計(jì)卷煙純銷售平均單價(jià)為 元 /條，同比增加 元，增長 。 （四）重點(diǎn) 品牌及低焦油卷煙銷售態(tài)勢良好。 111 月份累計(jì)銷售重點(diǎn)品牌 箱，同比增 加 箱，增長 ，銷售比重為 ，同比增加 。 低焦油（ 6mg以下）累計(jì)銷售 箱，完成省局下達(dá)最高完成任務(wù) 箱的 。 （五）經(jīng)濟(jì)效益持續(xù)增長。 111 月全市累計(jì)實(shí)現(xiàn)毛利 萬元，同比增長 ；實(shí)現(xiàn)利稅 萬 元，同比增長 。 二、豐富方法，協(xié)同運(yùn)作，品牌培育成效顯著 （一）以農(nóng)村大宗用煙為基礎(chǔ)，創(chuàng)新品牌培育模式。 2020 年我們在打通農(nóng)村市場大宗用煙供貨渠道上進(jìn)行了深度探索，市公司結(jié)合本地區(qū)市場特 點(diǎn)及品牌經(jīng)營情況，制定了《農(nóng)村大宗用煙重點(diǎn)品牌名錄》、《大宗用煙管理制度》、《大宗用 煙需求管理辦法》，并組織全體人員開動(dòng)腦筋，創(chuàng)新方法，開展有創(chuàng)意、有實(shí)效的品牌營銷策 劃活動(dòng)，促進(jìn)重點(diǎn)品牌加快成長。 （二）以“建功立業(yè)”活動(dòng)為載體，營造品牌培育氛圍。以建功立業(yè)活動(dòng)為契機(jī)，由參 加技能競賽的優(yōu)秀選手為主要力量，開展品牌培育經(jīng)驗(yàn)交流活 動(dòng)，總結(jié)交流品牌培育經(jīng)驗(yàn)， 提升知名品牌培育水平。在全市營銷隊(duì)伍中征集優(yōu)秀營銷策劃、品牌培育典型案例并進(jìn)行評 比，吸收借鑒有效做法，促使培育知名品牌取 得扎實(shí)成效；開展?fàn)I銷創(chuàng)新成果研討活動(dòng)，分 享營銷創(chuàng)新成果，推動(dòng)營銷機(jī)制和營銷方法創(chuàng)新。 （三）拓展延伸，開展鉆石系列婚慶用煙推廣活動(dòng)。為進(jìn)一步加強(qiáng)品牌培育，擴(kuò)大“鉆 石”系列在我市卷煙市場的影響力，工商協(xié)同制定了《婚慶營銷實(shí)施方案》、《婚慶營銷管理 辦法》，選取了如軟硬中國紅、如意鉆、玫瑰鉆等十二個(gè)鉆石牌號(hào)卷煙，作為重點(diǎn)培育品牌， 并根據(jù)卷煙類別及消費(fèi)需求的劃分，制定了不同等級的營銷策略及獎(jiǎng)勵(lì)措施，保證各項(xiàng)營銷 措施符合消費(fèi)者對于婚慶活動(dòng)的特殊需求。一是廣宣傳，擴(kuò)影響。為加大鉆石品牌 婚慶營銷的宣傳力度，開通了 96876888 婚慶營 銷服務(wù)咨詢熱線，工商協(xié)同設(shè)計(jì)了婚慶營銷活動(dòng)的宣傳語與宣傳單，充分發(fā)揮我市 350 戶大 宗用煙供應(yīng)戶的作用，將 35000 份宣傳單發(fā)放到消費(fèi)者手中。二是多措施，促成功。其一對 零售戶進(jìn)行相應(yīng)培訓(xùn)，使零售戶能夠及時(shí)獲取婚慶消費(fèi)者有效信 息，并進(jìn)一步向這些消費(fèi)者 推介。其二客戶經(jīng)理在實(shí)施拜訪過程中對婚慶信息進(jìn)行收集，并主動(dòng)與有婚慶用煙需求的消 費(fèi)者進(jìn)行溝通聯(lián)系，積極推 介，努力提升婚慶活動(dòng)成功率。其三我市公司全體干部職工通過全員營銷的方式，充分 挖掘自身資源，向有婚慶用煙需求的鄰居及親戚朋友推介鉆石品牌，向他們介紹婚慶政策， 引導(dǎo)他們將鉆石品牌作為婚慶用煙。自鉆石婚慶營銷實(shí)施以來，共收集到婚慶用煙信息 91 份，成功營銷 69 份，共涉及鉆石品牌 13 類卷煙 2202 條，其中一類卷煙 288條，占 %， 二類煙 579 條，占 %，三類煙 1335 條，占 %，提升了鉆石品牌在我市婚慶市場的 知名度及市場占有率，更進(jìn)一步提高了將鉆石品牌作為婚慶用煙接受程度。三是強(qiáng)售后，提 口碑。為了使我市婚慶營銷工作水平進(jìn)一步提升，我市 公司客戶經(jīng)理及工業(yè)企業(yè)人員還要向 消費(fèi)者進(jìn)行售后跟蹤，如在婚禮當(dāng)天通過實(shí)地拜訪、撥打電話或發(fā)送短信的方式向消費(fèi)者送 去祝福。在婚禮結(jié)束后，市公司電訪中心還會(huì)定期回訪消費(fèi)者，詢問消費(fèi)者對婚慶營銷工作 的滿意程度，并及時(shí)記錄消費(fèi)者的意見和建議，從而促進(jìn)工作 的進(jìn)一步提升。 三、總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，創(chuàng)新思路，網(wǎng)建工作全面推進(jìn) （一）持續(xù)開展現(xiàn)代卷煙零售終端建設(shè)。結(jié)合我市實(shí)際，出臺(tái)了終端建設(shè)規(guī)劃、實(shí)施方 案、終端選點(diǎn)、終端資源配臵標(biāo)準(zhǔn)、培訓(xùn)辦法，終端服務(wù)等多個(gè)標(biāo)準(zhǔn)文件，為全面開展終端 建設(shè)打下良好基 礎(chǔ)。同時(shí)積極開展明碼標(biāo)價(jià)，提供一戶一策的經(jīng)營指導(dǎo)，引導(dǎo)客戶從卷煙陳 列、設(shè)臵專柜、店面形象 等方面持續(xù)提升終端形象。截至 10月底全市建成高質(zhì)量的現(xiàn)代卷煙零售終端 632戶，占 全部零售戶的 %；評選優(yōu)秀功能店客戶 111 戶，位居全省行業(yè)前列；共發(fā)放卷煙明碼標(biāo) 簽 105萬個(gè)，標(biāo)簽套 76 萬個(gè)，提供專業(yè)化的經(jīng)營能力提升策劃方案 2700余份，終端品牌培 育功能得到進(jìn)一步發(fā)揮。 （二）持續(xù)推進(jìn)電子商務(wù)建設(shè)。今年以來，我們進(jìn)一步提高新渠道訂貨方式客戶數(shù)比例。 截止目前，全區(qū)累計(jì)推廣新渠道訂貨方 式客戶 11940 戶，其中新商盟網(wǎng)上訂貨（含新商盟手 機(jī)訂貨）客戶 11175 戶，手機(jī)訂貨客戶 765 戶，占全區(qū)全部客戶 12582戶的 %，提前且 超額完成了全年 90%比例的推廣計(jì)劃。而且充分發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)營銷 的功能，全區(qū)累計(jì)開展各類網(wǎng) 上營銷活動(dòng) 6 次，活動(dòng)形式涵蓋積分換禮、電子周刊、公告專欄、品牌展架、品牌俱樂部、 增值服務(wù)公告等，達(dá)到了很好的效果，充分調(diào)動(dòng)了零售客戶的積極性。 （三）持續(xù)推進(jìn)營銷隊(duì)伍建設(shè)。一是提早謀劃、精心組織、有效開展卷煙商品營銷職業(yè) 技能競賽培訓(xùn)工作。我市在 2020年全省第二屆卷煙商品營銷職業(yè)技能競賽獲得團(tuán)體第三名， 劉貝貝同志在全國營銷技能競賽中，取得前 30 名的優(yōu)異成績，被授予“全國煙草技術(shù)能手” 榮譽(yù)稱號(hào)。二是密切關(guān)注行業(yè)最新動(dòng)態(tài)、及時(shí)更新培訓(xùn)內(nèi)容，針對上?，F(xiàn)代卷煙零售終端建 設(shè)培訓(xùn)班的培訓(xùn)內(nèi)容及 2020年 9月陜西網(wǎng)建會(huì)議精神進(jìn)行了專題培訓(xùn)，為全市營銷人員提供 最前沿、最貼篇二： 2020 年煙草的營銷工作個(gè)人總結(jié) 2020 年煙草的營銷工作個(gè)人總結(jié)即將過去，在這一年的時(shí)間中在公司和部門領(lǐng)導(dǎo)的帶領(lǐng)下，在同事們的幫助和支持下， 同時(shí)通過自己努力的工作 ，也有了一些收獲，臨近年終，有必要對自己的工作做一個(gè)總結(jié)， 目的在于總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，提高自己，以至于進(jìn)一步做好來年的各項(xiàng)工作。煙草營銷是煙草行業(yè)工 作在最前沿的營銷人員，起著承上啟下的重要作用，是企業(yè)和廣大消費(fèi)者之間的橋梁和紐帶， 是生產(chǎn)廠家品牌的直接推介人和宣傳員，是開拓市場的急先鋒和先行者。因此，作為一名煙 草營銷人員在實(shí)際工作中必須對煙草行業(yè)和營銷工作有一個(gè)全面的了解，為做好煙草營銷工 作和提高企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益打下良好的基礎(chǔ)?，F(xiàn)將煙草的營銷工作總結(jié)如下： 一、煙草行業(yè)的認(rèn)識(shí) 中國煙草 是一個(gè)實(shí)行專賣制度和“統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)，垂直管理，專賣專營”體制的特殊行業(yè)， 多年來為國家做出了突出的貢獻(xiàn)，但目前的形勢也不容樂觀，一是國內(nèi)買方市場全面形成， 消費(fèi)者對產(chǎn)品的選擇居于主要地位，所要解決的矛盾主要是有效需求的問題；二是在入世以 后，國內(nèi)市場國際化日趨顯現(xiàn)，中國的市場將逐步對外開放，煙草行業(yè)將最終要面臨跨國企 業(yè)的競爭；三是控?zé)熯\(yùn)動(dòng)在不斷推進(jìn)，煙草的發(fā)展將受到進(jìn)一步的制約等問題。我們在看到 行業(yè)蓬勃發(fā)展的同時(shí)，也要居安思危。 二、營銷工作 從營銷的角度來講，煙草行業(yè)由傳統(tǒng)商業(yè)向 現(xiàn)代流通的轉(zhuǎn)變主 要體現(xiàn)在行業(yè)自身定位的 轉(zhuǎn)變，即由“坐商”向“行商”的轉(zhuǎn)變。卷煙產(chǎn)品是一個(gè)特殊的產(chǎn)品，感覺和文化色彩高于 理性的辨識(shí)，產(chǎn)品本身就是對消費(fèi)者的服務(wù)，這就需要把服務(wù)意識(shí)貫穿于市場營銷的全過程， 把服務(wù)作為產(chǎn)品本身的重要內(nèi)容，把服務(wù)營銷和客戶關(guān)系管理作為產(chǎn)品增值的重要手段。 （一）對煙草營銷工作的感悟一要不斷創(chuàng)新工作方法。著名管理大師德魯克在《管理：任務(wù)、責(zé)任和實(shí)踐》一書中指 出，企業(yè)的兩項(xiàng)基本職能就是：市場銷售和創(chuàng)新。創(chuàng)新意識(shí)雖然是貫穿企業(yè)的各個(gè)環(huán)節(jié)和各 個(gè)部門， 但在營銷體系中更顯得直觀重要。 創(chuàng)新是企業(yè)繁榮與振興的致勝法寶。任何一個(gè)企 業(yè)，沒有不斷的永續(xù)創(chuàng)新，企業(yè)就不能發(fā)展和生存，甚至走向倒閉的危險(xiǎn)境地。所以，一個(gè) 優(yōu)秀的煙草企業(yè)營銷工作者，必須具備的是極具活力的創(chuàng)新精神，熱愛自己企業(yè)如生命的神 圣責(zé)任感，在實(shí)際工作中腳踏實(shí)地，一步一個(gè)腳印的開拓?zé)煵轄I銷工作，創(chuàng)新性地去研究營 銷方法，只有自己研究出的方法才能銘刻于心，才能使自己對煙草營銷工作有更深的認(rèn)識(shí)， 才能為企業(yè)占領(lǐng)市場和提高經(jīng)濟(jì)效益作出更大的貢獻(xiàn)。 二要 善于剖析與總結(jié)。在實(shí)際工作中，煙 草營銷人員常年活躍在訪銷一線，面對千差萬 別，形形色色的廣大業(yè)戶和廣大消費(fèi)者，由于煙草行業(yè)的營銷人員的素質(zhì)高低不同，工作效 果各有千秋，難免出現(xiàn)這樣或那樣的偏差，所以，一名優(yōu)秀的煙草營銷人員，必須善于剖析 與總結(jié)，吸取成功的經(jīng)驗(yàn)與教訓(xùn)，堅(jiān)定信心，認(rèn)清形勢，科學(xué)判斷，不斷總結(jié)，不斷提高， 使自己成為煙草行業(yè)的市場營銷行家里手。三要善于觀察和汲取經(jīng)驗(yàn)。一個(gè)人的知識(shí)和水平是有限，光靠自己是不夠的，要想真正 搞好煙草營銷工作，煙草營銷人員就應(yīng)該用一定的時(shí)間專心研究各類營銷高手的創(chuàng)新性工作 方 法，詳細(xì)觀察業(yè)界動(dòng)態(tài)，竭力打造學(xué)習(xí)型煙草營銷人員。古為今用，洋為中用這句話至今 仍然具有極大的真理性，尤其是對煙草營銷人員來講，要善于吸取經(jīng)驗(yàn)，提高自己的理性思 維，不斷把煙草營銷工作推向新的臺(tái)階。 煙草營銷人員是煙草行業(yè)光榮的一員，時(shí)代賦予了其神圣的責(zé)任，忠誠是每一個(gè)煙草人 所不可或缺的必備素質(zhì)，忠誠地為企業(yè)服務(wù)是其第一行為準(zhǔn)則，所以，必須全力以赴地、最 大限度地維護(hù)國家利益、廣大業(yè)戶和消費(fèi)者利益，踐行“兩個(gè)利益至上”的原則，最大限度 地發(fā) 揮煙草營銷人員的積極性。 （二）當(dāng)前國 內(nèi)卷煙營銷現(xiàn)狀及趨勢分析 中國煙草行業(yè)卷煙營銷，已經(jīng)經(jīng)歷了 20 多年的發(fā)展。經(jīng)營模式從早期的大量坐銷批發(fā)、 少量門市批發(fā)到訪銷配送、訪送分離，再到電話訂貨、電子結(jié)算等。經(jīng)過歷次變遷，中國卷 煙營銷模式已逐步向科學(xué)、有效、合理、可控的方向發(fā)展和完善，并正在由以“我”為中心 向以客戶為中心轉(zhuǎn)變。 1994年，全國開始農(nóng)村卷煙零售網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)， 1997 年，全國城市卷煙零售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)拉開 帷幕。到目前為止，全國的卷煙流通，已形成以省級煙草專賣局（公司）為管理主體，州市 級煙草專賣局（公司）為經(jīng)營主 體的格局。全國各地市級煙草公司已基本完成了 470 多萬個(gè) 卷煙零售戶的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)。電話訂貨、電子結(jié)算的經(jīng)營方式，已涵蓋所有的城市卷煙零售戶， 以及農(nóng)村部分卷煙零售戶。 隨著經(jīng)營模式的轉(zhuǎn)變，對卷煙經(jīng)營客戶的定位也隨之轉(zhuǎn)變。在此前，無論是工業(yè)企業(yè)， 還是商業(yè)企業(yè)，都僅僅是把客戶當(dāng)作銷售的對象，隨后又上升 為服務(wù)的對象。隨著行業(yè)形勢 的變化，客戶作為工商企業(yè)賴以生存和發(fā)展的資源，受到重視的程度越來越高。從國家局連 續(xù)出臺(tái)的幾項(xiàng)政策中，可以看出對營銷終端的重視。如：“兩個(gè)利益至上”的原則，由于煙草 行業(yè)的特殊性，國家