【文章內(nèi)容簡介】 ，必須全力以赴地、最大限度地維護國家利益、廣大業(yè)戶和消費者利益，踐行“兩個利益至上”的原則，最大限度地發(fā)揮煙草營銷人員的積極性。 （二）當前國內(nèi)卷煙營銷現(xiàn)狀及趨勢分析 篇六：煙草銷售工作總結 卷 煙銷售管理科 2020 年工作總結 2020 年，卷煙銷售管理科在市局黨組的正確領導下，緊 緊圍繞省局“ 11158”發(fā)展思路，把握“穩(wěn)中求進”的總基調(diào)，面對宏觀經(jīng)濟下行壓力加 大和外部環(huán)境復雜多變形勢，堅持以嚴格規(guī)范為主線，重基礎、調(diào)結構、育品牌、嚴管理、 強素質(zhì)，經(jīng)濟運行質(zhì)量和效益穩(wěn)步提高，保持了卷煙市場持續(xù)健康發(fā)展，進一步提升卷煙營 銷工作水平，為全面推進“卷煙上水平”各項目標任務提供了堅實的基礎。 一、預測調(diào)控，均衡銷售，經(jīng)濟運行質(zhì)量穩(wěn)中有升 （一）卷煙購進合理推進。 111月份累計購進卷 煙 箱，執(zhí)行進度為 ，省內(nèi) 箱，執(zhí) 行進度為 ，省外 箱，執(zhí)行進度為 。其中一類煙 箱，執(zhí)行進度為 ，二類煙 箱，執(zhí) 行進度為 ，三類煙 箱，執(zhí)行進度為 ，四類煙箱，執(zhí)行進度為 ，五類煙 箱，執(zhí)行 進度為 。 （二）卷煙銷量穩(wěn)步增長。 111 月份累計銷售卷煙 箱，同比增加 箱，增長 。其中 一類煙 箱，同比增加 箱，增長 ；二類煙 箱，同比增加 箱，增長 ；三類煙 箱， 同比增加 箱，增長 ；四類煙 箱，同比減少 箱，降低 ；五類煙 箱，同比減少 箱， 降低 。 111 月份人均單條為 條，同比增加 條，增長 。 省產(chǎn)煙累計銷售 箱，同比增加 箱，增長 ，銷售比 重 ，基本與去年持平；鉆石品牌累計銷售 箱，同比增加箱，增長 。 （三）銷售結構較快提升。 111 月份累計單箱收入 元，同比增加 元，增長 ，其中 鉆石品牌累計單箱收入 元，同比 元，增長 。低檔煙銷售 比重為 ，同比減少 。 111 月份累計卷煙純銷售平均單價為 元 /條，同比增加 元，增長 。 （四）重點 品牌及低焦油卷煙銷售態(tài)勢良好。 111 月份累計銷售重點品牌 箱，同比增 加 箱，增長 ，銷售比重為 ，同比增加 。 低焦油（ 6mg以下）累計銷售 箱，完成省局下達最高完成任務 箱的 。 （五）經(jīng)濟效益持續(xù)增長。 111 月全市累計實現(xiàn)毛利 萬元，同比增長 ；實現(xiàn)利稅 萬 元，同比增長 。 二、豐富方法，協(xié)同運作，品牌培育成效顯著 （一）以農(nóng)村大宗用煙為基礎，創(chuàng)新品牌培育模式。 2020 年我們在打通農(nóng)村市場大宗用煙供貨渠道上進行了深度探索，市公司結合本地區(qū)市場特 點及品牌經(jīng)營情況，制定了《農(nóng)村大宗用煙重點品牌名錄》、《大宗用煙管理制度》、《大宗用 煙需求管理辦法》，并組織全體人員開動腦筋，創(chuàng)新方法，開展有創(chuàng)意、有實效的品牌營銷策 劃活動，促進重點品牌加快成長。 （二）以“建功立業(yè)”活動為載體，營造品牌培育氛圍。以建功立業(yè)活動為契機，由參 加技能競賽的優(yōu)秀選手為主要力量，開展品牌培育經(jīng)驗交流活 動，總結交流品牌培育經(jīng)驗， 提升知名品牌培育水平。在全市營銷隊伍中征集優(yōu)秀營銷策劃、品牌培育典型案例并進行評 比，吸收借鑒有效做法，促使培育知名品牌取 得扎實成效；開展營銷創(chuàng)新成果研討活動，分 享營銷創(chuàng)新成果，推動營銷機制和營銷方法創(chuàng)新。 （三）拓展延伸，開展鉆石系列婚慶用煙推廣活動。為進一步加強品牌培育，擴大“鉆 石”系列在我市卷煙市場的影響力，工商協(xié)同制定了《婚慶營銷實施方案》、《婚慶營銷管理 辦法》，選取了如軟硬中國紅、如意鉆、玫瑰鉆等十二個鉆石牌號卷煙，作為重點培育品牌， 并根據(jù)卷煙類別及消費需求的劃分，制定了不同等級的營銷策略及獎勵措施，保證各項營銷 措施符合消費者對于婚慶活動的特殊需求。一是廣宣傳，擴影響。為加大鉆石品牌 婚慶營銷的宣傳力度，開通了 96876888 婚慶營 銷服務咨詢熱線，工商協(xié)同設計了婚慶營銷活動的宣傳語與宣傳單，充分發(fā)揮我市 350 戶大 宗用煙供應戶的作用，將 35000 份宣傳單發(fā)放到消費者手中。二是多措施，促成功。其一對 零售戶進行相應培訓，使零售戶能夠及時獲取婚慶消費者有效信 息，并進一步向這些消費者 推介。其二客戶經(jīng)理在實施拜訪過程中對婚慶信息進行收集，并主動與有婚慶用煙需求的消 費者進行溝通聯(lián)系，積極推 介，努力提升婚慶活動成功率。其三我市公司全體干部職工通過全員營銷的方式，充分 挖掘自身資源，向有婚慶用煙需求的鄰居及親戚朋友推介鉆石品牌，向他們介紹婚慶政策， 引導他們將鉆石品牌作為婚慶用煙。自鉆石婚慶營銷實施以來，共收集到婚慶用煙信息 91 份，成功營銷 69 份，共涉及鉆石品牌 13 類卷煙 2202 條，其中一類卷煙 288條，占 %， 二類煙 579 條，占 %，三類煙 1335 條，占 %，提升了鉆石品牌在我市婚慶市場的 知名度及市場占有率，更進一步提高了將鉆石品牌作為婚慶用煙接受程度。三是強售后，提 口碑。為了使我市婚慶營銷工作水平進一步提升，我市 公司客戶經(jīng)理及工業(yè)企業(yè)人員還要向 消費者進行售后跟蹤，如在婚禮當天通過實地拜訪、撥打電話或發(fā)送短信的方式向消費者送 去祝福。在婚禮結束后，市公司電訪中心還會定期回訪消費者，詢問消費者對婚慶營銷工作 的滿意程度，并及時記錄消費者的意見和建議，從而促進工作 的進一步提升。 三、總結經(jīng)驗，創(chuàng)新思路，網(wǎng)建工作全面推進 （一）持續(xù)開展現(xiàn)代卷煙零售終端建設。結合我市實際，出臺了終端建設規(guī)劃、實施方 案、終端選點、終端資源配臵標準、培訓辦法，終端服務等多個標準文件，為全面開展終端 建設打下良好基 礎。同時積極開展明碼標價，提供一戶一策的經(jīng)營指導，引導客戶從卷煙陳 列、設臵專柜、店面形象 等方面持續(xù)提升終端形象。截至 10月底全市建成高質(zhì)量的現(xiàn)代卷煙零售終端 632戶，占 全部零售戶的 %；評選優(yōu)秀功能店客戶 111 戶，位居全省行業(yè)前列；共發(fā)放卷煙明碼標 簽 105萬個，標簽套 76 萬個，提供專業(yè)化的經(jīng)營能力提升策劃方案 2700余份，終端品牌培 育功能得到進一步發(fā)揮。 （二）持續(xù)推進電子商務建設。今年以來，我們進一步提高新渠道訂貨方式客戶數(shù)比例。 截止目前，全區(qū)累計推廣新渠道訂貨方 式客戶 11940 戶，其中新商盟網(wǎng)上訂貨（含新商盟手 機訂貨）客戶 11175 戶，手機訂貨客戶 765 戶，占全區(qū)全部客戶 12582戶的 %，提前且 超額完成了全年 90%比例的推廣計劃。而且充分發(fā)揮網(wǎng)絡營銷 的功能，全區(qū)累計開展各類網(wǎng) 上營銷活動 6 次，活動形式涵蓋積分換禮、電子周刊、公告專欄、品牌展架、品牌俱樂部、 增值服務公告等，達到了很好的效果，充分調(diào)動了零售客戶的積極性。 （三）持續(xù)推進營銷隊伍建設。一是提早謀劃、精心組織、有效開展卷煙商品營銷職業(yè) 技能競賽培訓工作。我市在 2020年全省第二屆卷煙商品營銷職業(yè)技能競賽獲得團體第三名， 劉貝貝同志在全國營銷技能競賽中，取得前 30 名的優(yōu)異成績，被授予“全國煙草技術能手” 榮譽稱號。二是密切關注行業(yè)最新動態(tài)、及時更新培訓內(nèi)容，針對上?，F(xiàn)代卷煙零售終端建 設培訓班的培訓內(nèi)容及 2020年 9月陜西網(wǎng)建會議精神進行了專題培訓，為全市營銷人員提供 最前沿、最貼篇二： 2020 年煙草的營銷工作個人總結 2020 年煙草的營銷工作個人總結即將過去，在這一年的時間中在公司和部門領導的帶領下，在同事們的幫助和支持下， 同時通過自己努力的工作 ，也有了一些收獲，臨近年終，有必要對自己的工作做一個總結， 目的在于總結經(jīng)驗，提高自己，以至于進一步做好來年的各項工作。煙草營銷是煙草行業(yè)工 作在最前沿的營銷人員，起著承上啟下的重要作用，是企業(yè)和廣大消費者之間的橋梁和紐帶， 是生產(chǎn)廠家品牌的直接推介人和宣傳員，是開拓市場的急先鋒和先行者。因此，作為一名煙 草營銷人員在實際工作中必須對煙草行業(yè)和營銷工作有一個全面的了解，為做好煙草營銷工 作和提高企業(yè)經(jīng)濟效益打下良好的基礎。現(xiàn)將煙草的營銷工作總結如下： 一、煙草行業(yè)的認識 中國煙草 是一個實行專賣制度和“統(tǒng)一領導，垂直管理，專賣專營”體制的特殊行業(yè)， 多年來為國家做出了突出的貢獻，但目前的形勢也不容樂觀，一是國內(nèi)買方市場全面形成， 消費者對產(chǎn)品的選擇居于主要地位，所要解決的矛盾主要是有效需求的問題；二是在入世以 后，國內(nèi)市場國際化日趨顯現(xiàn)，中國的市場將逐步對外開放，煙草行業(yè)將最終要面臨跨國企 業(yè)的競爭；三是控煙運動在不斷推進，煙草的發(fā)展將受到進一步的制約等問題。我們在看到 行業(yè)蓬勃發(fā)展的同時，也要居安思危。 二、營銷工作 從營銷的角度來講，煙草行業(yè)由傳統(tǒng)商業(yè)向 現(xiàn)代流通的轉(zhuǎn)變主 要體現(xiàn)在行業(yè)自身定位的 轉(zhuǎn)變，即由“坐商”向“行商”的轉(zhuǎn)變。卷煙產(chǎn)品是一個特殊的產(chǎn)品，感覺和文化色彩高于 理性的辨識，產(chǎn)品本身就是對消費者的服務，這就需要把服務意識貫穿于市場營銷的全過程， 把服務作為產(chǎn)品本身的重要內(nèi)容，把服務營銷和客戶關系管理作為產(chǎn)品增值的重要手段。 （一）對煙草營銷工作的感悟一要不斷創(chuàng)新工作方法。著名管理大師德魯克在《管理：任務、責任和實踐》一書中指 出，企業(yè)的兩項基本職能就是：市場銷售和創(chuàng)新。創(chuàng)新意識雖然是貫穿企業(yè)的各個環(huán)節(jié)和各 個部門， 但在營銷體系中更顯得直觀重要。 創(chuàng)新是企業(yè)繁榮與振興的致勝法寶。任何一個企 業(yè)，沒有不斷的永續(xù)創(chuàng)新，企業(yè)就不能發(fā)展和生存，甚至走向倒閉的危險境地。所以，一個 優(yōu)秀的煙草企業(yè)營銷工作者，必須具備的是極具活力的創(chuàng)新精神，熱愛自己企業(yè)如生命的神 圣責任感，在實際工作中腳踏實地，一步一個腳印的開拓煙草營銷工作，創(chuàng)新性地去研究營 銷方法，只有自己研究出的方法才能銘刻于心，才能使自己對煙草營銷工作有更深的認識， 才能為企業(yè)占領市場和提高經(jīng)濟效益作出更大的貢獻。 二要 善于剖析與總結。在實際工作中，煙 草營銷人員常年活躍在訪銷一線，面對千差萬 別，形形色色的廣大業(yè)戶和廣大消費者，由于煙草行業(yè)的營銷人員的素質(zhì)高低不同，工作效 果各有千秋，難免出現(xiàn)這樣或那樣的偏差，所以，一名優(yōu)秀的煙草營銷人員，必須善于剖析 與總結，吸取成功的經(jīng)驗與教訓，堅定信心，認清形勢，科學判斷，不斷總結，不斷提高， 使自己成為煙草行業(yè)的市場營銷行家里手。三要善于觀察和汲取經(jīng)驗。一個人的知識和水平是有限，光靠自己是不夠的，要想真正 搞好煙草營銷工作，煙草營銷人員就應該用一定的時間專心研究各類營銷高手的創(chuàng)新性工作 方 法，詳細觀察業(yè)界動態(tài)，竭力打造學習型煙草營銷人員。古為今用，洋為中用這句話至今 仍然具有極大的真理性，尤其是對煙草營銷人員來講，要善于吸取經(jīng)驗，提高自己的理性思 維，不斷把煙草營銷工作推向新的臺階。 煙草營銷人員是煙草行業(yè)光榮的一員，時代賦予了其神圣的責任，忠誠是每一個煙草人 所不可或缺的必備素質(zhì)，忠誠地為企業(yè)服務是其第一行為準則，所以，必須全力以赴地、最 大限度地維護國家利益、廣大業(yè)戶和消費者利益，踐行“兩個利益至上”的原則，最大限度 地發(fā) 揮煙草營銷人員的積極性。 （二）當前國 內(nèi)卷煙營銷現(xiàn)狀及趨勢分析 中國煙草行業(yè)卷煙營銷，已經(jīng)經(jīng)歷了 20 多年的發(fā)展。經(jīng)營模式從早期的大量坐銷批發(fā)、 少量門市批發(fā)到訪銷配送、訪送分離，再到電話訂貨、電子結算等。經(jīng)過歷次變遷，中國卷 煙營銷模式已逐步向科學、有效、合理、可控的方向發(fā)展和完善，并正在由以“我”為中心 向以客戶為中心轉(zhuǎn)變。 1994年，全國開始農(nóng)村卷煙零售網(wǎng)絡的建設， 1997 年，全國城市卷煙零售網(wǎng)絡建設拉開 帷幕。到目前為止，全國的卷煙流通，已形成以省級煙草專賣局（公司）為管理主體，州市 級煙草專賣局（公司）為經(jīng)營主 體的格局。全國各地市級煙草公司已基本完成了 470 多萬個 卷煙零售戶的網(wǎng)絡建設。電話訂貨、電子結算的經(jīng)營方式，已涵蓋所有的城市卷煙零售戶， 以及農(nóng)村部分卷煙零售戶。 隨著經(jīng)營模式的轉(zhuǎn)變，對卷煙經(jīng)營客戶的定位也隨之轉(zhuǎn)變。在此前，無論是工業(yè)企業(yè)， 還是商業(yè)企業(yè)，都僅僅是把客戶當作銷售的對象，隨后又上升 為服務的對象。隨著行業(yè)形勢 的變化，客戶作為工商企業(yè)賴以生存和發(fā)展的資源，受到重視的程度越來越高。從國家局連 續(xù)出臺的幾項政策中，可以看出對營銷終端的重視。如：“兩個利益至上”的原則，由于煙草 行業(yè)的特殊性，國家