【文章內(nèi)容簡介】 多個品種，是國內(nèi)產(chǎn)銷量最大、技術(shù)水平最高的中藥注射液、軟膠囊、顆粒劑生產(chǎn)基地。形成以老年、兒童用藥生產(chǎn)為主的產(chǎn)品特色，五福心腦康軟膠囊等老年用藥產(chǎn)銷量全國第一。主導(dǎo)產(chǎn)品五福心腦康軟膠囊、清開靈注射液、參麥注射液銷售額均超億元，藿香正氣軟膠囊、清開靈軟膠囊、利咽解毒沖劑、龍膽瀉肝軟膠囊等 11 個品種獲國家中藥保護(hù)。公司所有車間通過 GMP 認(rèn)證。2022 年，實現(xiàn)銷售收入 5億元，實現(xiàn) 利稅超億元。神威藥業(yè)引進(jìn)專業(yè)化人才，建設(shè)高素質(zhì)管理團(tuán)隊，致力于發(fā)展現(xiàn)代中藥劑型，培育軟膠囊、注射液、 顆粒劑三大劑型規(guī)模、技術(shù)和市場優(yōu)勢，倡導(dǎo)“ 良藥不再苦口” ，擁 有國內(nèi)唯一一條進(jìn)口軟膠囊全自動包裝 線、注射液洗烘灌封 聯(lián)動線、進(jìn)口小袋包裝機等最先進(jìn)的生產(chǎn)設(shè)備，在中藥提取這一關(guān)鍵環(huán)節(jié)上，采用了中藥動態(tài)逆流提取、超臨界 CO2 萃取、膜分離提取、反滲透制水等國內(nèi)領(lǐng)先的現(xiàn)代中藥生產(chǎn)工藝和工業(yè)集成制造技術(shù)，通過計算機集成控制，完成從中藥材到目標(biāo)產(chǎn)品的全過程自動控制，促進(jìn)了中藥生產(chǎn)整體水平的提高。神威藥業(yè)推行規(guī)范的 GMP管理，在中藥生產(chǎn)的現(xiàn)代化、規(guī)范化、科學(xué)化、集約化上取得了突破，實現(xiàn)了生產(chǎn)自動化、輸 送管道化、包裝機電化、 質(zhì)檢規(guī)范化。中 藥提取車間被列入全國中藥高技術(shù)產(chǎn)業(yè)化示范項目。神威藥業(yè)從源頭抓起，在山東、新疆等地建立了大型綠色中藥材種植基地，保證藥材純正地道。在銷售上，神威藥業(yè)提出“ 營銷是一線，一切為了用戶”，積極開拓市場，建立了一支由 200 名專業(yè)人員組成的營銷隊伍和 30 多個辦事處，銷售網(wǎng)絡(luò)覆蓋全國。并組建了外貿(mào)部，設(shè)立了駐外辦事處，產(chǎn)品銷往東南亞等多個9 / 85國家和地區(qū)。神威藥業(yè)將抓住入世機遇，不斷增強企業(yè)核心競爭力，充分伸展科研、營銷兩翼，圍繞 中藥現(xiàn)代化做文章，緊緊依靠產(chǎn)、學(xué)、研，實施規(guī)?；?、 結(jié)構(gòu)優(yōu)化、市場帶動三大戰(zhàn)略，加強中醫(yī)藥基礎(chǔ)理論研究，吸收當(dāng)今尖端科技，弘揚中醫(yī)藥文化，以樹立神威品牌為重點，以產(chǎn)業(yè)報國， 進(jìn) 行規(guī)模化生產(chǎn)和銷售，形成一個相互依存、相互促進(jìn)的產(chǎn)品群和服務(wù)網(wǎng)。在未來 5 到 10 年內(nèi)，發(fā)展成為國內(nèi)最大的中藥現(xiàn)代化生產(chǎn)基地、科研開發(fā)基地之一。公司主要榮譽稱號：中國中成藥工業(yè)五十強企業(yè)中國馳名商標(biāo)全國五一勞動獎狀全國中藥制劑先進(jìn)工藝單元集成及生產(chǎn)過程自動控制高技術(shù)產(chǎn)業(yè)化示范工程全國中藥先進(jìn)集體河北省高新技術(shù)企業(yè)河北省重合同守信用企業(yè)河北省高技術(shù)產(chǎn)業(yè)化重點示范項目石家莊市 30 家重點工 業(yè)利稅大戶企業(yè)10 / 85公司理念追求卓越品質(zhì) 造就國藥精品生命源于自然 健康來自神威公司使命以中藥現(xiàn)代化為目標(biāo)，以產(chǎn)業(yè)報國，加快中藥科研成果向生產(chǎn)力轉(zhuǎn)化的步伐戰(zhàn)略發(fā)展原則立足制造、把握渠道、充實管理、擴大回報發(fā)展遠(yuǎn)景圍繞中成藥生產(chǎn)與銷售的核心業(yè)務(wù)，集中力量建立有效覆蓋終端的全國性營銷網(wǎng)絡(luò)，增加企業(yè)的營業(yè)額和利潤，力爭在“ 十五”期末，建成我國最先進(jìn)、技術(shù)水平最高、綜合實力最強的現(xiàn)代中藥企業(yè)。11 / 85全國營銷分布圖 12 / 8513 / 85營銷組織結(jié)構(gòu)圖 一一一OTC一一一一一一 一 一一一一一一一一一一一(一)一一 一一一一一一一一一 一一一一 一一RX一1一一一一一一一OTC一* 一一一一 .一一一一 .一一一一 RX一2RX一N一一RX一1一 RX一2一 RX一N一一一一一14 / 85相關(guān)崗位職責(zé)商務(wù)代表直接主管：辦事處商務(wù)主管1. 完成每月銷售計劃2. 完成每月行程計劃安排（月行程計劃安排表） 3. 按市場的劃分，對一二級經(jīng)銷商進(jìn)行定期拜訪（填寫客戶拜訪日報表）4. 了解客戶庫存及要貨情況，做好每月滾動計劃（月計劃報表）5. 對商務(wù)客戶的檔案資料的變更進(jìn)行及時反饋，同時對客戶的一些異常情況進(jìn)行及時反饋（填寫客戶資料變更/異常情況報告表）6. 掌握一二級經(jīng)銷商產(chǎn)品流向（填寫產(chǎn)品流向表）7. 在大區(qū)經(jīng)理及商務(wù)主管的指導(dǎo)下，做好促銷活動，保證渠道暢通， 貨源充足8. 了解客戶的培訓(xùn)需求，并按產(chǎn)品經(jīng)理制定的培訓(xùn)方案對客戶進(jìn)行培訓(xùn)（客戶培訓(xùn)需求調(diào)查表）9. 對有資信的客戶，做好其欠款催款工作，保證貨款及時回籠（催款反饋表），對客戶退換貨要求按其流程進(jìn)行處理（退換貨申請表），幫助一級客戶開發(fā)二級客戶（客戶開發(fā)情況報告表），如：基本聯(lián)絡(luò)方式，網(wǎng)絡(luò)覆蓋能力， 資信情況，配送情況，其銷售管理情況（客戶檔案調(diào)查表），扣率 調(diào)整申請掌握第一手 資料，特別是價格情況15 / 85，提出相應(yīng)的措施，并在上級的指導(dǎo)下采取行動，不能解決的反饋給客戶服務(wù)部17. 做好表單的填寫工作辦事處商務(wù)主管直接主管：大區(qū)經(jīng)理1. 完成公司下達(dá)的銷售任務(wù)，并確保整個片區(qū)的正常有序回款，實施銷售總監(jiān)的營銷策劃? 制定年度的銷售計劃，并上 報大區(qū)經(jīng)理；? 制定每月的工作計劃、任務(wù) 完成進(jìn)度，上 報大區(qū)經(jīng)理；? 分配工作任務(wù)，并檢查下屬人 員的工作計劃完成情況；? 保持商業(yè)渠道順暢，協(xié)調(diào)商 業(yè)按期回款；? 定期召開部門例會，進(jìn)行工作 總結(jié)；? 匯總工作總結(jié)和相應(yīng)的數(shù)據(jù)表格上報大區(qū)經(jīng)理。2. 結(jié)合所屬大區(qū)商務(wù)渠道的實際情況，編制全年費用預(yù)算和費用計劃，分配使用資源，并控制所有費用使用3. 日常業(yè)務(wù)促銷工作? 拜訪重點客戶，了解客戶的需求和 銷售情況，確定下月的工作計劃；? 跟蹤客戶的商業(yè)庫存，打印銷 售清單，整理相 應(yīng)的信息數(shù)據(jù)，制定下月銷售計劃，并傳回總部；? 收集匯總市場情報數(shù)據(jù)，包括 競爭對手的銷售情況、促 銷計 劃等，制定有針對性的營銷建議提交大區(qū)經(jīng)理；4. 協(xié)助銷售拓展部選擇新的商業(yè)客戶，負(fù)責(zé)開發(fā)、維護(hù)、 發(fā)展所屬區(qū)域的商業(yè)客戶，保證市場終端促銷、銷售渠道的暢通，建立 協(xié)議客戶的下線分銷渠道5. 定期與商業(yè)客戶溝通公司在本區(qū)域的投入及客戶經(jīng)營公司產(chǎn)品現(xiàn)狀，增強客戶信心6. 與客戶服務(wù)部、儲運部、財務(wù)部及時溝通，保 證 合同按時執(zhí)行，發(fā)貨及時；提高客戶滿意度7. 協(xié)助大區(qū)經(jīng)理處理以往年度的欠款8. 及時更新客戶檔案9. 認(rèn)真負(fù)責(zé)所屬區(qū)域的社保目錄、藥政、 藥檢、物價等政府關(guān)系16 / 85，保持團(tuán)隊的高效率工作? 協(xié)助大區(qū)經(jīng)理對下屬商務(wù)代表的招聘工作；? 向公司相關(guān)部門提出員工培訓(xùn)建議；? 與下屬進(jìn)行不定期的交流；? 考核、獎勵下屬。大區(qū)經(jīng)理直接主管：銷售總監(jiān)1. 每年年底根據(jù)公司的銷售策略方案，制訂所轄銷售區(qū)域的銷售策略，經(jīng)審批通過后負(fù)責(zé)該策略的執(zhí)行2. 負(fù)責(zé)建立和健全所轄銷售區(qū)域的銷售管理制度，經(jīng)審批通過后負(fù)責(zé)組織貫徹執(zhí)行3. 制訂本部門工作目標(biāo)和計劃，經(jīng)銷售總監(jiān)審批通過后組織實施和管理4. 保證所屬大區(qū)各部門業(yè)務(wù)健康快速發(fā)展，實施過程管理及監(jiān)督? 熟悉并掌握各部門商業(yè)政策，費用政策， 單項產(chǎn)品政策，單個項目政策；? 與所屬大區(qū)各線經(jīng)理（OTC， 處方藥，商務(wù)）溝通，制訂適合本區(qū)實際情況的工作方案；? 與產(chǎn)品經(jīng)理溝通，了解各線產(chǎn) 品的近、 遠(yuǎn)期規(guī)劃，進(jìn)行工作方案的再調(diào)整，并取得本大區(qū)實施工作方案的足夠信息和資源；? 與所屬大區(qū)各線經(jīng)理將年度工作目標(biāo)分解，并具體安排至部門每一個崗位；? 分階段與所屬大區(qū)經(jīng)理經(jīng)常溝通，督促工作 進(jìn)度，并提供信息、資源；? 及時處理工作過程中各部門突發(fā)性問題(如質(zhì)量問題、 糾紛、人員問題等)；? 進(jìn)行整體分析，必要時集中大區(qū) 資源，完成 單部門工作或 項目工作；? 階段性總結(jié),表彰。5. 保證大區(qū)經(jīng)理直管職能模塊高效率運行? 了解大區(qū)經(jīng)理直管模塊(如 OTC 小組，商 務(wù)組，處方藥小組)相關(guān)各項政策；? 結(jié)合各線需求,做好 OTC 小組，商 務(wù)組，處方藥組的人員調(diào)配并指導(dǎo)商務(wù)小組簽訂與客戶的全年協(xié)議以及單項協(xié)議；? 制訂政策范圍內(nèi)的費用計劃；? 及時處理三個小組工作中的問題,及與各部門協(xié)調(diào)中產(chǎn)生的問題, 必要時調(diào)整崗位設(shè)置及單個人員職責(zé)；? 制訂本大區(qū)連鎖藥店發(fā)展規(guī)劃，對于項目進(jìn)展提供信息,資源, 并加以督促；? 根據(jù)本大區(qū)整體需要,組織針對客戶的跨部門活動。6. 合理調(diào)配各類資源,制訂并執(zhí)行全年銷售費用預(yù) 算：17 / 85? 熟悉并掌握公司預(yù)算制度及流程，充分了解片區(qū)各項資源；? 在公司政策范圍內(nèi)，制定本片區(qū)的管理和 費用政策 ；? 做出本年行政部門支出項目及安排其它資源，匯總各業(yè)務(wù)部銷售預(yù)算及費用預(yù)算；? 填寫預(yù)算表并審核，交公司相關(guān)部 門及領(lǐng)導(dǎo)審批；? 根據(jù)公司政策，按月執(zhí)行并按月 調(diào)整；? 根據(jù)預(yù)算及公司政策調(diào)度資金；? 制單并審核片區(qū)所有單據(jù)；? 根據(jù)片區(qū)整體支出情況以及各部門狀況進(jìn)行分析；? 若出現(xiàn)與預(yù)算較大的偏差則須進(jìn)行相應(yīng)的控制，必要 時向上級領(lǐng)導(dǎo)匯報。7. 制訂各項制度,實施管理監(jiān)督,建設(shè)企業(yè)文化,提高行政管理效率? 了解公司各部門相關(guān)行政管理制度,結(jié)合本大區(qū)實際,制訂大區(qū)行政管理制度,(包括管理費用制度)；? 與財務(wù)經(jīng)理等行政人員溝通,安排人員崗位,職責(zé),并確保各 業(yè)務(wù)部明確知曉；? 確保制度實施,并解決日常工作中各種問題；? 通過各種形式()建設(shè)企業(yè)文化,弘揚神威精神；? 推動先進(jìn)技術(shù)手段在行政(包括業(yè)務(wù)部門)實施如建立局域網(wǎng), 提倡電子文檔等,提高工作效率；8. 充分發(fā)揮樞紐作用,保證公司各部門與所屬大區(qū)溝通 順暢? 了解公司各部門職能及相關(guān)人員負(fù)責(zé)具體事項并建立聯(lián)系；? 充分利用各種技術(shù)手段,充分利用各種場合,保證溝通的經(jīng)常、及時、有效率；? 將所轄大區(qū)各類情況匯總，以報表,報告的形式傳真至總部, 使總部相關(guān)人員了解所轄大區(qū)實際情況；? 參加總部各項會議,活動；? 組織所轄大區(qū)各線經(jīng)理及其他人員了解,學(xué)習(xí)總部各項政策, 通知,規(guī)劃等。9. 負(fù)責(zé)處理地方公關(guān)事宜，為本大區(qū)發(fā)展創(chuàng)造良好外部環(huán)境? 了解國家及地方相關(guān)政策,法規(guī),研讀醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)發(fā)展趨勢,整體考慮本大區(qū)外部環(huán)境規(guī)劃；? 與地方藥監(jiān)局,藥檢,衛(wèi)生局,工商,稅務(wù),各類媒介機構(gòu),各類行會,協(xié)會相關(guān)領(lǐng)導(dǎo), 各科室具體人員建立經(jīng)常性聯(lián)系,并進(jìn)行公關(guān)；? 應(yīng)對各政府部門的各項活動,要求,解決突出問題,樹立神威品牌良好的形象 ,維護(hù)公司利益。10. 加強考評,做好本大區(qū)人才培養(yǎng)工作,實施梯隊建設(shè)? 了解大區(qū)各崗位人員狀況,工作職責(zé)；? 與重點培養(yǎng)人員經(jīng)常性地溝通；? 進(jìn)行培訓(xùn),組織活動,進(jìn)行總結(jié),；? 階段性考評(對所有崗位)并進(jìn)行人員的適當(dāng)調(diào)整。11. 組織和承辦公司各類活動及做好接待工作? 積極承辦公司及總部各部門會議,市場調(diào)查 等活動；? 積極地為集團(tuán),藥廠各路人員提供資源,并為他們在轄區(qū)建立機構(gòu)提供便利。12. 負(fù)責(zé)維護(hù)大區(qū)公司資產(chǎn)的安全18 / 85產(chǎn)品經(jīng)理OTC 產(chǎn)品經(jīng)理：1. 掌握 OTC 產(chǎn)品的特性及其技術(shù)發(fā)展方向，制 訂準(zhǔn)確的產(chǎn)品線銷售策略2. 制定 OTC 產(chǎn)品所需覆蓋的 OTC 終端網(wǎng)絡(luò)目標(biāo)，并制定相應(yīng)的市場活動計劃及相應(yīng)經(jīng)費預(yù)算3. 指導(dǎo)各個辦事處 OTC 終端促銷人員開展終端促 銷活動和其它市場活動，并跟蹤 實際費用使用情況及效果4. 對各個辦事處 OTC 的終端促銷人員的績效考核提供一定意 見5. 與研發(fā)中心、生產(chǎn)部門及財務(wù)部合議制訂產(chǎn)品線的價格政策和產(chǎn)品的基準(zhǔn)價格，經(jīng)審批通過后具體執(zhí)行，審核本產(chǎn)品線的各種特價申請，并報市場總監(jiān)和銷售總監(jiān)審批6. 制定 OTC 藥品市場發(fā)展趨勢報告，協(xié)助研發(fā)部門確定研發(fā)方向及選擇研發(fā)產(chǎn)品7. 負(fù)責(zé)本產(chǎn)品線產(chǎn)品的媒體方案設(shè)計與策劃8. 領(lǐng)導(dǎo)藥物不良反應(yīng)的情況調(diào)查，并協(xié)同研發(fā)部門制定相應(yīng)的解決措施9. 制作各種促銷資料，編寫產(chǎn)品手冊處方藥產(chǎn)品經(jīng)理：1. 掌握本產(chǎn)品的特性及其技術(shù)發(fā)展方向，制訂準(zhǔn)確的產(chǎn)品線銷售策略2. 制定本產(chǎn)品線所需覆蓋的醫(yī)院終端網(wǎng)絡(luò)目標(biāo)，并制定相應(yīng)的市場活動計劃及相應(yīng)經(jīng)費預(yù)算3. 指導(dǎo)各個辦事處本產(chǎn)品線的醫(yī)藥代表開展臨床推廣活動和其它市場活動，并跟蹤實際費用使用情況及效果4. 對各個辦事處本產(chǎn)品線的醫(yī)藥代表的績效考核提供一定意見5. 根據(jù)需為各個辦事處本產(chǎn)品線的醫(yī)藥代表提供技術(shù)指導(dǎo)以及相關(guān)技能培訓(xùn)19 / 856. 與研發(fā)中心、生產(chǎn)部門及財務(wù)部合議制訂產(chǎn)品線的價格政策和產(chǎn)品的基準(zhǔn)價格，經(jīng)審批通過后具體執(zhí)行，審核本產(chǎn)品線的各種特價申請，并報市場總監(jiān)和銷售總監(jiān)審批7. 制定處方藥市場發(fā)展趨勢報告，協(xié)助研發(fā)部門確定研發(fā)方向及選擇研發(fā)產(chǎn)品8. 負(fù)責(zé)本產(chǎn)品線產(chǎn)品的媒體方案設(shè)計與策劃9. 領(lǐng)導(dǎo)藥物不良反應(yīng)的情況調(diào)查，并協(xié)同研發(fā)部門制定相應(yīng)的解決措施10. 制作各種促銷資料，編寫產(chǎn)品手冊20 / 85相關(guān)部門職責(zé)銷售行政部1. 訂單處理負(fù)責(zé)對協(xié)議客戶的直接訂單進(jìn)行處理，保證協(xié)議客戶訂單處理的及時性根據(jù)記錄 客戶資料及產(chǎn)品資料，對辦事處送交上來的合同草案進(jìn)行審核與儲運部 進(jìn)行協(xié)調(diào)，安排備貨發(fā)貨。如果遇到缺 貨 情況，及 時與客戶進(jìn)行商量與溝通，尋找補救方案對于已 經(jīng)核實與批準(zhǔn)的退貨換貨要求，按照公司制定的退換貨規(guī)定及時執(zhí)行，并對退換貨進(jìn)行備案記錄對合同的 執(zhí)行情況進(jìn)行跟蹤與核實，如遇異常情況，及 時進(jìn)行相應(yīng)處理協(xié)助執(zhí) 行返利管理領(lǐng)導(dǎo)制 訂銷售合同相關(guān)的各類管理報表(如訂單處理匯總報告等)，并定期匯報銷售總監(jiān)2. 執(zhí)行行政職能（如會議安排等）3. 文檔管理4. 負(fù)責(zé)與各地辦事處的信息溝通（如價格政策等）5. 為辦事處的績效考核提供參考意見6. 根據(jù)客觀情況，領(lǐng)導(dǎo)解決或參與解決與銷售部門內(nèi)銷售行政相關(guān)的重大問題 計劃部1. 負(fù)責(zé)建立和健全營銷各部門的銷售及市場計劃制訂和調(diào)整管理制度2. 進(jìn)行經(jīng)濟(jì)指標(biāo)統(tǒng)計和管理各項經(jīng)濟(jì)指標(biāo)的進(jìn)程、并統(tǒng)計銷售數(shù)據(jù)信息，以進(jìn)行銷售分析