【文章內(nèi)容簡介】 。中國人特別喜歡吃肉，但一個(gè)人過了40和50歲以后就要開始注意少吃紅肉。所謂紅肉就是4只腳的豬、牛、羊的肉，要開始多吃白肉。所謂白肉就是兩只腳的雞、鴨、鵝，尤其是水里游的魚的肉。魚身上有多種東西是其它動(dòng)物身上都沒有的，尤其是多種不飽和脂肪酸，對(duì)人的大腦和心臟都有很大的幫助。愛斯基摩人很少得癌癥，日本人很長壽，因?yàn)樗麄兌继貏e愛吃魚。聽說有人曾把癌細(xì)胞注入魚的身上，魚也不得癌。多吃魚類，一方面可以防癌，另一方面對(duì)人的大腦和心臟也有幫助，可以防止心臟病，強(qiáng)化腦的思維。淺酌紅酒白酒、黃酒都是酸性酒，紅葡萄酒與白葡萄酒是堿性酒。葡萄酒里面含有一種植物物質(zhì)，叫做膽尼酸。膽尼酸稱為血管的清道夫，可以幫人們掃除血管里面的膽固醇。歐洲做過一個(gè)調(diào)查，北歐人的壽命不如南歐的長，原因是南歐人喝紅葡萄酒，吃面包、橄欖油，所以地中海一帶的人比北歐的人要活得長壽。法國人也常常吃肉，美國人也常常吃肉，但是發(fā)現(xiàn)法國人比較愛喝葡萄酒，所以美國人的壽命平均起來比法國人短。帶著鮮奶干杯出去應(yīng)酬，帶一杯或一盒鮮奶，一杯酒。鮮奶本身有兩個(gè)作用：第一，鮮奶在胃里形成一層保護(hù)膜，抵制酒精的傷害；其次它有豐富的鈣質(zhì)，又增加鈣質(zhì)，又可以穩(wěn)定神經(jīng)。喝茶能免則免人的胃是中性的，它的酸堿是平衡的。有的人一天到晚泡茶喝，結(jié)果把胃泡成一個(gè)強(qiáng)堿，于是這個(gè)胃就要分泌強(qiáng)酸來中和這個(gè)堿，把茶戒掉后，就會(huì)開始天天吐酸水，因?yàn)槟愕奈敢呀?jīng)變成一個(gè)強(qiáng)酸了，就變成不得不泡茶喝了。師法動(dòng)物人要常常學(xué)習(xí)動(dòng)物，人有很多東西都是跟動(dòng)物學(xué)的。動(dòng)物可以活的很好，為什么人不行？狗和貓?zhí)稍谀抢锵袼懒说囊粯?，可一踢它就?huì)蹦起來。狗在半夜躺在那里好像睡得很死，但只要有個(gè)風(fēng)吹草動(dòng)它就馬上跳起來。1．隨時(shí)隨地休息人常常不具備這一點(diǎn)，喜歡按時(shí)休息，結(jié)果失掉了很多機(jī)會(huì)。瑜珈術(shù)里面有一套秘訣，叫做死尸的知識(shí)。瑜珈術(shù)教我們躺下去時(shí)，冥想放松自己的脖子、手、腰等等，最后象死掉一樣地躺在那里。聽說這樣10分鐘就頂普通睡30分鐘。在機(jī)場、汽車、船上，只要有空，隨時(shí)讓自己“死掉”10分鐘，放松每一個(gè)關(guān)節(jié)，就好像一攤?cè)庖粯拥奶稍谀抢铩?0分鐘后起來就像睡過三四十分鐘一樣。這其實(shí)是向動(dòng)物學(xué)的，貓和狗都是這樣的。2．隨時(shí)大小便雞、鴨、狗它們一想要大便就大便，只有人說一天大便一次。糞便在人的直腸里等待被排放，為什么非要憋呢？你知道憋到最后有個(gè)什么現(xiàn)象發(fā)生嗎？糞便在直腸里面它會(huì)刺激肛門的括約肌，這時(shí)候如果你對(duì)這個(gè)刺激符號(hào)不理會(huì)，它很快就麻木了，沒多久就不想上廁所了。于是直腸開始回收糞便的水分，就會(huì)形成便秘。蔣夫人宋美齡能在美國活到現(xiàn)在的104歲，得益于洗腸，晚上臨睡前用水打進(jìn)去，洗完以后再把它排放出來，聽說她絕對(duì)不準(zhǔn)糞便跟著她過夜。其實(shí)這一招是從瑜珈術(shù)里學(xué)來的。也許我們沒辦法像宋美齡一樣地天天洗腸，但至少可以做到有機(jī)會(huì)就去上廁所。隨時(shí)隨地活動(dòng)有的人強(qiáng)調(diào)自己非常忙碌，沒有時(shí)間活動(dòng)，這是借口。下面要講幾個(gè)簡單的可以隨時(shí)隨地活動(dòng)的方法。1．做宇宙操拿一條毛巾用兩手把它拉開，然后踮起腳尖來走路，大概差不多二三十分鐘，你就得走出一身大汗。做個(gè)宇宙操不會(huì)浪費(fèi)多少時(shí)間。如果連這點(diǎn)兒時(shí)間都抽不出，你可以利用去找領(lǐng)導(dǎo)談話的走路時(shí)間，就這么拉著走過去，回來時(shí)再這樣拉著回到辦公室。2．蹲馬步中國武術(shù)里強(qiáng)調(diào)蹲馬步的功夫，說明它本身就是一種很好的運(yùn)動(dòng)。蹲馬步到哪里蹲呢？很簡單，上班時(shí)在辦公室里，椅子不要坐，就蹲馬步寫字、辦公、打電腦。每天蹲上30分鐘或者1小時(shí)，情況就不一樣了?！颈局v小結(jié)】中國有個(gè)成語“積勞成疾”，說的就是病由心生。一個(gè)人往往是先心理上有病才會(huì)生身體上的病。在個(gè)人、工作和社會(huì)等幾個(gè)方面都會(huì)產(chǎn)生強(qiáng)大的壓力，面對(duì)逆境，要努力地緩解壓力，否則會(huì)“積勞成疾”。緩解壓力有兩種方式，一種是修身養(yǎng)性，借用宇宙之力舒緩壓力，望云、穿海、抱樹、照鏡子等都是可取的方法。另一種是體內(nèi)革命，強(qiáng)健體魄，自己增加抗壓性，包括多吃魚肉、淺斟紅酒、常用橄欖油、多喝鮮牛奶、少飲茶、少穿外套、師法動(dòng)物、隨時(shí)隨地活動(dòng)休息、經(jīng)常蹲馬步、倒著走、作宇宙操等。一個(gè)人如果注意自己的健康，對(duì)付壓力和抵抗疾病的能力肯定會(huì)大大提高。處理反對(duì)意見的四步法（上）異議的實(shí)質(zhì)在與客戶面談的過程中，經(jīng)常可以聽到客戶對(duì)銷售人員所提供的產(chǎn)品或服務(wù)提出的異議。所謂異議，也就是客戶的不同意見，其實(shí)質(zhì)是客戶對(duì)于產(chǎn)品或服務(wù)的不滿?？蛻舯磉_(dá)異議的方式多種多樣，客戶可能直接說對(duì)產(chǎn)品沒興趣，也可能借口要開會(huì)或需要和其他人進(jìn)行商量。這些異議有可能是真的，也有可能是假的。但即使是假的異議之后也常常往往隱藏著真的反對(duì)意見。人們平常見到的冰山只是冰山整體上露出海面的很小的一部分，更大的部分都隱藏在水下，人們是看不到的。客戶的異議往往如同冰山，異議本身只是客戶全部意思表達(dá)中很小的一部分，真正的異議是客戶隱藏起來的那更大的部分，需要銷售人員去進(jìn)行更深入地發(fā)掘。圖1－1 冰山原理克服異議是解釋客戶的疑惑，消解客戶的不滿?？朔愖h的實(shí)質(zhì)正是在管理沖突。沖突往往是由異議造成的。異議的存在和積累往往造成交易的失敗。如何處理異議，是區(qū)別優(yōu)秀與平庸的銷售人員的一個(gè)十分顯著的標(biāo)志。傳統(tǒng)的優(yōu)秀銷售人員善于采用說服的方式，進(jìn)行“勸說式的銷售”，在遇到客戶堅(jiān)定的異議時(shí)，可能選擇暫時(shí)擱置的處理方法，但是，有時(shí)擱置并不能解決問題；而平庸的銷售人員則往往是堅(jiān)持己見地導(dǎo)致交易的失敗，要不然就走向另一個(gè)極端——讓步太多而最終導(dǎo)致公司利益的極大受損。通常認(rèn)為克服異議有兩種基本風(fēng)格：競爭型與合作型?，F(xiàn)代的克服異議的理念包括兩方面的內(nèi)容：①主張找到問題，找到客戶的真實(shí)異議所在；②雙方共同協(xié)商找到解決問題的辦法。這也是被稱之為合作型的克服異議的風(fēng)格。與合作型相對(duì)的是競爭型的克服異議的風(fēng)格。競爭型的銷售員堅(jiān)持自己得到最大的利益。而合作型的銷售人員則更注重考慮雙方共同的利益，著眼于雙方都能接受的、較為妥善的解決分歧，共同獲得最大的利益，達(dá)到“雙贏”。合作型的銷售人員善于給自己的主張限定一定的范圍，只要雙方達(dá)成的協(xié)議進(jìn)入自己的范圍就可以接受，并非一定要堅(jiān)持使自己獲得最大的利益。競爭型的銷售員則著眼于最大的利益，但其結(jié)果往往導(dǎo)致客戶也堅(jiān)持最大的利益，最終雙方由于利益的嚴(yán)重沖突而導(dǎo)致談判的徹底失敗。采取積極的態(tài)度調(diào)查顯示，提出反對(duì)意見的客戶中有64%最終采購了對(duì)方的產(chǎn)品。因此，當(dāng)客戶提出一些反對(duì)意見時(shí)，他們往往是真正關(guān)心這個(gè)產(chǎn)品，有比較強(qiáng)烈的購買意向，但是客戶自身有一些要求不知道銷售方是否能給予滿足，這是異議產(chǎn)生的原因。而那些沒有提出異議的客戶，也許他們沒有明顯的需求，或?qū)︿N售方的產(chǎn)品根本就不關(guān)心。因此，銷售方要控制好自己的情緒，積極地看待客戶的異議。圖1－2 以積極的態(tài)度對(duì)待客戶的異議【舉例】手機(jī)專賣店中，一名銷售員正在向一個(gè)顧客推銷手機(jī)。銷售：我看，這款手機(jī)滿足了您所有的需求，它真的很適合您。顧客：可是它太貴了。銷售：什么？太貴了？你怎么不早說呢？我們有便宜的呀！這一款就便宜的多，只不過沒有上網(wǎng)功能。顧客：要是沒有上網(wǎng)功能我為什么要換一部新的手機(jī)呢？銷售：那你就買那款帶上網(wǎng)功能的吧！顧客：可是那款又實(shí)在太貴了呀！銷售：一分錢一分貨?。☆櫩停嘿F的我買不起呀！銷售：（非常憤怒）那到底買不買？這位銷售人員沒能有效地控制自己的情緒。說明他沒有積極的看待客戶提出的異議。實(shí)際上客戶對(duì)這款手機(jī)的價(jià)格提出異議，恰好說明客戶很關(guān)注這款手機(jī)，異議之中很可能隱藏著購買的可能性，如果銷售人員以不耐煩的生硬態(tài)度來消極的對(duì)待異議，就會(huì)失去一次很可能成功的銷售機(jī)會(huì)。為了贏得銷售機(jī)會(huì)，處理異議時(shí)首先應(yīng)采取積極的態(tài)度。認(rèn)同客戶的感受認(rèn)同不等同于贊同。贊同是同意對(duì)方的看法，而認(rèn)同是認(rèn)可對(duì)方的感受，了解對(duì)方的想法，但并不是同意對(duì)方的看法。銷售人員要做的不是贊同而是認(rèn)同。認(rèn)同的作用是淡化沖突，提出雙方需要共同面對(duì)的問題，以利于進(jìn)一步解決異議。一個(gè)有效的認(rèn)同方法是重復(fù)客戶的反對(duì)意見，并將語氣淡化?！九e例】醫(yī)生認(rèn)同病人一位大夫正給患者看牙?；颊撸何艺娴姆浅：ε掳窝溃戳?，能不能不拔呀？大夫：我了解你的感受，拔牙時(shí)確應(yīng)會(huì)有一點(diǎn)兒痛，但如果不拔掉這顆病牙的話，它會(huì)繼續(xù)發(fā)炎，也許還會(huì)傷害到其它的好牙。別害怕，我們一定會(huì)盡最大可能地盡量減少您的痛苦?；颊撸汉冒?，那就拔吧。【本講小結(jié)】在與客戶面談的過程中，經(jīng)常需要面對(duì)客戶提出的異議，只有妥善地處理好客戶的異議，交易才能成功。客戶表達(dá)異議的方式多種多樣，但表面上的反對(duì)意見則往往只是整座冰山很微小的一角，真實(shí)的反對(duì)理由卻絕大部分地都隱藏在表面的理由之下，需要銷售人員去耐心地深入發(fā)掘。合作型的銷售人員善于站在雙方共同利益的立場上客觀地審視雙方面臨的問題，經(jīng)過協(xié)商和雙方的妥協(xié)使問題最終獲得雙方都能接受的解決，達(dá)成交易。實(shí)際上客戶提出反對(duì)意見往往正巧代表著客戶對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)的十分關(guān)切，銷售人員要采取積極的態(tài)度，重視客戶的異議，認(rèn)同客戶的感受，這是成功地解決異議的開始。處理反對(duì)意見的四步法（下）◆使反對(duì)具體化的重要意義在認(rèn)同了客戶的想法和感受以后，銷售人員要盡最大努力地使客戶的反對(duì)意見具體化，即客戶反對(duì)的細(xì)節(jié)是什么，有哪些因素導(dǎo)致了客戶的反對(duì)。使客戶意見具體化的意義在于有助于徹底找出導(dǎo)致客戶異議的真正原因。因?yàn)榭蛻羲硎镜漠愖h往往不是真實(shí)的意思表示，所以銷售人員在聽取客戶的異議后，不要急于解釋客戶的異議，而是要盡量聽到客戶更為詳細(xì)、具體的反對(duì)意見。◆利用發(fā)問技巧客戶往往不會(huì)對(duì)銷售人員仔細(xì)地解釋為什么會(huì)提出異議，因此一定要聽到客戶詳細(xì)的反對(duì)意見，銷售人員必須通過自己的提問來獲得。人們提問通常有兩種方式：①開放式的提問，即咨詢性的，詢問細(xì)節(jié)的問題；②封閉式的提問，是驗(yàn)證性的，要求回答是與否的問題。優(yōu)秀的銷售人員在向客戶詢問反對(duì)意見的細(xì)節(jié)時(shí)，常常開始采用的是開放式的提問，鼓勵(lì)客戶主動(dòng)地盡量細(xì)說、多說，說出更多的想法和意見，最后采取封閉式的提問方法，來確認(rèn)客戶的真正意見。只有聽到客戶真正的意見，才能有針對(duì)性地去解釋和克服?！咀詸z】請(qǐng)你閱讀以下銷售場景，并回答相關(guān)問題。銷售：李先生，我知道你們對(duì)上次訂購的地板非常滿意。這次你們公司又承接了這么大的工程，我想您一定還需要訂更多的貨吧？客戶：我們不再需要訂購地板了。銷售：為何不需要了？可是這批地板是優(yōu)質(zhì)松木經(jīng)過最新技術(shù)壓制，受潮不易變形，在市場上非常暢銷的呀！客戶：我知道你們的產(chǎn)品質(zhì)量不錯(cuò)，但是我們不需要了。銷售：你是說這次不打算買了？客戶：不買了。銷售：真的不買？客戶：真的不買。銷售：你肯定是千真萬確、的的確確、當(dāng)真不買嗎？客戶：我不買不買就是不買！銷售：哦，我的問題全都問完了。感謝你這么直率。（1）分析這個(gè)場景，如果遇到同樣的情況，應(yīng)該采用以下那種處理方式？Ａ．這個(gè)客戶沒有需求，不必再耽誤時(shí)間了。（ ）Ｂ．改變發(fā)問方式，運(yùn)用開放式的問題鼓勵(lì)客戶說出細(xì)節(jié)。（ ）（2）假如你是這位銷售員，你應(yīng)該如何提問，以獲得客戶不再訂購地板的原因。請(qǐng)你根據(jù)客戶的回答，補(bǔ)充正確的提問。銷售：李先生，我知道你們對(duì)上次訂購的地板非常滿意。這次你們公司又承接了這么大的工程，我想您一定還需要訂更多的貨吧？客戶：我們不再需要訂購地板了。銷售：____________________________________________________客戶：因?yàn)槲覀儾辉傩枰?。銷售：____________________________________________________客戶：因?yàn)槲覀儾捎昧诵碌牟牧?。銷售：____________________________________________________客戶：我們要用石料進(jìn)行地面裝飾。銷售：____________________________________________________客戶：（表現(xiàn)出興趣）哦，是嗎？那我們可以好好談?wù)?。銷售：____________________________________________________客戶：聽起來不錯(cuò)?！粼儐柤?xì)節(jié)時(shí)需要了解的內(nèi)容在詢問細(xì)節(jié)時(shí)，銷售人員要努力地了解以下三點(diǎn)：①客戶的真實(shí)需求是什么客戶的真實(shí)需求是指客戶表面異議之下的實(shí)質(zhì)性的意見。②客戶需求的迫切程度客戶的真實(shí)需求中可能包含有若干方面，銷售人員要了解客戶真正需求的優(yōu)先次序，哪些是客戶最迫切需要解決的，哪些是可以次要解決的。了解了相關(guān)的優(yōu)先次序，銷售人員就可以確定解決的重點(diǎn)。③導(dǎo)致客戶異議的問題可能是什么善于分析的銷售人員能有的放矢地發(fā)問，更容易了解客戶的真實(shí)意思。開放式和封閉式的問題應(yīng)該交替地使用，通過詢問確認(rèn)客戶反對(duì)意見的細(xì)節(jié)來了解客戶真正的需求是什么，迫切程度如何以及他們可能存在的問題。◆拒絕模糊信息在對(duì)客戶進(jìn)行詢問時(shí)，銷售人員往往得到客戶模糊的信息。模糊的信息掩蓋了客戶真實(shí)的需求，給銷售人員及其公司評(píng)估業(yè)績?cè)斐韶?fù)面影響。銷售人員應(yīng)學(xué)會(huì)善于對(duì)付客戶的模糊信息，通過有技巧的發(fā)問來有效地得到明確的信息。在遇到客戶模糊信息時(shí)，銷售人員可以先認(rèn)同客戶的想法，然后再進(jìn)一步地詢問客戶明確的信息；或一針見血地詢問客戶的真實(shí)想法。在聽到客戶模糊信息后就急切地結(jié)束面談則是失敗的做法，客戶的模糊信息往往意味著交易的終結(jié)。給予補(bǔ)償處理反對(duì)意見的前三個(gè)步驟都是基于同一個(gè)目的——找出客戶反對(duì)意見的真正原因。在知道客戶異議的真實(shí)原因之后，給予客戶補(bǔ)償是解決問題，達(dá)成