【文章內(nèi)容簡介】 。中國人特別喜歡吃肉，但一個人過了40和50歲以后就要開始注意少吃紅肉。所謂紅肉就是4只腳的豬、牛、羊的肉，要開始多吃白肉。所謂白肉就是兩只腳的雞、鴨、鵝，尤其是水里游的魚的肉。魚身上有多種東西是其它動物身上都沒有的，尤其是多種不飽和脂肪酸，對人的大腦和心臟都有很大的幫助。愛斯基摩人很少得癌癥，日本人很長壽，因為他們都特別愛吃魚。聽說有人曾把癌細胞注入魚的身上，魚也不得癌。多吃魚類，一方面可以防癌，另一方面對人的大腦和心臟也有幫助，可以防止心臟病，強化腦的思維。淺酌紅酒白酒、黃酒都是酸性酒，紅葡萄酒與白葡萄酒是堿性酒。葡萄酒里面含有一種植物物質(zhì)，叫做膽尼酸。膽尼酸稱為血管的清道夫，可以幫人們掃除血管里面的膽固醇。歐洲做過一個調(diào)查，北歐人的壽命不如南歐的長，原因是南歐人喝紅葡萄酒，吃面包、橄欖油，所以地中海一帶的人比北歐的人要活得長壽。法國人也常常吃肉，美國人也常常吃肉，但是發(fā)現(xiàn)法國人比較愛喝葡萄酒，所以美國人的壽命平均起來比法國人短。帶著鮮奶干杯出去應酬，帶一杯或一盒鮮奶，一杯酒。鮮奶本身有兩個作用：第一，鮮奶在胃里形成一層保護膜，抵制酒精的傷害；其次它有豐富的鈣質(zhì)，又增加鈣質(zhì)，又可以穩(wěn)定神經(jīng)。喝茶能免則免人的胃是中性的，它的酸堿是平衡的。有的人一天到晚泡茶喝，結果把胃泡成一個強堿，于是這個胃就要分泌強酸來中和這個堿，把茶戒掉后，就會開始天天吐酸水，因為你的胃已經(jīng)變成一個強酸了，就變成不得不泡茶喝了。師法動物人要常常學習動物，人有很多東西都是跟動物學的。動物可以活的很好，為什么人不行？狗和貓?zhí)稍谀抢锵袼懒说囊粯?，可一踢它就會蹦起來。狗在半夜躺在那里好像睡得很死，但只要有個風吹草動它就馬上跳起來。1．隨時隨地休息人常常不具備這一點，喜歡按時休息，結果失掉了很多機會。瑜珈術里面有一套秘訣，叫做死尸的知識。瑜珈術教我們躺下去時，冥想放松自己的脖子、手、腰等等，最后象死掉一樣地躺在那里。聽說這樣10分鐘就頂普通睡30分鐘。在機場、汽車、船上，只要有空，隨時讓自己“死掉”10分鐘，放松每一個關節(jié)，就好像一攤肉一樣的躺在那里。10分鐘后起來就像睡過三四十分鐘一樣。這其實是向動物學的，貓和狗都是這樣的。2．隨時大小便雞、鴨、狗它們一想要大便就大便，只有人說一天大便一次。糞便在人的直腸里等待被排放，為什么非要憋呢？你知道憋到最后有個什么現(xiàn)象發(fā)生嗎？糞便在直腸里面它會刺激肛門的括約肌，這時候如果你對這個刺激符號不理會，它很快就麻木了，沒多久就不想上廁所了。于是直腸開始回收糞便的水分，就會形成便秘。蔣夫人宋美齡能在美國活到現(xiàn)在的104歲，得益于洗腸，晚上臨睡前用水打進去，洗完以后再把它排放出來，聽說她絕對不準糞便跟著她過夜。其實這一招是從瑜珈術里學來的。也許我們沒辦法像宋美齡一樣地天天洗腸，但至少可以做到有機會就去上廁所。隨時隨地活動有的人強調(diào)自己非常忙碌，沒有時間活動，這是借口。下面要講幾個簡單的可以隨時隨地活動的方法。1．做宇宙操拿一條毛巾用兩手把它拉開，然后踮起腳尖來走路，大概差不多二三十分鐘，你就得走出一身大汗。做個宇宙操不會浪費多少時間。如果連這點兒時間都抽不出，你可以利用去找領導談話的走路時間，就這么拉著走過去，回來時再這樣拉著回到辦公室。2．蹲馬步中國武術里強調(diào)蹲馬步的功夫，說明它本身就是一種很好的運動。蹲馬步到哪里蹲呢？很簡單，上班時在辦公室里，椅子不要坐，就蹲馬步寫字、辦公、打電腦。每天蹲上30分鐘或者1小時，情況就不一樣了。【本講小結】中國有個成語“積勞成疾”，說的就是病由心生。一個人往往是先心理上有病才會生身體上的病。在個人、工作和社會等幾個方面都會產(chǎn)生強大的壓力，面對逆境，要努力地緩解壓力，否則會“積勞成疾”。緩解壓力有兩種方式，一種是修身養(yǎng)性，借用宇宙之力舒緩壓力，望云、穿海、抱樹、照鏡子等都是可取的方法。另一種是體內(nèi)革命，強健體魄，自己增加抗壓性，包括多吃魚肉、淺斟紅酒、常用橄欖油、多喝鮮牛奶、少飲茶、少穿外套、師法動物、隨時隨地活動休息、經(jīng)常蹲馬步、倒著走、作宇宙操等。一個人如果注意自己的健康，對付壓力和抵抗疾病的能力肯定會大大提高。處理反對意見的四步法（上）異議的實質(zhì)在與客戶面談的過程中，經(jīng)常可以聽到客戶對銷售人員所提供的產(chǎn)品或服務提出的異議。所謂異議，也就是客戶的不同意見，其實質(zhì)是客戶對于產(chǎn)品或服務的不滿?？蛻舯磉_異議的方式多種多樣，客戶可能直接說對產(chǎn)品沒興趣，也可能借口要開會或需要和其他人進行商量。這些異議有可能是真的，也有可能是假的。但即使是假的異議之后也常常往往隱藏著真的反對意見。人們平常見到的冰山只是冰山整體上露出海面的很小的一部分，更大的部分都隱藏在水下，人們是看不到的?？蛻舻漠愖h往往如同冰山，異議本身只是客戶全部意思表達中很小的一部分，真正的異議是客戶隱藏起來的那更大的部分，需要銷售人員去進行更深入地發(fā)掘。圖1－1 冰山原理克服異議是解釋客戶的疑惑，消解客戶的不滿?？朔愖h的實質(zhì)正是在管理沖突。沖突往往是由異議造成的。異議的存在和積累往往造成交易的失敗。如何處理異議，是區(qū)別優(yōu)秀與平庸的銷售人員的一個十分顯著的標志。傳統(tǒng)的優(yōu)秀銷售人員善于采用說服的方式，進行“勸說式的銷售”，在遇到客戶堅定的異議時，可能選擇暫時擱置的處理方法，但是，有時擱置并不能解決問題；而平庸的銷售人員則往往是堅持己見地導致交易的失敗，要不然就走向另一個極端——讓步太多而最終導致公司利益的極大受損。通常認為克服異議有兩種基本風格：競爭型與合作型?，F(xiàn)代的克服異議的理念包括兩方面的內(nèi)容：①主張找到問題，找到客戶的真實異議所在；②雙方共同協(xié)商找到解決問題的辦法。這也是被稱之為合作型的克服異議的風格。與合作型相對的是競爭型的克服異議的風格。競爭型的銷售員堅持自己得到最大的利益。而合作型的銷售人員則更注重考慮雙方共同的利益，著眼于雙方都能接受的、較為妥善的解決分歧，共同獲得最大的利益，達到“雙贏”。合作型的銷售人員善于給自己的主張限定一定的范圍，只要雙方達成的協(xié)議進入自己的范圍就可以接受，并非一定要堅持使自己獲得最大的利益。競爭型的銷售員則著眼于最大的利益，但其結果往往導致客戶也堅持最大的利益，最終雙方由于利益的嚴重沖突而導致談判的徹底失敗。采取積極的態(tài)度調(diào)查顯示，提出反對意見的客戶中有64%最終采購了對方的產(chǎn)品。因此，當客戶提出一些反對意見時，他們往往是真正關心這個產(chǎn)品，有比較強烈的購買意向，但是客戶自身有一些要求不知道銷售方是否能給予滿足，這是異議產(chǎn)生的原因。而那些沒有提出異議的客戶，也許他們沒有明顯的需求，或?qū)︿N售方的產(chǎn)品根本就不關心。因此，銷售方要控制好自己的情緒，積極地看待客戶的異議。圖1－2 以積極的態(tài)度對待客戶的異議【舉例】手機專賣店中，一名銷售員正在向一個顧客推銷手機。銷售：我看，這款手機滿足了您所有的需求，它真的很適合您。顧客：可是它太貴了。銷售：什么？太貴了？你怎么不早說呢？我們有便宜的呀！這一款就便宜的多，只不過沒有上網(wǎng)功能。顧客：要是沒有上網(wǎng)功能我為什么要換一部新的手機呢？銷售：那你就買那款帶上網(wǎng)功能的吧！顧客：可是那款又實在太貴了呀！銷售：一分錢一分貨??！顧客：貴的我買不起呀！銷售：（非常憤怒）那到底買不買？這位銷售人員沒能有效地控制自己的情緒。說明他沒有積極的看待客戶提出的異議。實際上客戶對這款手機的價格提出異議，恰好說明客戶很關注這款手機，異議之中很可能隱藏著購買的可能性，如果銷售人員以不耐煩的生硬態(tài)度來消極的對待異議，就會失去一次很可能成功的銷售機會。為了贏得銷售機會，處理異議時首先應采取積極的態(tài)度。認同客戶的感受認同不等同于贊同。贊同是同意對方的看法，而認同是認可對方的感受，了解對方的想法，但并不是同意對方的看法。銷售人員要做的不是贊同而是認同。認同的作用是淡化沖突，提出雙方需要共同面對的問題，以利于進一步解決異議。一個有效的認同方法是重復客戶的反對意見，并將語氣淡化。【舉例】醫(yī)生認同病人一位大夫正給患者看牙。患者：我真的非常害怕拔牙，太痛了，能不能不拔呀？大夫：我了解你的感受，拔牙時確應會有一點兒痛，但如果不拔掉這顆病牙的話，它會繼續(xù)發(fā)炎，也許還會傷害到其它的好牙。別害怕，我們一定會盡最大可能地盡量減少您的痛苦?；颊撸汉冒桑蔷桶伟??！颈局v小結】在與客戶面談的過程中，經(jīng)常需要面對客戶提出的異議，只有妥善地處理好客戶的異議，交易才能成功?？蛻舯磉_異議的方式多種多樣，但表面上的反對意見則往往只是整座冰山很微小的一角，真實的反對理由卻絕大部分地都隱藏在表面的理由之下，需要銷售人員去耐心地深入發(fā)掘。合作型的銷售人員善于站在雙方共同利益的立場上客觀地審視雙方面臨的問題，經(jīng)過協(xié)商和雙方的妥協(xié)使問題最終獲得雙方都能接受的解決，達成交易。實際上客戶提出反對意見往往正巧代表著客戶對產(chǎn)品或服務的十分關切，銷售人員要采取積極的態(tài)度，重視客戶的異議，認同客戶的感受，這是成功地解決異議的開始。處理反對意見的四步法（下）◆使反對具體化的重要意義在認同了客戶的想法和感受以后，銷售人員要盡最大努力地使客戶的反對意見具體化，即客戶反對的細節(jié)是什么，有哪些因素導致了客戶的反對。使客戶意見具體化的意義在于有助于徹底找出導致客戶異議的真正原因。因為客戶所表示的異議往往不是真實的意思表示，所以銷售人員在聽取客戶的異議后，不要急于解釋客戶的異議，而是要盡量聽到客戶更為詳細、具體的反對意見。◆利用發(fā)問技巧客戶往往不會對銷售人員仔細地解釋為什么會提出異議，因此一定要聽到客戶詳細的反對意見，銷售人員必須通過自己的提問來獲得。人們提問通常有兩種方式：①開放式的提問，即咨詢性的，詢問細節(jié)的問題；②封閉式的提問，是驗證性的，要求回答是與否的問題。優(yōu)秀的銷售人員在向客戶詢問反對意見的細節(jié)時，常常開始采用的是開放式的提問，鼓勵客戶主動地盡量細說、多說，說出更多的想法和意見，最后采取封閉式的提問方法，來確認客戶的真正意見。只有聽到客戶真正的意見，才能有針對性地去解釋和克服?！咀詸z】請你閱讀以下銷售場景，并回答相關問題。銷售：李先生，我知道你們對上次訂購的地板非常滿意。這次你們公司又承接了這么大的工程，我想您一定還需要訂更多的貨吧？客戶：我們不再需要訂購地板了。銷售：為何不需要了？可是這批地板是優(yōu)質(zhì)松木經(jīng)過最新技術壓制，受潮不易變形，在市場上非常暢銷的呀！客戶：我知道你們的產(chǎn)品質(zhì)量不錯，但是我們不需要了。銷售：你是說這次不打算買了？客戶：不買了。銷售：真的不買？客戶：真的不買。銷售：你肯定是千真萬確、的的確確、當真不買嗎？客戶：我不買不買就是不買！銷售：哦，我的問題全都問完了。感謝你這么直率。（1）分析這個場景，如果遇到同樣的情況，應該采用以下那種處理方式？Ａ．這個客戶沒有需求，不必再耽誤時間了。（ ）Ｂ．改變發(fā)問方式，運用開放式的問題鼓勵客戶說出細節(jié)。（ ）（2）假如你是這位銷售員，你應該如何提問，以獲得客戶不再訂購地板的原因。請你根據(jù)客戶的回答，補充正確的提問。銷售：李先生，我知道你們對上次訂購的地板非常滿意。這次你們公司又承接了這么大的工程，我想您一定還需要訂更多的貨吧？客戶：我們不再需要訂購地板了。銷售：____________________________________________________客戶：因為我們不再需要了。銷售：____________________________________________________客戶：因為我們采用了新的材料。銷售：____________________________________________________客戶：我們要用石料進行地面裝飾。銷售：____________________________________________________客戶：（表現(xiàn)出興趣）哦，是嗎？那我們可以好好談談。銷售：____________________________________________________客戶：聽起來不錯。◆詢問細節(jié)時需要了解的內(nèi)容在詢問細節(jié)時，銷售人員要努力地了解以下三點：①客戶的真實需求是什么客戶的真實需求是指客戶表面異議之下的實質(zhì)性的意見。②客戶需求的迫切程度客戶的真實需求中可能包含有若干方面，銷售人員要了解客戶真正需求的優(yōu)先次序，哪些是客戶最迫切需要解決的，哪些是可以次要解決的。了解了相關的優(yōu)先次序，銷售人員就可以確定解決的重點。③導致客戶異議的問題可能是什么善于分析的銷售人員能有的放矢地發(fā)問，更容易了解客戶的真實意思。開放式和封閉式的問題應該交替地使用，通過詢問確認客戶反對意見的細節(jié)來了解客戶真正的需求是什么，迫切程度如何以及他們可能存在的問題?！艟芙^模糊信息在對客戶進行詢問時，銷售人員往往得到客戶模糊的信息。模糊的信息掩蓋了客戶真實的需求，給銷售人員及其公司評估業(yè)績造成負面影響。銷售人員應學會善于對付客戶的模糊信息，通過有技巧的發(fā)問來有效地得到明確的信息。在遇到客戶模糊信息時，銷售人員可以先認同客戶的想法，然后再進一步地詢問客戶明確的信息；或一針見血地詢問客戶的真實想法。在聽到客戶模糊信息后就急切地結束面談則是失敗的做法，客戶的模糊信息往往意味著交易的終結。給予補償處理反對意見的前三個步驟都是基于同一個目的——找出客戶反對意見的真正原因。在知道客戶異議的真實原因之后，給予客戶補償是解決問題，達成