營(yíng)銷管理抽樣調(diào)查問(wèn)卷統(tǒng)計(jì)結(jié)果分析(編輯修改稿)
2025-07-26 05:16 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 益（或發(fā)展）影響選擇項(xiàng)目較小沒(méi)有選擇頻率%0題目C您認(rèn)為國(guó)內(nèi)宏觀經(jīng)濟(jì)趨勢(shì)（景氣或不景氣）選擇項(xiàng)目成正比關(guān)系一般選擇頻率%%題目D對(duì)企業(yè)的效益（或發(fā)展）影響選擇項(xiàng)目較小沒(méi)有選擇頻率%0 (2)價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)的分析。對(duì)于價(jià)格策略的制定，被調(diào)查企業(yè)既認(rèn)為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)本企業(yè)的價(jià)格變化最敏感，又認(rèn)為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)本企業(yè)的價(jià)格低于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的行為反映最強(qiáng)烈。但在開(kāi)拓市場(chǎng)中采取的主要方式為“優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)，以質(zhì)取勝”％，如表14所示。這說(shuō)明在價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)上企業(yè)認(rèn)識(shí)比較滯后，策略保守，易陷入被動(dòng)，沒(méi)有充分認(rèn)識(shí)和利用價(jià)格這把武器。表1—4 價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)調(diào)查數(shù)據(jù)表題目A本企業(yè)在近幾年市場(chǎng)開(kāi)拓中采取的主要方式選擇項(xiàng)目薄利多銷優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)以質(zhì)取勝全國(guó)統(tǒng)一售價(jià)先以低價(jià)占領(lǐng)某一市場(chǎng)面，地，擊敗對(duì)手，再提高價(jià)格對(duì)不同市場(chǎng)面采取不同營(yíng)銷組合選擇頻率%%%%%題目B您認(rèn)為企業(yè)產(chǎn)品銷量主要取決于選擇項(xiàng)目銷售人數(shù)產(chǎn)品價(jià)格付款條件廣告投入競(jìng)爭(zhēng)者數(shù)量選擇頻率%%%%%題目C競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)本企業(yè)的哪種行為最敏感選擇項(xiàng)目新產(chǎn)品高質(zhì)量?jī)r(jià)格變化優(yōu)質(zhì)服務(wù)推銷手段選擇頻率%%%%%題目D當(dāng)自己產(chǎn)品價(jià)格變化到何程度時(shí)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手反映最強(qiáng)烈（要采取行動(dòng)）選擇項(xiàng)目比對(duì)手的價(jià)格高10%左右與對(duì)手的價(jià)格一樣比對(duì)手的價(jià)格低10%左右比對(duì)手的價(jià)格低20%左右選擇頻率%%% (3)市場(chǎng)占有率分析。許多企業(yè)已認(rèn)識(shí)到市場(chǎng)占有率的重要性，并且始終盯住最大競(jìng)爭(zhēng)者。但對(duì)提高市場(chǎng)占有
率難以找到得力措施，％，％，如表15所示。這說(shuō)明市場(chǎng)鞏固不夠，要增加顧客轉(zhuǎn)換的障礙和成本，加大對(duì)顧客的投入，才能確保其市場(chǎng)占有率和顧客的忠誠(chéng)度。 市場(chǎng)占有率一旦低于某個(gè)數(shù)值，企業(yè)就相當(dāng)危險(xiǎn)。因此企業(yè)要每時(shí)每刻盯住市場(chǎng)，保持和擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，關(guān)注市場(chǎng)占有率的變化。題目對(duì)于企業(yè)選擇項(xiàng)目顧客心理占有率顧客情感占有率顧客忠誠(chéng)度選擇頻率非常高%%%較高%%%一般%%%較低%%%低%%%表15(1) 市場(chǎng)占有率調(diào)查數(shù)據(jù)表表15(2) 市場(chǎng)占有率調(diào)查數(shù)據(jù)表題目A市場(chǎng)占有率低于多少就是比較危險(xiǎn)選擇項(xiàng)目20%15%10%5%選擇頻率%%%%題目B相對(duì)市場(chǎng)份額低于多少時(shí)就已經(jīng)危險(xiǎn)選擇項(xiàng)目80%60%40%20%選擇頻率%%%% (4)外欠貨款風(fēng)險(xiǎn)分析。企業(yè)目前被三角債嚴(yán)重困擾，外欠貨款比例大，資金周轉(zhuǎn)困難。其主要原因是為了擴(kuò)大銷售而進(jìn)行賒銷，商業(yè)信譽(yù)出現(xiàn)嚴(yán)重危機(jī)。企業(yè)清欠方法多種多樣，既有以法律解決的，又有以貨抵債、托人找關(guān)系的等等，如表16所示。因此，對(duì)企業(yè)為了擴(kuò)大銷售采用賒銷方法必須進(jìn)行控制，對(duì)每個(gè)客戶的信用進(jìn)行額度控制，進(jìn)而控制賒銷的比例和外欠貨款的比例，減少和防止不良貨款。表16 外欠貸款風(fēng)險(xiǎn)調(diào)查數(shù)據(jù)表題目造成外債貨款的主要原因選擇項(xiàng)目為了擴(kuò)大銷售而賒銷合同糾紛客戶賴帳業(yè)務(wù)人員不及時(shí)匯款有默契客戶破產(chǎn)選擇頻率%%%%%題目外欠貨款清欠時(shí)一般采取的方法選擇項(xiàng)目找關(guān)系托熟人給對(duì)方好處順其自然通過(guò)法律解決以貨抵債選擇頻率%%%%%題目企業(yè)銷售業(yè)務(wù)中外欠貨款占銷售額的比例多少時(shí)較合適（或安全）選擇項(xiàng)目1%~10%10%~20%20%~30%30%~40%40%以上選擇頻率%%%%% (5)顧客風(fēng)險(xiǎn)分析。顧客風(fēng)險(xiǎn)中的一個(gè)重要風(fēng)險(xiǎn)是丟失顧客風(fēng)險(xiǎn)。丟失顧客的原因有許多，其中就有對(duì)于顧客的投訴沒(méi)有加以重視和解決。造成投訴的主要內(nèi)部原因是產(chǎn)品質(zhì)量，外部原因是經(jīng)銷商或代理商的責(zé)任。但對(duì)于顧客投訴是否有利于擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，目前有兩種看法：一種認(rèn)為顧客投訴與擴(kuò)大市場(chǎng)占有率呈反比；另一種觀點(diǎn)是顧客投訴有利于企業(yè)擴(kuò)大市場(chǎng)占有率。后一種觀點(diǎn)認(rèn)為，通過(guò)投訴顧客進(jìn)一步了解了企業(yè)以及企業(yè)的產(chǎn)品，企業(yè)也更進(jìn)一步了解了顧客的需求，并且通過(guò)服務(wù)強(qiáng)化了與顧客的感情和業(yè)務(wù)交流，有助于市場(chǎng)占有率的提高。但不管哪一種觀點(diǎn)，卻都認(rèn)為投訴率不能太高，太高了必然危險(xiǎn)。調(diào)查數(shù)據(jù)如表1。7所示。表17 顧客風(fēng)險(xiǎn)調(diào)查數(shù)據(jù)表題目造成客戶投訴的主要內(nèi)部愿意選擇項(xiàng)目產(chǎn)品質(zhì)量服務(wù)部到位銷售渠道變化售價(jià)調(diào)整選擇頻率%%%%題目顧客投訴對(duì)于擴(kuò)大市場(chǎng)占有率選擇項(xiàng)目呈正比無(wú)關(guān)系呈反比不太清楚選擇頻率%%%%題目造成顧客投訴的主要外部原因選擇項(xiàng)目經(jīng)銷商或代理商的責(zé)任(過(guò)時(shí))不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)顧客關(guān)心該企業(yè)顧客的非分要求不可抗力選擇頻率%%%%%題目當(dāng)投訴的比率達(dá)到多少時(shí)就非常危險(xiǎn)選擇項(xiàng)目1%~5%5%~10%10%~15%15%~20%20%以上選擇頻率%%%%%(6)第三方風(fēng)險(xiǎn)分析。第三方對(duì)企業(yè)的態(tài)度、支持非常關(guān)鍵。企業(yè)對(duì)稅務(wù)、工商部門通常采取搞好關(guān)系的策略，而對(duì)企業(yè)比較支持的是主管部門，如表18所示。因此，作為企業(yè)的公關(guān)活動(dòng)，既要樹(shù)立良好的形象，同時(shí)也要同銀行、稅務(wù)、工商、主管部門搞好關(guān)系，得到他們的支持，以利企業(yè)的經(jīng)營(yíng)發(fā)展。表18 第三方杏度調(diào)查數(shù)據(jù)表題目A下列部門對(duì)企業(yè)營(yíng)銷行為的態(tài)度或行為部門選擇項(xiàng)目銀行稅務(wù)工商主管部門很支持%%%%支持%%%%一般%%%%不支持%%%0題目B企業(yè)對(duì)上
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