【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 播媒體之聯(lián)系等。 （四） 市場(chǎng)調(diào)查計(jì)劃 市場(chǎng)調(diào)查在行銷(xiāo)企劃中，屬于非常重要的一部分，因?yàn)閺氖袌?chǎng)調(diào)查所獲得的市場(chǎng)資料與情報(bào)，是擬訂行銷(xiāo)企劃案最重要的分析與研判之依據(jù)。此外，前述第一大部分市場(chǎng)狀況分析中的 14 項(xiàng)資料，大多可透過(guò)市 場(chǎng)調(diào)查獲得，由此亦可知市場(chǎng)調(diào)查之重要。 然而，市場(chǎng)調(diào)查常被高階主管與企劃人員忽略了。許多企業(yè)每年投入大筆廣告費(fèi)，可是對(duì)市場(chǎng)調(diào)查卻吝于提撥，這是相當(dāng)錯(cuò)誤的觀念。 中國(guó)最龐大的下載資料庫(kù) (整理 . 版權(quán)歸原作者所有 如果您不是在 網(wǎng)站下載此資料的 ,不要隨意相信 .請(qǐng)?jiān)L問(wèn) 3722, 加入 ) DOC或 PPT格式 20 （五） 銷(xiāo)售管理計(jì)劃 銷(xiāo)售管理計(jì)劃包括銷(xiāo)售主管制職員、銷(xiāo)售計(jì)劃、推銷(xiāo)員的甄選與訓(xùn)練、激勵(lì)推銷(xiāo)員、推銷(xiāo)員的薪酬制度等。 （六） 損益預(yù)估 任何行銷(xiāo)企劃案所希望達(dá)成的銷(xiāo)售目標(biāo)，追根究底還是追求利潤(rùn)，而損益預(yù)估就是要在事前預(yù)估該產(chǎn)品的稅前純益。 只要把該產(chǎn)品的預(yù)估銷(xiāo)售總值減去銷(xiāo)貨成本、營(yíng)費(fèi)用、推陳出新廣費(fèi)用后，即可獲得該產(chǎn)品之稅前純益。 格式 3 新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)企劃案 內(nèi)部考慮因素 （一）選擇新產(chǎn)品 市場(chǎng)情報(bào)。 新產(chǎn)品性質(zhì)。 估計(jì)潛在之市場(chǎng)。 消費(fèi)者接受這可能性。 獲利率之多寡。 （二）新產(chǎn)品再研究 同類(lèi)產(chǎn)品之競(jìng)爭(zhēng)情況。 預(yù)估新產(chǎn)品之成長(zhǎng)曲線。 產(chǎn)品定位之研究。 包裝與式樣之研究。 廣告之研究。 銷(xiāo)售促進(jìn)之研究。 制造過(guò)程之情報(bào)。 產(chǎn)品成本。 法律上的考慮。 成功機(jī)率。 （三） 市場(chǎng)計(jì)劃 產(chǎn)品計(jì)劃 決定產(chǎn)品定位。 確立目標(biāo)市場(chǎng)。 品質(zhì)與成份。 銷(xiāo)售區(qū)域。 銷(xiāo)售數(shù)量。 新產(chǎn)品發(fā)售之進(jìn)度表。 名稱(chēng) 中國(guó)最龐大的下載資料庫(kù) (整理 . 版權(quán)歸原作者所有 如果您不是在 網(wǎng)站下載此資料的 ,不要隨意相信 .請(qǐng)?jiān)L問(wèn) 3722, 加入 ) DOC或 PPT格式 21 產(chǎn)品之命名。 商標(biāo)與專(zhuān)利。 標(biāo)簽。 包裝 與產(chǎn)品價(jià)值相符之外貌。 產(chǎn)品用途。 安裝的式樣。 成本。 人員推銷(xiāo) 推銷(xiāo)技巧， 推銷(xiāo)素材。 獎(jiǎng)勵(lì)辦法。 銷(xiāo)售促進(jìn) 新產(chǎn)品發(fā)表會(huì)。 各種展示活動(dòng)。 各類(lèi)贈(zèng)獎(jiǎng)活動(dòng)。 廣告 選擇廣告代理商。 廣告的訴求重點(diǎn)。 廣告預(yù)算與進(jìn)度表。 預(yù)測(cè)廣告之效果。 公共關(guān)系 與有關(guān)機(jī)構(gòu)之公關(guān)。 與上下游廠商之公關(guān)。 公司內(nèi)勞資之關(guān)系。 與各傳播媒體之公關(guān)。 價(jià)格 訂定新產(chǎn)品的價(jià)格。 研討 公司與消費(fèi)者的利潤(rùn)。 研討合理的價(jià)格政策。 銷(xiāo)售通路 直銷(xiāo)。 經(jīng)銷(xiāo)商。 連鎖商店。 超級(jí)市場(chǎng)。 大百貨公司。 零售店。 商店陳列 商店布置。 購(gòu)買(mǎi)點(diǎn)陳列廣告 1服務(wù)。 中國(guó)最龐大的下載資料庫(kù) (整理 . 版權(quán)歸原作者所有 如果您不是在 網(wǎng)站下載此資料的 ,不要隨意相信 .請(qǐng)?jiān)L問(wèn) 3722, 加入 ) DOC或 PPT格式 22 售中服務(wù)。 售后服務(wù)。 訴怨之處理。 各種服務(wù)之訓(xùn)練。 1產(chǎn)品供給 進(jìn)口或本地制造。 品質(zhì)控制。 包裝。 產(chǎn)品之安全存量。 產(chǎn)品供給進(jìn)度表。 1運(yùn)送 運(yùn)送之工具與制度。 運(yùn)送過(guò)程維持良好品質(zhì)之條件。 運(yùn)費(fèi)之估算。 耗損率 。 耗損產(chǎn)品之控制與處理。 退貨之處理。 1信用管理 會(huì)計(jì)程序。 征信調(diào)查。 票據(jù)認(rèn)識(shí)。 信用額度。 收款技巧。 1損益表 營(yíng)業(yè)收入。 營(yíng)業(yè)成本。 營(yíng)業(yè)費(fèi)用。 稅前純益與稅后純益。 外部考慮因素 （一）消費(fèi)者之行為研究 購(gòu)買(mǎi)者的需要、動(dòng)機(jī)、認(rèn)知與態(tài)度。 購(gòu)買(mǎi)決策者、影響決策者、產(chǎn)品購(gòu)買(mǎi)者、產(chǎn)品使用者。 購(gòu)買(mǎi)時(shí)間。 購(gòu)買(mǎi)地點(diǎn)。 購(gòu)買(mǎi)數(shù)量與頻率。 購(gòu)買(mǎi)者的所得。 （二）與消費(fèi)者之關(guān)系 中國(guó)最龐大的下載資料庫(kù) (整理 . 版權(quán)歸原作者所有 如果您不是在 網(wǎng)站下載此資料的 ,不要隨意相信 .請(qǐng)?jiān)L問(wèn) 3722, 加入 ) DOC或 PPT格式 23 產(chǎn)品特點(diǎn)與消費(fèi)者之利益。 消費(fèi)者潛在之購(gòu)買(mǎi)能力。 （三）與競(jìng)爭(zhēng)者的比較 公司規(guī)模與組織。 管理制度。 推銷(xiāo)員之水準(zhǔn)。 產(chǎn)品之特色與包裝。 產(chǎn)品之成本。 價(jià)格。 財(cái)務(wù)能力與生產(chǎn)能量。 （四）政府、社會(huì)環(huán)境與文化背景 法律規(guī)定。 經(jīng)濟(jì)趨勢(shì)。 社會(huì)結(jié)構(gòu)。 人口。 教育。 文化水準(zhǔn)。 國(guó)民所得與生活水準(zhǔn)。 社會(huì)風(fēng)俗與風(fēng)尚。 格式 4 廣告企劃案 （一）市場(chǎng)會(huì)析 目前市場(chǎng)的規(guī)模。 目前的市場(chǎng)占有率。 市場(chǎng)未來(lái)的潛力。 通路情況。 各競(jìng)爭(zhēng)品牌情況。 （二）消費(fèi)者分析 決策者、影響決策者、購(gòu)買(mǎi)者、使用者。 消費(fèi)者的特 征。 重級(jí)與輕 中國(guó)最龐大的下載資料庫(kù) (整理 . 版權(quán)歸原作者所有 如果您不是在 網(wǎng)站下載此資料的 ,不要隨意相信 .請(qǐng)?jiān)L問(wèn) 3722, 加入 ) DOC或 PPT格式 24 級(jí)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)量與購(gòu)買(mǎi)頻度。 消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的時(shí)間。 消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)之地點(diǎn)。 消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的動(dòng)機(jī)。 消費(fèi)者選購(gòu)之資料來(lái)源。 品牌轉(zhuǎn)換情況。 指各購(gòu)買(mǎi)度。 品牌忠實(shí)度。 消費(fèi)者使用產(chǎn)品狀況。 （三）產(chǎn)品分析 產(chǎn)品之壽命周期。 產(chǎn)品的品質(zhì)與其功能。 價(jià)格。 包裝。 產(chǎn)品的旺季與淡季。 產(chǎn)品的替代性。 （四） 企業(yè)分析 企業(yè)之歷史與經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目。 該企業(yè)在同業(yè)中之地位。 該企業(yè)給消費(fèi)大眾之印象。 該企業(yè)之特性與競(jìng)爭(zhēng)之優(yōu)缺點(diǎn)。 該 產(chǎn)品在公司里的地位。 （五） 推廣分析 與競(jìng)爭(zhēng)品牌廣告之比較。 與競(jìng)爭(zhēng)品牌人員銷(xiāo)售之比較。 與競(jìng)爭(zhēng)品牌銷(xiāo)售促進(jìn)之比較。與競(jìng)爭(zhēng)品牌服務(wù)之比較。 與競(jìng)爭(zhēng)品牌公關(guān)之比較。 （六） 問(wèn)題點(diǎn)與機(jī)會(huì)點(diǎn) （七） 市場(chǎng)策略 目標(biāo)市場(chǎng)。 市場(chǎng)定位。 （八） 產(chǎn)品策略 產(chǎn)品 U. S. P. 新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)。 （九） 廣告策略 目標(biāo) 設(shè)定目標(biāo)的層次 設(shè)定欲達(dá)成的目標(biāo)值 設(shè)定訴求之對(duì)象 訴求對(duì)象之特性 媒體接觸訴求對(duì)象之概況 期間與地區(qū) 中國(guó)最龐大的下載資料庫(kù) (整理 . 版權(quán)歸原作者所有 如果您不是在 網(wǎng)站下載此資料的 ,不要隨意相信 .請(qǐng)?jiān)L問(wèn) 3722, 加入 ) DOC或 PPT格式 25 廣告活動(dòng)的期間 廣告期間之分量別 廣告活動(dòng)之地區(qū) 預(yù)算 總預(yù)算額 期間別之預(yù) 算分配 地區(qū)別之預(yù)算分配 （十） 廣告表現(xiàn) 廣告所要傳達(dá)之產(chǎn)品特性。 傳達(dá)之方式 被選用之廣告媒體的特征。 （十一）媒體策略 設(shè)定媒體之目標(biāo) 報(bào)紙、電視、廣播、雜志等四大媒體之組合。 選擇該媒體之哪一種？ 選定媒體單位。 發(fā)稿之次數(shù)不清 發(fā)稿之進(jìn)度表。 （十二）附件 報(bào)紙完稿 雜志完稿 CF 格式 員工訓(xùn)練企劃案 教育訓(xùn)練企劃書(shū) （一）訓(xùn)練需要之評(píng)鑒 學(xué)習(xí)要有動(dòng)機(jī)，效率才會(huì)高，因此須先評(píng)估訓(xùn)練之需要。 訓(xùn)練須兼顧公司與員工之需要。 員工之訓(xùn) 練需要可經(jīng)由調(diào)查而得知。 （二）訓(xùn)練企劃的推動(dòng)者 中國(guó)最龐大的下載資料庫(kù) (整理 . 版權(quán)歸原作者所有 如果您不是在 網(wǎng)站下載此資料的 ,不要隨意相信 .請(qǐng)?jiān)L問(wèn) 3722, 加入 ) DOC或 PPT格式 26 員工教育訓(xùn)練 須由上而下才會(huì)有效果。 訓(xùn)練企劃案不但要獲得級(jí)主管之參與支持，而且他們大力推動(dòng)，否則一切空談。 （三）經(jīng)費(fèi)來(lái)源 教育訓(xùn)練是一種長(zhǎng)期投資。 公司應(yīng)每年編列預(yù)算，支持各種訓(xùn)練。 （四） 訓(xùn)練目標(biāo) 確定訓(xùn)練的目標(biāo)。為達(dá)成公司之要求？員工個(gè)人的需求？還是配合新工作之推展？ 長(zhǎng)期的目標(biāo)還是短期的目標(biāo)。 訓(xùn)練目標(biāo)須讓受訓(xùn)者充分了解。 （五） 訓(xùn)練時(shí)期 定期訓(xùn)練 不定期訓(xùn)練 營(yíng)業(yè)淡季是訓(xùn)練之好時(shí)期 （六） 訓(xùn)練方式 傳統(tǒng)授課方式。 討論方式 角色扮演方式 以上三種方式適用于集體訓(xùn)練，個(gè)人訓(xùn)練可參加企業(yè)外之講習(xí)會(huì) （七） 課程設(shè)計(jì) 依滿足訓(xùn)練需要并達(dá)成訓(xùn)練目標(biāo)而設(shè)計(jì)。 須事先與講師充分溝通。 課程應(yīng)注重實(shí)務(wù)，避免紙上談兵，不切實(shí)際。 中國(guó)最龐大的下載資料庫(kù) (整理 . 版權(quán)歸原作者所有 如果您不是在 網(wǎng)站下載此資料的 ,不要隨意相信 .請(qǐng)?jiān)L問(wèn) 3722, 加入 ) DOC或 PPT格式 27 （八） 聘請(qǐng)講師 從公司優(yōu)秀干部中挑選或外聘。 須讓講師充分了解受訓(xùn)對(duì)象與訓(xùn)練目標(biāo)。 教材請(qǐng)講師事前寫(xiě)妥。 事先讓講師熟悉授課場(chǎng)所。 （九） 訓(xùn)練場(chǎng)所 自備或外租 寬敞、安靜、光線為注意事項(xiàng)。 講臺(tái)、麥克風(fēng)、黑板是重要教具 （十） 評(píng)估訓(xùn)練成果 原則上依訓(xùn)練目標(biāo)為評(píng)估訓(xùn)練之成果。 結(jié)訓(xùn)后應(yīng)測(cè)驗(yàn) 怪了解受訓(xùn)者吸收之多寡。 觀察受訓(xùn)練之成長(zhǎng)與工作成效借以評(píng)估訓(xùn)練的成果。 （十一）獎(jiǎng)勵(lì)制度 測(cè)驗(yàn)成績(jī)優(yōu)良者，發(fā)獎(jiǎng)與獎(jiǎng)金以激勵(lì)之。 測(cè)驗(yàn)成績(jī)并入個(gè)人考績(jī)。 受訓(xùn)后個(gè)人成長(zhǎng)與工作成效特佳者，優(yōu)先加薪或調(diào)整職務(wù)。 格式 6 推銷(xiāo)員訓(xùn)練企劃案 訓(xùn)練的意義 什么人去干推銷(xiāo)員呢？一般人的看法是：阿貓阿狗都可干推銷(xiāo)員。換言之，只有那些找不到好工作、無(wú)可奈何的人，才會(huì)去干推銷(xiāo)員。 由于上述觀念的作崇，所以一般公司對(duì)推銷(xiāo)員的訓(xùn)練均不重視，在新進(jìn)推銷(xiāo)員報(bào)到之后，簡(jiǎn)單予以產(chǎn)品介紹說(shuō)明之后，再 給予幾份產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)與價(jià)格 中國(guó)最龐大的下載資料庫(kù) (整理 . 版權(quán)歸原作者所有 如果您不是在 網(wǎng)站下載此資料的 ,不要隨意相信 .請(qǐng)?jiān)L問(wèn) 3722, 加入 ) DOC或 PPT格式 28 表，就要他們出去推銷(xiāo)了。對(duì)推銷(xiāo)員之訓(xùn)練如此草率，當(dāng)然不可能寄望有良好的業(yè)績(jī)表現(xiàn)。 后來(lái)，公司經(jīng)營(yíng)者與業(yè)務(wù)主管逐漸發(fā)現(xiàn)，馬虎式訓(xùn)練，使推銷(xiāo)員與公司均蒙其害。他們逐漸了解，必須給予推陳出新員嚴(yán)格而完整的訓(xùn)練，才能要求推銷(xiāo)員有優(yōu)異的表現(xiàn)。就像戰(zhàn)場(chǎng)上的士兵一樣，在未經(jīng)訓(xùn)練前，有如一盤(pán)散沙；經(jīng)過(guò)嚴(yán)格訓(xùn)練后，士氣高昂，才有可能打勝仗。 訓(xùn)練的目的 豐富的商品知識(shí)與精湛的推銷(xiāo)技巧是任何成功推銷(xiāo)員的兩大基石。因此，新進(jìn)推銷(xiāo)員訓(xùn)練的主要的目的，就是灌輸商品知識(shí)佤傳授優(yōu)異的推銷(xiāo)技巧，諸 如；商品的特色、商品對(duì)顧客的好處、商品推陳出新銷(xiāo)的對(duì)象、推陳出新銷(xiāo)方法與步驟等。 此外，