【文章內(nèi)容簡介】 ，二十年曾經(jīng)輝煌一時(shí)的經(jīng)銷商們，又有多少還活著原來的領(lǐng)域。或轉(zhuǎn)行，或退休，或關(guān)門大吉。能在流通領(lǐng)域里獨(dú)領(lǐng)風(fēng)騷的已是鳳毛麟角。就說近幾年，三聚氰胺事件，五谷道場的破產(chǎn)等讓多少經(jīng)銷商血本無歸。追溯其原因，一方面是行業(yè)的不規(guī)范，企業(yè)的急功近利；另一方面是 經(jīng)銷商階層防風(fēng)險(xiǎn)意思的薄弱，管理松散，目光的短淺?？偨Y(jié)一下這近二三十年來，經(jīng)銷商們的沉浮，當(dāng)注意防范以下十大死亡陷阱。 　　死亡陷阱1：廠方許諾的條件過于優(yōu)越，而產(chǎn)品無特色； 　　在春秋兩季的招商會(huì)上，鋪天蓋地的廣告宣傳牌，宣傳單頁上；各個(gè)企業(yè)都開出了 讓你心動(dòng)的優(yōu)惠條件。諸如:“小投資，大回報(bào),無風(fēng)險(xiǎn)。進(jìn)貨十萬，獎(jiǎng)勵(lì)五萬的汽車，進(jìn)貨二十萬，獎(jiǎng)勵(lì)十二萬的車，”“10萬元的鋪底，無條件的退貨，讓你包賺不賠?！钡鹊?。似乎天上真的掉餡餅了。可以事實(shí)上，這都是一些企業(yè)的忽悠，俗話說：“買的永遠(yuǎn)做不過賣的”。任何企業(yè)是不會(huì)做虧本生意的 ，廠家開出的條件越優(yōu)厚，只有兩個(gè)可能，一該產(chǎn)品純粹是“暴利”，物非所值，這樣的產(chǎn)品進(jìn)入市場，又有多大的市場前景。消費(fèi)者又不多是傻瓜。二是廠家兌現(xiàn)的可能性不大。廠家雖許出了豐厚的回報(bào)，但又提出了很高的門檻。這個(gè)桃子掛在你眼前，似乎你跳一下就能摘的到。其實(shí)你是永遠(yuǎn)都摘不到。這些廠家的目的是把你裝進(jìn)去。 　　對(duì)這類的企業(yè)，經(jīng)銷商要多長個(gè)心眼。千萬不能貪小失大。山東一家保健酒生產(chǎn)企業(yè)，在成都糖酒會(huì)上的 招商規(guī)模宏大。招商期間開出了：“經(jīng)銷商銷售量有多大，市場投入就有多大的 ”極優(yōu)厚的條件。讓許多經(jīng)銷商為之心動(dòng)。認(rèn)為這家企業(yè)實(shí)力雄厚，目標(biāo)遠(yuǎn)大。一些經(jīng)銷商打了三至五十萬的貨款后，市場投入就變得了無聲息了 。等一些經(jīng)銷商要求退回部分未發(fā)貨的貨款時(shí)，這家公司因非法積資，被工商部門給查封了。許多經(jīng)銷商血本無歸，一厥不振。 　　國內(nèi)任何的企業(yè)在起步發(fā)展之中，首先需完成的資本的積累。所以其運(yùn)作經(jīng)營必然有其贏利模式。沒有一家企業(yè)甘于虧損去做市場的。那些所謂“為三年五年后賺錢”，十有八九都是 陷阱。經(jīng)銷商理當(dāng)警惕。 　　死亡陷阱2：產(chǎn)品上市，廣告宣傳轟轟烈烈；對(duì)經(jīng)銷商資金要求很高的； 有許多經(jīng)銷商朋友認(rèn)為：廠家重金投入，明星代言，中央電視臺(tái)廣告，再加上自己的銷售網(wǎng)絡(luò)，這個(gè)產(chǎn)品就有市場。一些企業(yè)正是吃準(zhǔn)了經(jīng)銷商的這種心理，新品上市，請(qǐng)來各路神仙坐陣，產(chǎn)品還未上市，從中央到地方的廣告已經(jīng)大密度展開。然后開出比較高的門檻，引君入甕。其實(shí)開始所做的中心意旨不在于推廣產(chǎn)品，而在與作秀，引起經(jīng)銷商的關(guān)注。其主要目的就是大規(guī)模的圈錢。在類企業(yè)，未必不是真心做好自己的產(chǎn)業(yè)，但其運(yùn)作模式是賭博式的，沒多少勝算。一個(gè)高潮期過后，如果產(chǎn)品銷售不暢，其后期的運(yùn)作資金就必然會(huì)斷裂。公司的經(jīng)營就會(huì)出現(xiàn)停滯狀態(tài)。 　　新品的市場，以廣告造就出的神話，已是二十年前的事了 。那時(shí)候的市場是處在不規(guī)范，畸形狀態(tài)。消費(fèi)者所接受的信息量較少，帶有盲從心理，所以大密度是廣告，會(huì)造就一批企業(yè)明星。比如我們記憶中的孔府家酒，秦池酒等。但現(xiàn)在的市場早處于非常成熟化的狀態(tài)，市場需要有一個(gè)漫長的培育期，消費(fèi)者對(duì)新品需要有一個(gè)認(rèn)知認(rèn)可的過程。那種急功近利的操作模式，帶有極大的市場風(fēng)險(xiǎn)。如果賭博失敗，更多是經(jīng)銷商埋單。所以經(jīng)銷商需要對(duì)這類企業(yè)長個(gè)心眼，先觀察一下，再下手不遲。小心駛得萬年船。做企業(yè)還需老老實(shí)實(shí)從基礎(chǔ)做起，一步一個(gè)腳印向前推進(jìn)。 　　 　　死亡陷阱3：產(chǎn)品品類過于新穎獨(dú)特，而企業(yè)實(shí)力有限的 　　隨者市場競爭的加劇，許多企業(yè)都立足于創(chuàng)新。每年幾乎都有明星產(chǎn)品在市場獨(dú)領(lǐng)風(fēng)騷。每一個(gè)成功的創(chuàng)新產(chǎn)品，都占有天時(shí)地利人和等要素，并配合了廠家系統(tǒng)化的市場推廣。比如當(dāng)年樂百氏的脈動(dòng)，恰逢非典事件，全國上下都在提升身體的免疫功能。同時(shí)憑借這樂百氏已經(jīng)建立起的完善銷售網(wǎng)絡(luò)。再加上大力度的廣告在市場風(fēng)靡一時(shí)。功能性飲料成為03至05年最暢銷的飲料。如果脈動(dòng)不是處于當(dāng)初哪個(gè)市場環(huán)境下，是否能取得如此成功就難以預(yù)料了。因此推新品是帶有很大的風(fēng)險(xiǎn)。看似有創(chuàng)意，有前途的產(chǎn)品，未必能被消費(fèi)者所接納。娃哈哈這么大的企業(yè)，始終奉行者“甘為人后，后發(fā)制人”的原則。對(duì)新品的推廣非常的慎重。盡管如此，娃哈哈新品推廣失敗的案例也屢見不鮮。如當(dāng)初的 “大碗面”，現(xiàn)在的 “啤兒爽”。 　　因此經(jīng)銷商在選擇產(chǎn)品時(shí)，對(duì)過于超前，過于新穎的產(chǎn)品要非常慎重。尤其是實(shí)力有限的企業(yè)，難以有很大的費(fèi)用支持。這類新品的推廣成功概率不高。經(jīng)銷商入市要慎重。比如：現(xiàn)在方便面已被消費(fèi)者廣為接受，在這基礎(chǔ)上延伸出的方面米線方便粉絲市場發(fā)展速度很快。但再延伸出的產(chǎn)品如方便飯，方便混沌等就很難有市場前景。新品概念化過于獨(dú)特新穎，一是被消費(fèi)者接受周期較長，市場的培育過程比較緩慢；二是市場局面即使被打開，最后摘桃子的 未必是先行者。經(jīng)銷商接受這