【文章內(nèi)容簡介】 年底將產(chǎn)品試投放市場。環(huán)保肥料是用來取代傳統(tǒng)肥料的，然而普通環(huán)保肥料價(jià)格比普通化肥高50％以上，在這種情況下，環(huán)保肥料的需求非常有限，僅僅滿足大城市中高收入人群的綠色蔬菜的需要。在中國目前的收入水平下，還是對價(jià)格敏感的，尤其是化肥的使用者農(nóng)民。所以產(chǎn)品的價(jià)格因素就是綠色化肥能否在中國有巨大應(yīng)用的主要因素。GJ控股2003年才剛剛投入環(huán)保肥料事業(yè)，投入量未知（財(cái)務(wù)報(bào)表上沒有體現(xiàn)），也沒有相應(yīng)的發(fā)展計(jì)劃可供參考，也沒有有說服力的合作伙伴，更沒有產(chǎn)品技術(shù)價(jià)格上的優(yōu)勢。所以這一塊在并購的時(shí)候，可以分立考慮。3．2．3 零售業(yè)務(wù)中國零售業(yè)整體分析零售業(yè)不是獨(dú)立的產(chǎn)業(yè)，而是各種產(chǎn)業(yè)實(shí)現(xiàn)銷售環(huán)節(jié)的活動(dòng)，它處于各產(chǎn)業(yè)鏈的末端。按銷售商品類別，可分為家電、軟件、圖書、醫(yī)藥、生鮮、服裝、食品、家居建材、快餐等。按照銷售業(yè)態(tài)，可以分為百貨商店、倉儲店、超級市場、便利店、專賣店等。由于國家的工業(yè)化和現(xiàn)代化進(jìn)程的推進(jìn)，零售業(yè)變化很快。目前有這些特點(diǎn)：行業(yè)的組織形態(tài)不斷創(chuàng)新。目前，中國零售業(yè)已突破國家《零售業(yè)態(tài)分類規(guī)范意見》所列的８種業(yè)態(tài)，新增了大型專業(yè)超市、生鮮品超市、折扣店、網(wǎng)上商店等新業(yè)態(tài)。目前流行于美日的家具ＤＩＹ連鎖店、工廠特銷中心、商店自有品牌直銷店等將陸續(xù)進(jìn)入中國。同時(shí)，百貨商店全面喪失第一大業(yè)態(tài)地位。零售業(yè)繼續(xù)加強(qiáng)對制造業(yè)的主導(dǎo)地位。零售業(yè)憑借占據(jù)商業(yè)旺地、龐大的連鎖網(wǎng)絡(luò)、快速的促銷能力，在對制造業(yè)的采購方面具有更多的主導(dǎo)權(quán)。在商貿(mào)發(fā)達(dá)的廣州，超市向供應(yīng)商收取苛刻的通路費(fèi)用，已成為行內(nèi)皆知的一個(gè)事實(shí)。銷售網(wǎng)絡(luò)越大，這種主導(dǎo)地位越強(qiáng)。比如沃爾瑪?shù)娜虿少従W(wǎng)絡(luò)在珠江三角洲采購西服，可以以極低的價(jià)格，而且可以延期付賬。零售業(yè)連鎖經(jīng)營的進(jìn)入門檻在提高。零售企業(yè)為了獲得競爭優(yōu)勢，不惜巨資高起點(diǎn)采用ＰＯＳ、條碼技術(shù)及后臺電腦分析系統(tǒng)等信息處理技術(shù)。如深圳萬佳百貨去年對４間分店的電腦設(shè)備投資就達(dá)到３９００萬元。國際經(jīng)驗(yàn)表明，人均ＧＤＰ達(dá)到８００２０００美元，是連鎖超市誕生的時(shí)期；人均２０００４０００美元是便利店、時(shí)尚專賣店、專業(yè)店大量產(chǎn)生的時(shí)代；人均４０００美元以上，則高級品牌專賣店流行。中國的人均ＧＤＰ已突破１０００美元，沿海城市已達(dá)２０００４０００美元，按購買力平價(jià)理論估算，中國城市的消費(fèi)力遠(yuǎn)高于國際同期平均發(fā)展水平的消費(fèi)指標(biāo)。因此，國外分階段產(chǎn)生的零售業(yè)態(tài)將隨著加入ＷＴＯ而全面涌入中國，并同時(shí)快速成長。未來２０年，中國將進(jìn)入以中青年白領(lǐng)人士、中產(chǎn)階級為消費(fèi)主力的消費(fèi)主義時(shí)代，類似于歐美６０、７０年代、日本８０年代、香港９０年代開始的時(shí)期，這是我國零售業(yè)快速成長的根本原因。表3－2 人均GDP與零售業(yè)態(tài)的經(jīng)驗(yàn)關(guān)系表 來自中國產(chǎn)經(jīng)新聞，2001年10月文《中國零售行業(yè)分析》人均GDP適合業(yè)態(tài)800～1200美元連鎖超市2000～4000美元便利店、時(shí)尚專賣店、專業(yè)店4000美元以上高級品牌專賣店其總的市場規(guī)模，也是跟國家的經(jīng)濟(jì)發(fā)展階段相合拍的。近幾年的中國消費(fèi)品零售總額的遞增速度都在10％以上，2003在SARS的影響下也達(dá)到了接近10％的增長率。商務(wù)部的報(bào)告顯示，預(yù)測中國2004年的社會消費(fèi)品零售總額可達(dá)到5萬億元人民幣。中國超市的市場分布，仍然十分零散，根據(jù)《2002年中國連鎖店年鑒》，十大超市的市場占有率，總和只占全國的百分之二點(diǎn)三八，即使規(guī)模最大的聯(lián)華超市，也不足百分之一。按照中國WTO的承諾，在2004年12月11日全面開放零售業(yè)，這就要求我們對中國零售行業(yè)的分析分兩個(gè)階段來看：2004年12月11日之前的中國零售業(yè)和12月11日之后的作為世界零售業(yè)一部分的中國零售業(yè)。12月11日之前，假如把中國市場視作一個(gè)和世界其他部分封閉的市場，那么中國零售行業(yè)應(yīng)該處在行業(yè)生命周期的成長期，并處于產(chǎn)業(yè)演進(jìn)曲線的第二階段（規(guī)?；A段）。但是，12月11日之后，國外的零售巨頭進(jìn)入中國，把中國市場看作是世界零售市場的一部分，我們看到世界零售行業(yè)已經(jīng)處于行業(yè)生命周期的成熟階段，并處于產(chǎn)業(yè)演進(jìn)曲線的第三階段（集聚階段）。中國零售業(yè)和世界零售業(yè)之間的巨大差距將導(dǎo)致在2004年12月11日后，在中國發(fā)生零售企業(yè)橫向并購高潮。這些并購一開始具有“規(guī)模化階段”的特點(diǎn)，即無論是國內(nèi)企業(yè)還是國外企業(yè)都以中型連鎖企業(yè)作為兼并、進(jìn)攻的對象；然后很快進(jìn)入“集聚階段”，發(fā)生國外大型零售企業(yè)兼并中國國內(nèi)大型零售企業(yè)的現(xiàn)象；而獨(dú)立的零售企業(yè)和小型的地方連鎖企業(yè)，則在激烈的競爭中，自生自滅。這是商戰(zhàn)博弈的選擇。面對這樣一種局勢，下面提出大中小三種零售企業(yè)的發(fā)展對策：大型零售企業(yè)：基本進(jìn)入中國本土零售企業(yè)前十名的公司，具有在全國物流布店的能力。這些企業(yè)應(yīng)該抓緊時(shí)間，在2004年12月11日之前迅速擴(kuò)大自己的規(guī)模，為了增加速度，應(yīng)主要考慮并購的方式，大量兼并非連鎖的獨(dú)立商業(yè)企業(yè)。也因?yàn)樾枰罅康馁Y金，所以這里定義的大型零售企業(yè)一定是上市公司，有著良好的融資渠道和融資信譽(yù)。中型零售企業(yè)：基本還是一家地方性企業(yè)，擁有地方性的品牌，還不具有建立全國物流網(wǎng)絡(luò)的能力，不具備整合供應(yīng)商的能力。這些企業(yè)應(yīng)依靠本地優(yōu)勢，在一個(gè)地方做強(qiáng)；不要在這個(gè)時(shí)候企圖在全國范圍內(nèi)鋪點(diǎn)增加規(guī)模，這樣反而會因?yàn)楣芾砟芰臀锪髂芰Φ木窒?，在擴(kuò)張中放大自身的管理漏洞，導(dǎo)致在2005年迅速死亡。也可以把出售企業(yè)作為一種戰(zhàn)略，在2005年的并購高潮一開始，高價(jià)賣掉企業(yè)。小型零售企業(yè)：非連鎖的地方性獨(dú)立零售企業(yè)，或者是小型連鎖企業(yè)。這些企業(yè)要么有自身非常獨(dú)特的特色，要么就會在這一場大規(guī)模的零售業(yè)商戰(zhàn)中被兼并，或者被擊垮。所以，小型零售企業(yè)應(yīng)該努力吸引大中型零售企業(yè)的注意，主動(dòng)要求加盟，或者出售的方式使自己脫離商戰(zhàn)的邊緣地帶。大賣場業(yè)務(wù) GJ大賣場（為了方便起見，下面統(tǒng)一名稱為GJ大賣場）成立于1998年，當(dāng)時(shí)是上海，也是全國第一家大賣場式超市，到2003年已經(jīng)在上海擁有20家連鎖大賣場。，EBIT為2千萬人民幣，屬于中型零售企業(yè)。GJ大賣場自創(chuàng)辦第三年開始盈利，年增長率平均為45％。這主要原因一是定位準(zhǔn)確，二是合作伙伴L集團(tuán)有很強(qiáng)的零售業(yè)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，三是GJ購物中心在上海已經(jīng)具有相當(dāng)?shù)钠放铺栒倭?。以上三點(diǎn)是GJ大賣場盈利能力保持良好記錄的內(nèi)在動(dòng)力。從資本市場上來看，L集團(tuán)的“國退民進(jìn)”工作緊鑼密鼓，這本身帶來了很多投資機(jī)會。％（51％40％）的股份。我們可以很樂觀的認(rèn)為GJ大賣場的資產(chǎn)在國退民進(jìn)的過程中會有一個(gè)升值效應(yīng)。L集團(tuán)一定會趕在2005年前完成重組，因?yàn)榈葒H零售巨頭進(jìn)入中國后，再重組就有一點(diǎn)風(fēng)險(xiǎn)。而港資從2004年1月1日開始就可以進(jìn)入中國的零售業(yè)，這是港資的一個(gè)機(jī)遇。然而威脅依然存在。根據(jù)前面對中國零售行業(yè)的整體分析，我們知道像GJ大賣場這樣的中型零售企業(yè)應(yīng)該在戰(zhàn)略上立足本地，在本地做強(qiáng)，這樣才能有足夠的實(shí)力應(yīng)對2005年之后激烈的并購浪潮與直接競爭。然而現(xiàn)在GJ大賣場的戰(zhàn)略是學(xué)習(xí)大型零售企業(yè)，嘗試不斷擴(kuò)大規(guī)模，但是與此同時(shí)又沒有足夠的能力掌控全國的物流，也沒有能力整合供應(yīng)商，這是非常危險(xiǎn)的前兆。威脅來自三個(gè)方面：在各個(gè)分項(xiàng)管理指標(biāo)上GJ大賣場遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于國際零售大亨，也低于國內(nèi)領(lǐng)先的零售企業(yè)。包括供應(yīng)商的整合能力、成本控制能力、物流能力、更別提全球采購的控制能力。求速度，而忘記質(zhì)量，快速的擴(kuò)張導(dǎo)致內(nèi)部管理漏洞百出，形成泡沫。企業(yè)不停的擴(kuò)張，需要大量資金，然而其經(jīng)營戰(zhàn)略存在問題，形成投資黑洞。雖然保持著較高的增長率，平均達(dá)到45％。但是，這個(gè)45％當(dāng)中分為三個(gè)部分：1）中國的消費(fèi)增長（零售總額的自然增長）；2）擴(kuò)張開店，填補(bǔ)空白；3）直接競爭獲得的增長率見下圖：圖3－4 2003年GJ大賣場增長原因構(gòu)成圖從圖中我們看到45％的增長率中有56％來自于“開店擴(kuò)張”，而來自直接競爭的增長率只占25％，％。GJ大賣場像所有的中國零售企業(yè)一樣在直接競爭方面屬于“粗放型”，就是打價(jià)格戰(zhàn)，而沒有能力從采購，從物流管理等各個(gè)方面降低成本。我們以物流為例，在美國的三大零售企業(yè)中，%，％，在希爾斯則為5％，差距驚人，中國企業(yè)平均高于已經(jīng)破產(chǎn)的凱馬特，GJ大賣場更是高達(dá)11％。中國的零售企業(yè)和供應(yīng)商的關(guān)系普遍不好，進(jìn)入超市要收進(jìn)場費(fèi)，過節(jié)促銷費(fèi)，不斷壓低供應(yīng)商的價(jià)格，拖欠貨款。中國連鎖業(yè)協(xié)會與普華永道咨詢公司共同進(jìn)行的工商關(guān)系調(diào)查報(bào)告顯示，%。然而沃爾瑪?shù)葒饬闶燮髽I(yè)在這一方面做的比較好。因?yàn)榱闶坌袠I(yè)的競爭歸根到底是整個(gè)供應(yīng)鏈的競爭，所以沃爾瑪不收回扣，不要進(jìn)場費(fèi)，相反為壓縮采購成本，沃爾瑪會幫助供應(yīng)商改進(jìn)工藝、提高質(zhì)量、降低勞動(dòng)力成本、控制存貨。從調(diào)查的數(shù)據(jù)來看，GJ大賣場在這一方面甚至還不如其他的中國零售企業(yè)。這是因?yàn)镚J大賣場一直使用L零售公司的物流渠道和供應(yīng)商資源，其對供應(yīng)商的整合度，可以認(rèn)為是零。這樣的狀態(tài)是完全無法適應(yīng)未來的競爭的?；谝陨蠈J大賣場業(yè)務(wù)的分析，我們得出結(jié)論： GJ大賣場的現(xiàn)行戰(zhàn)略將帶給企業(yè)很大的風(fēng)險(xiǎn)。 采取步步為營的戰(zhàn)略，把上海的勢力做強(qiáng)，然后再一個(gè)城市一個(gè)城市的擴(kuò)展。不要盲目鋪點(diǎn)，放棄現(xiàn)在沈陽建一個(gè)，又到大連建兩個(gè)的做法。 加強(qiáng)和L零售公司的聯(lián)盟，就算在國退民進(jìn)的過程中GJ大賣場獨(dú)立于L零售公司，也要注意加強(qiáng)聯(lián)盟關(guān)系，因?yàn)樵谝欢螘r(shí)間內(nèi)，必需要利用L零售公司的供應(yīng)商資源和物流資源。便利店業(yè)務(wù) GJ公司在北京開設(shè)有50家便利店，雖然名字叫做便利店，但是其中有23家從經(jīng)營形式上來看，并不屬于真正的便利店。7－11是全世界最成功的便利店連鎖企業(yè)。它的成功得益于其定位的準(zhǔn)確。便利店的客戶應(yīng)該面對公司白領(lǐng)，學(xué)生等，這些消費(fèi)者對方便性敏感，對價(jià)格相對不敏感。價(jià)格應(yīng)該高于其他零售業(yè)態(tài)，而地點(diǎn)也一般設(shè)在商業(yè)區(qū)，人流量大的街面，或者高檔生活小區(qū)中。這是事實(shí)證明成功的便利店定位。GJ其實(shí)有23家便利店是社區(qū)便利店，設(shè)在普通社區(qū)中間，比超市要小，商品少，價(jià)格比便利店低，這就導(dǎo)致定位不準(zhǔn)，營業(yè)乏力。這是GJ公司的便利店不成功的一個(gè)原因。其實(shí)，在北京，便利店還是有一定的市場空間，我們看下表： 表3－3 人均GDP與便利店每店人數(shù)之間的關(guān)系表國家或城市上海日本美國北京人均GDP5000美元30000美元35000美元3000美元每便利店擁有人數(shù)4600人4200人以下（經(jīng)驗(yàn)最多數(shù)量）4200人以下10000人 上海的便利店數(shù)量明顯偏高，以人均5000美元的GDP水平，根本不足以支撐4600人 / 店的競爭密度。日本和美國的人均GDP比上海這個(gè)中國最大的城市的人均GDP高6倍以上，而7－11得出的經(jīng)驗(yàn)數(shù)據(jù)是“要想盈利，至少應(yīng)該4200人/店”這是投資過熱導(dǎo)致的，所以上海的便利店普遍虧損。上表同時(shí)列出了北京的數(shù)字，我們可以看到北京還是相對有一些空間。但是，從人均GDP的比例上看，以及北京便利店發(fā)展的速度上來看，可能很快會達(dá)到飽和?，F(xiàn)在眾多便利店宣布要進(jìn)入北京，7－11準(zhǔn)備在北京開500家分店，聯(lián)華“快客”和中石油合作要在北京開1000家加油站分店。國內(nèi)零售商，受到“圈地思想”的鼓勵(lì)，不斷的，不計(jì)虧損的，以自己可能的最快速度搶占有利區(qū)域。這必然導(dǎo)致投資過熱。7－11面對這樣的局勢非常冷靜，他們在研究上海市場10年后，依然沒有貿(mào)然進(jìn)入，一位內(nèi)部人士說7－11準(zhǔn)備在國內(nèi)圈地?zé)岢毕撕螅龠M(jìn)入。這是“買跌不買漲”的冷靜思維。我們可以估計(jì)，在短短兩年的時(shí)間里，北京必然會達(dá)到今天上海所面臨的局面——便利連鎖全線虧損。但是，北京還有一個(gè)變數(shù)，那就2008年的奧運(yùn)會，保守?cái)?shù)字估計(jì)北京的經(jīng)濟(jì)總量至少增加5％。我相信假如北京零售企業(yè)支撐到2007年左右，那么北京概念就有可能使得企業(yè)在資本市場上獲利，這是長期的機(jī)遇。大賣場存在的問題，在商業(yè)區(qū)的便利店上并不存在很大障礙。因?yàn)樯虡I(yè)區(qū)便利店目標(biāo)客戶對價(jià)格不是很敏感，所以無論是7－11，還是GJ，都可以根據(jù)成本來調(diào)整價(jià)格。對于便利店來說，最重要的就是地點(diǎn)。在考慮了避免投資過度的因素之后，可以考慮通過在商業(yè)區(qū)大規(guī)模鋪點(diǎn)來增加未來的盈利能力。然而普通居住小區(qū)里的便利店就要面臨嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)了。可以考慮通過出租，轉(zhuǎn)讓的方式，慢慢退出目前正在虧損的23家小區(qū)便利店。3．3 GJ公司基本財(cái)務(wù)分析這一節(jié)是分析、評價(jià)并描述公司財(cái)務(wù)歷史的過程。主要有四個(gè)作用： 為兼并者確定目標(biāo)公司在財(cái)務(wù)上是合適的，規(guī)避可能的風(fēng)險(xiǎn)； 識別目標(biāo)公司的財(cái)務(wù)強(qiáng)項(xiàng)與弱項(xiàng)，以有助于預(yù)測未來業(yè)績； 協(xié)助識別目標(biāo)公司的基本商務(wù)模型，并識別影響其收入與成本的主要因素； 為預(yù)測未來的財(cái)務(wù)報(bào)表提供一系列基準(zhǔn)公式、比例。財(cái)務(wù)審查的方法目的多種，本文僅僅關(guān)注于與價(jià)值評估相關(guān)的方法：“比率分析”和“現(xiàn)金流量分析”。其中比率分析采用ROE比率分析模型。3．3．1 比率分析表3－4 GJ公司股份回報(bào)（ROE）分析表業(yè)績衡量1999年2000年2001年2002年凈利潤率%%%%資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率 ROA%%%%財(cái)務(wù)杠桿—— ROE——%%% 分析：2001年和2002年公司嚴(yán)重虧損，導(dǎo)致ROE為負(fù)。ROE為負(fù)的主要原因來自于凈利潤率為負(fù)，2002年到2001年，經(jīng)營出現(xiàn)嚴(yán)重惡化。資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率也在2002年有不尋常的變化。財(cái)務(wù)杠桿則在借貸收益小于借貸成本的情況下，呈反作用，加劇了經(jīng)營的惡化。下面進(jìn)一步分解以上指標(biāo)。 表3－5 GJ公司利潤率分解分析　1999年2000年2001年2002年銷售額%%%%銷售商品成本%%%%總利潤（毛利）%%%%其他收入%%%%行政開支%%%%其他經(jīng)營開支%%%%呆帳撥備%%%%運(yùn)營利潤%%%%聯(lián)營公司收益分享%%%%應(yīng)占共同控制機(jī)構(gòu)收益%%%%