【文章內(nèi)容簡介】 服務(wù)、網(wǎng)絡(luò)營銷危機(jī)管理與后臺控制等。體驗(yàn)式營銷指站在消費(fèi)在情感、視聽、思考、行動(dòng)、關(guān)聯(lián)等方面，打破傳統(tǒng)意義上的理性消費(fèi)，使人產(chǎn)生情感色彩，進(jìn)而產(chǎn)生消費(fèi)行為。例如：山上的自然生長的花朵，除了供人觀賞外，一文不值；當(dāng)花朵成束變成普通貨品變賣時(shí)，大概可以賣到20元左右；當(dāng)花束被包裝成為特色商品時(shí)，可以賣到100元以上（情人節(jié)、婚慶花束）；當(dāng)花束經(jīng)過簡單加工，加入服務(wù)，成為一種“體驗(yàn)”時(shí)，花束的價(jià)格可能升至幾百元（如：花瓣養(yǎng)顏浴、養(yǎng)顏花茶等等），由此可見，當(dāng)商品的“體驗(yàn)”含量增加時(shí)，其經(jīng)濟(jì)價(jià)值也逐漸提升。文化營銷文化營銷是企業(yè)長遠(yuǎn)發(fā)展的根本，強(qiáng)調(diào)商品的理念、含義、價(jià)值觀、品牌形象等文化元素，是在物質(zhì)滿足的基礎(chǔ)上給予文化內(nèi)涵，進(jìn)一步的滿足人們的精神需求，情感需求。文化營銷重視人性化、個(gè)性化，比如美國的麥當(dāng)勞，它就體現(xiàn)一種快餐文化和生活方式。品牌營銷曾經(jīng)看到世界廣告大師解釋道“品牌是其屬性、包裝、價(jià)格、名稱、聲譽(yù)等象征的組合，對消費(fèi)者能夠產(chǎn)生印象和消費(fèi)影響。”當(dāng)今社會已經(jīng)進(jìn)入了買方市場，商家之間的競爭日益激烈，品牌成為了一個(gè)重要的選擇標(biāo)識，品牌營銷成為重要的營銷模式，品牌競爭成為主要競爭模式。整合營銷也可稱為深度營銷，是以企業(yè)和顧客間的深度溝通認(rèn)同作為目標(biāo)，重視人們的潛在需求，提供無限關(guān)愛，與客戶建立長期友好的合作關(guān)系，通過大量的人性化溝通，使得自己的商品滲入到消費(fèi)者的心中。這是一種人性化、互動(dòng)性強(qiáng)的新型營銷模式，強(qiáng)調(diào)將人文關(guān)懷體現(xiàn)到產(chǎn)品設(shè)計(jì)銷售的整個(gè)過程中，超額達(dá)到預(yù)期的營銷目標(biāo)，并為以后的營銷做鋪墊。3. 網(wǎng)絡(luò)營銷模式 網(wǎng)絡(luò)營銷概述 網(wǎng)絡(luò)營銷的定義“網(wǎng)絡(luò)營銷OnlineMarketing或Cybermarketing是企業(yè)整體營銷戰(zhàn)略的一個(gè)組成部分，它是為實(shí)現(xiàn)企業(yè)總體經(jīng)營目標(biāo)所進(jìn)行的，以互聯(lián)網(wǎng)為基本手段營造網(wǎng)上經(jīng)營環(huán)境的各種活動(dòng)。馮英健著，《網(wǎng)絡(luò)營銷基礎(chǔ)與實(shí)踐》，清華大學(xué)出版社，2002年1月第1版”網(wǎng)絡(luò)營銷是營銷形式的一種，它是科技發(fā)展的必然產(chǎn)物，具備很強(qiáng)的實(shí)踐性和多變性，人們往往需要通過實(shí)踐來發(fā)現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)營銷的規(guī)律，適應(yīng)它的變化，不斷地完善網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)，提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。具體來說網(wǎng)絡(luò)營銷是企業(yè)將現(xiàn)實(shí)經(jīng)營建立在虛擬信息通訊技術(shù)的基礎(chǔ)上，通過計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)創(chuàng)造媒介的營銷經(jīng)營方式。通常我們所指的網(wǎng)絡(luò)營銷活動(dòng)包括網(wǎng)絡(luò)調(diào)研、網(wǎng)站推廣、網(wǎng)上消費(fèi)者需求分析、網(wǎng)絡(luò)新產(chǎn)品開發(fā)、網(wǎng)絡(luò)促銷、網(wǎng)絡(luò)分銷、網(wǎng)絡(luò)服務(wù)、網(wǎng)絡(luò)營銷危機(jī)管理與后臺控制等。 網(wǎng)絡(luò)營銷的特征技術(shù)性網(wǎng)絡(luò)營銷必須依靠高科技作為其支持；經(jīng)濟(jì)性與傳統(tǒng)營銷模式相比，互聯(lián)網(wǎng)從固定成本、人員工資到其他雜費(fèi)，都得到了大大的降低，具有很大的經(jīng)濟(jì)實(shí)用性；無界性網(wǎng)絡(luò)脫離時(shí)間與空間的限制，隨時(shí)隨地都可以進(jìn)行信息交換和商品交易；交換性網(wǎng)絡(luò)商務(wù)在數(shù)據(jù)庫中可以詳盡的記錄所有信息，及時(shí)全面的與消費(fèi)者溝通，能系統(tǒng)、全面、高效提供的售前與售后服務(wù)，逐漸成為現(xiàn)代人主要的消費(fèi)方式；前沿性互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展速度極快，具備了其他營銷渠道的部分功能；高效性能及時(shí)高效的根據(jù)消費(fèi)者需求提供服務(wù)；人性化網(wǎng)絡(luò)促銷具有一對一的特性，人性化的進(jìn)行營銷，取決于優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和消費(fèi)者的自主選擇，不易受到其他強(qiáng)勢營銷方式的影響；科技化運(yùn)用媒體數(shù)據(jù)進(jìn)行信息交換，低廉的成本同樣能形象生動(dòng)的展示商品； 開展網(wǎng)絡(luò)營銷因素分析 網(wǎng)絡(luò)營銷的有利因素網(wǎng)絡(luò)營銷與傳統(tǒng)營銷方式相比，具有以下眾多優(yōu)勢：（1）、互聯(lián)網(wǎng)的傳播速度快、地域廣、時(shí)效快，有利于提高企業(yè)營銷信息傳播的效率；（2）、其傳播具有全球性，不受地域控制，且網(wǎng)絡(luò)商務(wù)不需要支付關(guān)稅；（3）、較其他營銷媒介而言，互聯(lián)網(wǎng)營銷宣傳內(nèi)容詳盡、無版面約束、采用生動(dòng)形象的多媒體傳送信息，增強(qiáng)企業(yè)營銷信息傳播的效果；（4）、網(wǎng)絡(luò)營銷無實(shí)體店的房屋成本，能實(shí)現(xiàn)虛擬產(chǎn)品到現(xiàn)實(shí)產(chǎn)品的轉(zhuǎn)換銷售，而且能與消費(fèi)者雙向交流、及時(shí)反饋，縮減企業(yè)營銷信息傳播的成本和經(jīng)營成本；（5）、對于中小企業(yè)和資金薄弱的投資者而言，網(wǎng)絡(luò)營銷是一種絕佳的展示自我的空間，進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營的企業(yè)不受自身規(guī)模所限制，平等公平地獲取和分享全球信息；（6）、與傳統(tǒng)營銷模式相比，網(wǎng)絡(luò)營銷中消費(fèi)者擁有更大的選擇自由。 網(wǎng)絡(luò)營銷的不利因素由高科技支撐的網(wǎng)絡(luò)營銷，雖然在當(dāng)今社會被越來越廣泛的運(yùn)用，但萬事萬物皆具有兩面性，網(wǎng)絡(luò)營銷也不可避免的存在很多弊端。比如：網(wǎng)絡(luò)營銷中貿(mào)易交換的安全性一直受到質(zhì)疑；網(wǎng)絡(luò)營銷產(chǎn)品被指出缺乏真實(shí)性，很難體現(xiàn)出現(xiàn)場效果；網(wǎng)絡(luò)分銷往往無法實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者的個(gè)人社交；網(wǎng)絡(luò)貿(mào)易對于消費(fèi)者購物過程中，所要展示的各方面的能力得不到充分體現(xiàn)等不利因素。 校園禮品開展網(wǎng)絡(luò)營銷的必然性由于前面分析到了校園禮品的特殊性、創(chuàng)業(yè)群體的薄弱性、消費(fèi)群體的前沿性，我們可以得出校園禮品開展網(wǎng)絡(luò)營銷的必然性。（1）、校園禮品是一種具有情感色彩的特色產(chǎn)品，具有回憶價(jià)值，將美好的事物鐫刻后銘記于心，是青蔥歲月的不滅熱情，屬于人生的足跡，能夠滿足當(dāng)代人逐漸缺失的情感，避免人們將來產(chǎn)生遺憾；（2）、消費(fèi)群體多為當(dāng)代年輕一族，消費(fèi)意識具有時(shí)尚性和前沿性，對新鮮事物的接收能力強(qiáng)，由于多為獨(dú)生子女，缺少同齡人間的情感交流，團(tuán)隊(duì)意識和情感意識較淡漠，需特殊性校園回憶情感類的禮品來增強(qiáng)這方面的意識，樹立其親情化、人性化的思想觀念；（3）、創(chuàng)業(yè)群體資金缺乏，社會經(jīng)驗(yàn)不足，投資實(shí)體產(chǎn)業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)大，而互聯(lián)網(wǎng)屬于低成本的經(jīng)濟(jì)型產(chǎn)業(yè)，只需花費(fèi)極小的成本就可迅速的建立起自己的信息網(wǎng)和商貿(mào)網(wǎng)，平等的同其他實(shí)力雄厚的企業(yè)競爭，只要選準(zhǔn)了銷售產(chǎn)品，找準(zhǔn)了目標(biāo)人群，用對了營銷模式，那么就能獲得卓越的成效；正是由于以上這些方面的原因，使得校園禮品的網(wǎng)絡(luò)營銷成為一種必然，年輕時(shí)尚的消費(fèi)者們可以根據(jù)自己的特點(diǎn)和需求，不受地域和時(shí)間限制的，快速尋找滿足其情感需求的產(chǎn)品，節(jié)省交易時(shí)間與交易成本。此外，創(chuàng)業(yè)者與消費(fèi)者可進(jìn)行一對一溝通，針對消費(fèi)者的個(gè)別需要，提供個(gè)性化服務(wù)，還可量身定做特色產(chǎn)品，更好的為消費(fèi)群體服務(wù)，滿足其獨(dú)特的情感需求。 開展網(wǎng)絡(luò)營銷具備的條件任何營銷行為都需要具備環(huán)境和資源兩個(gè)條件，網(wǎng)絡(luò)營銷同樣不例外，也需要具備宏觀和微觀環(huán)境。宏觀環(huán)境主要體現(xiàn)在法律、政治、上網(wǎng)企業(yè)數(shù)和上網(wǎng)人口數(shù)等，這些環(huán)境因素由眾多因素共同作用，但一個(gè)因素發(fā)生變化，任何一個(gè)企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷都會發(fā)生改變。也就是說一個(gè)宏觀因素會導(dǎo)致所有企業(yè)的變化，而所有企業(yè)共同作用往往還不能致使一個(gè)宏觀因素產(chǎn)生巨大變化。所以說，任何企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷活動(dòng)必須與宏觀環(huán)境相適應(yīng)，否則自身的發(fā)展就會受到重大影響。而微觀環(huán)境主要指企業(yè)所創(chuàng)造的必要網(wǎng)絡(luò)營銷資源，包括上網(wǎng)條件、網(wǎng)站設(shè)施、技術(shù)人員、營銷成本等。利用這些資源制定企業(yè)經(jīng)營計(jì)劃，例如：網(wǎng)站建設(shè)、顧客關(guān)系、在線服務(wù)、品牌推廣等達(dá)到企業(yè)預(yù)期目標(biāo)，獲得相應(yīng)的經(jīng)濟(jì)收益。4. 校園禮品網(wǎng)絡(luò)化營銷模式 目標(biāo)市場 細(xì)分市場的選擇經(jīng)過市場調(diào)查（見附表），進(jìn)行仔細(xì)的市場研究，擬選擇以追求（高附加價(jià)值、低價(jià)位）的各級別的畢業(yè)生群體作為我們的主體目標(biāo)市場，同時(shí)由于普通學(xué)生、師生、校園情侶之間也具備互贈情感禮品的需要，將其開拓作為我們的次要目標(biāo)市場。 目標(biāo)市場的特征我們目標(biāo)市場的消費(fèi)群體主要具有以下特征：時(shí)尚性、前沿性、開放性身處校園中的青年人，對事物的接收快，對新鮮事物的好奇度高，總喜歡“潮”的事物，追求“潮”的事物，平時(shí)使用網(wǎng)絡(luò)聊天、交友、玩游戲，網(wǎng)絡(luò)成為了這類人群不可缺少的生活工具，因此這類人群往往愛好網(wǎng)購，網(wǎng)絡(luò)營銷是對他們進(jìn)行商品銷售的基本途徑；性格自我，做事主動(dòng)由于目標(biāo)市場的性格特征，使得他們的消費(fèi)行為較為自主，只要將他們的“心”攻破，那么商品的成交量自然上升，所以個(gè)性化的深度營銷顯得尤為重要；重視物品外表禮品作為贈與他人的物品，外觀精美在商品選擇時(shí)起著重要的決定作用；關(guān)注物品的時(shí)效性禮品的需要始終處于時(shí)尚的前沿，這是學(xué)生消費(fèi)群體的一大特點(diǎn)所致，他們追求一切時(shí)尚前沿的事物，對其實(shí)用與否的物品使用概念較為模糊。對品牌知名度敏感任何商品，凡是品牌產(chǎn)品都具有其忠實(shí)的消費(fèi)群體，品牌是商品的價(jià)值體現(xiàn)，消費(fèi)者認(rèn)為品牌產(chǎn)品具有保障，如果使用效果好、價(jià)位適中、具備品牌知名度的產(chǎn)品會成為消費(fèi)者的購買對象。對于高校學(xué)生這類經(jīng)濟(jì)稍微寬裕的消費(fèi)人群，品牌是他們追捧的因素之一；心理的封閉性、過渡性、重視自尊，行事自我。 產(chǎn)品定位 校園禮品的種類我們計(jì)劃銷售的產(chǎn)品主要針對畢業(yè)生，具有深厚的情感回憶價(jià)值，刻錄彼此在校的點(diǎn)點(diǎn)滴滴，例如之前我們所提及的禮品中的一部分：主要的特色產(chǎn)品為——半成品加工制品：消費(fèi)者初選商品，對所要傳遞的情感進(jìn)行簡單描述，提供部分加工所需的物品，專業(yè)人員設(shè)計(jì)，制作，形成成品效果圖，由消費(fèi)者自行選擇是否購買制作。如： 照片情侶杯 加工臺歷 加工小布偶 手繪情侶衫 特制同學(xué)錄 照片中國結(jié)此外，針對大眾消費(fèi)者傳遞情感的需要，提供手工自制類產(chǎn)品，如：祝福手鏈、自制賀卡、十字繡、中國結(jié)等；經(jīng)濟(jì)實(shí)用的特色記事本、創(chuàng)意錢包、友情T恤、情侶茶杯、可愛同學(xué)錄、懷舊相冊等；裝飾類的相框、工藝品、臺歷、卡通娃娃、幸運(yùn)物（類似生肖吉祥物）等；傳遞祝福的手工花束、鮮花盆栽、情誼豆（一種植物）、象征友誼的白郁金香和勿忘我等。 校園禮品需求狀況通過市場調(diào)研，我們不難發(fā)現(xiàn)，目標(biāo)市場隨著高校的擴(kuò)展和學(xué)歷的深造，人數(shù)規(guī)模近幾年在逐年擴(kuò)增，但校園禮品市場目前仍是一片空白，部分在銷售的紀(jì)念冊之類的物品制作工藝和銷售體系不夠完善，導(dǎo)致了需求與供給不夠協(xié)調(diào)，可以說，校園禮品是一個(gè)“發(fā)展中的市場”，有待我們努力去開拓。根據(jù)前面第二章節(jié)的分析，我們了解到，目標(biāo)市場對于校園禮品的需求具有必然性，是消費(fèi)者日益重視的情感所需。因此，我們將產(chǎn)品定位于適合畢業(yè)生回憶情感的基礎(chǔ)上，盡量滿足各類大眾消費(fèi)者需求的中端禮品。以高附加值、高質(zhì)量、低價(jià)格的形象進(jìn)入市場，這樣有利于商品后期美譽(yù)度和品牌知名度的建立，又能針對消費(fèi)者重視禮品附加價(jià)值及價(jià)格的特點(diǎn)。 網(wǎng)絡(luò)營銷渠道Internet具有信息量大、傳播范圍廣、服務(wù)公共化、信息及時(shí)、互動(dòng)性強(qiáng)、選擇自主、信息發(fā)布自由、方便快捷等眾多特點(diǎn)。網(wǎng)絡(luò)在人們?nèi)粘Ｉ钪兴嫉谋戎卦絹碓酱?，我們?yōu)榱俗畲笮в玫膫鞑バ畔?，采用網(wǎng)絡(luò)與傳統(tǒng)媒介渠道共同傳播的方式，如：在線訪談、在線直播、評論、留言、在線投票等都是網(wǎng)絡(luò)與平面媒體或電視媒體的完美結(jié)合，將網(wǎng)絡(luò)所獲信息，與傳統(tǒng)媒體實(shí)現(xiàn)互動(dòng)傳遞。美國Dell公司就是借助互聯(lián)網(wǎng)渠道，實(shí)施網(wǎng)上直銷，最大限度的降低了營銷渠道的費(fèi)用。而且，網(wǎng)絡(luò)也是目標(biāo)消費(fèi)群體最為認(rèn)可和接受的傳播渠道，他們喜愛網(wǎng)絡(luò)的便捷和覆蓋面的廣泛。而對于大學(xué)生創(chuàng)業(yè)群體來講，由于資金缺乏，社會經(jīng)驗(yàn)不足，投資實(shí)體產(chǎn)業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)大，網(wǎng)絡(luò)是成本最為低廉的營銷途徑。創(chuàng)業(yè)者只需花費(fèi)極小的成本就可迅速的建立起自己的信息網(wǎng)和商貿(mào)網(wǎng)，平等的同其他實(shí)力雄厚的企業(yè)競爭，只要選準(zhǔn)了銷售產(chǎn)品，找準(zhǔn)了目標(biāo)人群，用對了營銷模式，那么就能獲得卓越的成效。同時(shí)，還需要掌握一定程度的網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，重視多層次的選擇、管理、控制等問題，才能保障營銷貿(mào)易的安全程度，防止他人侵害。 網(wǎng)絡(luò)營銷策略 價(jià)格策略網(wǎng)絡(luò)作為我們?nèi)粘Ｉ钪行畔⒔涣骱蛡鞑サ墓ぞ?，從產(chǎn)生時(shí)起就已經(jīng)是平等、公開、免費(fèi)的，隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，少量的網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)開展了會員制的收費(fèi)項(xiàng)目，但終究仍是以免費(fèi)公開的傳播渠道為主導(dǎo)。因此，網(wǎng)絡(luò)營銷在成本方面得到了有效控制，促使商品的售價(jià)與實(shí)體經(jīng)營相比，有很大的優(yōu)勢，同樣的商品價(jià)格低廉、選擇面廣，通常會刺激消費(fèi)行為。 促銷策略與其他促銷方式相比較，互聯(lián)網(wǎng)的溝通渠道具有雙向性，而且這種溝通簡單、高效、成本低、最關(guān)鍵的是不受到時(shí)空限制即可展開。因此，網(wǎng)絡(luò)促銷的開展十分的必要，在遵守網(wǎng)絡(luò)規(guī)定的原則上進(jìn)行信息交流，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的宣傳與銷售活動(dòng)。網(wǎng)絡(luò)促銷與其他促銷也具有相似性，即需要依附于廣告，網(wǎng)絡(luò)廣告現(xiàn)在成為了網(wǎng)上營銷炙手可熱的一個(gè)重要網(wǎng)站功能選項(xiàng)，它的互動(dòng)性與快捷性都是傳統(tǒng)媒體廣告所無法比擬的。所以我們在產(chǎn)品銷售的過程中，可以進(jìn)行適度的網(wǎng)絡(luò)廣告宣傳，尤其是在自己的網(wǎng)站上制作精美的廣告吸引消費(fèi)者。 情感策略（攻擊消費(fèi)者內(nèi)心薄弱環(huán)節(jié)）網(wǎng)上銷售所產(chǎn)生的信息溝通可以存在一些無形的產(chǎn)品，我們必須考慮網(wǎng)絡(luò)營銷的特點(diǎn)，重新設(shè)計(jì)開發(fā)網(wǎng)上產(chǎn)品，進(jìn)行產(chǎn)品包裝和品牌形象宣傳的塑造，提供人性化的服務(wù)營銷策略。如何提供人性化的服務(wù)，就需要實(shí)施情感營銷策略，分析消費(fèi)者的心理和行為之后，從消費(fèi)者情感薄弱環(huán)節(jié)尋覓切入點(diǎn)，有效觸碰消費(fèi)者內(nèi)心的那一條軟肋，進(jìn)而不得不產(chǎn)生消費(fèi)行為。而針對畢業(yè)生的回憶情感可以說是一個(gè)重要的市場切入點(diǎn)，作為即將走出校門的學(xué)生而言，不可多得的校園時(shí)光，與朋友之間的美好記憶都值得永久珍藏。通過我們所提及的校園禮品中第5類的半成品加工，在各種物件上深深地烙下彼此間的烙印，以備年邁時(shí)回憶所需，這是一種文化的體現(xiàn)，是一種情感的銘記?？梢哉f，這也是一種升華后的文化營銷，它的主體是校園文化、離別文化。在本論文中，特別提到了情感刻錄、校園文化、回憶價(jià)值等詞匯，這些都需要產(chǎn)生一種體驗(yàn)式的服務(wù)，那么也就涉及到之前解釋到的體驗(yàn)式營銷。我們在銷售產(chǎn)品時(shí)，可以在線溝通，通過音頻文件進(jìn)行視覺與口頭的識別呈現(xiàn)產(chǎn)品，共同建立品牌。而體驗(yàn)的建立主要分為五個(gè)步驟：感官情感思考行動(dòng)關(guān)聯(lián)。正是由于在線的感官吸引消費(fèi)者的眼球，從而使得個(gè)人在線體驗(yàn)及時(shí)服務(wù)，誘發(fā)情感變化，進(jìn)而思考是否需要選擇商品或者服務(wù)，思考之后通過行動(dòng)來實(shí)施，喚起人們實(shí)際的投入體驗(yàn)之中，最后有體驗(yàn)可能產(chǎn)生附帶的關(guān)聯(lián)消費(fèi)。 品牌營銷策略（中期）在吸引目標(biāo)群體消費(fèi)，用人性化的