【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 果。模型公司：制作銷(xiāo)售所需的模型。廣告公司：樓盤(pán)整體推廣的廣告工作構(gòu)思；設(shè)計(jì)制作銷(xiāo)售所需資料、工具。g、廣告設(shè)計(jì)制作及投放計(jì)劃詮釋?zhuān)簭V告制作包括報(bào)紙版面設(shè)計(jì)、電視廣告制作等一切需投放的包裝廣告設(shè)計(jì)制作工作。參考單位及職責(zé)分工：發(fā)展商：決策推廣經(jīng)費(fèi)預(yù)算，媒體投放計(jì)劃及廣告設(shè)計(jì)方案。監(jiān)按制作效果。代理商：提出推廣經(jīng)費(fèi)預(yù)算，媒體投放、廣告信息組合、廣告策略、地盤(pán)包裝、廣告制作的初步建議，協(xié)助發(fā)展商決策以上建議，及廣告設(shè)計(jì)方案、監(jiān)控廣告制作效果。廣告公司：以專(zhuān)業(yè)的交流和傳播角度，構(gòu)思整體廣告創(chuàng)意，結(jié)合投放的實(shí)際，建議媒體投放計(jì)劃，設(shè)計(jì)、制作投放廣告及設(shè)計(jì)制作地盤(pán)包裝。h、銷(xiāo)售文件、銷(xiāo)售培訓(xùn)：詮釋?zhuān)轰N(xiāo)售文件包括臨時(shí)訂金協(xié)議、內(nèi)部訂購(gòu)書(shū)、派籌通知書(shū)、認(rèn)購(gòu)書(shū)等銷(xiāo)售過(guò)程中可能簽署的協(xié)議，銷(xiāo)售培訓(xùn)需以書(shū)面文件，統(tǒng)一銷(xiāo)售人員回答客戶(hù)咨詢(xún)時(shí)的口徑。參考單位及職責(zé)分工：發(fā)展商：落實(shí)銷(xiāo)售文件和銷(xiāo)售培訓(xùn)資料。代理商：提供銷(xiāo)售文件樣本及培訓(xùn)資料；組織銷(xiāo)售人員培訓(xùn)。其他重要建議：除了以上基本的銷(xiāo)售條件外，為更好地取得市場(chǎng)認(rèn)同，建議本項(xiàng)目應(yīng)準(zhǔn)備更為充分：A、 工程進(jìn)度：在進(jìn)行第一批單位的銷(xiāo)售（內(nèi)部認(rèn)購(gòu)）時(shí)，建議工作進(jìn)度至少達(dá)到6樓以上，有種于增加客戶(hù)信心，同時(shí)也才能夠保證樣板房等銷(xiāo)售條件的順利制作。B、園林及會(huì)所的施工進(jìn)度：為創(chuàng)造更好的銷(xiāo)售環(huán)境，增加賣(mài)場(chǎng)的氣氛和吸引力，同時(shí)向客戶(hù)展示本項(xiàng)目的較有力的賣(mài)點(diǎn)，建議在第一批單位銷(xiāo)售時(shí)，將項(xiàng)目底層臨街面園林以及轉(zhuǎn)換層樣板房開(kāi)放區(qū)域的園林率先開(kāi)放，利用項(xiàng)目園林部分會(huì)所功能（如茶室、西餐廳等既有氣氛以可為客戶(hù)提供服務(wù)的部分）。并在項(xiàng)目銷(xiāo)售過(guò)程中逐步完善。 六 銷(xiāo)售的時(shí)機(jī)分析（四）判別的方式 中原認(rèn)為，判斷項(xiàng)目入市時(shí)機(jī)正確與否主要依據(jù)以下幾點(diǎn)：整體經(jīng)濟(jì)氛圍 如股市、銀行利率、GDP等，如強(qiáng)勁穩(wěn)定則有利樓盤(pán)銷(xiāo)售房地產(chǎn)旺季、淡季 深圳房地產(chǎn)傳統(tǒng)旺季農(nóng)歷年后35月和710月，其它時(shí)間為銷(xiāo)售成交量較普通的月份，而圣誕節(jié)到農(nóng)歷年之間傳統(tǒng)淡季，樓盤(pán)開(kāi)售多搶旺季。項(xiàng)目所在區(qū)域及相關(guān)概念炒作的時(shí)機(jī)樓盤(pán)自身的時(shí)機(jī)1各種房地產(chǎn)界盛大事件1競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手動(dòng)（五）內(nèi)銷(xiāo)市場(chǎng)入市時(shí)機(jī)中原認(rèn)為，就項(xiàng)目目前情況，項(xiàng)目較適合的入市時(shí)機(jī)為：2002年6月下旬，相關(guān)分析如下：就項(xiàng)目工程進(jìn)度而言，預(yù)計(jì)到2001年12月份開(kāi)始地面工程的建設(shè)工作，到2002年3月份可以完成地基建設(shè)，2002年4月底可完成一期會(huì)所部分，5月~6月完成銷(xiāo)售大廳及樣板房裝修，同期進(jìn)行會(huì)所周邊及花園平臺(tái)綠化。以每月四層的工程進(jìn)度，到2002年6月下旬預(yù)計(jì)工程可完成主體的1/3以上，具備取得預(yù)售許可證條件。就銷(xiāo)售季節(jié)而言，經(jīng)過(guò)了5月份傳統(tǒng)旺季，房地產(chǎn)市場(chǎng)持續(xù)升溫。項(xiàng)目在內(nèi)部認(rèn)購(gòu)兩個(gè)月中對(duì)深港兩地初步測(cè)試，同時(shí)亦有深港兩地的前期宣傳做先行鋪墊，迎合第二個(gè)小旺季——即7月份(香港回歸假期)可開(kāi)始大規(guī)模推售。就氣候而言，深圳7月份開(kāi)始的炎熱天氣及之后的臺(tái)風(fēng)天氣都會(huì)對(duì)樓盤(pán)大規(guī)模推售活動(dòng)帶來(lái)負(fù)面影響，減少客流，降低展銷(xiāo)會(huì)及廣告效果。但因項(xiàng)目工程進(jìn)度關(guān)系，項(xiàng)目無(wú)法在5月份具備開(kāi)售條件，故需趕在臺(tái)風(fēng)季節(jié)之前公開(kāi)發(fā)售，如后推則減少了有效銷(xiāo)售期，形成跨年度銷(xiāo)售。（注：故樓盤(pán)需作好風(fēng)雨連廊，以降低陰雨或暴曬天氣現(xiàn)場(chǎng)對(duì)客戶(hù)看樓的影響。）就競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手而言，金地海景二期會(huì)在2001年底開(kāi)售，按房地產(chǎn)銷(xiāo)售低開(kāi)高走的一般規(guī)律，進(jìn)入2002年，其價(jià)位大都會(huì)升至高位，對(duì)低開(kāi)高走的新盤(pán)減低了價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)。(六) 外銷(xiāo)市場(chǎng)入市時(shí)機(jī)1． 就銷(xiāo)售季節(jié)而言，6月下旬為深圳樓盤(pán)在港交易會(huì)，屆時(shí)可通過(guò)該活動(dòng)在香港初次亮相，借整體的市場(chǎng)氛圍，引入港人來(lái)深看房。相繼而來(lái)的七一假期，又是引入港人看樓的好時(shí)機(jī)。就天氣而言，香港與深圳基本相同，臺(tái)風(fēng)季節(jié)對(duì)深圳樓盤(pán)在港的展銷(xiāo)會(huì)效果及報(bào)紙廣舌效果有較大影響，可能短期出現(xiàn)客流減少的情況。就擁有市區(qū)海景的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手而言，在港同期入市宣傳者較少，同區(qū)域樓盤(pán)基本上或已入市一段時(shí)間，或以?xún)?nèi)銷(xiāo)市場(chǎng)推廣為主。如同期競(jìng)爭(zhēng)香港幣場(chǎng)，亦缺乏戶(hù)型競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)及一線(xiàn)海景優(yōu)勢(shì)，反而可推動(dòng)本項(xiàng)目區(qū)域知譽(yù)度。第三部分 銷(xiāo)售推廣階段及各階段策略建議一、 前期造勢(shì)階段項(xiàng)目前期造勢(shì)階段是指在項(xiàng)目?jī)?nèi)部認(rèn)購(gòu)開(kāi)始之前，預(yù)先在市場(chǎng)上對(duì)項(xiàng)目本身及項(xiàng)目相關(guān)情況進(jìn)行推廣，吸引客戶(hù)注意力，為項(xiàng)目銷(xiāo)售進(jìn)行鋪墊。 一般而言，較為常見(jiàn)的前期造勢(shì)內(nèi)容包括對(duì)發(fā)展商背景資料、周邊交通及配套情況、區(qū)域發(fā)展及規(guī)劃分析等內(nèi)容。在前期造勢(shì)的形式上，一般有媒體軟性新聞炒作、記者招待會(huì)、新聞發(fā)布會(huì)、研討會(huì)等形式。 中原認(rèn)為，較為合適的前期造勢(shì)階段應(yīng)該選定在正式開(kāi)盤(pán)之前13個(gè)月，既可以保證有充分的時(shí)間來(lái)對(duì)相關(guān)內(nèi)容進(jìn)行整理和炒作，使項(xiàng)目的市場(chǎng)關(guān)注度和期待值都達(dá)到頂點(diǎn)，又可以保證不會(huì)因?yàn)闀r(shí)間太長(zhǎng)而無(wú)法充分聚集人氣，所以，建議前期造勢(shì)階段時(shí)間初步定為2002年2月年5月。二、 內(nèi)部認(rèn)購(gòu)階段一般而言，市場(chǎng)普遍認(rèn)為內(nèi)部認(rèn)購(gòu)是指在未能達(dá)到進(jìn)入市場(chǎng)進(jìn)行正式銷(xiāo)售的條件（主要是指相尖銷(xiāo)售法律文件未能備齊）之前，對(duì)樓盤(pán)進(jìn)行預(yù)售的行為，但實(shí)際上許多項(xiàng)目在已領(lǐng)到預(yù)售許可證的情況下也需進(jìn)行內(nèi)部認(rèn)購(gòu)，中原認(rèn)為，內(nèi)部認(rèn)購(gòu)的主要目的并在于提前對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行銷(xiāo)售，而是在于通過(guò)內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期的推售活動(dòng)，達(dá)到測(cè)試市場(chǎng)反映的目的。通過(guò)對(duì)內(nèi)部認(rèn)購(gòu)的期市場(chǎng)反應(yīng)的及時(shí)析和判斷，對(duì)項(xiàng)目銷(xiāo)售策略、項(xiàng)目推廣策略、項(xiàng)目?jī)r(jià)格策略等內(nèi)容進(jìn)行相應(yīng)調(diào)整，保證項(xiàng)目正式發(fā)售期內(nèi)推廣活動(dòng)的成功。 內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期時(shí)間的長(zhǎng)短一般需要按照銷(xiāo)售情況進(jìn)行調(diào)整，在內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期銷(xiāo)售不太理想(低于內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期推出單位的30%——40%)的情況下，應(yīng)當(dāng)適當(dāng)延長(zhǎng)內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期，以確認(rèn)項(xiàng)日間題所在，并尋求解決萬(wàn)法，如果銷(xiāo)售情況較為理想(超過(guò)內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期推出單位的60%——70%)，則可順利進(jìn)入正式銷(xiāo)售階段，如效果非常理想，這可考慮加推單位或提前進(jìn)入正式銷(xiāo)售階段(前提是準(zhǔn)備工作全面完成)。按照中原的樓盤(pán)推售經(jīng)驗(yàn)，建議將內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期的時(shí)間初步定為2002年5月——2002年6月。中原預(yù)計(jì)，內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期推出單位大約為住宅總套數(shù)的15%；內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期目標(biāo)客戶(hù)來(lái)源：中原網(wǎng)絡(luò)客戶(hù)、發(fā)展商網(wǎng)絡(luò)客戶(hù)、周邊居住客戶(hù)、經(jīng)常經(jīng)過(guò)該樓盤(pán)的人士。三、正式發(fā)售階段此處所指的正式發(fā)售階段是指項(xiàng)目在經(jīng)歷內(nèi)部認(rèn)購(gòu)階段對(duì)市場(chǎng)的反應(yīng)進(jìn)行測(cè)試，并完成銷(xiāo)售準(zhǔn)備工作以后，以一定的形式(一般是指報(bào)紙廣告，向市場(chǎng)正式預(yù)告開(kāi)始銷(xiāo)售，并在其后一段時(shí)間的，通過(guò)大規(guī)模的市場(chǎng)宣傳推廣，迅速在市場(chǎng)上樹(shù)立項(xiàng)目形象，吸引目標(biāo)客戶(hù)成交，因?yàn)檎桨l(fā)售期具有不同于其它階段的各項(xiàng)特征，比如頻密的廣告推廣、市場(chǎng)對(duì)頂目的新鮮感，所以中原一般將其分離出來(lái)，獨(dú)立劃區(qū)并加以個(gè)別分析。中原認(rèn)為正式發(fā)售階段，正式發(fā)售階段的時(shí)間段應(yīng)的:2002年7月初——2002年8月底。中原預(yù)計(jì)正式發(fā)售期銷(xiāo)售金額占總住宅可售金額的20%。正式發(fā)售期單位應(yīng)該按照具體情況分批次加以推出，并按照具體情況調(diào)整各批次推廣策略。正式發(fā)售期客戶(hù)來(lái)源:內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期積累客戶(hù)、外銷(xiāo)客戶(hù)、其它區(qū)域客戶(hù)。四、強(qiáng)銷(xiāo)階段在經(jīng)歷了內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期的市場(chǎng)測(cè)試以及正式發(fā)售期的集中推廣以后，項(xiàng)目在市場(chǎng)上的形象己經(jīng)得到了一定的認(rèn)可，項(xiàng)目銷(xiāo)售開(kāi)始進(jìn)入相對(duì)較為平穩(wěn)的時(shí)期，在這種情況下，及時(shí)調(diào)整廣告及銷(xiāo)售策略，運(yùn)用新的推廣手段，保持市場(chǎng)熱度，并在適當(dāng)?shù)臅r(shí)期內(nèi)重新將市場(chǎng)目光聚集，周而復(fù)始，掀起一輪又一輪的的銷(xiāo)售熱浪，消化項(xiàng)目大部分的住宅面積，中原將此階段稱(chēng)為強(qiáng)銷(xiāo)階段。強(qiáng)銷(xiāo)階段是整個(gè)項(xiàng)目推廣過(guò)程中的核心階段，也是項(xiàng)目策劃工作和銷(xiāo)售工作的重中之重，中原預(yù)計(jì)本項(xiàng)目的強(qiáng)銷(xiāo)期為:2002年9月初——2002年11月底，強(qiáng)銷(xiāo)階段的時(shí)間長(zhǎng)短更多的需要依靠強(qiáng)銷(xiāo)期內(nèi)的成交程度以及廣告推廣費(fèi)用來(lái)決定。強(qiáng)銷(xiāo)階段的客戶(hù)來(lái)源包括項(xiàng)目客戶(hù)定位的各個(gè)層面。強(qiáng)銷(xiāo)期成交金額占住宅部分總成交金額的40%左右。五、跟近階段項(xiàng)目跟進(jìn)階段是指在項(xiàng)目主體銷(xiāo)售已經(jīng)完成的情況下，根據(jù)市場(chǎng)情況繼續(xù)對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行消化的階段，在本項(xiàng)目中，至強(qiáng)銷(xiāo)階段為止，住宅部分的銷(xiāo)售率已經(jīng)超過(guò)70%，按照一般的房地產(chǎn)銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)，說(shuō)明樓盤(pán)住宅部分的危險(xiǎn)期已過(guò)，而且就本階段而言，住宅部分在經(jīng)歷了幾個(gè)階段的推廣以后，剩下的均為一些挑剩的單位，銷(xiāo)售難度加大，客戶(hù)成交變得十分理性，因此需要在保持一定推廣費(fèi)用的情況之下，促進(jìn)者客戶(hù)的成交，并積極尋找新的客戶(hù)群體。無(wú)疑，此階段主要的推廣目標(biāo)集中在商場(chǎng)裙樓的銷(xiāo)售上，與住宅銷(xiāo)售相比，商場(chǎng)部分的銷(xiāo)售更加注重投資概念的炒作，因而在推廣方式上追求一氣呵成，在充分聚集人氣的前提下，運(yùn)用靈活的付款方式、誘的投資前景、合理投資的回報(bào)、繽紛的廣告推廣的緊逼式的銷(xiāo)售方法在極短的時(shí)間內(nèi)完成絕大部分的商場(chǎng)銷(xiāo)售工作。中原初步預(yù)計(jì)項(xiàng)目銷(xiāo)售跟進(jìn)期為：2002年12月初——2003年1底，就時(shí)間上而言，春節(jié)前為深圳市傳統(tǒng)的商場(chǎng)銷(xiāo)售旺季，而且每年的房地產(chǎn)秋季產(chǎn)易會(huì)和住交會(huì)為商場(chǎng)銷(xiāo)售提供了好的推廣舞臺(tái)。中原預(yù)計(jì)跟進(jìn)期住宅部分的銷(xiāo)售率為15%左右，商場(chǎng)部分的銷(xiāo)售率60%以上。本階段住宅部分的客戶(hù)來(lái)源主要是以前期積累客戶(hù)為主，商場(chǎng)部分客戶(hù)業(yè)源則包括商場(chǎng)客戶(hù)來(lái)源各層面。六、尾盤(pán)階段項(xiàng)目銷(xiāo)售尾盤(pán)是指項(xiàng)目銷(xiāo)售已經(jīng)完成絕大部分，發(fā)展商業(yè)已經(jīng)回改大部分資金，并取得回報(bào)以后的階段，本階段推廣費(fèi)用逐步減少，項(xiàng)目接近入伙，本階段項(xiàng)目銷(xiāo)售以自然消化為主。中原預(yù)計(jì)本階段時(shí)間為：2003年2初——2003年10月，銷(xiāo)售率為：住宅部分10%，商場(chǎng)部分20%。本部分目標(biāo)客戶(hù)來(lái)源主要為前期積累客戶(hù)及考慮購(gòu)買(mǎi)現(xiàn)樓人士。附表：項(xiàng)目各階段住宅部分銷(xiāo)售控制表 類(lèi)別項(xiàng)目?jī)?nèi)部認(rèn)購(gòu)期正式發(fā)售期開(kāi)盤(pán)期強(qiáng)銷(xiāo)期跟進(jìn)期日期2002．520062002．銷(xiāo)售比例15%20%40%15%升幅比例3%1%2%1%銷(xiāo)售套數(shù)120160320120表面均價(jià)873089109180實(shí)收均價(jià)829484658721備注項(xiàng)目平均表面均價(jià)擬定為9000元/平方米，實(shí)收均價(jià)定為均價(jià)的95折，一期戶(hù)型總套數(shù)為800套第四部分 價(jià)格策略一、 定價(jià)策略定價(jià)的影響因素，主要受以下12個(gè)因素影響：l 地理位置及交通狀況l 周邊環(huán)境l 商業(yè)服務(wù)配套設(shè)施l 社會(huì)公共教育設(shè)施l 規(guī)模l 景觀(guān)l 戶(hù)型結(jié)構(gòu)l 內(nèi)部規(guī)劃設(shè)施l 發(fā)展商品牌l 工程進(jìn)度l 交樓標(biāo)準(zhǔn)l 物業(yè)管理二、定價(jià)的基本原則參考同區(qū)同類(lèi)樓盤(pán)之綜合素質(zhì)及價(jià)格水平，利用市場(chǎng)比較法制定本項(xiàng)目?jī)r(jià)格：在給各住宅單元具體定價(jià)時(shí)，充分考慮因素有三大項(xiàng):●景觀(guān):其中包括客廳、各個(gè)臥房(特別是主人房)景觀(guān)是否理想。●朝向:分8個(gè)方向，主要考慮客廳及主房朝向如何?！駪?hù)型結(jié)構(gòu):廳房是否方正、實(shí)用；通風(fēng)、采光是否暢通、理想。噪音影響。私隱性。陽(yáng)臺(tái)。樓層差等因素。三、價(jià)格走勢(shì)建議從前期市場(chǎng)調(diào)查中，發(fā)現(xiàn)市區(qū)大部分樓盤(pán)在定價(jià)上存在誤區(qū)，即不顧市場(chǎng)形勢(shì)、自身素質(zhì)狀況，片面地抬高價(jià)格，包括高起價(jià)、高均價(jià)，最后的結(jié)果是極大拉長(zhǎng)了戰(zhàn)線(xiàn)，大部分樓盤(pán)銷(xiāo)售一年或以上才勉強(qiáng)達(dá)到50%左右的銷(xiāo)售率，這對(duì)于展商資金周轉(zhuǎn)是極為不利的。萬(wàn)科下沙項(xiàng)目的目標(biāo)是在5個(gè)月之內(nèi)銷(xiāo)售率達(dá)到70%左右，銷(xiāo)售套數(shù)約為560套，難度是相當(dāng)大的。這就需要在整體營(yíng)銷(xiāo)策略上步步為營(yíng)、軟硬件促銷(xiāo)手段配合得當(dāng)、特別是在價(jià)格策略萬(wàn)面要掌握得當(dāng)，才有機(jī)會(huì)一炮而紅。根據(jù)中原多年的市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合下沙片區(qū)市場(chǎng)的特殊性，建議在價(jià)格策略上走低開(kāi)高走、隨機(jī)逐漸上揚(yáng)的路線(xiàn)。即在發(fā)售初期選一批綜合質(zhì)數(shù)最差的單位以市場(chǎng)超低價(jià)入市，首先吸引貪便宜一族，制造開(kāi)售火爆場(chǎng)面，然后利用羊群效應(yīng)開(kāi)始以吸納較高層次的客戶(hù)為主，相應(yīng)價(jià)格策略上則采取靜悄悄上揚(yáng)的路線(xiàn)。價(jià)格低開(kāi)高走，以超低價(jià)入市具有以下好處:有利于聚集人氣，為開(kāi)售初期創(chuàng)造銷(xiāo)售火爆的勢(shì)頭，便本項(xiàng)日一入市即受市場(chǎng)追捧，為后期銷(xiāo)售做好鋪墊。同時(shí)也有利用發(fā)展商投資的快速回收，等到銷(xiāo)售到一定程度，資金周轉(zhuǎn)壓力開(kāi)始遞減時(shí)，銷(xiāo)售底氣已足，即使市場(chǎng)發(fā)生較大變幻，對(duì)于本項(xiàng)目的威脅程度將會(huì)減弱。如金地海景花園如2001年底入市，2002年6月、7月正是其銷(xiāo)售高峰期，價(jià)格較高企，本項(xiàng)目低價(jià)入市，在價(jià)格上占有優(yōu)勢(shì)，且屬于新盤(pán)，必能迅速聚集人氣。但因金地海景花園二期定位與本項(xiàng)目類(lèi)似，必會(huì)分流一定數(shù)量的目標(biāo)客戶(hù)。四、付款方式建議萬(wàn)科下沙項(xiàng)目主導(dǎo)戶(hù)型面積約為65平方米的二房、85平方米的三房以及130平方米的四房，三種戶(hù)型占總比例的75%，以8850元/平米計(jì)算，總價(jià)在555110萬(wàn)之間，價(jià)格偏高。同時(shí)屬遠(yuǎn)期樓花，客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)信心會(huì)受到一定程度的影響，因此就必須在付款方式萬(wàn)面盡量降低置業(yè)門(mén)檻，采用高成數(shù)、高年限的銀行按揭、低首期款作為吸引。付款萬(wàn)式建議如下:萬(wàn)科下沙項(xiàng)目一期付款方式：一次性付款94折簽署《認(rèn)購(gòu)書(shū)》時(shí)付臨時(shí)定金；簽署《認(rèn)購(gòu)書(shū)》后14天內(nèi)簽署《房地產(chǎn)買(mǎi)賣(mài)合同》（預(yù)售）時(shí)付；簽署《房地產(chǎn)買(mǎi)賣(mài)合同》（預(yù)售）后30天內(nèi)付RMB2000030%（含定金）70%七成20年即供銀行按揭97折簽署《認(rèn)購(gòu)書(shū)》時(shí)付臨時(shí)定金；簽署《認(rèn)購(gòu)書(shū)》后14天內(nèi)簽署《房地產(chǎn)買(mǎi)賣(mài)合同》（預(yù)售）時(shí)付；簽署《房地產(chǎn)買(mǎi)賣(mài)合同》（預(yù)售）30天內(nèi)辦理銀行按揭RMB2000030%（含定金）70%8成30年即供銀行按揭99折簽署《認(rèn)購(gòu)書(shū)》時(shí)付臨時(shí)定金；簽署《認(rèn)購(gòu)書(shū)》后14天內(nèi)簽署《房地產(chǎn)買(mǎi)賣(mài)合同》（預(yù)售）時(shí)付；簽署《房地產(chǎn)買(mǎi)賣(mài)合同》（預(yù)售）30天內(nèi)辦理銀行按揭RMB2000030%（含定金）70%首期1成，七成20年即供銀行按揭照定價(jià)簽署《認(rèn)購(gòu)書(shū)》時(shí)付臨時(shí)定金；簽署《認(rèn)購(gòu)書(shū)》后14天內(nèi)簽署《房地產(chǎn)買(mǎi)賣(mài)合同》（預(yù)售）時(shí)付，同時(shí)與發(fā)展商簽訂《免息分期付款合同》簽署《房地產(chǎn)