【文章內(nèi)容簡介】 聯(lián)盟穩(wěn)定性關(guān)系到各個聯(lián)盟成員的切身利益及聯(lián)盟整體的利益，并且戰(zhàn)略聯(lián)盟的穩(wěn)定存在受到一系列因素的影響。因此，在對戰(zhàn)略聯(lián)盟穩(wěn)定性進行理論闡述的基礎(chǔ)上，對影響企業(yè)戰(zhàn)略聯(lián)盟穩(wěn)定性的因素進行因素分析，從聯(lián)盟主體角度進行博弈分析。一個好的合作伙伴是聯(lián)盟成功的前提，是決定聯(lián)盟成功的關(guān)鍵因素。因為一個聯(lián)盟作為一個價值鏈，其功效由競爭鏈中最薄弱的環(huán)節(jié)決定。一般來講，一個成功的聯(lián)盟應(yīng)具備以下幾個方面：優(yōu)勢互補、戰(zhàn)略相近、文化相容。也就是說，企業(yè)不但要清楚自身的優(yōu)勢和劣勢，還要了解合作伙伴的長處和短處，這樣才能作到優(yōu)勢互補。不僅如此，企業(yè)間在文化和管理等方面上的差異和戰(zhàn)略目標(biāo)的不同也會影響到聯(lián)盟的穩(wěn)定性和成敗。戰(zhàn)略聯(lián)盟的類型有很多種分類，但是從考慮聯(lián)盟穩(wěn)定性出發(fā)，則可以從競爭與合作兩方面，將戰(zhàn)略聯(lián)盟分為以下四類：供應(yīng)鏈聯(lián)盟、實力型聯(lián)盟、主題型聯(lián)盟和競爭性聯(lián)盟，如下表所示[7]。 聯(lián)盟模式特點供應(yīng)鏈聯(lián)盟主題型聯(lián)盟實力型聯(lián)盟競爭型聯(lián)盟聯(lián)盟重點成本提供產(chǎn)品或服務(wù)技能擴大實力成員數(shù)量兩或三個兩個或兩個以上兩個兩個或兩個以上失敗風(fēng)險低中等高高文化適應(yīng)的重要性高中等中等低(1)供應(yīng)鏈聯(lián)盟這類聯(lián)盟通常是按供應(yīng)鏈關(guān)系相成的聯(lián)盟，以合作為主，彼此之間保護核心競爭力不是企業(yè)的首要目標(biāo)，因而協(xié)同效應(yīng)顯著。(2)主題型聯(lián)盟這類聯(lián)盟主要存在于同一行業(yè)非競爭的企業(yè)之間，以合作為主，少有競爭，旨在提高產(chǎn)品和服務(wù)的質(zhì)量是聯(lián)盟的共同的目標(biāo)。這種聯(lián)盟存在期間比較穩(wěn)定，但聯(lián)盟往往在新產(chǎn)品開發(fā)完成即告結(jié)束。(3)實力型聯(lián)盟這類聯(lián)盟以競爭為主，合作程度較低。大多數(shù)是由不相關(guān)或不同產(chǎn)業(yè)的企業(yè)為開發(fā)一項新技術(shù)而建立，隨著技術(shù)開發(fā)成功，其競爭性日益增強，導(dǎo)致聯(lián)盟不穩(wěn)定而解體。(4)競爭型聯(lián)盟這類聯(lián)盟競爭性很強，少有合作，主要是同行業(yè)企業(yè)之間的橫向聯(lián)盟。聯(lián)盟成員更重視在相互學(xué)習(xí)過程中保護自身的核心競爭力，導(dǎo)致了沖突和不信任的增加。最終導(dǎo)致聯(lián)盟的不穩(wěn)定。戰(zhàn)略聯(lián)盟內(nèi)部成員之間缺乏相互信任，在各方參與合作的過程中，擔(dān)心由于加入聯(lián)盟而將企業(yè)機密暴露給競爭對手，導(dǎo)致自身在未來市場競爭中失去優(yōu)勢，因而為了保護各自的商業(yè)機密，會采取一些保護和防范措施；同時，卻希望對方毫無保留的進行合作，以使自身在聯(lián)盟中獲得最大的效益。這就造成企業(yè)最終從自身利益出發(fā)，有保留的進行合作，導(dǎo)致聯(lián)盟成員之間的信任度降低，使聯(lián)盟效果大打折扣[4]。因此，在既有競爭又有合作的戰(zhàn)略聯(lián)盟中，各方要想很好地適應(yīng)環(huán)境而得到發(fā)展，就必須在相互依賴與各自獨立之間找到平衡，而彼此的依賴要求成員相互信任、彼此忠誠，從而促進聯(lián)盟成員的共同發(fā)展。聯(lián)盟中每個企業(yè)都有各自的企業(yè)文化和戰(zhàn)略目標(biāo)，如果各方在組織文化上存在矛盾與分歧，就會使雙方在戰(zhàn)略上缺乏兼容性，尤其是跨國企業(yè)戰(zhàn)略聯(lián)盟，作好文化的管理和整合，使員工完全融入企業(yè)文化之中，因地制宜地調(diào)整經(jīng)營戰(zhàn)略，以適應(yīng)不同的社會經(jīng)濟文化特點。戰(zhàn)略聯(lián)盟得以維持的一個重要條件，就是聯(lián)盟各方競爭地位的平衡。然而隨著聯(lián)盟雙方技術(shù)、資源、能力的交換與更新，可能導(dǎo)致一方的競爭地位上升，而另一方的競爭優(yōu)勢衰退。而競爭地位的高低取決于企業(yè)戰(zhàn)略資源的狀況。研究表明，企業(yè)之間戰(zhàn)略資源的差異越大，聯(lián)盟越不穩(wěn)定。所以，聯(lián)盟各方在聯(lián)盟建立之后，也要密切注意對方的發(fā)展?fàn)顩r，加強自身在戰(zhàn)略資源上的建設(shè)，盡量與聯(lián)盟內(nèi)的成員在戰(zhàn)略資源建設(shè)的方向、水平和速度上保持一致。博弈理論一般要對參與博弈的雙方作出兩個假設(shè)：即博弈雙方都是具有行為理性的主體和具有完全的信息。所謂理性主體是指參加博弈的雙方都是追求即得利益的經(jīng)濟人；具有完全信息即指各自不僅知道自己的每個行為的收益，也完全知道對方的收益及應(yīng)對策略。由于戰(zhàn)略聯(lián)盟的本質(zhì)特征是長期合作，因此建立模型的中心目標(biāo)是分析雙方如何達到長期合作。 戰(zhàn)略聯(lián)盟博弈分析矩陣戰(zhàn)略聯(lián)盟聯(lián)盟成員B合作不合作聯(lián)盟成員A合作，不合作，如上圖所示，聯(lián)盟成員A與聯(lián)盟成員B有相同的策略空間：合作與不合作。合作表示雙方愿意與對方共同利用資源，共擔(dān)風(fēng)險，共享知識，合作研發(fā)，共同維護市場占有率等等；不合作則表示自身暗地謀取私利，如暗地降價，暗地尋找其他合作伙伴等。因此，出現(xiàn)上圖中的四種策略組合：（合作，合作）（合作，不合作）（不合作，合作）（不合作，不合作），在個體行為理性的指導(dǎo)下，博弈均衡的結(jié)果經(jīng)常是博弈各方效用并非最優(yōu)的策略組合，而是可以實現(xiàn)的不算太差的策略組合，從而資源處于低效率的配置狀態(tài)，這是博弈各方相互制衡下的一種次優(yōu)選擇，也是一種無奈的選擇[10]。，這是因為當(dāng)聯(lián)盟成員的一方合作而另一方不合作時，不合作一方不僅獲得比合作一方高的收益，還利用聯(lián)盟成員的合作謀取額外收益，侵占聯(lián)盟成員的利益，因此；雙方都不合作時的收益是，即雙方都會采取措施防止對方不合作而侵占自己的利益，則有。這顯然是一個典型的“囚徒困境”。在一次性交易中，如果聯(lián)盟成員B采取合作策略，聯(lián)盟成員A會采取不合作策略，那么不管此后聯(lián)盟成員A采取何種策略，聯(lián)盟成員B都會選擇不合作策略。同理，聯(lián)盟成員A也是一樣。博弈結(jié)果是聯(lián)盟成員A和聯(lián)盟成員B的策略組合是（不合作，不合作）這一納什均衡，收益是（,），個體的理性導(dǎo)致了聯(lián)盟整體的非理性[14]?，F(xiàn)在，我們將一次博弈擴展為有限次重復(fù)博弈，所謂重復(fù)博弈是指同樣結(jié)構(gòu)的博弈重復(fù)多次，每次博弈稱為“階段博弈”。其具有三個主要特征：第一，各階段博弈之間沒有物質(zhì)上的聯(lián)系；第二，所有博弈局中人都關(guān)注過去博弈歷史；第三，參與人的總收益是所有階段博弈所獲得的收益的貼現(xiàn)值之和。根據(jù)博弈理論可知，影響博弈均衡結(jié)果的主要因素是博弈重復(fù)的次數(shù)和信息的完備性。重復(fù)次數(shù)的重要性來自于參與人在短期利益和長遠利益之間的權(quán)衡。對有唯一納什均衡的博弈來說，只要博弈的重復(fù)次數(shù)是有限的，重復(fù)本身并不會改變一次博弈的結(jié)果，只是一次博弈的簡單重復(fù)，參與人只關(guān)心一次習(xí)慣內(nèi)的支出和收益，結(jié)果仍是選擇（不合作，不合作）策略組合。也就是說，在有限次博弈中，在聯(lián)盟成員之間缺乏有效的信息溝通的情況下，聯(lián)盟成員即使知道（合作，合作）策略能使雙方收益最大化，也還是會選擇（不合作，不合作）的策略組合。在博弈只進行一次或有限次的時候，無論是聯(lián)盟中哪一個成員都會背叛聯(lián)盟，而撕毀協(xié)議。因為雙方不知道何時才會再合作。但在現(xiàn)實中，企業(yè)之間的競爭一般都將持續(xù)一個較長的時期。在博弈過程擴展到無限次重復(fù)博弈時，其結(jié)果將發(fā)生變化。在無限次重復(fù)博弈的情況下，聯(lián)盟企業(yè)在選擇策略的時候不僅需要考慮當(dāng)前的獲利情況，而且還需考慮當(dāng)前選擇的策略對未來長遠利益將產(chǎn)生的影響。經(jīng)濟學(xué)家對重復(fù)博弈進行研究發(fā)現(xiàn)，有一種最好的策略，即：“以牙還牙”。在第一次合作中，聯(lián)盟成員應(yīng)選擇合作策略，如果有某一聯(lián)盟企業(yè)選擇不合作策略，則其他聯(lián)盟成員就會在下一回合中采取針鋒相對的策略，而這樣做對聯(lián)盟各方的長期利益都是不利的；如果聯(lián)盟企業(yè)在第一次選擇合作策略，聯(lián)盟成員就會在接下的日子里維持合作策略，從長期著眼，這對聯(lián)盟各方均有利。因此只要有某一成員在某一次選擇不合作，則其他聯(lián)盟成員就會采取相應(yīng)的措施。但是，由于是無限次博弈，聯(lián)盟各成員從自身長期利益著眼，就會放棄為謀取短期利益而產(chǎn)生的機會主義行為，從而選擇彼此合作，共同謀取長期利益和整體競爭優(yōu)勢，進而維持戰(zhàn)略聯(lián)盟的穩(wěn)定性。由于涉及對未來收益的時間價值的判斷問題，在這里引入貼現(xiàn)系數(shù)（01），通過公式對如何維持戰(zhàn)略聯(lián)盟穩(wěn)定性做進一步分析。貼現(xiàn)系數(shù)越趨于0，表示越缺乏耐心，對未來收益越不關(guān)心；越趨于1，表示越有耐心，對未來收益的評價與當(dāng)前相近。這樣，由于個體理性，聯(lián)盟成員就會試圖先選擇合作，直到聯(lián)盟中有一方為了謀取額外利益在某個階段選擇不合作。若始終選擇（合作，合作）策略組合，則聯(lián)盟雙方收益為：若雙方選擇（不合作，不合作）策略組合，先采取不合作的聯(lián)盟企業(yè)收益為： ≥時，即：≥（）/（）時，聯(lián)盟成員將始終采?。ê献?，合作）策略組合。這意味著，只要足夠大，聯(lián)盟成員的合作收益是可以獲得的，從而走出囚徒困境。也就是說，只要聯(lián)盟成員都看重未來收益，彼此就會采取信任與合作的態(tài)度[15]。但是，現(xiàn)實中聯(lián)盟成員的耐心往往是有限的，一般更注意短期利益，即：取值接近0。因此，從公式≥（）/（）考慮，我們可以考慮這樣兩種情況：第一，與的取值非常接近，即：當(dāng)某一成員合作，而另一成員不合作所獲得的收益并不比都合作時的收益多多少。也就是說，市場上可以尋找到的其他合作伙伴并不多，可以獨自獲得的市場機會非常少或是市場機會很多但單靠自身力量無法完成等等。第二，即：聯(lián)盟成員間的生產(chǎn)技能和知識結(jié)構(gòu)以及其他方面的能力是互補性很強的，如果不合作，單獨積累其他企業(yè)的優(yōu)勢技能難度是相當(dāng)大的，最終導(dǎo)致彼此都很難獲益。因此，雖然聯(lián)盟成員A在一次博弈中獲得了額外利潤，但在下一個階段中會失去的利潤，這樣就有可能使雙方持續(xù)采?。ê献?，合作）策略組合。例如：設(shè)=6，=1，=7，=2。 戰(zhàn)略聯(lián)盟博弈分析事例戰(zhàn)略聯(lián)盟聯(lián)盟成員B合作不合作聯(lián)盟成員A合作6，61，7不合作7，12，2成員A在一次博弈中獲得了額外利潤76=1，但在下一個階段中會失去62=4的利潤，這樣成員A著眼于長期利益就不會選擇不合作策略。當(dāng)上述條件存在時，即：（）/（）趨近于0，從而使聯(lián)盟成員著眼于長期利益，進而采取合作的策略，所形成的戰(zhàn)略聯(lián)盟的穩(wěn)定性也相對較高。這樣也就符合了建立戰(zhàn)略聯(lián)盟的本質(zhì)：長期、穩(wěn)定的協(xié)同效應(yīng)而非著眼于短期利益，并且可以充分利用、發(fā)揮聯(lián)盟整體的資源優(yōu)勢而使成員獲得較大收益，反過來又促進聯(lián)盟成員經(jīng)營領(lǐng)域優(yōu)勢的進一步加強?？傊?，戰(zhàn)略聯(lián)盟是否穩(wěn)定取決于聯(lián)盟成員是否互相信任、是否尊重聯(lián)盟規(guī)則以及如何看待獲利情況，即更關(guān)注長期收益或短期收益。戰(zhàn)略聯(lián)盟要想成功，聯(lián)盟成員必須遵守聯(lián)盟契約的規(guī)定，并且相互監(jiān)督；著眼于自身的長期利益以及聯(lián)盟的整體利益；并保持聯(lián)盟內(nèi)部信息傳遞的通暢，即：保持聯(lián)盟成員各方信息的對稱性。對于可能出現(xiàn)的企業(yè)文化差異，各方要學(xué)會理解，通過有效溝通消除誤會。對聯(lián)盟成員破壞聯(lián)盟規(guī)定的機會主義行為要及時采取對策，或按協(xié)議規(guī)定對其仲裁并令其承擔(dān)相關(guān)損失。對于聯(lián)盟協(xié)議中未作規(guī)定而在聯(lián)盟過程中出現(xiàn)的新問題，聯(lián)盟成員要進行談判、協(xié)商解決。對于聯(lián)盟目標(biāo)已經(jīng)實現(xiàn)或聯(lián)盟利益不再存在的情況須及時調(diào)整聯(lián)盟目標(biāo)或終止聯(lián)盟，另外尋找新的合作伙伴。第四章 企業(yè)戰(zhàn)略聯(lián)盟穩(wěn)定性的對策建議本章結(jié)合前文對戰(zhàn)略聯(lián)盟穩(wěn)定性所作的闡述與分析，從企業(yè)合作伙伴的選擇與管理、聯(lián)盟成員之間信任機制的建立、第三方強制力量的引入以及戰(zhàn)略聯(lián)盟利益分配等方面，對如何維持和加強戰(zhàn)略聯(lián)盟穩(wěn)定性提出對策建議。根據(jù)資源基礎(chǔ)論的觀點，當(dāng)企業(yè)需要從其他企業(yè)補充資源和能力，而聯(lián)盟作為最有吸引力的選擇出現(xiàn)時，企業(yè)就會尋找合作伙伴。這些資源和能力不能收購和模仿，因為他們不能跨組織移動。但在選擇合作伙伴時，經(jīng)理人需要關(guān)注兩個主要特征：一是候選企業(yè)的戰(zhàn)略意圖，另一個是候選者的合作經(jīng)驗。雖然在開始階段，摸清候選企業(yè)的戰(zhàn)略意圖并不容易，但總是存在某些線索，可幫助了解候選者的戰(zhàn)略意圖，如戰(zhàn)略方向、資源儲備以及領(lǐng)導(dǎo)關(guān)系特征[8]。另外，候選者的合作經(jīng)驗?zāi)軌蚩煽康仡A(yù)測它在未來合作投資中的行為。候選企業(yè)與其他企業(yè)合作的成功或不良記錄，可以說明它的姿態(tài)以及對聯(lián)盟安排的處理方式。但是，這種考慮方向只適用于有聯(lián)盟經(jīng)歷的企業(yè)。對于沒有聯(lián)盟經(jīng)歷的企業(yè)不可能做出這樣的評價。這種情況下，戰(zhàn)略意圖就成為合作伙伴選擇的決定因素[7]。此外，還要重點考慮的是合作伙伴的業(yè)績。通常的觀點認為，良好的業(yè)績應(yīng)該受到聯(lián)盟合作伙伴的青睞，它會對合作目標(biāo)做出貢獻。但是聯(lián)盟也可以在業(yè)績一般的企業(yè)當(dāng)中進行選擇，只要候選企業(yè)有這種愿望和能力，而且只是暫時處于管理不善的狀態(tài)。同時，企業(yè)在選擇聯(lián)盟合作伙伴時應(yīng)注意以下三方面問題：(1)合作伙伴的兼容性合作伙伴的兼容性高低表現(xiàn)在兩個方面。其一是硬件因素，包括戰(zhàn)略、組織、生產(chǎn)、銷售、財務(wù)和安全等幾個方面。其二是軟件因素，最重要的當(dāng)屬相互之間的信任，在聯(lián)盟中的相互信任具有巨大的價值，而公司文化是否融合也是決定聯(lián)盟命運的一個關(guān)鍵因素。(2)合作伙伴的能力主要應(yīng)評價以下幾點：首先是在擬合作的領(lǐng)域，與合作者誰更活躍；其次是對方的市場實力如何；最后是對方的技術(shù)水平、生產(chǎn)能力、銷售網(wǎng)絡(luò)如何？(3)合作伙伴的投入意志具體從以下幾方面來考察：首先，要考察聯(lián)盟的業(yè)務(wù)是否屬于合作對方的核心產(chǎn)品范圍或核心業(yè)務(wù)范圍。如果聯(lián)盟的業(yè)務(wù)范圍對合作者的主要業(yè)務(wù)來講是微不足道的，那么合作者就很有可能不愿向合資企業(yè)投入必要的時間和資源，甚至退出聯(lián)盟。其次，要確定合作伙伴退出聯(lián)盟的難度。聯(lián)盟面臨的危機之一就是合作一方把向聯(lián)盟投入大量資源和精力，而合作伙伴卻突然要求退出聯(lián)盟。所以，企業(yè)在加入聯(lián)盟前，必須預(yù)測這種可能性有多大和對方退出聯(lián)盟的難度[10]。(1)首先要分析本企業(yè)的資源狀況、生產(chǎn)能力和市場潛力，評估現(xiàn)有企業(yè)的優(yōu)勢，在此基礎(chǔ)上制訂全球的長遠目標(biāo)。(2)根據(jù)本企業(yè)的目標(biāo)，尋找所有在技術(shù)、營銷、管理等方面對本企業(yè)有互補作用的合作伙伴。(3)對這些潛在的競爭者或互補者的資源與能力做鑒別工作，可以根據(jù)相應(yīng)的指標(biāo)體系平分（該指標(biāo)體系可根據(jù)本企業(yè)實際狀況制定），其要點是，候選公司對合作協(xié)議有相對的興趣，并且它準(zhǔn)備、愿意而且能夠?qū)λ岢龅囊笞鞒龇磻?yīng)。(4)考慮政治、經(jīng)濟、法律以及文化的特點，關(guān)注合作伙伴所在國的外部環(huán)境。文化特征會影響合作伙伴的態(tài)度和行為。(5)努力研究候選企業(yè)的組織文化，決定你的企業(yè)文化是否與候選者的企業(yè)文化相匹配。觀察其領(lǐng)導(dǎo)層行為、企業(yè)戰(zhàn)略的潛在價值（如積極性、機會主義、短期傾向性等）、其組織結(jié)構(gòu)的特點，了解候選企業(yè)的情況。參觀候選企業(yè)的設(shè)施，與其員工、顧客以及合作伙伴交談，對未來的合作伙伴有所了解。(6)從他們中間選擇自身的合作伙伴。在這其中選擇出來的合作伙伴在價值鏈的某個關(guān)鍵環(huán)節(jié)（尤其本企業(yè)自身比較薄弱的環(huán)節(jié)），這樣通過合作伙伴關(guān)系可以形成協(xié)同力，給合作的雙方帶來利益的共同增長。(1)認同對方的意圖 對于采用何種關(guān)系模式，合作各方要達成共識。如果對方希望處于一種合作關(guān)系中，