【文章內(nèi)容簡介】 則:第一：雙方必須擁有相同的客戶資源；第二：雙方都能得到好處；(在借力之前要分析彼此的優(yōu)勢和劣勢)第三:你的借力應建立在彼此都不需要增加成本的基礎上。先說說如何向公立學校借魚塘,培訓機構(gòu)和公立學校應該是優(yōu)勢互補的關(guān)系,因為不存在競爭.怎么做?可以找學校校長,跟他說我們機構(gòu)開發(fā)了一套學生學習習慣測評系統(tǒng),根據(jù)這個系統(tǒng)可以找出學生在學習中存在的問題,并提出解決的方案.然后將我們的測試題,發(fā)給每個學生,由學生根據(jù)問卷實際填寫,當然在問卷中,我們可以這樣說:為了更好的幫助你的學習,請你務必填寫你的班級、家庭地址、電話,我們將跟蹤了解.或者，你可以組織專家為學生做感恩教育、家庭教育和勵志教育的講座。特別是針對現(xiàn)在國內(nèi)連連發(fā)生校園兇殺案，校園安全，已經(jīng)被擺到了第一位，那么你能否，為學生搞幾期心理輔導教育，幫助學生梳理心理問題，幫助學生學會自我保護，這應該比派幾個保安更能解決問題。只要真心誠意的，為學校解決問題，那么校長是很樂意和你合作的，你一定要先付出，不要馬上想著，我能通過這些活動招到多少學生，但是當你的價值一旦被塑造起來以后，學生自然會選擇你。向其他培訓機構(gòu)借魚塘如果你是做應試項目培訓的,你可以找美術(shù)培訓、書法培訓、音樂培訓、武術(shù)培訓等機構(gòu),采取課程聯(lián)報、互相優(yōu)惠的方式.也就是說，你要和對方交換資源，你可以對他的學生資源進行促銷，他也可以對你的學生資源促銷，這對你對你的合作者，是雙贏的最簡單的方法。假設，你們雙方各有200個學生，那么你們合作以后，雙方就都擁有了200+200個學生，同時你們雙方都不需要額外增加成本。你們還可以合作做廣告，比如說，你們都要在報紙上打廣告，你找到其他的機構(gòu)，比如你找到4家機構(gòu)，你們可以買下一個廣告位置，各分攤25%，那么既然是合作，你可以從他們的廣告位置上得到一個宣傳的空間，這樣，你并沒有多花一分錢，卻額外地得到了一個廣告空間?；蛘?，當你們要印制傳單的時候，比如你本來要印5000份，可是你找到2家其他的機構(gòu)，你們合作印制傳單，這樣你們的廣告份數(shù)就是15000份，你們就可以覆蓋更多的人群，同時，你們的傳單分發(fā)人員也在合作，互相幫助分發(fā)傳單，而且，因為你們的印數(shù)比較多，你們可以聯(lián)合起來去和廣告商談判，你們的價格可以節(jié)省很多。向商家借魚塘比如可以找麥當勞、肯得基,文具店,書店,少兒服裝店,鞋店,超市,聯(lián)通、移動、?；蛘呗?lián)合做活動的形式，聯(lián)合做活動的時候，你們可以制作一些免費的小冊子，比如學習習慣、學習方法、單詞速記、語法速記，靠這些免費贈品，來獲取潛在生源的名單，而你在這些免費的小冊子里，一定要加上自己學校的名稱、地址、電話，這應該比你單純的發(fā)傳單，效果要好很多。因為潛在生源在看你的“廣告”的時候，他已經(jīng)得到了！象我在推廣這本《自動化招生》的時候，都提供部分章節(jié)，但是在這些章節(jié)的后面，我都有這樣一句話：更多的更詳細的內(nèi)容，我將在《自動化招生》里給大家分享。你還可以從別的商家獲得一些免費的贈品，然后把這些贈品送給潛在生源，那么這些學生想得到贈品，必須留下他們的資料，也就是我們說的名單。你要記得，你一定要讓潛在生源，在看你的“廣告”的時候，馬上就有收獲！即使是廣告，你也必須為廣告塑造價值。向媒體借魚塘你可以和當?shù)氐膱蠹?、電視臺、廣播臺、網(wǎng)站合作.方式:免費為他們的員工或者員工的子女提供培訓,他們?yōu)槟銈冏鰪V告,當然廣告應該是以采訪的形式,比如某某機構(gòu)為報紙的員工做免費的英語培訓,掀起了學習英語的風暴.,起點高一點,比如全城免費學英語,培訓機構(gòu)出教師,電視臺主辦.或者，你可以找當?shù)氐木W(wǎng)站、論壇，以“客戶見證語”的形式，告訴大家，這個網(wǎng)站，是如何幫你快速地、低成本地實現(xiàn)招生，為了增加可信度，你可以在最后署名，寫上你的學校名稱和聯(lián)系方式。這樣在無形之中，你就免費地將自己學校的“廣告”貼在了該網(wǎng)站上。向?qū)W生借魚塘轉(zhuǎn)介紹,利用愛心傳遞及人性嵌入技術(shù).或者，你可以采取，團體報名優(yōu)惠的形式；或者，只要有學生來報名，你都送2張優(yōu)惠卷，一張學生本人使用，一張可以讓他送給自己的同學，每張優(yōu)惠卷只能用一次。這樣做的好處，就是你將學生變成了你的“免費的”推銷員。擁有學生名單,我們就知道了我們想要的魚在那里,接下來我們只要提供足夠誘惑力的魚餌,就可以將魚都吸引到我們自己的魚塘里.或者，你可以成立一個家長聯(lián)合會，找到一些比較有影響力的核心人物，然后利用這些核心人物在他自己圈內(nèi)的影響力，發(fā)展更多的潛在生源。親愛的朋友，看明白了嗎？魚塘借力，將讓你不花一分錢，快速得到更多的潛在生源；魚塘借力，將讓你零風險地，瞬間占領新的市場，徹底摧毀你的競爭對手；當你真正靈活自如地運用魚塘借力的時候，你的學校就沒有做不大的道理，學生將如潮水般涌向你的學?！遥悴挥?，多花一分錢……我能做到，你也一樣可以！具體的魚塘策略我將會在第二章、第三章和第八章，一樣地用案例的形式，詳細地為你解析！第三節(jié):是什么阻礙了學生報名?獨特的“賣點”,讓我們的學校鶴立雞群。學生名單,讓我們精準的知道學生到底在那里。但是學生,還是沒有來報名?為什么呢?影響學生下定決心來報名的因素是什么?學校品牌?新東方這個牌子夠硬嗎?但是新東方真正做的好的,無非就是北京、杭州、長沙、西安、沈陽、長春、哈爾濱、南京、上海這幾個城市,其他的城市其實做的并不太好.所以品牌不是決定因素.教材?現(xiàn)在世面上,有沒有真正具有絕對優(yōu)勢的教材呢?或許有,但是太少了.即使真的有這樣的教材,那么學生直接把教材買回去,自己學習就可以了,為什么還要到你的學校呢?教師?經(jīng)常聽到很多培訓學校校長在抱怨,他們說學校招不到學生最關(guān)鍵的是沒有好的教師.這個問題其實很簡單,你有學生了,還怕沒教師嗎?或許你所在的城市很小很偏,但是只要你出得起高工資,北京上海那些最優(yōu)秀的教師,甚至新東方的教師你都可以把他們挖來.價格?價格確實是影響學生報名的一個因素,?我可以舉個例子,一件衣服售價180元,可是買的人卻不多,老板一氣之下,將價格換成了680元,你猜怎么樣?搶購!所以價格也不是影響學生報名的關(guān)鍵因素!那么影響學生下決策的是什么?信任!!!信賴感就是你的財富?。?！你一定要明白這樣一個事實:培訓學校越來越多,每個學校都說自己是最好的,學生無法辨別真?zhèn)?他們作出決定的依據(jù),就是因為“我相信你”,所以,競爭越是激烈的城市,“信任感”就越珍貴.這就要求我們,必須100%的站在學生的角度努力思考,該如何搭建一個連接學生和學校之間信任的橋梁.構(gòu)建信任的四個步驟:(一)強有力地說出我們的獨特賣點思路:告訴學生到我們的學校學習,具體能得到什么好處,而且這樣的好處,只有我們的學校能提供,別的學校提供不了.比如:,用我們的方法只要2個月就夠(具體說明為什么),雖然我們的課程比其他學校是貴了點,但是節(jié)省下來的2個月時間,你可以用來學習其他的科目,誰贏得了時間,誰就比其他同學多了份成功的保證.(對家長的說辭)。或者也可以這樣說:你只要認真學習二個月,省下的2個月,你就可以安心的去放松,學習和娛樂二不誤(對學生的說辭)!要點:1. 必須100%的考慮學生的利益.2. 利益述求必須具體化、數(shù)字化,越詳細越好,一定要用肯定的語言.3. 利益可視化:你要用興奮的語言,激動的表情,為學生描繪一副夢想的藍圖,讓學生跟著你的思路,這就要求我們,必須培訓招生人員,讓他們每個人都成為天才的演講家.(二)第三方效果見證人性中,先看到別人的學習效果,目的是為了減少自己被騙的機率.“讓你快速提高成績1030分,成績越低提高越快,并在60天內(nèi),讓你成為別人學習的榜樣,這些秘訣,經(jīng)過581名學員效果驗證.”組織效果見證的思路:1. 必須用第三者的身份分享獨特的效果:就是到我們這里學習具體得到了什么好處,獲得了什么改變.2. 最好的方式就是用小故事的形式，并配合上其他學生所寫的感謝和意見反饋單.3. 必須是真實的故事,最好是潛在生源同一個學校的學生.4. 見證必須用上見證人的全名,學校和班級,最好是附上照片.5. 根據(jù)學生最擔心的幾個問題,設計不同的見證感言.6. 寫上學校曾經(jīng)獲得的榮譽和學生集體學習的照片.7. 寫上專家對你的學校的教學效果的評價,越具體越好.第三方效果見證,其實這也就是我們常說的“口碑”。良好的口碑是促使學生下定決心報名的真正推動力。(三)提供一個效果承諾效果承諾,是打消“萬一結(jié)果,沒有你們說的那么好,怎么辦?”的最好辦法.大多數(shù)培訓學校第一次聽到“效果承諾”的時候，都覺得不可思議，他們覺得不可能!.當學生到你這里學習，沒有得到他們想要的結(jié)果的時候，很多培訓學校最先想到的是如何來避免家長找“麻煩”，而不是最先想到退還學費，這就是為什么很多培訓學校路越走越窄的一個很重要的原因。但現(xiàn)在的市場正在發(fā)生著變化，培訓學校之間競爭越來越激烈，你要在擁擠的市場中勝出，要把學校的規(guī)模越做越大，就需要你積極的去推廣這種對學生負責的態(tài)度，對結(jié)果承擔責任,這不僅僅是一種姿態(tài),更是我們的學校真正可以做大做強的一個前提。當你提供了效果承諾,你會發(fā)現(xiàn),你的學校發(fā)生了奇跡般的改變:1. 你的報名率迅速攀升!2. 你的學生會更加滿意,即使是那些要退學費的學生,也會對你刮目相看,他們會替你到處宣傳。因為他們覺得不可思議,因為以前沒有一個學?？蠟樗麄兊膶W習效果承擔責任.3. 更加重要的是,你的教師的教學能力快速提高,因為他們也必須為自己負責,否則他們就要被淘汰!!4. 過不了多久,你將迅速的超越對手,并逐漸獨霸當?shù)氐呐嘤柺袌?這是完全可能的.(四)告訴學生:“不要立即做決定”你可以這樣說：“不要現(xiàn)在就決定我們的學校是否適合你。先報名，在學校學習一段時間，體驗一下它到底怎么樣。最差的情況是，你覺得學校不適合你，把錢再拿回去，一點風險也沒有?！边@樣做的好處,是為了擊破學生報名的最后一個恐懼, 可以減輕學生因為“掏錢”所帶來的“痛苦”。 親愛的朋友，獲得學生的信任是最有力的競爭武器.只要學生信任你,那么他們就會持續(xù)不斷地到你的學校學習,并瘋狂地追著你跑.更加重要的是,“信任感”就跟SARS一樣無縫隙地快速傳播,你將獲得無數(shù)的人免費幫你做廣告.第五章：爆破性招生催眠文案報紙、電視廣告,價格昂貴!報紙、電視廣告,短期內(nèi)就被淡忘!報紙、電視廣告招生,有如大海撈針!我們完全不需要到大海里釣魚,更不需要到馬路上撒傳單,因為我們已經(jīng)擁有了學生名單.現(xiàn)在要做的就是寫一篇具有強大沖擊力的文案,讓所有的潛在生源,一看你的文案,馬上對你一見鐘情,文案就是一臺自動化的催眠機器,催眠著學生爭相向你報名,聽起來似乎很不可思議!?只要掌握了方法,一切都變得很簡單!你只要按照我說的去做,你也可以成為文案寫作的高手,只要靠著這套技術(shù),就可以讓你的招生量提高至少35倍,而廣告成本只是原來的五分之一,甚至更少!我的寫作模式,你可以靈活的套用在你的宣傳單、報紙、電視等各種宣傳模式中,也可以靈活運用于你的電話招生和面對面咨詢.第一節(jié)：招生文案的撰寫原則談論的主體是學生,不是你,也不是你的學校!我曾經(jīng)說過要贏得學生的信賴,我們必須100%的站在學生的角度,人性都是自私的,每個人最關(guān)注的是自己.所以,你應該記住,在你的所有銷售信不要老是出現(xiàn)我這個字眼，你應該盡量多的用你這個字。如果你要贏得學生,絕對絕對不要以我——你的潛在生源對你的教學或服務根本不感興趣，他們感興趣的是你的教學或服務能給他們帶來什么具體的看得見的好處。把我能夠幫助你快速提高成績改變?yōu)橥ㄟ^接受培訓,你的成績將得到飛速的突破。對于一個從不認識你的學生來說,他不知道你是誰?你是做什么的?你為什么要寫這封信給他,所以出于禮貌,或者說為了更快的贏得他的信任,你有必要把這些問題交代清楚.強化和提煉你能給予的好處列出你的教學和服務中所能帶給學生的好處,學生真正需要的不是你的教學和服務,而是你的教學和服務具體能給他們什么,能對他們的學習帶來什么改變,你必須把這些“隱蔽的好處”給找出來,因為這對吸引學生報名意義重大.找出影響學生報名的因素找出學生在報名中所關(guān)心、擔心、懷疑的問題,努力地思考每一種可能, 以及學生無法馬上報名而找出的借口,或許是價格、教學質(zhì)量、教學方法、跟蹤服務、實際效果,并根據(jù)這些問題,找到解決的方案.朋友聊天式的語氣你在寫信的時候,必須改變你高高在上的習慣,蹲下來,象和一個多年未見的朋友一樣,和你的潛在生源聊天,不要象寫八股文一樣,你一定要讓你的潛在生源感覺到,你只是在和他聊天,你關(guān)注的只是他一個人,所以,在寫信的時候,不要使用“你們”,而要用“你”.簡單的語匯拉近彼此的距離你在寫信的時候,所要追求的不是文字的華麗和優(yōu)美,而是要考慮學生的接受程度,當你寫的東西,學生看不下去,或者你的信中有很多是學生所看不懂的生僻字,你又怎么能吸引他到你的學校報名??另一個,不要用專業(yè)的詞匯,比如什么TPR教學法或者是什么自然情景教學法,這是什么東西?學生根本就不明白,他不知道你要表達什么?你要記得你寫這封信的根本目的,是要通過你的描繪,將你對教學的感受,將你學校的獨特價值,傳播給學生,吸引他們來報名.用圖片還是用文字?很多人,在寫傳單,還有撰寫報紙軟文的時候,喜歡用上很多的圖片,確實圖片能帶人視覺的沖擊,但是你應該知道圖片只能吸引學生的注意力,卻無法幫助他們更好的理解你的教學,并配上相關(guān)的文字,那么效果一定會非常好,這里要說明的是,即使你用了圖片,這些圖片也必須和你要表達的內(nèi)涵是一致的.吸引力法則1. 在文案中,你必須用事實證明你的效果是很顯著的.2. 你必須強調(diào),你的收信人—學生也可以做到,只要按照你的學習方法