【文章內(nèi)容簡介】 商場銷售狀況分析 商場銷售影響因素分析在零售業(yè)中，公司競爭的實(shí)質(zhì)是管理的競爭。其管理的一個核心目標(biāo)就是有目的、高效率的收集、處理、使用各種信息。而信息是建立在數(shù)據(jù)的基礎(chǔ)上的，也就是說，對管理的對象進(jìn)行量化處理。數(shù)據(jù)是對生產(chǎn)的直接記錄，而信息則是在數(shù)據(jù)的基礎(chǔ)上人為的反饋及判斷，企業(yè)策略決策的依據(jù)。對某一個行為的分析需要某一群數(shù)據(jù)組合，對另一個行為的分析又需要另一群數(shù)據(jù)組合，每一個不同行為分析所需要的數(shù)據(jù)組合都是不一樣的。為了方便抽取數(shù)據(jù)，我們要對所有的數(shù)據(jù)進(jìn)行分類。通常，我們把一些能直接反映商業(yè)行為表象的數(shù)據(jù)，如進(jìn)貨、銷售、庫存等數(shù)據(jù)作為直接數(shù)據(jù)；把一些能影響商業(yè)行為的數(shù)據(jù)，如客流量、商品項(xiàng)數(shù)、費(fèi)用成本等作為間接數(shù)據(jù)。一、財務(wù)分析：1)分析企業(yè)的財務(wù)狀況，了解企業(yè)資產(chǎn)的流動性、現(xiàn)金流量、負(fù)債水平及企業(yè)償還長短期債務(wù)的能力，從而評價企業(yè)的財務(wù)狀況和風(fēng)險；2)分析企業(yè)的資產(chǎn)管理水平，了解企業(yè)對資產(chǎn)的管理狀況，資金周轉(zhuǎn)情況；3)分析企業(yè)的獲利能力；4)分析企業(yè)的發(fā)展趨勢，預(yù)測企業(yè)的經(jīng)營前景；同時，系統(tǒng)還應(yīng)該按照部門、人員、商品、供應(yīng)商、時間等各個維度綜合分析各項(xiàng)財務(wù)指標(biāo)，如：成本、毛利、利潤、庫存、結(jié)算、盈虧平衡點(diǎn)、銷售數(shù)量、銷售金額、市場占有率等等。二、銷售分析：主要分析各項(xiàng)銷售指標(biāo)，例如毛利、毛利率、交叉比、銷進(jìn)比、盈利能力、周轉(zhuǎn)率、同比、環(huán)比等等；而分析維又可從管理架構(gòu)、類別品牌、日期、時段等角度觀察，這些分析維又采用多級鉆取，從而獲得相當(dāng)透徹的分析思路；同時根據(jù)海量數(shù)據(jù)產(chǎn)生預(yù)測信息、報警信息等分析數(shù)據(jù)；還可根據(jù)各種銷售指標(biāo)產(chǎn)生新的透視表，例如最常見的ABC分類表、商品敏感分類表、商品盈利分類表等。三、商品分析：商品分析的主要數(shù)據(jù)來自銷售數(shù)據(jù)和商品基礎(chǔ)數(shù)據(jù)，從而產(chǎn)生以分析結(jié)構(gòu)為主線的分析思路。主要分析數(shù)據(jù)有商品的類別結(jié)構(gòu)、品牌結(jié)構(gòu)、價格結(jié)構(gòu)、毛利結(jié)構(gòu)、結(jié)算方式結(jié)構(gòu)、產(chǎn)地結(jié)構(gòu)等，從而產(chǎn)生商品廣度、商品深度、商品淘汰率、商品引進(jìn)率、商品置換率、重點(diǎn)商品、暢銷商品、滯銷商品、季節(jié)商品等多種指標(biāo)。通過對這些指標(biāo)的分析來指導(dǎo)企業(yè)商品結(jié)構(gòu)的調(diào)整，加強(qiáng)所營商品的競爭能力和合理配置。四、顧客分析：顧客分析主要是指對顧客群體的購買行為的分析。例如，如果將顧客簡單地分成富人和窮人，那么什么人是富人，什么人是窮人呢？實(shí)行會員卡制的企業(yè)可以通過會員登記的月收入來區(qū)分，沒有推行會員卡的，可通過小票每單金額來假設(shè)。比如大于100元的我們認(rèn)為是富人，小于100元的我們認(rèn)為是窮人。此外還有商圈的客單量、購物高峰時間和假日經(jīng)濟(jì)對企業(yè)影響等分析。五、供應(yīng)商分析：通過對供應(yīng)商在特定時間段內(nèi)的各項(xiàng)指標(biāo)，包括訂貨量、訂貨額、進(jìn)貨量、進(jìn)貨額、到貨時間、庫存量、庫存額、退換量、退換額、銷售量、銷售額、所供商品毛利率、周轉(zhuǎn)率、交叉比率等進(jìn)行分析，為供應(yīng)商的引進(jìn)、儲備、淘汰(或淘汰其部分品種)及供應(yīng)商庫存商品的處理提供依據(jù)。主要分析的主題有供應(yīng)商的組成結(jié)構(gòu)、送貨情況、結(jié)款情況，以及所供商品情況，如銷售貢獻(xiàn)、利潤貢獻(xiàn)等。通過分析，我們可能會發(fā)現(xiàn)有些供應(yīng)商所提供的商品銷售一直不錯，它在某個時間段里的結(jié)款也非常穩(wěn)定，而這個供應(yīng)商的結(jié)算方式是代銷。六、人員分析：通過對公司的人員指標(biāo)進(jìn)行分析，特別是對銷售人員指標(biāo)(銷售指標(biāo)為主，毛利指標(biāo)為輔)和采購員指標(biāo)(銷售額、毛利、供應(yīng)商更換、購銷商品數(shù)、代銷商品數(shù)、資金占用、資金周轉(zhuǎn)等)的分析，以達(dá)到考核員工業(yè)績，提高員工積極性，為人力資源的合理利用提供科學(xué)依據(jù)的目的。主要分析主題有，員工的人員構(gòu)成、銷售人員的人均銷售額、對于開單銷售的個人銷售業(yè)績、各管理架構(gòu)的人均銷售額、毛利貢獻(xiàn)、采購人員分管商品的進(jìn)貨多少、購銷代銷的比例、引進(jìn)的商品銷量如何等等 商場銷售知識系統(tǒng)的表達(dá)本章是基于粗集方法分析商場銷售狀況系統(tǒng)的實(shí)現(xiàn)。為了探討評價系統(tǒng)的規(guī)律，必須考查大量的原始數(shù)據(jù)，使他們組成一個知識表達(dá)系統(tǒng)，運(yùn)用粗糙集理論知識的簡化原理，得出其中的決策算法。該系統(tǒng)通過對15個商場的11個基本屬性情況的調(diào)查(數(shù)據(jù)是在調(diào)查成都，宜賓，自貢的各個大小商場的銷售狀況之后得到的，數(shù)據(jù)真實(shí)有效)得出對商場銷售情況的總體評價。在該表中論域是所調(diào)查的商場對象的全體。 條件屬性確定條件屬性的確定如表41所示，其中：(1)商場大小用(a)表示，其屬性值：1——表示大，2——表示小。(2)促銷情況用(b)表示，其屬性值：1——表示有，2——表示無。(3)消費(fèi)群體的購買力用(c)表示，其屬性值：1——表示強(qiáng)，2——表示較強(qiáng)，3——表示中。(4)商場所在區(qū)域位置用(d)表示，其屬性值：1——表示優(yōu)，2——表示良，3——表示中。(5)客戶終端的服務(wù)態(tài)度用(e)表示，其屬性值：1——表示優(yōu)，2——表示良，3——表示中。(6)商場周邊的環(huán)境用(f)表示，其屬性值：1——表示優(yōu)，2——表示良，3——表示中。(7)商品的調(diào)整用(g)表示，其屬性值：1——表示經(jīng)常，2——表示有時，3——表示很少。(8)商場自身品牌用(h)表示，其屬性值：1——表示優(yōu)，2——表示良，3——表示中。(9)廣告的運(yùn)用用(i)表示，其屬性值：1——表示很多，2——表示較多，3——表示一般。(10)商品質(zhì)量用(j)表示，其屬性值：1——表示優(yōu)，2——表示良，3——表示中。(11)貨源是否齊全用(k)表示，其屬性值：1——表示是，2——表示否。在決策屬性中：銷售情況用(L)表示，其屬性值：1——表示優(yōu)，2——表示良，3——表示中，4——差。表41 商場銷售狀況調(diào)查表商場x商場大小a促銷情況b消費(fèi)群體的購買力c商場所在區(qū)域位置d客戶終端的服務(wù)態(tài)度e商場周邊的環(huán)境f商品的調(diào)整g商場自身品牌h廣告的運(yùn)用i商品質(zhì)量j貨源是否齊全用k銷售情況L112111232122122133321211113123322131221412223333311151212113231116122231123212711122232222281112221223229112331331322101213321322231122123233232312122333333313132123312333241422323333331415112231331324從表41可以得到該系統(tǒng)有15個研究對象，通過對決策屬性的分析，可以把對象分4類，每個對象有11個特征(即屬性)。論域，分類結(jié)果子集，其中，，定義的系統(tǒng)特征參數(shù)集 (31)對于系統(tǒng)特征值，其中。我們先考察類別：對于系統(tǒng)特征參數(shù)，根據(jù)數(shù)據(jù)表可得：，Y2={X2，X11，X13，X14}?？紤]到商場銷售狀況的分類，商場銷售好的要素，所以我們只需要分析。根據(jù)粗糙集方法計算和，關(guān)于a的不可分辨關(guān)系為上近似：X ={YU/ind (P) : Y∩X}，下近似：X={YU/ind (P) : YX}?？傻茫? (32)所以 (33)現(xiàn)在我們來討論商場所在區(qū)域位置(d)對于商場銷售狀況的重要性：論域，分類結(jié)果子集，其中，，定義的系統(tǒng)特征參數(shù)集 (34)對于系統(tǒng)特征值，其中。我們先考察類別：對于系統(tǒng)特征參數(shù)d={Y1，Y2，Y3}，根據(jù)數(shù)據(jù)表可得：Y1={X1}，Y2={X4，X5，X6，X7，X8，X11，X14，X15}，Y3={X2，X3，X9，X10，X12，X13}。考慮到商場銷售狀況的分類，商場銷售好的要素，所以我們只需要分析。根據(jù)粗糙集方法計算和，關(guān)于d的不可分辨關(guān)系為上近似： ，下近似：。可得=1+14=15，=1，所以 (35)對于商品質(zhì)量(j)：論域，分類結(jié)果子集，其中，，定義的系統(tǒng)特征參數(shù)集 (36)對于系統(tǒng)特征值，其中。我們先考察類別：對于系統(tǒng)特征參數(shù)d={Y1，Y2，Y3}，根據(jù)數(shù)據(jù)表可得：Y1={X2，X4，X5}，Y2={X1，X3，X6，X7，X10}，Y3={X8，X9，X11，X12，X13X14，X15}?？紤]到商場銷售狀況的分類，商場銷售好的要素，所以我們只需要分析。根據(jù)粗糙集方法計算和，關(guān)于j的不可分辨關(guān)系為上近似：，下近似：?？傻?3+5=8，=3所以 (37)同理b(L1)=0， c(L1)=0， e(L1)= ，f(L1)=0，g(L1)=0，h(L1)=0， i(L1)=0 k(L1)=0通過對上訴結(jié)果的分析，系統(tǒng)參數(shù)的重要性表達(dá)了基于系統(tǒng)參數(shù)的分類來描述對象的隸屬度情況，商場銷售好的要素主要有4類，即，d(L1)=0， ，j(L1)=0。因此，商場銷售好的要素有：商場所在區(qū)域位置(d)、客戶終端的服務(wù)態(tài)度(e)和商品質(zhì)量(j)。 商場銷售狀況調(diào)查表簡化以及生成決策規(guī)則令知識庫K=(U，R)，此時U={S1，S2…………，S5}，有一個等價關(guān)系R(a)ind(k)對于U={X1，X2…………，X5}；條件屬性R={P1，P2………，P11}可以得到以下等價類：U189。P1={{X1，X2X3，X4，X5，X6，X7，X8，X9，X10，X12，X15}，{X2，X11，X13，X14}，{198。}}U189。P2={{X2，X7，X8，X9，X10，X13，X15}，{X1，X3，X4，X5，X6，X11，X12，X14}，{198。}}U189。P3={{X1，X5，X7，X8，X10，X11}，{X4，X6，X9，X12，X13，X15}，{X2，X3，X14}}U189。P4={{X1}，{X4，X5，X6，X7，X8，X10，X11，X12，X14，X15}，{X2，X3，X9，X13}}U189。P5={{X1，X5}，{X3，X7}，{X2，X4，X6，X8，X9，X10，X11，X12，X14，X15}}U189。P6={{X5，X9，X15}，{X1，X2，X3，X7，X8，X10，X11}，{X4，X6，X12，X13，X14}}U189。P7={{X2，X3，X7，X8，X10}，{X1，X4，X5，X6，X9，X11，X12，X14，X15}}U189。P8={{198。}，{X1，X2，X5，X6，X7，X8，X10}，{X3，X4，X9，X11，X12，X13，X14，X15}}U189。P9={{X1，X2，X3，X9，X15}，{X7，X8，X10，X11}，{X4，X5，X6，X12，X13，X14}}U189。P10={{X2，X4，X5}，{X1，X3，X6，X7，X12}，{X8，X9，X11，X13，X14，X15，}}U189。P11={{X2，X4，X5，X6，X12，X14}，{X1，X3，X7，X8，X9，X10，X11，X13，X15}，{198。}}系統(tǒng)根據(jù)屬性集S得到以下等價類：U189。X={{X1，X2，X3，X4，X5}，{X6，X7，X8，X9}，{X10，X11，X12}，{X13，X14，X15}，我們用條件屬性關(guān)系P={P1，P2……P11}。先求出U189。P=U189。{P1，P2……。P15}={{X1}，{X2}，{X3}，{X4}，{X5}，{X6}，{X7}，{X8}，{X9}，{X10}，{X11}，{X12}，{X13}，{X14}，{X15}……。求出X的P正域：POSP(X)=UP(X)={{X1}200。{X2}200。{X3}200。{X4}200。{X5}200。{X6}200。{X7}200。{X8}200。{X9}{X10}200。{X11}200。{X12}200。{X13}200。{X14}200。{X15}}={X1，X2，…………X15}再計算：U189。(PP1)=U189。{P2,P3,P4,P5,P6,P7,P8,P9,P10,P11}=U189。P2199。U189。P3199。U189。P4199。U189。P5……199。U189。P11={{X2}，