【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 己的產(chǎn)品做宣傳。被人在報(bào)紙上批評(píng)，這本來(lái)并不是一件好事，可是這個(gè)老板卻將計(jì)就計(jì)，利用這個(gè)機(jī)會(huì)為自己的店做了個(gè)絕佳的廣告。在營(yíng)銷之中，就要學(xué)會(huì)使用各種復(fù)雜情況為自己創(chuàng)造有利的條件。20無(wú)人認(rèn)領(lǐng)假若一條條嶄新的西褲掛在巴士站上，無(wú)人認(rèn)領(lǐng)，你猜想路人會(huì)有什么反應(yīng)？其實(shí)這是以色列一間成衣廠想出的怪異宣傳招數(shù)，希望能促銷他們生產(chǎn)的西褲。順手牽羊取走褲子的市民對(duì)這家慷慨的成衣廠贊不絕口。這是一項(xiàng)耗資25萬(wàn)美元的宣傳計(jì)劃，工廠將1200條男女西褲掛在以色列各大城市巴士站的海報(bào)牌上，任由市民拿走。當(dāng)褲子被拿走后，海報(bào)牌便出現(xiàn)一張與被拿走西褲相同式樣的褲子的照片，旁邊還寫著：“我已被偷走了，若你喜歡我的款式，何不前來(lái)我們的褲店選購(gòu)？”褲子在短時(shí)間內(nèi)全被取走。市民對(duì)留下的照片與字句都頗感興趣，而商人則在靜候著慷慨投資后所獲得的回報(bào)。啟示：讓顧客認(rèn)識(shí)自己，在顧客的心中建立自己的位置。這些都是宣傳工作中所要做的。這個(gè)故事除了做到了上述的兩點(diǎn)外，還占領(lǐng)了潛在的市場(chǎng)。雖然它的免費(fèi)投放計(jì)劃不一定有立刻的收效，但拿了褲子的顧客短時(shí)間內(nèi)卻迅速建立了對(duì)這個(gè)品牌的認(rèn)知，在更換或豐富褲型的時(shí)候，肯定會(huì)馬上想起這個(gè)品牌。這么一來(lái)，既占領(lǐng)了潛在市場(chǎng)，又堵住了對(duì)手的進(jìn)攻?？芍^“一箭三雕”。21皮里爾的賣點(diǎn)皮里爾泡沫礦泉來(lái)自法國(guó)，在美國(guó)的銷售額從一開始每年100萬(wàn)美元上升到每年8000萬(wàn)美元，皮里爾的成功引起了眾多的競(jìng)爭(zhēng)者的注意。為了在競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地，皮里爾的廣告公司迅速推出了一個(gè)具有“新聞價(jià)值”的產(chǎn)品廣告。廣告突出皮里爾飲料是一種天然碳化的泉水，內(nèi)有小泡沫，和競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品相比有物質(zhì)獨(dú)特的味道，比市場(chǎng)上的所有飲料都有利于健康，而且是有錢人喝的上等佳品，因此價(jià)格比普通冷飲高了不少。皮里爾把飲料從美食店擴(kuò)展至高級(jí)市場(chǎng)，并利用各種機(jī)會(huì)積極推廣自己的飲料，如美國(guó)各地的馬拉松賽參與者，都能夠得到皮里爾圓領(lǐng)衫和一瓶清涼皮里爾飲料。由于這個(gè)“高檔”的形象，皮里爾飲料的銷售額快速增加。啟示：商品要賣出高價(jià)錢，只有兩條路可走。一是以獨(dú)一無(wú)二的產(chǎn)品壟斷市場(chǎng)，二是給產(chǎn)品附加上“虛”的東西，滿足有錢人的虛榮心。22沉錨效應(yīng)有兩家賣粥的小店，左邊這個(gè)和右邊那個(gè)每天的顧客相差不多，者是川流不息，不進(jìn)人出的。然而，晚上結(jié)算的時(shí)候，左邊這個(gè)總是比右邊那個(gè)多出百十來(lái)元。天天如此。走進(jìn)右邊那個(gè)粥店時(shí)，服務(wù)小姐微笑著迎上去，盛了一碗粥。問(wèn)道：“加不加雞蛋？”客人說(shuō)加。于是小姐就給客人加了一個(gè)雞蛋。顧客里面有說(shuō)加的，也有說(shuō)不加的，大概各占一半。走進(jìn)左邊的那個(gè)小店，服務(wù)小姐也是微笑著迎上前，盛上一碗粥。問(wèn)道：“加一個(gè)雞蛋還是兩個(gè)雞蛋？”客人笑著說(shuō)：“加一個(gè)?！痹龠M(jìn)來(lái)一個(gè)顧客，服務(wù)小姐又問(wèn)一句：“加一個(gè)還是加兩個(gè)雞蛋？”愛(ài)吃雞蛋的就說(shuō)加兩個(gè)，不愛(ài)吃的就說(shuō)加一個(gè)。也有要求不加的，但是很少。一天下來(lái)，左邊這個(gè)小店就要比右邊那個(gè)賣出很多個(gè)雞蛋。啟示：心理學(xué)上有個(gè)名詞叫做“沉錨效應(yīng)”：在人們做決策時(shí)，思維往往會(huì)被得到的第一信息所左右，第一信息會(huì)像沉入海底的錨一樣把你的思維固定在某處。在左邊小店中，是“加一個(gè)還是加兩個(gè)”的問(wèn)題，第一信息的不同，使你做出的決策就不同。左邊小店小姐的聰明之處在于：做事既給別人留有余地，更為自己爭(zhēng)取了盡可能大的領(lǐng)地。只有這樣，才會(huì)于不聲不響中獲勝、傳向消費(fèi)者的第一聲音，利用準(zhǔn)確、鮮明和藝術(shù)的第一聲音——“沉錨效應(yīng)”獲得成功。23風(fēng)與太陽(yáng)北風(fēng)與太陽(yáng)都對(duì)自己的力量感到滿意，但彼此不服，認(rèn)為自己的力量比較大。于是他們決定：誰(shuí)能使得行人脫下衣服，誰(shuí)就勝利。北風(fēng)一開始就猛烈地刮，吹得樹葉飛到高高的空中久久不能落下。他看見自己的威力，覺(jué)得脫下行人的衣服應(yīng)該綽綽有余。不料，路上的行人緊緊裹住自己的衣服。北風(fēng)見此，刮得更猛，還直往行人的脖子里灌，企圖把衣服也吹壞。行人冷得發(fā)抖，便添加更多衣服。北風(fēng)吹疲倦了，卻未見一個(gè)行人的衣服被脫下來(lái)，便讓位給太陽(yáng)。太陽(yáng)最初把溫和的陽(yáng)光灑向大地，行人脫掉了添加的衣服；接著又把強(qiáng)烈陽(yáng)光射向眾人，行人們開始潮流浹背，漸漸地忍受不了，就脫光了衣服，紛紛跳到了旁邊的河里去洗澡。最后北風(fēng)羞愧地向太陽(yáng)認(rèn)輸。啟示：營(yíng)銷，更需要“巧”勁，“四兩撥千斤”。但另一個(gè)問(wèn)題是“巧”勁的運(yùn)用不是隨心所欲的，它需要首先對(duì)所處的環(huán)境和位置作一詳細(xì)的了解和把握，知彼知已，方能百戰(zhàn)百勝。24別忘多說(shuō)一句話有兩個(gè)賣豆腐的，老王和老李，兩個(gè)人年齡差不多，吆喝的腔調(diào)一樣，都是尾部帶著悠長(zhǎng)的余韻，但兩人的生意卻不一樣，老王的生意比老李的好得多。開始時(shí)大家都覺(jué)得奇怪，一樣白嫩的豆腐，都是給很足的秤，這是為什么呢？后來(lái)，人們逐漸發(fā)現(xiàn)了其中的奧秘。原來(lái)，同樣是賣豆腐，老王比老李多說(shuō)一句話。比如張大媽去買豆腐，老王會(huì)邊稱豆腐邊問(wèn)：“身體還好吧？”如果跑運(yùn)輸?shù)内w師傅去買，老王會(huì)說(shuō)：“活兒多吧？”話語(yǔ)里透著理解的關(guān)心。時(shí)間久了，大家都把老王當(dāng)成了朋友，即使不需要豆腐，聽到他的吆喝，也要買一點(diǎn)放在冰箱里，就為了聽一句充滿溫馨的問(wèn)候。老李后來(lái)因生意清淡，無(wú)奈只好改行了。啟示：要搞好營(yíng)銷不僅要深入市場(chǎng)調(diào)查，了解用戶需求，還要研究客戶的心理，要像賣豆腐的老王那樣主動(dòng)與客戶多說(shuō)一句話，進(jìn)行感情交流，達(dá)到心靈溝通，讓客戶感到你不是在向他推銷業(yè)務(wù)，而是在關(guān)心他、想著他，要為他提供方便。這樣客戶才會(huì)認(rèn)可你的產(chǎn)品和服務(wù)。25老漁夫有一個(gè)老漁夫，每次出海打魚都滿載而歸，同村的漁民紛紛向他求教，老漁夫?qū)⑺麄儙У搅谰W(wǎng)場(chǎng)，然后低頭修補(bǔ)他的漁網(wǎng)，做好之后他開口說(shuō)：“網(wǎng)，是我成功的根本。”啟示：營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量和漁網(wǎng)一樣，一個(gè)優(yōu)秀網(wǎng)絡(luò)才能吸引用戶，留住用戶。一個(gè)營(yíng)銷企業(yè)不僅是銷售產(chǎn)品，還要有優(yōu)良的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)。26征婚推銷英國(guó)小說(shuō)家毛姆在窮得走投無(wú)路的時(shí)候，試了試一個(gè)奇怪的點(diǎn)子，結(jié)果居然扭轉(zhuǎn)了頹勢(shì)。在尚未成名之前，他的小說(shuō)無(wú)人問(wèn)津。即使書商用盡了全力來(lái)推銷，情況也不怎么樣。眼看生活越來(lái)越拮據(jù)了，他情急這下突發(fā)奇想，用剩下的一點(diǎn)錢在大報(bào)上登了一個(gè)醒目的征婚啟事：本人是個(gè)年輕有為的百萬(wàn)富翁，喜好音樂(lè)和運(yùn)動(dòng)?，F(xiàn)征求和毛姆小說(shuō)中女主角完全一樣的女性共結(jié)連理。廣告一登，書店里毛姆的小說(shuō)一掃而空。一時(shí)這間洛陽(yáng)紙貴，印刷廠必須趕工才能應(yīng)付銷售熱潮。原來(lái)看到這個(gè)征婚啟示的未婚女性，不論是不是真有意和富翁結(jié)婚，都好奇地想了解女主角空間是什么模樣。而許多年輕男子也想了解一下，到底是什么樣的女子能讓一個(gè)富翁這著迷，再者他們也要防止自己的女友去應(yīng)征。從此，毛姆的小說(shuō)銷售一帆風(fēng)順。啟示：這也是一個(gè)成功推銷的例子，主要是廣告宣傳做得妙，激發(fā)了顧客的好奇心理。在營(yíng)銷實(shí)踐中，使用一些奇招往往可以收到很好的效果。這些招式相當(dāng)一部分都是利用顧客的好奇心理的。27賣雞蛋有一位中年男子，擺了一大簍子雞蛋在菜市場(chǎng)中央吆喝叫賣著，可是很多人走過(guò)來(lái)只瞄了一眼就走了。有一位婦人嘴里還直嘀咕：“雞蛋這么小！”男子看了看自己賣的蛋，今天進(jìn)的貨的確是小了點(diǎn)。但是現(xiàn)在貨進(jìn)了又不能退，眼看天氣愈來(lái)愈熱，再不快些賣掉這些蛋，一旦變質(zhì)就得全扔了，這樣豈不血本無(wú)歸？眼看一天下來(lái)賣出去的蛋不多，男子心情煩悶地回到家里，喝了一小杯酒之后坐在沙發(fā)里發(fā)呆。中年男子的老婆看著愁眉苦臉的丈夫，也沒(méi)有多說(shuō)話，只是拿起還沒(méi)有織完的毛衣，坐在男子的身旁默默地織著。男子兩眼無(wú)神，茫然地注視著老婆纖細(xì)的手指一上一下穿梭在毛線之間。忽然，他坐了起來(lái)，轉(zhuǎn)身由簍子里拿起兩個(gè)雞蛋，將其中一個(gè)放在老婆的手中。男子看看自己手中的蛋，再看看老婆手中的蛋，然后很高興地說(shuō)：“明天你到菜市場(chǎng)幫我賣蛋，我去賣別的東西?！钡诙?，中年男子和老婆一大早就來(lái)到菜市場(chǎng)，他老婆纖細(xì)的手指在簍子里一邊撥弄雞蛋，一邊吆喝：“新鮮雞蛋！快來(lái)買喲！”中年男子也坐在老婆的身邊吆喝，可是他吆喝的是：“快來(lái)買好吃的巧克力豆喲！”只見一大盒巧克力豆擺在雞蛋旁邊，顯得雞蛋大多了，更加上女人纖細(xì)的手指，今天的雞蛋看起來(lái)一點(diǎn)也不小。菜市場(chǎng)收市的時(shí)候，中年男子一手拿著空空的蛋簍，另一手摟著老婆笑得合不攏嘴。啟示：促銷是一門很大的學(xué)問(wèn)。如何讓顧客在不知覺(jué)的情況下接受你所暗藏的信息呢？利用對(duì)比所產(chǎn)生的視覺(jué)誤差，往往會(huì)產(chǎn)生一些奇妙的效果。比如，一位作威作福的胖太太和服侍她的瘦丈夫，可能會(huì)成為最受歡迎的減肥廣告。28胖子出不來(lái)的門有個(gè)新成立的減肥中心，自從開業(yè)以來(lái)幾乎是門可羅雀。主要原因是減肥市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)在是太激烈了，在資金不足的情況下，又不能像大型減肥美容公司一般大做電視報(bào)紙廣告。知名度不夠，上門的客人自然就少了。減肥中心的女老板眼看著每日如流水般的各項(xiàng)支出，卻見不著有多少進(jìn)賬可以平衡這些開銷，心理如熱鍋上的螞蟻，不知道怎么辦才好。在一個(gè)炎熱的下午，她若有所思地站在門口，看著門外形形色色來(lái)來(lái)往往的行人，思考著自己一直不敢碰觸的一個(gè)問(wèn)題：“是不是該結(jié)束營(yíng)業(yè)了！”就在絕望得幾乎要放棄的時(shí)候，忽然一個(gè)念頭躍進(jìn)了她的思緒，使她的眼睛一亮，就像是在海上的迷霧中看到了一座燈塔。兩周后，報(bào)紙上出現(xiàn)了一則廣告：“美美減肥中心‘胖子進(jìn)去，瘦子出來(lái)’。在美美減肥中心的大門口，您絕對(duì)見不到一個(gè)胖子走出來(lái)。歡迎每日前來(lái)印證，如發(fā)現(xiàn)有胖子由大門走出者，本中心贈(zèng)獎(jiǎng)金10萬(wàn)元。”此廣告不僅是被登在報(bào)紙上，而且還在宣傳單上四處散發(fā)。這個(gè)奇特的廣告吸引了許多群眾圍觀。果真，每日大門走出來(lái)的都是瘦子，見不到一個(gè)胖子。群眾里有幾個(gè)胖子心里想，我進(jìn)去再出來(lái)看你有什么話說(shuō)。但是即使有人故意找碴，還是不見一個(gè)胖子由大門出來(lái)。這是在變什么把戲？其實(shí)說(shuō)穿了也很簡(jiǎn)單，女老板靈機(jī)一動(dòng)，將大門改裝成兩個(gè)不同的出入口。外面看起來(lái)這兩個(gè)出入口的大小形狀都一樣，可是她特別在出口的內(nèi)層，加裝了兩道很粗的鋼管，人必須側(cè)身由這兩道鋼管的中間通過(guò)，才能抵達(dá)出口大門。當(dāng)然啦！兩道鋼管中間只容得下一個(gè)側(cè)過(guò)身的瘦子穿過(guò)去。那么胖子又怎么走出去呢？當(dāng)然是由減肥中心后面的小門走出去嘍！美美減肥中心從此生意好得應(yīng)接不暇，原因是什么？——許多好奇或是貪圖獎(jiǎng)金的群眾前來(lái)推漲聲勢(shì)?！藗?cè)陂T口看不到胖子，必定好奇地進(jìn)入里面。當(dāng)他想出來(lái)時(shí)，能走出來(lái)的瘦子自然得意。而必須走后門的那些福泰一點(diǎn)的人一定愧疚地想：“哇！不得了，我被列入胖子群，該減肥了！”于是就不由自主地坐下聽宣傳人員的解說(shuō)。胖子只能走后門，有一點(diǎn)傷人的自尊心，于是前來(lái)減肥的顧客痛下決心，一定要有一天從大門開開心心地走出去。啟示：這個(gè)故事講的是怎么樣做廣告，也就是說(shuō)如何包裝自己。看現(xiàn)在的一些廣告，有很多都是失實(shí)的、不切實(shí)際的，甚至是欺騙的。這樣的廣告投放到市場(chǎng)上去，會(huì)博得群眾的好感么？群眾反感的東西自然會(huì)被市場(chǎng)拋棄。而廣告的最高明的藝術(shù)就是先讓觀眾投入到廣告中來(lái)，進(jìn)而對(duì)產(chǎn)品發(fā)生興趣。29別人的名字卡耐基在小的時(shí)候，有一次在山里抓到了一只兔子，很開心地帶回家養(yǎng)著。沒(méi)想到這是只懷孕的母兔，過(guò)了不久便生下好幾只小兔子。兔子們的食量很大，卡耐基心想：“如果光靠我來(lái)找食物喂兔子，豈不要把我給累死了？”于是，他跑到左鄰右舍，告訴自己的玩伴：“誰(shuí)能夠每天摘些苜蓿和車前草來(lái)喂兔子，那只兔子就以他的名字命名。”從此以后，這些兔子不但都能吃到美味可口的食物，而且都和認(rèn)養(yǎng)他的小朋友們有著相同的名字。多年以后，卡耐基在商業(yè)上應(yīng)用了同樣的原理。他要將一個(gè)鋼鐵廠銷售給賓夕法尼亞鐵路局，而湯姆生是該局的局長(zhǎng)。所以，卡耐基在匹茲堡建造了一所大鋼鐵廠，命名為“湯姆生鋼板廠”。當(dāng)然這個(gè)生意很快就談成了。啟示：你的產(chǎn)品怎么樣才能被顧客看中呢？對(duì)于很多商品，顧客都有一種非常微妙的心理。人在心理上會(huì)更多關(guān)注與自己有關(guān)的事物，這個(gè)關(guān)系是很多的：籍貫、姓名、性別、民族、顏色、口味等等。讓自己的產(chǎn)品附帶上這些信息，往往就敲開了一些顧客的大門。30“出租”女秘書的理發(fā)店一個(gè)大雨滂沱的日子，一個(gè)人到新都理發(fā)店理發(fā)。這時(shí)他的手機(jī)響了，老板讓他立即將一份擬好的協(xié)議打印好，送到客戶的公司。這個(gè)可把那顧客急壞了，望著窗外的大雨和剛理了一半的頭發(fā)，他進(jìn)退兩難。思考再三，他最后還是放棄了理發(fā)，冒著大雨去打印社打印協(xié)議。結(jié)果弄得自己一整天心情不好，而且在客戶面前也顯得有些狼狽。此事雖被人們當(dāng)成了笑話，卻不失時(shí)機(jī)地提醒了理發(fā)店的老板。于是，一個(gè)新服務(wù)項(xiàng)目很快在新都理發(fā)店應(yīng)運(yùn)而生。經(jīng)過(guò)策劃，該店雇了一位辦理貿(mào)易手續(xù)的專家、一位日文打字員、一位英文打字員、一位英文翻譯和兩位辦理文件的女秘書，如果顧客是帶文件來(lái)的，在理發(fā)時(shí)這些女秘書就會(huì)幫你整理文件；如果顧客需要打印文件，就可在理發(fā)店完成；如果你需要辦理一些貿(mào)易方面的手續(xù)，那么店里的專家還可以為你服務(wù)。所以，顧客在等候或理發(fā)的時(shí)候也和在辦公室里一樣可以辦公。此項(xiàng)服務(wù)的推出，一下吸引了那些每日工作繁忙的顧客，使他們覺(jué)得來(lái)理發(fā)不僅是一個(gè)很好的放松機(jī)會(huì)，而且還可以及時(shí)處理手上的工作，真是一舉兩得。而新都理發(fā)點(diǎn)也依靠這個(gè)特色服務(wù)，使自己的年?duì)I業(yè)額增加了5倍。啟示：善于觀察，從一些瑣碎的事情中發(fā)現(xiàn)可貴的商機(jī)，這是成功者的共性。這其實(shí)就是一個(gè)信息處理的能力。走到人群中去，傾聽別人的話語(yǔ)，就會(huì)發(fā)現(xiàn)他們需要什么。如果這個(gè)事情自己恰好可以做到，并且有動(dòng)力去做，那么你就成功了。31很多人走的路也會(huì)有陷阱一個(gè)人穿越一片沼澤地，因?yàn)闆](méi)有路，便試探著走，雖很艱險(xiǎn)，左跨右跳，竟也能找出一段路來(lái)，可好景不長(zhǎng)，沒(méi)走多遠(yuǎn)，就不小心一腳踏進(jìn)爛泥里，沉了下去。又有一個(gè)人要穿過(guò)沼澤地，看到前人的腳印，便想：這一定是有人走過(guò)，沿著別人的腳印走一定不會(huì)有錯(cuò)。用腳試著踏去，果然實(shí)實(shí)在在，于是便放心走下去。最后也一腳踏空沉入爛泥。又有一個(gè)人要穿過(guò)沼澤地?？粗懊鎯扇说哪_印，想都未想便沿著走下去，他的命運(yùn)也是可想而知的。又有一個(gè)人要穿過(guò)沼澤地，看著前面眾人的腳印，心想：這必定是一條通往沼澤地彼端的大道，看，已有這么多人走了過(guò)去，沿此走下去我也一定能走到沼澤的彼端。于是大踏步地走去，最后他也沉入了爛泥。啟示：在商場(chǎng)上看到最多的事便是“跟風(fēng)”?？吹阶鲞@個(gè)有利可圖，結(jié)果大家都一窩蜂地上，這樣大家都沒(méi)有多少利潤(rùn)了，更不說(shuō)一旦這個(gè)是沒(méi)有利潤(rùn)的了。盲目地和別人做一樣的事，結(jié)果就會(huì)像故事中的這幾個(gè)人一樣，都沉入沼澤中了。32沒(méi)有鞋子的島國(guó)