【正文】 與香客也都很是高興，一傳十、十傳百，朝圣者更多，香火更旺。應(yīng)在每座廟的香案前放把木梳，供善男信女梳理鬢發(fā)。面對(duì)眾多應(yīng)聘者，負(fù)責(zé)招聘工作的人說(shuō)：“相馬不如賽馬，為了能選拔出高素質(zhì)的人才，我們出一道實(shí)踐性的試題：就是想辦法把木梳盡量多的賣(mài)給和尚?！眴⑹荆何覀兊暮芏嗤其N(xiāo)員在向客戶介紹產(chǎn)品時(shí)，都恨不得把什么都說(shuō)成是完美無(wú)缺的。要想說(shuō)服別人，就要讓別人自己去說(shuō)。魯先生陪坐一旁，只能不時(shí)地點(diǎn)頭微笑，以表示自己的感激之情。在我們要見(jiàn)一個(gè)客戶時(shí)，要先通過(guò)調(diào)查知道他的一些興趣、喜好、經(jīng)歷什么的。查利弗告訴他，自己從未見(jiàn)過(guò)任何人開(kāi)具過(guò)如此巨額的支票，很想見(jiàn)識(shí)一下，好回去說(shuō)給小童軍們聽(tīng)。她抓住了人們心理的微妙的變化，一點(diǎn)點(diǎn)地往上加比一點(diǎn)點(diǎn)往下拿對(duì)顧客的心理來(lái)說(shuō)要舒服得多。啟示：業(yè)務(wù)難做，那是當(dāng)然，畢竟這個(gè)是要?jiǎng)e人掙錢(qián)，而且這個(gè)付出收到的效果并不是立刻見(jiàn)效，所以雙方有的時(shí)候都是以一種試探或者不抱什么希望的態(tài)度來(lái)談的。在第二個(gè)月里，克爾沒(méi)有去拜訪新客戶。他剛到報(bào)社當(dāng)廣告業(yè)務(wù)時(shí)，對(duì)自己很有信心。不過(guò)這們銷(xiāo)售人員也并沒(méi)有立刻轉(zhuǎn)身離去，而是拿給她一張椅子。成功的人總是有著非凡的個(gè)人魅力。有一段時(shí)間，他推銷(xiāo)機(jī)器非常順利，半個(gè)月內(nèi)就同25位顧客做成了生意。500年來(lái)，他們世世代代到這小石屋里祈禱，但每一年他們都失望而歸。啟示：這只蝙蝠可以說(shuō)是很聰明的，它懂得面對(duì)不同形式而采取相應(yīng)的措施。然而，它卻是一個(gè)大意而自負(fù)的家伙，以為再不會(huì)有什么危險(xiǎn)了。一只蝙蝠正在樹(shù)上休息，可能是一個(gè)好夢(mèng)驚心，不小心掉了下來(lái)。從此艾士隆公司開(kāi)發(fā)的此類新品種極盡丑陋之能事，例如“病球”、“粗魯陋夫”，臭得令人作嘔的“臭死人”、“狗味”、“嘔吐人”，售價(jià)也超過(guò)正常玩具的水平。啟示：為什么小狗的那一套動(dòng)作可以博得主人的好感，而驢子去做卻得到一頓棒打叫呢？我們?cè)撛趺礃幼霾趴梢员活櫩徒邮苣兀克自捳f(shuō)：“人有人樣，狗有狗樣。 3驢子和小狗一個(gè)農(nóng)戶家里養(yǎng)了一只驢子，它每天都要馱運(yùn)柴薪、拉貨車(chē)、載人，身體很疲累，但即使這樣，主人并沒(méi)有給它過(guò)多的關(guān)愛(ài)。不打電話時(shí)還可以作裝飾品，看它點(diǎn)點(diǎn)滴滴落下來(lái)，雖是微不足道的小玩意，也能調(diào)劑一下現(xiàn)代人緊張的生活。2沙漏的用處沙漏是一件古老的器具，它在時(shí)鐘未發(fā)明前用來(lái)測(cè)量每日的時(shí)辰。鹿說(shuō)：“但是，先生，我想問(wèn)一下，您還有防毒面具嗎？因?yàn)閯e的鹿現(xiàn)在也需要防毒面具?！蓖其N(xiāo)員說(shuō)。1賣(mài)防毒面具有一位推銷(xiāo)員來(lái)到東北，到處打聽(tīng)哪里有鹿群，當(dāng)有人問(wèn)他為什么要找鹿群的時(shí)候，他說(shuō)：“我要將防毒面具賣(mài)給鹿群。于是，推銷(xiāo)員開(kāi)始在森林之中建造了一個(gè)工廠?！薄爱?dāng)然，我還有很多，完全能夠滿足所有的鹿的需要。時(shí)鐘問(wèn)世之后，沙漏已完成了它的歷史使命，而有一個(gè)人卻把它作為一種玩具來(lái)生產(chǎn)銷(xiāo)售。擔(dān)心電話費(fèi)支出的人很多，新沙漏可以有效地控制通話時(shí)間，售價(jià)又非常便宜。相反地，在主人家里還養(yǎng)了一只小狗，這只小狗什么工作都不用做，只要主人把臉湊過(guò)去，小狗就會(huì)不停地舔他的臉；家里的人一叫它的名字，它就會(huì)很高興地飛奔過(guò)去，汪汪大叫；撫摸它的頭，它就直搖尾巴；凝視它，它就會(huì)同樣歪著頭直視對(duì)方，舉起前腳，去拉主人的手。”只有適合顧客的產(chǎn)品才有市場(chǎng)，我們?cè)谶M(jìn)入市場(chǎng)、面對(duì)顧客的第一件事便是找對(duì)自己的市場(chǎng)定位：我做什么好，做什么不好。但出乎人們預(yù)料的是，這些玩具問(wèn)世以后一直暢銷(xiāo)不衰，其中僅“病球”一種已銷(xiāo)售近千萬(wàn)個(gè)。這并沒(méi)有什么，不過(guò)可怕的是，在樹(shù)的下面有一個(gè)黃鼠狼的巢穴。沒(méi)想到，意外的情況又發(fā)生了變化了。而優(yōu)秀的企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)者在經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略中要培養(yǎng)這種決斷能力，他要考慮在制定戰(zhàn)略對(duì)策時(shí)，要采取哪些方法才能達(dá)到理想效果。有人問(wèn)一個(gè)居民：“你真的相信，耶穌基督會(huì)再次在我們鎮(zhèn)上現(xiàn)身嗎？”他搖了搖頭說(shuō)：“我不相信。有一天，他突然發(fā)現(xiàn)他現(xiàn)在所賣(mài)的這種機(jī)器比別家公司生產(chǎn)的同樣性能的機(jī)器貴了一些。如果顧客對(duì)你的產(chǎn)品有一種可以依賴的、放心的感覺(jué)，那成功就在眼前了。雨停之后，這位老婦人向這位年輕人說(shuō)了聲謝謝，并向他要了一張名片，幾個(gè)月之后這家店?yáng)|收到一封信，信中要求派這位年輕人往蘇格蘭收取裝潢一整座城堡的訂單！這封信就是這位老婦人寫(xiě)的，而她正是美國(guó)鋼鐵大王卡內(nèi)基的母親。因此他給經(jīng)理提出不要薪水，只按廣告費(fèi)抽取傭金。每天早晨，那位拒絕買(mǎi)他的廣告的客戶的商店一開(kāi)門(mén)，他就進(jìn)去請(qǐng)這個(gè)商人作廣告，而每天早晨，這們商人都回答說(shuō)：“不！”每一次，當(dāng)這位商人說(shuō)：“不”時(shí)，克爾就假裝沒(méi)聽(tīng)到，然后繼續(xù)前去拜訪。說(shuō)服別人固然需要技巧，但更多的人看重的是你的堅(jiān)忍不拔的毅力，因?yàn)槟阌羞@樣的毅力，他們付出的錢(qián)難道還怕收不到回報(bào)么？10一點(diǎn)點(diǎn)地往上加掌管著美國(guó)好樂(lè)公司30億美元資產(chǎn)的副總裁艾麗莎11談?wù)搶?duì)方感興趣的事有一次，愛(ài)德華董事長(zhǎng)毫不考慮地就答應(yīng)了，并將當(dāng)時(shí)開(kāi)那張支票的情形，詳細(xì)地講給查利弗聽(tīng)。而這些都可以作為正式話題之前的引題，千萬(wàn)不能上看這些話題，兩個(gè)人距離的拉近靠的就是這些。一筆價(jià)值160萬(wàn)的生意，竟然就這么做成了，魯先生簡(jiǎn)直不敢相信天下會(huì)有這等的事。13缺 點(diǎn)威廉是位不動(dòng)產(chǎn)的推銷(xiāo)員，負(fù)責(zé)推銷(xiāo)一塊地皮，這塊地皮約有80畝，靠近火車(chē)站，交通很方便，可是，附近是鋼鐵加工廠，打鐵及研磨機(jī)的聲音十分嘈雜。事實(shí)上，這樣的東西還沒(méi)有發(fā)明出來(lái)?！苯^大多數(shù)應(yīng)聘者感到困惑不解，甚至憤怒民：出家人要木梳何用？這不明擺著拿人開(kāi)涮嗎？于是紛紛拂袖而去，最后只剩下3位應(yīng)聘者：甲、乙和丙?！弊〕植杉{了他的建議。啟示：和尚沒(méi)有頭發(fā)，要梳子何用？更何況是把木梳賣(mài)給和尚，這聽(tīng)起來(lái)真有些匪夷所思。怎么辦？鄭周永為此苦思冥想。恰當(dāng)?shù)谋扔?、生?dòng)的舉例是最能說(shuō)服人的。他已經(jīng)拜訪了四次，距離自己預(yù)想的活動(dòng)時(shí)間越來(lái)越近了。經(jīng)理聽(tīng)起來(lái)非常仔細(xì)，也很積極。對(duì)于推銷(xiāo)員而言，應(yīng)該認(rèn)識(shí)到客戶其實(shí)也是人，一樣也要有和自己興趣相同的朋友的。法蘭克并沒(méi)有極力推銷(xiāo)什么，只不過(guò)對(duì)客戶的女兒表示友善而已，就和客戶建立了良好的關(guān)系并達(dá)到了自己的目的。因此，每天早上讓小山羊吸飽奶汁之后，山羊媽媽就必須出去吃草，暫時(shí)把小羊留在家里。啟示：一直以來(lái)，有特色經(jīng)營(yíng)的商家多半都發(fā)展得比較好。只見(jiàn)點(diǎn)心店老板一副古裝打扮，身手靈活得就像是表演雜耍似的，做出薄得可以看透的包子皮；拉出細(xì)細(xì)長(zhǎng)長(zhǎng)、掛在手上一圈又一圈的面條；烙出的蔥油餅一層又一層、松松軟軟的，煞是惹人食指大動(dòng)。這是一項(xiàng)耗資25萬(wàn)美元的宣傳計(jì)劃，工廠將1200條男女西褲掛在以色列各大城市巴士站的海報(bào)牌上，任由市民拿走?？芍^“一箭三雕”。22沉錨效應(yīng)有兩家賣(mài)粥的小店，左邊這個(gè)和右邊那個(gè)每天的顧客相差不多，者是川流不息，不進(jìn)人出的。問(wèn)道：“加一個(gè)雞蛋還是兩個(gè)雞蛋？”客人笑著說(shuō)：“加一個(gè)。23風(fēng)與太陽(yáng)北風(fēng)與太陽(yáng)都對(duì)自己的力量感到滿意，但彼此不服，認(rèn)為自己的力量比較大。太陽(yáng)最初把溫和的陽(yáng)光灑向大地，行人脫掉了添加的衣服；接著又把強(qiáng)烈陽(yáng)光射向眾人，行人們開(kāi)始潮流浹背，漸漸地忍受不了，就脫光了衣服，紛紛跳到了旁邊的河里去洗澡。時(shí)間久了，大家都把老王當(dāng)成了朋友，即使不需要豆腐，聽(tīng)到他的吆喝，也要買(mǎi)一點(diǎn)放在冰箱里，就為了聽(tīng)一句充滿溫馨的問(wèn)候。在尚未成名之前，他的小說(shuō)無(wú)人問(wèn)津。從此，毛姆的小說(shuō)銷(xiāo)售一帆風(fēng)順。男子兩眼無(wú)神，茫然地注視著老婆纖細(xì)的手指一上一下穿梭在毛線之間。28胖子出不來(lái)的門(mén)有個(gè)新成立的減肥中心，自從開(kāi)業(yè)以來(lái)幾乎是門(mén)可羅雀?！贝藦V告不僅是被登在報(bào)紙上，而且還在宣傳單上四處散發(fā)。那么胖子又怎么走出去呢？當(dāng)然是由減肥中心后面的小門(mén)走出去嘍！美美減肥中心從此生意好得應(yīng)接不暇，原因是什么？——許多好奇或是貪圖獎(jiǎng)金的群眾前來(lái)推漲聲勢(shì)。而廣告的最高明的藝術(shù)就是先讓觀眾投入到廣告中來(lái)，進(jìn)而對(duì)產(chǎn)品發(fā)生興趣。當(dāng)然這個(gè)生意很快就談成了。結(jié)果弄得自己一整天心情不好，而且在客戶面前也顯得有些狼狽。這其實(shí)就是一個(gè)信息處理的能力?？粗懊鎯扇说哪_印，想都未想便沿著走下去，他的命運(yùn)也是可想而知的。一天，他們來(lái)到了南太平洋的一個(gè)島國(guó)，這是一個(gè)很少與外界接觸的地方，而且他們驚奇地發(fā)現(xiàn)，在這個(gè)島國(guó)里竟然沒(méi)有一個(gè)人穿鞋！從國(guó)王到貧民、從村姑到貴婦，竟然無(wú)人穿鞋子。原來(lái)，第二個(gè)報(bào)童非常聰明，他不僅將眼光定位在沿街叫賣(mài)上，還更多地跑茶樓、酒店、茶場(chǎng)，去了之后，就將報(bào)紙先給讀者，等到這些地方都跑完了，他再轉(zhuǎn)回頭來(lái)收錢(qián)，時(shí)間長(zhǎng)了，大家也都習(xí)慣了這種買(mǎi)報(bào)紙的形式，也沒(méi)有人會(huì)賴賬。所以，顧客要為家里的老人買(mǎi)餅干，他會(huì)說(shuō)：這位太太，老年人吃這種餅不好，您可以試試這種，這種餅干好消化。這兩位釣魚(yú)高手個(gè)性很不同，其中一個(gè)性格孤僻，不愛(ài)搭理人，獨(dú)享垂釣之樂(lè)；而另一個(gè)卻是個(gè)熱心、豪放、愛(ài)交朋友的人。啟示：如果你幫助了別人，也會(huì)從中得到相應(yīng)的回報(bào)，助人為樂(lè)一定能讓你得到回饋?！暗却龝r(shí)機(jī)？哈哈！時(shí)機(jī)什么樣，你知道嗎？”怪物問(wèn)。其實(shí)，機(jī)會(huì)就在我們身邊，好好去抓住它、把握住它，我們就會(huì)取得勝利?！皢⑹荆何覀儾豢赡苋フf(shuō)服一頭牛吃肉。父親說(shuō)：“你試著把一磅銅做成門(mén)的把手看看如何。幾個(gè)月后，這堆原本無(wú)人問(wèn)津的廢料變成了350萬(wàn)美元的現(xiàn)金，也就是說(shuō)，每磅銅的價(jià)格整整翻了1萬(wàn)倍。他重復(fù)著祖輩們的生活方式，這一切在一條船的到來(lái)之前沒(méi)有絲毫改變的跡象。然而，就在即將到達(dá)家鄉(xiāng)的時(shí)候，海上起了風(fēng)暴，那只載有他全部夢(mèng)想的船沉沒(méi)了，他被浪潮卷上海灘，只保住了一條命。這位先生用幾天的時(shí)間在北京幾個(gè)不同的街道上用秒表測(cè)出行人流量，然后向500位不同年齡、不同職業(yè)的人詢問(wèn)他們對(duì)炸雞味道、價(jià)格以及對(duì)炸雞店堂設(shè)計(jì)等方面的意見(jiàn)。數(shù)字語(yǔ)言雖然沒(méi)有什么感情色彩，但往往能夠反映一些很本質(zhì)的東西。然而，就在他砸碎神像的同時(shí)，毀損的神像體內(nèi)竟然嘩啦啦掉出了無(wú)數(shù)金幣。就在火車(chē)還有5分鐘就要出發(fā)時(shí)，一個(gè)女人匆忙來(lái)退票，因?yàn)樗依镉屑笔?，只得改期。長(zhǎng)大之后，兩個(gè)都做起了小買(mǎi)賣(mài)，當(dāng)起了小商販。”哥哥聽(tīng)了之后連連點(diǎn)頭稱是，再也不抱怨了?！贝髮W(xué)生很有禮貌的地笑了笑，由袋子里拿出一張海報(bào)交給主管，并且說(shuō)：“對(duì)不起，打擾您了，我將這張海報(bào)貼在貴公司門(mén)口好嗎？省得您麻煩。選擇一個(gè)正確的溝通方式往往就是成功的第一步。挖寶如此，營(yíng)銷(xiāo)也如此?；羝战鹚乖谧龇康禺a(chǎn)銷(xiāo)售時(shí)，每付一次賬都會(huì)附上一張名片。47兩個(gè)農(nóng)具商從前，在一個(gè)小鎮(zhèn)上有兩個(gè)銷(xiāo)售農(nóng)具的人，我們姑且稱他們?yōu)榧缀鸵?。“服?wù)”的精神可以說(shuō)是成功的業(yè)務(wù)人員必備的條件?！辈?xiě)了一張條子送給喜出望外的顧客。經(jīng)理的臉上露出了誰(shuí)也不易覺(jué)察出來(lái)的笑容。“我訂購(gòu)的水彩畫(huà)在哪兒？我曾經(jīng)要你為我畫(huà)一只孔雀。在和客戶洽談時(shí)，準(zhǔn)備好了自己產(chǎn)品的資料、客戶的實(shí)際需求以及一些特殊要求等相關(guān)資料嗎？準(zhǔn)備得越充分，成功的可能性越大，一定要時(shí)刻記住這個(gè)道理。真不知道它那高貴的胃是不是可以消化掉蝸牛的硬殼。偏偏與他相鄰的那個(gè)攤位在賣(mài)木炭，生意竟出奇的好。所以，對(duì)于一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)，營(yíng)銷(xiāo)的目的并不僅僅是將自己的產(chǎn)品銷(xiāo)售出去，而是要以合適的價(jià)格賣(mài)給顧客，獲得合理的利潤(rùn)?！蹦俏幌聧徆と擞悬c(diǎn)半信半疑，但還是沒(méi)有挪動(dòng)。不過(guò)，兩年之后，小木偶還是敗給了實(shí)力強(qiáng)大的洋快餐。用這樣的辦法，他不久便積聚了一些錢(qián)財(cái)。啟示：成功的關(guān)鍵在于善于發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品的價(jià)值，把最合適的產(chǎn)品賣(mài)給最需要的人。值得提出的是，選擇方法容易陷入某種困惑。要是你花一年的工夫去畫(huà)，只要一天工夫就能賣(mài)它。結(jié)果，第二天他們發(fā)現(xiàn)袋鼠還是跑到外面來(lái)，所以他們又決定再將高度加高到30米。某日，長(zhǎng)頸鹿和幾只袋鼠們?cè)陂e聊，“你們看，這些人會(huì)不會(huì)再續(xù)繼加高你們的籠子？”長(zhǎng)頸鹿問(wèn)。試試吧，年輕人！”青年畫(huà)家接受了門(mén)采爾的忠告，回去以后，他苦練基本功，深入搜集素材，周密構(gòu)思，用了近一年的工夫才畫(huà)了一幅畫(huà)。要避免“布里丹效應(yīng)”的時(shí)常發(fā)生，必須具備過(guò)人的知識(shí)、膽識(shí)、見(jiàn)識(shí)、能力，經(jīng)驗(yàn)、心理、智慧以及決斷的勇氣。55選 擇一頭驢子外出覓食，發(fā)現(xiàn)兩堆相距不遠(yuǎn)的草料。這個(gè)人得知后，便主動(dòng)提出幫園丁免費(fèi)清除，條件是將這些枯枝敗葉送給他。54一個(gè)年輕人有一天，一個(gè)年輕人在大街上撿到一只老鼠。啟示：抓住了機(jī)會(huì)，未必就能把握市場(chǎng)。一位下崗職工買(mǎi)了一臺(tái)身高體重測(cè)量?jī)x，每到傍晚就把它擺在肯德基對(duì)面，可生意很清淡。一會(huì)兒就賣(mài)光了。要記住不能輕視任何事物，尤其是在自己的要求容易得到滿足的時(shí)候。它沿著河岸散步，河水清澈，氣候舒適，鯉魚(yú)和魚(yú)在水中游弋?！碑?huà)家說(shuō)。要讓顧客買(mǎi)自己的東西，第一步是要讓顧客有深刻的印象?！庇幸粋€(gè)年輕人在一個(gè)小時(shí)內(nèi)幾進(jìn)幾出，買(mǎi)到了大批襯衫。因此，務(wù)須充分確認(rèn)當(dāng)初開(kāi)發(fā)商品或顧客購(gòu)買(mǎi)商品的意圖，仔細(xì)考察貨品交到顧客手上時(shí)是否已經(jīng)將任務(wù)圓滿達(dá)成。但這兩個(gè)人有不同的經(jīng)營(yíng)方式，乙將自己的產(chǎn)品銷(xiāo)售出去后，就不再跟蹤，而甲卻常常主動(dòng)上門(mén)去服務(wù)。有一天，一位女士打電話給他，說(shuō)：“先生，你不認(rèn)識(shí)我，但我先生跟我想換一間大一點(diǎn)的房子，我們想跟你談?wù)勥@件事。原因有二：一是有感情基礎(chǔ)。他挖呀挖，終于挖到一個(gè)金元寶。旁邊有一行小字：暫停人員招募。作為一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)員，有沒(méi)有像故事中的弟弟這樣想問(wèn)題呢？我們的許多營(yíng)銷(xiāo)員都想去做好的業(yè)務(wù)，可是有沒(méi)有想過(guò)這個(gè)業(yè)務(wù)自己好做，別人也好做的道理么？弟弟的話說(shuō)得很對(duì)，我們也應(yīng)該去做比較艱難的，那既是對(duì)自身的一個(gè)挑戰(zhàn)，又能從中獲取巨大的利潤(rùn)?！备绺绫硎就?。到了目的地，甘布士給夫人打了一個(gè)長(zhǎng)途電話：“我抓住了那只有萬(wàn)分之一的機(jī)會(huì)了，因?yàn)槲蚁嘈牛粋€(gè)不怕吃虧的笨蛋才是真正的聰明人?！睂⑹裁磿?shū)本、條框全部丟開(kāi)，按照自己的設(shè)想放手去做，成功往往就是在這樣的勇氣和開(kāi)拓中來(lái)到的。同時(shí)，在瞬息萬(wàn)變的經(jīng)營(yíng)環(huán)境中，企業(yè)家要為自己的企業(yè)航船把握正確的方向，僅靠個(gè)人生活經(jīng)驗(yàn)和直觀感覺(jué)是不行的，要借助于現(xiàn)代成熟的數(shù)字分析方法，用以檢驗(yàn)經(jīng)驗(yàn)與直覺(jué)的可靠性和正確性，并根據(jù)數(shù)字分析結(jié)果，進(jìn)行正確的決策。果然，北京肯德基炸雞店開(kāi)張不到30