對于公司發(fā)展的看法(編輯修改稿)
2025-07-23 23:42 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 宏觀經(jīng)濟(jì)政策及走勢，行業(yè)發(fā)展態(tài)勢，未來市場走向等，旨在創(chuàng)造與客戶談話的良好氛圍，那么，在切入正題后，從公司的發(fā)展概況談起，要與客戶具體談公司的產(chǎn)品極其特點(diǎn)，產(chǎn)品的價格政策及在市場上的優(yōu)勢，最后，重點(diǎn)談判產(chǎn)品進(jìn)入及其市場操作模式，從產(chǎn)品的選擇，到產(chǎn)品的定價，從促銷的設(shè)定，到渠道的拉動，談的越詳細(xì)客戶將越感興趣，營銷人員最好還能把未來的市場藍(lán)圖充分向客戶展示，讓客戶充滿憧憬和希望，從而下定決心經(jīng)銷該產(chǎn)品。注意事項。在洽談過程中，要注意聆聽的藝術(shù)，遵循兩只耳朵一張嘴即2：1原則（聽與說比例為2：1），一方面表示對對方的尊重，另一方面，也有利于了解和回答對方，并發(fā)現(xiàn)對方對市場操盤有無運(yùn)作思路。同時，對不同類型的客戶，還要采取不同的交流方式。對老年人，要象對待父母一樣表示尊重，說話語速要放慢，洽談要象談心一樣，處處表現(xiàn)出你的穩(wěn)重；對于中年人，要極盡贊美之能事，通過洽談，讓其感到成就感，公司產(chǎn)品交給他做一定能操作成功；對于青年人，要放開談自己的思路、運(yùn)做模式、營銷理念，讓其心馳神往，口服心服，從而乖乖就范。五、跟進(jìn)、簽約 通過洽談，對于符合公司要求的目標(biāo)客戶要及時打電話進(jìn)行溝通和跟進(jìn)，跟進(jìn)要遵循1：4：7法則，即“欲擒故縱”的方式，而千萬不能急于求成，不分時間、地點(diǎn)地催促客戶上貨，否則會弄巧成拙，貽誤戰(zhàn)機(jī)，讓客戶感覺你是在急于尋找客戶，從而給你提出一些“不平等條約”，為雙方以后的合作埋下陰影。在跟進(jìn)過程中，客戶可能會提出一些心頭疑問，比如，貨拉來不適銷對路怎么辦；產(chǎn)品出現(xiàn)質(zhì)量問題怎么辦；職能部門抽檢怎么辦等等細(xì)節(jié)問題，只要你對以上的問題給予了合理解答，目標(biāo)客戶就基本上確定下來了，然后，通過邀請其到公司參觀考察等方式，進(jìn)一步掃除客戶心里的疑團(tuán)和障礙，最后，趁熱打鐵，簽定經(jīng)銷協(xié)議。一個新客戶就這樣誕生了。新市場的開發(fā)，是一個艱苦的心智歷程，它融合了一個營銷人員的綜合素養(yǎng)，體現(xiàn)著一個營銷員良好的精神風(fēng)貌及業(yè)務(wù)水準(zhǔn)，因此，新市場的開發(fā)，需要突現(xiàn)自我，它不是一個隨便“開”字就能了得，它需要“心”的付出，汗的揮灑，然后才能會有“新”的收獲，開發(fā)新的人生，正象一首歌中所唱：“世間自有公道，付出就有回報，說到不如做到，要做就做最好！”如何經(jīng)營廣告公司李踐（TOM戶外傳媒集團(tuán)副總裁）據(jù)有關(guān)部門最新統(tǒng)計顯示，過去3年，中國廣告業(yè)以30％的高速度在增長。隨著全球經(jīng)濟(jì)一體化的加劇和中國加入世貿(mào)組織，國內(nèi)廣告企業(yè)競爭日趨激烈，國外廣告企業(yè)又紛紛涉足中國市場。在這個日新月異、千變?nèi)f化的新世紀(jì)，如何經(jīng)營廣告公司？在這里，我提出五項策略和同仁們探討：第一：開發(fā)與創(chuàng)造客戶價值在競爭對手如林的廣告行業(yè)中，很多廣告公司的總經(jīng)理都在為客戶資源發(fā)愁。確實(shí)，在市場經(jīng)濟(jì)的條件下，必須以客戶需求作為導(dǎo)向，某種意義上，客戶的需求就是財富。因此，要經(jīng)營好廣告公司，首先做到的就是開發(fā)和創(chuàng)造客戶價值。而開發(fā)和創(chuàng)造客戶服務(wù)價值，首先要掌握目前市場細(xì)分的狀況。據(jù)國家工商局的統(tǒng)計顯示，在當(dāng)前的媒介市場上，電視作為第一大媒體，％的市場份額，％，％的市場份額位居第三；而戶外媒體產(chǎn)品中，單立柱、大看板占有此類產(chǎn)品份額的57％，其次是交通移動媒體占有19％，其它分別是街道媒體、售點(diǎn)商場、網(wǎng)絡(luò)廣告等等。作為廣告公司要明確自己應(yīng)該在哪一個領(lǐng)域內(nèi)充分發(fā)揮自己的優(yōu)勢和特長。在自己的業(yè)務(wù)領(lǐng)域之內(nèi)，我們?nèi)匀幻鎸χ姸嗟母偁帉κ?，為此，我們還必須以產(chǎn)品的質(zhì)量、服務(wù)價格等細(xì)分區(qū)隔競爭對手，在眾多的廣告公司之中，高揚(yáng)起獨(dú)具特色的旗幟。這樣，經(jīng)過市場細(xì)分，我們才能夠清楚地知道自己的競爭對手，做到知己知彼；才知道自己的產(chǎn)品和服務(wù)的位置；也才知道我們的目標(biāo)客戶在哪里。企業(yè)在對整個市場進(jìn)行細(xì)分之后，要對各細(xì)分市場進(jìn)行評估，然后根據(jù)細(xì)分市場的市場潛力、競爭狀況、本企業(yè)資源條件等多種因素，決定把哪一個或哪幾個細(xì)分市場作為目標(biāo)市場，從而明確企業(yè)的具體服務(wù)對象，并以此制定企業(yè)的營銷戰(zhàn)略開通企業(yè)實(shí)現(xiàn)盈利目標(biāo)的必經(jīng)之路。從這個定義上，客戶是可以測量的，客戶是可以開發(fā)的。企業(yè)的產(chǎn)品不可能取悅每一個人，也沒這個能力。企業(yè)應(yīng)當(dāng)定義自自己的市場，為自己的客戶服務(wù)。我們將從他們那里找到自己合理的利潤點(diǎn)。目標(biāo)市場一旦確定，企業(yè)的營銷就有了方向，當(dāng)然，這個方向不是一成不變的，我們還要注意它隨著市場變化而產(chǎn)生的變化。在了解市場和客戶的同時，我們也必須知道自己的優(yōu)勢和劣勢，即做出自己的SWOT分析。通過SWOT分析，我們知道應(yīng)該怎樣改進(jìn)和完善自己，應(yīng)該怎樣揚(yáng)長避短，規(guī)避危機(jī)，知道我們的目標(biāo)客戶群，知道我們的努力方向。在開發(fā)和創(chuàng)造服務(wù)價值方面，還有一項重要的工作就是要對自己的產(chǎn)品和服務(wù)清晰定位。在當(dāng)前很多廣告公司陷入惡性價格競爭的情況下，我們?nèi)绾伪ＷC自己的產(chǎn)品和服務(wù)的品質(zhì)，如何保證自己合理的利潤點(diǎn)，就需要為自己的產(chǎn)品和服務(wù)定位。這其中首先要打造完整的產(chǎn)品，不僅僅是為客戶提供一個簡單的戶外廣告，而是要由此提供一系列完整的產(chǎn)品和服務(wù)系統(tǒng)，要進(jìn)行為客戶有效提升銷售的“打包服務(wù)”。這就是對于打造完整產(chǎn)品的一個示意圖。做好產(chǎn)品與服務(wù)的定位的另一個重要方面，是要有自己獨(dú)特的銷售主張。首先我們要努力為
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