【文章內(nèi)容簡介】 、關(guān)于博科公司介紹附件一、電話營銷技巧電話約談技巧不要在電話里談產(chǎn)品，而是取得與客戶談話的機(jī)會電話約談目的首要工作是打破客戶埋首工作的意愿（有吸引力的開場白）記住要針對客戶的疑難提出解決方案問問題尋求總機(jī)或秘書的幫助保持良好的姿勢別忘了與客戶約面談時間告訴客戶你的銷售訴求電話營銷規(guī)范一、電話接聽規(guī)范 電話鈴響，盡快接聽； 員工在接電話時音量輕柔、自然，音量適中，語氣、語調(diào)要熱忱、謙遜待人； 總機(jī)接電話時先說：“您好，博科軟件！”。各部門人員接到電話后，先說：“您好！”； 電話要找的同事不在應(yīng)禮貌處理。如“請問您有什么事，需要我轉(zhuǎn)告嗎？”； 如對方打錯了電話，應(yīng)有禮貌地說：“沒關(guān)系！”，并熱情地協(xié)助對方找到要找的人； 接聽時不時發(fā)出“嗯”、“是”、“好的”等表示聆聽，明白對方的意思及時給予適當(dāng)?shù)姆答?，接聽時不要插嘴； 做好通話記錄，委托事宜應(yīng)及時交有關(guān)人員處理； 辦公時間原則上不準(zhǔn)接打私人電話；二、如何利用電話推銷由于城市規(guī)模擴(kuò)大，交通阻塞等原因，登門拜訪式的推銷效率越來越低，而成本卻不斷上升。這樣利用電話進(jìn)行推銷，就成了快捷、節(jié)省的推銷方式之一。總括起來，利用電話推銷，至少有以下優(yōu)點(diǎn)：電話往往不會被拒絕。登門拜訪，往往會被以種種借口推脫掉；利用電話推銷，一般于為對方接受，如果把電話直接打給對方的負(fù)責(zé)人，則效果更佳。推銷對象全神傾聽，易于溝通。在電話中交談，往往不會為其他人所打擾。且登門拜訪，屬于人與人的近距離接觸，極易造成雙方關(guān)系緊張，對方往往易產(chǎn)生戒備心理，急于擺脫推銷員，不利于對推銷品利益點(diǎn)的關(guān)注與思考。電話推銷則屬于遠(yuǎn)距離接觸。對方?jīng)]有被壓迫感，易于接受有關(guān)產(chǎn)品的信息。省時省力，效率高。登門拜訪，往往需要等候，見面客套等環(huán)節(jié)，效率不高；電話推銷對方會馬上去接，節(jié)省時間。工作環(huán)境熟悉，心理從容，易于擺脫被拒絕的消極影響。登門拜訪，推銷人員易于產(chǎn)生心理緊張，造成顧客懷疑；一旦被顧客拒絕，又易于陷入失敗的消極心理中，難以鼓起下一輪推銷的勇氣。利用電話，則由于工作環(huán)境熟悉，能夠從容作答，如被拒絕，也易于克服消極心理?！　∧敲从秩绾卫秒娫捦其N呢?或者說，利用電話推銷，需注意哪些事項(xiàng)呢?首先，應(yīng)堅(jiān)持有限目標(biāo)原則。一般而言，電話推銷的目的應(yīng)是等找到有購買可能的推銷對象，排除沒有購買可能的推銷對象，以提高登門拜訪進(jìn)行交易洽談的成功率。換言之，電話推銷旨在創(chuàng)造和有希望成交的推銷對象的約會機(jī)會，它不能代替面對面的商談，電話推銷的目標(biāo)應(yīng)是以建立一個恰當(dāng)?shù)募s會為止。其次，電話推銷應(yīng)和登門拜訪或推銷一樣，要事先有一個推銷計(jì)劃。這個計(jì)劃，就是一套或幾套引導(dǎo)對方對產(chǎn)品引起注意，對推銷員建立好感，積極進(jìn)行約會的說辭。其中應(yīng)包括打電話給誰，如何說見面話、介紹產(chǎn)品的哪些方面、了解對方哪些情況、什么時機(jī)約會等。有了這樣的計(jì)劃，在推銷中就可以從容不迫，給對方以好感。再次，選好打電話的時間，避開電話高峰和對方忙碌的時間。一般上午十時以后和下午都較為有利。如正值所找的人外出，可詢問接電話者是否有其他人可以商談，或問清對方什么時候回來，以便以后聯(lián)系。第四，講話應(yīng)熱情和彬彬有禮。熱情的講話易于感染對方；彬彬有禮的話語，同樣易于得到有禮貌的正面回答。像“您好”、“打擾您了”、“如您不介意的話”等禮貌用語，應(yīng)成為推銷人員的口頭禪。同樣，開門見山，也是較受歡迎的說話方式，拿腔捏調(diào)、故意賣關(guān)子、吐吐吞吞都易招致對方反感。第五，電話推銷不能急于推銷，應(yīng)以介紹產(chǎn)品信息、了解對方狀況為主。降低推銷意味，反而易于達(dá)成約會機(jī)會。比如，作過自我介紹之后，你可以說：“我想問您一下，咱們公司有沒有這種設(shè)備?”如對方回答：“有”，則進(jìn)一步問清其購買的年限、牌子、生產(chǎn)廠家、使用情況怎么樣等，然后再介紹自己的產(chǎn)品，如對方回答沒有，就可以直接介紹自己的產(chǎn)品。最后約定見面商談機(jī)會。第六，要留下對方姓名、電話、地址，并作好記錄。詢問對方姓名可在推銷之初，也可在確定約會之后，但無論何時，都應(yīng)先報出自己的姓名，這樣對方才可能留下姓名和電話。對電話中所談內(nèi)容，邊談邊作簡單的記錄是很必要的，這些資料有助于下一步推銷的籌劃，也可借此建立顧客檔案。第七，約會時間，要提供兩個以上的方案或形式供對象選擇，應(yīng)考慮到對方的方便。但含糊其詞的約會，易為對方推脫。因此，較好的約會時間座是明確、而只有所選擇的。比如“請問今天下午或明天上午，您哪個時間合適?”并進(jìn)一步確定時間是上午九點(diǎn)，還是下午三點(diǎn)。最后需要說明的一點(diǎn)是，在大家共用一個辦公室或共用一部電話時，應(yīng)取得大家的相互配合。無論是把電話打給對方，還是對方有電話打過來，辦公室內(nèi)保持必要的安靜是恰當(dāng)?shù)?，一個嘈雜的辦公室或個別人的大聲說笑，都會砸了生意。同時，在對方打來電話時，應(yīng)主動熱情去接，如找某人，應(yīng)迅速轉(zhuǎn)達(dá)。如所找的人不在，應(yīng)詢問對方能否代為效勞，也可讓對方留下電話、姓名，并問清什么時間回來！三、拔打銷售電話●陌生拜訪電話案例：財務(wù)主管拜訪，主推財務(wù)軟件 對方接聽電話后，先說：“您好，請找你們公司財務(wù)主管X先生“ 對方說我們財務(wù)主管不是X先生，你可以說：“哦，對不起，你能告訴我你們財務(wù)主管怎么稱呼嗎？” 如果對方阻擋你找財務(wù)主管，你可以說：“我經(jīng)朋友推薦，跟他談一些工作上的事情”。 知道財務(wù)主管的名稱后，你可以直接找到財務(wù)主管，先自我介紹，突出博科的特點(diǎn)，并說明來意，如說：“X您好，我是博科軟件公司，專門提供財務(wù)和企業(yè)管理軟件，如果您單位近期有使用軟件的計(jì)劃，我可以幫助您了解博科。 客戶可能不了解博科，若問到“什么博科？”，可以說“博大的博，科技的科。博科的含義是：博大精深、科技無限?！?一定要記得找機(jī)會介紹博科的優(yōu)點(diǎn)，如說：“博科的主要特點(diǎn)是技術(shù)先進(jìn)，服務(wù)及時，價格實(shí)惠，我們在全國有幾萬家用戶。正好我們公司近來在搞一些優(yōu)惠活動，可能對你們會有一些幫助” 如果客戶需要更多了解博科，你可以繼續(xù)介紹“博科總部在上海，我們是XX分公司。和其他軟件公司不同，博科很少做廣告，所以博科軟件的價格實(shí)惠。博科在全國有許多知名的客戶，世界500強(qiáng)企業(yè)有10多家在使用博科軟件，博科的特點(diǎn)是以技術(shù)和服務(wù)來獲得客戶的認(rèn)可?！? 若對方用了金蝶、用友等軟件，可以問：“XX軟件用得還好嗎？”如果對方對已經(jīng)用的軟件感覺滿意，就客戶地告訴他可以多了解博科，如果對方對已經(jīng)用的軟件不太滿意，可以說：“您可以多了解一下我們博科，我們可以提供優(yōu)惠的升級服務(wù)?！?若對方談到金蝶、用友等品牌時，可以說：“金蝶、用友有它們的優(yōu)點(diǎn)，但如果客戶對產(chǎn)品的性能、服務(wù)、價格等方面有較高要求的話，可以仔細(xì)了解博科，因?yàn)椴┛圃诋a(chǎn)品上有許多獨(dú)到之處，在服務(wù)上美譽(yù)度很高，價格是同類產(chǎn)品中最低的” 若對方談到速達(dá)、管家婆等品牌時，可以說：“速達(dá)、管家婆做得也不錯，它們的價格確實(shí)便宜，但在購買軟件時，價格不是最重要的，最重要的是價格性能比，在同類價位的產(chǎn)品中，博科的性能是最好的。1 聽完介紹，對方若有興趣，直接提出上門免費(fèi)安裝試用版，如說“您看我可以上門給您免費(fèi)安裝試用版，即便您最后不買博科的產(chǎn)品也沒關(guān)系，至少您在購買軟件時對各個軟件公司的產(chǎn)品和服務(wù)有個比較”1 也可提出上門拜訪、送資料等，如說“您看我明天給您送些資料怎樣？”，或者“您給我留個地址，我給您發(fā)些資料吧”，或者“您給我留個傳真號，我給您傳些資料吧”，這些話語都可以，總之爭取下一次聯(lián)系的機(jī)會。1 對方若明顯拒絕，則可留下一個對方可方便找到我們的聯(lián)系方式，如說：“您若有興趣的話，可以和我們聯(lián)系，我們的電話是：XXXX ，我們公司地址在XXXX”，或者：“您若有興趣的話，可以訪問我們的網(wǎng)站，”。1 掛機(jī)前的最后一句別忘了說“謝謝，再見！”，掛機(jī)時要輕放?！衲吧菰L電話案例：信息主管（或總經(jīng)理）拜訪，主推企業(yè)管理軟件 方接聽電話后，先說：“您好，請找你們公司信息主管（或電腦房主管、總經(jīng)理）X先生“ 對方說我們信息主管不是X先生，你可以說：“哦，對不起，你能告訴我你們信息主管怎么稱呼嗎？” 如果對方阻擋你找信息主管，你可以說：“我經(jīng)朋友推薦，跟他談一些工作上的事情”。 知道信息主管的名稱后，你可以直接找到信息主管，先自我介紹，突出博科的特點(diǎn)，并說明來意，如說：“X您好，我是博科軟件公司，專門從事企業(yè)管理軟件銷售服務(wù)，如果您單位近期有使用軟件的計(jì)劃，我可以幫助您了解博科。 客戶可能不了解博科，若問到“什么博科？”，可以說“博大的博，科技的科。博科的含義是：博大精深、科技無限?！?一定要記得找機(jī)會介紹博科的優(yōu)點(diǎn)，如說：“博科的主要特點(diǎn)是業(yè)務(wù)管理功能很強(qiáng)大，而且技術(shù)先進(jìn)，服務(wù)及時，價格實(shí)惠，我們在全國有幾萬家用戶?！?如果客戶需要更多了解博科，你可以繼續(xù)介紹“博科總部在上海，我們是XX分公司。博科在全國有許多知名的客戶，世界500強(qiáng)企業(yè)有10多家在使用博科軟件，博科的特點(diǎn)是以技術(shù)和服務(wù)來獲得客戶的認(rèn)可。” 如果客戶需要更多了解軟件方面的內(nèi)容，你可以先詢問對方行業(yè)，然后繼續(xù)介紹，制造業(yè)：“您單位是制造業(yè)，可以選擇博科制造業(yè)ERP系統(tǒng)，這個系統(tǒng)包含了生產(chǎn)管理、進(jìn)銷存管理、財務(wù)管理等三個部分共幾十個模塊，你們可以根據(jù)需要選擇幾個需要的模塊。”商貿(mào)業(yè)：““您單位是商貿(mào)業(yè)，可以選擇博科商貿(mào)業(yè)管理軟件，我們針對商貿(mào)業(yè)有連鎖銷售、大賣場、普通零售、商業(yè)批發(fā)等解決方案，主要的功能包括了前臺POS、進(jìn)銷存管理、批發(fā)配送、財務(wù)等，您可以選擇幾個需要的模塊?！? （其他行業(yè)略） 若對方表示沒聽過博科時，您可以說：“博科和其他軟件公司不同，它很少做廣告，主要通過產(chǎn)品的技術(shù)、功能和服務(wù)來獲得用戶認(rèn)可。專業(yè)媒體對博科的報道很多，如計(jì)算機(jī)世界每期都有關(guān)于博科的報道。博科和IBM、Oracle等國際性的大公司有很多合作?！?對方用了金蝶、用友等軟件，可以問：“XX軟件用得還好嗎？”如果對方對已經(jīng)用的軟件感覺滿意，就客氣地告訴他可以多了解博科，如果對方對已經(jīng)用的軟件不太滿意，可以說：“您可以多了解一下我們博科，我們可以提供優(yōu)惠的升級服務(wù)?！? 若對方談到金蝶、用友等品牌時，可以說：“金蝶、用友有它們的優(yōu)點(diǎn)，但它們的主要優(yōu)勢在財務(wù)軟件部分。如果你們需要的不僅僅是財務(wù)，對業(yè)務(wù)管理也比較關(guān)注的話，可以仔細(xì)了解博科，因?yàn)椴┛圃诠δ芎头?wù)上有很多優(yōu)勢，特別是軟件的業(yè)務(wù)管理的優(yōu)勢很突出。”1 若對方談到速達(dá)、管家婆等品牌時，可以說：“速達(dá)、管家婆做得也不錯，它們的價格確實(shí)便宜，但在購買軟件時，價格不是最重要的，最重要的是價格性能比，在同類價位的產(chǎn)品中，博科的性能是最好的。1 聽完介紹，對方若有興趣，直接提出上門了解需求，如說“您看我可以上門了解一下你們的具體需求，然后根據(jù)你們的需要做個項(xiàng)目薦議書或者解決方案書?！? 也可提出上門拜訪、送資料等，如說“您看我明天給您送些資料怎樣？”，或者“您給我留個地址，我給您發(fā)些資料吧”，或者“您給我留個傳真號，我給您傳些資料吧”，這些話語都可以，總之爭取下一次聯(lián)系的機(jī)會。1 對方若明顯拒絕，則可留下一個對方可方便找到我們的聯(lián)系方式，如說：“您若有興趣的話，可以和我們聯(lián)系，我們的電話是XXXX，我們公司地址在XXXX”，或者：“您若有興趣的話，可以訪問我們的網(wǎng)站，”。1 掛機(jī)前的最后一句別忘了說“謝謝，再見！”，掛機(jī)時要輕放。附件二、產(chǎn)品功能對比分析（與用友、金蝶）產(chǎn)品對比分析一、 產(chǎn)品金蝶K/二、 概述從產(chǎn)品線、解決方案、產(chǎn)品功能、主要性能參數(shù)、典型用戶案例等多角度進(jìn)行對比分析，進(jìn)而歸納出一個有指導(dǎo)意義的結(jié)論。三、 財務(wù)產(chǎn)品對比1. 基本產(chǎn)品系統(tǒng)構(gòu)成總體分析：對比項(xiàng)O9K/3說明基本財務(wù)系統(tǒng)總賬報表固定資產(chǎn)工資應(yīng)收款管理應(yīng)付款管理現(xiàn)金流量表在線財務(wù)分析EXCEL報表項(xiàng)目核算預(yù)算管理總賬報表固定資產(chǎn)工資應(yīng)收款管理應(yīng)付款管理現(xiàn)金管理財務(wù)分析項(xiàng)目管理管理會計(jì)財務(wù)系統(tǒng)構(gòu)成基本相似，但O9的EXCEL報表系統(tǒng)使得財務(wù)系統(tǒng)與EXCEL完全集成，從而使得財務(wù)數(shù)據(jù)的分析、挖掘更具延展性，更加人性化。WEB財務(wù)系統(tǒng)整個財務(wù)、業(yè)務(wù)系統(tǒng)全面支持INTERNET和INTRANET的應(yīng)用總賬報表固定資產(chǎn)工資應(yīng)收款管理應(yīng)付款管理現(xiàn)金管理網(wǎng)上結(jié)算O9完全集成CITRIX，財務(wù)和業(yè)務(wù)全面實(shí)現(xiàn)INTERNET和INTRANET的應(yīng)用結(jié)論：K3在INTERNET應(yīng)用在功能、方便性方面仍然存在局限性，而O9在INTERNET和在INTRANET的應(yīng)用功能、方便性完全相同。2. 應(yīng)用解決方案總體分析：對比項(xiàng)O9K/3說明基本型財務(wù)管理應(yīng)用方案總賬、報表、財務(wù)分析總賬、報表、財務(wù)分析擴(kuò)展型財務(wù)管理應(yīng)用方案總賬、工資、固定資產(chǎn)、應(yīng)收款、應(yīng)付款、成本管理、現(xiàn)金管理、報表、EXCEL報表、財務(wù)分析總賬、工資、固定資產(chǎn)、應(yīng)收款、應(yīng)付款、成本管理、現(xiàn)金管理、報表、財務(wù)分析集成型財務(wù)管理應(yīng)用方案總賬、工資、固定資產(chǎn)、應(yīng)收款、應(yīng)付款、報表、財務(wù)分析、供應(yīng)鏈管理總賬、工資、固定資產(chǎn)、應(yīng)收款、應(yīng)付款、現(xiàn)金管理、報表、財務(wù)分析、商業(yè)、工業(yè)K/3工業(yè)、商業(yè)是完全獨(dú)立的兩個版本，無法集成在一起加強(qiáng)型財務(wù)管理應(yīng)用方案OLAP在線分析預(yù)算管理合并報表審計(jì)軟件擴(kuò)展財務(wù)管理應(yīng)用、項(xiàng)目管理、管理會計(jì)、EISOLAP在線分析還可對集團(tuán)報表指標(biāo)財務(wù)數(shù)據(jù)做分析預(yù)算的動態(tài)監(jiān)控業(yè)務(wù)計(jì)劃和財務(wù)