【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 施六、關(guān)于博科公司介紹附件一、電話營(yíng)銷技巧電話約談技巧不要在電話里談產(chǎn)品，而是取得與客戶談話的機(jī)會(huì)電話約談目的首要工作是打破客戶埋首工作的意愿（有吸引力的開場(chǎng)白）記住要針對(duì)客戶的疑難提出解決方案問問題尋求總機(jī)或秘書的幫助保持良好的姿勢(shì)別忘了與客戶約面談時(shí)間告訴客戶你的銷售訴求電話營(yíng)銷規(guī)范一、電話接聽規(guī)范 電話鈴響，盡快接聽； 員工在接電話時(shí)音量輕柔、自然，音量適中，語氣、語調(diào)要熱忱、謙遜待人； 總機(jī)接電話時(shí)先說：“您好，博科軟件！”。各部門人員接到電話后，先說：“您好！”； 電話要找的同事不在應(yīng)禮貌處理。如“請(qǐng)問您有什么事，需要我轉(zhuǎn)告嗎？”； 如對(duì)方打錯(cuò)了電話，應(yīng)有禮貌地說：“沒關(guān)系！”，并熱情地協(xié)助對(duì)方找到要找的人； 接聽時(shí)不時(shí)發(fā)出“嗯”、“是”、“好的”等表示聆聽，明白對(duì)方的意思及時(shí)給予適當(dāng)?shù)姆答?，接聽時(shí)不要插嘴； 做好通話記錄，委托事宜應(yīng)及時(shí)交有關(guān)人員處理； 辦公時(shí)間原則上不準(zhǔn)接打私人電話；二、如何利用電話推銷由于城市規(guī)模擴(kuò)大，交通阻塞等原因，登門拜訪式的推銷效率越來越低，而成本卻不斷上升。這樣利用電話進(jìn)行推銷，就成了快捷、節(jié)省的推銷方式之一?？偫ㄆ饋?，利用電話推銷，至少有以下優(yōu)點(diǎn)：電話往往不會(huì)被拒絕。登門拜訪，往往會(huì)被以種種借口推脫掉；利用電話推銷，一般于為對(duì)方接受，如果把電話直接打給對(duì)方的負(fù)責(zé)人，則效果更佳。推銷對(duì)象全神傾聽，易于溝通。在電話中交談，往往不會(huì)為其他人所打擾。且登門拜訪，屬于人與人的近距離接觸，極易造成雙方關(guān)系緊張，對(duì)方往往易產(chǎn)生戒備心理，急于擺脫推銷員，不利于對(duì)推銷品利益點(diǎn)的關(guān)注與思考。電話推銷則屬于遠(yuǎn)距離接觸。對(duì)方?jīng)]有被壓迫感，易于接受有關(guān)產(chǎn)品的信息。省時(shí)省力，效率高。登門拜訪，往往需要等候，見面客套等環(huán)節(jié)，效率不高；電話推銷對(duì)方會(huì)馬上去接，節(jié)省時(shí)間。工作環(huán)境熟悉，心理從容，易于擺脫被拒絕的消極影響。登門拜訪，推銷人員易于產(chǎn)生心理緊張，造成顧客懷疑；一旦被顧客拒絕，又易于陷入失敗的消極心理中，難以鼓起下一輪推銷的勇氣。利用電話，則由于工作環(huán)境熟悉，能夠從容作答，如被拒絕，也易于克服消極心理?！　∧敲从秩绾卫秒娫捦其N呢?或者說，利用電話推銷，需注意哪些事項(xiàng)呢?首先，應(yīng)堅(jiān)持有限目標(biāo)原則。一般而言，電話推銷的目的應(yīng)是等找到有購(gòu)買可能的推銷對(duì)象，排除沒有購(gòu)買可能的推銷對(duì)象，以提高登門拜訪進(jìn)行交易洽談的成功率。換言之，電話推銷旨在創(chuàng)造和有希望成交的推銷對(duì)象的約會(huì)機(jī)會(huì)，它不能代替面對(duì)面的商談，電話推銷的目標(biāo)應(yīng)是以建立一個(gè)恰當(dāng)?shù)募s會(huì)為止。其次，電話推銷應(yīng)和登門拜訪或推銷一樣，要事先有一個(gè)推銷計(jì)劃。這個(gè)計(jì)劃，就是一套或幾套引導(dǎo)對(duì)方對(duì)產(chǎn)品引起注意，對(duì)推銷員建立好感，積極進(jìn)行約會(huì)的說辭。其中應(yīng)包括打電話給誰，如何說見面話、介紹產(chǎn)品的哪些方面、了解對(duì)方哪些情況、什么時(shí)機(jī)約會(huì)等。有了這樣的計(jì)劃，在推銷中就可以從容不迫，給對(duì)方以好感。再次，選好打電話的時(shí)間，避開電話高峰和對(duì)方忙碌的時(shí)間。一般上午十時(shí)以后和下午都較為有利。如正值所找的人外出，可詢問接電話者是否有其他人可以商談，或問清對(duì)方什么時(shí)候回來，以便以后聯(lián)系。第四，講話應(yīng)熱情和彬彬有禮。熱情的講話易于感染對(duì)方；彬彬有禮的話語，同樣易于得到有禮貌的正面回答。像“您好”、“打擾您了”、“如您不介意的話”等禮貌用語，應(yīng)成為推銷人員的口頭禪。同樣，開門見山，也是較受歡迎的說話方式，拿腔捏調(diào)、故意賣關(guān)子、吐吐吞吞都易招致對(duì)方反感。第五，電話推銷不能急于推銷，應(yīng)以介紹產(chǎn)品信息、了解對(duì)方狀況為主。降低推銷意味，反而易于達(dá)成約會(huì)機(jī)會(huì)。比如，作過自我介紹之后，你可以說：“我想問您一下，咱們公司有沒有這種設(shè)備?”如對(duì)方回答：“有”，則進(jìn)一步問清其購(gòu)買的年限、牌子、生產(chǎn)廠家、使用情況怎么樣等，然后再介紹自己的產(chǎn)品，如對(duì)方回答沒有，就可以直接介紹自己的產(chǎn)品。最后約定見面商談機(jī)會(huì)。第六，要留下對(duì)方姓名、電話、地址，并作好記錄。詢問對(duì)方姓名可在推銷之初，也可在確定約會(huì)之后，但無論何時(shí)，都應(yīng)先報(bào)出自己的姓名，這樣對(duì)方才可能留下姓名和電話。對(duì)電話中所談內(nèi)容，邊談邊作簡(jiǎn)單的記錄是很必要的，這些資料有助于下一步推銷的籌劃，也可借此建立顧客檔案。第七，約會(huì)時(shí)間，要提供兩個(gè)以上的方案或形式供對(duì)象選擇，應(yīng)考慮到對(duì)方的方便。但含糊其詞的約會(huì)，易為對(duì)方推脫。因此，較好的約會(huì)時(shí)間座是明確、而只有所選擇的。比如“請(qǐng)問今天下午或明天上午，您哪個(gè)時(shí)間合適?”并進(jìn)一步確定時(shí)間是上午九點(diǎn)，還是下午三點(diǎn)。最后需要說明的一點(diǎn)是，在大家共用一個(gè)辦公室或共用一部電話時(shí)，應(yīng)取得大家的相互配合。無論是把電話打給對(duì)方，還是對(duì)方有電話打過來，辦公室內(nèi)保持必要的安靜是恰當(dāng)?shù)?，一個(gè)嘈雜的辦公室或個(gè)別人的大聲說笑，都會(huì)砸了生意。同時(shí)，在對(duì)方打來電話時(shí)，應(yīng)主動(dòng)熱情去接，如找某人，應(yīng)迅速轉(zhuǎn)達(dá)。如所找的人不在，應(yīng)詢問對(duì)方能否代為效勞，也可讓對(duì)方留下電話、姓名，并問清什么時(shí)間回來！三、拔打銷售電話●陌生拜訪電話案例：財(cái)務(wù)主管拜訪，主推財(cái)務(wù)軟件 對(duì)方接聽電話后，先說：“您好，請(qǐng)找你們公司財(cái)務(wù)主管X先生“ 對(duì)方說我們財(cái)務(wù)主管不是X先生，你可以說：“哦，對(duì)不起，你能告訴我你們財(cái)務(wù)主管怎么稱呼嗎？” 如果對(duì)方阻擋你找財(cái)務(wù)主管，你可以說：“我經(jīng)朋友推薦，跟他談一些工作上的事情”。 知道財(cái)務(wù)主管的名稱后，你可以直接找到財(cái)務(wù)主管，先自我介紹，突出博科的特點(diǎn)，并說明來意，如說：“X您好，我是博科軟件公司，專門提供財(cái)務(wù)和企業(yè)管理軟件，如果您單位近期有使用軟件的計(jì)劃，我可以幫助您了解博科。 客戶可能不了解博科，若問到“什么博科？”，可以說“博大的博，科技的科。博科的含義是：博大精深、科技無限?！?一定要記得找機(jī)會(huì)介紹博科的優(yōu)點(diǎn)，如說：“博科的主要特點(diǎn)是技術(shù)先進(jìn)，服務(wù)及時(shí)，價(jià)格實(shí)惠，我們?cè)谌珖?guó)有幾萬家用戶。正好我們公司近來在搞一些優(yōu)惠活動(dòng)，可能對(duì)你們會(huì)有一些幫助” 如果客戶需要更多了解博科，你可以繼續(xù)介紹“博科總部在上海，我們是XX分公司。和其他軟件公司不同，博科很少做廣告，所以博科軟件的價(jià)格實(shí)惠。博科在全國(guó)有許多知名的客戶，世界500強(qiáng)企業(yè)有10多家在使用博科軟件，博科的特點(diǎn)是以技術(shù)和服務(wù)來獲得客戶的認(rèn)可?！? 若對(duì)方用了金蝶、用友等軟件，可以問：“XX軟件用得還好嗎？”如果對(duì)方對(duì)已經(jīng)用的軟件感覺滿意，就客戶地告訴他可以多了解博科，如果對(duì)方對(duì)已經(jīng)用的軟件不太滿意，可以說：“您可以多了解一下我們博科，我們可以提供優(yōu)惠的升級(jí)服務(wù)?！?若對(duì)方談到金蝶、用友等品牌時(shí)，可以說：“金蝶、用友有它們的優(yōu)點(diǎn)，但如果客戶對(duì)產(chǎn)品的性能、服務(wù)、價(jià)格等方面有較高要求的話，可以仔細(xì)了解博科，因?yàn)椴┛圃诋a(chǎn)品上有許多獨(dú)到之處，在服務(wù)上美譽(yù)度很高，價(jià)格是同類產(chǎn)品中最低的” 若對(duì)方談到速達(dá)、管家婆等品牌時(shí)，可以說：“速達(dá)、管家婆做得也不錯(cuò)，它們的價(jià)格確實(shí)便宜，但在購(gòu)買軟件時(shí)，價(jià)格不是最重要的，最重要的是價(jià)格性能比，在同類價(jià)位的產(chǎn)品中，博科的性能是最好的。1 聽完介紹，對(duì)方若有興趣，直接提出上門免費(fèi)安裝試用版，如說“您看我可以上門給您免費(fèi)安裝試用版，即便您最后不買博科的產(chǎn)品也沒關(guān)系，至少您在購(gòu)買軟件時(shí)對(duì)各個(gè)軟件公司的產(chǎn)品和服務(wù)有個(gè)比較”1 也可提出上門拜訪、送資料等，如說“您看我明天給您送些資料怎樣？”，或者“您給我留個(gè)地址，我給您發(fā)些資料吧”，或者“您給我留個(gè)傳真號(hào)，我給您傳些資料吧”，這些話語都可以，總之爭(zhēng)取下一次聯(lián)系的機(jī)會(huì)。1 對(duì)方若明顯拒絕，則可留下一個(gè)對(duì)方可方便找到我們的聯(lián)系方式，如說：“您若有興趣的話，可以和我們聯(lián)系，我們的電話是：XXXX ，我們公司地址在XXXX”，或者：“您若有興趣的話，可以訪問我們的網(wǎng)站，”。1 掛機(jī)前的最后一句別忘了說“謝謝，再見！”，掛機(jī)時(shí)要輕放?！衲吧菰L電話案例：信息主管（或總經(jīng)理）拜訪，主推企業(yè)管理軟件 方接聽電話后，先說：“您好，請(qǐng)找你們公司信息主管（或電腦房主管、總經(jīng)理）X先生“ 對(duì)方說我們信息主管不是X先生，你可以說：“哦，對(duì)不起，你能告訴我你們信息主管怎么稱呼嗎？” 如果對(duì)方阻擋你找信息主管，你可以說：“我經(jīng)朋友推薦，跟他談一些工作上的事情”。 知道信息主管的名稱后，你可以直接找到信息主管，先自我介紹，突出博科的特點(diǎn)，并說明來意，如說：“X您好，我是博科軟件公司，專門從事企業(yè)管理軟件銷售服務(wù)，如果您單位近期有使用軟件的計(jì)劃，我可以幫助您了解博科。 客戶可能不了解博科，若問到“什么博科？”，可以說“博大的博，科技的科。博科的含義是：博大精深、科技無限?！?一定要記得找機(jī)會(huì)介紹博科的優(yōu)點(diǎn)，如說：“博科的主要特點(diǎn)是業(yè)務(wù)管理功能很強(qiáng)大，而且技術(shù)先進(jìn)，服務(wù)及時(shí)，價(jià)格實(shí)惠，我們?cè)谌珖?guó)有幾萬家用戶?！?如果客戶需要更多了解博科，你可以繼續(xù)介紹“博科總部在上海，我們是XX分公司。博科在全國(guó)有許多知名的客戶，世界500強(qiáng)企業(yè)有10多家在使用博科軟件，博科的特點(diǎn)是以技術(shù)和服務(wù)來獲得客戶的認(rèn)可?！? 如果客戶需要更多了解軟件方面的內(nèi)容，你可以先詢問對(duì)方行業(yè)，然后繼續(xù)介紹，制造業(yè)：“您單位是制造業(yè)，可以選擇博科制造業(yè)ERP系統(tǒng)，這個(gè)系統(tǒng)包含了生產(chǎn)管理、進(jìn)銷存管理、財(cái)務(wù)管理等三個(gè)部分共幾十個(gè)模塊，你們可以根據(jù)需要選擇幾個(gè)需要的模塊。”商貿(mào)業(yè)：““您單位是商貿(mào)業(yè)，可以選擇博科商貿(mào)業(yè)管理軟件，我們針對(duì)商貿(mào)業(yè)有連鎖銷售、大賣場(chǎng)、普通零售、商業(yè)批發(fā)等解決方案，主要的功能包括了前臺(tái)POS、進(jìn)銷存管理、批發(fā)配送、財(cái)務(wù)等，您可以選擇幾個(gè)需要的模塊?！? （其他行業(yè)略） 若對(duì)方表示沒聽過博科時(shí)，您可以說：“博科和其他軟件公司不同，它很少做廣告，主要通過產(chǎn)品的技術(shù)、功能和服務(wù)來獲得用戶認(rèn)可。專業(yè)媒體對(duì)博科的報(bào)道很多，如計(jì)算機(jī)世界每期都有關(guān)于博科的報(bào)道。博科和IBM、Oracle等國(guó)際性的大公司有很多合作?！?對(duì)方用了金蝶、用友等軟件，可以問：“XX軟件用得還好嗎？”如果對(duì)方對(duì)已經(jīng)用的軟件感覺滿意，就客氣地告訴他可以多了解博科，如果對(duì)方對(duì)已經(jīng)用的軟件不太滿意，可以說：“您可以多了解一下我們博科，我們可以提供優(yōu)惠的升級(jí)服務(wù)。”1 若對(duì)方談到金蝶、用友等品牌時(shí)，可以說：“金蝶、用友有它們的優(yōu)點(diǎn)，但它們的主要優(yōu)勢(shì)在財(cái)務(wù)軟件部分。如果你們需要的不僅僅是財(cái)務(wù)，對(duì)業(yè)務(wù)管理也比較關(guān)注的話，可以仔細(xì)了解博科，因?yàn)椴┛圃诠δ芎头?wù)上有很多優(yōu)勢(shì)，特別是軟件的業(yè)務(wù)管理的優(yōu)勢(shì)很突出?！? 若對(duì)方談到速達(dá)、管家婆等品牌時(shí)，可以說：“速達(dá)、管家婆做得也不錯(cuò)，它們的價(jià)格確實(shí)便宜，但在購(gòu)買軟件時(shí)，價(jià)格不是最重要的，最重要的是價(jià)格性能比，在同類價(jià)位的產(chǎn)品中，博科的性能是最好的。1 聽完介紹，對(duì)方若有興趣，直接提出上門了解需求，如說“您看我可以上門了解一下你們的具體需求，然后根據(jù)你們的需要做個(gè)項(xiàng)目薦議書或者解決方案書?！? 也可提出上門拜訪、送資料等，如說“您看我明天給您送些資料怎樣？”，或者“您給我留個(gè)地址，我給您發(fā)些資料吧”，或者“您給我留個(gè)傳真號(hào)，我給您傳些資料吧”，這些話語都可以，總之爭(zhēng)取下一次聯(lián)系的機(jī)會(huì)。1 對(duì)方若明顯拒絕，則可留下一個(gè)對(duì)方可方便找到我們的聯(lián)系方式，如說：“您若有興趣的話，可以和我們聯(lián)系，我們的電話是XXXX，我們公司地址在XXXX”，或者：“您若有興趣的話，可以訪問我們的網(wǎng)站，”。1 掛機(jī)前的最后一句別忘了說“謝謝，再見！”，掛機(jī)時(shí)要輕放。附件二、產(chǎn)品功能對(duì)比分析（與用友、金蝶）產(chǎn)品對(duì)比分析一、 產(chǎn)品金蝶K/二、 概述從產(chǎn)品線、解決方案、產(chǎn)品功能、主要性能參數(shù)、典型用戶案例等多角度進(jìn)行對(duì)比分析，進(jìn)而歸納出一個(gè)有指導(dǎo)意義的結(jié)論。三、 財(cái)務(wù)產(chǎn)品對(duì)比1. 基本產(chǎn)品系統(tǒng)構(gòu)成總體分析：對(duì)比項(xiàng)O9K/3說明基本財(cái)務(wù)系統(tǒng)總賬報(bào)表固定資產(chǎn)工資應(yīng)收款管理應(yīng)付款管理現(xiàn)金流量表在線財(cái)務(wù)分析EXCEL報(bào)表項(xiàng)目核算預(yù)算管理總賬報(bào)表固定資產(chǎn)工資應(yīng)收款管理應(yīng)付款管理現(xiàn)金管理財(cái)務(wù)分析項(xiàng)目管理管理會(huì)計(jì)財(cái)務(wù)系統(tǒng)構(gòu)成基本相似，但O9的EXCEL報(bào)表系統(tǒng)使得財(cái)務(wù)系統(tǒng)與EXCEL完全集成，從而使得財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)的分析、挖掘更具延展性，更加人性化。WEB財(cái)務(wù)系統(tǒng)整個(gè)財(cái)務(wù)、業(yè)務(wù)系統(tǒng)全面支持INTERNET和INTRANET的應(yīng)用總賬報(bào)表固定資產(chǎn)工資應(yīng)收款管理應(yīng)付款管理現(xiàn)金管理網(wǎng)上結(jié)算O9完全集成CITRIX，財(cái)務(wù)和業(yè)務(wù)全面實(shí)現(xiàn)INTERNET和INTRANET的應(yīng)用結(jié)論：K3在INTERNET應(yīng)用在功能、方便性方面仍然存在局限性，而O9在INTERNET和在INTRANET的應(yīng)用功能、方便性完全相同。2. 應(yīng)用解決方案總體分析：對(duì)比項(xiàng)O9K/3說明基本型財(cái)務(wù)管理應(yīng)用方案總賬、報(bào)表、財(cái)務(wù)分析總賬、報(bào)表、財(cái)務(wù)分析擴(kuò)展型財(cái)務(wù)管理應(yīng)用方案總賬、工資、固定資產(chǎn)、應(yīng)收款、應(yīng)付款、成本管理、現(xiàn)金管理、報(bào)表、EXCEL報(bào)表、財(cái)務(wù)分析總賬、工資、固定資產(chǎn)、應(yīng)收款、應(yīng)付款、成本管理、現(xiàn)金管理、報(bào)表、財(cái)務(wù)分析集成型財(cái)務(wù)管理應(yīng)用方案總賬、工資、固定資產(chǎn)、應(yīng)收款、應(yīng)付款、報(bào)表、財(cái)務(wù)分析、供應(yīng)鏈管理總賬、工資、固定資產(chǎn)、應(yīng)收款、應(yīng)付款、現(xiàn)金管理、報(bào)表、財(cái)務(wù)分析、商業(yè)、工業(yè)K/3工業(yè)、商業(yè)是完全獨(dú)立的兩個(gè)版本，無法集成在一起加強(qiáng)型財(cái)務(wù)管理應(yīng)用方案OLAP在線分析預(yù)算管理合并報(bào)表審計(jì)軟件擴(kuò)展財(cái)務(wù)管理應(yīng)用、項(xiàng)目管理、管理會(huì)計(jì)、EISOLAP在線分析還可對(duì)集團(tuán)報(bào)表指標(biāo)財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)做分析預(yù)算的動(dòng)態(tài)監(jiān)控業(yè)