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正文內(nèi)容

博科軟件營銷指導(dǎo)手冊(編輯修改稿)

2024-07-23 10:03 本頁面
 

【文章內(nèi)容簡介】 施六、關(guān)于博科公司介紹附件一、電話營銷技巧電話約談技巧不要在電話里談產(chǎn)品,而是取得與客戶談話的機(jī)會電話約談目的首要工作是打破客戶埋首工作的意愿(有吸引力的開場白)記住要針對客戶的疑難提出解決方案問問題尋求總機(jī)或秘書的幫助保持良好的姿勢別忘了與客戶約面談時(shí)間告訴客戶你的銷售訴求電話營銷規(guī)范一、電話接聽規(guī)范 電話鈴響,盡快接聽; 員工在接電話時(shí)音量輕柔、自然,音量適中,語氣、語調(diào)要熱忱、謙遜待人; 總機(jī)接電話時(shí)先說:“您好,博科軟件!”。各部門人員接到電話后,先說:“您好!”; 電話要找的同事不在應(yīng)禮貌處理。如“請問您有什么事,需要我轉(zhuǎn)告嗎?”; 如對方打錯(cuò)了電話,應(yīng)有禮貌地說:“沒關(guān)系!”,并熱情地協(xié)助對方找到要找的人; 接聽時(shí)不時(shí)發(fā)出“嗯”、“是”、“好的”等表示聆聽,明白對方的意思及時(shí)給予適當(dāng)?shù)姆答?,接聽時(shí)不要插嘴; 做好通話記錄,委托事宜應(yīng)及時(shí)交有關(guān)人員處理; 辦公時(shí)間原則上不準(zhǔn)接打私人電話;二、如何利用電話推銷由于城市規(guī)模擴(kuò)大,交通阻塞等原因,登門拜訪式的推銷效率越來越低,而成本卻不斷上升。這樣利用電話進(jìn)行推銷,就成了快捷、節(jié)省的推銷方式之一??偫ㄆ饋恚秒娫捦其N,至少有以下優(yōu)點(diǎn):電話往往不會被拒絕。登門拜訪,往往會被以種種借口推脫掉;利用電話推銷,一般于為對方接受,如果把電話直接打給對方的負(fù)責(zé)人,則效果更佳。推銷對象全神傾聽,易于溝通。在電話中交談,往往不會為其他人所打擾。且登門拜訪,屬于人與人的近距離接觸,極易造成雙方關(guān)系緊張,對方往往易產(chǎn)生戒備心理,急于擺脫推銷員,不利于對推銷品利益點(diǎn)的關(guān)注與思考。電話推銷則屬于遠(yuǎn)距離接觸。對方?jīng)]有被壓迫感,易于接受有關(guān)產(chǎn)品的信息。省時(shí)省力,效率高。登門拜訪,往往需要等候,見面客套等環(huán)節(jié),效率不高;電話推銷對方會馬上去接,節(jié)省時(shí)間。工作環(huán)境熟悉,心理從容,易于擺脫被拒絕的消極影響。登門拜訪,推銷人員易于產(chǎn)生心理緊張,造成顧客懷疑;一旦被顧客拒絕,又易于陷入失敗的消極心理中,難以鼓起下一輪推銷的勇氣。利用電話,則由于工作環(huán)境熟悉,能夠從容作答,如被拒絕,也易于克服消極心理。  那么又如何利用電話推銷呢?或者說,利用電話推銷,需注意哪些事項(xiàng)呢?首先,應(yīng)堅(jiān)持有限目標(biāo)原則。一般而言,電話推銷的目的應(yīng)是等找到有購買可能的推銷對象,排除沒有購買可能的推銷對象,以提高登門拜訪進(jìn)行交易洽談的成功率。換言之,電話推銷旨在創(chuàng)造和有希望成交的推銷對象的約會機(jī)會,它不能代替面對面的商談,電話推銷的目標(biāo)應(yīng)是以建立一個(gè)恰當(dāng)?shù)募s會為止。其次,電話推銷應(yīng)和登門拜訪或推銷一樣,要事先有一個(gè)推銷計(jì)劃。這個(gè)計(jì)劃,就是一套或幾套引導(dǎo)對方對產(chǎn)品引起注意,對推銷員建立好感,積極進(jìn)行約會的說辭。其中應(yīng)包括打電話給誰,如何說見面話、介紹產(chǎn)品的哪些方面、了解對方哪些情況、什么時(shí)機(jī)約會等。有了這樣的計(jì)劃,在推銷中就可以從容不迫,給對方以好感。再次,選好打電話的時(shí)間,避開電話高峰和對方忙碌的時(shí)間。一般上午十時(shí)以后和下午都較為有利。如正值所找的人外出,可詢問接電話者是否有其他人可以商談,或問清對方什么時(shí)候回來,以便以后聯(lián)系。第四,講話應(yīng)熱情和彬彬有禮。熱情的講話易于感染對方;彬彬有禮的話語,同樣易于得到有禮貌的正面回答。像“您好”、“打擾您了”、“如您不介意的話”等禮貌用語,應(yīng)成為推銷人員的口頭禪。同樣,開門見山,也是較受歡迎的說話方式,拿腔捏調(diào)、故意賣關(guān)子、吐吐吞吞都易招致對方反感。第五,電話推銷不能急于推銷,應(yīng)以介紹產(chǎn)品信息、了解對方狀況為主。降低推銷意味,反而易于達(dá)成約會機(jī)會。比如,作過自我介紹之后,你可以說:“我想問您一下,咱們公司有沒有這種設(shè)備?”如對方回答:“有”,則進(jìn)一步問清其購買的年限、牌子、生產(chǎn)廠家、使用情況怎么樣等,然后再介紹自己的產(chǎn)品,如對方回答沒有,就可以直接介紹自己的產(chǎn)品。最后約定見面商談機(jī)會。第六,要留下對方姓名、電話、地址,并作好記錄。詢問對方姓名可在推銷之初,也可在確定約會之后,但無論何時(shí),都應(yīng)先報(bào)出自己的姓名,這樣對方才可能留下姓名和電話。對電話中所談內(nèi)容,邊談邊作簡單的記錄是很必要的,這些資料有助于下一步推銷的籌劃,也可借此建立顧客檔案。第七,約會時(shí)間,要提供兩個(gè)以上的方案或形式供對象選擇,應(yīng)考慮到對方的方便。但含糊其詞的約會,易為對方推脫。因此,較好的約會時(shí)間座是明確、而只有所選擇的。比如“請問今天下午或明天上午,您哪個(gè)時(shí)間合適?”并進(jìn)一步確定時(shí)間是上午九點(diǎn),還是下午三點(diǎn)。最后需要說明的一點(diǎn)是,在大家共用一個(gè)辦公室或共用一部電話時(shí),應(yīng)取得大家的相互配合。無論是把電話打給對方,還是對方有電話打過來,辦公室內(nèi)保持必要的安靜是恰當(dāng)?shù)?,一個(gè)嘈雜的辦公室或個(gè)別人的大聲說笑,都會砸了生意。同時(shí),在對方打來電話時(shí),應(yīng)主動(dòng)熱情去接,如找某人,應(yīng)迅速轉(zhuǎn)達(dá)。如所找的人不在,應(yīng)詢問對方能否代為效勞,也可讓對方留下電話、姓名,并問清什么時(shí)間回來!三、拔打銷售電話●陌生拜訪電話案例:財(cái)務(wù)主管拜訪,主推財(cái)務(wù)軟件 對方接聽電話后,先說:“您好,請找你們公司財(cái)務(wù)主管X先生“ 對方說我們財(cái)務(wù)主管不是X先生,你可以說:“哦,對不起,你能告訴我你們財(cái)務(wù)主管怎么稱呼嗎?” 如果對方阻擋你找財(cái)務(wù)主管,你可以說:“我經(jīng)朋友推薦,跟他談一些工作上的事情”。 知道財(cái)務(wù)主管的名稱后,你可以直接找到財(cái)務(wù)主管,先自我介紹,突出博科的特點(diǎn),并說明來意,如說:“X您好,我是博科軟件公司,專門提供財(cái)務(wù)和企業(yè)管理軟件,如果您單位近期有使用軟件的計(jì)劃,我可以幫助您了解博科。 客戶可能不了解博科,若問到“什么博科?”,可以說“博大的博,科技的科。博科的含義是:博大精深、科技無限。” 一定要記得找機(jī)會介紹博科的優(yōu)點(diǎn),如說:“博科的主要特點(diǎn)是技術(shù)先進(jìn),服務(wù)及時(shí),價(jià)格實(shí)惠,我們在全國有幾萬家用戶。正好我們公司近來在搞一些優(yōu)惠活動(dòng),可能對你們會有一些幫助” 如果客戶需要更多了解博科,你可以繼續(xù)介紹“博科總部在上海,我們是XX分公司。和其他軟件公司不同,博科很少做廣告,所以博科軟件的價(jià)格實(shí)惠。博科在全國有許多知名的客戶,世界500強(qiáng)企業(yè)有10多家在使用博科軟件,博科的特點(diǎn)是以技術(shù)和服務(wù)來獲得客戶的認(rèn)可。” 若對方用了金蝶、用友等軟件,可以問:“XX軟件用得還好嗎?”如果對方對已經(jīng)用的軟件感覺滿意,就客戶地告訴他可以多了解博科,如果對方對已經(jīng)用的軟件不太滿意,可以說:“您可以多了解一下我們博科,我們可以提供優(yōu)惠的升級服務(wù)?!?若對方談到金蝶、用友等品牌時(shí),可以說:“金蝶、用友有它們的優(yōu)點(diǎn),但如果客戶對產(chǎn)品的性能、服務(wù)、價(jià)格等方面有較高要求的話,可以仔細(xì)了解博科,因?yàn)椴┛圃诋a(chǎn)品上有許多獨(dú)到之處,在服務(wù)上美譽(yù)度很高,價(jià)格是同類產(chǎn)品中最低的” 若對方談到速達(dá)、管家婆等品牌時(shí),可以說:“速達(dá)、管家婆做得也不錯(cuò),它們的價(jià)格確實(shí)便宜,但在購買軟件時(shí),價(jià)格不是最重要的,最重要的是價(jià)格性能比,在同類價(jià)位的產(chǎn)品中,博科的性能是最好的。1 聽完介紹,對方若有興趣,直接提出上門免費(fèi)安裝試用版,如說“您看我可以上門給您免費(fèi)安裝試用版,即便您最后不買博科的產(chǎn)品也沒關(guān)系,至少您在購買軟件時(shí)對各個(gè)軟件公司的產(chǎn)品和服務(wù)有個(gè)比較”1 也可提出上門拜訪、送資料等,如說“您看我明天給您送些資料怎樣?”,或者“您給我留個(gè)地址,我給您發(fā)些資料吧”,或者“您給我留個(gè)傳真號,我給您傳些資料吧”,這些話語都可以,總之爭取下一次聯(lián)系的機(jī)會。1 對方若明顯拒絕,則可留下一個(gè)對方可方便找到我們的聯(lián)系方式,如說:“您若有興趣的話,可以和我們聯(lián)系,我們的電話是:XXXX ,我們公司地址在XXXX”,或者:“您若有興趣的話,可以訪問我們的網(wǎng)站,”。1 掛機(jī)前的最后一句別忘了說“謝謝,再見!”,掛機(jī)時(shí)要輕放。●陌生拜訪電話案例:信息主管(或總經(jīng)理)拜訪,主推企業(yè)管理軟件 方接聽電話后,先說:“您好,請找你們公司信息主管(或電腦房主管、總經(jīng)理)X先生“ 對方說我們信息主管不是X先生,你可以說:“哦,對不起,你能告訴我你們信息主管怎么稱呼嗎?” 如果對方阻擋你找信息主管,你可以說:“我經(jīng)朋友推薦,跟他談一些工作上的事情”。 知道信息主管的名稱后,你可以直接找到信息主管,先自我介紹,突出博科的特點(diǎn),并說明來意,如說:“X您好,我是博科軟件公司,專門從事企業(yè)管理軟件銷售服務(wù),如果您單位近期有使用軟件的計(jì)劃,我可以幫助您了解博科。 客戶可能不了解博科,若問到“什么博科?”,可以說“博大的博,科技的科。博科的含義是:博大精深、科技無限?!?一定要記得找機(jī)會介紹博科的優(yōu)點(diǎn),如說:“博科的主要特點(diǎn)是業(yè)務(wù)管理功能很強(qiáng)大,而且技術(shù)先進(jìn),服務(wù)及時(shí),價(jià)格實(shí)惠,我們在全國有幾萬家用戶?!?如果客戶需要更多了解博科,你可以繼續(xù)介紹“博科總部在上海,我們是XX分公司。博科在全國有許多知名的客戶,世界500強(qiáng)企業(yè)有10多家在使用博科軟件,博科的特點(diǎn)是以技術(shù)和服務(wù)來獲得客戶的認(rèn)可?!? 如果客戶需要更多了解軟件方面的內(nèi)容,你可以先詢問對方行業(yè),然后繼續(xù)介紹,制造業(yè):“您單位是制造業(yè),可以選擇博科制造業(yè)ERP系統(tǒng),這個(gè)系統(tǒng)包含了生產(chǎn)管理、進(jìn)銷存管理、財(cái)務(wù)管理等三個(gè)部分共幾十個(gè)模塊,你們可以根據(jù)需要選擇幾個(gè)需要的模塊。”商貿(mào)業(yè):““您單位是商貿(mào)業(yè),可以選擇博科商貿(mào)業(yè)管理軟件,我們針對商貿(mào)業(yè)有連鎖銷售、大賣場、普通零售、商業(yè)批發(fā)等解決方案,主要的功能包括了前臺POS、進(jìn)銷存管理、批發(fā)配送、財(cái)務(wù)等,您可以選擇幾個(gè)需要的模塊。” (其他行業(yè)略) 若對方表示沒聽過博科時(shí),您可以說:“博科和其他軟件公司不同,它很少做廣告,主要通過產(chǎn)品的技術(shù)、功能和服務(wù)來獲得用戶認(rèn)可。專業(yè)媒體對博科的報(bào)道很多,如計(jì)算機(jī)世界每期都有關(guān)于博科的報(bào)道。博科和IBM、Oracle等國際性的大公司有很多合作?!?對方用了金蝶、用友等軟件,可以問:“XX軟件用得還好嗎?”如果對方對已經(jīng)用的軟件感覺滿意,就客氣地告訴他可以多了解博科,如果對方對已經(jīng)用的軟件不太滿意,可以說:“您可以多了解一下我們博科,我們可以提供優(yōu)惠的升級服務(wù)?!? 若對方談到金蝶、用友等品牌時(shí),可以說:“金蝶、用友有它們的優(yōu)點(diǎn),但它們的主要優(yōu)勢在財(cái)務(wù)軟件部分。如果你們需要的不僅僅是財(cái)務(wù),對業(yè)務(wù)管理也比較關(guān)注的話,可以仔細(xì)了解博科,因?yàn)椴┛圃诠δ芎头?wù)上有很多優(yōu)勢,特別是軟件的業(yè)務(wù)管理的優(yōu)勢很突出。”1 若對方談到速達(dá)、管家婆等品牌時(shí),可以說:“速達(dá)、管家婆做得也不錯(cuò),它們的價(jià)格確實(shí)便宜,但在購買軟件時(shí),價(jià)格不是最重要的,最重要的是價(jià)格性能比,在同類價(jià)位的產(chǎn)品中,博科的性能是最好的。1 聽完介紹,對方若有興趣,直接提出上門了解需求,如說“您看我可以上門了解一下你們的具體需求,然后根據(jù)你們的需要做個(gè)項(xiàng)目薦議書或者解決方案書?!? 也可提出上門拜訪、送資料等,如說“您看我明天給您送些資料怎樣?”,或者“您給我留個(gè)地址,我給您發(fā)些資料吧”,或者“您給我留個(gè)傳真號,我給您傳些資料吧”,這些話語都可以,總之爭取下一次聯(lián)系的機(jī)會。1 對方若明顯拒絕,則可留下一個(gè)對方可方便找到我們的聯(lián)系方式,如說:“您若有興趣的話,可以和我們聯(lián)系,我們的電話是XXXX,我們公司地址在XXXX”,或者:“您若有興趣的話,可以訪問我們的網(wǎng)站,”。1 掛機(jī)前的最后一句別忘了說“謝謝,再見!”,掛機(jī)時(shí)要輕放。附件二、產(chǎn)品功能對比分析(與用友、金蝶)產(chǎn)品對比分析一、 產(chǎn)品金蝶K/二、 概述從產(chǎn)品線、解決方案、產(chǎn)品功能、主要性能參數(shù)、典型用戶案例等多角度進(jìn)行對比分析,進(jìn)而歸納出一個(gè)有指導(dǎo)意義的結(jié)論。三、 財(cái)務(wù)產(chǎn)品對比1. 基本產(chǎn)品系統(tǒng)構(gòu)成總體分析:對比項(xiàng)O9K/3說明基本財(cái)務(wù)系統(tǒng)總賬報(bào)表固定資產(chǎn)工資應(yīng)收款管理應(yīng)付款管理現(xiàn)金流量表在線財(cái)務(wù)分析EXCEL報(bào)表項(xiàng)目核算預(yù)算管理總賬報(bào)表固定資產(chǎn)工資應(yīng)收款管理應(yīng)付款管理現(xiàn)金管理財(cái)務(wù)分析項(xiàng)目管理管理會計(jì)財(cái)務(wù)系統(tǒng)構(gòu)成基本相似,但O9的EXCEL報(bào)表系統(tǒng)使得財(cái)務(wù)系統(tǒng)與EXCEL完全集成,從而使得財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)的分析、挖掘更具延展性,更加人性化。WEB財(cái)務(wù)系統(tǒng)整個(gè)財(cái)務(wù)、業(yè)務(wù)系統(tǒng)全面支持INTERNET和INTRANET的應(yīng)用總賬報(bào)表固定資產(chǎn)工資應(yīng)收款管理應(yīng)付款管理現(xiàn)金管理網(wǎng)上結(jié)算O9完全集成CITRIX,財(cái)務(wù)和業(yè)務(wù)全面實(shí)現(xiàn)INTERNET和INTRANET的應(yīng)用結(jié)論:K3在INTERNET應(yīng)用在功能、方便性方面仍然存在局限性,而O9在INTERNET和在INTRANET的應(yīng)用功能、方便性完全相同。2. 應(yīng)用解決方案總體分析:對比項(xiàng)O9K/3說明基本型財(cái)務(wù)管理應(yīng)用方案總賬、報(bào)表、財(cái)務(wù)分析總賬、報(bào)表、財(cái)務(wù)分析擴(kuò)展型財(cái)務(wù)管理應(yīng)用方案總賬、工資、固定資產(chǎn)、應(yīng)收款、應(yīng)付款、成本管理、現(xiàn)金管理、報(bào)表、EXCEL報(bào)表、財(cái)務(wù)分析總賬、工資、固定資產(chǎn)、應(yīng)收款、應(yīng)付款、成本管理、現(xiàn)金管理、報(bào)表、財(cái)務(wù)分析集成型財(cái)務(wù)管理應(yīng)用方案總賬、工資、固定資產(chǎn)、應(yīng)收款、應(yīng)付款、報(bào)表、財(cái)務(wù)分析、供應(yīng)鏈管理總賬、工資、固定資產(chǎn)、應(yīng)收款、應(yīng)付款、現(xiàn)金管理、報(bào)表、財(cái)務(wù)分析、商業(yè)、工業(yè)K/3工業(yè)、商業(yè)是完全獨(dú)立的兩個(gè)版本,無法集成在一起加強(qiáng)型財(cái)務(wù)管理應(yīng)用方案OLAP在線分析預(yù)算管理合并報(bào)表審計(jì)軟件擴(kuò)展財(cái)務(wù)管理應(yīng)用、項(xiàng)目管理、管理會計(jì)、EISOLAP在線分析還可對集團(tuán)報(bào)表指標(biāo)財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)做分析預(yù)算的動(dòng)態(tài)監(jiān)控業(yè)
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