九型人格在銷售中的運(yùn)用上(編輯修改稿)
2025-07-22 18:32 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 和異議處理，這是大客戶營(yíng)銷中最基礎(chǔ)的兩個(gè)能力，是九型人格在營(yíng)銷中的本質(zhì)影響。信任營(yíng)銷人員要和客戶產(chǎn)生長(zhǎng)期信任的關(guān)系。長(zhǎng)期委托有了長(zhǎng)期信任關(guān)系，營(yíng)銷人員和客戶之間才會(huì)產(chǎn)生一種長(zhǎng)期委托的狀態(tài)。性格對(duì)營(yíng)銷過(guò)程的影響可以分為七個(gè)階段，每個(gè)階段中性格都會(huì)有不同的影響。如表1所示：表1性格在營(yíng)銷過(guò)程中的影響階段性格影響接觸緊張、排斥，性格的防衛(wèi)機(jī)制起作用信息交換逐步放松、尋找接納的理由比較平衡狀態(tài)、理智思考、比較性價(jià)比和人性嘗試購(gòu)買放松狀態(tài)，積極情緒起作用深入了解易觸發(fā)緊張狀態(tài)，負(fù)面情況在累積危機(jī)處理某事觸發(fā)了防衛(wèi)機(jī)制，引發(fā)客戶的高度反彈，非理智情緒下產(chǎn)生負(fù)面后果忠誠(chéng)不再防衛(wèi)，一起解決問(wèn)題其中，危機(jī)處理是最關(guān)鍵的環(huán)節(jié)，如果處理不好，前期用于初步獲得客戶的營(yíng)銷成本就會(huì)完全無(wú)效。營(yíng)銷學(xué)中有一個(gè)常識(shí)，獲得一個(gè)新客戶的成本是維護(hù)一個(gè)老客戶成本的4到5倍，也就是說(shuō)，如果丟掉一個(gè)老客戶，成本會(huì)立刻上升4到5倍。因此，處理危機(jī)時(shí)要注意，千萬(wàn)不要觸碰每個(gè)性格的緊張線，要將顧客的緊張線恢復(fù)到放松線。對(duì)于真正長(zhǎng)期的老客戶來(lái)說(shuō)，雙方可以有矛盾、有異議，但是彼此達(dá)到了忠誠(chéng)狀態(tài)，這也是經(jīng)營(yíng)客戶的最高追求。九型人格工具，是在2500年多以前發(fā)明的。它是星座，也是心理學(xué)。在20世紀(jì)80年代，斯坦福大學(xué)的兩個(gè)心理學(xué)教授完全用科學(xué)的論證、數(shù)理的統(tǒng)計(jì)，將其推送到實(shí)證科學(xué)的范疇，讓普通人用起來(lái)更加容易。九型人格可以細(xì)分為三個(gè)區(qū)，如圖1所示：圖1九型人格情緒——仁、心——現(xiàn)在在九型人格中，助人型、成就型、藝術(shù)型三個(gè)性格，對(duì)應(yīng)著三個(gè)詞——現(xiàn)在、仁、心，是指它們?cè)诰判腿烁窭锉环Q為“心中心區(qū)”。中心區(qū)就是指注意力中心，即當(dāng)一件事情發(fā)生的時(shí)候，人們會(huì)下意識(shí)地用哪一部分做出反應(yīng)?？上攵闹行膮^(qū)的人首先啟動(dòng)自己的情商部分，用自己的感情部分做出反應(yīng)。助人型、成就型、藝術(shù)型三個(gè)性格和中國(guó)古典文化
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