九型人格在銷售中的運用上(編輯修改稿)
2025-07-22 18:32 本頁面
【文章內容簡介】 和異議處理，這是大客戶營銷中最基礎的兩個能力，是九型人格在營銷中的本質影響。信任營銷人員要和客戶產生長期信任的關系。長期委托有了長期信任關系，營銷人員和客戶之間才會產生一種長期委托的狀態(tài)。性格對營銷過程的影響可以分為七個階段，每個階段中性格都會有不同的影響。如表1所示：表1性格在營銷過程中的影響階段性格影響接觸緊張、排斥，性格的防衛(wèi)機制起作用信息交換逐步放松、尋找接納的理由比較平衡狀態(tài)、理智思考、比較性價比和人性嘗試購買放松狀態(tài)，積極情緒起作用深入了解易觸發(fā)緊張狀態(tài)，負面情況在累積危機處理某事觸發(fā)了防衛(wèi)機制，引發(fā)客戶的高度反彈，非理智情緒下產生負面后果忠誠不再防衛(wèi)，一起解決問題其中，危機處理是最關鍵的環(huán)節(jié)，如果處理不好，前期用于初步獲得客戶的營銷成本就會完全無效。營銷學中有一個常識，獲得一個新客戶的成本是維護一個老客戶成本的4到5倍，也就是說，如果丟掉一個老客戶，成本會立刻上升4到5倍。因此，處理危機時要注意，千萬不要觸碰每個性格的緊張線，要將顧客的緊張線恢復到放松線。對于真正長期的老客戶來說，雙方可以有矛盾、有異議，但是彼此達到了忠誠狀態(tài)，這也是經營客戶的最高追求。九型人格工具，是在2500年多以前發(fā)明的。它是星座，也是心理學。在20世紀80年代，斯坦福大學的兩個心理學教授完全用科學的論證、數理的統(tǒng)計，將其推送到實證科學的范疇，讓普通人用起來更加容易。九型人格可以細分為三個區(qū)，如圖1所示：圖1九型人格情緒——仁、心——現在在九型人格中，助人型、成就型、藝術型三個性格，對應著三個詞——現在、仁、心，是指它們在九型人格里被稱為“心中心區(qū)”。中心區(qū)就是指注意力中心，即當一件事情發(fā)生的時候，人們會下意識地用哪一部分做出反應?？上攵?，心中心區(qū)的人首先啟動自己的情商部分，用自己的感情部分做出反應。助人型、成就型、藝術型三個性格和中國古典文化
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