弱勢品牌的渠道精耕細(xì)作策略(編輯修改稿)
2025-07-22 07:05 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 和存貨管理，建立完善的分銷商管理和服務(wù)體系。 企業(yè)的業(yè)務(wù)員要對分銷商進(jìn)行管理。業(yè)務(wù)員要配合經(jīng)銷商作好渠道基礎(chǔ)建設(shè)和管理，最主要的工作就是經(jīng)營規(guī)劃、存貨管理、零售覆蓋、運(yùn)輸與倉儲(chǔ)、售點(diǎn)廣告與促銷支持這五項(xiàng)工作，企業(yè)應(yīng)明確各項(xiàng)職能在企業(yè)和經(jīng)銷商之間的分配，并確定各自的工作重點(diǎn)，才能有效地管理好分銷商，共同開拓市場。對于大的分銷商，委派客戶經(jīng)理進(jìn)駐其總部辦公，小的分銷商則由一個(gè)業(yè)務(wù)人員同時(shí)管理幾個(gè)分銷商?！ ∵@樣做的一個(gè)目的是為了同分銷商建立起一種關(guān)系密切的分銷聯(lián)合體，依靠分銷商的渠道網(wǎng)絡(luò)和分銷能力，更好地促進(jìn)產(chǎn)品的深度分銷?！ ∽⒅鼐W(wǎng)絡(luò)覆蓋，進(jìn)行密集性分銷 可口可樂公司有一句著名的銷售格言：有人的地方就會(huì)有人口渴，因而會(huì)對飲料產(chǎn)生購買需求，因此如果產(chǎn)品能讓消費(fèi)者伸手可及，就一定能占有市場。這樣可口可樂公司就制定了著名的３Ａ策略，即“樂得買、買得起、買得到”，而“買得到”強(qiáng)調(diào)的就是注重?cái)U(kuò)大網(wǎng)點(diǎn)覆蓋率，使消費(fèi)者在任何地方都能夠買得到可口可樂。還有一個(gè)3P原則，其中之一就是“無處不在”（pervasiveness）。這兩個(gè)策略和原則都是強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的銷售要覆蓋更多的網(wǎng)點(diǎn)，達(dá)到高的網(wǎng)點(diǎn)覆蓋率?！ ∈袌鼍笃髽I(yè)必須依靠分銷商。分銷商在特定的區(qū)域市場有廣泛的銷售網(wǎng)絡(luò)，網(wǎng)絡(luò)中含有一定數(shù)量的二級批發(fā)商和零售商，同時(shí)分銷商對這些下游網(wǎng)絡(luò)成員很熟悉，并且要求分銷商有倉儲(chǔ)和配送能力，分銷商可以達(dá)到網(wǎng)絡(luò)覆蓋的范圍。企業(yè)必須依靠這些網(wǎng)絡(luò)資源，進(jìn)行密集性分銷，讓產(chǎn)品到達(dá)盡可能多的終端，通過具有高覆蓋率和多種渠道并存的分銷網(wǎng)絡(luò)來接近消費(fèi)者?！ ≡谔岣呔W(wǎng)點(diǎn)覆蓋率時(shí),企業(yè)應(yīng)注意以下三個(gè)問題： 第一，確保網(wǎng)點(diǎn)布局合理。不能盲目追求覆蓋廣度，在占領(lǐng)市場空白點(diǎn)的同時(shí)，應(yīng)該控制網(wǎng)點(diǎn)的數(shù)量，確保單個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的質(zhì)量。同時(shí)要對網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行動(dòng)態(tài)管理，淘汰無效網(wǎng)點(diǎn)，提升有效網(wǎng)點(diǎn)，強(qiáng)化形象網(wǎng)點(diǎn)，鞏固戰(zhàn)略網(wǎng)點(diǎn)，打擊競爭網(wǎng)點(diǎn)，建立起合理的網(wǎng)絡(luò)布局?！ 〉诙?，網(wǎng)點(diǎn)的各種業(yè)態(tài)應(yīng)均衡。由于各種消費(fèi)群體具有不同的消費(fèi)習(xí)慣，同時(shí)各個(gè)零售業(yè)態(tài)也是針對不同的目標(biāo)消費(fèi)群體而設(shè)立的，因此應(yīng)兼顧各種
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