crm功能及模塊介紹(編輯修改稿)
2025-07-22 06:19 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 ，業(yè)務(wù)員銷售額占客戶總份額的分析等。競爭對手管理知己知彼百戰(zhàn)百勝在競爭越來越激烈的環(huán)境中，銷售過程中，對于每個商機(jī)都有可能存在多個競爭對手參與競爭，因此密切關(guān)注每個競爭對手的動態(tài)及其銷售活動，并及時進(jìn)行積極應(yīng)對是贏得商機(jī)的重要手段。 提供競爭對手管理功能，包括處理競爭對手基本資料管理、競爭產(chǎn)品資料的管理、競爭對手威脅程度及其他動態(tài)信息管理等。競爭對手分區(qū)域競爭對手和全局競爭對手，企業(yè)在制訂競爭策略時需要根據(jù)競爭對手的具體情況來制定。商機(jī)管理—建立規(guī)范化、制度化的銷售流程對于商機(jī)，其原始需求一般來源于客戶，商機(jī)從發(fā)現(xiàn)，到最終簽單，一般經(jīng)過如下過程：潛在信息收集客戶需求了解(拜訪、調(diào)研等)—技術(shù)服務(wù)（解決方案）—〉報價——商務(wù)洽談——〉簽單。注意，商機(jī)產(chǎn)生后，需要進(jìn)行報備，確認(rèn)無相同的商機(jī)后才能當(dāng)作有效的商機(jī)進(jìn)行處理。商機(jī)贏單后，后續(xù)的交付過程業(yè)務(wù)員需要進(jìn)行跟蹤，了解合同的實際執(zhí)行情況，以及跟進(jìn)收款。產(chǎn)品交付后，業(yè)務(wù)員需要協(xié)調(diào)總部跟進(jìn)現(xiàn)場的安裝，即售后服務(wù)。其產(chǎn)品的銷售一般需要公司的技術(shù)部門人員參與、協(xié)助完成, 需要技術(shù)部門人員幫助業(yè)務(wù)人員（商機(jī)責(zé)任人）向客戶提供技術(shù)解決方案。因此產(chǎn)品的銷售過程需要通過一個項目團(tuán)隊人員的協(xié)同推進(jìn)，其市場營銷模式更多表現(xiàn)為項目型營銷的業(yè)務(wù)管理模式特征；其商機(jī)處理流程如下：商機(jī)管理可以由集團(tuán)統(tǒng)一定制銷售流程和個性化的工作流程，對銷售過程中各個環(huán)節(jié)進(jìn)行規(guī)范，根據(jù)制定的工作流自動傳遞各個環(huán)節(jié)的信息，使信息及時共享，如：銷售商機(jī)的產(chǎn)生，銷售商機(jī)分配、評估；商機(jī)推進(jìn)、銷售活動計劃制定，隨時提醒相關(guān)崗位人員及時處理，并及時反饋處理結(jié)果，樣品的申請、銷售報價情況的記錄，贏單后銷售合同、訂單的管理等。目前及希望通過CRM，建立起業(yè)務(wù)員的營銷平臺，能夠?qū)ι虣C(jī)過程進(jìn)行統(tǒng)一管理，銷售經(jīng)理和總監(jiān)能夠?qū)ι虣C(jī)過程、狀態(tài)進(jìn)行監(jiān)控與指導(dǎo)，提高商機(jī)的贏單率。其信息化目標(biāo)：管好項目實現(xiàn)戰(zhàn)略營銷對于銷售周期長的項目，通過對項目（商機(jī)）的過程控制和階段式有效管理，達(dá)到加強(qiáng)項目的監(jiān)控和改善項目的質(zhì)量，最終能夠?qū)崿F(xiàn)提升項目的成功率，從而提升公司的銷售效率，并達(dá)到銷售過程規(guī)范化、制度化戰(zhàn)略意義。強(qiáng)化客戶關(guān)系提升核心競爭力實現(xiàn)公司范圍的客戶管理、項目協(xié)作，實現(xiàn)從售前、售中到售后的客戶生命周期管理。商機(jī)管理提供下面主要處理功能：（1） 銷售階段劃分對銷售階段進(jìn)行劃分和定義，商機(jī)按照預(yù)定的階段進(jìn)行管理和推進(jìn)，實現(xiàn)過程規(guī)范化管理。銷售階段和銷售活動的使用應(yīng)按下面層次進(jìn)行管理，業(yè)務(wù)管理模式—銷售階段—銷售活動。（2） 商機(jī)建立商機(jī)即商業(yè)機(jī)會，一般為客戶的需求或購買意向相對明確的銷售機(jī)會。商機(jī)根據(jù)其來源可分為公共商機(jī)、個人商機(jī)，公共商機(jī)需要分配到個人或項目團(tuán)隊負(fù)責(zé)跟進(jìn)。 辦事處銷售人員發(fā)現(xiàn)商機(jī)后，將建立商機(jī)，錄入商機(jī)基本信息進(jìn)行商機(jī)報備。（3） 商機(jī)評估商機(jī)以商機(jī)注冊（增加新商機(jī)到系統(tǒng)中）為商機(jī)管理的起點，在進(jìn)行商機(jī)注冊時需要根據(jù)企業(yè)所確定的商機(jī)沖突處理原則進(jìn)行沖突判斷處理；一般用于商機(jī)沖突判斷的客戶信息主要有: 客戶名稱、地址、稅務(wù)號、電話、手機(jī)、郵箱、網(wǎng)址等, 對于客戶名稱和地址支持模糊判斷（發(fā)現(xiàn)相似客戶由人工進(jìn)行判斷確認(rèn)）。對于項目型銷售的商機(jī)管理，
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