【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 等，有太多的例子可以說(shuō)明大量的業(yè)務(wù)仍然是因?yàn)椤皟冬F(xiàn)性”的問(wèn)題而丟失。銷售與售后分離或銷售人員獎(jiǎng)勵(lì)制度（以拿到訂單為最后的獎(jiǎng)勵(lì)憑據(jù)）可能是主要原因?！皟冬F(xiàn)性”要求銷售人員只應(yīng)承諾能兌現(xiàn)的“集成產(chǎn)品”，否則他們是在拿自己的銷售前途開(kāi)玩笑，損失的不光是公司的未來(lái)業(yè)務(wù)，也是銷售人員自己的未來(lái)業(yè)務(wù)和“錢途”。六、 “合適溝通者” 銷售人員或銷售部門在銷售活動(dòng)中應(yīng)該扮演的角色是一個(gè)積極參與的組織者，他們應(yīng)該協(xié)調(diào)并有計(jì)劃地使用所有能夠獲得的銷售資源（公司內(nèi)、外的）去贏得銷售。這里所說(shuō)的銷售資源特別是銷售人員以外的所有可以幫助支持他與客戶進(jìn)行有效溝通的人，這些人我們統(tǒng)稱為“合適溝通者”。銷售人員應(yīng)在銷售過(guò)程中時(shí)時(shí)問(wèn)問(wèn)自己“究竟誰(shuí)是現(xiàn)在某個(gè)“關(guān)鍵人”的某個(gè)“問(wèn)題”的“合適溝通者””？ 任何人，只要他具有具體銷售情景的“合適溝通者”的主要特征，銷售人員都應(yīng)給予高度重視。以上說(shuō)明了銷售工人并非只是銷售人員自己的事，至少不是“聰明、能干”的銷售人員自己的事，同時(shí)也說(shuō)明銷售人員應(yīng)該不斷地拓展、保持和有效管理自己的“關(guān)聯(lián)資源”。誰(shuí)去溝通“買點(diǎn)”、“賣點(diǎn)”和“兌現(xiàn)性”對(duì)處于不同PPP上（或“采購(gòu)心路圖”不同位置上）的“關(guān)鍵人”，選擇“合適溝通者”去溝通“買點(diǎn)”、“賣點(diǎn)”和有關(guān)“兌現(xiàn)性”“合適溝通者”可以是你自己、銷售工程師、你的上級(jí)、物流工程師、財(cái)務(wù)人員等等，也可以是你公司以外的相關(guān)人士，甚至是你在客戶公司里的支持者“合適溝通者”的主要特征－清楚了解要去流通的“買點(diǎn)”、“賣點(diǎn)”和有關(guān)的“兌現(xiàn)性”－相關(guān)領(lǐng)域的專業(yè)知識(shí)－良好的溝通技能－良好的關(guān)聯(lián)關(guān)系或相當(dāng)、較高的身份（相對(duì)某個(gè)“關(guān)鍵人”或COL而言）－情景約束和限制因素的意識(shí)必須根據(jù)對(duì)整個(gè)銷售情景的認(rèn)識(shí)，有計(jì)劃地去組織、協(xié)調(diào)并有效利用可獲得的一切“關(guān)聯(lián)資源”七、 “銷售狀態(tài)”指針：“關(guān)聯(lián)狀態(tài)”、“態(tài)度指針”、“信心指針” 銷售還要解決如何對(duì)你每次溝通和互動(dòng)的結(jié)果有個(gè)有效的把握，只有在有有效把握每次溝通和互動(dòng)后所取得的結(jié)果，即銷售狀態(tài)時(shí)，你才能夠清楚地知道下一次的溝通和互動(dòng)要做什么，怎樣做――除非你所從事的銷售工作是一次溝通就可取得成功或不成功的銷售，而你同時(shí)也不愿意為進(jìn)一步提高今后在相關(guān)銷售中的銷售成功率。“關(guān)聯(lián)狀態(tài)”指標(biāo)是通過(guò)任何銷售人員在與具體“關(guān)鍵人”溝通時(shí)和溝通后都能認(rèn)知到的來(lái)自于該“關(guān)鍵人”的、并與銷售有關(guān)的信息量來(lái)衡量銷售人員與該“關(guān)鍵人”的現(xiàn)有關(guān)系狀態(tài)?！瓣P(guān)聯(lián)狀態(tài)”反映你與每個(gè)“關(guān)鍵人”或與“關(guān)鍵人”有關(guān)聯(lián)的人的現(xiàn)有關(guān)系狀況合情合理地預(yù)期“關(guān)鍵人”將提供什么樣的信息和信息質(zhì)量關(guān)聯(lián)能力和“關(guān)聯(lián)資源”是現(xiàn)在和將來(lái)成功銷售的關(guān)鍵之所在這樣定義“關(guān)聯(lián)狀態(tài)“指標(biāo)的好處：使它變成一個(gè)較客觀的指標(biāo)每個(gè)銷售人員都能做到基本正確的把握只針對(duì)溝通和互動(dòng)所能達(dá)到的結(jié)果保守性：我們可能把那些擁有非常有限信息的“關(guān)鍵人”放到了“關(guān)聯(lián)狀態(tài)”不佳的“關(guān)鍵人”分類里，因?yàn)樗▊儯┦沁呺H化的“關(guān)鍵人”。針對(duì)性：信息量大的關(guān)鍵人往往對(duì)銷售的成交與全局的把握至關(guān)重要?，F(xiàn)象： 無(wú)話可說(shuō) 只說(shuō)官話 有效談話 無(wú)話不談 須關(guān)注C 須改造 需加強(qiáng) 需保持“關(guān)聯(lián)狀態(tài)”與信任一般情況下，特別是溝通的結(jié)果對(duì)溝通雙方有著利害關(guān)系時(shí)，無(wú)論是溝通雙方的哪一方都會(huì)自然而然地存在一個(gè)叫“溝通屏蔽”的東西，即一個(gè)人想的往往多于一個(gè)人能說(shuō)出來(lái)的，且說(shuō)出來(lái)的東西也不一定就是想的東西，這里面還有一個(gè)信任問(wèn)題，即說(shuō)話人是否信任聽(tīng)眾的問(wèn)題。 信任問(wèn)題是銷售能否取得成功另一個(gè)重要因素，一個(gè)不被別人相信的人無(wú)法與他人進(jìn)行有效溝通。而信任問(wèn)題又恰恰是造成不同“關(guān)聯(lián)狀態(tài)”的一個(gè)主要因素。所以“關(guān)聯(lián)狀態(tài)”從獲得的有利于銷售的信息量這個(gè)角度也自然而然地反映出某一“關(guān)鍵人”對(duì)銷售人員是否信任。“關(guān)聯(lián)狀態(tài)“與溝通場(chǎng)合“關(guān)聯(lián)狀態(tài)”指標(biāo)反映出的是銷售人員能夠從“關(guān)鍵人”那里獲得的有利于銷售的信息量，而“關(guān)鍵人”在不同溝通場(chǎng)合所愿意且能夠透露的信息，是隨著采購(gòu)進(jìn)展及存在其他“關(guān)鍵人”等因素變化而變化的。所以銷售人員的銷售工作之一就是尋找合適的場(chǎng)合與“關(guān)鍵人”進(jìn)行溝通和互動(dòng)，從而盡可能地獲得有用的信息。如果你不能選擇有利于溝通和互動(dòng)的場(chǎng)合，你也不會(huì)得到好的銷售信息。其實(shí)銷售人員能否促成在一個(gè)有利于溝通的場(chǎng)合與“關(guān)鍵人”進(jìn)行溝通也反映著他與該“關(guān)鍵人”的“關(guān)聯(lián)狀態(tài)”，而這也被合理地反映在所達(dá)成的溝通結(jié)果上?！瓣P(guān)聯(lián)狀態(tài)”指標(biāo)與“關(guān)聯(lián)網(wǎng)絡(luò)”“關(guān)聯(lián)網(wǎng)絡(luò)”是指所有那些你能從他們那里獲得與銷售有關(guān)的信息的所有人的集合。它是銷售人員的一個(gè)重要資源，任何想保持不斷成功的銷售人員和公司都應(yīng)對(duì)這一重要銷售資源進(jìn)行保持、改善、拓展，甚至專門對(duì)此進(jìn)行投資。在銷售實(shí)踐中，人們不斷發(fā)現(xiàn)這樣一個(gè)事實(shí)，即在相同行業(yè)，有時(shí)甚至是不同行業(yè)中的許多人保持著某種由于業(yè)務(wù)所帶來(lái)的聯(lián)系，以及看似沒(méi)有任何直接聯(lián)系的人與人、公司與公司之間的相互對(duì)業(yè)務(wù)和人之間的了解。作為銷售人員，擁有這種資源往往能幫助你改善并提高你與某個(gè)需要溝通的“關(guān)鍵人”的“關(guān)聯(lián)狀態(tài)”指標(biāo)；而你在某個(gè)待業(yè)的“關(guān)聯(lián)網(wǎng)絡(luò)”中所取得的良好信譽(yù)、成功的銷售和滿意的客戶往來(lái)使你不僅左右逢源，而且對(duì)任何“關(guān)鍵人”來(lái)說(shuō)，更容易取得他（們）的信任。一句話，強(qiáng)大的“關(guān)聯(lián)網(wǎng)絡(luò)”能夠幫助你在需要溝通的“關(guān)鍵人”身上取得滿意的“關(guān)聯(lián)狀態(tài)”指標(biāo)?！皯B(tài)度指標(biāo)”態(tài)度一詞在心理學(xué)上是指一個(gè)人對(duì)其他人和事所持有的一種心理和行為的傾向性。人們還發(fā)現(xiàn)，態(tài)度與行為傾向之間存在著某種一致性關(guān)系，且這種一致性關(guān)系隨著態(tài)度所針對(duì)的目標(biāo)的具體性的提高而提高?！皯B(tài)度指標(biāo)”為“關(guān)鍵人”對(duì)“買點(diǎn)”的認(rèn)同程度。這樣定義不僅使它對(duì)銷售活動(dòng)更有針對(duì)性，而且更重要的是，通過(guò)將它同“關(guān)聯(lián)狀態(tài)”指標(biāo)和可以實(shí)際把握的“關(guān)鍵人”對(duì)“買點(diǎn)”的注意力聯(lián)合起來(lái)使用?！皯B(tài)度指標(biāo)”與“買點(diǎn)”（針對(duì)性）有了“買點(diǎn)”的“關(guān)鍵人”將產(chǎn)生某種購(gòu)買傾向，但問(wèn)題是“關(guān)鍵人”在多大程度上認(rèn)可這些“買點(diǎn)”，銷售人員又怎樣確知這種認(rèn)同程度。對(duì)于有些“買點(diǎn)”，如果銷售人員與“關(guān)鍵人”具有良好的“關(guān)聯(lián)狀態(tài)”的話，他會(huì)在合適的場(chǎng)合表示出不同的認(rèn)同程度。但有時(shí)在有些采購(gòu)中，特別是在組織采購(gòu)中，某些“買點(diǎn)”對(duì)推動(dòng)“關(guān)鍵人”產(chǎn)生購(gòu)買行為至關(guān)重要，而“關(guān)鍵人”對(duì)此又把它（們）視為隱私而不便明示出來(lái)，即使你與他已有相當(dāng)好的關(guān)系， 我們稱之為隱性“買點(diǎn)”?！皯B(tài)度指標(biāo)”與隱性“買點(diǎn)”上述隱性“買點(diǎn)”往往在許多采購(gòu)中起著至關(guān)重要的作用，它們常常是使銷售人員失敗而又不知為什么失敗的最多的、最重要的因素。隱性“買點(diǎn)”常常涉及當(dāng)事人個(gè)人認(rèn)可的，可以通過(guò)對(duì)某個(gè)采購(gòu)的具體安排使其能從中受益的一種主觀感覺(jué)，對(duì)它的認(rèn)識(shí)和把握是卓越銷售人士區(qū)別平庸的推銷員的重要指標(biāo)之一。現(xiàn)實(shí)中，不是人人在做采購(gòu)決定時(shí)都希望告訴你他們的采購(gòu)動(dòng)機(jī)是什么，特別是那些被認(rèn)為與隱私有關(guān)的采購(gòu)動(dòng)機(jī)是沒(méi)人愿意告訴你的，而有效把握這些隱性的“買點(diǎn)”往往才是真正的銷售成功要素，特別是當(dāng)你處在所謂的同質(zhì)產(chǎn)品領(lǐng)域時(shí)。用更精確、更專業(yè)的術(shù)語(yǔ)來(lái)說(shuō)：“關(guān)鍵人”VOC定義的同質(zhì)產(chǎn)品領(lǐng)域時(shí)――一般產(chǎn)品概念的確有同質(zhì)問(wèn)題，但你真正銷售的是“集成產(chǎn)品”?！皯B(tài)度指標(biāo)”與隱性“買點(diǎn)”的尋找和把握A． 隱性“買點(diǎn)”的尋找一個(gè)常被人用來(lái)推測(cè)動(dòng)機(jī)的思維模式可以作為你尋找隱性“買點(diǎn)”的出發(fā)點(diǎn)，即一個(gè)處于一定情景中的人是否具有某種行為傾向，要看他是否能意識(shí)到這個(gè)行為能否為他帶來(lái)某種利益。現(xiàn)場(chǎng)作業(yè)：“集成產(chǎn)品”按以下提示，對(duì)前面的VOC作業(yè)結(jié)果制造帶有“買點(diǎn)”、“賣點(diǎn)”和“兌現(xiàn)性”的“集成產(chǎn)品”――創(chuàng)造性！VOC――“選擇標(biāo)準(zhǔn)看法”“選擇點(diǎn)”－“關(guān)鍵人”認(rèn)為重要的具體因素“認(rèn)知框架” 保－“關(guān)鍵人”提到“選擇點(diǎn)”時(shí)所談?wù)摰? 障的重要相關(guān)概念 兌 現(xiàn) 合 情 “買點(diǎn)” 合 “賣點(diǎn)” 理 “關(guān)鍵人”所處于的具體情景一般公司情況，保證成功的工作系統(tǒng)一般概念的產(chǎn)品，產(chǎn)品的客戶基礎(chǔ)用于使“產(chǎn)品”成功的人力資源，其他B． 隱性“買點(diǎn)”的把握心理學(xué)中這樣認(rèn)為，人的態(tài)度是為心理功能服務(wù)的，人如何選擇態(tài)度依賴于個(gè)體的利害關(guān)系。這就是說(shuō)，人們對(duì)關(guān)乎其自身利益的事往往更注意、更上心。當(dāng)你與某個(gè)“關(guān)鍵人”進(jìn)行溝通和互動(dòng)時(shí)，如果你將可能成為他的隱性“買點(diǎn)”，以一種他所處在的文化可以接受的語(yǔ)言表達(dá)出來(lái)時(shí)，那些真正的隱性“買點(diǎn)”將抓住他的注意力。這就是說(shuō)，你可以通過(guò)“關(guān)鍵人”對(duì)所表達(dá)的可能隱性“買點(diǎn)”的注意力來(lái)把握它們的真實(shí)性。你當(dāng)然可以通過(guò)觀察“關(guān)鍵人”的表情和說(shuō)話等來(lái)把握你所選擇的可能隱性“買點(diǎn)”是否抓住他的注意力和他對(duì)此的態(tài)度，這些都是你應(yīng)該做的。還有一種技能，就是在一定的滯后期內(nèi)（有關(guān)可能隱性“買點(diǎn)”的話題溝通后的某個(gè)時(shí)間算起），你以提問(wèn)的方式再次回到那些可以導(dǎo)致隱性“買點(diǎn)”的客觀條件，邀請(qǐng)他說(shuō)出看法、觀點(diǎn)和意見(jiàn)（當(dāng)然，這時(shí)你最好采用“黃金沉默”的技能等待出他的反應(yīng)），如果“關(guān)鍵人”的回答能夠與你先前談過(guò)的有關(guān)內(nèi)容充分一致，甚至有所發(fā)展的話，這些可能的隱性“買點(diǎn)”即成為有把握的“買點(diǎn)”，即，你對(duì)它們是該“關(guān)鍵人”的“買點(diǎn)”已有相當(dāng)?shù)陌盐?。良好的“關(guān)聯(lián)狀態(tài)”指標(biāo)有利于銷售人員獲得良好的“態(tài)度指標(biāo)”，或者說(shuō)，后者是有關(guān)前者的某種自然結(jié)果。反過(guò)來(lái)，依據(jù)“態(tài)度指標(biāo)”所展開(kāi)的有效銷售又會(huì)促進(jìn)“關(guān)聯(lián)狀態(tài)”指標(biāo)的改善，這從另一個(gè)側(cè)面反映出銷售作為溝通和互動(dòng)過(guò)程的真諦。另外那些能說(shuō)到“關(guān)鍵人”心坎里的銷售最容易使其產(chǎn)生共鳴，使其變得更愿意與銷售人員溝通，提供給他更多有用的信息。因?yàn)槿藗兊娜魏伪響B(tài)一般只會(huì)發(fā)生在表態(tài)者認(rèn)為合適的場(chǎng)合中，所以銷售人員應(yīng)該主動(dòng)地