低壓電器項(xiàng)目北京專家研討會(huì)會(huì)議紀(jì)要0415(編輯修改稿)
2025-07-21 20:23 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 對(duì)上游開關(guān)（開關(guān)柜）提出了越來越高的監(jiān)測(cè)和控制要求，智能化的發(fā)展越來越快。B、 在新一代產(chǎn)品中，融入了現(xiàn)場(chǎng)總線控制技術(shù)C、 關(guān)于小型化，必須結(jié)合方便安裝和維護(hù)修理角度考慮關(guān)于元件廠與成套廠的對(duì)比分析（參考隨后呼淑清觀點(diǎn)）：A、 成套入門快，投資小，廠方不用很大，主要方式是購(gòu)買元器件進(jìn)行組裝即可B、 投資大，如模具數(shù)量非常多C、 現(xiàn)在行業(yè)中，有些元器件廠開始做成套裝置（前向一體化現(xiàn)象）；也有些成套廠開始涉入元器件制造（后向一體化現(xiàn)象），如長(zhǎng)江集團(tuán)由成套向元器件拓展，已經(jīng)開始生產(chǎn)出框架斷路器了，有實(shí)力和很大決心）D、 進(jìn)入成套行業(yè)目前已經(jīng)不需要原來的許可證進(jìn)入壁壘，現(xiàn)在只需要取得3C認(rèn)證即可生產(chǎn)銷售關(guān)于競(jìng)爭(zhēng)的分析：（競(jìng)爭(zhēng)異常激烈，基本上是價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)）A、 基于各種原因，國(guó)家統(tǒng)計(jì)局或行業(yè)難于準(zhǔn)確統(tǒng)計(jì)目前從業(yè)的企業(yè)數(shù)量，據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)應(yīng)該超過4000家元器件和成套企業(yè)；據(jù)蔡會(huì)長(zhǎng)統(tǒng)計(jì)，規(guī)模以上企業(yè)（指年銷售產(chǎn)值500萬(wàn)以上的企業(yè)）有2400家（屈森補(bǔ)充：與低壓電器元件有關(guān)的企業(yè)（包括配件、配套件、絕緣件等）有800家左右）B、 舉例：日前北京地鐵八通縣某工程（工程量約1000多萬(wàn)元左右）就吸引了21家企業(yè)參與競(jìng)標(biāo)（從報(bào)價(jià)看，外資（含合資）企業(yè)高，約為2000萬(wàn)元多一點(diǎn)，如西門子、ABB等；國(guó)營(yíng)企業(yè)報(bào)價(jià)低的也就1000萬(wàn)元多一點(diǎn)；中間還有很多企業(yè)）由此可見競(jìng)爭(zhēng)激烈程度。C、 在國(guó)家重點(diǎn)工程的招標(biāo)中，國(guó)外品牌成功率很高，如ABB、西門子、施耐德、穆勒等，利潤(rùn)非常高D、 在低壓電器行業(yè)，從產(chǎn)值規(guī)?？矗阋粠У钠髽I(yè)中年銷售1億元以上的企業(yè)非常多，而華北（包括北京）、東北地區(qū)非常差，很少達(dá)到此銷售規(guī)模的。E、 成套產(chǎn)品基本上不存在區(qū)域保護(hù)問題，如北京工程中，純北京公司只拿了不到1/3的工程，其余都被江浙或廣東企業(yè)搶走，主要原因是思想觀念的差距造成銷售政策或策略不夠靈活，當(dāng)然也有質(zhì)量和售后服務(wù)的因素。F、 站在行業(yè)的角度，希望有實(shí)力、有品牌、有信譽(yù)的大集團(tuán)企業(yè)越來越強(qiáng)大，小企業(yè)和假冒偽劣產(chǎn)品在行業(yè)新一輪洗牌中被市場(chǎng)所淘汰，形成有序、健康的行業(yè)秩序。（現(xiàn)狀是在某些地方保護(hù)主義支持下，假冒偽劣產(chǎn)品仍有它的空間）給TCL的建議：A、 產(chǎn)品定位問題：要選擇高檔次，在技術(shù)含量、質(zhì)量、可靠性等方面做文章；B、 結(jié)合TCL集團(tuán)的整體實(shí)力、資金、管理優(yōu)勢(shì)等，應(yīng)該把目標(biāo)定在國(guó)家重點(diǎn)工程、地方大工程方向；C、 使用單位會(huì)對(duì)企業(yè)進(jìn)行考察，初期的第一印象非常重要，一定會(huì)去生產(chǎn)基地考察，了解廠容、廠貌、生產(chǎn)設(shè)備等“面上的管理”以及進(jìn)一步了解企業(yè)的技術(shù)實(shí)力、質(zhì)量保證體系、工程業(yè)績(jī)等D、 最后的“攻關(guān)“作用也是非常關(guān)鍵的。E、 關(guān)于TCL進(jìn)入行業(yè)的切入點(diǎn)，建議先選擇從成套裝置開始，原因是較容易和投資少（參考呼淑清觀點(diǎn)），而且是對(duì)開關(guān)元器件不太熟悉的前提下，通過成套階段的摸索、有了一定的技術(shù)沉淀，再經(jīng)過一段時(shí)間的調(diào)研和籌備就可以進(jìn)入元器件行業(yè)了。（屈森補(bǔ)充：從成套切入的難度會(huì)跟大，市場(chǎng)不容易打開；純購(gòu)買元器件進(jìn)行組裝，產(chǎn)品同質(zhì)化化程度高，競(jìng)爭(zhēng)方式簡(jiǎn)單，成本價(jià)格透明，利潤(rùn)空間小，不利于企業(yè)長(zhǎng)期發(fā)展；低壓電器產(chǎn)品的銷售更多面對(duì)的是設(shè)計(jì)院、供電部門，銷售模式比較具有中國(guó)特色，銷售網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)不完全是憑產(chǎn)品技術(shù)、產(chǎn)品價(jià)格決定的，TCL在初期必須考慮更多技術(shù)性能以外的環(huán)境因素，如關(guān)系網(wǎng)建設(shè)的困難、產(chǎn)品被假冒帶來的負(fù)面影響等；越往下的城市、縣城單位，關(guān)系網(wǎng)因素所占的比例越大。F、 必須有一支實(shí)力強(qiáng)大的銷售隊(duì)伍，這是無(wú)論成套還是元器件都無(wú)法繞過的壁壘；如正泰（每年從外地回來參加銷售會(huì)議的人員有近千人）、長(zhǎng)江集團(tuán)也有幾百人G、 如何取得國(guó)家重點(diǎn)工程的入門資格是銷售策略首先要思考的，樣板工程和已建重點(diǎn)工程將有助于增強(qiáng)用戶對(duì)企業(yè)的信心。H、 關(guān)于廠址的選擇，應(yīng)該主要考慮政府政策、人才資源的聚集程度、信息、勞動(dòng)力成本、交通以及零配件配套能力等綜合因素；建議在江浙一帶、上海、廣東珠江三角洲一帶都是值得考慮；建在經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的地區(qū)本身也意味著市場(chǎng)機(jī)會(huì)多；廠房面積不是關(guān)鍵問題，建設(shè)時(shí)可以考慮鋼材料框架結(jié)構(gòu)，建設(shè)周期短、靈活。I、 有條件可以到國(guó)外（主要是德國(guó)、荷蘭（如霍利爾）集團(tuán)）考察企業(yè)，參觀工廠J、 要注重人才資源積累，特別是研發(fā)人才戰(zhàn)略，要連續(xù)不斷開發(fā)新產(chǎn)品和對(duì)既有產(chǎn)品的不斷改進(jìn)，不能只考慮短期效益，還要大膽投入一部分的研發(fā)資源關(guān)注技術(shù)發(fā)展趨勢(shì)，準(zhǔn)備可能是未來35年左右的產(chǎn)品，那些可能就是未來企業(yè)能否生存的關(guān)鍵。大企業(yè)的實(shí)力優(yōu)勢(shì)就體現(xiàn)在這里。216。 屈森： 對(duì)于低壓電器產(chǎn)業(yè)，從國(guó)家產(chǎn)業(yè)政策來看是鼓勵(lì)，但基本沒有投
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