【文章內(nèi)容簡介】 訓(xùn)練課程的編排及時間，得依實際需要另行制訂。第十條 本綱要經(jīng)董事長核準后施行，修改時亦同。附件7：營銷人員培訓(xùn)手冊推銷干部的訓(xùn)練 □ 目的與使命感 1965年，日本的家電行業(yè)被卷入了世界經(jīng)濟極度不景氣之中。各廠商無法逃脫自有電器業(yè)以來前所未有的大裁員命運。而日本最大的家電公司(松下幸之助)本著原任總裁早川德次的一韓一會(注:佛家用語同船共渡，五百年修之意)精神，毅然決定不裁員，而是將原來任職干事，總務(wù)部、采購部等后勤人員充實到營業(yè)部，擔(dān)負起拯救公司命運的重任，這種作法的產(chǎn)物就是組成具有團隊精神的市場拓展突擊隊。 但是，這種作法也是冒著風(fēng)險的，試想，一伙對推銷全然外行的人員組成的一文混合隊伍，能否成功，重振公司雄風(fēng)，這是誰都無法保證的。但這在當(dāng)時，確是一個創(chuàng)舉，也是一種觀念上的突破。迄今為止 ，從他們所經(jīng)歷艱難路程和成長過程看 ，他們最大 的 成功因素在于他們自身不屈不撓的奮斗精神。也就是有一種使命感。 因此，對任何一個企業(yè)都是有借鑒作用的，當(dāng)時人們的任務(wù)是: (一)對公司的經(jīng)銷商附近的消費者，在家電制品的售后服務(wù)中進行調(diào)查，以發(fā)掘欲購買的準顧客，然后通過調(diào)查推銷而達到開拓市場的目的。 (二)配合經(jīng)銷商共同擬訂推廣計劃如印制傳單、舉辦展銷會等，進行各種與銷售有關(guān)的活動。 (三)挑選部分消費者，擔(dān)任家電產(chǎn)品使用咨詢顧問。 (四 )收集 市場情報 向 公司 匯報 。 以上的工作簡單來地表明，要使更多的人――即便多一個也好 對SHARP的產(chǎn)品有更好、更多的認識，這就是他們的目的和志向。當(dāng)然，對這種作法，也并不是什么人都能很樂意接受，也產(chǎn)生過誤解。有的廠商認為這是市場拓展突擊隊對家庭的直接販賣部隊，經(jīng)銷商也有人認為ATOM只是公司派來供他們隨意使喚的長工，只是這種任務(wù)和活動也隨著市場環(huán)境的變化、市場拓展突擊隊本身販賣體制的改革以及經(jīng)驗的累積而逐漸改進。 這項任務(wù)并不是這些對推銷完全外行的人一朝一夕就能做得到的，這是經(jīng)過各種嚴格訓(xùn)練培養(yǎng)出來的。更重要的是，對這種任務(wù)的重要性，公司最領(lǐng)導(dǎo)并不是只在嘴上說說而已，而是體現(xiàn)在行動上，在每一次ATOM隊的訓(xùn)練時，上至社長、下至營業(yè)部長都必須出席參加，而且對無論多幼稚的提問，都認真地給予答復(fù)，營業(yè)部也好，企劃部也好，都對ATOM的工作加以理解和支持?！? 入門須知講經(jīng)修行的地方叫做道場！。 ATOM 培訓(xùn)是智 、仁 、勇 的綜合培訓(xùn) 。(一)人門者全體以xx稱呼隊員。(二)進入道場須理論與行動一致。(三)進入道場要對培訓(xùn)內(nèi)容全盤領(lǐng)會。(四)本道場是發(fā)揚同志團結(jié)精神。 (五 )本道場是塑造形、灌注魂。□ 戒律(一 )全體培訓(xùn)人員 務(wù)必絕對服從領(lǐng)隊指示 。(二)公司里職位的高低，年齡的大小，都沒關(guān)系，一律以培訓(xùn)人員看待。(三 )務(wù)必嚴守規(guī)則 。(四 )培訓(xùn)期 間禁止外 出 。(五)培訓(xùn)期間嚴禁喝酒。(六 )培訓(xùn)會場嚴禁抽煙 。(七)培訓(xùn)人員全體參加體操、跑步。(八)身體如有不適 ，務(wù)必就醫(yī) 。(九)嚴禁騷擾他人?！? 基本動作訓(xùn)練(一)凡是萬物必有基本，立正的姿勢是一切姿勢的基本。(二)基本要領(lǐng)是一切動作的基礎(chǔ)。(三 )基本要領(lǐng)是只要肯干 ，不論貧富 ，不論任何人 ，不論從何時 開始都能做到的事。(四)基本要領(lǐng)如能深人體會，顧客的抱怨，工作上的失敗都將消失于無形中。(五)基本要領(lǐng)能使顧客產(chǎn)生共鳴，能創(chuàng)造忠實的愛用者。(六 )基本要領(lǐng)雖然誰都會做 ，但愈演練愈有深度 。(七)基本要領(lǐng)是初步，同時也是最高境界。 ――在做基本要領(lǐng)動作時，魂和心。集于一體?？? 早會進行方法領(lǐng)隊:宣布開始起立!立正、稍息、立正大家早安!(全體齊呼――早安 !)現(xiàn)在開始5月5目的早會首先進行服裝檢查!開始進行服裝檢查，兩人一組互相面對面1頭發(fā) 修剪干凈嗎? 梳理整齊嗎?2臉部 胡子刮了沒有?3領(lǐng)子 整潔嗎?燙了沒有?4領(lǐng)帶 臟不臟?打好了沒有?5手帕 干不干凈?折好了沒有?6扣子 掉了沒有?扣好了沒有?7手 干凈嗎?指甲剪了沒有?8褲子 線條是否直挺?9襪子 臟不臟?有沒有破損?10鞋子 臟不臟?有沒有破損?I1互相檢查后，全體齊呼――好！ 回原位，以上服裝檢查完畢! (全體齊呼――好！) 領(lǐng)班:接下來嘴巴的體操xxx隊員! (一)開始齊呼基本營業(yè)用語，以正當(dāng)中為中心，互相面對面。 (左邊先隨值班之后動作，右邊齊呼好，再由右邊動作，左邊齊呼好。) 1您早!您好! 2是的是的!好的好的! 3對不起，請稍等一下。 4謝謝您，請多多指教。 5非常抱歉，讓您久等了! 6承蒙惠顧，非常謝謝您了! 回原位!以上基本營業(yè)用語練習(xí)完畢! (全體齊呼 好) 領(lǐng)隊 :接下來 PRO 戰(zhàn) 陣訓(xùn)練隊員! (二)開始齊呼PRO戰(zhàn)陣訓(xùn)練，跨開半步、兩手插腰兩腿半彎 PRO 戰(zhàn)陣訓(xùn)練 (全體齊呼 ! 以 下 同 ) 1．PRO要隨時隨地為顧客著想 2PRO要和同事相友愛 3對公司盡忠誠4．PRO要全心全意熱愛工作和商品不懈不怠磨練技術(shù)，學(xué)知識 5．PRO要隨時隨地為顧客著想，6積極進行管理和開拓7．PRO要永遠不認輸 8時時刻刻充實自己奮發(fā)自勵 回原位 ，以上齊呼PRO戰(zhàn)陣訓(xùn)練完畢 ! (全體齊呼――好 !)領(lǐng)隊 :接下來 PRO戰(zhàn)陣訓(xùn)練隊員!值班:有!立正、稍息、立正(三)現(xiàn)在開始齊呼PRO戰(zhàn)陣訓(xùn)練，跨開半步，預(yù)備! 1干吧 ! 干吧 ! 干吧 ! (全體齊呼 )2有智慧的人將智慧獻出來!(全體齊呼)3有力氣的人把力氣使出來!(全體齊呼)4沒有智慧沒有力氣的流汗吧!(全體齊呼)5汗都不流的家伙閉著嘴巴滾蛋吧!(全體齊呼)回原位 ! 以上齊PRO戰(zhàn)陣訓(xùn)練完畢 !(全體齊呼――好!)領(lǐng)隊:接下來推銷口號只要肯干一定成功 X X X 隊員 !值班:有!立正、稍息、立正(四)開始齊呼推銷口號只要肯干一定成功一一跨開半步，預(yù)備1干吧 ! 干吧 ! 干吧 ! (全體齊呼推銷 口 號)2只要肯干一定成功 !3不做的話沒有用!回原位!以上齊呼推銷口號只要肯干一定成功完畢!（全體齊呼一一好?。╊I(lǐng)隊:接下來推銷口號把熱情拿出來xxx隊員!值班:有!立正、稍息、立正(五)開始齊呼推銷口號把熱情拿出來一一跨開半步，預(yù)備！1干吧 ! 干吧 ! 干吧 ! (全體齊呼推銷口號)2把熱情拿出來 干吧!3干的話熱情就會出來!4把熱情拿出來 干吧!5干的話熱情就會出來 !回原位!以上齊呼推銷口號把熱情拿出來完畢!(全體齊呼一一好!)領(lǐng)隊:接下來SALES隊贊歌xxx隊員!值班:有!立正、稍息、立正(六)開始齊唱SALES隊贊歌跨開半步，兩手放背后，左手握右腕。1同志就是 將那生命的全部赤誠奉獻 絕不反悔 工作的伙伴 X X X X (公司名 )我們都是 ATOM隊員2同志就是 朝著明日的希望挺起胸膛 勇往邁進 工作的伙伴 X X X X (公司名 )我們都是 ATOM 隊員3同志就是 沒有孤獨沒有寂寞手攜著手 肩并著肩 工作的伙伴 X X X X (公司 名 )我們都是 SHARP，ATOM 隊員回原位!以上齊唱ATOM隊贊歌完畢!(全體齊呼一一好!)領(lǐng)隊:接下來今朝的感想xxx隊員!值班:有!立正、稍息、立正現(xiàn)在開始報告今朝的感想回原位!以上今朝的感想完畢!(全體齊呼一一好!)領(lǐng)隊:立正、稍息、立正以上5月5日的早會進行完畢今天 一天還請多指教(全體齊呼――請多多指教！) □ 晚會進行方式領(lǐng)隊:宣布開始現(xiàn)在開始x月x目的晚會首先進行l(wèi)PRO――戰(zhàn) 陣訓(xùn) 練2 經(jīng)銷 商 戰(zhàn) 陣訓(xùn) 練3 推銷 口 號4市場開拓突擊隊隊贊歌5今日的感想 以上進行方式與 早會 同領(lǐng)隊:立正、稍息、立正 以上5月5 日的晚會進行完畢今天一天非常謝謝大家(全體齊呼――非常謝謝了！) □ 實行計劃及決心宣言格式說明(一 )單 位(二)姓 名(三 )實行計劃(四 )實行決心宣言(五)□ 號1997年6月 228日謹 呈 x x 股份有 限公司 總經(jīng)理 x x x □ 實行計劃及實行決宣言(一 )單位 :廣東分公司1實行計劃 :(1)如何做好經(jīng)銷商管理？A做好經(jīng)銷商資料卡及誠信調(diào)查。B按以往業(yè)績，依產(chǎn)品確定月銷售目標。C按目標多寡決定調(diào)查次數(shù)，做好重點管理。D 加強經(jīng)銷 商經(jīng)營聯(lián)誼會組織 。F．注意經(jīng)銷貨品渠道以知道正常經(jīng)營并防止倒閉。G了解經(jīng)銷商所有成員，知已知彼。H．隨時搜集并提供市場情報。I隨時注意應(yīng)收帳款及末兌現(xiàn)票據(jù)，以確保債權(quán)。J時時灌輸經(jīng)銷商與本公司共存共榮的觀念。(2)如何指導(dǎo)經(jīng)銷商?A輔導(dǎo)經(jīng)銷商建立顧客資料卡。B 灌輸經(jīng)營意識。C指導(dǎo)建立明確庫存表，使經(jīng)銷商具有正確庫存觀念。D鼓勵經(jīng)銷商培養(yǎng)人才，提高銷售水平。E對其成員實施經(jīng)營及技術(shù)訓(xùn)練。F加強商品知識教育。G加強銷售促進指導(dǎo) 。H店面布置陳列，力求新奇變化。I鼓舞經(jīng)銷商劃定商圈，并培養(yǎng)隨時調(diào)查的推銷習(xí)慣。 2實行決心誓言 : xx公司第一期營業(yè)骨干經(jīng)此訓(xùn)練會后決心將外體之形與內(nèi)心之魂發(fā)揮潛能付諸行動。 3決意實現(xiàn)下列決心: (1)建立完善的經(jīng)銷網(wǎng)，提高本品牌在本地區(qū)的占有率。 (2)加強經(jīng)銷商的經(jīng)營聯(lián)誼會組織，并灌輸本公司與經(jīng)銷商共存共榮的意識。 (3)協(xié)助經(jīng)銷商建立完備的顧客資料卡，推動調(diào)查推銷工作。 (4)提高士氣，激發(fā)本公司全體人員推銷的熱情。 (5)同心協(xié)力、克服萬難，矢志完成97年度公司營業(yè)的總目標。 4 口 號 : 用我們的熱情向工作挑戰(zhàn)! 以我們的毅力突破目標!(二)單位:廣東分公司1如何做好經(jīng)銷商管理了A根據(jù)經(jīng)銷商之營業(yè)金及商品總數(shù)，作成分析圖表，隨時了解其運作情況。B建立經(jīng)銷商資料卡，分析歷年來的營業(yè)情況、經(jīng)濟狀況、信用限度、資金情形及季節(jié)性的出貨機種明細。C對保證書加以整理、稽核并確認其是否正常銷售或惡性轉(zhuǎn)售。D根據(jù)各業(yè)務(wù)員轄區(qū)內(nèi)各廠牌電器店分布狀況、營業(yè)額、消費者共有多少，做成分析圖表，做為本牌開發(fā)或要求老店提高業(yè)績、增設(shè)分店的資料。E每日確實登記經(jīng)銷商銷售情況，做為經(jīng)銷店信用程度的了解及控制。(2)如何指導(dǎo)經(jīng)銷商?A確實輔導(dǎo)經(jīng)銷商顧客資料卡之建立及應(yīng)用。B通過經(jīng)銷商聯(lián)誼會或公司人員灌輸，培養(yǎng)經(jīng)銷商作好售后服務(wù)工作的態(tài)度。C輔導(dǎo)經(jīng)銷商建立會計制度及倉儲制度。D輔導(dǎo)經(jīng)銷商辦理各種促銷活動。E．號召經(jīng)銷商加強團結(jié)，為提高本牌知名度及占有率而努力。F提高經(jīng)銷商素質(zhì)，去菱存良，培養(yǎng)精良經(jīng)銷店，作為競銷主力。2 實行決心誓言 : xx公司第一期ATOM研習(xí)生――廣東分公司人員決心誓死完成下列任務(wù):(1)堅守崗位 ，盡忠職守 。(2)發(fā)揮團隊精神，戰(zhàn)勝其他廠牌。(3)健全聯(lián)誼會組織 ，確保經(jīng)銷商利潤 。(4)今年開發(fā)優(yōu) 良經(jīng)銷商 50 家 ，年度完成廣東總 目 標 6 億元 。 3口 號 : 發(fā)揚廣東聯(lián)誼會優(yōu)良作風(fēng) ! 確保全省經(jīng)銷商經(jīng)營利潤! 開拓精良經(jīng)銷店50家! 完成總目標6億元 ! (三 )單位 :廣東分公司 1實行計劃 。 (1)如何做好經(jīng)銷商管理了 A時時組織好經(jīng)銷商聯(lián)誼會。 B指導(dǎo)經(jīng)銷商處理顧客資料卡的方法，找出準顧客，提供銷售額。 C對經(jīng)銷商的信用限度調(diào)查要有確定的做法。 D店面布置要配合公司新產(chǎn)品推出及講究新潮。 E時時協(xié)助經(jīng)銷商辦好地區(qū)性的促銷活動，如贈品、展銷會。 (2 )如何指導(dǎo)經(jīng)銷商? A 每星期至少訪問經(jīng)銷商四次。 B指導(dǎo)經(jīng)銷商對商品的基本知識的了解，并了解