【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 完全可以做好設(shè)計(jì)，那么，請(qǐng)按下述的綜合話術(shù)套用即可：假如客戶說(shuō)：“我沒(méi)時(shí)間！”那么信貸員應(yīng)該說(shuō)：“我理解。我也老是時(shí)間不夠用。不過(guò)只要3分鐘，你就會(huì)相信，這是個(gè)對(duì)你肯定是重要的。假如客戶說(shuō)：“我現(xiàn)在沒(méi)空！”信貸員就應(yīng)該說(shuō)：“既然您現(xiàn)在忙，那我就暫時(shí)不打擾您了，您看星期一上午或者星期二下午方便嗎？到時(shí)我再跟您聯(lián)系下！”假如客戶說(shuō)：“請(qǐng)你把資料發(fā)給我看下”那么信貸員就應(yīng)該說(shuō)：“那好的，先生請(qǐng)問(wèn)您的微信號(hào)是多少呢？我等會(huì)加下您，然后把我們這邊的詳細(xì)資料給您發(fā)過(guò)去，您可以先做個(gè)了解，如果有什么問(wèn)題歡迎隨時(shí)問(wèn)我這邊！”（目的是加客戶微信）假如客戶說(shuō)：“我錢(qián)很多，不需要貸款”那么信貸員就應(yīng)該說(shuō)：“一看您就是個(gè)有投資思想的人，對(duì)您這樣的有錢(qián)人來(lái)說(shuō)，利用錢(qián)生錢(qián)應(yīng)該是件很有樂(lè)趣的事情吧！我也遇到過(guò)幾個(gè)像您這樣的有錢(qián)人，但是他們?nèi)匀粫?huì)通過(guò)貸款去創(chuàng)造更多的財(cái)富！”假如客戶說(shuō)：“要做決定的話，我得先跟家人商量下！”那么信貸員就應(yīng)該說(shuō)：“我完全理解，先生，我們什么時(shí)候可以跟你的合伙人一起談？”假如客戶說(shuō)：“我們會(huì)再跟你聯(lián)絡(luò)！”那么信貸員就應(yīng)該說(shuō)：“先生，也許你目前不會(huì)有什么太大的意愿，不過(guò)，我還是很樂(lè)意讓你了解，多了解一下我們的產(chǎn)品，對(duì)您以后也許會(huì)有很大的幫助呢！”假如客戶說(shuō)：“說(shuō)來(lái)說(shuō)去，還是要推銷(xiāo)東西？”那么推銷(xiāo)員就應(yīng)該說(shuō)：“我當(dāng)然是很想銷(xiāo)售東西給你了，不過(guò)要是能帶給你讓你覺(jué)得值得期望的，才會(huì)賣(mài)給你。有關(guān)這一點(diǎn)，我們要不要一起討論研究看看？下星期一我來(lái)看你？還是你覺(jué)我星期五過(guò)來(lái)比較好？”假如客戶說(shuō)：“我再考慮考慮，有需要再給你電話！”那么信貸員就應(yīng)該說(shuō)：“歡迎你來(lái)電話，先生，你看這樣會(huì)不會(huì)更簡(jiǎn)單些？我星期三下午晚一點(diǎn)的時(shí)候給你打電話，還是你覺(jué)得星期四上午比較好？”五、貸款客戶篩選話術(shù)小額信貸員：您有在銀行貸過(guò)款嗎？如信用卡、房貸或者車(chē)貸。*（如果沒(méi)有，可視情況是否需要先調(diào)查征信記錄，后再?zèng)Q定是否符合我們要求，因?yàn)橛胁糠秩丝赡苡性谑褂眯庞每ɑ驕?zhǔn)貸記卡，但是不知道）*（如果有，繼續(xù)提問(wèn)）小額信貸員：那您的還款情況怎么樣？*（根據(jù)信用記錄的篩選條件對(duì)貸款客戶的征信進(jìn)行初步預(yù)估，以決定是不是符合我們要求的貸款客戶，一般來(lái)說(shuō)超過(guò)3張信用卡的人很可能負(fù)債過(guò)高，可以通過(guò)問(wèn)詢“是否均在使用”等判斷。）*（如果大致符合，繼續(xù)提問(wèn)，可適當(dāng)加入贊美“您真是個(gè)守信用的人啊”）小額信貸員：您在**地（當(dāng)?shù)兀┥疃嗑昧耍?（按相關(guān)規(guī)則，必須在當(dāng)?shù)厣?個(gè)月以上才能申請(qǐng)）小額信貸員：您年齡多大？（可以目測(cè),適當(dāng)運(yùn)用贊美）小額信貸員：您是上班還是開(kāi)公司？Ａ、貸款客戶：在單位上班小額信貸員：您在現(xiàn)單位工作多久？*（按相關(guān)規(guī)則，受薪人士必須在現(xiàn)單位工作６個(gè)月以上。針對(duì)工作三年以上的可以適當(dāng)運(yùn)用贊美詞句）小額信貸員：您的月收入大概有多少？*（按相關(guān)規(guī)則，受薪人士月均收入必須在3000元以上）小額信貸員：工資是銀行發(fā)放，還是現(xiàn)金發(fā)放？*（如果是銀行發(fā)放，進(jìn)入下一個(gè)環(huán)節(jié)，網(wǎng)銀發(fā)薪的貸款客戶群體收入的可信度較高）*（如果是現(xiàn)金發(fā)放，繼續(xù)提問(wèn)）小額信貸員：那您有存款習(xí)慣嗎？最近三個(gè)月有在銀行存取款嗎？三個(gè)月平均額度大概多少？*（如果有，平均額度大于3000元，進(jìn)入下一個(gè)環(huán)節(jié)）*（如果沒(méi)有，那就詢問(wèn)是否需要讓他的親戚朋友過(guò)來(lái)試試）B、貸款客戶：自己開(kāi)公司小額信貸員：您的公司主要經(jīng)營(yíng)什么？（此處可以適當(dāng)運(yùn)用贊美，如：年輕有為、事業(yè)有成之類(lèi)）*（需與“不建議推廣行業(yè)”進(jìn)行對(duì)比）小額信貸員：您公司注冊(cè)多久？*（按相關(guān)規(guī)則，私營(yíng)業(yè)主公司必須有營(yíng)業(yè)執(zhí)照，經(jīng)營(yíng)時(shí)間必須達(dá)到１年以上）小額信貸員：您公司和個(gè)人的資金流轉(zhuǎn)有通過(guò)銀行嗎？*（如果是銀行轉(zhuǎn)賬，進(jìn)入下一個(gè)環(huán)節(jié)）*（如果沒(méi)有，那不符合最近的相關(guān)規(guī)定）小額信貸員：您大概有多大的資金缺口？（請(qǐng)根據(jù)相關(guān)規(guī)定預(yù)估貸款客戶能夠貸到的金額，如果無(wú)法滿足貸款客戶的需求，請(qǐng)參考異議處理，降低逾期）貸款客戶：**元。小額信貸員：好的，您的情況我已經(jīng)大致了解，我現(xiàn)在向您說(shuō)明一下費(fèi)用的問(wèn)題。您可以購(gòu)買(mǎi)**產(chǎn)品。舉個(gè)例子，如果您貸一萬(wàn)元，分24期（36期）還，含擔(dān)保費(fèi)、利息每期應(yīng)該還款**元，（其中，擔(dān)保費(fèi)**元，銀行利息**元。）小額信貸員：您在當(dāng)?shù)赜蟹慨a(chǎn)嗎？(業(yè)主貸的相對(duì)通過(guò)率比較高）*（如果有，可提示貸款客戶來(lái)辦理業(yè)務(wù)的時(shí)候?qū)⒎慨a(chǎn)證一起帶來(lái)，以便公司更全面的了解貸款客戶的財(cái)務(wù)情況，從而提高通過(guò)率。）六、貸款異議處理話術(shù)貸款客戶：你們的手續(xù)太繁雜了！小額信貸員：了解您的想法，但是您有在銀行或者是典當(dāng)行辦理過(guò)貸款嗎？據(jù)我了解，他們需要提供抵押的材料，要資產(chǎn)公證等等手續(xù)，而且沒(méi)有半個(gè)月一個(gè)月是不可能放款的。相比較我們這里手續(xù)更簡(jiǎn)單。只要將我們告知的資料準(zhǔn)備好，最快3天放款（具體根據(jù)當(dāng)?shù)氐姆趴顣r(shí)效說(shuō)明）。具體分析：角度一：常理分析小額信貸員：了解您的想法，但我們無(wú)需抵押，只要四項(xiàng)資料就可以，身份證有吧，工作證明，公司開(kāi)一個(gè)就行，水電費(fèi)單/租房合同總有吧，就是流水要到銀行辦一下。（標(biāo)準(zhǔn)材料需求為四項(xiàng)，但不排除因貸款客戶職業(yè)或門(mén)店規(guī)定等因素需要提供額外的材料）身份證明這個(gè)是最最基本的。工作收入證明—證明您有穩(wěn)定的工作和穩(wěn)定的收入，也是您有足夠還款能力的證明，這樣我們才能幫您更快捷的辦理借款手續(xù)，如果別人向您借錢(qián)，也是在別人有還錢(qián)能力的前提下您才會(huì)借錢(qián)對(duì)不對(duì)；住址證明—您可以站在出借人的角度想一下，把錢(qián)借給另一個(gè)人，肯定要知道他住哪里吧。所以我們這四項(xiàng)資料已經(jīng)是最基本最簡(jiǎn)單的了。私營(yíng)業(yè)主與非私營(yíng)業(yè)主類(lèi)自雇人士小額信貸員：我們無(wú)需抵押，只要四項(xiàng)資料就可以辦，還麻煩啊，我可以陪同您一起辦理啊,屆時(shí)有什么不清楚的可以咨詢我。貸款客戶：辦理信用卡比你們這個(gè)簡(jiǎn)單多了，而且利息也低！小額信貸員：您這個(gè)錢(qián)是不是急用？辦理信用卡一般都需要一個(gè)月，而且資金的使用期限比較短。銀行的額度審批也會(huì)相對(duì)謹(jǐn)慎，一旦最終還款日不能及時(shí)還款，每天都會(huì)產(chǎn)生高額罰息，您將會(huì)產(chǎn)生額外的費(fèi)用。如果透支金額過(guò)大導(dǎo)致最終無(wú)法還款，您還可能遭受法律風(fēng)險(xiǎn)，風(fēng)險(xiǎn)還是很高的啊。貸款客戶：你們的費(fèi)用太高了，簡(jiǎn)直就是高利貸！小額信貸員：現(xiàn)在銀行一般都不辦理無(wú)抵押無(wú)擔(dān)保的小額貸款。跟擔(dān)保公司和典當(dāng)行比，那我們的費(fèi)用就低多了，一般擔(dān)保公司的月?lián)ＹM(fèi)率就達(dá)到3%，而且有的公司還另收評(píng)審費(fèi)，而且它們還要抵押擔(dān)保。至于高利貸，那就更沒(méi)法跟我們比了，利息高，關(guān)鍵還威脅到我們的人身安全，要不是實(shí)在沒(méi)法子，誰(shuí)去找他們貸?。【唧w分析：（1）就費(fèi)用說(shuō)費(fèi)用說(shuō)明產(chǎn)品是基于合理的成本與定價(jià)小額信貸員：先生/小姐，我們做的是無(wú)抵押、幫助貸款客戶方便快捷獲得資金，風(fēng)險(xiǎn)較大，產(chǎn)品費(fèi)率的制定需要與風(fēng)險(xiǎn)的高低相匹配，所以費(fèi)用方面要比需有擔(dān)保、有抵押的銀行費(fèi)用略高。也有人說(shuō)我們產(chǎn)品費(fèi)用低,很多借高利貸的和地下錢(qián)莊的，他們一聽(tīng)就驚訝的說(shuō):啊!你們產(chǎn)品費(fèi)用這么低啊?。?）打比方將每月費(fèi)用以生活中常見(jiàn)的開(kāi)支項(xiàng)目打比方，降低高費(fèi)率的感受，提高貸款客戶接受度小額信貸員：先生/小姐，您看