【文章內(nèi)容簡介】 完全可以做好設計，那么，請按下述的綜合話術套用即可：假如客戶說：“我沒時間！”那么信貸員應該說：“我理解。我也老是時間不夠用。不過只要3分鐘，你就會相信，這是個對你肯定是重要的。假如客戶說：“我現(xiàn)在沒空！”信貸員就應該說：“既然您現(xiàn)在忙，那我就暫時不打擾您了，您看星期一上午或者星期二下午方便嗎？到時我再跟您聯(lián)系下！”假如客戶說：“請你把資料發(fā)給我看下”那么信貸員就應該說：“那好的，先生請問您的微信號是多少呢？我等會加下您，然后把我們這邊的詳細資料給您發(fā)過去，您可以先做個了解，如果有什么問題歡迎隨時問我這邊！”（目的是加客戶微信）假如客戶說：“我錢很多，不需要貸款”那么信貸員就應該說：“一看您就是個有投資思想的人，對您這樣的有錢人來說，利用錢生錢應該是件很有樂趣的事情吧！我也遇到過幾個像您這樣的有錢人，但是他們?nèi)匀粫ㄟ^貸款去創(chuàng)造更多的財富！”假如客戶說：“要做決定的話，我得先跟家人商量下！”那么信貸員就應該說：“我完全理解，先生，我們什么時候可以跟你的合伙人一起談？”假如客戶說：“我們會再跟你聯(lián)絡！”那么信貸員就應該說：“先生，也許你目前不會有什么太大的意愿，不過，我還是很樂意讓你了解，多了解一下我們的產(chǎn)品，對您以后也許會有很大的幫助呢！”假如客戶說：“說來說去，還是要推銷東西？”那么推銷員就應該說：“我當然是很想銷售東西給你了，不過要是能帶給你讓你覺得值得期望的，才會賣給你。有關這一點，我們要不要一起討論研究看看？下星期一我來看你？還是你覺我星期五過來比較好？”假如客戶說：“我再考慮考慮，有需要再給你電話！”那么信貸員就應該說：“歡迎你來電話，先生，你看這樣會不會更簡單些？我星期三下午晚一點的時候給你打電話，還是你覺得星期四上午比較好？”五、貸款客戶篩選話術小額信貸員：您有在銀行貸過款嗎？如信用卡、房貸或者車貸。*（如果沒有，可視情況是否需要先調查征信記錄，后再決定是否符合我們要求，因為有部分人可能有在使用信用卡或準貸記卡，但是不知道）*（如果有，繼續(xù)提問）小額信貸員：那您的還款情況怎么樣？*（根據(jù)信用記錄的篩選條件對貸款客戶的征信進行初步預估，以決定是不是符合我們要求的貸款客戶，一般來說超過3張信用卡的人很可能負債過高，可以通過問詢“是否均在使用”等判斷。）*（如果大致符合，繼續(xù)提問，可適當加入贊美“您真是個守信用的人啊”）小額信貸員：您在**地（當?shù)兀┥疃嗑昧耍?（按相關規(guī)則，必須在當?shù)厣?個月以上才能申請）小額信貸員：您年齡多大？（可以目測,適當運用贊美）小額信貸員：您是上班還是開公司？Ａ、貸款客戶：在單位上班小額信貸員：您在現(xiàn)單位工作多久？*（按相關規(guī)則，受薪人士必須在現(xiàn)單位工作６個月以上。針對工作三年以上的可以適當運用贊美詞句）小額信貸員：您的月收入大概有多少？*（按相關規(guī)則，受薪人士月均收入必須在3000元以上）小額信貸員：工資是銀行發(fā)放，還是現(xiàn)金發(fā)放？*（如果是銀行發(fā)放，進入下一個環(huán)節(jié)，網(wǎng)銀發(fā)薪的貸款客戶群體收入的可信度較高）*（如果是現(xiàn)金發(fā)放，繼續(xù)提問）小額信貸員：那您有存款習慣嗎？最近三個月有在銀行存取款嗎？三個月平均額度大概多少？*（如果有，平均額度大于3000元，進入下一個環(huán)節(jié)）*（如果沒有，那就詢問是否需要讓他的親戚朋友過來試試）B、貸款客戶：自己開公司小額信貸員：您的公司主要經(jīng)營什么？（此處可以適當運用贊美，如：年輕有為、事業(yè)有成之類）*（需與“不建議推廣行業(yè)”進行對比）小額信貸員：您公司注冊多久？*（按相關規(guī)則，私營業(yè)主公司必須有營業(yè)執(zhí)照，經(jīng)營時間必須達到１年以上）小額信貸員：您公司和個人的資金流轉有通過銀行嗎？*（如果是銀行轉賬，進入下一個環(huán)節(jié)）*（如果沒有，那不符合最近的相關規(guī)定）小額信貸員：您大概有多大的資金缺口？（請根據(jù)相關規(guī)定預估貸款客戶能夠貸到的金額，如果無法滿足貸款客戶的需求，請參考異議處理，降低逾期）貸款客戶：**元。小額信貸員：好的，您的情況我已經(jīng)大致了解，我現(xiàn)在向您說明一下費用的問題。您可以購買**產(chǎn)品。舉個例子，如果您貸一萬元，分24期（36期）還，含擔保費、利息每期應該還款**元，（其中，擔保費**元，銀行利息**元。）小額信貸員：您在當?shù)赜蟹慨a(chǎn)嗎？(業(yè)主貸的相對通過率比較高）*（如果有，可提示貸款客戶來辦理業(yè)務的時候將房產(chǎn)證一起帶來，以便公司更全面的了解貸款客戶的財務情況，從而提高通過率。）六、貸款異議處理話術貸款客戶：你們的手續(xù)太繁雜了！小額信貸員：了解您的想法，但是您有在銀行或者是典當行辦理過貸款嗎？據(jù)我了解，他們需要提供抵押的材料，要資產(chǎn)公證等等手續(xù)，而且沒有半個月一個月是不可能放款的。相比較我們這里手續(xù)更簡單。只要將我們告知的資料準備好，最快3天放款（具體根據(jù)當?shù)氐姆趴顣r效說明）。具體分析：角度一：常理分析小額信貸員：了解您的想法，但我們無需抵押，只要四項資料就可以，身份證有吧，工作證明，公司開一個就行，水電費單/租房合同總有吧，就是流水要到銀行辦一下。（標準材料需求為四項，但不排除因貸款客戶職業(yè)或門店規(guī)定等因素需要提供額外的材料）身份證明這個是最最基本的。工作收入證明—證明您有穩(wěn)定的工作和穩(wěn)定的收入，也是您有足夠還款能力的證明，這樣我們才能幫您更快捷的辦理借款手續(xù)，如果別人向您借錢，也是在別人有還錢能力的前提下您才會借錢對不對；住址證明—您可以站在出借人的角度想一下，把錢借給另一個人，肯定要知道他住哪里吧。所以我們這四項資料已經(jīng)是最基本最簡單的了。私營業(yè)主與非私營業(yè)主類自雇人士小額信貸員：我們無需抵押，只要四項資料就可以辦，還麻煩啊，我可以陪同您一起辦理啊,屆時有什么不清楚的可以咨詢我。貸款客戶：辦理信用卡比你們這個簡單多了，而且利息也低！小額信貸員：您這個錢是不是急用？辦理信用卡一般都需要一個月，而且資金的使用期限比較短。銀行的額度審批也會相對謹慎，一旦最終還款日不能及時還款，每天都會產(chǎn)生高額罰息，您將會產(chǎn)生額外的費用。如果透支金額過大導致最終無法還款，您還可能遭受法律風險，風險還是很高的啊。貸款客戶：你們的費用太高了，簡直就是高利貸！小額信貸員：現(xiàn)在銀行一般都不辦理無抵押無擔保的小額貸款。跟擔保公司和典當行比，那我們的費用就低多了，一般擔保公司的月?lián)ＹM率就達到3%，而且有的公司還另收評審費，而且它們還要抵押擔保。至于高利貸，那就更沒法跟我們比了，利息高，關鍵還威脅到我們的人身安全，要不是實在沒法子，誰去找他們貸??！具體分析：（1）就費用說費用說明產(chǎn)品是基于合理的成本與定價小額信貸員：先生/小姐，我們做的是無抵押、幫助貸款客戶方便快捷獲得資金，風險較大，產(chǎn)品費率的制定需要與風險的高低相匹配，所以費用方面要比需有擔保、有抵押的銀行費用略高。也有人說我們產(chǎn)品費用低,很多借高利貸的和地下錢莊的，他們一聽就驚訝的說:啊!你們產(chǎn)品費用這么低啊?。?）打比方將每月費用以生活中常見的開支項目打比方，降低高費率的感受，提高貸款客戶接受度小額信貸員：先生/小姐，您看