【文章內容簡介】 找到了，什么時候出油呢？他們也算準了。1964 年王進喜出席了第三屆全國人民代表大會，日本人說肯定出油了，不出油王進喜當不了人民代表。接著，他們又根據(jù)《人民日報》上一幅鉆塔的照片，從鉆臺上手柄的架式推算出油井的直徑是多大，再根據(jù)油井直徑和國務院的政府工作報告來套算，把全國石油產(chǎn)量減去原來的石油產(chǎn)量，就是大慶的石油產(chǎn)量。在此基礎上，他們很快設計出適合中國情況的石油設備。等我國向世界各國征求設計時，日本人已準備好了，很快談判成功，賺了我們一大筆錢?！裎磻?zhàn)廟算 語出《孫子兵法》：“夫未戰(zhàn)而廟算勝者，得算多也，未戰(zhàn)而廟算不勝者，得算少也?！毖芯亢皖A測市場趨向據(jù)以確定經(jīng)營方向的謀略思想。市場供求瞬息萬變，但總有規(guī)律可循，趨勢可察。因此，企業(yè)在進入市場前，必須對相關的消費傾向、生產(chǎn)趨勢以及市場變化進行分析和預測， 以此作為企業(yè)經(jīng)營決策的依據(jù)，盲目經(jīng)營肯定要吃虧的?！胺彩骂A則立，不預則廢”，說的就是這個道理。第一次世界大戰(zhàn)接近尾聲時，美國著名企業(yè)家哈默還在經(jīng)營一家名不見經(jīng)傳的制藥廠。當時許多藥廠認為，由于軍方和政府取消了合同，制藥業(yè)將會出現(xiàn)蕭條。哈默卻獨具慧眼，預見戰(zhàn)爭一旦結束，隨著戰(zhàn)時藥品供給制的取消，公眾中一定會掀起購買藥品的熱潮。因此，當其它藥廠大批裁員、解雇化學師和藥劑師時，哈默卻在增加人員和擴大藥房，想方設法從國外進口藥材。形勢的發(fā)展證實了哈默的預見，他抓住了機遇，藥品生意越做越興隆。香港巨富李嘉誠的成功之道主要是他善于“未戰(zhàn)而廟算”——預測。他曾預測，隨著生活水平的提高，人們將更多地用花來美化環(huán)境。但養(yǎng)花要有一定的空間，不僅費時費工，品種也受到限制；而塑膠制成的塑料花必將受到人們的歡迎。他立即到塑膠花的創(chuàng)始地意大利進行現(xiàn)場考察，回香港后便集中精力籌備生產(chǎn)。由于預測準確，長江塑膠廠精心制作的塑膠花一生產(chǎn)出來便暢銷市場；由于比意大利的產(chǎn)品便宜一半，也受到歐美進口商的歡迎。李嘉誠創(chuàng)辦的長江塑膠廠因此成為當時世界上規(guī)模最大的塑膠廠，29 歲的李嘉誠被譽為“塑膠花大王”。濟南鐘表廠了解到，隨著人民生活水平的提高，鐘表已不再單單作為計時的工具，而更多的是作為裝飾品；鐘表行業(yè)發(fā)展的關鍵因素已從計時的準確性轉移到外觀的多樣化上。該廠認清了這一轉變，及時開發(fā)滿足顧客特殊需要的、外表美觀的各類鐘表，產(chǎn)品深得顧客的青睞。國營樂山飼料廠擬定將其優(yōu)質飼料產(chǎn)品打入沿海市場的戰(zhàn)略，他們看到，我國海南省有100 多萬橡膠工人，興辦養(yǎng)雞場是滿足工人生活需要的一個重要方面，飼料市場有很大潛力。因此，他們通過樂山市糧食局議價公司在海南開設的窗口大力宣傳，使飼料產(chǎn)品有了銷路。海南的工人吃雞，雞吃飼料，飼料的消耗促進樂山飼料工業(yè)的發(fā)展。這種因果聯(lián)系的預測使樂山飼料廠終于打進了海南市場?！窀哒斑h矚 涉及企業(yè)命運的關鍵時刻，企業(yè)決策者從企業(yè)長遠發(fā)展的目標和利益出發(fā)，作出超前決策的一種謀略。企業(yè)決策者要進行充分的市場調查研究，從長計議，開發(fā)一些目前尚未暢銷但日后必定流行的新產(chǎn)品，以推動企業(yè)的發(fā)展。日本家用電器公司生產(chǎn)的咖啡壺在市場上遇到有力挑戰(zhàn)，許多人認為市場上出售的是10 分鐘煮好一壺的咖啡壺，公司應該生產(chǎn)一種只需7 分鐘的咖啡壺。公司的顧問大前經(jīng)過調查后力排眾議，他認為人們選擇咖啡壺時關心的并不是10 分鐘或7 分鐘，而是保持咖啡可口的味道，當前市場上的咖啡壺沒有考慮水的質量、咖啡豆的碾碎時間和均勻程度這些影響咖啡味道的因素。所以，他主張生產(chǎn)一種新型的咖啡壺——有內部凈水裝置和碾碎裝置， 用戶只需把咖啡豆和水倒入壺中，其它作業(yè)就可自動完成，煮出的咖啡異?？煽?。由于大前顧問的高瞻遠矚，日本家用電器公司順利地完成了產(chǎn)品結構的更新?lián)Q代，這種新型咖啡壺很快風靡世界市場。1984 年，過去生產(chǎn)坦克的擁有8000 多職工的湖南江麓機械廠面臨著軍轉民的問題。當時的“汽車熱”幾乎是全國機械行業(yè)的一種“傳染病”，廠里很多同志建議搞汽車。張廠長和他的謀士們經(jīng)過精確計算，認為搞汽車花錢多、效益低，又無競爭優(yōu)勢、我國人均占有的公路里程比印度還低，隨著汽車工業(yè)的加速發(fā)展，公路的興建和改造勢在必行，筑路機械也將成為搶手貨，而且以前生產(chǎn)筑路機械的廠家甚少，力量薄弱，市場潛力巨大。因此， 廠務會上全廠統(tǒng)一了思想，決定生產(chǎn)先進的全液壓振動式壓路機。產(chǎn)品投放市場后暢銷不衰，他們并沒有滿足，不斷調查市場信息，不斷超前決策，生產(chǎn)具有世界先進水平的壓路機、路面銑刨機、攤鋪機及清掃機等系列產(chǎn)品， 名聲大振，許多省市的公路交通部門還親自我上門來。廠領導的高瞻遠矚， 使該廠1984—1988 年的民品產(chǎn)值平均每年遞增42％?！駪]遠無憂 企業(yè)生產(chǎn)銷售旺盛時就考慮暢銷產(chǎn)品即將面臨的挑戰(zhàn)和滯銷的壓力，立足于市場，著眼于未來，超前研制，開發(fā)未來適用的新產(chǎn)品， 以求得在競爭中的優(yōu)勢的謀略。“慮遠無憂”，關鍵在于企業(yè)決策者不要陶醉于一時的成功，而是時時有一種憂患意識，善于研究、分析市場動態(tài)，通過暢銷產(chǎn)品看到被陶汰的危險，看到產(chǎn)品的發(fā)展方向，從而產(chǎn)生加速開發(fā)新產(chǎn)品的危機感，推動企業(yè)進一步發(fā)展。日立公司的中央研究所曾派一位很有才華的研究人員專程去美國研究貓眼睛，當時很多人不理解，但幾年后，對貓眼睛的研究導致了識圖機器人的研制成功?！叭藷o遠慮，必有近優(yōu)?！痹缭?942 年，日立公司就率先建立了有相當規(guī)模的中央研究所，總經(jīng)理在成立大會上提出既要研究今天生產(chǎn)需要的技術，也 要研究明天生產(chǎn)需要的技術，更要研究10 年、20 年后生產(chǎn)需要的技術。公司在產(chǎn)品極為暢銷時就投入資金和科研人員研制新一代的替換產(chǎn)品，在二戰(zhàn)后的電子工業(yè)和原子能利用迅速擴大的新潮流中，公司能不失時機地向新領域進軍。在其他公司出現(xiàn)經(jīng)營困難時，日立公司卻取得了驚人的發(fā)展。在國內外名牌電視機競爭日趨激烈的形勢面前，杭州電視機廠的領導充分發(fā)揮全廠951 名專業(yè)技術人員的作用，實行了“生產(chǎn)一代、研制一代、構思一代”的新產(chǎn)品滾動開發(fā)的戰(zhàn)略，源源不斷地向社會推出各種技術先進、功能齊全的新產(chǎn)品，14 個月就開發(fā)、研制了17 種新產(chǎn)品，平均不到25 天就有一種新產(chǎn)品問世，使杭州電視機廠贏得了市場。1991 年第一季度該廠實現(xiàn)利稅增加一倍多。慮遠無優(yōu)，該廠又在研制53 厘米、 71 厘米大屏幕彩電， 構想開發(fā)CCD 插像系統(tǒng)、可視電話、圖文電視等新產(chǎn)品，以保持產(chǎn)品暢銷不衰。蘇州電扇總廠十分重視新產(chǎn)品的開發(fā)，從1983 年起，該廠每隔一年就向市場推出新一代產(chǎn)品，1983 年的外觀豪華的燈扇兩用落地扇；1985 年的能間隙運轉模擬自然風的系列電子風扇；1987 年的全功能、多通道、遙控、音樂報時、風量任選的高級電腦風扇和款式流行、具有時代感的長城電扇；被消費者譽為“電扇王”。該廠產(chǎn)品風靡市場，一直供不應求，然而廠領導清醒地認識到，隨著消費水平的提高，電扇更新周期大大縮短了。該廠從長計議， 對任何暢銷產(chǎn)品，經(jīng)過第一年成長、第二年鋪開后，第三年收縮、第四年決不再生產(chǎn)，代之以新產(chǎn)品進行產(chǎn)銷循環(huán)。1988 年起，平均每只新品從開發(fā)到出樣僅為5 個月，使長城電扇始終保持較強的競爭力?！癯颂摱?起競爭對手空虛沒有準備的時候突然進擊、以奇制勝的經(jīng)營謀略。市場競爭的成敗既取決于對手之間力量的強弱，又取決于競爭雙方謀略的正誤。在對手無暇他顧或力量衰微之際，主動搶占市場，即可獲得成功。山東威海地毯一廠早就想把地毯打進德國市場，但一直沒有成功，德國的地毯市場主要由著名的地毯生產(chǎn)國伊朗占領。1980 年，伊朗和伊拉克發(fā)生了戰(zhàn)爭，由于伊朗不少織毯工人上前線，影響了出口地毯的數(shù)量。于是該廠抓緊時間，生產(chǎn)了仿伊朗的波斯地毯，并立即不失時機地打進了德國市場。繼“西服熱”之后，又陸續(xù)出現(xiàn)了禮帽熱、領帶熱。可是一入夏，當人們將一些毛料西服送去干洗時，卻往往要吃洗衣店的閉門羹，其實，有些西服只是局部有些油污，無奈穿著者自己不能洗滌，只能望洋興嘆。這是一個做生意的好機會。沈陽礦冶研究所看準這一市場空白點，立即研制出一種干洗劑，并派人專程到北京去推銷他們生產(chǎn)的“干洗凈”。開始，人們半信半疑，一位顧客當場試驗，用棉花沾一點“干洗凈”一擦，呢子帽上的油跡全無。好靈光！顧客忽拉一下子排起了長龍。短短幾天之內，僅北京的西單商場、東風市場就銷出近10 萬瓶。●借機生機 尋找、利用機遇，發(fā)展和壯大自己的經(jīng)營謀略。企業(yè)總是處在一定的經(jīng)營環(huán)境中，明智的企業(yè)決策者，能夠頭腦冷靜地分析各方面情況，尋到能“借”之“機”，為自身發(fā)展創(chuàng)造新的機會。1990 年，市場疲軟，河南南陽油漆化工廠年產(chǎn)1000 噸油漆，面臨讓利銷售的選擇，如讓利8％，將虧損2％。但廠長認為：油漆難銷，原材料市場會同樣萎縮，如降價能刺激銷售量增長，保證生產(chǎn)開足馬力，就可降低成本， 轉虧損為盈利，企業(yè)果斷決策，使疲軟的市場帶來源源不斷的機遇。天津某廠急于推銷原材料，答應包銷同值的滌綸醇酸漆。許昌一制桶廠，為得到定貨合同，以打開本地市場為條件，至6 月，企業(yè)不僅未出現(xiàn)虧損，反而盈利3％。后來又采取先付款后提貨則優(yōu)惠4％的措施。至此，該廠油漆價格低于市場同類產(chǎn)品的20％，但全年滌綸漆產(chǎn)量升至3800 噸，贏利189 萬元。長城鋁業(yè)公司所屬鄭州鋁廠1987 年以來，年年超額完成銷售計劃和利稅計劃，該廠指令性計劃占80％左右，企業(yè)自銷產(chǎn)品比較少，營銷工作回旋余地不大。然而廠里動腦筋，想辦法，在國內市場與國際市場的融通上大做文章，做活了生意。1987 年，市場上鋁價上升，鄭州鋁廠的氧化鋁供不應求。廠里采取集中批售計劃外產(chǎn)品的辦法，走價格的上限，形成了利潤高峰，全廠提前一個月完成了全年利稅計劃。1988 年，國內鋁錠由于限價，每噸只能賣6700 元，而香港市場卻高達2300 美元（折合人民幣13800 元人民幣）。該廠聞訊后，果斷而迅速地向香港出售1200 噸鋁錠，一下賺了1120 萬元。1991 年國外氧化鋁價格猛跌，并大量涌進國門，給國內本來就疲軟的鋁市場，又增添了疲軟。面臨產(chǎn)品嚴重積壓的局面，7 月上旬，該廠召開首次產(chǎn)品交易會，邀請全國67 家用戶參加。會上宣布，議價氧化鋁由原來每噸2000 元，降為1790 元，如現(xiàn)款交易，每噸售價為1750 元。產(chǎn)品競爭力一下子高過了洋貨，很快把積壓產(chǎn)品銷售一空，全年銷售收入和實現(xiàn)利稅達到歷史最高水平?！穹磸椗?應用逆向思維，打破常規(guī)，從相反的順序入手，尋求改進企業(yè)經(jīng)營的策略。企業(yè)生產(chǎn)、經(jīng)營通常有一定的順序和規(guī)律，但這些順序和規(guī)律不是絕對的、一成不變的，墨守成規(guī)，不越雷池半步，有時未必能取得好的效果，因為企業(yè)所處的市場環(huán)境是由多種因素構成的，這些因素又處在不斷變化之中。在特定的情況下，有些企業(yè)采取似乎違背常規(guī)的做法，反而能收到按常規(guī)難以收到的奇效。解放前，我國最大的毛線廠——東亞毛紡廠在推銷抵羊牌毛線產(chǎn)品時， 采取反彈琵琶策略取得了成功。通常，企業(yè)是在產(chǎn)品銷出后再提供各種售后服務。而東亞毛紡廠則反其道而行之，針對當時毛衣編織還不普及，一般家庭婦女都不會編織技術而影響毛線銷路的情況，首先在天津專門開辦一個編織技術義務傳授班，各階層婦女均可自愿報名，免費學習。這個傳授班向學員講授棒針、鉤針、手織機三種技法，還經(jīng)常創(chuàng)造新奇花樣，并改良國外各種編織圖案。據(jù)不完全統(tǒng)計，每年約有數(shù)百人從編織班畢業(yè)，該廠堅持辦班十幾年，培養(yǎng)了一支推銷毛線的義務宣傳員，擴大了抵羊牌毛線的銷路。50 年代初，日本汽車的銷售量還很小，為了挖掘社會上對汽車的潛在需求，資金才10 億日元的豐田汽車工業(yè)公司銷售公司， 億日元開辦了東方規(guī)模最大的日本汽車學校，這一舉動被不少人認為是有悖于常規(guī)的反常行為，受到公司內外的尖銳批評。但該公司的經(jīng)營專家神谷正太郎卻認為， “就和生產(chǎn)必須先投資一樣，銷售也要先投資。如果只是全力挖掘當前社會的需求，企業(yè)馬上就會走上絕路，如果考慮到5 年、10 年后的長遠情況，即使犧牲眼前利益，也在所不惜。”事實證明，神谷的見解是正確的，汽車學校培養(yǎng)的駕駛人員和銷售人員既懂技術，又懂銷售業(yè)務，成為活躍在推銷第一線的得力骨干，大大促進了汽車銷售?！褚患p雕 語出《北史長孫晟傳》：“嘗有二雕飛而爭肉，（攝圖） 因以箭兩只與晟，請射取之，晟馳往，遇雕相攫，遂一發(fā)雙頁焉?！笔褂靡环N手段達到兩個目的的經(jīng)濟謀略。其關鍵在于找出兩種目的之間的聯(lián)系，把握手段運用的尺度。日本鹿兒島首屈一指的有元觀光飯店旁，有一大片光禿禿的土山，老板想廣植花樹來美化飯店的環(huán)境，但因人力難雇、費有高昂，一直未能如愿。該店經(jīng)理西村靈機一動，通過媒體刊出如下廣告：“親愛的旅客：您如有意留下永久性的紀念，請在我們的山上，種植一株新婚或旅行紀念樹！”前來投宿的旅客平時為公害所苦，為生意奔波，對綠野的花草特別喜愛，他們立即掀起一股植樹種草的熱潮。不到數(shù)年，昔日光禿秀的土山一片蔥綠，氣象萬千，有元觀光飯店通過一則廣告即使禿山成為綠山，又收到“紀念植樹費”共千萬日元，扣除樹的種苗成本后凈賺六百多萬日元。日本大食品公司崎陽軒在銷售方面的絕招是“燒賣賀年片”。賀年片在日本是每逢新年家家戶戶都少不了的禮品，崎陽軒的老板想出的辦法是：崎陽軒制作的每張賀年片可換15 只燒賣。雖然價格比一般賀年片貴一些。但顧客還是十分滿意，大受歡迎。這樣，既擴大了銷售額，又起了流動廣告的作用。日本東京的手冢興產(chǎn)公司董事長手冢國利開發(fā)成功垃圾壓縮機后，他用收集來的垃圾，加上自制的焦油混摻在垃圾里，然后用壓縮機壓縮，垃圾就會變得像磚一樣固定，這可以賣給土木工程以及建筑業(yè)者作為填海、填土的材料。同時，該公司在收購垃圾時，各機關、工廠、家庭還得支付一筆清潔費?，F(xiàn)在，跟該公司約定定期清掃的公司有三百多家，每家每個月的清潔費是三千至一萬日元不等?！駝e出心裁 經(jīng)營者發(fā)揮創(chuàng)造性思維，用獨到的構思，簿劃生產(chǎn)經(jīng)營