【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 或經(jīng)銷商進(jìn)行合作促銷，分?jǐn)傎M(fèi)用，在促銷策略方面，中小企業(yè)應(yīng)以節(jié)約為原則。西方工業(yè)發(fā)達(dá)國(guó)家的市場(chǎng)營(yíng)銷觀念隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和營(yíng)銷環(huán)境的變化也隨之發(fā)生了變化，由傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷觀念轉(zhuǎn)變?yōu)槿蚧瘲l件下新型的市場(chǎng)營(yíng)銷觀念，觀念的轉(zhuǎn)變隨之帶來(lái)了新的國(guó)際市場(chǎng)策略策略。由于科學(xué)技術(shù)的進(jìn)步，科學(xué)管理和生產(chǎn)效率的提高，產(chǎn)品產(chǎn)量迅速增加，于是許多產(chǎn)品開(kāi)始供過(guò)于求。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇，這時(shí)產(chǎn)品銷路開(kāi)始成為企業(yè)生存和發(fā)展的關(guān)鍵，在從“賣方市場(chǎng)”到“買方市場(chǎng)”的轉(zhuǎn)變。在市場(chǎng)營(yíng)銷史，產(chǎn)生了“推銷觀念”，但是這三種理念本質(zhì)上仍屬于“以產(chǎn)定銷”的經(jīng)營(yíng)思想范疇。第二次世界大戰(zhàn)后，西方國(guó)家經(jīng)濟(jì)發(fā)展速度加快，市場(chǎng)的基本趨勢(shì)是產(chǎn)品和勞務(wù)進(jìn)一步供大于求，產(chǎn)品不斷升級(jí)換代，消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)的要求越來(lái)越高，市場(chǎng)經(jīng)銷更加尖銳化。這種形勢(shì)下，迫使企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷觀念進(jìn)一步變化，出現(xiàn)了市場(chǎng)營(yíng)銷觀念。這種觀念認(rèn)為：消費(fèi)者的需要已經(jīng)成為市場(chǎng)問(wèn)題的核心，企業(yè)要達(dá)到自身的發(fā)展目標(biāo)，關(guān)鍵在于適應(yīng)和開(kāi)發(fā)消費(fèi)者需要的產(chǎn)品和服務(wù)，能比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更加有效的滿足消費(fèi)者的欲望和需求，在此思想的指導(dǎo)下，企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的主要任務(wù)已不再是單純的追求銷售量的短期增長(zhǎng)，而是從整體利益出發(fā)，通過(guò)優(yōu)良品質(zhì)，優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，優(yōu)惠的價(jià)格提高信譽(yù)，以求長(zhǎng)期實(shí)現(xiàn)占領(lǐng)市場(chǎng)，獲取更大利潤(rùn)的目的。中小企業(yè)由于自身在資金，技術(shù)，規(guī)模等方面的局限往往使得它不能采取與大企業(yè)相同的營(yíng)銷戰(zhàn)略制定模式，適用于大企業(yè)的自上而下的營(yíng)銷模式在中小企業(yè)里往往因?yàn)橘Y源和營(yíng)銷基礎(chǔ)的缺乏而無(wú)法開(kāi)展，硬性套用大企業(yè)模式很容易被大企業(yè)吞掉。因此，中小企業(yè)要想在競(jìng)爭(zhēng)中求得生存，就必須創(chuàng)新，采取新思維，換一個(gè)方向思考問(wèn)題?？傊?，中小企業(yè)進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)從事國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷是大勢(shì)所趨，中小企業(yè)應(yīng)該盡早樹立國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷觀念，既要善于捕捉機(jī)會(huì)，還要勇于創(chuàng)造機(jī)會(huì)，并選擇一個(gè)比大型企業(yè)更有特色的國(guó)際營(yíng)銷策略。只有這樣，中小企業(yè)才能減少經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，實(shí)現(xiàn)自己的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，最大限度的分享經(jīng)濟(jì)全球化帶來(lái)的利潤(rùn)。3 目前中小企業(yè)開(kāi)拓國(guó)際市場(chǎng)面臨的困難 配套服務(wù)體系及法律法規(guī)不健全加快制定和完善有關(guān)中小企業(yè)跨國(guó)經(jīng)營(yíng)的法律法規(guī)，明確中小企業(yè)在跨國(guó)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中的地位及權(quán)利義務(wù)，以保護(hù)中小企業(yè)的利益。動(dòng)員商務(wù)部、進(jìn)出口商會(huì)及駐外經(jīng)商參處等對(duì)外工作機(jī)構(gòu)，為中小企業(yè)收集國(guó)際市場(chǎng)信息，并協(xié)助它們開(kāi)辦一些招商會(huì)、展銷會(huì)、洽談會(huì)等國(guó)際交流活動(dòng)，以使中小企業(yè)能夠準(zhǔn)確把握國(guó)際市場(chǎng)動(dòng)向，順利開(kāi)展跨國(guó)經(jīng)營(yíng)。 產(chǎn)品結(jié)構(gòu) “三多三少”如果說(shuō)企業(yè)是開(kāi)拓國(guó)際市場(chǎng)的主體,那么,產(chǎn)品就是開(kāi)拓市場(chǎng)能力的重要方面?產(chǎn)品的核心競(jìng)爭(zhēng)力源于科技創(chuàng)新，與發(fā)達(dá)國(guó)家的企業(yè)相比，我國(guó)中小企業(yè)大多先進(jìn)設(shè)備較少、技術(shù)創(chuàng)新能力差、產(chǎn)品科技含量低、附加值低。同時(shí)，企業(yè)普遍缺乏持續(xù)開(kāi)發(fā)獨(dú)特產(chǎn)品和持續(xù)發(fā)明專有技術(shù)的能力，科研成果轉(zhuǎn)化率也比較低。目前, 中小企業(yè)的出口產(chǎn)品還是以低附加值的勞動(dòng)密集型產(chǎn)品為主,出口增長(zhǎng)仍停留在低價(jià)格的數(shù)量規(guī)模的擴(kuò)張階段,出口商品結(jié)構(gòu)還是以傳統(tǒng)的粗放型增長(zhǎng)方式為主,體現(xiàn)在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)上的“三多三少”:粗加工產(chǎn)品多,深加工產(chǎn)品少；低附加值產(chǎn)品多,高附加值產(chǎn)品少；一般產(chǎn)品多,名優(yōu)產(chǎn)品少。自主出口品牌匱乏,低價(jià)競(jìng)銷惡性競(jìng)爭(zhēng)等現(xiàn)象依然存在，這種狀況的根本改變還需要一個(gè)較長(zhǎng)的過(guò)程，成本和價(jià)格優(yōu)勢(shì)還將是中小企業(yè)出口競(jìng)爭(zhēng)力的重要手段，出口商品結(jié)構(gòu)限制了市場(chǎng)開(kāi)拓能力的提高,成為開(kāi)拓市場(chǎng)的瓶頸。我國(guó)中小企業(yè)出口的產(chǎn)品多為檔次低、品種單一雷同的產(chǎn)品，并受資金、技術(shù)等因素影響質(zhì)量常常不穩(wěn)定，加上出口市場(chǎng)狹窄，各企業(yè)為了推銷其產(chǎn)品，竟相壓價(jià)，造成了出口市場(chǎng)的混亂，有時(shí)甚至不惜低價(jià)傾銷，招致國(guó)外對(duì)中國(guó)出口產(chǎn)品展開(kāi)反傾銷行為，使我國(guó)一些產(chǎn)品的許多海外市場(chǎng)喪失殆盡。同時(shí)，由于我國(guó)國(guó)內(nèi)產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)相對(duì)低于國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)或國(guó)外的先進(jìn)標(biāo)準(zhǔn)，使外國(guó)可以通過(guò)技術(shù)壁壘阻擋我國(guó)中小企業(yè)的出口。從目前的發(fā)展趨勢(shì)看，我國(guó)受限制的產(chǎn)品品種越來(lái)越多，設(shè)置技術(shù)壁壘的國(guó)家和地區(qū)也越來(lái)越多，貿(mào)易技術(shù)壁壘成為我國(guó)中小企業(yè)國(guó)際化經(jīng)營(yíng)的最大障礙。另外，目前部分中小企業(yè)對(duì)保護(hù)知識(shí)產(chǎn)權(quán)還不是很重視，看到同行生產(chǎn)的產(chǎn)品性能款式等優(yōu)于自身，就會(huì)馬上組織力量去研究，進(jìn)行技術(shù)嫁接改進(jìn)，模仿生產(chǎn)加工，毫無(wú)申請(qǐng)專利保護(hù)市場(chǎng)的意識(shí)。可以想象，一個(gè)沒(méi)有專利權(quán)的成品，極有可能使外商陷入法律糾紛，外商也很難感興趣。這也是我國(guó)中小企業(yè)很難進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)的重要原因。 缺乏擁有國(guó)際化經(jīng)營(yíng)能力的高素質(zhì)人才財(cái)會(huì)、營(yíng)銷等人員在外貿(mào)活動(dòng)中都是必不可少的，然而對(duì)于大部分中小企業(yè)來(lái)講，要配備上述人員顯然力不從心，畢竟企業(yè)要考慮經(jīng)營(yíng)成本的問(wèn)題?，F(xiàn)實(shí)的狀況是，企業(yè)聘用專門負(fù)責(zé)進(jìn)出口貿(mào)易的人員，希望你既是翻譯又是報(bào)關(guān)員，同時(shí)也是談判人員和法律方面的能手，當(dāng)然了，首先你一定是一名出色的營(yíng)銷專家，但一項(xiàng)商務(wù)活動(dòng)不是個(gè)人單獨(dú)所能完成了的，況且一名外貿(mào)人員，又不可能全面掌握上述業(yè)務(wù)內(nèi)容。因此，往往會(huì)因準(zhǔn)備不足而發(fā)生一些不可預(yù)見(jiàn)的情況。企業(yè)開(kāi)展國(guó)際化經(jīng)營(yíng)必須要有通曉國(guó)際慣例、熟悉國(guó)際市場(chǎng)規(guī)律及國(guó)際貿(mào)易法則的管理經(jīng)驗(yàn)豐富、善于把握國(guó)際市場(chǎng)動(dòng)向的復(fù)合型經(jīng)營(yíng)管理人才。而我國(guó)大多數(shù)中小企業(yè)起點(diǎn)低、人才儲(chǔ)備匱乏，現(xiàn)有管理及技術(shù)人才知識(shí)結(jié)構(gòu)偏低，高級(jí)管理人才和技術(shù)人才尤為缺乏，管理經(jīng)驗(yàn)不足，對(duì)于國(guó)際市場(chǎng)行情判斷不準(zhǔn)。很多情況下，中小企業(yè)主要依靠管理人員的市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)和直覺(jué)把握市場(chǎng)，這樣就難以形成自己的國(guó)際化營(yíng)銷模式和建立穩(wěn)定的消費(fèi)群體，更難以與其他國(guó)際經(jīng)濟(jì)實(shí)體進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)。 國(guó)際市場(chǎng)信息不暢國(guó)際化經(jīng)營(yíng)企業(yè)必須快速洞悉國(guó)際市場(chǎng)，充分預(yù)測(cè)市場(chǎng)變化。我國(guó)中小企業(yè)由于決策者的主觀性以及經(jīng)營(yíng)的封閉性等多種因素的影響，國(guó)際市場(chǎng)信息收集比較滯后，信息資料的處理和反饋功能比較弱，缺乏對(duì)國(guó)際市場(chǎng)全面、動(dòng)態(tài)的了解。我國(guó)中小企業(yè)在國(guó)際化進(jìn)程中沒(méi)有借助專業(yè)的市場(chǎng)研究力量的習(xí)慣，很少對(duì)國(guó)際市場(chǎng)開(kāi)展針對(duì)性的專項(xiàng)研究或了解消費(fèi)者的消費(fèi)心理特點(diǎn)和消費(fèi)行為特征，導(dǎo)致失去對(duì)市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)和潛在機(jī)會(huì)的把握，這阻礙了自身的國(guó)際化經(jīng)營(yíng)。當(dāng)今我國(guó)中小企業(yè)獲取信息的渠道單一，主動(dòng)獨(dú)立與國(guó)外客戶聯(lián)系的能力較弱，往往被動(dòng)地等待外商或代理商上門聯(lián)系。雖然大部分中小企業(yè)具備了上網(wǎng)條件，理論上具備了拓展全球業(yè)務(wù)的條件，但是對(duì)于如何能夠在浩如煙海的貿(mào)易政策、政府干預(yù)措施、經(jīng)濟(jì)和人文等各個(gè)方面，借助國(guó)際商務(wù)咨詢公司的力量，進(jìn)行細(xì)致入微的全面了解，然后制定本企業(yè)的對(duì)策，即市場(chǎng)前景良好則開(kāi)拓，否則主動(dòng)放棄。令人遺憾的是我國(guó)不少中小企業(yè)對(duì)貿(mào)易伙伴國(guó)現(xiàn)任政府的經(jīng)濟(jì)發(fā)展政策以及對(duì)某行業(yè)國(guó)際貿(mào)易的態(tài)度關(guān)注不夠，給國(guó)家和企業(yè)造成經(jīng)濟(jì)損失的事例不勝枚舉。 融資困難資金短缺且融資