【文章內(nèi)容簡介】 申請單傳真至總部的配送中心更新庫存記錄確定本次退換商品明細并填寫退貨申請單將所退換貨品交付托運發(fā)至總部配送中心退換貨申請表被總部確認：如圖28所示： 有效而成功的童裝陳列是消費者面對的最直接的廣告沖擊和形象效應(yīng)，有著不容忽視的現(xiàn)實意義和價值內(nèi)涵。隨著中國童裝行業(yè)的發(fā)展成熟，意境行業(yè)對品牌的宣傳推廣手段也不再局限于作一些媒體和戶外廣告，而是更務(wù)實地把眼光投向了最直觀體現(xiàn)品牌形象的店鋪，于是店鋪的商品陳列就顯得愈發(fā)重要起來。 目前，國內(nèi)童裝陳列漸漸開始了正規(guī)化的層面。從銷售上來看，童裝陳列的不僅要在色彩語言運用、道具的肢體語言上吸引兒童，更重要的是要在情感上虜獲兒童的父母們；而從美學陳列的角度來看，童裝陳列只需要注重兒童的色彩喜好就可以了。在童裝的實際陳列操作當中，一般都采取兩種方式共同運用。對于童裝品牌來說，陳列方案在選擇運用陳列的技術(shù)屬性上，還是要看其陳列的主題與品牌的定位。 童裝陳列裝飾的具體工作是指對一個賣場的整體氣氛進行布置；首先要確立商品表現(xiàn)的主題，然后采用專業(yè)搭配技法進行櫥窗展示、貨品擺放、色彩搭配，再配合一定的光源，來展現(xiàn)商品形象并表達商家的訴求點。 商家需要給消費者展現(xiàn)一個非常到位的消費場景，才能引發(fā)其購買欲望。而成功的裝飾陳列正是能為產(chǎn)品提供這樣一個消費場景。企業(yè)在廣告宣傳上花費巨大，這固然能夠引起消費者的興趣并吸引其光顧，但并不能決定顧客在進店后就慷慨解囊。真正決定顧客購買與否的是商品本身。這個時候，服裝類商品給予消費的第一印象是最重要的。隨著消費者對商品質(zhì)量、購物環(huán)境、購物方式等方面的要求的日益提高，商家也必須不斷地滿足消費群體的審美要求。 商品陳列裝飾的宣傳作用比廣告的宣傳更真實、更豐富、更直觀，它能讓消費者直觀地體會到商品的真實面貌和潛在內(nèi)涵。在歐洲，哪怕是一個小小的店鋪，在商品陳列上也是別具匠心。在那里，陳列裝飾設(shè)計師與服裝設(shè)計師一樣具有重要的地位，由他們精心設(shè)計的櫥窗往往會吸引來往行人的駐足。由于裝飾陳列設(shè)計的特殊魅力，使得國外許多商家即使在經(jīng)濟不景氣的情況下也不會減少櫥窗設(shè)計的費用。 現(xiàn)在，中國的服裝市場已成為世界矚目的國際化大市場，而國外品牌之所以能迅速讓國內(nèi)消費者青睞，其中一個重要原因就是陳列裝飾技術(shù)所帶給消費者的強烈視覺沖擊。目前國內(nèi)服裝企業(yè)的經(jīng)營業(yè)績始終無法與西方國際大牌比肩，除了資金、理念、管理等方面的差距之外，還有一個至關(guān)重要的原因：那就是國內(nèi)商家缺乏對商業(yè)場所整體氣氛的營造意識，以及對商品陳列裝飾的技術(shù)。 童裝的櫥窗陳列在歐洲發(fā)展得十分迅速，所采用的方法也是別出心裁，其對品牌自身的市場銷售、品牌文化的傳播都帶來了十分好的效果。下面介紹四種歐美童裝櫥窗的陳列方式。3．3．1童裝櫥窗展示琴鍵式的布置琴鍵陳列方式主要是針對兒童心理特點進行的一種陳列方法，運用琴鍵的節(jié)奏感來表達，這種櫥窗的展示方法可以更法傳遞出服裝款式和服裝品牌的年齡消費層。例如可以巧妙運用琴鍵式布置，通過層次陳列法表現(xiàn)出各自不同的效果，充分體現(xiàn)出色彩語言的巧妙運用。這種陳列方式不要把色系分得太死板，賣場的左右冷暖色調(diào)要調(diào)好，色調(diào)不足的地方可以加入燈光進行補充。為營造服飾展示效果氣氛，對設(shè)計的裝置結(jié)構(gòu)應(yīng)在實際操作中充分體現(xiàn)服裝產(chǎn)品展示的輔助作用。展示空間營造得要合理、順暢、有很強的引導性?，F(xiàn)在的營銷觀念更強調(diào)的是消費者的心理感受，他們購物需要充足的自由空間、自主選擇，而增強引導性因素參與店內(nèi)銷售行為，更能隱性地加強銷售力度。重點款式的推薦 童裝突顯陳列方式是利用櫥窗展示突出表現(xiàn)其所要重點推薦的服裝款式的一種陳列方法，也是主要進行童裝品牌推廣的一種陳列方法。其使用的道具在造型上要能夠表現(xiàn)兒童的形態(tài)特點。重點陳列法在運用上表現(xiàn)的動作都是兒童在生活當在的一些姿勢造型，這些都能夠體現(xiàn)出其豐富的生活狀態(tài)，能夠有效地勾起兒童與兒童父母的想象,，刺激他們的購買欲望。比如可以是利用這種方法進行陳列的，其模特與其他陳列道具的肢體語言在造型上、表情上要更豐富，這樣才能讓陳列方案在實施過程中表現(xiàn)得更好。貨品展示風格獨特別致，特點突出，這不僅使品牌形象變得個性鮮明，還將豐富產(chǎn)品的外在形象，渲染品牌的感染力。品牌主題的表達童裝的主題陳列法的使用僅次于重點陳列法。其陳列與展示的目的是宣揚品牌獨特的設(shè)計理念與對兒童心理的表現(xiàn)。在操作過程中，陳列師可以運用與重點陳列法相結(jié)合的方式。在表現(xiàn)形式上也都是采取與重點陳列方法一起使用，并且配合店堂里賣場陳列使用。這主要是根據(jù)童裝的品牌在經(jīng)營觀念與陳列方法上的結(jié)合，陳列師可根據(jù)自已的實際進行選用。主題陳列法在童裝的櫥窗陳列當中體現(xiàn)的形式有多種，這種陳列在運用時，陳列師要結(jié)合不同的季節(jié)、不同的陳列主題做調(diào)整，從而在視覺上對消費者與觀賞者產(chǎn)生震動，激發(fā)其購買的欲望。例如表達一種歡快的節(jié)日喜慶主題，就要讓消費者從不同角度所觀看到的圖形都能夠?qū)ζ洚a(chǎn)生強烈的視覺沖擊作用，達到陳列展示的最佳效果。針對不同節(jié)日的不同陳列方案設(shè)計主要是體現(xiàn)節(jié)日文化的特點，并且根據(jù)節(jié)日色彩進行店堂環(huán)境的改變。節(jié)日主題陳列要注意以下幾點： ①燈光要點。節(jié)日最好的道具就是利用燈光進行氣氛的烘托，明確節(jié)日的氣氛主題。這樣就會使陳列的效果達到事半功倍。②.③色彩的表現(xiàn)要符合節(jié)日主題文化思想。這是對色彩的要求。童趣生活的模擬童裝的生活展示是陳列櫥窗展示中的重點展示，主要是模仿兒童在生活當中各種可愛造型與動作，此陳列的效果是非常好的。在運用的時候了能夠充分體現(xiàn)出陳列師的設(shè)計創(chuàng)新點。生活化櫥窗陳列展示對道具的選用與場景的設(shè)計要求要高，這就要求陳列師在進行陳列方案設(shè)計的時候就需要提前對道具與場景進行必要的設(shè)計，以滿足陳列的需要。童裝生活化陳列是一個非常具有代表性的生活化櫥窗陳列，充滿童趣的體現(xiàn)能夠讓陳列更加地具有活力與生命力。童趣生活的陳列是運用兒童的生活道具進行模擬兒童生活實景的一種陳列方式。在運用的手法上一般是比擬兒童的各種表情與生活姿勢進行。這種方式能夠增加兒童的認同感和歸屬感，引起兒童對該品牌的喜愛。相比來說，童裝的陳列室還是容易讓人懂的，因為對兒童的心理分析要比成人更簡單一些，表現(xiàn)形式上更加直觀些，并不需要追求太多像成人服裝表現(xiàn)的生活內(nèi)涵或者意境。但歐美近年的童裝陳列在表現(xiàn)形式與內(nèi)容上都在向著藝術(shù)化與內(nèi)涵方向發(fā)展。3．3．2商品陳列的原則商品陳列須遵循如下原則：看得見；以主打款式為核心，保持店面整體展示的簡潔明了，促成銷售的達成。摸得著；注意點，面的統(tǒng)一結(jié)合。樹立明確的主題，圍繞主題展示商品，強化商品風格。要用POP，突出重點。表現(xiàn)豐富且具個性；條例清淅。要分類（系列）、分款式、分色系、分規(guī)格并及時理貨。3．3．3商品裝飾簡單地說，商品陳列側(cè)重于商品在賣場空間的位置，以及商品與商品之間的相對位置。但要使商品成功地在賣場展示，還要考慮道具的應(yīng)用、燈光的投射、現(xiàn)場的環(huán)境和氣氛、各種廣告的配合等等，這些工作就是所謂的“商品裝飾”1. 商品裝飾的目的與意義保持清新、每日開店時都以最清新漂亮的姿態(tài)迎接顧客；在特定范圍內(nèi)，把所在地商品聽個性和主題進行強有力的表現(xiàn)。2. 裝飾中應(yīng)重點考慮的問題如何使商品產(chǎn)生新鮮、生動的感覺；如何把商品的個性表現(xiàn)出來；平放、吊放、疊放、懸掛方式的選擇；展臺、模特、衣架等的選擇；裝飾色彩的選擇；裝飾設(shè)計風格的選擇3. 裝飾空間大櫥窗；小臺；壁櫥；墻壁；玻璃櫥內(nèi)；玻璃櫥上4. 商品裝飾的原則 首先要有明確的分類。一方面便于顧客媽媽的選擇，另一方面有利于對高品進行管理；有明確的裝飾主題，展示商品的個性和特點，表現(xiàn)童裝店的童真和童趣等等。 其次集中顧媽媽和孩子的視線。要設(shè)法做一些重點裝飾，把顧客媽媽的視線焦點集中于一處，依據(jù)商品的形態(tài)和屬性來安排陳列的數(shù)量，色彩的配合。商品最后的展示效果取決于色彩。要提前了解商品設(shè)計的資料以及外觀印象等，以確定商品色彩組合。陳列裝飾的主要功能在于傳達信息，同時刺激消費者的購買行為。因此，陳列裝飾管理的目標是：確保信息被充分有效地傳遞：再則要掌握和控制賣場的環(huán)境氣氛，使顧客能夠輕松地徜徉于商品之中。 第四章 童裝店的營銷策略制定童裝市場營銷策略應(yīng)兼顧企業(yè)利益、消費者需要和社會利益。為適應(yīng)前市場的變化和迎合消費需求的心理，其市場營銷策略應(yīng)針對兒童市場的特點和消費需求的差異性，并結(jié)合企業(yè)目標市場的定位，可采取以下六個形式的市場營銷策略。4．1．1形象營銷策略 國外企業(yè)已把“形象力”同人力、物力、財力相提并論，稱之為企業(yè)經(jīng)營和第四種資源，“形象力”被公認為是21世紀的新動力，因此，企業(yè)要在社會公眾形象中樹立良好的形象才能吸引消費者來購買商品。童裝市場形象營銷活動可從市場形象、產(chǎn)品形象、社會形象、員工形象展開和塑造。商場在開展形象營銷活動應(yīng)運用公共關(guān)系與政府機構(gòu)或其他企業(yè)聯(lián)合舉辦與營銷活動有關(guān)的公關(guān)活動。在方法上確立以消費者為中心，以顧客需求為目的，向顧客提供優(yōu)質(zhì)商品和完善的售后服務(wù)。如建立青少年、兒童小俱樂部或發(fā)放小貴賓卡的方式與消費者建立溝通渠道，聽取和收集他們對商品和服務(wù)的意見，從而確立以市場需求為中心的營銷活動。在產(chǎn)品形象中根據(jù)企業(yè)經(jīng)營定位，在產(chǎn)品營銷方式上可結(jié)合不同季節(jié)，不同的市場熱點，舉辦童裝系列展銷或展示活動，形成一個品牌薈萃，系列豐富，規(guī)模齊全，價格合理的產(chǎn)品形象來激起消費者的購買欲，從而擴大銷售額。在社會形象塑造中，企業(yè)可與社會團體和有關(guān)組織舉辦社會公益性活動和服務(wù)性活動，以贏得社會公眾對商場的好感和信任。如淮海青少年公司利用商場前廣場與市婦聯(lián)舉辦“陽光愛心”慈善拍賣活動，再與市計生委舉辦“育嬰知識講座”等活動來樹立企業(yè)的社會形象，提高企業(yè)在公眾中的美譽度。而員工形象則村求每個員工行為規(guī)范，做到文明經(jīng)商、禮貌待客，使顧客在商場購有賓至如歸的感覺。通過成功的形象營銷塑造,使公眾對企業(yè)的經(jīng)營商品和服務(wù)有一個全新的認識和了解,從而促進企業(yè)商譽的提高，帶來更多的客源。4．1．2概念營銷策略概念營銷的內(nèi)容十分豐富。當前商場概念營銷所采用的方法是通過廣告?zhèn)鞑ケ幌M者所接受。從科學角度看，人的消費欲望、消費功能一個重要因素是取決于人腦的反映、意識的反映，當人腦感覺一次、多次乃至無數(shù)次接收到某一產(chǎn)品或商品信息，隨時間推移就會牢固地形成某一商品概念。如“俞兆林”、“杉杉”、“開開”等品牌商品。在概念營銷中，企業(yè)通過廣告語的概念營銷來贏得市場份額。如華聯(lián)商廈的“我的華聯(lián)，我的家”既溫馨又樸實；淮海青少年用品公司廣告語“天天迎來八、九點鐘的太陽”將青少年、兒童比作八、九點鐘的太陽，確立365天服務(wù)對象。4．1．3品牌營銷策略 品牌營銷是企業(yè)參與市場競爭和營銷之本。近幾年來，兒童服裝需求趨向品牌化，這就促進了兒童市場的品牌發(fā)展。商場在童裝經(jīng)營活動中也逐步樹立品牌經(jīng)營意識，特別對市場上知名度較高的品牌童裝已成為商場主要引進對象。為迎合消費者對品牌的需求，在品牌營銷方式上可根據(jù)市場需求和顧客對品牌童裝的愛好，在營銷活動中要不斷開發(fā)和尋求新的品牌合作伙伴，讓消費者有更多的選擇余地。同時，當新的品牌進入市場后，商場應(yīng)對其培育，通過宣傳和推廣讓市場和消費逐步接受。在營銷方式上可采用商品展示活動印發(fā)DM資料，使顧客對產(chǎn)品的設(shè)計構(gòu)思、面料選用、工藝技術(shù)和款式功能有所了解，再結(jié)合產(chǎn)品推廣來引導消費者，逐步向市場和顧客滲透，擴大品牌童裝市場占有率，促進品牌童的銷售。如：淮海青少年用品公司底樓商場匯集本市兒童服裝著名品牌，如“ABC童裝”、“米奇妙”、“巴布豆”、等童裝品牌，他們以獨特的品牌文化和經(jīng)營理念和高品位的定位，向公 眾展示其品牌產(chǎn)品，以適應(yīng)求新、求高、追求品牌消費的需求。該公司為擴大品牌童裝經(jīng)營效益，利用廣告發(fā)布和印發(fā)DM資料等傳播媒體進行宣傳，以裝品牌來襯托公司經(jīng)營特色和公司的知名度，以著名品牌帶動一般品牌的銷售額。在做好現(xiàn)有品牌經(jīng)營同時，還不斷開發(fā)新品牌來淘汰原品牌童裝，使顧客對商場有一個新鮮感，從而引導其到商場看新牌、購新牌。（知識） 文化營銷是一種高層次的營銷方法，現(xiàn)逐步被商家接受和采納。童裝市場文化營銷活動應(yīng)結(jié)合兒童消費特點來展開，如舉辦嬰兒用品節(jié)，在節(jié)期對嬰兒服裝進行推廣展示，并邀請育嬰兒專家和童裝行家坐堂咨詢。針對嬰幼兒不同生長期結(jié)合不同產(chǎn)品特性進行推廣介紹，幫助嬰兒家長掌育嬰知識，引導家長怎樣科學，正確地選購嬰兒服裝，用現(xiàn)代科學文化知識指導消費，從而取代傳統(tǒng)的消費觀念和行為。 在文化營銷活動還可以結(jié)合節(jié)假日客流大的特點舉辦廣場文化活動。如淮海青少年用品公司在商場廣場舉辦廣場文化活動，以卡通劇表演，廣場繪畫和書法比賽，廣場等活動形式吸引學生和兒童來積極參與。通過舉辦系列文化營銷活動，讓參與活動的學生和兒童把我公司作為休閑，購物和吸取知識的去處，在兒童節(jié)和國慶節(jié)期間公司舉辦兒童服裝節(jié)活動，在廣場搭臺舉行不同品牌，不同系列兒童時裝表演，向消費者推廣新款童裝，介紹風格各異的童裝款式上所點綴的圖案，文字，色彩等產(chǎn)品文化內(nèi)涵。同時，結(jié)合童裝節(jié)活動，通過媒體廣告舉辦“小天使服飾形象”設(shè)計評選活動，由小朋友根據(jù)本人穿著愛好和個性特點將自己的服裝進行組合搭配，拍成彩照寄給公司，然后經(jīng)專家評選出最佳設(shè)計形象獎并給予獎勵。該活動主要是啟發(fā)孩子從小形成系統(tǒng)的立體思維意識和陶冶孩子的服飾情操。通過各種形式的文化營銷商場的增加了客源和提高了知名度，從中也培養(yǎng)了目標消費群體，使企業(yè)文化營銷活動內(nèi)涵得到了開掘，為企業(yè)帶來了經(jīng)濟效益。4．1．5建立和發(fā)展網(wǎng)絡(luò)營銷 網(wǎng)絡(luò)營