【文章內(nèi)容簡介】 進(jìn)行調(diào)控，使煤炭生產(chǎn)供大于求的局面從根本上得以扭轉(zhuǎn)，供銷總體上趨于平衡。以今年上半年國家對33家煤炭行業(yè)重點(diǎn)企業(yè)統(tǒng)計顯示為例，%，實(shí)現(xiàn)了利潤大幅度增長，全行業(yè)整體扭虧。這些都說明煤炭經(jīng)營受市場波動的干擾因素較少、相對風(fēng)險較低、步入了相對穩(wěn)定可靠的經(jīng)營周期。第三，我國電力、冶金、建材、化工等重點(diǎn)行業(yè)和重點(diǎn)用戶一直是煤炭消費(fèi)的大戶，目前鋼材、電力、冶金等生產(chǎn)資料市場火爆，這些企業(yè)對煤炭需求的胃口驚人，僅以天津市靜海地區(qū)為例，該地區(qū)是天津及周邊地區(qū)的金屬加工企業(yè)聚集地并處于不斷擴(kuò)張之中，預(yù)計今年煤炭的需求量可望超過100萬噸，從而拉動煤炭價格又呈現(xiàn)出一路上揚(yáng)的態(tài)勢。四是煤炭因產(chǎn)地的質(zhì)量、用途不同以及地區(qū)不同所形成的價格差異，也將是我們介入煤炭經(jīng)營的一個可乘之機(jī)。五是煤炭經(jīng)營只有形成較大規(guī)模，才能取得較好收益，尤其是儲備經(jīng)營方式，需要預(yù)先墊付大量的資金，致使相當(dāng)多的經(jīng)營單位一直處于小規(guī)模、低層次徘徊。六是我們擁有煤炭經(jīng)營許可證，也是我們開展煤炭經(jīng)營的別人不可比擬的優(yōu)勢。在今年上半年，我們完成了較為系統(tǒng)的摸底考察后，更加堅定了我們涉足煤炭業(yè)務(wù)的信心。第二步，用好品牌、謹(jǐn)慎涉足在充分接觸市場中，我們的第一感觸就是充分用好品牌對于我們的經(jīng)營工作大有裨益。天津公司的品牌在天津市場上有一定的影響力，尤其是7億多元的銀行授信規(guī)模在客戶和合作對象心目中很大程度上是誠信可靠、富有實(shí)力的象征，對此外界比我們的意識更強(qiáng)。為此，憑借良好的資金、品牌優(yōu)勢，我們前期進(jìn)入煤炭市場較為順利，很快便與天津開發(fā)區(qū)津鐵達(dá)工貿(mào)有限公司達(dá)成了我方出資金、對方組織貨源與銷售，雙方聯(lián)營分成的合作意向。但涉足未知行業(yè)，尤其做好第一單業(yè)務(wù)必須力求穩(wěn)妥，謹(jǐn)慎涉足。為此，我們切入點(diǎn)是先找市場、找客戶，尤其是要找到資信較好、銷量穩(wěn)定的消費(fèi)大客戶才開始運(yùn)作第一輪煤炭交易。最終通過津鐵達(dá)公司的關(guān)系，我們接觸和摸清了最終的主要消費(fèi)者——大港電廠的銷量需求，從而堅定了我們集中資金優(yōu)勢進(jìn)行規(guī)模運(yùn)作的信心開展供應(yīng)，并初步展示了我們在電廠的良好品牌形象，同時穩(wěn)固了我們與金鐵達(dá)和鐵路站段聯(lián)合銷售煤炭的經(jīng)營模式，并由此打通了供應(yīng)鏈上游煤礦企業(yè)的通道聯(lián)系。由于我們前期準(zhǔn)備較為充分，又抓住有利時機(jī)，使得煤炭業(yè)務(wù)剛剛起步就取得了開門紅，實(shí)現(xiàn)銷售收入357萬元，差價收入11萬元，% ，高于鋼材的平均利潤回報率，初步實(shí)現(xiàn)了“在別人忽視的市場取得了令人注視的成績”。第三步，東進(jìn)南下、合作共贏隨著煤炭經(jīng)營工作的步步推進(jìn)，我們與上游煤礦企業(yè)的交往逐步頻繁，積累了一定的銷售經(jīng)驗(yàn)，對煤炭市場的規(guī)律性認(rèn)識有了進(jìn)一步的認(rèn)識，對做好煤炭經(jīng)營的通盤設(shè)計也逐漸明晰起來，我們突破劃地為牢的局限，初步構(gòu)筑了“東進(jìn)南下、合作共贏”的煤炭經(jīng)營戰(zhàn)略思想。在西煤東進(jìn)戰(zhàn)略中，由于煤炭經(jīng)營的季節(jié)差價較大，尤其在北方，受冬季供暖影響，進(jìn)入冬季的煤炭行市將形成一波新的高價位區(qū)，銷售利潤較高。進(jìn)入三季度，煤炭冬儲開始進(jìn)入黃金季節(jié)，由于山西大同、陽泉等煤礦陸續(xù)發(fā)生安全事故、停產(chǎn)整頓，造成煤礦資源、特別是優(yōu)質(zhì)煤短缺，價格一度上揚(yáng)，為此，我們密切注視價格動態(tài)，分析走勢后，決定前置一步，大膽出擊，并積極奔赴山西、內(nèi)蒙等地組織貨源，加大低價煤的采購力度，同時有意識地放緩銷售速度，通過與天津精煤公司在靜海合作建立冬儲煤的銷售基地開展業(yè)務(wù)，以地銷煤為主，大力開展冬儲煤業(yè)務(wù)。，預(yù)計今年地銷煤總量會突破9萬噸。在北煤南下戰(zhàn)略中，為進(jìn)一步打開煤炭的經(jīng)營渠道，充分挖掘煤價地差的潛在優(yōu)勢，我們又針對經(jīng)濟(jì)比較發(fā)達(dá)的長江三角洲地區(qū)進(jìn)行實(shí)地考察，發(fā)現(xiàn)三個重要因素：一是蘇州、無錫、常州、南通等地工業(yè)基礎(chǔ)較好，尤其是大型的制造業(yè)、化工、電廠、鋼廠、煤氣、紡織企業(yè)等相對集中，對煤炭的需求量很大。二是該地區(qū)的煤炭供應(yīng)主要來源于山東兗州、淮北等地，其優(yōu)勢在于煤價相對便宜，節(jié)省運(yùn)費(fèi)。但由于含硫量較高，既造成了一定的污染，且發(fā)熱量較低，有些污染超標(biāo)的城市已經(jīng)開始限產(chǎn)，對相關(guān)行業(yè)的發(fā)展起到一定的限制作用。而我們開發(fā)的現(xiàn)有煤礦產(chǎn)品，其中大同煤以發(fā)熱量高著稱，神府煤更是號稱“環(huán)保煤”，其含硫量遠(yuǎn)低于一些城市的污染指標(biāo)。通過二者搭配使用，對發(fā)電廠、煤氣企業(yè)提高能源利用率大有幫助，盡管價格較高，也備受歡迎。三是當(dāng)?shù)氐钠髽I(yè)之間的商業(yè)信譽(yù)較好，資金回款有保證且很少拖欠。四是通過水路運(yùn)輸可以大大降低運(yùn)輸成本，形成更大的利潤空間，是我方、合作方與分銷商、用戶形成共贏。為此，我們通過天津港保稅區(qū)的一家公司聯(lián)系到當(dāng)?shù)貛准矣行抛u(yù)、有渠道、能實(shí)現(xiàn)聯(lián)合銷售的企業(yè)搞合作，分別準(zhǔn)備在南通與常州開展下水煤經(jīng)營業(yè)務(wù)，目前這兩項(xiàng)業(yè)務(wù)正在洽談運(yùn)作之中，相信明年年初可以運(yùn)營見效。無論是東進(jìn)好還是南下，考慮到我們介入煤炭行業(yè)不深的實(shí)際情況，我們把合作方是否資質(zhì)良好和控制風(fēng)險擺在重要位置，為此我們在搭建合作模式中，我方負(fù)責(zé)提供主要資金以及財務(wù)、出納、管庫等監(jiān)管人員，并牢牢地控制進(jìn)銷貨渠道，實(shí)施全程跟蹤；對方負(fù)責(zé)提供場地、設(shè)備、管理、成熟的銷售渠道以及業(yè)內(nèi)較好的資信，雙方聯(lián)合銷售煤炭。為了保證合作的健康運(yùn)行，我方采取多讓利的方式，讓合作者提供必要的風(fēng)險抵押金來分散或降低風(fēng)險，保證我們即使在煤炭行市處于淡季之時，也能及時全額的抽回資金。其次借力造勢、做大銷量，贏得市場的認(rèn)知度和信譽(yù)度，尤其以客戶的信賴來推動我們的經(jīng)營規(guī)模進(jìn)一步擴(kuò)張。二、煤炭經(jīng)營中存在的問題信息不暢、銷售渠道較窄、對煤炭經(jīng)營的一些相互關(guān)聯(lián)的因素分析力度不夠等是我們目前在煤炭經(jīng)營上所面臨的直接問題。適合煤炭經(jīng)營的銷售人員數(shù)量較少且市場開拓意識不足與整體素質(zhì)不高是制約煤炭經(jīng)營做大做強(qiáng)的突出問題。由于我們剛剛涉足煤炭市場，一些有力的市場先機(jī)已經(jīng)錯過，要想在煤炭市場趟出一條路，站穩(wěn)腳跟，就必須有比別人更為雄厚的資金流保證、更科學(xué)的市場預(yù)測與決策機(jī)制以及更快、更靈活的市場運(yùn)作手段等，由于受國有企業(yè)深層次矛盾的制約，在市場經(jīng)營配套措施上，我們還不能及時有效地跟進(jìn)。三、煤炭經(jīng)營工作的下一步規(guī)劃以改革促發(fā)展，加大力度在較短時期內(nèi)解決天津公司長期存在的深層次矛盾，尤其與市場經(jīng)營工作休戚相關(guān)的新體制、機(jī)制建設(shè)，作為我們實(shí)施改革的重要一步，為煤炭經(jīng)營提供良好的外部環(huán)境支持。為此，我們一是要通過實(shí)施戰(zhàn)略收縮，調(diào)整經(jīng)營布局，對于煤炭經(jīng)營等新市場開發(fā)從資金、政策上大力支持，而對于一些輔業(yè)則實(shí)行退出，集中精力搞好鋼材、汽車、煤炭等市場化經(jīng)營；二是導(dǎo)入市場運(yùn)行法則，建立快速市場反應(yīng)機(jī)制，從制度對煤炭經(jīng)營提供強(qiáng)力保證；三是繼續(xù)深化三項(xiàng)制度改革，為煤炭經(jīng)營注入新活力。要理順人員配備關(guān)系，通過內(nèi)部培育，把適合煤炭經(jīng)營的人員推向一線，并從外部積極延聘一些專業(yè)人才為我所用。同時強(qiáng)化激勵措施，在煤炭經(jīng)營中率先實(shí)行經(jīng)營人員底薪少與分成多的辦法，適度拉開崗位與部門間的薪酬層次，進(jìn)一步激發(fā)經(jīng)營人員敢迎挑戰(zhàn)、勇于創(chuàng)效的工作潛能，真正在煤炭經(jīng)營上迅速鍛煉出一批有相關(guān)知識、諳市場行情、懂經(jīng)營、會理財、善決策、敬業(yè)專注的煤炭營銷大軍。隨著國家環(huán)境立法的日趨完善，煤炭工業(yè)在環(huán)保、提高使用率、發(fā)展?jié)嵜杭夹g(shù)上將面臨著重大挑戰(zhàn)，目前一些大型城市如北京已陸續(xù)告別煤氣及相關(guān)煤炭產(chǎn)品，所以在煤炭的長線經(jīng)營上，代理優(yōu)質(zhì)、效能高、污染小的“潔凈”煤，將成為我們做優(yōu)做強(qiáng)煤炭業(yè)務(wù)的一個必不可少的環(huán)節(jié)。密切注視國家政策形勢與市場行情的變化，進(jìn)一步完善“東進(jìn)南下、合作共贏”的戰(zhàn)略布局。關(guān)鍵是抓好煤炭資源與控制風(fēng)險這兩點(diǎn)，力求與上游煤礦建立長期穩(wěn)固的優(yōu)質(zhì)資源代理地位，以市場供求旺盛的華東、山東等地為切入點(diǎn)，逐步形成大口徑、多渠道、品種齊全、高效可控的營銷網(wǎng)絡(luò)。同時借助天津公司目前的進(jìn)出口經(jīng)營權(quán)與煤炭經(jīng)營權(quán)，開拓煤炭出口業(yè)務(wù)也將是我們做好煤炭經(jīng)營的一個重要方向，以整體的營銷網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢，爭取明年達(dá)到50萬噸規(guī)模，未來三年內(nèi)達(dá)到100萬噸的經(jīng)營規(guī)模，使之真正成為支撐天津公司可持續(xù)發(fā)展又一強(qiáng)大的動力引擎。煤炭經(jīng)營在控制風(fēng)險、形成一定規(guī)模后，還要注重資本運(yùn)作，重視總體的贏利回報，即通過摸清資金投放量與資金周轉(zhuǎn)速度以及相應(yīng)風(fēng)險控制等因素，找到規(guī)模與利潤的最佳匹配，形成最佳優(yōu)勢。同時，經(jīng)營煤炭還要從思想觀念上進(jìn)一步向現(xiàn)代經(jīng)營轉(zhuǎn)變，不僅由“坐商”轉(zhuǎn)為“行商”，而且還要成為“智商”，做到“下棋找高手”，改善經(jīng)營合作模式，找到信譽(yù)、資質(zhì)較好的合作伙伴開拓煤炭經(jīng)營市場，形成自營銷售和合作銷售相互輝映的經(jīng)營格局。煤炭經(jīng)營成熟后，與鋼材銷售的聯(lián)動經(jīng)營模式也在我們進(jìn)一步探討之中，即先涉足一些與我們客戶關(guān)系較好的鋼廠，為其提供生產(chǎn)所需的煤炭物資，實(shí)現(xiàn)交叉經(jīng)營，做長供應(yīng)鏈，與鋼廠形成多位一體的緊密合作關(guān)系?？傊?，天津公司的煤炭經(jīng)營業(yè)務(wù)剛剛起步，基礎(chǔ)尚淺但前途光明。我們衷心希望總公司各位領(lǐng)導(dǎo)及相關(guān)職能部門能給我們提出更好的建議和有力支持，確保天津公司乃至總公司以經(jīng)營的有為贏得市場的有位，最終在煤炭市場上確立我們新的競爭優(yōu)勢。 5沈陽公司煤炭經(jīng)營有關(guān)情況介紹當(dāng)前，開發(fā)社會市場存在著一定的經(jīng)營風(fēng)險，為了提高沈陽公司抵御市場風(fēng)險的能力，不把雞蛋放在一個籃子里，在市場調(diào)研的基礎(chǔ)上，我們開展了煤炭經(jīng)營業(yè)務(wù)。一、市場分析我國東南沿海電力相對緊張，火力發(fā)電所需的計劃內(nèi)電煤供量不足，這給市場供煤提供了很大空間。電廠是煤炭需求大戶，可以長期合作。我們抓住這個機(jī)會，每月可供6萬噸左右，鐵路運(yùn)力如果允許，可供9－10萬噸。每噸煤炭利潤空間在6－13元，按年100萬噸計算，可營利600至1300萬元。二、營銷模式我們采取與遼陽市駐上海辦事處聯(lián)營的模式，利用他們與電廠、與煤礦有良好關(guān)系的優(yōu)勢，和我們的資金優(yōu)勢，形成優(yōu)勢互補(bǔ)、強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，然后視經(jīng)營情況利潤分成。三、資源獲取我公司的另一合作伙伴山西能源總公司，在山西省有礦產(chǎn)資源、運(yùn)輸計劃等優(yōu)勢。該單位包產(chǎn)大同東周窯、木須灣、馬口、胡家灣、張東窯等十幾個礦，年車皮計劃65萬噸（計劃內(nèi)），再加補(bǔ)充計劃，可達(dá)100萬噸左右。當(dāng)前經(jīng)營中，主要障礙是受鐵路運(yùn)輸緊張的制約。四、與資源廠和客戶的關(guān)系建立和維護(hù)我們的合作單位遼陽市政府駐上海辦與電廠客戶有多年供需關(guān)系和良好的人際關(guān)系。目前，我們主要是依托這些關(guān)系聯(lián)合經(jīng)營，在不斷經(jīng)營中發(fā)現(xiàn)市場，拓展自我業(yè)務(wù)。待自己做大做強(qiáng)后，再自我獨(dú)立開展業(yè)務(wù)及客戶群。現(xiàn)在的客戶主要包括浙江電廠、廣州電廠、上海華東電管局。五、風(fēng)險控制1．煤炭經(jīng)營中，我們要與高端客戶建立關(guān)系，找規(guī)模大、信譽(yù)好、回款好的企業(yè)做。2．采取平倉付款、港口交貨、以商檢為準(zhǔn)的操作，避免發(fā)生到廠扯皮現(xiàn)象。3．地銷要求全額付款，就地驗(yàn)貨、就地交錢的辦法。4．對發(fā)煤單位裝車僅付80%的貨款，到地（港）煤炭數(shù)量、質(zhì)量合格后再付其余20%煤款。6—進(jìn)出口公司進(jìn)出口業(yè)務(wù)介紹（提綱）1． 為了有效樹立總公司品牌，做好市場營銷工作，總公司在進(jìn)出口貿(mào)易方面應(yīng)當(dāng)一盤棋，充分調(diào)動各方面的力量，協(xié)調(diào)關(guān)系，不搞內(nèi)耗。進(jìn)出口有限公司作為專業(yè)進(jìn)出口公司，將會充分發(fā)揮主力軍的優(yōu)勢，作出自己應(yīng)有的貢獻(xiàn)。2． 要做好進(jìn)出口貿(mào)易，相關(guān)的市場信息就顯得極其重要，希望各物資公司與我充分共享外貿(mào)信息，加大合作力度。3． 繼續(xù)堅持“兩頭上帝”原則，使我們的業(yè)務(wù)活動以服務(wù)對象為中心。4． 堅持“結(jié)盟取勝”的市場營銷戰(zhàn)略，走合作營銷道路，進(jìn)一步鞏固與加強(qiáng)同美國Aamp。K公司、日本MITUSUI株式會社等國際大公司的合作關(guān)系，同時積極促成與德國Thyssen Krupp公司結(jié)為長期戰(zhàn)略合作伙伴，以利于鞏固現(xiàn)有的市場地位，開拓新的國際市場，減少無益的市場競爭。（例如，我們正積極擴(kuò)大與日本三井株式會社交通部門的合作范圍）5． 進(jìn)一步鞏固與南方車輛集團(tuán)有限公司、寶雞橋梁廠、山海關(guān)橋梁廠及武漢鋼鐵集團(tuán)等國內(nèi)大型企業(yè)集團(tuán)及鐵路相關(guān)產(chǎn)品生產(chǎn)制造商的合作關(guān)系。同時積極尋求其它新的供貨商，拓展出口產(chǎn)品的供貨渠道、降低采購成本和供貨風(fēng)險，最終形成穩(wěn)固可靠的出口產(chǎn)品供應(yīng)網(wǎng)絡(luò)。6． 充分利用中國進(jìn)出口銀行的貸款優(yōu)惠政策，擴(kuò)大對發(fā)展中國家的信用貸款貿(mào)易。（例如納米比亞項(xiàng)目）7． 切實(shí)鞏固我們業(yè)已涉足的北美市場、香港和東南亞市場、中東及北非市場和巴西市場。不斷擴(kuò)大我公司在這些市場中所占的份額及出口產(chǎn)品的品種。增強(qiáng)對非洲及歐洲等新市場的開發(fā)力度，同時還應(yīng)當(dāng)充分利用現(xiàn)有的市場和渠道輻射其周邊的國家和地區(qū)，爭取在較短的時間內(nèi)做大做強(qiáng)出口業(yè)務(wù)。8． 加強(qiáng)對進(jìn)出口業(yè)務(wù)人員的培訓(xùn)力度，使業(yè)務(wù)人員的營銷水準(zhǔn)進(jìn)一步提高。9． 完善客戶關(guān)系管理體系，在保持加強(qiáng)現(xiàn)有客戶關(guān)系的同時發(fā)展新的客戶群。10． 基于我們所處行業(yè)的特點(diǎn)，繼續(xù)加大市場信息搜集、市場調(diào)研等相關(guān)基礎(chǔ)性工作的力度，為擴(kuò)大進(jìn)出口貿(mào)易提供有效支持。11． 為便于做好市場營銷工作，建議在遵守外事紀(jì)律的前提下盡量簡化出國審批手續(xù)。7物流公司倉單質(zhì)押業(yè)務(wù)介紹開展倉單質(zhì)押業(yè)務(wù)，走物流與貿(mào)易相結(jié)合之路中鐵現(xiàn)代物流科技股份有限公司自去年成立以來，開拓思路，不拘泥于傳統(tǒng)物流運(yùn)作形式，積極探索現(xiàn)代物流企業(yè)發(fā)展之道，利用自身優(yōu)勢，開展鋼材倉單質(zhì)押業(yè)務(wù)，走物流與貿(mào)易相結(jié)合之路，并取得了一定的成果，現(xiàn)匯報如下：一、倉單質(zhì)押業(yè)務(wù)開展情況所謂倉單質(zhì)押貸款業(yè)務(wù)是指貨主把貨物存儲在倉庫中，然后可以憑倉庫開具的貨物倉儲憑證——倉單向銀行申請貸款，銀行根據(jù)貨物的價值向貨主提供一定比例的貸款，同時，由倉庫代理監(jiān)管貨物。目前，中鐵現(xiàn)代物流部分分公司已經(jīng)開展了鋼材倉單質(zhì)押業(yè)務(wù)，從開展的實(shí)際情況來看，取得了較好的效果。下以中鐵現(xiàn)代物流廣州分公司為例，具體介紹：1．實(shí)施倉單質(zhì)押操作流程由于倉單質(zhì)押業(yè)務(wù)涉及到倉儲企業(yè)、貨主和銀行三方的利益，因此要有一套嚴(yán)謹(jǐn)、完善的操作程序。首先貨主（借款人）與銀行簽訂《銀企合作協(xié)議》、《帳戶監(jiān)管協(xié)議》；倉儲企業(yè)、貨主和銀行三方簽訂《倉單質(zhì)押監(jiān)管協(xié)議》。其主要內(nèi)容包括：①三方的責(zé)任劃分；②質(zhì)押貨物入庫程序；③質(zhì)押貨物的監(jiān)管； ④質(zhì)押貨物出庫及解除質(zhì)押程序。其次，貨主按照約定數(shù)量送貨到銀行指定的倉庫，倉儲企業(yè)接到通知后，經(jīng)驗(yàn)貨確認(rèn)后開立專用倉單（質(zhì)押物入庫確認(rèn)書）；貨主對專用倉單作質(zhì)押背書，由倉