【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 成本。一個(gè)成熟的開(kāi)發(fā)商，不應(yīng)只按照自己的想法研究樓盤(pán)，而要依據(jù)客戶(hù)的喜愛(ài)和需求。是否根據(jù)客戶(hù)的需求進(jìn)行針對(duì)性、滿(mǎn)足性開(kāi)發(fā)，這是一個(gè)根本性的問(wèn)題。 此外，開(kāi)發(fā)樓盤(pán)還需適時(shí)創(chuàng)新、不斷引導(dǎo)。實(shí)踐發(fā)現(xiàn)，有相當(dāng)一部分購(gòu)房者是盲目的，其需求是模糊的，這就需要通過(guò)引導(dǎo)去發(fā)掘、創(chuàng)造需求價(jià)值。 隨著房地產(chǎn)業(yè)的發(fā)展與競(jìng)爭(zhēng)，規(guī)?；絹?lái)越重要，出現(xiàn)了一批千畝以上的巨型樓盤(pán)，針對(duì)這種樓盤(pán)，營(yíng)銷(xiāo)觀念又面臨著挑戰(zhàn)。 第四階段：泛地產(chǎn)復(fù)合階段 概念地產(chǎn)的片面性不可能使一個(gè)社區(qū)有較強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力與生命力，這樣，就出現(xiàn)了一個(gè)新的名詞——泛地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)。所謂泛地產(chǎn)，也有人稱(chēng)為“復(fù)合地產(chǎn)”，通過(guò)兩元或多元復(fù)合形成多種新型樓盤(pán)。如住宅與寫(xiě)字樓復(fù)合形成SOHO，住宅、寫(xiě)字樓、酒店復(fù)合形成商務(wù)型社區(qū)，住宅與體育復(fù)合形成運(yùn)動(dòng)型社區(qū)，住宅與學(xué)校復(fù)合形成學(xué)習(xí)型社區(qū)，住宅與文化藝術(shù)復(fù)合形成文化藝術(shù)社區(qū)等等。復(fù)合地產(chǎn)的關(guān)鍵是結(jié)合部位的市場(chǎng)吸引力與潛力有多大，其目標(biāo)客戶(hù)群的規(guī)模與開(kāi)發(fā)樓盤(pán)的規(guī)模是否處于一個(gè)同等范圍。復(fù)合地產(chǎn)并不是適合所有地段的樓盤(pán)，需要研究地段的關(guān)聯(lián)性，并挖掘出其最大的開(kāi)發(fā)價(jià)值。 房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)不是向單一化的方向發(fā)展，而是多元的、立體式的營(yíng)銷(xiāo)，這就是房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)的又一個(gè)階段——立體營(yíng)銷(xiāo)階段。 第五階段：立體營(yíng)銷(xiāo) 所謂立體營(yíng)銷(xiāo)，就是必須要做到“五位一體”，即要有一個(gè)好的樓盤(pán)產(chǎn)品、一支好的銷(xiāo)售隊(duì)伍、一個(gè)好的市場(chǎng)環(huán)境、一個(gè)好的推廣策略和一個(gè)好的物業(yè)管理。五位一體的“立體營(yíng)銷(xiāo)”才是求勝的根本，這五個(gè)環(huán)節(jié)中每一個(gè)都十分重要，能否做到是競(jìng)爭(zhēng)勝負(fù)的關(guān)鍵。同時(shí)，每一個(gè)環(huán)節(jié)中又包含許多子系統(tǒng)。許多開(kāi)發(fā)商只是擅長(zhǎng)其中的一項(xiàng)或幾項(xiàng)，也就無(wú)法實(shí)施立體營(yíng)銷(xiāo)。 房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)“病癥” 從目前的房地產(chǎn)熱來(lái)看，圈內(nèi)比圈外熱得多，由于開(kāi)發(fā)商的背景與素質(zhì)不同，各種各樣的開(kāi)發(fā)“怪”現(xiàn)象并不鮮見(jiàn)。針對(duì)近年來(lái)房地產(chǎn)市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)，筆者收集了一些“失誤”的做法，其中病癥之一就是重視中期，忽視前期與后期的營(yíng)銷(xiāo)。 房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)該包括前、中、后三個(gè)不同的時(shí)期。前期工作有土地判斷與評(píng)估、樓盤(pán)開(kāi)發(fā)定位、市場(chǎng)可行性研究、建筑策劃、建筑設(shè)計(jì)、樓盤(pán)開(kāi)發(fā)營(yíng)銷(xiāo)的組織體系整合；中期工作有樓盤(pán)形象包裝、樓盤(pán)市場(chǎng)推廣、樓盤(pán)工程建議；后期工作有樓盤(pán)交付使用、余房銷(xiāo)售、物業(yè)管理。 相當(dāng)一部分開(kāi)發(fā)商因前期資金問(wèn)題，總想“以小博大”，前期投入越少越好，尤其是在建筑設(shè)計(jì)前應(yīng)該做好的工作幾乎不做。開(kāi)發(fā)商拿到土地后不是請(qǐng)專(zhuān)業(yè)機(jī)構(gòu)進(jìn)行專(zhuān)業(yè)調(diào)查研究，而是直接找設(shè)計(jì)院設(shè)計(jì)，然后邊設(shè)計(jì)、邊修改、邊研究開(kāi)發(fā)成本，沒(méi)有考慮市場(chǎng)需求，在建筑產(chǎn)品自身上打轉(zhuǎn)，往往是聽(tīng)一些建筑大師的而不是市場(chǎng)研究人員、準(zhǔn)客戶(hù)以及市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家的意見(jiàn)?；蛘撸捎谇捌诳床坏绞裁疵黠@的市場(chǎng)業(yè)績(jī)，引不起開(kāi)發(fā)商特別的重視。這樣，就會(huì)形成隱患，以致樓盤(pán)誕生后立即老化，在市場(chǎng)上很難銷(xiāo)售。 實(shí)際上，樓盤(pán)的開(kāi)發(fā)與生孩子是一樣的道理，也需要三個(gè)方面的條件：1．健康一流的身體素質(zhì)。也就是開(kāi)發(fā)商自身“失敗基因”與“成功基因”多少的問(wèn)題。開(kāi)發(fā)商的管理、經(jīng)驗(yàn)、文化、創(chuàng)新等都是制約因素，沒(méi)有健康的素質(zhì)就會(huì)“遺傳”一些先天性的“頑癥”。2．良好的“胎教”。也就是在樓盤(pán)“懷孕”期間，要注重市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的“供給”以及不斷進(jìn)行市場(chǎng)體檢和“胎教”，使樓盤(pán)成為一個(gè)優(yōu)秀的“胎兒”，絕不能在此階段出問(wèn)題。3．精心的培養(yǎng)。樓盤(pán)誕生后要有一個(gè)良好的市場(chǎng)環(huán)境及上市成長(zhǎng)的“營(yíng)養(yǎng)手段”，這樣才能優(yōu)秀出眾。 一個(gè)樓盤(pán)的銷(xiāo)售，賺取利潤(rùn)的是后20％，而前面銷(xiāo)售的80％可能都是成本，一個(gè)樓盤(pán)達(dá)不到100％的銷(xiāo)售就不是十分成功的樓盤(pán)，因?yàn)橛卸嗌儋u(mài)不掉就是減少了多少利潤(rùn)，但是有相當(dāng)一部分開(kāi)發(fā)商認(rèn)為已售70％就沒(méi)有什么問(wèn)題了，而實(shí)際過(guò)程則是越往后房子越難賣(mài)。許多樓盤(pán)因?yàn)槭袌?chǎng)中新盤(pán)的涌入、跟進(jìn)，造成后期出問(wèn)題，開(kāi)發(fā)商為什么不能對(duì)后期將出現(xiàn)的問(wèn)題進(jìn)行模擬、預(yù)計(jì)，從而盡早發(fā)現(xiàn)提前到前期解決呢?這就涉及到營(yíng)銷(xiāo)重心(中心)的前移。 根據(jù)市場(chǎng)的實(shí)踐，后期易于出現(xiàn)的問(wèn)題有以下方面：1．剩余的房子位置、戶(hù)型均不合理，客戶(hù)難以接受，很難銷(xiāo)動(dòng)；2．物業(yè)管理不知道如何進(jìn)行管理；3．交房時(shí)客戶(hù)與承諾時(shí)的感覺(jué)不一樣，以種種借口與理由退房；4．一段時(shí)期后樓盤(pán)在市場(chǎng)中表現(xiàn)落后，特色與賣(mài)點(diǎn)喪失；5．只銷(xiāo)售10％后就很難賣(mài)動(dòng)，形成死盤(pán)；6．銷(xiāo)售人員跳槽并帶走客戶(hù)資源，銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)管理混亂，銷(xiāo)售隊(duì)伍團(tuán)隊(duì)精神差；7．銷(xiāo)售緩慢，后續(xù)資金跟不上；8．交房延期并可能出現(xiàn)某些質(zhì)量問(wèn)題，招致客戶(hù)投訴；9．購(gòu)房者遲遲不領(lǐng)鑰匙，或者剩余房款遲遲催不回來(lái)；10．樓盤(pán)迅速老化，經(jīng)不起市場(chǎng)風(fēng)雨，等等。 后期出現(xiàn)的問(wèn)題往往是前期工作不扎實(shí)造成的，所以需要注意的是搞清所開(kāi)發(fā)樓盤(pán)存在的問(wèn)題是什么，在哪里，以及何時(shí)會(huì)發(fā)生?通過(guò)預(yù)測(cè)揚(yáng)長(zhǎng)避短。比如，如何進(jìn)行先進(jìn)的物業(yè)管理，在建筑設(shè)計(jì)時(shí)就應(yīng)予以考慮；對(duì)房型落后問(wèn)題，是否能在前期預(yù)測(cè)兩年后將流行的戶(hù)型，以幫助確定所要開(kāi)發(fā)的戶(hù)型應(yīng)該是什么樣子。市場(chǎng)定位與目標(biāo)客戶(hù)群的確立更是十分重要的環(huán)節(jié)。大部分開(kāi)發(fā)商認(rèn)為售樓部一定要搞好，廣告一定要做好而且量要大，在開(kāi)盤(pán)時(shí)一定要引起轟動(dòng)，否則樓盤(pán)就難以銷(xiāo)售。這些都不是最重要的部分，最重要的部分就是在前期，樓盤(pán)的研發(fā)階段尤為關(guān)鍵。將前期工作做扎實(shí)，所開(kāi)發(fā)的樓盤(pán)在銷(xiāo)售上就會(huì)相對(duì)容易。 當(dāng)然，并不是說(shuō)前期做好了，中、后期就不重要了。一個(gè)樓盤(pán)的開(kāi)發(fā)，應(yīng)是一個(gè)系統(tǒng)工程，每一個(gè)過(guò)程與環(huán)節(jié)都很重要，現(xiàn)在提倡“全程營(yíng)銷(xiāo)”也正基于此。一個(gè)樓盤(pán)的成功，就在于對(duì)全過(guò)程、全局的把握。地產(chǎn)基本術(shù)語(yǔ)產(chǎn)權(quán)證書(shū) 是指房屋所有權(quán)證和土地使用權(quán)證。房屋產(chǎn)權(quán)證書(shū)包括：產(chǎn)權(quán)類(lèi)別、產(chǎn)權(quán)比例。房產(chǎn)坐落地址、 產(chǎn)權(quán)來(lái)源、房屋結(jié)構(gòu)、間數(shù)、建筑面積、使用面積、共有數(shù)紀(jì)要、他項(xiàng)權(quán)利紀(jì)要和附記，并配有房地產(chǎn)測(cè)量部門(mén)的分戶(hù)房屋平面圖。使用權(quán)房 使用權(quán)房是指由國(guó)家以及國(guó)有企業(yè)、事業(yè)單位投資興建的住宅，政府以規(guī)定的租金標(biāo)準(zhǔn)出租給居民的公有住房。公房 也稱(chēng)公有住房，國(guó)有住宅。它是指由國(guó)家以及國(guó)有企業(yè)、事業(yè)單位投資興建、銷(xiāo)售的住宅，在住宅未出售之前，住宅的產(chǎn)權(quán)（擁有權(quán)、占有權(quán)、處分權(quán)、收益權(quán)）歸國(guó)