【正文】 盤作為不可移性的特殊商品，其包裝與其它市場銷售的產(chǎn)品一樣，十分重要，包裝作為樓盤給目標(biāo)客戶群體的第一印象，需要能迎合置業(yè)者質(zhì)量滿意的包裝策略。 　　銷售渠道。 　　廣告宣傳計(jì)劃。 　　強(qiáng)調(diào)項(xiàng)目品牌形象的個性化，要求在廣告訴求中統(tǒng)一廣告風(fēng)格，在一定推廣階段應(yīng)推出一致的廣告宣傳。 　　不定期地配合階段性的促銷活動，掌握適當(dāng)時機(jī)，及時、靈活的進(jìn)行。 　　明確提出將項(xiàng)目包裝成何種效果。 　?。?）、廣告方式 　　全方位、立體化、多層面、多角度、密疏相間的強(qiáng)使?jié)B透。 　?。?）、賣點(diǎn)整合 　　項(xiàng)目適合炒作的概念。 　?。?）實(shí)施步驟可按以下方式進(jìn)行： 　　策劃期內(nèi)前期推出產(chǎn)品形象廣告 　　各銷售時段廣告。 　　節(jié)假日、重大活動前推出促銷廣告。 　　積極利用新聞媒體，善于創(chuàng)造利用新聞時間提高樓盤知名度。行動方案要細(xì)致、周密、操作性強(qiáng)有不失靈活性。尤其應(yīng)該注意季節(jié)性產(chǎn)品淡、旺季的房地產(chǎn)側(cè)重點(diǎn)，抓住旺季房地產(chǎn)優(yōu)勢?！　∵@一部分記載的是整體房地產(chǎn)方案推進(jìn)過程中的費(fèi)用投入，包括房地產(chǎn)過程中的總費(fèi)用，階段費(fèi)用、項(xiàng)目費(fèi)用等，其原則是以較少投入獲得最優(yōu)效果。房地產(chǎn)營銷的五個階段第一階段：地段階段 這一階段都是原始的、樸素的開發(fā)，沒有涉及到購房者是否需要、是否喜愛，只要是好地段就能賣得快、賣得好，所以只看地段，尤其是市中心的位置更為開發(fā)商所看重，充分體現(xiàn)了房地產(chǎn)開發(fā)中“地段、地段、還是地段”的三段論。 在這種情況下，“概念地產(chǎn)”、“包裝地產(chǎn)”應(yīng)運(yùn)而生，這不過是推銷手段的一種變化。 但是這種包裝并不能改變樓盤本身的缺陷。 實(shí)際上樓盤包裝的確是開盤銷售前必須要做的工作，而且一定要做到位，今天仍有許多開發(fā)商認(rèn)為包裝是十分重要的。 如：1．建校，尤其是與名校聯(lián)合建校，通過人們對學(xué)校的興趣帶動房產(chǎn)銷售；2．綠化，即在小區(qū)中不建房子先搞綠化，這樣就產(chǎn)生了“綠色風(fēng)暴”、“綠色住宅”的宣傳；3．風(fēng)格，即將建筑藝術(shù)作為賣點(diǎn)，并以巴洛克、新古典、歐洲經(jīng)典、發(fā)現(xiàn)歐洲等概念進(jìn)行炒作；4．水，即在“水面”上做文章，倡導(dǎo)“親水性”住宅；5．智能化，即在安全保衛(wèi)、物業(yè)管理、收費(fèi)系統(tǒng)上采用一些智能化的設(shè)施，打出智能化數(shù)字小區(qū)、數(shù)碼社區(qū)、e屋等概念；6．景觀，即對樓盤的環(huán)境景觀進(jìn)行專門設(shè)計(jì)，銷售過程中注重對景觀的炒作、推廣，但有時“為環(huán)境而環(huán)境”造成建造與維護(hù)成本過高，脫離了實(shí)際的需求；7．會所，即以所建會所的規(guī)模、檔次、功能吸引人們的關(guān)注，但入住后對會所的維護(hù)與營運(yùn)可能使開發(fā)商背上一個包袱；8．物業(yè)管理，即尋找一家有名的物業(yè)管理公司進(jìn)行管理，或追求物業(yè)管理服務(wù)的高檔化，以此為賣點(diǎn)進(jìn)行推銷；，即以郊區(qū)環(huán)境優(yōu)美、空氣新鮮等形成概念，但是，對住宅而言，郊區(qū)生活環(huán)境的成熟性低往往成為制約。 許多業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，“概念”是華而不實(shí)的東西，隨著購房者理性程度的增加以及購房重點(diǎn)的轉(zhuǎn)移，還是要求認(rèn)認(rèn)真真、扎扎實(shí)實(shí)的做好樓盤本身的開發(fā)。 第三階段：產(chǎn)品素質(zhì)階段 樓盤是一種特殊的產(chǎn)品，按照一些業(yè)內(nèi)人士的觀點(diǎn)，樓盤是否暢銷，不是包裝、廣告或概念的問題，關(guān)鍵是樓盤產(chǎn)品自身的問題。 開發(fā)的樓盤應(yīng)缺什么補(bǔ)什么，不可以一點(diǎn)代替全部。一個成熟的開發(fā)商，不應(yīng)只按照自己的想法研究樓盤，而要依據(jù)客戶的喜愛和需求。 此外，開發(fā)樓盤還需適時創(chuàng)新、不斷引導(dǎo)。 隨著房地產(chǎn)業(yè)的發(fā)展與競爭，規(guī)模化越來越重要，出現(xiàn)了一批千畝以上的巨型樓盤，針對這種樓盤，營銷觀念又面臨著挑戰(zhàn)。 所謂泛地產(chǎn)，也有人稱為“復(fù)合地產(chǎn)”，通過兩元或多元復(fù)合形成多種新型樓盤。復(fù)合地產(chǎn)的關(guān)鍵是結(jié)合部位的市場吸引力與潛力有多大，其目標(biāo)客戶群的規(guī)模與開發(fā)樓盤的規(guī)模是否處于一個同等范圍。 房地產(chǎn)營銷不是向單一化的方向發(fā)展，而是多元的、立體式的營銷，這就是房地產(chǎn)營銷的又一個階段——立體營銷階段。 五位一體的“立體營銷”才是求勝的根本，這五個環(huán)節(jié)中每一個都十分重要，能否做到是競爭勝負(fù)的關(guān)鍵。許多開發(fā)商只是擅長其中的一項(xiàng)或幾項(xiàng)，也就無法實(shí)施立體營銷。 針對近年來房地產(chǎn)市場的營銷，筆者收集了一些“失誤”的做法，其中病癥之一就是重視中期，忽視前期與后期的營銷。 前期工作有土地判斷與評估、樓盤開發(fā)定位、市場可行性研究、建筑策劃、建筑設(shè)計(jì)、樓盤開發(fā)營銷的組織體系整合；中期工作有樓盤形象包裝、樓盤市場推廣、樓盤工程建議；后期工作有樓盤交付使用、余房銷售、物業(yè)管理。 開發(fā)商拿到土地后不是請專業(yè)機(jī)構(gòu)進(jìn)行專業(yè)調(diào)查研究，而是直接找設(shè)計(jì)院設(shè)計(jì)，然后邊設(shè)計(jì)、邊修改、邊研究開發(fā)成本，沒有考慮市場需求，在建筑產(chǎn)品自身上打轉(zhuǎn)，往往是聽一些建筑大師的而不是市場研究人員、準(zhǔn)客戶以及市場營銷專家的意見。這樣，就會形成隱患，以致樓盤誕生后立即老化，在市場上很難銷售。 也就是開發(fā)商自身“失敗基因”與“成功基因”多少的問題。2．良好的“胎教”。3．精心的培養(yǎng)。 一個樓盤的銷售，賺取利潤的是后20％，而前面銷售的80％可能都是成本，一個樓盤達(dá)不到100％的銷售就不是十分成功的樓盤，因?yàn)橛卸嗌儋u不掉就是減少了多少利潤，但是有相當(dāng)一部分開發(fā)商認(rèn)為已售70％就沒有什么問題了，而實(shí)際過程則是越往后房子越難賣。 根據(jù)市場的實(shí)踐，后期易于出現(xiàn)的問題有以下方面：1．剩余的房子位置、戶型均不合理，客戶難以接受，很難銷動；2．物業(yè)管理不知道如何進(jìn)行管理；3．交房時客戶與承諾時的感覺不一樣，以種種借口與理由退房；4．一段時期后樓盤在市場中表現(xiàn)落后，特色與賣點(diǎn)喪失；5．只銷售10％后就很難賣動，形成死盤；6．銷售人員跳槽并帶走客戶資源，銷售現(xiàn)場管理混亂，銷售隊(duì)伍團(tuán)隊(duì)精神差；7．銷售緩慢，后續(xù)資金跟不上；8．交房延期并可能出現(xiàn)某些質(zhì)量問題，招致客戶投訴；9．購房者遲遲不領(lǐng)鑰匙，或者剩余房款遲遲催不回來；10．樓盤迅速老化，經(jīng)不起市場風(fēng)雨，等等。 比如，如何進(jìn)行先進(jìn)的物業(yè)管理，在建筑設(shè)計(jì)時就應(yīng)予以考慮；對房型落后問題，是否能在前期預(yù)測兩年后將流行的戶型，以幫助確定所要開發(fā)的戶型應(yīng)該是什么樣子。大部分開發(fā)商認(rèn)為售樓部一定要搞好，廣告一定要做好而且量要大，在開盤時一定要引起轟動，否則樓盤就難以銷售。將前期工作做扎實(shí)，所開發(fā)的樓盤在銷售上就會相對容易。 一個樓盤的開發(fā)，應(yīng)是一個系統(tǒng)工程，每一個過程與環(huán)節(jié)都很重要，現(xiàn)在提倡“全程營銷”也正基于此。地產(chǎn)基本術(shù)語產(chǎn)權(quán)證書 是指房屋所有權(quán)證和土地使用權(quán)證。房產(chǎn)坐落地址、 產(chǎn)權(quán)來源、房屋結(jié)構(gòu)、間數(shù)、建筑面積、使用面積、共有數(shù)紀(jì)要、他項(xiàng)權(quán)利紀(jì)要和附記，并配有房地產(chǎn)測