【文章內(nèi)容簡介】 委托欲望。走到這一步，即便卿本佳人，也無奈為賊了。律師的職業(yè)道德水平因之以難以遏止的態(tài)勢下滑。經(jīng)營方式的缺陷，也使多元經(jīng)營成為最為浪費的一種經(jīng)營方式。無形資本主要來源于經(jīng)營積累，多元經(jīng)營的每一次經(jīng)營同樣產(chǎn)生無形資本積累，但是，由于新的營銷對象與之前的經(jīng)營無任何聯(lián)系，雖然積累了無形資本，卻無法使用，已經(jīng)取得的無形資本只能閑置或廢棄。因此，多元經(jīng)營就呈現(xiàn)出令人啼笑皆非的狀況，一方面，動用大量的人力資本轉(zhuǎn)化成營銷無形資本；另一方面，已經(jīng)取得的營銷無形資本又被不斷地閑置或廢棄。多元經(jīng)營的營銷無形資本就在不斷取得、不斷放棄中，讓律師總是感嘆：曾經(jīng)擁有！ 多元經(jīng)營模式的經(jīng)營方式的缺陷，不能在其經(jīng)營模式內(nèi)解決。原因有三：其一，經(jīng)營方式?jīng)Q定組織結(jié)構(gòu)，多元經(jīng)營律所的管理不能消除其經(jīng)營方式的缺陷。多元經(jīng)營律所的組織結(jié)構(gòu)是因應經(jīng)營方式的要求產(chǎn)生、形成的；其特點是律所以經(jīng)營之外的力量規(guī)制、約束律師的各自的經(jīng)營。由于律所不參與實體經(jīng)營，律所作為一種外部力量，無能力解決經(jīng)營之中的資本的結(jié)構(gòu)矛盾。所以，律所只能強化管理，盡量減少經(jīng)營方式缺陷產(chǎn)生的不良現(xiàn)象，緩和矛盾而不是解決矛盾。其二，在某些多元經(jīng)營律所，一部分律師可以確定自己的營銷對象，緩和自己經(jīng)營中的資本的結(jié)構(gòu)矛盾，促使自己的經(jīng)營取得較好的經(jīng)營效果。但是，這只是所內(nèi)某個獨立經(jīng)營體的成功范例，它可以作為示范，影響所內(nèi)其他律師的經(jīng)營，卻不能對其他律師的經(jīng)營的改變產(chǎn)生根本性作用，除非這些律師奉獻出自己所有的營銷無形資本由全所律師共享。其三，多元經(jīng)營模式的資本的結(jié)構(gòu)矛盾聚焦于營銷無形資本，只有律所參與并主持經(jīng)營，律所自己積累了全所律師可以共享的無形資本，才有可能消除這種資本的結(jié)構(gòu)矛盾。做到這一點，律所的經(jīng)營模式就必須轉(zhuǎn)型。這就是律所經(jīng)營模式轉(zhuǎn)型的根本原因。三律所的經(jīng)營模式轉(zhuǎn)型有二個基本目標模式，一是執(zhí)業(yè)專業(yè)化模式，簡稱專業(yè)化；一是營銷專營化模式，簡稱專營化。專業(yè)化、專營化是律師實務中已經(jīng)出現(xiàn)的兩種模式，其他目標模式，有待于被發(fā)現(xiàn)、被創(chuàng)造。專業(yè)化是人們較熟悉的模式。它是指，以執(zhí)業(yè)為經(jīng)營主導，律所選定一個或幾個執(zhí)業(yè)專項組織一個或幾個團隊經(jīng)營，以執(zhí)業(yè)范圍的確定促使營銷對象確定，從而使執(zhí)業(yè)與營銷兩種資本的投入量相對平衡；在組織上，形成團隊主導執(zhí)業(yè)，律所主導經(jīng)營、管理的組織結(jié)構(gòu)。專業(yè)化模式是應法律服務市場的需求的發(fā)展、變化產(chǎn)生的。隨著我國經(jīng)濟的發(fā)展，社會分工也趨向精細，社會分工的精細要求法律服務不必面面俱到，而應在某一領(lǐng)域，甚至某一領(lǐng)域的某一環(huán)節(jié)能夠提供細致的、專業(yè)的法律服務，專業(yè)化就是因應這種社會需求而產(chǎn)生。也就是說，專業(yè)化是社會的多層次、多方面發(fā)展中的分工細化這一發(fā)展的產(chǎn)物，因此，專業(yè)化既有適應社會發(fā)展需求的先進性，也具有只能滿足社會需求的某一方面的局限性。專業(yè)化的經(jīng)營方式的特點是以確定執(zhí)業(yè)范圍為基礎(chǔ)確定營銷對象，由于執(zhí)業(yè)項目需團隊完成，律所上升為經(jīng)營主導力量。專業(yè)化經(jīng)營方式產(chǎn)生兩個結(jié)果：律所主導經(jīng)營，使經(jīng)營中積累的營銷無形資本由律所所有，而不再是歸屬分散經(jīng)營的律師個人所有。專業(yè)化使無形資本成為律所的共享資源；由于營銷對象相對確定，律所積累的營銷無形資本在經(jīng)營中可以重復使用，不再需要臨時分割出人力資本轉(zhuǎn)化成營銷無形資本。由于專業(yè)化有效解決了營銷無形資本問題，專業(yè)化的經(jīng)營性資本的投入量比例達到了平衡。即：一般經(jīng)營投入量比例：擴張經(jīng)營投入量比例（以同時經(jīng)營三個項目為例）：專業(yè)化具有如下特點： 執(zhí)業(yè)帶動營銷，推動律所的法律服務深化。專業(yè)化的以執(zhí)業(yè)為主導，包括下列內(nèi)容：第一，為完成一個或幾個法律服務專項，律師團隊在律所推動下形成執(zhí)業(yè)的主導力量，分工、協(xié)作提高了律所的執(zhí)業(yè)能力；第二，依據(jù)客戶需求，律師團隊在執(zhí)業(yè)中開發(fā)新的法律服務品種，深化、擴大法律服務；第三，由執(zhí)業(yè)牽動，營銷任務轉(zhuǎn)向分析客戶需求，以及預測需求變化，推廣新的法律服務，為執(zhí)業(yè)的法律服務和創(chuàng)新提供支持。 營銷納入律所經(jīng)營，營銷科學化。在多元執(zhí)業(yè)中，營銷大多由律師個人完成，專業(yè)化則不同。專業(yè)化的團隊執(zhí)業(yè)，使執(zhí)業(yè)統(tǒng)一于律所，營銷也隨之被統(tǒng)一，律所取得主導營銷的地位。由于營銷對象確定，維系客戶的主要方法轉(zhuǎn)向滿足客戶需求，在獲取案源的動機推動下，律所不論是自覺，或是被迫，都必須推動營銷科學化，以最大限度滿足客戶需求的方法，推出自己的法律服務產(chǎn)品，取得或維持競爭中的營銷優(yōu)勢。 管理加強，律所走上正軌。執(zhí)業(yè)、營銷統(tǒng)一于律所，律所的管理真正成為對自己的經(jīng)營的控制。多元執(zhí)業(yè)時期，律所談不上走入正軌，當律所作為一種經(jīng)營之外的力量規(guī)制、約束律師的執(zhí)業(yè)、營銷時，律所自己不在經(jīng)營軌道上，何言正軌？此時的正軌，是對律師經(jīng)營的有效控制的代名詞。律所只有在自己進入執(zhí)業(yè)、營銷軌道后，才能控制自己沿著正確軌道前行。專營化模式雖早已出現(xiàn)，因宣傳得少，不僅令人略感陌生，甚至被誤認為是專業(yè)化的一個種類。誤解應當糾正。專營化是指，以營銷為經(jīng)營主導，律所選定一個或者幾個社會群體（包括行業(yè)團體）作為服務對象，因循服務對象的群體偏好、群體內(nèi)部機制和溝通渠道組織營銷，放大營銷效果，發(fā)掘、梳理群體和群體中各個個體的各種法律服務需求，滿足律所執(zhí)業(yè)的案源需求，并以此引導執(zhí)業(yè)發(fā)展；在組織上，形成營銷主導執(zhí)業(yè)，管理主導經(jīng)營的組織結(jié)構(gòu)。專營化律所在經(jīng)濟發(fā)達地區(qū)較多，如專營某國或某地區(qū)客商、廠商；專營中、小企