三情建設(shè)：促銷攔截的后臺(tái)運(yùn)作(編輯修改稿)
2025-07-19 12:07 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 該店內(nèi)進(jìn)行免費(fèi)抽獎(jiǎng)活動(dòng)，顧客購(gòu)物超過(guò)一定數(shù)額時(shí)都可以免費(fèi)參加抽獎(jiǎng)。而我們也可以將獎(jiǎng)品發(fā)放數(shù)量進(jìn)行控制，每月發(fā)放出去的獎(jiǎng)品我們以市場(chǎng)零售價(jià)折算為店雜費(fèi)，這樣店方不要我們?nèi)魏蔚娜氲曩M(fèi)用及促銷費(fèi)用，而我們則免費(fèi)提供獎(jiǎng)品給店方。折算起來(lái)，店方認(rèn)為占了廠家的便宜，而實(shí)際上我們按實(shí)際購(gòu)買費(fèi)用計(jì)算還不到正常入店雜費(fèi)的一半，這樣廠家與店方都愿意接受。 我們還針對(duì)《重點(diǎn)顧客服務(wù)工程》專門設(shè)計(jì)、印制了精美的談店版，將重點(diǎn)終端店的服務(wù)項(xiàng)目及內(nèi)容說(shuō)明，很詳細(xì)易懂的寫(xiě)在上面。替代了業(yè)務(wù)人員的解說(shuō)及討論工作，只要業(yè)務(wù)員“跑到給到”，剩下的事情都由“談店版”來(lái)說(shuō)服店方。 開(kāi)展《重點(diǎn)客戶服務(wù)工程》以來(lái)，該企業(yè)的新品上市進(jìn)行得很順利，我們對(duì)第一輪的上市費(fèi)用進(jìn)行了折算，僅廣東市場(chǎng)每月大約節(jié)省了70萬(wàn)元的費(fèi)用，而且推進(jìn)時(shí)間縮短了20多天。更重要的是，該企業(yè)新品在店內(nèi)的陳列位置及面積、促銷活動(dòng)場(chǎng)次等都是該店最佳的，同時(shí)也為店內(nèi)銷售業(yè)績(jī)立下了汗馬功勞。 客情建設(shè)：客情關(guān)系的建設(shè)，主要是針對(duì)該店經(jīng)理、組長(zhǎng)、店員及非競(jìng)品促銷員的。我們都知道，銷量越大客情維護(hù)越容易。相反銷量越小，客情關(guān)系越難。很多人一直認(rèn)為，銷量大了客情自然就會(huì)提高，其實(shí)這就失去了維護(hù)客情意義。 我們的目的是借助客情來(lái)提高銷量，一個(gè)良好的客情關(guān)系，是為了增加店方支持，減少競(jìng)爭(zhēng)壓力。所以，我們不能任由產(chǎn)品在該店的銷量決定客情關(guān)系，即使在產(chǎn)品銷量不理想的情況下，就更要建立客情關(guān)系，并依靠良好的客情關(guān)系來(lái)提升銷量。 牛策略營(yíng)銷企劃顧問(wèn)公司在實(shí)踐過(guò)程中發(fā)現(xiàn)：在同一個(gè)藥店中，很多的促銷員幫著不在班上的其他產(chǎn)品促銷員賣貨。她們幫助不在崗位上的促銷員賣貨，而等她們不在崗位時(shí)，其他的促銷員也幫助她賣貨。 非競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的促銷員之間的幫忙，主要的動(dòng)力是人際關(guān)系因素。而促銷員之間的互助，也是最低層級(jí)的客情狀態(tài)。但是其客情的建立很容易，并且也是對(duì)產(chǎn)品促銷作用最大的。 所以，在銷量提升的初期，客情建設(shè)的過(guò)程中，促銷員關(guān)系的建設(shè)是第一步驟。 與非同類產(chǎn)品的促銷員關(guān)系相同，店員的客情關(guān)系也是同理。但在大多數(shù)店中，店員促銷是需要提供一定額度的銷售獎(jiǎng)金，我們稱之為“帶金”或“掛金”。在銷量提升的初期，客情建設(shè)的過(guò)程中，店員關(guān)系的建設(shè)是第二步驟。 店方對(duì)促銷員的管理一般是由店長(zhǎng)（或經(jīng)理）直接負(fù)責(zé)的，而大型終端店則是由組長(zhǎng)或班長(zhǎng)、促銷主管等人員進(jìn)行管理的。 客情關(guān)系建設(shè)中，經(jīng)理（店長(zhǎng)）關(guān)系及組長(zhǎng)（柜長(zhǎng)）關(guān)系則是最高級(jí)的客情關(guān)系，同時(shí)也是對(duì)店內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)影響最大的。多數(shù)終端店對(duì)促銷員的管理依據(jù)，大多數(shù)都是一些不成文的口頭規(guī)定或一些促銷行規(guī)，被稱為《店規(guī)》或《促銷員管理辦法》。很多大型終端店用自己的《店規(guī)》或《促銷員管理辦法》對(duì)新駐場(chǎng)的廠家促銷員進(jìn)行崗前培訓(xùn)及考核。下面，我們舉幾個(gè)最常規(guī)、也是最重要的店規(guī)例子： 甩客：廠家促銷員在接待非目標(biāo)消費(fèi)者時(shí)，即使來(lái)了目標(biāo)消費(fèi)者也不準(zhǔn)促銷員拋開(kāi)非目標(biāo)消費(fèi)者而去接待目標(biāo)消費(fèi)者； 搶客：競(jìng)品促銷員接待的消費(fèi)者時(shí)，即使消費(fèi)者沒(méi)有選擇該促銷員推銷的產(chǎn)品，也不允許同類產(chǎn)品的促銷員上前推銷，而是應(yīng)該由原接待的促銷員做全程推銷。 人治：對(duì)于促銷員之間的投訴、違規(guī)處理，都是店長(zhǎng)或組長(zhǎng)等負(fù)責(zé)人進(jìn)行仲裁、處罰的。 對(duì)于一個(gè)駐店促銷員而言，一天接待100名目標(biāo)消費(fèi)者，與一天接待10名消費(fèi)者的意義是顯而易見(jiàn)的。所以，要想在店中游刃有余的進(jìn)行促銷，并將更大靈活度的接觸客源、打擊競(jìng)品促銷勢(shì)頭，只有先處理好與店長(zhǎng)或組長(zhǎng)等人士之間的關(guān)系。同時(shí)，增加產(chǎn)品陳列面積、擺放廣告牌等都需要與主管人士有良好的關(guān)系。這些都是對(duì)促銷工作有著事半功倍的效果。 與店長(zhǎng)或組長(zhǎng)等重要人士的客情關(guān)系建立，需要兩個(gè)最主要的元素，即“人際關(guān)系”和“店內(nèi)銷量”。這兩個(gè)主要元素之間也是增益關(guān)系的，即“人際關(guān)系越好、越容易促進(jìn)銷量增長(zhǎng)”或“銷量越大越容易建立更好的人際關(guān)系”。下面，是牛策略營(yíng)銷企劃顧問(wèn)公司總結(jié)出來(lái)的《客情關(guān)系建設(shè)難易度對(duì)比表》：☆難度指數(shù)；★為易度指數(shù) 空白銷量或銷量不大的情況下，經(jīng)理關(guān)系或組長(zhǎng)關(guān)系等客情的建立，相對(duì)于促銷員或店員而言要難一些。所以，當(dāng)您的產(chǎn)品在該店的銷量很少時(shí)，我們建議您要分層次來(lái)做客情建設(shè)。我們從“空白→銷量不大→銷量提升”這三個(gè)遞進(jìn)階段來(lái)闡述客情建設(shè)的層次，它們的順序是：第一
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