【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 都是給付型的，與公費(fèi)醫(yī)療等不沖突）。推銷重點(diǎn)應(yīng)放在建議他為妻子和孩子購(gòu)買保險(xiǎn)上。 　　有愛心和有責(zé)任感的人。他們最容易成為準(zhǔn)客戶，因?yàn)楸ｋU(xiǎn)的意義和功用與他們的思想意識(shí)相吻合。 　　有決策權(quán)的人。每個(gè)家庭、單位的情況都不盡相同，有意向購(gòu)買的人不一定是有決策權(quán)的人。要想推銷成功，一定要找到那些有決策權(quán)的人才行。 　　身心健康的人。人的健康包括兩方面，一方面是身體健康，另一方面是心理健康。作為被保險(xiǎn)人必須是身體健康且能夠通過(guò)承保的人，而對(duì)于有購(gòu)買保險(xiǎn)意向且身體健康的人，如果他們的心理方面有問(wèn)題，保險(xiǎn)推銷員也不宜將其列為準(zhǔn)客戶。 　　容易接近的人。許多人具備投保的其他條件，但卻不容易或者根本無(wú)法接近，因此這類人也不能成為準(zhǔn)客戶。 　　保險(xiǎn)意識(shí)比較強(qiáng)的人。由于每個(gè)人的生活經(jīng)歷和閱歷不同，人們對(duì)事物的認(rèn)識(shí)也會(huì)有所不同。只有保險(xiǎn)意識(shí)較強(qiáng)的人，才是你努力推銷的對(duì)象。 　　僅具備上述其中的一個(gè)或幾個(gè)條件的都不能成為準(zhǔn)客戶，六個(gè)條件必須同時(shí)具備，才是一個(gè)真正意義上的準(zhǔn)客戶。 　　專家建議 　　準(zhǔn)客戶應(yīng)具備的條件是衡量所拜訪客戶是否為準(zhǔn)客戶的標(biāo)準(zhǔn)，推銷員應(yīng)當(dāng)把這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)刻在心里，并在展業(yè)過(guò)程中不斷用這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)去衡量他們，用這盞航標(biāo)燈為自己導(dǎo)航，才難作出及時(shí)準(zhǔn)確的判斷，從而提高展業(yè)的質(zhì)量和效率。 利用節(jié)假日挖掘客戶場(chǎng)景 　　每年的五一、十一、春節(jié)長(zhǎng)假，很多人都會(huì)外出旅游，對(duì)于保險(xiǎn)代理人來(lái)說(shuō)這些假期都是很好的營(yíng)銷機(jī)會(huì)。 　　信誠(chéng)人壽的代理人葉子，每年五一前，都會(huì)給客戶送一些旅游資料。比如有的客戶要出國(guó)，她就從網(wǎng)上搜索出這個(gè)國(guó)家的資料，整理成小冊(cè)子送給這位客戶。小冊(cè)子介紹了這個(gè)國(guó)家的風(fēng)土人情、流通貨幣和餐飲食宿，客戶用起來(lái)很方便。同時(shí)，葉子還會(huì)向客戶介紹旅游保險(xiǎn)，以及境外援助的方式等。 　　對(duì)于一些有較強(qiáng)購(gòu)買力但還沒有買保險(xiǎn)的準(zhǔn)客戶，葉子會(huì)送他們一些卡單式短期意外傷害保險(xiǎn)。這些人通常會(huì)在長(zhǎng)假期間外出旅游，這種保險(xiǎn)期限為幾天的意外傷害保險(xiǎn)，特別適合他們。葉子就是借著這種保險(xiǎn)和他們建立進(jìn)一步溝通的，并讓他們對(duì)保險(xiǎn)有更進(jìn)一步的認(rèn)識(shí)，從而慢慢成為自己的大客戶。 　　點(diǎn)評(píng)分析 　　在節(jié)日前，葉子通過(guò)給準(zhǔn)客戶送他們所需的旅游資料的機(jī)會(huì)，自然而然地推銷了與客戶出行相關(guān)的旅游保險(xiǎn)。對(duì)于沒有購(gòu)買保險(xiǎn)的有潛力的人，她采取送卡單式短期意外傷害保險(xiǎn)的方式，加深他們對(duì)保險(xiǎn)的認(rèn)識(shí)，也增強(qiáng)了他們對(duì)她的信任。經(jīng)過(guò)如此的溝通，有一天當(dāng)他們需要購(gòu)買保險(xiǎn)時(shí)，肯定會(huì)先想到葉子的。 　　方式和策略 　　節(jié)日營(yíng)銷有很多技巧，如明確營(yíng)銷目標(biāo)、善用黃金五問(wèn)、找準(zhǔn)展業(yè)工具等，技巧運(yùn)用得好可以使保險(xiǎn)推銷員的展業(yè)事半功倍。 　　明確營(yíng)銷目標(biāo)。節(jié)日期間應(yīng)以積累更多的客戶資源為目標(biāo)，而不要帶著強(qiáng)烈的目的性去展開營(yíng)銷，切忌將簽單作為最主要的目標(biāo)。在走親訪友、外出游玩的過(guò)程中，推銷員隨時(shí)可以發(fā)展準(zhǔn)客戶，長(zhǎng)假是積累客戶資源的好時(shí)期。 　　在人流量多的地方擺咨詢臺(tái)，以意外險(xiǎn)帶動(dòng)其他險(xiǎn)也是一個(gè)好辦法。咨詢臺(tái)上可放一些價(jià)格在百元左右的意外險(xiǎn)產(chǎn)品，在假期中，大家的心情都很輕松，沒有什么心理壓力，看到便宜的保險(xiǎn)產(chǎn)品常常會(huì)產(chǎn)生沖動(dòng)購(gòu)買。通過(guò)意外險(xiǎn)銷售，推銷員可以取得客戶的聯(lián)系方式和簡(jiǎn)單資料，以后再向他們推薦其他險(xiǎn)種時(shí)，因?yàn)橛羞^(guò)前次的接觸，客戶接受的可能性就很大。 　　利用黃金五問(wèn)。保險(xiǎn)推銷員每天都要和人打交道，很多時(shí)候是和陌生人打交道，那么采取什么樣的方式能取得更好的效果呢？黃金五問(wèn)是你應(yīng)該要牢記的：您能不能成為我的客戶？您能不能給我介紹客戶？您能不能成為我的同事？您能不能給我介紹一個(gè)同事？我們能不能先交一個(gè)朋友？實(shí)際操作時(shí)，保險(xiǎn)推銷員需要注意以下幾點(diǎn)：?jiǎn)栐挷灰珯C(jī)械；不要帶著單純的功利性；應(yīng)主動(dòng)向客戶介紹保險(xiǎn)，引導(dǎo)客戶了解保險(xiǎn)的意義。 　　找準(zhǔn)展業(yè)工具。本例中的，葉子送旅游資料、短期意外保險(xiǎn)卡單，都是行之有效的好方法。你也可以送客戶一些服務(wù)小手冊(cè)之類的東西，但無(wú)論送什么，都要從客戶的實(shí)際需求出發(fā)，這樣才會(huì)收到成效。 　　專家建議 　　在送給客戶的資料的顯著位置上，推銷員要標(biāo)明自己的聯(lián)系方式，以便于客戶有保險(xiǎn)需求時(shí)第一時(shí)間找到自己。 擺展臺(tái)，最扎實(shí)的耕耘場(chǎng)景 　　梁紅擺展臺(tái)都會(huì)選擇在商場(chǎng)或超市前，時(shí)間一般是周六周日全天。每次展臺(tái)上都配有公司的宣傳彩頁(yè)，包括公司介紹、產(chǎn)品介紹、市場(chǎng)調(diào)查問(wèn)卷和一些回贈(zèng)客戶的小禮品等。她和她的同事會(huì)在展臺(tái)旁做市場(chǎng)訪問(wèn)，首先他們會(huì)詢問(wèn)準(zhǔn)客戶是否愿意配合做調(diào)查，征求他們同意后再進(jìn)行調(diào)查并作溝通，之后會(huì)留下他們的聯(lián)系方式并及時(shí)跟進(jìn)。梁紅說(shuō)：我們一般不會(huì)在擺展臺(tái)時(shí)向準(zhǔn)客戶推銷產(chǎn)品，因?yàn)榇蠖鄶?shù)人對(duì)陌生人持有懷疑態(tài)度，所以，我們要做的是通過(guò)調(diào)查問(wèn)卷、抽獎(jiǎng)回饋等方式讓人們認(rèn)識(shí)自己。 　　梁紅擺展臺(tái)時(shí)曾經(jīng)遇見一位73歲的老太太，她主動(dòng)上前詢問(wèn)自己是否能夠購(gòu)買保險(xiǎn)。我們知道，65歲以后基本上就沒有可能再去購(gòu)買商業(yè)保險(xiǎn)了，保險(xiǎn)公司一般不會(huì)承保。梁紅告訴她：根據(jù)您現(xiàn)在的年齡，已經(jīng)不適合買保險(xiǎn)了。但是保險(xiǎn)也是一種理財(cái)工具，您如果想理財(cái)，我們可以考慮其他的方式，比如儲(chǔ)蓄、債券、基金等因?yàn)榱杭t的坦誠(chéng)和專業(yè)，贏得了老太太的信任和好感，后來(lái)這位老太太主動(dòng)給她介紹了好幾個(gè)不錯(cuò)的客戶。 　　點(diǎn)評(píng)分析 　　擺展臺(tái)是一種傳統(tǒng)的營(yíng)銷方式，推銷員要結(jié)合實(shí)際，給它注入新的活力。梁紅的做法值得大家學(xué)習(xí)。首先她在擺展臺(tái)時(shí)把公司的宣傳資料備齊，因?yàn)閿[展臺(tái)的目的就是讓更多的人認(rèn)識(shí)自己，認(rèn)識(shí)公司，再配合一些市場(chǎng)調(diào)查表和小禮品，拉近與客戶的距離。其次，梁紅在擺展臺(tái)過(guò)程中，從不急于做產(chǎn)品推銷。她在與客戶的溝通和交流過(guò)程中，充分發(fā)揮自己的親和力，從言談舉止中展現(xiàn)出良好的精神風(fēng)貌，讓客戶認(rèn)識(shí)到她是個(gè)什么樣的人，打破客戶的不信賴心理，建立信任感。這樣，在后續(xù)跟進(jìn)中，梁紅尋找話題切入，就比較容易被客戶接受。第三，雖說(shuō)現(xiàn)在的保險(xiǎn)推銷員很多，但還是有很多人不了解保險(xiǎn)，還有些人因?yàn)槟挲g大已經(jīng)不適宜購(gòu)買保險(xiǎn)，但這并不代表跟他們交流就沒有收獲。梁紅能友善地對(duì)待每個(gè)前來(lái)咨詢的人，她明明知道老太太不能成為她的客戶，但還是與老人家進(jìn)行了良好的溝通，從而贏得了老太太的信任。誠(chéng)懇的態(tài)度為梁紅贏得了更多的人脈資源。 　　方式和策略 　　擺展臺(tái)的功效是需要時(shí)間檢驗(yàn)的，保險(xiǎn)推銷員在一個(gè)地方擺展臺(tái)最好能堅(jiān)持半年或更長(zhǎng)時(shí)間，同時(shí)還要記住定期跟進(jìn)初步接觸到的準(zhǔn)客戶，比如三天給他們打一個(gè)電話。 　　擺展臺(tái)的地點(diǎn)一般選擇在大型商場(chǎng)、超市或小區(qū)主干道等人流比較密集的地方，因?yàn)檫@些地方人流量大，非常容易找到客戶源進(jìn)行產(chǎn)品宣傳。擺展臺(tái)的時(shí)間以節(jié)假日為佳，因?yàn)槿藗冊(cè)诩偃绽镄那槎急容^放松，容易接受并配合調(diào)查問(wèn)卷等活動(dòng)。 　　擺展臺(tái)前推銷員需要準(zhǔn)備好公司的LOGO展示、公司資料、產(chǎn)品資料、市場(chǎng)調(diào)查問(wèn)卷、小禮品、紙杯飲料等。保險(xiǎn)推銷員還應(yīng)有扎實(shí)的專業(yè)知識(shí)和良好的團(tuán)隊(duì)意識(shí)。在與準(zhǔn)客戶溝通時(shí)，應(yīng)以介紹保險(xiǎn)理念為主。保險(xiǎn)是一種無(wú)形的產(chǎn)品，所以先要向客戶滲透一種保險(xiǎn)的觀念、一種保險(xiǎn)的意識(shí)，先理念后產(chǎn)品，才能打動(dòng)客戶的心。 　　與客戶溝通時(shí)，保險(xiǎn)推銷員要先弄清客戶為什么買保險(xiǎn)，然后才是告知客戶怎么買保險(xiǎn)，適合買哪一款產(chǎn)品，找到客戶真正的需求點(diǎn)非常重要。所以在擺展臺(tái)開展活動(dòng)的過(guò)程中，要求推銷員重視與客戶的互動(dòng)交流，為的是與客戶建立良好的關(guān)系。 　　專家建議 　　現(xiàn)實(shí)生活中很少有人會(huì)主動(dòng)要求購(gòu)買保險(xiǎn)，在擺設(shè)展臺(tái)過(guò)程中，推銷員要主動(dòng)去接觸客戶，配合調(diào)查問(wèn)卷、抽獎(jiǎng)等方式才能搜集到客戶的資料，積累客戶資源。電話陌生拜訪的技巧場(chǎng)景 　　推銷員：您好，請(qǐng)問(wèn)是劉先生嗎？我是保險(xiǎn)公司的壽險(xiǎn)顧問(wèn)盧姍，劉先生您現(xiàn)在說(shuō)話方便嗎？ 　　劉先生：是我，可是我沒有打算買保險(xiǎn)呀？ 　　推銷員：是這樣的，劉先生，我主要是想跟您約個(gè)時(shí)間，談?wù)勎覀儚膰?guó)外引進(jìn)的家庭財(cái)務(wù)保障計(jì)劃，也就是盡最大努力分散客戶在家庭財(cái)務(wù)方面的風(fēng)險(xiǎn)。同時(shí)，我也想與您分享一些有價(jià)值的觀念供您參考。 　　劉先生：這對(duì)于我有什么意義呢？ 　　推銷員：這樣的財(cái)務(wù)保障計(jì)劃，我們?cè)?jīng)跟很多像您這樣的專業(yè)人士談過(guò)，他們都覺得很有幫助。 　　劉先生：我好像沒有這方面的需要。 　　推銷員：至于這個(gè)計(jì)劃您是否需要，它是否能對(duì)您有幫助，您最好在談過(guò)之后再作決定。我想跟您確認(rèn)一下時(shí)間，您本周一比較方便，還是本周三比較方便？ 　　劉先生：周三吧。 　　推銷員：那周三您是上午10點(diǎn)方便，還是下午2點(diǎn)方便？ 　　劉先生：下午2點(diǎn)好了。 　　推銷員：去您的辦公室嗎？ 　　劉先生：好吧。 　　推銷員：那我周三下午2點(diǎn)準(zhǔn)時(shí)到您的辦公室，我也請(qǐng)您記下我的電話號(hào)碼1394656，如果您臨時(shí)有事，麻煩您事先通知我。 　　點(diǎn)評(píng)分析 　　推銷員在打電話前要做好準(zhǔn)備，充分地了解客戶的基本資料。打電話時(shí)要首先確認(rèn)對(duì)方是自己的準(zhǔn)客戶，以減少時(shí)間和金錢的浪費(fèi)，確保無(wú)誤地與客戶通話。接下來(lái)是告訴對(duì)方自己的單位和姓名，征得對(duì)方同意后，再談?wù)?。講話時(shí)應(yīng)簡(jiǎn)潔明了，掛電話前跟客戶再次重復(fù)約見的時(shí)間地點(diǎn)，并提示客戶記下自己的電話，以備不時(shí)之需。電話拜訪是為了說(shuō)明自己的想法和要求，并達(dá)到與客戶約見的目的。 　　方式和策略 　　電話約訪成功的要訣是：話語(yǔ)盡量簡(jiǎn)潔，要表現(xiàn)出誠(chéng)懇和率直。推銷員的每一句話都是對(duì)方對(duì)自己公司和自己的評(píng)價(jià)尺度。一般來(lái)講，嘴離話筒保持5~6CM的距離時(shí)，發(fā)出的聲音是最美妙動(dòng)聽的。 　　保險(xiǎn)推銷員在電話中員要給對(duì)方一個(gè)良好的印象，通話時(shí)盡量用清晰而干脆利落、令人愉悅而帶著笑意的聲音。要克制自己的聲調(diào)但不能過(guò)分夸張，因?yàn)槁曇裟芊从吵雒總€(gè)人的個(gè)性和態(tài)度。帶著笑意的聲音，得體，機(jī)智敏捷是良好的電話溝通中必需的基本素質(zhì)。 　　推銷員在每次打電話前都要有充分的心理準(zhǔn)備，最好是先列出幾條重點(diǎn)并寫在紙上，以免對(duì)方接電話后，自己由于緊張或興奮而忘記通話內(nèi)容。另外，在與對(duì)方溝通時(shí)，對(duì)于每一句話該怎么說(shuō)、要表達(dá)的意思，都要有所準(zhǔn)備，有必要的話應(yīng)提前演練到最佳狀態(tài)。以下幾點(diǎn)是大家一定要注意的： 　　注意語(yǔ)氣的變化，態(tài)度要誠(chéng)懇。推銷員的言語(yǔ)要富有條理性，不可語(yǔ)無(wú)倫次地前后重復(fù)，以避免對(duì)方產(chǎn)生反感。 　　講話時(shí)除去必要的寒暄和客套之外，應(yīng)長(zhǎng)話短說(shuō)，盡量少說(shuō)與業(yè)務(wù)無(wú)關(guān)的話題。 　　打完電話后一定要向客戶致謝，并在客戶先掛斷電話后，推銷員才能輕輕掛上電話，以表示對(duì)客戶的尊重。 　　電話拜訪的目的是約見客戶，無(wú)論使用何種技巧，都應(yīng)讓對(duì)方覺得很有必要與你見面，這是電話拜訪的基本原則。 　　專家建議 　　要努力養(yǎng)成在3分鐘之內(nèi)就結(jié)束通話的良好習(xí)慣。 怎樣約見有過(guò)一面之緣的人場(chǎng)景 　　推銷員：王總您好！我是保險(xiǎn)公司的李明，現(xiàn)在打電話給您不知道是不是方便？我們?cè)谏现苘囉丫銟?lè)部的沙龍上見過(guò)面，您還給我留了名片。 　　客戶：我想起來(lái)了。 　　推銷員：王總，上次沙龍上我認(rèn)識(shí)了包括您在內(nèi)的很多朋友，我感覺大家都很真誠(chéng)。我知道很多朋友上班都是坐班制，有時(shí)還經(jīng)常加班，很少有時(shí)間聚會(huì)。我做保險(xiǎn)推銷工作時(shí)間有彈性，拜訪也是工作內(nèi)容，所以從上周開始，我挨個(gè)走訪了上次沙龍上認(rèn)識(shí)的新朋友。每個(gè)人見到我都非常高興，我還給他們帶去了一些保險(xiǎn)方面的資訊。 　　客戶：是嗎？你真是有心人。 　　推銷員：我是干什么吆喝什么，既然在做保險(xiǎn)，就得盡力幫助朋友解決一些保險(xiǎn)保障和投資方面的問(wèn)題。當(dāng)然，需不需要我?guī)兔Γ瑳Q定權(quán)在對(duì)方，我只是盡朋友的一點(diǎn)心意而已。您看，現(xiàn)在該輪到我拜訪您了，是明天上午還是后天下午去您那兒方便呢？也就15分鐘，因?yàn)榱硗庖粋€(gè)朋友還等著我呢。 　　客戶：明天一上班你就來(lái)吧，我10點(diǎn)可能要開會(huì)。 　　推銷員：好！我順便給您帶點(diǎn)保險(xiǎn)資訊，或許對(duì)您有幫助，您不會(huì)介意吧？ 　　客戶：沒關(guān)系，帶來(lái)吧。 　　點(diǎn)評(píng)分析 　　很明顯，保險(xiǎn)推銷員李明和王總有過(guò)一面之緣，他在給王總打電話時(shí)首先提醒對(duì)方在哪里見過(guò)面并認(rèn)識(shí)，拉近了和客戶的關(guān)系；緊接著告訴王總自己已經(jīng)拜訪了其他大部分人，讓王總不好意思拒絕他的登門拜訪；最后趁熱打鐵，直接訂下和王總見面的時(shí)間，并告訴對(duì)方會(huì)帶保險(xiǎn)資訊過(guò)去，表明自己的目的。這樣的對(duì)話看上去就像兩個(gè)朋友在聊天，卻能在不知不覺中達(dá)到自己的目的。 　　電話約訪就是通過(guò)電話溝通實(shí)現(xiàn)與準(zhǔn)保戶見面的目的，讓保險(xiǎn)推銷員可以像朋友一樣與客戶自然而然地交流。因?yàn)榭蛻糇匀辉敢饨邮芤粋€(gè)朋友，而不是一個(gè)職業(yè)推銷員。 　　方式和策略 　　保險(xiǎn)產(chǎn)品通過(guò)電話銷售的成功率通常比較低，因此保險(xiǎn)推銷員打電話的目的應(yīng)是爭(zhēng)取到與準(zhǔn)保戶面談的機(jī)會(huì)。對(duì)于有過(guò)一面之緣的人，如果推銷員在電話里亮明身份，談到保險(xiǎn)，依然能夠得到對(duì)方的邀請(qǐng)是最好的，這樣等于還沒有與對(duì)方見面就到了堡壘的門前，見面以后只要再加把勁推一下，門就開了。 　　很多保險(xiǎn)推銷員在約見有過(guò)一面之緣的客戶時(shí)，會(huì)采用我請(qǐng)你吃飯……的方式，但是很久沒見面，或是無(wú)緣無(wú)故請(qǐng)人家吃飯，人家心里可能會(huì)想，他到底有什么企圖？而如果你在確認(rèn)了約見的時(shí)間、地點(diǎn)之后，理直氣壯地告訴對(duì)方：到時(shí)你請(qǐng)我喝茶，我告訴你一個(gè)振奮人心的好消息……，邀約的效果通常會(huì)更好。 　　專家建議 　　推銷員不管運(yùn)用何種技巧，都應(yīng)當(dāng)讓客戶覺得有必要見面，如果做不到，也要讓對(duì)方對(duì)自己的拜訪感興趣。 與客戶約定面談時(shí)間的方法場(chǎng)景 場(chǎng)景1 　　推銷員：史先生，請(qǐng)問(wèn)我是明天還是后天去拜訪您比較方便？ 　　史先生：后天吧。 　　推銷員：好的，后天見。 場(chǎng)景2 　　推銷員：史先生，您看我什么時(shí)候去拜訪您比較方便？ 　　史先生：我很忙，沒有什么空。 　　點(diǎn)評(píng)分析 　　場(chǎng)景1中推銷員采用二選一法，無(wú)論史先生選擇哪一個(gè)，推銷員都會(huì)成功地約見到他。 　　場(chǎng)景2中推銷員采用的是提問(wèn)法，顯然沒有得到約見的結(jié)果。 　　人們有一種共同的心理認(rèn)為說(shuō)不比說(shuō)是更容易、更安全。所以，聰明的推銷員在向客戶提出約見請(qǐng)求時(shí)，應(yīng)盡量設(shè)法不讓客戶說(shuō)出不來(lái)。 　　方式和策略 　　約見在保險(xiǎn)營(yíng)銷過(guò)程中占有非常重要的地位，保險(xiǎn)推銷員應(yīng)根據(jù)情況尋求最佳的約見方法，只有這樣才能做到得心應(yīng)手。約見方法中的電話預(yù)約是最經(jīng)濟(jì)、最方便的方法。電話約見可以直接定好與客戶面談的時(shí)間；拜訪之前先通過(guò)電話聯(lián)系一下，可以避免盲目拜訪而