【文章內(nèi)容簡介】 都是給付型的，與公費醫(yī)療等不沖突）。推銷重點應(yīng)放在建議他為妻子和孩子購買保險上。 　　有愛心和有責(zé)任感的人。他們最容易成為準(zhǔn)客戶，因為保險的意義和功用與他們的思想意識相吻合。 　　有決策權(quán)的人。每個家庭、單位的情況都不盡相同，有意向購買的人不一定是有決策權(quán)的人。要想推銷成功，一定要找到那些有決策權(quán)的人才行。 　　身心健康的人。人的健康包括兩方面，一方面是身體健康，另一方面是心理健康。作為被保險人必須是身體健康且能夠通過承保的人，而對于有購買保險意向且身體健康的人，如果他們的心理方面有問題，保險推銷員也不宜將其列為準(zhǔn)客戶。 　　容易接近的人。許多人具備投保的其他條件，但卻不容易或者根本無法接近，因此這類人也不能成為準(zhǔn)客戶。 　　保險意識比較強(qiáng)的人。由于每個人的生活經(jīng)歷和閱歷不同，人們對事物的認(rèn)識也會有所不同。只有保險意識較強(qiáng)的人，才是你努力推銷的對象。 　　僅具備上述其中的一個或幾個條件的都不能成為準(zhǔn)客戶，六個條件必須同時具備，才是一個真正意義上的準(zhǔn)客戶。 　　專家建議 　　準(zhǔn)客戶應(yīng)具備的條件是衡量所拜訪客戶是否為準(zhǔn)客戶的標(biāo)準(zhǔn)，推銷員應(yīng)當(dāng)把這個標(biāo)準(zhǔn)刻在心里，并在展業(yè)過程中不斷用這個標(biāo)準(zhǔn)去衡量他們，用這盞航標(biāo)燈為自己導(dǎo)航，才難作出及時準(zhǔn)確的判斷，從而提高展業(yè)的質(zhì)量和效率。 利用節(jié)假日挖掘客戶場景 　　每年的五一、十一、春節(jié)長假，很多人都會外出旅游，對于保險代理人來說這些假期都是很好的營銷機(jī)會。 　　信誠人壽的代理人葉子，每年五一前，都會給客戶送一些旅游資料。比如有的客戶要出國，她就從網(wǎng)上搜索出這個國家的資料，整理成小冊子送給這位客戶。小冊子介紹了這個國家的風(fēng)土人情、流通貨幣和餐飲食宿，客戶用起來很方便。同時，葉子還會向客戶介紹旅游保險，以及境外援助的方式等。 　　對于一些有較強(qiáng)購買力但還沒有買保險的準(zhǔn)客戶，葉子會送他們一些卡單式短期意外傷害保險。這些人通常會在長假期間外出旅游，這種保險期限為幾天的意外傷害保險，特別適合他們。葉子就是借著這種保險和他們建立進(jìn)一步溝通的，并讓他們對保險有更進(jìn)一步的認(rèn)識，從而慢慢成為自己的大客戶。 　　點評分析 　　在節(jié)日前，葉子通過給準(zhǔn)客戶送他們所需的旅游資料的機(jī)會，自然而然地推銷了與客戶出行相關(guān)的旅游保險。對于沒有購買保險的有潛力的人，她采取送卡單式短期意外傷害保險的方式，加深他們對保險的認(rèn)識，也增強(qiáng)了他們對她的信任。經(jīng)過如此的溝通，有一天當(dāng)他們需要購買保險時，肯定會先想到葉子的。 　　方式和策略 　　節(jié)日營銷有很多技巧，如明確營銷目標(biāo)、善用黃金五問、找準(zhǔn)展業(yè)工具等，技巧運用得好可以使保險推銷員的展業(yè)事半功倍。 　　明確營銷目標(biāo)。節(jié)日期間應(yīng)以積累更多的客戶資源為目標(biāo)，而不要帶著強(qiáng)烈的目的性去展開營銷，切忌將簽單作為最主要的目標(biāo)。在走親訪友、外出游玩的過程中，推銷員隨時可以發(fā)展準(zhǔn)客戶，長假是積累客戶資源的好時期。 　　在人流量多的地方擺咨詢臺，以意外險帶動其他險也是一個好辦法。咨詢臺上可放一些價格在百元左右的意外險產(chǎn)品，在假期中，大家的心情都很輕松，沒有什么心理壓力，看到便宜的保險產(chǎn)品常常會產(chǎn)生沖動購買。通過意外險銷售，推銷員可以取得客戶的聯(lián)系方式和簡單資料，以后再向他們推薦其他險種時，因為有過前次的接觸，客戶接受的可能性就很大。 　　利用黃金五問。保險推銷員每天都要和人打交道，很多時候是和陌生人打交道，那么采取什么樣的方式能取得更好的效果呢？黃金五問是你應(yīng)該要牢記的：您能不能成為我的客戶？您能不能給我介紹客戶？您能不能成為我的同事？您能不能給我介紹一個同事？我們能不能先交一個朋友？實際操作時，保險推銷員需要注意以下幾點：問話不要太機(jī)械；不要帶著單純的功利性；應(yīng)主動向客戶介紹保險，引導(dǎo)客戶了解保險的意義。 　　找準(zhǔn)展業(yè)工具。本例中的，葉子送旅游資料、短期意外保險卡單，都是行之有效的好方法。你也可以送客戶一些服務(wù)小手冊之類的東西，但無論送什么，都要從客戶的實際需求出發(fā)，這樣才會收到成效。 　　專家建議 　　在送給客戶的資料的顯著位置上，推銷員要標(biāo)明自己的聯(lián)系方式，以便于客戶有保險需求時第一時間找到自己。 擺展臺，最扎實的耕耘場景 　　梁紅擺展臺都會選擇在商場或超市前，時間一般是周六周日全天。每次展臺上都配有公司的宣傳彩頁，包括公司介紹、產(chǎn)品介紹、市場調(diào)查問卷和一些回贈客戶的小禮品等。她和她的同事會在展臺旁做市場訪問，首先他們會詢問準(zhǔn)客戶是否愿意配合做調(diào)查，征求他們同意后再進(jìn)行調(diào)查并作溝通，之后會留下他們的聯(lián)系方式并及時跟進(jìn)。梁紅說：我們一般不會在擺展臺時向準(zhǔn)客戶推銷產(chǎn)品，因為大多數(shù)人對陌生人持有懷疑態(tài)度，所以，我們要做的是通過調(diào)查問卷、抽獎回饋等方式讓人們認(rèn)識自己。 　　梁紅擺展臺時曾經(jīng)遇見一位73歲的老太太，她主動上前詢問自己是否能夠購買保險。我們知道，65歲以后基本上就沒有可能再去購買商業(yè)保險了，保險公司一般不會承保。梁紅告訴她：根據(jù)您現(xiàn)在的年齡，已經(jīng)不適合買保險了。但是保險也是一種理財工具，您如果想理財，我們可以考慮其他的方式，比如儲蓄、債券、基金等因為梁紅的坦誠和專業(yè)，贏得了老太太的信任和好感，后來這位老太太主動給她介紹了好幾個不錯的客戶。 　　點評分析 　　擺展臺是一種傳統(tǒng)的營銷方式，推銷員要結(jié)合實際，給它注入新的活力。梁紅的做法值得大家學(xué)習(xí)。首先她在擺展臺時把公司的宣傳資料備齊，因為擺展臺的目的就是讓更多的人認(rèn)識自己，認(rèn)識公司，再配合一些市場調(diào)查表和小禮品，拉近與客戶的距離。其次，梁紅在擺展臺過程中，從不急于做產(chǎn)品推銷。她在與客戶的溝通和交流過程中，充分發(fā)揮自己的親和力，從言談舉止中展現(xiàn)出良好的精神風(fēng)貌，讓客戶認(rèn)識到她是個什么樣的人，打破客戶的不信賴心理，建立信任感。這樣，在后續(xù)跟進(jìn)中，梁紅尋找話題切入，就比較容易被客戶接受。第三，雖說現(xiàn)在的保險推銷員很多，但還是有很多人不了解保險，還有些人因為年齡大已經(jīng)不適宜購買保險，但這并不代表跟他們交流就沒有收獲。梁紅能友善地對待每個前來咨詢的人，她明明知道老太太不能成為她的客戶，但還是與老人家進(jìn)行了良好的溝通，從而贏得了老太太的信任。誠懇的態(tài)度為梁紅贏得了更多的人脈資源。 　　方式和策略 　　擺展臺的功效是需要時間檢驗的，保險推銷員在一個地方擺展臺最好能堅持半年或更長時間，同時還要記住定期跟進(jìn)初步接觸到的準(zhǔn)客戶，比如三天給他們打一個電話。 　　擺展臺的地點一般選擇在大型商場、超市或小區(qū)主干道等人流比較密集的地方，因為這些地方人流量大，非常容易找到客戶源進(jìn)行產(chǎn)品宣傳。擺展臺的時間以節(jié)假日為佳，因為人們在假日里心情都比較放松，容易接受并配合調(diào)查問卷等活動。 　　擺展臺前推銷員需要準(zhǔn)備好公司的LOGO展示、公司資料、產(chǎn)品資料、市場調(diào)查問卷、小禮品、紙杯飲料等。保險推銷員還應(yīng)有扎實的專業(yè)知識和良好的團(tuán)隊意識。在與準(zhǔn)客戶溝通時，應(yīng)以介紹保險理念為主。保險是一種無形的產(chǎn)品，所以先要向客戶滲透一種保險的觀念、一種保險的意識，先理念后產(chǎn)品，才能打動客戶的心。 　　與客戶溝通時，保險推銷員要先弄清客戶為什么買保險，然后才是告知客戶怎么買保險，適合買哪一款產(chǎn)品，找到客戶真正的需求點非常重要。所以在擺展臺開展活動的過程中，要求推銷員重視與客戶的互動交流，為的是與客戶建立良好的關(guān)系。 　　專家建議 　　現(xiàn)實生活中很少有人會主動要求購買保險，在擺設(shè)展臺過程中，推銷員要主動去接觸客戶，配合調(diào)查問卷、抽獎等方式才能搜集到客戶的資料，積累客戶資源。電話陌生拜訪的技巧場景 　　推銷員：您好，請問是劉先生嗎？我是保險公司的壽險顧問盧姍，劉先生您現(xiàn)在說話方便嗎？ 　　劉先生：是我，可是我沒有打算買保險呀？ 　　推銷員：是這樣的，劉先生，我主要是想跟您約個時間，談?wù)勎覀儚膰庖M(jìn)的家庭財務(wù)保障計劃，也就是盡最大努力分散客戶在家庭財務(wù)方面的風(fēng)險。同時，我也想與您分享一些有價值的觀念供您參考。 　　劉先生：這對于我有什么意義呢？ 　　推銷員：這樣的財務(wù)保障計劃，我們曾經(jīng)跟很多像您這樣的專業(yè)人士談過，他們都覺得很有幫助。 　　劉先生：我好像沒有這方面的需要。 　　推銷員：至于這個計劃您是否需要，它是否能對您有幫助，您最好在談過之后再作決定。我想跟您確認(rèn)一下時間，您本周一比較方便，還是本周三比較方便？ 　　劉先生：周三吧。 　　推銷員：那周三您是上午10點方便，還是下午2點方便？ 　　劉先生：下午2點好了。 　　推銷員：去您的辦公室嗎？ 　　劉先生：好吧。 　　推銷員：那我周三下午2點準(zhǔn)時到您的辦公室，我也請您記下我的電話號碼1394656，如果您臨時有事，麻煩您事先通知我。 　　點評分析 　　推銷員在打電話前要做好準(zhǔn)備，充分地了解客戶的基本資料。打電話時要首先確認(rèn)對方是自己的準(zhǔn)客戶，以減少時間和金錢的浪費，確保無誤地與客戶通話。接下來是告訴對方自己的單位和姓名，征得對方同意后，再談?wù)隆Ｖv話時應(yīng)簡潔明了，掛電話前跟客戶再次重復(fù)約見的時間地點，并提示客戶記下自己的電話，以備不時之需。電話拜訪是為了說明自己的想法和要求，并達(dá)到與客戶約見的目的。 　　方式和策略 　　電話約訪成功的要訣是：話語盡量簡潔，要表現(xiàn)出誠懇和率直。推銷員的每一句話都是對方對自己公司和自己的評價尺度。一般來講，嘴離話筒保持5~6CM的距離時，發(fā)出的聲音是最美妙動聽的。 　　保險推銷員在電話中員要給對方一個良好的印象，通話時盡量用清晰而干脆利落、令人愉悅而帶著笑意的聲音。要克制自己的聲調(diào)但不能過分夸張，因為聲音能反映出每個人的個性和態(tài)度。帶著笑意的聲音，得體，機(jī)智敏捷是良好的電話溝通中必需的基本素質(zhì)。 　　推銷員在每次打電話前都要有充分的心理準(zhǔn)備，最好是先列出幾條重點并寫在紙上，以免對方接電話后，自己由于緊張或興奮而忘記通話內(nèi)容。另外，在與對方溝通時，對于每一句話該怎么說、要表達(dá)的意思，都要有所準(zhǔn)備，有必要的話應(yīng)提前演練到最佳狀態(tài)。以下幾點是大家一定要注意的： 　　注意語氣的變化，態(tài)度要誠懇。推銷員的言語要富有條理性，不可語無倫次地前后重復(fù)，以避免對方產(chǎn)生反感。 　　講話時除去必要的寒暄和客套之外，應(yīng)長話短說，盡量少說與業(yè)務(wù)無關(guān)的話題。 　　打完電話后一定要向客戶致謝，并在客戶先掛斷電話后，推銷員才能輕輕掛上電話，以表示對客戶的尊重。 　　電話拜訪的目的是約見客戶，無論使用何種技巧，都應(yīng)讓對方覺得很有必要與你見面，這是電話拜訪的基本原則。 　　專家建議 　　要努力養(yǎng)成在3分鐘之內(nèi)就結(jié)束通話的良好習(xí)慣。 怎樣約見有過一面之緣的人場景 　　推銷員：王總您好！我是保險公司的李明，現(xiàn)在打電話給您不知道是不是方便？我們在上周車友俱樂部的沙龍上見過面，您還給我留了名片。 　　客戶：我想起來了。 　　推銷員：王總，上次沙龍上我認(rèn)識了包括您在內(nèi)的很多朋友，我感覺大家都很真誠。我知道很多朋友上班都是坐班制，有時還經(jīng)常加班，很少有時間聚會。我做保險推銷工作時間有彈性，拜訪也是工作內(nèi)容，所以從上周開始，我挨個走訪了上次沙龍上認(rèn)識的新朋友。每個人見到我都非常高興，我還給他們帶去了一些保險方面的資訊。 　　客戶：是嗎？你真是有心人。 　　推銷員：我是干什么吆喝什么，既然在做保險，就得盡力幫助朋友解決一些保險保障和投資方面的問題。當(dāng)然，需不需要我?guī)兔Γ瑳Q定權(quán)在對方，我只是盡朋友的一點心意而已。您看，現(xiàn)在該輪到我拜訪您了，是明天上午還是后天下午去您那兒方便呢？也就15分鐘，因為另外一個朋友還等著我呢。 　　客戶：明天一上班你就來吧，我10點可能要開會。 　　推銷員：好！我順便給您帶點保險資訊，或許對您有幫助，您不會介意吧？ 　　客戶：沒關(guān)系，帶來吧。 　　點評分析 　　很明顯，保險推銷員李明和王總有過一面之緣，他在給王總打電話時首先提醒對方在哪里見過面并認(rèn)識，拉近了和客戶的關(guān)系；緊接著告訴王總自己已經(jīng)拜訪了其他大部分人，讓王總不好意思拒絕他的登門拜訪；最后趁熱打鐵，直接訂下和王總見面的時間，并告訴對方會帶保險資訊過去，表明自己的目的。這樣的對話看上去就像兩個朋友在聊天，卻能在不知不覺中達(dá)到自己的目的。 　　電話約訪就是通過電話溝通實現(xiàn)與準(zhǔn)保戶見面的目的，讓保險推銷員可以像朋友一樣與客戶自然而然地交流。因為客戶自然愿意接受一個朋友，而不是一個職業(yè)推銷員。 　　方式和策略 　　保險產(chǎn)品通過電話銷售的成功率通常比較低，因此保險推銷員打電話的目的應(yīng)是爭取到與準(zhǔn)保戶面談的機(jī)會。對于有過一面之緣的人，如果推銷員在電話里亮明身份，談到保險，依然能夠得到對方的邀請是最好的，這樣等于還沒有與對方見面就到了堡壘的門前，見面以后只要再加把勁推一下，門就開了。 　　很多保險推銷員在約見有過一面之緣的客戶時，會采用我請你吃飯……的方式，但是很久沒見面，或是無緣無故請人家吃飯，人家心里可能會想，他到底有什么企圖？而如果你在確認(rèn)了約見的時間、地點之后，理直氣壯地告訴對方：到時你請我喝茶，我告訴你一個振奮人心的好消息……，邀約的效果通常會更好。 　　專家建議 　　推銷員不管運用何種技巧，都應(yīng)當(dāng)讓客戶覺得有必要見面，如果做不到，也要讓對方對自己的拜訪感興趣。 與客戶約定面談時間的方法場景 場景1 　　推銷員：史先生，請問我是明天還是后天去拜訪您比較方便？ 　　史先生：后天吧。 　　推銷員：好的，后天見。 場景2 　　推銷員：史先生，您看我什么時候去拜訪您比較方便？ 　　史先生：我很忙，沒有什么空。 　　點評分析 　　場景1中推銷員采用二選一法，無論史先生選擇哪一個，推銷員都會成功地約見到他。 　　場景2中推銷員采用的是提問法，顯然沒有得到約見的結(jié)果。 　　人們有一種共同的心理認(rèn)為說不比說是更容易、更安全。所以，聰明的推銷員在向客戶提出約見請求時，應(yīng)盡量設(shè)法不讓客戶說出不來。 　　方式和策略 　　約見在保險營銷過程中占有非常重要的地位，保險推銷員應(yīng)根據(jù)情況尋求最佳的約見方法，只有這樣才能做到得心應(yīng)手。約見方法中的電話預(yù)約是最經(jīng)濟(jì)、最方便的方法。電話約見可以直接定好與客戶面談的時間；拜訪之前先通過電話聯(lián)系一下，可以避免盲目拜訪而