【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 數(shù)量大、集中而且有共性，節(jié)省時(shí)間，客戶有安全感，便于相互介紹，但是在開(kāi)創(chuàng)初期較短時(shí)間內(nèi)，效果可能不太顯著。五、職團(tuán)開(kāi)拓選擇一家少則數(shù)十人，多則數(shù)百人，而且人員相對(duì)穩(wěn)定的企事業(yè)單位作展業(yè)基地，并定人定點(diǎn)定時(shí)進(jìn)行服務(wù)和銷售活動(dòng)，進(jìn)行職團(tuán)開(kāi)拓。職團(tuán)開(kāi)拓的優(yōu)點(diǎn)是比較容易進(jìn)行多方面、多層次的銷售行為，有較強(qiáng)的參與力和購(gòu)買(mǎi)力，產(chǎn)生良好的連鎖效應(yīng)。需要注意的是職團(tuán)一旦選定就必須花時(shí)間，派專人長(zhǎng)期駐守，不能心猿意馬。六、DM 信函開(kāi)拓法制作經(jīng)過(guò)特別創(chuàng)意設(shè)計(jì)的，具有吸引力與感染力的宣傳資料，大量寄發(fā)給潛在客戶，或者為一些特定的準(zhǔn)主顧親筆書(shū)寫(xiě)促銷信函，這種在國(guó)外被稱作為DM（DM）的方法一直被廣泛使用。DM 法的優(yōu)點(diǎn)是通過(guò)書(shū)信，你可以聯(lián)系上許多你不認(rèn)識(shí)的人，它是一個(gè)很好的見(jiàn)面借口和傳遞信息與感情的紐帶。但是你要有心理準(zhǔn)備，它的工作量很大，而且回報(bào)率不容樂(lè)觀。DM 要求對(duì)寄發(fā)的每一封信都做追蹤，而不僅僅以回信者為限。以上這些方法是否有效是因人而異的。一個(gè)成功的業(yè)務(wù)員并不是每種方法都使用，但一定會(huì)將其中的一種或兩種方法用得非常好。為了達(dá)到與準(zhǔn)主顧面談的目的，我們會(huì)寫(xiě)信或打電話給準(zhǔn)主顧，難免會(huì)發(fā)生信被直接丟入紙簍或被掛斷電話的情況。如果再附上個(gè)回郵信封，恐怕生意還沒(méi)做成，就先宣布破產(chǎn)了。在此提供一種電話與直接信函相互搭配運(yùn)用的方式，名為“電話試探法”，不但可節(jié)省不少時(shí)間，其成功率也會(huì)有很大提高。據(jù)統(tǒng)計(jì)，一般200 封直接信函，只能收到兩封回信。如果再持續(xù)打電話給那些未回函的客戶，大概還可以增加三封回函。但是這種做法被掛掉電話的幾率還是很大的。“電話試探法”一反過(guò)去在主顧接到信函后，才去電詢問(wèn)的做法。它是在寄出DM 的同時(shí)，即打電話給收件人?！澳衬诚壬ɑ蛐〗悖沂悄衬潮ｋU(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)員王大民，很冒昧打電話給您，我可以耽誤您一點(diǎn)時(shí)間嗎？”電話那頭的反應(yīng)通常是肯定的，即使對(duì)方稍有遲疑，我們?nèi)钥衫^續(xù)跟他說(shuō)：“我打這個(gè)電話的目的，主要是告訴您，我已經(jīng)寄了一份有關(guān)保險(xiǎn)的資料給您，您馬上就會(huì)收到，請(qǐng)您抽空看一下?！睂?duì)方的反應(yīng)，通常也都是肯定的，有時(shí)候還會(huì)問(wèn)一兩個(gè)問(wèn)題，然后就可以結(jié)束這個(gè)事先訪問(wèn)的電話。這樣做只不過(guò)多花一點(diǎn)點(diǎn)時(shí)間，卻可使寄出的DM 顯得更有人情味、更有誠(chéng)意。如此一來(lái)，回函率大約可以增加一倍，也就是說(shuō)寄出200 封信函，約可收到四封回函。雖然這樣的比例還不算理想，但是從電話訪問(wèn)中，我們可以了解該客戶對(duì)這項(xiàng)保險(xiǎn)感興趣的程度。當(dāng)我們?cè)俅螂娫挵菰L那些未回函的客戶，便可集中精力，針對(duì)電話訪談中較感興趣的客戶。這樣，成功的機(jī)會(huì)將比以前提高數(shù)倍?！半娫捲囂椒ā睂?duì)保險(xiǎn)行銷人員以及準(zhǔn)主顧，都不至造成太大的壓力。有趣的是，還有不少客戶會(huì)被我們的誠(chéng)意所感動(dòng)，詢問(wèn)許多保險(xiǎn)方面的知識(shí)，有時(shí)候還可能會(huì)成為莫逆之交呢！“陌生拜訪”向來(lái)是行銷人員在招攬保險(xiǎn)時(shí)，感到較棘手的問(wèn)題，然而陌生拜訪卻也是獲得廣大準(zhǔn)主顧最直接的方式。因此很多主管人員不斷鼓勵(lì)行銷人員，讓他們用陌生拜訪的方式來(lái)開(kāi)發(fā)準(zhǔn)主顧，擴(kuò)大行銷網(wǎng)路。一旦行銷人員能坦然面對(duì)與處理陌生拜訪的各種情況時(shí)，將是跨出成功行銷的第一步。下面將介紹一些是突破陌生拜訪可能發(fā)生的障礙所必須掌握和熟悉的基本觀念與技巧：一、陌生拜訪并非天女散花似的毫無(wú)目標(biāo)。即使是采用陌生拜訪的開(kāi)發(fā)方式，也應(yīng)先過(guò)濾選擇特定的對(duì)象，而非漫無(wú)目的的造訪。有些人喜歡將學(xué)校機(jī)關(guān)或企業(yè)團(tuán)體列為陌生拜訪的對(duì)象。但不管拜訪對(duì)象力何，最好能對(duì)拜訪對(duì)象的基本資料或需求有所明了，井持之以恒地開(kāi)發(fā)下去。以不達(dá)最終目標(biāo)絕不終止的心態(tài)，來(lái)自我期許及勉勵(lì)。二、避免給準(zhǔn)主顧過(guò)多的壓力。不少的行銷人員常會(huì)以自己的業(yè)績(jī)壓力，來(lái)請(qǐng)求準(zhǔn)主顧投保。但是，不論是讓準(zhǔn)主顧有壓力，或是以欺騙準(zhǔn)主顧的方式迫使對(duì)方投保，都不是建立個(gè)人銷售形象應(yīng)有的策略。三、要有三顧茅廬的心理準(zhǔn)備，明了首度拜訪不一定能立即促成。做家庭式的陌生拜訪時(shí)，或許會(huì)遇到準(zhǔn)主顧先生或是太大其中之一不在家的情況，而不管是哪一方在家，通常他（或她）都會(huì)表示，必須征求另一半的意見(jiàn)才能決定。此時(shí)，除了留下資料供其參考外，行銷人員應(yīng)切記與準(zhǔn)主顧約定下回見(jiàn)面的時(shí)間，不要勉強(qiáng)準(zhǔn)主顧要立即答復(fù)是否投保。四、遇到挫折時(shí)切勿心灰意懶。陌生拜訪原本就比一般拜訪親朋好友要來(lái)得困難，因此，若遇到準(zhǔn)主顧冷漠的反應(yīng)，也是很正常的現(xiàn)象，不要因此灰心難過(guò)，只要稍做心理調(diào)整與休息，再度出發(fā)即可。五、不要一見(jiàn)面便直接表明拜訪目的。保險(xiǎn)的觀念雖然隨著整個(gè)社會(huì)形態(tài)的轉(zhuǎn)型，社會(huì)大眾接受的程度也日益增加，然而陌生造訪仍不免遭受拒絕門(mén)外的命運(yùn)。因此，在做陌生拜訪時(shí)，切記要等到進(jìn)入準(zhǔn)主顧家中、辦公室內(nèi)，或在公共場(chǎng)合中已確實(shí)入座，才開(kāi)始談?wù)撚嘘P(guān)保險(xiǎn)的事。六、不要隨意評(píng)論準(zhǔn)主顧現(xiàn)狀。一般人都不喜歡別人批評(píng)自己的不是，所以即便準(zhǔn)主顧的現(xiàn)狀不盡理想、尚待改進(jìn)之處，也不要妄下斷言、恣意評(píng)判，除非準(zhǔn)主顧自行提出對(duì)現(xiàn)狀的不滿。假如準(zhǔn)主顧對(duì)現(xiàn)狀的確頗有微詞，不妨趁機(jī)捉住準(zhǔn)主顧不滿的原因，增加彼此的話題，并以其不滿之處為重點(diǎn)，來(lái)強(qiáng)調(diào)投保的好處，借以拉近雙方的距離。每個(gè)人都有認(rèn)識(shí)新朋友的經(jīng)驗(yàn)，在結(jié)交新朋友之前，彼此也必定因不了解對(duì)方，而采取觀望、嘗試接近對(duì)方的態(tài)度。我們大可將陌生拜訪視為另一個(gè)結(jié)交新朋友的機(jī)會(huì)，即使行銷保險(xiǎn)的目的未能達(dá)成，擴(kuò)大社交圈的目標(biāo)總不致落空。第三節(jié) 主顧開(kāi)拓途徑與技巧一、主顧開(kāi)拓的途徑保險(xiǎn)行銷工作猶如逐水草而居一般，縱使已擁有了某一特定的顧客群，然而行銷網(wǎng)總有枯竭的時(shí)候，因此必需再尋覓另一顧客群以延續(xù)保險(xiǎn)行銷生命。開(kāi)拓準(zhǔn)主顧網(wǎng)絡(luò)我們可以從三大途徑：第一，多做準(zhǔn)主顧的拜訪工作，以覓交際源。優(yōu)秀的保險(xiǎn)行銷人員一天拜訪上百個(gè)客戶并不夸張。擁有越多的準(zhǔn)主顧，對(duì)行銷的成功無(wú)疑是一大保證。然而要擁有為數(shù)可觀的準(zhǔn)主顧，除了盡量多做拜訪以外別無(wú)它法，這道理就如無(wú)論多笨拙的槍手，只要多發(fā)幾發(fā)子彈，命中紅心的次數(shù)會(huì)較高些的道理是一樣的。原則上我們不知道未來(lái)的主顧身處何處，所以要不斷拜訪，找出他們到底藏在哪扇門(mén)的后面。第二，依靠其它產(chǎn)品的行銷人員為我們介紹顧客。任何一種商品的行銷人員都有其緊密的人際網(wǎng)。由于銷售活動(dòng)的活動(dòng)范圍較任何其他性質(zhì)的工作都要廣泛，相對(duì)而言，交際面也比較廣。因此，開(kāi)發(fā)客戶時(shí)，借用其他商品行銷人員的信用及力量來(lái)擴(kuò)展我們的行銷，不失為一大良策。然而天下沒(méi)有白吃的午餐，當(dāng)對(duì)方為您介紹客戶，幫你提高業(yè)績(jī)之前，最好先談妥條件，如給他一定的介紹費(fèi)，或可以將自己的客戶介紹給他。第三，積極地參加同學(xué)會(huì)、同鄉(xiāng)會(huì)等各種聚會(huì)。在現(xiàn)代社會(huì)中，并不是從事行銷工作的人才需要求人，如果想在社會(huì)上立足生根，必須“推銷自己”，所不同的是從事行銷工作的人除了推銷自己以外，還得推銷商品。如果“自我推銷”做得好，那“商品推銷”絕對(duì)沒(méi)有問(wèn)題。因此，平日就要懂得且積極地推銷自己，可多參加各種聚會(huì)和活動(dòng)，擴(kuò)大自己的交際面，為發(fā)掘準(zhǔn)主顧打下基礎(chǔ)。二、主顧開(kāi)拓的技巧擬訂計(jì)劃——凡或都必須有計(jì)劃才會(huì)成功，而開(kāi)發(fā)準(zhǔn)主顧更是少不了計(jì)劃，走一步算一步的開(kāi)發(fā)方式只會(huì)腐蝕行銷人員的斗志。只有不斷主動(dòng)地尋找準(zhǔn)主顧，擬訂開(kāi)發(fā)計(jì)劃，才會(huì)提高成功的勝算。詳細(xì)記錄——成功的行銷人員每做完一閃準(zhǔn)主顧拜訪 后，不管成功與否，必定會(huì)把成敗得失詳細(xì)地記錄下來(lái)，作為下次開(kāi)發(fā)主顧時(shí)的參考。例如，有位行銷人員從幾次的記錄中發(fā)現(xiàn)，他在開(kāi)發(fā)某個(gè)市場(chǎng)時(shí)花費(fèi)了太多的時(shí)間，而該市場(chǎng)的卻不值花這么多的精力。由此可知，詳細(xì)地做好每一次的拜訪記錄，對(duì)行銷工作有很大的幫助。那怎樣才能做好一份詳細(xì)有用的記錄呢？除了借助電腦做統(tǒng)計(jì)整理工作外，也可隨身攜帶筆記本及行事歷。記錄做得越詳細(xì)越好，像準(zhǔn)主顧的生日、身體狀況、家庭情況、愛(ài)好、寵物的名字等等都應(yīng)記錄在冊(cè)。市場(chǎng)區(qū)域化——在開(kāi)發(fā)之前先依據(jù)準(zhǔn)主顧特性、職業(yè)、收入狀況、投保概念加以分類；開(kāi)發(fā)主顧來(lái)源時(shí)，不妨參考電話簿、主顧所提供的資料、商業(yè)情報(bào)資訊及其他各種外在信息。這些資訊都可作為行銷人員開(kāi)發(fā)各類準(zhǔn)主顧之用。.不停追蹤——聰明的行銷人員大都愿意花較多的時(shí)間去追蹤準(zhǔn)主顧，一旦準(zhǔn)主顧被他們列入“黑名單”后，他們大部會(huì)鍥而不舍地一路追蹤到底，甚至連準(zhǔn)主顧的親朋好友或新結(jié)識(shí)的友人都下會(huì)放棄。不過(guò)追蹤的技巧往往是要道行較高的頂尖行銷人員才能做得到，因?yàn)樗麄円婚_(kāi)始都是以準(zhǔn)主顧為招攬對(duì)象，然后再不動(dòng)聲色地向準(zhǔn)主顧的親朋好友展開(kāi)另一波攻勢(shì)。一般行銷人員想達(dá)到這種境界，可要多加努力了。行銷社交化——有些行銷人員為了開(kāi)拓個(gè)人視野及人際關(guān)系而參加