【文章內(nèi)容簡介】 這封呢？我個(gè)人覺得比上一封號一點(diǎn)，畢竟主動(dòng)和被動(dòng)語態(tài)結(jié)合，“We”只出現(xiàn)了一次，不算太枯燥。內(nèi)容也稍微簡單了一點(diǎn)，點(diǎn)到位了。最重要的是，他把purchase the raw material去掉了，直接用“We39。ll do the production asap.”這樣更簡潔，畢竟你要生產(chǎn)，能不采購原材料么？所以這是廢話。缺點(diǎn)是，我個(gè)人感覺還是啰嗦了一點(diǎn)。 我會這樣寫：Hi Mike,Samples received and already passed to vendor. The material was PP, not ABS. Offer sheet is preparing and will be sent to you the way, raw material increased these days, pls make a decision quickly to go ahead after price confirmed. We39。ll arrange the mass production and best regards,C 幾句話點(diǎn)到主題，表達(dá)清楚就可以了。能用一句話表達(dá)的，千萬不寫兩句，省掉一切能省的廢話。寫完以后其實(shí)可以讀一遍，看哪句話可以刪掉，哪句話可以換一種表達(dá)方式，少用第一人稱，多用被動(dòng)語態(tài)！等到你重新檢查的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)已經(jīng)簡單的不能再簡單，沒詞可以刪了，那就點(diǎn)“發(fā)送”吧~~ 只要做到“簡潔”、“清楚”、“準(zhǔn)確”，這就是一封好的了。[5）喜歡用奇奇怪怪的字體。很多人為了追求醒目，總喜歡用很夸張的字體，顏色，甚至放大，加粗，再用斜體等等，其實(shí)一眼看上去會讓人很不舒服。經(jīng)常跟老外寫的人會發(fā)現(xiàn)，客人很少會用奇怪的字體或者粗體，甚至全部大寫來寫郵件，除了少數(shù)的尼日利亞、非洲客人，我還真沒遇到過別的。歐美人一般比較常用的字體就是以下幾種：Arial，Verdana，Calibri，Times new roman，也有一些用Tahoma字體的，但相對少一點(diǎn)。一部分臺灣和香港客人會用PMingLiU這種字體。至于顏色，一般都是黑色或者藍(lán)色，別在一封郵件里出現(xiàn)多種奇奇掛怪的顏色，像彩虹一樣，看著不舒服。一般客人在郵件里特別加粗，或者大寫，或者用紅色標(biāo)注的，肯定是特別強(qiáng)調(diào)的東西。比如有個(gè)客人的郵件如下：Dear C,Please help to send the samples to my HK office BEFORE THIS 這就很明顯了，客人用大寫的目的是為了提醒并強(qiáng)調(diào)，必須要周末前寄出！可能這封郵件很簡單，你不太容易忽視，但是如果一封很長的郵件，里面詳細(xì)確認(rèn)各種規(guī)格的時(shí)候，突然加了一句要你周末前寄樣品，是很容易被忽略的。 6）主動(dòng)語態(tài)用得太多。英文信函中，如果你仔細(xì)琢磨老外的行文方式，很少會充滿We，I之類的人稱的。相反要多用被動(dòng)語態(tài)。比如說，我們明天會寄你樣品。中國人喜歡說We39。ll send you the samples tomorrow. 這句話沒錯(cuò)，語法正確，意思清楚，但是老外就不喜歡這樣說。他們通常會這樣寫：Samples will be sent to you tomorrow. 用得是被動(dòng)語態(tài)，人稱就沒有了。 7）經(jīng)常會問一些毫無意義的話。比如Do you want our products？這句話被我列為最傻疑問句排行榜第一名。如果客人說No，你怎么回復(fù)？那就沒下文了哦。而且本身你是去推銷的，你希望客人感興趣，你要引起客人的興趣。但是這句話就大煞風(fēng)景，等于一下子就把客人逼到了絕路上，一定要說是或者否。還有諸如Do you interested in our products? Are you sourcing for *****? How is your business recently? Would you like to cooperate with us? 這些都是毫無意義的話。開發(fā)信還是要直接一點(diǎn)，告訴客人你是誰，你做什么，你的優(yōu)勢在那里。只要清楚表述出這3點(diǎn)，就完全足夠了。其他的東西可以以后慢慢談。8）喜歡用附件和圖片。附件和圖片并不是不好，但是第一次發(fā)開發(fā)信的時(shí)候如果有附件或者插入了圖片，很容易被國外的服務(wù)器攔截的。很多人喜歡第一次聯(lián)系客人的時(shí)候就使用報(bào)價(jià)單，或者打包很多產(chǎn)品圖片，或者發(fā)電子樣本給客人，這樣的成功率并不高，不是被默認(rèn)為垃圾郵件，就是直接被客人刪了。只有一種情況除外，當(dāng)你收到一個(gè)新客人的詢價(jià)的時(shí)候，那你回復(fù)的時(shí)候，就可以插入報(bào)價(jià)單或者圖片了。 第一次聯(lián)系客人的時(shí)候最好全文本，不要出現(xiàn)任何的圖片和附件。 即使收到客人詢價(jià)后第一次報(bào)價(jià)，如果不是客人指定，盡量避免用excel或word附件，最好是直接在郵件里寫明。我一般會這樣寫：Item: Solar lantern with soft handle Model No.: HBC294847/KTDescription:.................(把詳細(xì)的規(guī)格寫清楚)Package: color boxMOQ: 1,000pcsPcs/ctn: 20pcs/ctnCtn size: 50*40*60cmGW/NW: 20kg/18kgQ39。ty/2039。: ....pcs。 Q39。ty/4039。: ...pcsLoading port: ShenzhenPayment terms: T/T, L/C, D/P, time: 60 daysFOB Shenzhen: : 以上是我隨便寫的，只是想說明一點(diǎn)，報(bào)價(jià)單少用，盡量用文字描述清楚，然后在附件里添加一張500K以下的清楚圖片就可以了。這樣做的好處是，避免很多懶的客人不去點(diǎn)開附件的word或excel報(bào)價(jià)單。其次防止客人把你的報(bào)價(jià)單隨便轉(zhuǎn)給別人套價(jià)格。如果客人要你報(bào)很多款產(chǎn)品，沒法全部在郵件里寫清楚的時(shí)候，那就只能用word或excel做報(bào)價(jià)單了，但是最好在完成的時(shí)候用acrobat生成pdf格式，這樣就不容易改。因?yàn)楹芏嗬贤獗容^懶，你辛辛苦苦花了大半天時(shí)間做個(gè)完整的報(bào)價(jià)單給他，他只要?jiǎng)h掉其中price這欄，就會把它轉(zhuǎn)給別的供應(yīng)商報(bào)價(jià)。 9）喜歡插入U(xiǎn)RL鏈接。很多朋友在寫開發(fā)信的時(shí)候，總是會在內(nèi)容里加上自己公司的網(wǎng)址，或者在簽名的下面加上鏈接，這樣做，同樣有很大的概率被服務(wù)器攔截掉的！最好在客人回復(fù)后，第二次給他寫郵件的時(shí)候插入這些就沒問題了。 10）語氣過于生硬。其實(shí)郵件本身是比較死板的，在電腦面前閱讀那些冰冷的字眼，和面對面的交談或者電話溝通是完全不一樣的。看一句話“Pls give me reply today.” 這句話如果面對面講，客人不會覺得有什么問題，會很高興說ok，或者no problem；如果電話里說，也不會有大問題；但如果放在郵件里，是不是略微生硬了一點(diǎn)點(diǎn)呢？如果改成Could you please help to give me reply today? 用的是疑問句，加上could, help這樣的字眼顯得十分委婉，但是又明確表達(dá)了你希望今天得到答復(fù)的準(zhǔn)確意愿。這樣不是更好么？ 所以please, help, kindly, could, thank you, appreciate這樣的話在郵件來往中是很普遍的。除非你和客人已經(jīng)非常熟了，偶爾客套一下即可，平常就可以不需要了。所以在我看來，新手最容易犯的就是以上的10個(gè)錯(cuò)誤，當(dāng)然也不排除一些老業(yè)務(wù)員也有有12個(gè)問題。朋友們可以自己對照一下，看這10個(gè)錯(cuò)誤中，有哪些是自己會經(jīng)常犯的，或者是沒有意識到的。這些只是我個(gè)人的一點(diǎn)點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)，自然希望大家的指正。 呵呵，坦白說，我以前的寫得并不好，后來有個(gè)比較熱心的老外指點(diǎn)過我一些，然后我開始有意識地去模仿他們的行文方式和遣詞用句，盡管還是有這樣那樣的缺點(diǎn)，但比一開始已經(jīng)好很多了。不怕大家笑話，我把我剛工作的時(shí)候?qū)懙拈_發(fā)信給大家看看： Dear Katherine:This is C from DEF Co. Ltd. in Shenzhen. Very glad to write to you here! It39。s my pleasure to be on service of you if possible!Firstly, let me introduce my pany in short. We39。re ........... (長篇大論的公司介紹，寫了整整兩大段，這邊就不貼了)Our products are very popular in both global market and domestic market. Wele to visit our pany if you have time! We39。ll arrange the car to pick you up from the airport. It39。s convenient to our pany, just 50 kilometers! Our goal is...... (這邊是寫公司的宗旨，什么質(zhì)量第一，服務(wù)優(yōu)良之類的，總之都是些廢話)Enclosed our price quotation sheet for your reference. Please check and find if some items meet your interest. If so, I39。ll be happy to send you samples for evaluation! We sincerely hope to establish business relationship with your esteemed pany! And I also hope to be your friend in private!If any questions, please contact me freely! Thank you!Looking forward to your early reply!Yours sincerely,CDEF Co. Ltd.****Road, ***city, ***province, ChinaTel: ***Fax: ***Email: ***Website: *** 夠震撼吧？我現(xiàn)在自己看看都想笑。這就是學(xué)校里外貿(mào)函電學(xué)出來的東西呢，實(shí)際應(yīng)用中實(shí)在慘不忍睹，甚至還要教你在的左上角寫上公司名和公司地址、日期，我的媽呀，現(xiàn)在哪有老外這樣寫的，只有以前用手寫的時(shí)候貌似才有。 接下來給大家分享一封老外寫的開發(fā)信，大家看看： Hey guy, XYZ trading here, exporting LANTERNS with good quality and low price in US. Call me, let39。s talk details. Rgds, Rick Cell phone: *** 這是一個(gè)巴西的貿(mào)易公司寫給陌生的美國公司的開發(fā)信。別人也是做trading的，怎么就寫的和我們不一樣呢？有些人會說，哎呀，老外比較懶惰。沒錯(cuò)，很多老外是很懶，但是你明知道他很懶，你還長篇大論的，你覺得這么懶的人會花時(shí)間仔細(xì)讀你的開發(fā)信么？ 懶是一方面，這點(diǎn)沒錯(cuò)，老外通常沒有中國人勤奮，但是反過來看，他們往往是言簡意賅，只說最重要的話，一句廢話都沒有。因?yàn)樵谒麄兊奈幕?，時(shí)間很寶貴，不能耽誤自己的時(shí)間，也不要耽誤別人的時(shí)間。開發(fā)信中遇到的問題開發(fā)信的數(shù)量我先回答這個(gè)問題吧，我很少很少寫開發(fā)信，數(shù)量極少，但是發(fā)一封開發(fā)信之前，我會對目標(biāo)客人做詳細(xì)的調(diào)查的。這么說吧，寫一封開發(fā)信只要幾分鐘就ok了，但是了解這個(gè)客人恐怕需要至少一整天的時(shí)間來分析。只有前期工作做好了，開發(fā)信才能寫的有針對性。 我的開發(fā)信永遠(yuǎn)沒有模板，因?yàn)槊總€(gè)客人都是不同的，你針對不同客人的開發(fā)計(jì)劃自然也不會一樣?。。。? 我平均一個(gè)禮拜發(fā)35封吧，剛做業(yè)務(wù)的幾個(gè)月因?yàn)闆]有任何平臺，所以就只有發(fā)開發(fā)信，估計(jì)總共大概六七十封是有的，接到大大小小的訂單四五個(gè)吧，樣品單不算。我不知道各位怎么計(jì)算訂單的大小，我當(dāng)時(shí)的計(jì)算方式是，30000美元以上的就算大單了。呵呵。后來有了ali，開發(fā)信就不用了。再后來去了展會，ali也用得少了。再后來主要依靠老客戶的訂單，再去個(gè)幾次展會，還有客人之間介紹一些單子給我，主要就是這樣做了。所以總的來說，我做sales的4年多里面，應(yīng)該就發(fā)了100封左右的開發(fā)信，但是每封都不一樣的?。。』貜?fù)率大概20%左右，成交率大概7%的樣子。 我覺得開發(fā)信還是要有誠意的好 一個(gè)一個(gè)發(fā) 每一個(gè)都用心，針對不同的客戶，要搜集它的信息，了解它的業(yè)務(wù)范圍，產(chǎn)品銷售范圍，公司實(shí)力等等，只有你把客戶的背景放在自己心中，那么以后談判的砝碼就明顯偏向你，你可以針對這個(gè)客戶專門的回答和有針對性的交流溝通。你對別人用心 別人也會看得到 你群發(fā) 別人一看這個(gè)開頭就不想打開郵件啦 那談何進(jìn)一步溝通。做事要三思四思五思六思，只要用心做，多收集，多動(dòng)腦，最最最最最最最最最最最最重重中之重就是要勤勞。 我也和大家勉勵(lì)下，少壯不努力，老大徒傷悲。開發(fā)信的重要性因?yàn)樯磉吿嗯笥讯贾皇亲约簩懸粋€(gè)模板，或者網(wǎng)上抄個(gè)模板，就一個(gè)一個(gè)漫天亂發(fā)，結(jié)果幾乎都是石沉大海，就是因?yàn)槿鄙籴槍π?，而且函電書和網(wǎng)上很